組織市場與購買行為分析課件

1、組織市場與購買行為分析課件2本章內(nèi)容第1節(jié) 組織市場與購置行為概述第2節(jié) 生產(chǎn)者市場與購置行為分析第3節(jié) 中間商市場與購置行為分析第4節(jié) 非營利組織市場.政府市場與購置行為分析 31.理解組織市場的特征及其對企業(yè)營銷策略的影響2.掌握組織購置者的決策模型及其對組織營銷的意義3.了解組織購置決策過程4.了解不同類型組織市場營銷及其營銷決策學習目標4一.組織市場概念二.組織購置品三.組織購置的特征第1節(jié) 組織市場與購置行為概述一、組織市場的概念組織市場：是以指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售效勞等業(yè)務(wù)活動及及非營利組織和政府部門為履行職責而購置產(chǎn)品和效勞所構(gòu)成的市場。 或是以組織為單位的購置者所構(gòu)成的市場

2、。是相對消費者市場而言組織市場包括：1、生產(chǎn)者市場2、中間商市場3、非營利組織市場4、政府市場6二、組織購置及組織購置品(一)原材料(二)輔助材料(三)零部件(四)設(shè)備(五)效勞7三、組織購置的特征購置者數(shù)量少購置規(guī)模大(數(shù)量與金額)購置者相對較為集中地理性晉江皮革購置需求屬派生需求購置需求缺乏彈性購置需求有波動性加速原理購置行為具有專業(yè)性和復(fù)雜性購置過程復(fù)雜，時間長購置過程形成的買賣雙方建立長期密切的關(guān)系8一.生產(chǎn)者購置行的主要類型二.生產(chǎn)者購置決策的參與者三.影響生產(chǎn)者購置決策的主要因素四.生產(chǎn)者的采購決策 第2節(jié) 生產(chǎn)者市場與購置行為分析9直接重購涉及營銷決策修正重購一、生產(chǎn)者購置行的主

3、要類型新購10二、生產(chǎn)者購置決策的參與者(一)發(fā)起者(二)使用者(三)影響者(四)決策者(五)批準者(六)采購者(七)信息控制者11生產(chǎn)者購置決策的參與者使用者影響者購置者 決策者信息控制者 采購中心批準者12三、影響生產(chǎn)者購置決策的主要因素(一)環(huán)境因素(二)組織因素(三)人際因素(四)個人因素環(huán)境因素需求水平經(jīng)濟前景資金成本技術(shù)變化政治與法律制度的發(fā)展競爭發(fā)展組織因素目標政策程序組織結(jié)構(gòu)制度人際因素職權(quán)地位態(tài)度私人關(guān)系部門關(guān)系個人因素年齡收入教育工作職位個性風險態(tài)度文化 影響購買決策的主要素16四、生產(chǎn)者的采購決策一生產(chǎn)者購置決策的內(nèi)容1、外購或自制決策 2、單一供貨渠道和多種供貨渠道 3

4、、國內(nèi)供貨渠道和國際供貨渠道 17四、生產(chǎn)者的采購決策(二)生產(chǎn)者的購置決策過程 1.認識需要2.確定需要3.明確產(chǎn)品規(guī)格4.物色供給商5.尋求供給建議書6.選擇供給商7.簽定合約8.績效評價18一.中間商的采購類型二.中間商采購過程的參與者三.中間商購置決策過程第3節(jié) 中間商市場與購置行為19一、中間商的采購類型(一)新產(chǎn)品采購 (二)最正確供給商選擇 (三)改善交易條件的采購 (四)直接重購 20二、中間商采購過程的參與者(一)采購委員會 (二)采購部經(jīng)理 (三)分店經(jīng)理 21三、中間商采購過程(一)認識需要1.內(nèi)在需求2.外在刺激(二)確定需要1.獨家產(chǎn)品2.深度產(chǎn)品3.關(guān)聯(lián)產(chǎn)品4.混合

5、產(chǎn)品22三、中間商采購過程(三)明確產(chǎn)品規(guī)格(四)尋找供給商(五)獲得供給商建議書(六)選擇供給商(七)簽訂合約(八)合同執(zhí)行評價23一.非營利組織市場二.非營利組織的購置特點與方式三.政府市場的購置行為分析四.企業(yè)如何開拓海外政府采購市場第4節(jié) 非營利組織市場、政府市場 與購置行為分析 24一.非營利組織市場非營利組織是指具有穩(wěn)定的組織形式和固定的成員、發(fā)揮特定的社會功能、不以獲取利潤為目的各種社會組織。非營利組織市場是指各種非營利組織為履行職責而購置產(chǎn)品和效勞所形成的市場 25二、非營利組織的購置特點與方式(一)非營利組織購置產(chǎn)品的特點 1.產(chǎn)品主要表現(xiàn)為最終消費品 2.不同的產(chǎn)品價格彈性

6、差異大 3.采購中心對決策起到重要作用 4.限定總額 5.供需雙方關(guān)系密切 26二、非營利組織的購置特點與方式(二)非營利組織的采購方式 1.公開招標選購 (1)招標(2)投標(3)開標(4)評標(5)決標2.議價合約選購 3.日常性采購 27三.政府市場的購置行為分析(一)政府市場的購置目的 (二)政府采購的相關(guān)內(nèi)容1.政府采購的管理機構(gòu) 2.政府采購適用的主體 3.政府采購資金的來源 4.政府采購的范圍 5.政府采購的行政級次范圍 36三.政府市場的購置行為分析(三)影響政府采購行為的主要原因 1.受到社會公眾的監(jiān)督 2.受到國際國內(nèi)政治形勢的影響 3.受到國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢的影響 4.受到自然因素的影響 37三.政府市場的購置行為分析(四)政府購置方式1.招標2.投標3.開標4.評標5.決標6.授予合同38四.企業(yè)如何開拓海外政府采購市場 (一)熟悉相關(guān)法律(二)相應(yīng)的人才儲藏(三)努力發(fā)現(xiàn)更多