營銷技巧收款要領(lǐng)和技巧

1、凹收款時的應(yīng)對要礙領(lǐng)和技巧安(1)爸本講主要講述了盎收款過程中的十岸種應(yīng)對要領(lǐng)和技搬巧，以下十種應(yīng)哀對要領(lǐng)和技巧將壩能卓有成效地幫案助業(yè)務(wù)人員恰當愛地處理好收款過把程中遇到的各種盎問題。 定期拜訪翱通常在交易頒時，業(yè)務(wù)人員就懊已經(jīng)與顧客約定巴了還款的期限和昂日期。但是在收柏款、拜訪顧客之岸前還應(yīng)該切實注翱意以下幾個方面扮。1確認時間拔在拜訪顧客瓣之前，應(yīng)該事先扒打個電話給他，佰確認一下時間是絆否與當初所約定胺的時間相同，有鞍沒有新的臨時變胺化。確認時間最拜好在拜訪顧客的敗前5天進行，以吧便確認之后，自盎己還有時間做充八足的準備。2確認金額襖在與顧客確罷認時間的同時也襖要確認金額，雙案方默認的金

2、額是盎否一致，最大限暗度地避免到達顧翱客公司之后才發(fā)哀現(xiàn)雙方的意見不哀一致，此時再重唉新追查原因。如按果是由于廠方財拌務(wù)出了問題，會捌給顧客留下十分疤不好的印象。所拌以應(yīng)該事先確認拜應(yīng)收賬款的金額擺。3先收后賣敗業(yè)務(wù)人員拜頒訪顧客的習慣就笆是一見到顧客就般急著談生意，這班個習慣很不好。懊拜訪顧客的目的阿是收回貨款，而傲不是推銷商品，板應(yīng)該把收回貨款搬放在各種要解決阿的問題的首位，耙等到應(yīng)收賬款結(jié)扳清之后再考慮自艾己的業(yè)績，再與百顧客談新的生意絆。4堅持到底斑有時顧客會使出吧最拿手的推、拖霸、拉、騙的絕招骯：隘版耙推，顧客把所有板的問題都推到你版這邊，比如他會霸提出產(chǎn)品有問題阿，有瑕疵，貨款叭應(yīng)

3、該等到這些問八題全部解決之后疤再支付；按岸拖，顧客會找出班理由拖延時間，扮例如他會提出自哎己最近財務(wù)狀況爸不好，款項還沒皚有到位；佰癌拉，就是拉交情敗，比如稗“拜我是你們的老顧稗客了，買了你們拔這么多產(chǎn)品，收耙款還這么急，不班是很好吧。邦”奧騙，例如扒“藹對不起，董事長按出去了還沒有回澳來。昂”靶其實董事長根本八就沒有出去。這哀些都是顧客常用稗的幾種手段。哀使用這些手敗段，顧客只有一岸個目的：延期付隘款。業(yè)務(wù)人員遇壩到這種情況只有埃一個辦法應(yīng)對：邦就是堅持到底。翱無論顧客使用哪白種方法你都要隨拜機應(yīng)變地堅持到隘底，一定要千方叭百計地把貨款收八回?！咀詸z】八請你針對以下現(xiàn)巴象，回答相關(guān)問邦題。邦

4、一些銷售人跋員在催款中會表柏現(xiàn)出某種程度的鞍軟弱，這里一個哎很重要的問題，班例如有的業(yè)務(wù)員霸收款時埃“皚心太軟柏”拜：跋扮“辦不欠款客戶就不敗會進貨，欠款實伴在是沒有辦法的盎事。傲”案襖“邦客戶資金怪緊張瓣的，就讓他欠一按次吧！俺”斑邦“皚看這位客戶不像愛是個騙子，過幾頒天就會回款。唉”芭1、針對以上說笆法，你的觀點是澳什么？邦_澳_佰_笆_頒_笆_愛_藹_癌_頒_昂_奧_百_柏_拔_襖_癌_唉_斑_辦_班_案_稗_把_骯_佰_扒_安2、在收款的過絆程中，應(yīng)該保持耙什么樣的心態(tài)？挨_奧_跋_班_俺_半_澳_矮_拌_礙_扒_扮_案_伴_辦_班_扒_唉_盎_扒_礙_斑_絆_瓣_罷_罷_芭_態(tài)度至上

5、絆業(yè)務(wù)人員在礙收款的過程中態(tài)敗度要積極，收款捌的技術(shù)是次要的癌，態(tài)度是最重要擺的。業(yè)務(wù)人員在扮收款的過程中應(yīng)擺該注意以下幾個板方面。1表情板在收款的過罷程中表情要嚴肅吧，到達顧客公司按后直接表明來意奧：和貴公司約好搬了今天清算貨款扮。開門見山，向般顧客表明來意，拌引起顧客重視。捌既嚴肅又不失于壩熱情，有利于貨半款的回收。2禮節(jié)罷中國是一個愛禮儀之邦，業(yè)務(wù)絆人員與顧客接觸巴的過程中禮節(jié)要案盡可能多的周到愛，見到顧客后先壩鞠躬，但收款時芭的態(tài)度卻必須堅拌定，然而語氣要背溫和。3表現(xiàn)霸業(yè)務(wù)人員在八收款的過程中要八表現(xiàn)出：不拿到藹貨款，誓不罷休拜的態(tài)度和氣勢。搬即使是朋友也要疤堅決做到理智擺白中間，交

6、情放兩頒邊。如果你收款辦時的表現(xiàn)很積極盎并一直堅持到底敗，顧客為了避免氨麻煩，也不會再昂堅持。如果你的熬表現(xiàn)很軟弱，顧盎客自然就會欺軟礙怕硬地使用各種白手段來延期付款百。所以是否能收芭回貨款必然與收佰款過程中的表現(xiàn)斑有很大關(guān)系。掌握心理岸心理學是一斑門研究人的心理鞍活動及其發(fā)生、隘發(fā)展規(guī)律的科學愛。心理學與人們半的生活密切相關(guān)皚。作為業(yè)務(wù)人員奧極有必要了解每扳位顧客的心理，板一般應(yīng)該掌握以捌下六種顧客的心扳理。1同情心把業(yè)務(wù)人員在半回收賬款的過程罷中應(yīng)該學會善于癌訴苦，不斷向顧芭客講述自己的難隘處、苦處。因為板人皆有同情心，皚人皆有惻隱之心霸，通過向顧客訴氨苦來獲得顧客的矮同情心，很利于澳貨款

7、的回收，能擺大大縮短收款時頒間。2模仿心八有些顧客總巴是在看到其他人阿付款之后才肯付艾款，總感覺自己懊在別人之前付款按就會吃虧。抓住擺顧客的這種模仿頒心理之后，在收般款的過程中要學背會不斷向顧客強拌調(diào)：現(xiàn)在只有您矮沒有支付貨款，矮其他顧客都已經(jīng)耙按時付款了。此般時，顧客意識到班只有自己還沒有扒付款，出于模仿把心理，也會跟隨辦支付貨款的。3公正心搬銷售產(chǎn)品之扮后收回貨款是業(yè)氨務(wù)人員的責任，敖拿到商品后支付熬貨款是顧客理所芭當然要盡的義務(wù)罷，這個道理人人澳皆知。人都有一芭顆公正心，銷售疤產(chǎn)品之后，售后白服務(wù)很到位，顧癌客沒有什么可以辦挑剔，他就沒有啊理由延期支付貨爸款。4自負心矮有很多人大八都認為

8、自己很優(yōu)澳秀，有一種自負埃的心理，遇到這懊種顧客，業(yè)務(wù)人般員的態(tài)度要卑微瓣一些，要學會贊凹美對方。多講一胺些芭“扳同行都夸贊您是百最棒的、最好的艾，都要向您學習愛”凹之類的贊美對方翱的語言。顧客的白心情愉快了，才昂能順利的回收貨矮款。5自利心胺有些顧客很笆自私自利，做生熬意時總是利字當安頭，只要對自己耙有利的事情，他芭就會去做。利用癌顧客的這種自利癌心，業(yè)務(wù)人員應(yīng)拌該向顧客強調(diào)：絆公司對所有的顧壩客都有一個信用耙的評定，如果您八能按時支付貨款罷，公司會對您的芭評價非常高，在愛未來的交易中，熬您會獲得更多的按優(yōu)惠、更高的折斑扣、較長的回款吧期。顧客聽到竟啊然有這么多好處靶，自然會按時支岸付貨款。

9、6恐懼心絆用盡所有的艾收款方法之后，拌仍然不能收回貨班款，只有提請訴矮訟，運用法律手氨段來解決這個問耙題。例如此時可唉以直接告訴顧客扳：義務(wù)已經(jīng)盡到瓣了，是您沒有按懊照約定支付貨款俺，不會再來收款靶了，您等律師的八電話吧。人都有鞍恐懼的心理，顧傲客意識到問題嚴霸重了，自然會很矮快支付貨款。名正言順翱收款時名正言順壩，顧客才會支付扳貨款，那么如何胺才能做到名正言挨順呢？有以下幾白個方面需要注意背。1確定送達拔銷售產(chǎn)品之般后，業(yè)務(wù)人員要挨確定貨物是否按熬時送達顧客方，板貨物數(shù)量是否正板確。確認這些之昂后收款時才能名佰正言順，如果在拜送貨過程中，貨昂物數(shù)量出現(xiàn)錯誤搬，顧客會有理由拔延期付款，所以盎有

10、必要確定貨物佰是否按時按量送埃達。2拆包陳列扳貨物送達顧熬客方之后應(yīng)該拆按包陳列，尤其是捌日用百貨，送達疤顧客方后要把所案有貨物拆包，陳邦列在貨架上，讓白消費者能夠看到凹它，并且購買它巴，顧客的產(chǎn)品順班利銷售之后才會靶按時支付貨款，俺收款時也會名正安言順。3事先通知笆在回收貨款半之前要先通知顧暗客，如果不事先扮通知他，貿(mào)然去版收款，顧客會提骯出抱怨：叭“癌你們沒有事先通頒知我準備貨款，拌現(xiàn)在我沒有資金板。叭”搬所以在收款前應(yīng)拜該通知顧客準備搬貨款，顧客有了般準備，收款時才俺會名正言順。4先贈后收凹如果有贈品埃給顧客，應(yīng)該向埃顧客說明，將貨拜物和贈品全部交凹給顧客之后才能挨向顧客要求支付哀貨款，

11、這樣才名埃正言順。如果贈白品沒有給顧客就搬向顧客要貨款，捌顧客會有一種被奧欺騙的感覺，當矮然不會按時支付癌貨款。5避免爭辯百業(yè)務(wù)人員必斑須牢記：永遠不芭要跟顧客吵架。按因為每個人都愛案面子，要給足顧扒客面子。在收款熬的過程中，顧客昂有時會因為一些柏小事發(fā)牢騷，抱盎怨。此時，業(yè)務(wù)俺人員應(yīng)該洗耳恭靶聽，不要跟顧客哎爭辯，因為在大埃庭廣眾之下跟他皚爭辯，他會很沒拌有面子，會另外翱找出各種理由延哀期付款。本講總結(jié)拜這一講主要白講述了收款時的稗應(yīng)對要領(lǐng)和技巧礙：定期拜訪、態(tài)奧度至上、掌握心敖理、名正言順、辦其它注意事項、藹軟硬兼施、中斷敖時效、受讓債權(quán)阿、訴諸法院。敖 課程意義懊 應(yīng)收賬款的艾有效管理是

12、企業(yè)百高效成長的必要斑條件之一，是營版運資金管理的一瓣大要素。但目前版很多企業(yè)，在應(yīng)安收賬款管理及呆班賬處理方面存在絆著相當多的誤區(qū)瓣，嚴重制約了企奧業(yè)的進一步發(fā)展拜。掌握科學的應(yīng)扳收賬款管理方法板與呆賬催收策略癌，是國內(nèi)企業(yè)必礙須補上的一課拔收款時的應(yīng)對要扳領(lǐng)和技巧（佰2鞍）隘本講之前已經(jīng)做芭好了收款前的準拌備工作，現(xiàn)在要岸進入實戰(zhàn)的過程版，本講主要講述爸了收款過程中的疤十種應(yīng)對要領(lǐng)和懊技巧，以下十種絆應(yīng)對要領(lǐng)和技巧邦將能卓有成效地啊幫助業(yè)務(wù)人員恰爸當?shù)靥幚砗檬湛畎み^程中遇到的各疤種問題。 澳靶其它注意事項捌業(yè)務(wù)人員在叭收款的過程中除背了以上需要注意叭的幾個方面之外昂，還有其它需要版注意的事

13、項，主擺要有以下幾個方疤面。1先下手為強唉在21世紀把的今天，做事要鞍講求速度，速度板是做事成敗的關(guān)挨鍵因素。業(yè)務(wù)人辦員收款也要先下邦手為強，捷足先安登。因為顧客的俺資金總是有限的昂，一定要趕在競扒爭對手之前將貨皚款收回。扳2計算要迅速鞍、熟練柏收款是一個藹數(shù)字游戲，不同把階段應(yīng)收賬款的奧數(shù)目，業(yè)務(wù)人員阿要心中有數(shù)。對靶于應(yīng)收賬款的計凹算不僅要快而且矮要準確無誤。只奧有這樣才能贏得叭時間，贏得顧客澳的信賴，順利收稗回貨款。3準備零錢白有時應(yīng)收賬盎款的數(shù)目并不像鞍幾千、幾萬這樣壩整，而是有零有扒整，比如應(yīng)收賬伴款是3280元鞍，如果顧客給支疤付了3300元疤，必須找還給顧哀客20元。這就吧需要隨

14、時準備好頒零錢，不要讓顧芭客找到理由而延扮期付款。俺4應(yīng)收賬款數(shù)伴目要正確哀業(yè)務(wù)人員一板定要明確應(yīng)收賬艾款的數(shù)目，收款板要正確，如果應(yīng)唉收賬款的數(shù)目與搬對方應(yīng)付賬款的懊數(shù)目不符，少收半了貨款，會給公百司造成損失；多按收貨款會影響自八己在顧客心目中巴的形象。所以收岸款數(shù)目一定要準挨確。百5依照規(guī)定執(zhí)唉行愛收款時一定澳要依照公司的規(guī)跋定來執(zhí)行，絕對挨不能私自給顧客艾延長還款期限。絆有時顧客會抱怨熬：懊“懊其它公司的還款皚期限都是3個月骯，為什么你們公班司的就是兩個月案呢？拌”啊此時，應(yīng)該告訴笆顧客：唉“癌每家公司的規(guī)章敖制度都不同，不隘能相提并論，我叭們公司的還款期皚限只能是兩個月吧，不能延長。藹

15、”軟硬兼施瓣在收款的過奧程中如果遇到一般些比較麻煩的顧昂客，想要賴帳，襖想要延期付款，爸應(yīng)該如何應(yīng)對呢阿？此時應(yīng)該軟硬白兼施，雙管齊下奧。主要有以下幾笆個應(yīng)對方法。1討價還價耙顧客想要延霸期付款時，一定班不要心軟，利用按自己所掌握的一阿些談判方法和技叭巧跟顧客討價還礙價，不要隨便給白他讓步，因為只挨要讓一次，下次奧就會更麻煩，因靶為他會得寸進尺搬，繼續(xù)要求延期哀付款。2請律師出面拜如果遇到某絆位顧客想賴帳，伴不想支付貨款，唉此時，最好請律笆師出面。因為人罷都有恐懼的心理伴，畢竟自己理虧癌，通過法院解決叭問題對自己很不柏利，所以請律師懊出面來幫助收回邦貨款，是最有效吧的方法。皚3邀請有力人罷士從

16、中調(diào)解疤如果在收款背的過程中遇到一胺些麻煩，可以通昂過邀請同行業(yè)中阿一些比較有威望扳的人士出面，幫胺助解決問題，有安時他們的一句話版勝過千言萬語，板問題會迎刃而解唉。所以邀請有力爸人士從中調(diào)解也藹是一個很有效的翱辦法?！咀詸z】班識別欠款客戶的板種種借口，巧妙敖應(yīng)對，結(jié)合以下鞍示例，談?wù)勀愕陌螒?yīng)對策略。柏顧客理由：1按由于電腦故障，埃現(xiàn)在無法打印支愛票；胺分析：_澳_白_佰_疤_暗_吧_擺_扳_胺_敗_稗_佰_巴_扮_癌_唉_阿_板對策：_辦_癌_瓣_扳_愛_白_靶_柏_凹_頒_奧_艾_哎_扒_辦_癌_疤_八2哎呀，最近爸太忙了，再說也把沒收到你的對賬敖單。耙分析：_壩_爸_澳_伴_暗_挨_拔_

17、艾_拔_拌_霸_啊_壩_盎_扮_哎_哀_辦對策：_阿_笆_昂_凹_矮_版_跋_礙_藹_澳_礙_把_艾_奧_翱_百_捌_中斷時效靶時效中斷，拌是指在時效進行阿中，因法定事由瓣的發(fā)生阻礙了時俺效的進行，致使岸以前經(jīng)過的時效罷期間統(tǒng)歸無效，阿從中斷時起，其巴時效期間重新計藹算。芭為了避免長期的稗催討超過法院所澳定的期限，要學鞍會中斷時效。以傲下三件事情，其吧中任何一件都可百以中斷時效。1發(fā)函霸在收款的過俺程中，應(yīng)該經(jīng)常瓣發(fā)函給顧客表明鞍意圖：催收貨款叭。這個催收函就扮表明廠方一直在擺催收，只是對方擺一直沒有支付貨俺款，將來即便是阿通過法律手段解罷決，也有發(fā)函作哀為憑證。岸2請債務(wù)人簽伴債務(wù)承認書瓣債

18、務(wù)人簽定傲債務(wù)承認書昂之后，就表示他氨欠的這筆貨款已壩不再存在時效的昂問題了。在債扒務(wù)承認書中會巴寫明債務(wù)金額，盎還款方式，還款八期限。通過簽定扮債務(wù)承認書鞍可以維持應(yīng)收賬愛款的法律效力。3起訴般如果應(yīng)收賬襖款的時效超過了扮法院所規(guī)定的期懊限，顧客就可以叭以時效已經(jīng)超過笆期限為由，拒絕爸支付貨款。所以霸應(yīng)該在應(yīng)收賬款半的時效內(nèi)，直接吧向法院起訴顧客唉，通過這種方式澳保障自己的權(quán)益骯不受侵害。受讓債權(quán)阿債的主體包拜括債權(quán)人與債務(wù)絆人雙方，不論是氨債權(quán)人變更還是癌債務(wù)人變更都為罷債的轉(zhuǎn)移。債權(quán)吧人一方變更，債昂務(wù)人一方不變的八，債權(quán)轉(zhuǎn)移，又盎稱為受讓債權(quán)。背顧客可以將自己敖的應(yīng)收賬款的債白權(quán)轉(zhuǎn)讓給

19、廠家，骯但是在受讓債權(quán)哀的過程中應(yīng)該注愛意以下幾個方面藹。1債權(quán)品質(zhì)爸受讓債權(quán)時佰一定要注意債權(quán)俺品質(zhì)的好壞，在啊接受債權(quán)之前，胺應(yīng)該通過各種途傲徑對對方的還款矮能力進行全面的挨準確考察，確定跋對方有能力支付班所欠款項之后，骯再與顧客簽定關(guān)拌于受讓債權(quán)的合搬同。2抗辯事由拜在接受債權(quán)跋之前，應(yīng)該徹底傲考察對方有沒有絆抗辯的事由，顧吧客與他的客戶之盎間是否還有一些俺其它問題、爭端昂還沒有解決，顧澳客沒有收回賬款扒的原因是什么，矮一定要注意有沒啊有這些抗辯事由敗。3轉(zhuǎn)讓限制藹債權(quán)為財產(chǎn)八權(quán)，一般具有可埃讓與性，債權(quán)人哀可將其債權(quán)讓與邦他人。但是并非耙所有的債權(quán)都具扒有可讓與性，對拜于那些不具有可百

20、讓與性的債權(quán)，懊債權(quán)人不得轉(zhuǎn)讓般。所以一定要注般意顧客的債權(quán)是疤否可以轉(zhuǎn)讓，有矮什么限制。扮4簽定書面文半件案口說無憑，白接受債權(quán)時，一笆定要與顧客簽定霸相關(guān)的正式文件拜和書面協(xié)議，協(xié)把議中要寫明顧客笆轉(zhuǎn)讓債權(quán)的時效吧、還款方式和金巴額等各項內(nèi)容，板通過書面協(xié)議，跋廠家的權(quán)益才能拜得到全面保障，凹有利于成功的回襖收賬款。拌5通知第三債半務(wù)人啊債權(quán)轉(zhuǎn)讓合霸同為轉(zhuǎn)讓人與受把讓人之間的意見癌表示一致的協(xié)議懊，因此，債務(wù)人案不為債權(quán)讓與合鞍同的當事人。從拌法律行為的一般澳原理上說，債務(wù)哎人的意見不能影阿響債權(quán)讓與合同矮的效力。但因債鞍權(quán)轉(zhuǎn)讓合同所轉(zhuǎn)邦讓的債權(quán)與債務(wù)笆人有關(guān)，于轉(zhuǎn)讓巴生效后，債務(wù)人澳須向

21、受讓人履行巴債務(wù)，因此債權(quán)拔轉(zhuǎn)讓合同是涉及伴債務(wù)人的合同，搬是要通知第三債氨務(wù)人的。私下和解昂如果當訴訟斑費用超過應(yīng)收賬按款的金額，或者哎起訴后收回賬款爸的可能性有限，安此時可以與顧客昂私下和解。在和埃解的過程中應(yīng)該拔注意如下幾個方拌面。1先談先贏頒和解的過程礙中應(yīng)該恰當?shù)匕寻莆蘸脮r間，先談叭先贏，盡量多的奧收回貨款，如果爸對方確實沒有能把力完全支付貨款按，可以適當做出斑一些讓步，比如辦只要求顧客償還昂應(yīng)付賬款的1熬2，也許顧客還鞍清這一部分貨款擺后，再也沒有能扳力支付其它貨款隘了，所以要捷足挨先登。俺2讓步不要太芭快俺與顧客談判按的過程中，不要八讓步太快。應(yīng)該凹根據(jù)調(diào)查，根據(jù)伴顧客現(xiàn)有的還款

22、鞍能力做出讓步，暗應(yīng)該本著盡量多盎的收回賬款的原隘則與顧客進行談按判。芭3形成書面文扮件扳口說無憑，與顧礙客私下和解時一癌定要簽定書面文瓣件。文件中要寫背明顧客支付貨款隘的金額和還款方耙式，通過書面文版件，廠家的權(quán)益邦可以得到進一步搬保障，把損失控襖制在最小的范圍擺之內(nèi)。襖4邀請律師出襖面艾如果方便，疤與顧客私下和解啊的過程可以請一靶位律師出面，做搬一個見證。如果哎以后顧客抵賴，頒或者想違背當初八的約定，還可以艾重新通過法律手安段解決。訴諸法院 斑如果用盡了拌所有收款方式和百手段之后，還是哀沒能將貨款收回扳，只有訴諸法院頒，運用法律手段班來保護廠家的合耙法權(quán)益，訴諸法伴院時要做以下三百件事情。胺1備妥文件、版證據(jù)班在法庭上，頒一切都講求證據(jù)吧。所以在收款的阿過程中所發(fā)的催矮收函、與顧客簽骯定的債務(wù)承認芭書以及其它相爸關(guān)文件都可以作八為證據(jù)，在訴諸跋法院之前，這些笆文件證據(jù)都要準把備齊全。2速戰(zhàn)