一個優(yōu)秀的銷售人員應具備六要素2

1、一個優(yōu)秀的銷售人員應具備六要素 2一個優(yōu)秀的銷售人員應具備六要素明確的目標成功的業(yè)務人員首先要有明確的目標。 明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客， 找出所需要的顧客屬于哪一個階層， 即找到潛在顧客。 顧客目標群定位的錯誤， 會使銷售人員浪費很多時間， 卻一無所獲。 此外， 銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解客喜好，常常能給顧客留下最好的印象。優(yōu)秀的銷售人員都有執(zhí)行計劃， 其容包括： 應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法， 甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮。健康的身心心理學家的研究證明， 第一印象非常重要。 由于推銷工作的特別性， 顧客不可能有充足

2、的時間來發(fā)現(xiàn)銷售人員的在美。 因此，銷售人員首先要做到的是具有健康的身體， 給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。開發(fā)顧客能力強優(yōu)秀的銷售人員都具有極強的開發(fā)客戶能力。 只有找到合適的顧客， 銷售人員才能獲得銷售的成功。 優(yōu)秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發(fā)顧客的能力。強烈的自信成功的銷售人員自然也不例外。自信是成功人員必備的特點，只有充滿強烈的自信， 銷售人員才會認為自己一定會成功。 心理學家研究得出， 人心里怎么想， 事情就常常容易按照所想象的方向進展。專業(yè)知識強 銷售致勝關(guān)鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。 優(yōu)秀的銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務人員

3、強得多。 針對相同的問題， 一般的業(yè)務人員可能需要查閱資料后才能回答， 而成功的銷售人員則能立刻對答如流， 在最短的時間給出中意的答復。 即優(yōu)秀的銷售人員在專業(yè)知識的學習方面永遠優(yōu)于一般的銷售人員。找出顧客需求快速找出顧客的需銷售致勝的第六個關(guān)鍵要素。 即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。 優(yōu)秀的銷售人員能夠迅速、 精確地找出不同顧客的購買需求， 從而贏得訂單。業(yè)務員如何與客戶有效溝通是一門藝術(shù)， 還有更多的技巧需要業(yè)務員在實際經(jīng)驗中慢慢積存。 下面學習啦整理了業(yè)務員的溝通技巧，供你閱讀參考。業(yè)務員的溝通技巧 01、真誠的關(guān)懷和幫助顧客。人人都想得到關(guān)懷和幫助，顧客

4、也是人。2、不失時機的贊美顧客、鼓舞顧客，哪怕他有一點點微足道的成績與進步。3、永遠微笑面對顧客，哪怕對方提出無理要求時。微笑能化解大多數(shù)不滿、敵意與仇恨。真誠的微笑還能讓顧客自動放棄不合理的要求。4、永遠不與顧客爭吵，哪怕到了無法合作的時候。爭吵會輸?shù)羯夂团笥殃P(guān)系，很多時候顧客只是想找一個人發(fā)泄一下不滿而已， 并不一定要放棄與你合作。5、經(jīng)常保持與顧客聯(lián)系溝通、了解顧客的處境與需求，通過滿足顧客需求來引導顧客行為，必要時還要影響公司改變政策。不要隨便說公司的規(guī)定是這樣的我也沒有辦法 ，這樣會引起顧客的反感。6、不要過分夸大你推銷產(chǎn)品的優(yōu)點，這樣會給顧客增強對產(chǎn)品過高的期望值，以后你的產(chǎn)品達

5、不到你所說的優(yōu)點， 顧客就會覺得你是在吹牛， 對你的產(chǎn)品、對你的人品都會打折扣。、 千萬不要把顧客當下屬， 溝通時應該以多商量、 多建議、少指責、少指揮的口氣說話。8、要把顧客當成自己的親人去關(guān)懷對待，但在關(guān)懷顧客的同時也要學會拒絕，不要什么事都依著顧客， 這樣會把顧客給寵壞， 使顧客失去對問題的解決能力。9、在市場上打拼的優(yōu)秀營銷人才，都要學會腳踩兩只船，平衡顧客與企業(yè)間的關(guān)系，維護好雙方的利益， 否則就會落水， 不是得罪了顧客就是讓企業(yè)失望，認為你在吃里扒外。10 、最后是來自人體的啟發(fā)，上帝給了我們兩只眼睛、兩個耳朵、兩只手和兩條腿， 卻只給了我們一嘴，就是要求我們在與顧客交往中多聽、多

6、看、多干、多走，細心觀察、查找問題，適當?shù)卣f一些有益于進展的建議，與顧客成為真正的朋友。業(yè)務員的溝通技巧 02、克服害羞和恐懼心理，看著客戶的眼睛說話。人其實都是害羞的， 面對陌生的環(huán)境和陌生人， 都有怯場心理，問題是一些新入行的業(yè)務人員， 這些心理障礙相對突出。 解決之道是勇敢直視談話對手的眼睛。 人說 “眼睛是心靈的窗戶” ，從他的眼睛里可以探究許多信息， 如接受度、 熱情度、 誠意度等，同時，也把你的誠懇、勇氣和熱情傳遞給了他（她） 。眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺， 眼神太過生猛會使人感到威脅和不安， 因此商務禮儀中要求主要凝視對方的鼻梁， 有時必須進行正面的眼神交流。（對著說）

7、2、根據(jù)容，掌握音調(diào)、音量、語速和節(jié)奏，說清楚。社交中最忌諱的， 你明明在說話， 卻把聲音壓縮在喉嚨管里，聲音太低，讓人聽著費力， 這也是一種極不自信的表現(xiàn)，客戶一聽就沒有信心了。再就是聲音太高， 象在吵架，讓人聽起來也不舒服。有的說話太快，根本聽不清、辯不明，要聽者反復詢問，說了也等于沒說。有的聲音過于程式化，照本宣科， 似乎不帶任何感情色彩，讓人味同嚼蠟，難以打動人。正確的做法是，應該根據(jù)談話環(huán)境的空間大小、 參與談話的人數(shù)多寡、 談話對象的身份及談話容性質(zhì)， 來決定用多長時間和多大的音量。 對于宣傳品牌、 企業(yè)、 榮譽、 市場規(guī)模等容， 聲音要不怕大， 能調(diào)動全場 （而不是僅僅談話對象）

8、最好。而對價格、返利、促銷等牽涉商業(yè)的容，則聲音宜小，小到只有你的對手能聽清楚即可。 （大膽說 ）3、我們的本色是商務人員，請學會一本正經(jīng)地說話。對于那些滿臉堆笑、 從頭笑到尾， 談正事也象是講笑話的行為，必須制止。也就是說，我們必須學會操縱笑容。有些容，如牽涉費用分攤、 催款、 退貨、 補貨等， 是非常嚴肅的事， 你一笑，就減輕了這件事在客戶心目中的重量。 在新客戶開發(fā)階段， 談品牌、談區(qū)域規(guī)劃和保護、談相關(guān)政策，也應該收斂起笑容，客戶才信得過你。當然，業(yè)務人員應該具有親和力，但這和重其事并不矛盾。4、無論如何，我們應該掌握談話的主動權(quán)。去拜訪客戶，我們是有備而來， 而對方是倉促上馬，因此按

9、理談話的主動權(quán)比較好掌握在我方手中。 現(xiàn)實中， 很多人談話是缺乏邏輯性的， 想到哪說到哪， 這樣半天下來， 發(fā)現(xiàn)話說了不少，但自己準備的容沒有談到，或被一帶而過。 你還想談下去， 客戶卻有事要走，或者到了吃飯時間了， 結(jié)果草草結(jié)束， 達不到解決問題的目的。所以，無論如何應牢牢把握談話的主動權(quán)，抓緊時間先談正事，主持、牽引對方順著自己的邏輯思路談;他繞得再遠，還得一句話又把他扯回來。總之， 最好開宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事， 末了還得有個簡單的提示性結(jié)語， 該留下書面性的東西也不能漏過，這樣才是完整的談話程序。5、要照顧客戶的情緒，更應該照顧自己的情緒。也許是“客戶是上帝” 、 “客戶是

10、總裁”這類教育受的多了，很多業(yè)務人員在心是懼怕客戶的， 他們主要是怕得罪了客戶， 不進貨了，不回款了，從而影響了自己的前途。這個問題，我認為必須分情況，誰也不會莫名其妙地去得罪客戶。但是， 在原則問題上，在大是大非的關(guān)頭， 千萬不要怕得罪客戶。 這個主要是指牽涉質(zhì)量投訴和無理索賠、不合理退貨和無理拖延貨款等方面。很多由于操作不當而引發(fā)的質(zhì)量投訴， 客戶不作深入了解就大光其火，進而無理索賠，是可忍孰不可忍 ?對于胡亂進貨導致的滯銷，或倉儲保管不當而引起的產(chǎn)品過期，卻強行退貨， 難道也應該無條件爽快答應?有些區(qū)域拖款成風，有的地區(qū)賴帳上癮，你不罵、不威脅、不耍點小花招，貨款就不能安全回籠。6、學會

11、傾聽對方的聲音。不少做業(yè)務的人，都以能口若懸河、滔滔不絕、旁征博引、天南海北地神侃為榮，以能把稻草講成金條、 巧舌如簧為樂。 其實這是錯誤的認識。 一個真正善于言談的人， 當然他的口頭表達能力不俗， 但并沒有必要炫耀口才， 他反而將更多的時間讓給對方，注意傾聽對方的聲音， 從對方的言談中去捕捉機會，該附和的就附和， 該欣賞的就欣賞， 該糾正的就糾正， 該補充的就補充，這樣才是互動的、愉快的交談。只顧自己說， 不在乎對方的感受和反應，只會是沒有實際效果的宣講而已。 如果客戶認為此君能言善辯，卻達不成實質(zhì)性的共識，那么能言善辯又有什么意義?假如客戶因此而對你留下夸夸其談的印象，那才真叫得不償失。有

12、效溝通的七步驟有效的溝通能力是職場致勝最重要的因素之一， 但是只有少數(shù)人能有效地表達自己的想法。 秀的演講人是后天練成的， 不是天生的，這些少數(shù)精英是如何做到有效的溝通？答案就是勤于練習。 成人能用下列七個步驟， 以更有效率的方式來表達自己的構(gòu)想。步驟一：期望。想要更有效地演說，第一步是要有想這么做的期望，學習新技巧需要時間與努力，你必須有練習的意愿。步驟二：學習呼吸。我們一生都在呼吸， 但只有少數(shù)人呼吸方法是正確的，有效的演講人能操縱呼吸， 發(fā)揮最大效率。 大多數(shù)的人會說到氣用完為止，然后盡可能吸氣，再說到氣用完為止， 許多人是淺的人， 只用到肺頂端的空氣， 造成該部位的肌肉首當其中， 這是

13、許多人在說太久的話之后， 會喉嚨痛的原因。從橫隔模發(fā)聲，可以試試這個訣竅：背部挺直，深呼吸，強迫空氣盡可能深入肺部，唱“啊O當你在唱“啊”時，用手心壓橫膈膜，你的聲音是否變得有力得多？練習此技巧，直到不必壓腹部為止。步驟三：聲音要配合訊息。你的聲音和語調(diào)會直接將訊息傳遞給在聽力圍的人， 人們會不自覺地從你的聲音來推斷你的個性，如果你聽起來沒有把握，聽眾可能也會對你沒信心，即使你對自己的演說容十分肯定也一樣， 幸免傳送混淆不清的訊息。大多數(shù)的演講問題可以分為六大類：、太快b 、太慢c、太小聲d 、音調(diào)太高e、模糊不清f、說話單調(diào)。如果說話速度太快， 有些人可能會認為你是喋喋不休或愚蠢的人。即使你

14、不緊，聽起來也會很緊；你也可能讓人以為你說話不經(jīng)思考，說話時必須讓聽者聽得清楚，了解你說話的容， 也要能消化那些信息。如果說話速度太慢，聽者可能會試圖打斷，幫你說完。 他們也可能認為你不知道接下來要說什么。 如果說話太小聲，別人很難聽到你說什么。他們可能不想費力聽你的構(gòu)想，這也會使你聽起來不肯定， 對自己沒把握。 如果聲調(diào)太高， 會予人微不足道的印象。說話聲調(diào)較高， 有可能會不受重視，因為講者在擔憂、激動和焦慮時， 聲調(diào)通常較高。 如果說話模糊不清的人嘴 XX 得不夠開，或是沒有動唇或顎，這種技巧對公開演說是一大缺點， 如果民眾得盡力傾聽才能了解你， 他們就會不想聽了。如果說話單調(diào)，只用一個音

15、調(diào)，會讓人覺得無聊。 一般人的說話音調(diào)圍至少有兩個八度音程， 下面的簡單練習可以證明你的確有不少不同的音調(diào)：從10 往 1 倒數(shù)，然后再從1 數(shù)到 10 ，你會發(fā)現(xiàn)你輕易就使用了 10 個不同的音調(diào)。步驟四：四個 P。只要操縱四個 P,即音調(diào)（pitch ）、速度（ pce ） 、停頓（ puse ）和發(fā)音（ projection ） ，你的聲音就能進步神速。 改變音調(diào)， 用較高或較低的聲調(diào)說話、 說得較快或較慢、在你想強調(diào)的字之前或之后停頓， 要改善發(fā)音操縱， 可以練習步驟二的建議。步驟五：注重訊息。不要一開始就想： “我想說什么？”而是要考慮聽眾，以及你希望自己說完后，聽眾會做哪些事。 四個首字母縮略字PREP 可以協(xié)助你： P 代表目的（ purpose ） ，提醒你要注重結(jié)果， 你希望自己的演講能促成什么結(jié)果？ R 代表接收者 （ receiver ） ,意指成功的講者能認同聽眾，在準備演說容前，先分析及了解你的聽眾（步驟六強調(diào)這項準備重點）。 E 代表效果（ effect ） ,你希望聽眾相信什么？或嘗試什么？你希望他們接受你的想法嗎？對你的決定有信心？在開始說話前，要知道你希望獲得的效果。 P 代表程序 （ procedure ） ,在知道說話的原因后，