MBA“撮合”的基本訓(xùn)練

1、.管理資源吧glzy8，提供海量管理資料免費下載！PAGE ：.；更多免費下載，盡在管理資源吧glzy81、MBA “撮合的根本訓(xùn)練 EMBA學(xué)員有關(guān)“撮合的根本訓(xùn)練的例子：在美國鄉(xiāng)村，住著一個老頭，他有個兒子，兒子和他在一同相依為命。忽然有一天，一個人找到老頭，對他說：“尊崇的老人家，我想把他的小兒子帶到城里去任務(wù)。老頭氣憤地說：“不行，絕對不行，他滾出去吧！這個人說：“假設(shè)我在城里給他的兒子找個對象，可以嗎？老頭搖搖頭：“不行，快滾出去吧！這個人又說：“假設(shè)我給他兒子找的對象，也就是他未來的兒媳婦是洛克菲勒的女兒呢？老頭想了又想，終于被讓兒子當“洛克菲勒的女婿這件事情說動了。過了幾天，這個

2、人找到了美國首富、石油大王洛克菲勒，對他說：“尊崇的洛克菲勒先生，我想給他的女兒找個對象。洛克菲勒說：“快滾出去吧！這個人又說：“假設(shè)我給他女兒找的對象，也就是他未來的女婿是世界銀行的副總裁，可以嗎？于是洛克菲勒就贊同了。又過了幾天，這個人找到了世界銀行總裁，對他說：“尊崇的總裁先生，他應(yīng)該馬上任命一個副總裁！總裁先生搖著頭說：“不能夠，這里這么多副總裁，我為什么還要任命一個副總裁呢，而且必需馬上？這個人說：“假設(shè)他任命的這個副總裁是洛克菲勒的女婿，可以嗎？總裁先生當然贊同。這雖然是一個小故事，但卻是當代商業(yè)高手及企業(yè)家爭奪資源、配置資源的有意思的比喻！商人的僥幸心思？很多人會想當然地以為，這

3、就是“空手套白狼，非常容易做到，只需敢于四處瞎扯(或曰行騙)，任何人都有能夠“撮合勝利。這類故事就是由于迎合了這種商業(yè)上的僥幸心思，所以會有很多人喜歡聽。其實，在商業(yè)行為中，“空手套白狼的撮合例子不是沒有，有，而且很多，但并非如這個故事說的那樣簡單。而且，即使這個故事的方案本身，細細分析起來也不是那么容易。首先，這個人必需掌握下述信息(本錢之一)：1、某老農(nóng)有個成年且未婚的兒子，并且至少容貌不能太丑，以堪未來世界銀行副總裁之大任；2、洛克假設(shè)菲勒必需得有個待嫁的女兒；3、世界銀行也許需求額外添加一個什么也不會干的副總裁。其次，這個人還必需至少掌握下述資源(本錢之二)：1、可以游覽到各地鄉(xiāng)下去調(diào)

4、查潛在的“女婿們，這好比古代皇帝選妃，可是樁耗資、耗時均很宏大的苦差。2、可以隨便約見到洛克菲勒和世界銀行總裁這兩人，這可需求年年累月在上流商界打滾才干做到。3、在兩人面前有一定信譽，使得對方能置信這個人的承諾，這是最難的一點，退一步講，即使見到了，可如何壓服他應(yīng)該比見到他更難。這位商界專業(yè)人士以為，江湖上所謂“空手套白狼，比起真槍實彈地“下套捉狼，其難度不一定更小。這家伙得到了什么？MBA的根本訓(xùn)練目的之一，首先就是讓人們“用最少的資源去做最多的事情，從而獲取最大的利益。但是，根本的根本，做好這些事情，還是為了利益?？墒沁@個故事里的“一個人，他東跑西顛，見了農(nóng)夫、又見洛克菲勒、再去見世界銀行

5、總裁，到了最后，農(nóng)夫、農(nóng)夫的兒子、洛克菲勒、洛克菲勒的女兒，甚至那個世界銀行的總裁，都從其行為中受害，但是這“一個人，他從中得到什么益處？ 案例一 2000年3月，整個IT大環(huán)境急劇轉(zhuǎn)“涼，陳天橋想到了游戲。 2001年初，韓國Actoz公司來華尋覓運營商，找到了陳天橋，雙方一拍即合。 浩大停頓了先前做了快2年的卡通，贖回了中華網(wǎng)手中的股權(quán)，用30萬美金的入門費和27%的分成獲得游戲的運營權(quán)。脫離中華網(wǎng)后，浩大已元氣大傷，除了和韓國人的合約之外，幾乎兩手空空，所持的現(xiàn)金也僅可以支持玩家免費試玩2個月 拿著這款游戲，陳天橋說動了效力器廠商，先用設(shè)備后付費；憑著這些效力器抵押，浩大又讓電信開通了寬

6、帶；最后，陳天橋跟銷售商說，“我有這么好的產(chǎn)品，他們要包銷。 浩大急速的開展，陳天橋沒有預(yù)料到。從2001年11月底收費開場，僅僅一個月，的投資就已完全收回。 “空手套白狼的資本傳奇成就了浩大，不到一年的時間，浩大“套得了國內(nèi)在線游戲市場的半壁江山。案例二 年，吳一堅應(yīng)征入伍，在海軍服役，年退伍后在西安電力機械廠任務(wù)。年，吳一堅辭職，懷揣元人民幣只身南下廣州，開場了他的發(fā)家之路?！爸v得真實一點，實踐就是小商小販兩地搞長途的販運，主要是一些錄音機、錄音帶，還有一些恤衫。不滿足小打小鬧的吳一堅年分開廣州，揣著幾萬塊錢來到海南開展，經(jīng)過縝密的調(diào)查，他著手籌建一座大型的電子工廠。吳一堅把握了當時整個中

7、國市場電視機的緊俏和海南剛剛起步的特點，把目光盯在了電視機上。當時電視機是非常緊俏的商品，僅僅一張電視機的提貨單被炒到好幾百塊錢。 吳一堅找到一個設(shè)計單位，按年消費萬臺電視機電冰箱錄像機規(guī)模設(shè)計廠房；經(jīng)過和海南當?shù)氐囊粋€房地產(chǎn)公司接觸，吳以“運營年之后，廠房設(shè)備拱手讓出的方式圈地，又以“預(yù)交質(zhì)量保證金的方式將廠房建立工程承包出去，再以以“消費以后的電子元件由香港一家公司供應(yīng)的許愿，令其先投資。 吳一堅吩咐下屬買了一個薄，對全國的這些電子器材經(jīng)銷公司發(fā)函，通知他們我們這里將建一個多大規(guī)模的電視機廠，多長時間可以建成，問他們有沒有興趣來和我們協(xié)作，又和一些供貨商談，做吳一堅的供貨商。 當時的國家骨

8、干企業(yè)年產(chǎn)也不過萬臺電視機。這一年，吳一堅歲。 吳一堅勝利了，當時第一批訂貨就是萬套，每臺電視機的盈利空間是元。就這樣，僅僅十個月時間，公司資產(chǎn)由他懷揣的元變成了億元。案例三 新疆昌吉人冉東，從小豪俠尚武，卻又生逢太平盛世。中學(xué)畢業(yè)后分配到當?shù)丶Z食局，一呆就是六年，任務(wù)穩(wěn)定、收入不薄，但內(nèi)心那份“月光照緇衣，千里不留行的俠客行激動，似乎從來就沒有停頓。時機終于降臨，1994年經(jīng)單位委培，冉東來到北京大學(xué)進修。1996年進修終了，回家已是他的內(nèi)心絕對不能接受的選擇。于是選擇考研，1997年的春天一考失利，1998年的春天再考失利經(jīng)濟拮據(jù)，走投無路，此時冉東已步入了27歲的年頭。不再考研，但要在北

9、京呆著，得先處理住的問題。北大西門一間十七八平米的房子租金五百塊錢，而冉東身上歷年來的積存僅存二百一十塊錢。訂下房間之后，第二天還要趕緊再找兩個人合租，把另一部分租金補交上去。最后終于找到兩個新來考研的學(xué)生，交完房租之后身無分文，連吃飯的錢都沒有了。何去何從？冉東夜不能寐，同屋的人挑燈夜讀，苦背英語單詞一切人都知道，考研最大的難關(guān)就是英語。冉東忽然想到，能不能辦一個考研英語培訓(xùn)班呢？第二天，冉東鼓足勇氣找來同屋商量，借一百塊錢印刷考研輔導(dǎo)班的招生廣告。同屋很豪爽：一百塊不夠，兩百塊吧。冉東拿著借來的一百塊錢買了菜票處理了吃飯問題，一百塊錢留著成為“創(chuàng)業(yè)啟動資金。眾多創(chuàng)業(yè)者單槍匹馬闖天下時，被俗

10、稱為皮包公司，而冉東卻是連皮包都沒有。兩手空空之際，他的想象力反而得到空前的發(fā)揚。在一張張考研輔導(dǎo)招生廣告中，冉東發(fā)現(xiàn)，一切的培訓(xùn)班都是從七八月份開場招生。有過考研閱歷的他很清楚，實踐上有此計劃的學(xué)生沒有人是一月份考試，七、八月份才開場預(yù)備的，至少要提早一年。但是當時全北京城的考研班都遵照著一個傳統(tǒng)的套路用今天冉東的話說就是：“這是一個宏大的市場盲區(qū)。春季就應(yīng)該辦這個班！1998年2月，冉東象發(fā)現(xiàn)了新大陸一樣興奮。想象力和行動力是成就一件事情的兩個輪子，缺一不可。生活所迫之下冉東發(fā)現(xiàn)，要立刻行動起來，也并不是想象中那么困難。辦考研輔導(dǎo)班需求什么條件？第一要有一個象樣的辦公場地用于招生。冉東本人

11、當然沒有，于是找到北大書店，和他們“畫餅：我的招生廣告打出去在他這里報名如何？每招一人提成5塊錢。書店老板悵然情愿。其次需求有教學(xué)的場地。冉東身無分文卻又大氣澎湃地來到北大電教報告廳，要求長期租用教室；電教報告廳對于能夠創(chuàng)收的財源非?？蜌?，很快就排出時間表來。然后，考研輔導(dǎo)班能不能招到生，最關(guān)鍵還取決于這個班能否請到了有名的輔導(dǎo)教師。這就是北京考研市場的“名師特征。那么當今北京誰有名氣？是教授朱泰祺，北京考研英語培訓(xùn)第一人。全北京的培訓(xùn)班都想請他，一個新人憑什么去請？冉東懷著碰碰運氣的心態(tài)找上門去，沒想到朱教授正在家里閑呆著。冉東這才發(fā)現(xiàn)，本人原來是全北京想在春天里開班的第一人。兩個“第一人一

12、見如故，朱教授很贊賞冉東的無比真誠及大膽思緒：正好這段時間沒別的課，我就幫他一下。最后，沒有辦學(xué)答應(yīng)證，要掛靠有資歷的協(xié)作單位。找到了一家學(xué)校，闡明來意，說資源曾經(jīng)有了，名師談好了擔任人不信，把身份證瞧了又瞧，說：他的名字怎樣這么熟習(xí)，是逃犯吧？冉東鼻子都氣歪了，只好又找另一家。正所謂“千人千面千只眼，這邊的擔任人說，我一眼看他這個人就非常放心，不然，他給我多少錢都白搭。悄然松松就答應(yīng)了。于是，憑著出色的運作才干和大西北人特有的誠實真誠，冉東在極短的時間內(nèi)，把一個個看似和本人無關(guān)的資源整合了在一同。廣告正式張貼之日，冉東全身還剩下七毛錢菜票。然而兩個星期里，報名人數(shù)超越了400人，每人收費50

13、0元，毛收入到達二十多萬元！原來我可以干大事兩個星期進帳二十萬，冉東一輩子都沒見過這么多錢，難免一邊心浮氣燥，一邊心胸洞開：原來賺錢對本人是這么手到擒來。兩個月培訓(xùn)完成，十多萬元入袋為安，他卻不想做培訓(xùn)了。一方面是朱教授沒有時間再兼職，簽約課程從夏天開場就擠掉了一切時間；另一方面冉東也開場盤算：悄然一弄就能做成這樣，好好謀劃一下，運作一下更大的資源，還能不做成更大的生意？原來我可以干大事！冉東想。他首先注冊了一家廣告公司，預(yù)備三年后直追“盛世長城；干起來之后發(fā)現(xiàn)廣告公司依然很瑣碎，一段時間里干脆和幾個朋友天天醞釀做房地產(chǎn)；房地產(chǎn)沒有下文，吃的飯局卻多了，興之所至，便謀劃以廣告公司的名義舉行烹飪

14、大賽；烹飪大賽枝節(jié)橫生沒賺錢，決心做實業(yè)：搞無農(nóng)藥蔬菜，因太超前而失??；收買了一間破產(chǎn)的小啤酒廠，因后遺癥太多而失敗1998年春天的陽光對他而言似乎特別短暫，冉東變得像玉米地里的猴子，掰一個扔一個：“當時主要是一種投機心態(tài)，想找更大的空白點，但覺察這些行業(yè)不是光靠一個靈感就可以勝利的，需求很復(fù)雜、很長時間的閱歷探求，還能夠找不到方向。就這樣磕磕絆絆到了1999年。禍不單行，母親不久又出了車禍，雖然最后奇觀般地救活了，但為了張羅處置此事，一切手中的業(yè)務(wù)全部停了下來。所謂“錢怎樣來還怎樣去，今天的冉東已堅決地置信它是一個真理。由于沒有長久的規(guī)劃，創(chuàng)業(yè)方向飄忽不定，“再加上運氣不夠，到1999年底，

15、冉老板根本上又是身無分文，本人把本人逼回了原點。這一年，他如愿考上了北京民族大學(xué)的研討生。上陣沒有親兄弟但研討生曾經(jīng)不時髦了，一位在北大學(xué)習(xí)期間的同窗預(yù)備考MBA。冉東告誡他，一定要去找MBA考前輔導(dǎo)班學(xué)習(xí)。跑遍北京各大高校，發(fā)現(xiàn)MBA考前輔導(dǎo)班很少，而很少的輔導(dǎo)班也都是由各個學(xué)校自辦的“國營企業(yè)，愛來不來，來了課程怎樣排那么根據(jù)我的方便。有著前一次“無本萬利的操作閱歷，冉東順勢發(fā)現(xiàn)了商機：或許我可以做得更好？2000年初，冉東結(jié)合那位考MBA的同窗，合伙成立了“華宏MBA培訓(xùn)中心。從1997年MBA在中國正式實現(xiàn)聯(lián)考，到2000年，MBA考試在中國遍地開花如火如荼，市場大得望不到邊。但是如何

16、切入呢？冉東以為首先要看MBA的考生們最關(guān)懷什么：當然是臨門一腳的考試；而考試最重要的是什么呢？是撲簌迷離的考題！確定方向之后，兩個“初生的牛犢直奔主題“MBA考前命題預(yù)測輔導(dǎo)班的廣告在北京各大校園密集張貼。那些焦頭爛額的MBA考生們忽然發(fā)現(xiàn)這是一個“實現(xiàn)夢想的捷徑，于是奔走相告然后奔涌而至，冉東又一次“給淘金者賣水，大爆冷門。由于有了上次的閱歷，冉東堅持在師資方面不計本錢地聘請名校名師。名師當然需求“名師的價位，而當時北京MBA考前培訓(xùn)費用規(guī)范偏低無法支撐本錢。冉東冒險對費用大幅度提高，由1300元漲到2100元。.此番舉措理所當然遭到了同行的鞭撻，甚至還挨了本人合伙人的罵。“罵是件好事情，

17、闡明大家在關(guān)懷我們，他壓服合伙人：“和考研不同，能擔負MBA動輒數(shù)萬學(xué)費的學(xué)生，并不在乎臨門一腳是一千還是兩千的輔導(dǎo)費用?！芭袆e力才是第一消費力。2000年第一年考完后，輔導(dǎo)很勝利，獲得了預(yù)期的好成果，上線率到達70%80%；更重要的是，由于調(diào)高收費，“華宏提高了教學(xué)質(zhì)量，也博得了合理的利潤。這使“華宏獲得了長足開展的才干?！?001年全北京前前后后共涌現(xiàn)了28個MBA考前輔導(dǎo)班，一切人都在競爭前天性地降價甩賣，最后80%的競爭對手都因本錢太高而撐不下去了，而我們不斷很順。果樹栽得異常勝利；卻不料摘果子時，迸發(fā)了“合伙人綜合癥。從股份比例來看，冉東是“華宏實踐的老大。但所謂“上陣親兄弟，冉東以

18、為合伙人之間應(yīng)該比親兄弟還親。剛剛考上研討生的他喜歡學(xué)者一樣的低調(diào)，對方便像親兄弟一樣被推上運營前臺。漸漸地“親兄弟掌握了一切的方法和資源，到2000年底又有別的學(xué)校許以重利相拉攏，便提出另起爐灶，分開做?！拔液艹泽@，但還是很寬容，以為分歧是兩人協(xié)作中磨合本錢太大的緣由。為了留住他，便把整個財權(quán)也交給了他，讓他自主決策。不料決議權(quán)移交后的結(jié)果是徹底失控，年底不結(jié)算，不向我匯報任務(wù)，甚至不回，此時真是無力回天了。一個企業(yè)的人和財失去了，大勢便失去了。冉東和許多創(chuàng)業(yè)者一樣，拼市場時候的勇氣和方法值得欽佩，但在用人上卻顯得只需勇氣沒有方法；企業(yè)因協(xié)作難題重新洗牌甚至改頭換面的例子并不少見，但他很長時

19、間都以為：憑著我們的友誼，理當是個例外。第二年，協(xié)作同伴也掛出“華宏的招牌，出現(xiàn)了兩個華宏同時招生的局面。于是朋友們發(fā)現(xiàn)，這個從大漠孤煙中闖到京城來的“馬賊，似乎天性就長于抓住大變動時代的馬頭；但也正是這種天然的超速奔跑才干，使他于速度的快意中忘記了速度的敵人，那就是復(fù)雜世事中，一些有形和無形的絆馬之索。我們趕上好時候了誰是正宗的“華宏？爭不爭？如何爭？和他拼廣告，拼招生。拼來拼去，雙方的效益都大不如前。后來事情漸漸成了既定現(xiàn)實，冉東也一天天冷靜下來：退一步也答應(yīng)以海闊天空的。正在這么思索的時候，新的商機仿佛一夜之間降臨。2001年網(wǎng)絡(luò)進入了寒冬：網(wǎng)易在美國納斯達克被摘牌，王志東被新浪董事會炒

20、掉一切事件都源于幾乎一切網(wǎng)站都不贏利的現(xiàn)實。情勢逼人，各網(wǎng)站像渣滓一樣被甩賣。有一天冉東得到音訊，中國MBA網(wǎng)站正預(yù)備出賣給一家大公司。他一分鐘也沒有猶疑就把意向打了過去。對方告知，買賣雙方下午三點鐘簽協(xié)議，假設(shè)貴公司想購買，可以，三點鐘前來簽協(xié)議。當時是十二點，冉東花了一個小時思索，一個小時趕路，兩點鐘趕到現(xiàn)場，以五十萬的價錢簽下了購買協(xié)議有企業(yè)買賣史以來，這恐怕是從得知信息到簽合同，所花時間最短的一次買賣。緊接著，冉東宣布公司更名為“太奇，擺脫商標困繞，并以此留念朱泰祺教授在本人最困難的時候給予的無私信任和協(xié)助 。甩掉舊包袱背上新行裝，冉東面臨的最新考驗就是，這個花五十萬資金買來的“中國MBA網(wǎng)站，在他的手里是會變成實真實在的利潤工具，還是會變成美觀而燒錢的“燙手山芋？有利的要素是，中國MBA網(wǎng)站曾經(jīng)擁有了宏大的號召力，好比一棵新樹曾經(jīng)