海瀾之家的成功經(jīng)營(yíng)模式

1、海瀾之家的成功經(jīng)營(yíng)模式相信信息 加盟條件加盟商身份：具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力的法人單位或個(gè)體，對(duì)男裝市場(chǎng)有一定的認(rèn)識(shí)和了解，對(duì)服裝品牌零售業(yè)有一定的管理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。店鋪條件：店鋪面積200-500 平方米， 店鋪位置應(yīng)該為加盟城市的一類商圈，黃金地段，一樓沿街門面，其位置須得到海瀾之家總部的確認(rèn)。三、加盟合同期：5年四、加盟費(fèi)：免五、加盟保證金：100 萬(wàn)元此保證金于合同期滿，所有經(jīng)濟(jì)清算、交割結(jié)束后，無(wú)息退還。六、費(fèi)用承擔(dān)：店鋪?zhàn)赓?gòu)、水電物業(yè)、裝修費(fèi)用、人員薪資、運(yùn)費(fèi)、工商稅費(fèi)等由加盟方自負(fù)。簽約時(shí)預(yù)付裝修費(fèi)，決算時(shí)多退少補(bǔ)。七、店鋪形象：（含門頭吸塑燈箱、廳房形象、道具布置、收銀系統(tǒng)、防

2、盜系統(tǒng)、相關(guān)設(shè)備設(shè)施等）由海瀾之家總部按全國(guó)連鎖標(biāo)準(zhǔn)整體策劃、統(tǒng)一設(shè)計(jì)和施工。八、運(yùn)營(yíng)管理：為保證與全國(guó)連鎖的海瀾之家形象、營(yíng)運(yùn)、管理的統(tǒng)一性，加盟店的經(jīng)營(yíng)由海瀾之家總部統(tǒng)一直接管理。九、供貨方式：所有的鋪貨、補(bǔ)貨、換貨由海瀾之家總部負(fù)責(zé)，加盟商無(wú)須帶款進(jìn)貨，實(shí)行 100% 退、換貨，加盟商貨品庫(kù)存為零。十、加盟店的管理人員、營(yíng)業(yè)人員由海瀾之家總部統(tǒng)一招聘、培訓(xùn)、錄用和管理。海瀾之家對(duì)加盟店人員實(shí)行全員培訓(xùn)后方可開業(yè)，培訓(xùn)地點(diǎn)在海瀾之家總部。十一、 所有貨品實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，不打折。加盟商根據(jù)加盟店售額，按零售價(jià)的一定比例享受豐厚抽成，每天結(jié)算。十二、海瀾之家總部負(fù)責(zé)處理顧客投訴和質(zhì)量問(wèn)題。

3、十三、 提供國(guó)內(nèi)各大主流媒體黃金時(shí)段廣告支持，加盟城市本地廣告由加盟商根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r自行投放和承擔(dān)費(fèi)用。十四、 保底回報(bào)：海瀾之家可向加盟商提供保底回報(bào)，確保加盟商5 年累計(jì)稅前利潤(rùn)不低于100 萬(wàn)元， 保底回報(bào)計(jì)算方法和實(shí)現(xiàn)方法以海瀾之家加盟合同中規(guī)定為準(zhǔn)。在此情況下，加盟商須繳納加盟費(fèi)為6 萬(wàn)元 / 年。不需保底則無(wú)須繳納加盟費(fèi)。2007 年 3 月，一貫注重打造品牌的海瀾集團(tuán)再次成為全國(guó)矚目的焦點(diǎn)，該集團(tuán)旗下的江陰海瀾之家服飾有限公司再次榮登中國(guó)服裝業(yè)的最高領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)， “海瀾之家”以連鎖經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一形象、超大規(guī)模的營(yíng)銷模式摘取中國(guó)服裝品牌年度大獎(jiǎng)中的“潛力大獎(jiǎng)”，這是繼去年獲得“營(yíng)銷大獎(jiǎng)”后，

4、海瀾之家獲得的又一殊榮，海瀾之家品牌再次唱響全國(guó)。2002 年 9 月，一種定位為大眾化的全新服裝“零售業(yè)態(tài)”海瀾之家男裝自選商場(chǎng)正式開門迎客。“海瀾之家”自選商場(chǎng)看上去似乎與普通服裝連鎖店沒(méi)有區(qū)別，然而， 明眼人會(huì)發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的服裝消費(fèi)通路模式在“海瀾之家”發(fā)生了根本性顛覆。轉(zhuǎn)化為“牧場(chǎng)工場(chǎng)買場(chǎng)”的新格局， “海瀾之家”全部利用自身的資源，沒(méi)有中間商參與， 服裝的成本和產(chǎn)品品質(zhì)得到了有效控制，還充分利用集團(tuán)與國(guó)際頂級(jí)品牌多年合作的成功經(jīng)驗(yàn)，從版型設(shè)計(jì)、面料選擇、質(zhì)量管理上都嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)際服裝行業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)， “海瀾之家”完美實(shí)現(xiàn)了男人的衣柜“高品質(zhì)、中價(jià)位”的品牌夢(mèng)想。走在商場(chǎng)超市，名目繁多的打折

5、、促銷活動(dòng)讓人眼花繚亂，當(dāng)打折成為目前社會(huì)一種時(shí)尚時(shí)，“海瀾之家”反其道而行之。獨(dú)特營(yíng)銷模式使“海瀾之家”提升了品牌誠(chéng)信度，男人的衣柜這一樸實(shí)而豐富內(nèi)涵的理念，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持獨(dú)樹一幟的風(fēng)格。 “海瀾之家”在門店形象、價(jià)格、物流、 管理上實(shí)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化操作，依靠總部物流中心先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及時(shí)掌握各個(gè)連鎖店的銷售情況。此外“海瀾之家”在營(yíng)銷方面還有標(biāo)準(zhǔn)化自選系統(tǒng)、一站式全程服務(wù)等一系列創(chuàng)新之舉，這 就帶來(lái)了海瀾之家品牌銷售頻傳捷報(bào)，坐上江蘇男裝銷售頭把交椅的位置。以新思維超前研發(fā)海瀾之家在品牌創(chuàng)新中注重產(chǎn)品研發(fā)，不僅擁有了一支自主設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，而且 “海瀾之家” 公司與東華大學(xué)等高等

6、院校進(jìn)行合作，成立研發(fā)中心，積極研究服裝的技術(shù)開發(fā)及發(fā)展趨勢(shì)和新產(chǎn)品開發(fā)，開發(fā)出抗皺型褲、抗皺防縮新型襯衣、抗靜電服等一大批新產(chǎn)品。 “海之唯”可機(jī)洗羊毛西服的誕生就是“海瀾之家”諸多創(chuàng)新產(chǎn)品中的佼佼者。海瀾之家還設(shè)立設(shè)計(jì)創(chuàng)意園，交流、 研討設(shè)計(jì)新理念、新思路。 今年還舉辦了包括清華大學(xué)、北京服裝學(xué)院在內(nèi)的數(shù)十所服裝院校學(xué)生設(shè)計(jì)創(chuàng)意大賽，既豐富和鍛煉了后備設(shè)計(jì)力量的設(shè)計(jì)思路和智慧，使一批優(yōu)秀創(chuàng)意設(shè)計(jì)作品脫穎而出，為海瀾之家選拔優(yōu)秀人才提供了有利的條件， 也為海瀾之家產(chǎn)品研發(fā)走在全國(guó)同行業(yè)前列搭建了一個(gè)很好的平臺(tái)。今年以來(lái)，每月 海瀾之家研發(fā)產(chǎn)品和定向開發(fā)推出的新款式就有數(shù)十個(gè)，投放市場(chǎng)后受到了

7、消費(fèi)者的喜愛(ài)。海瀾之家這兩年隨著品牌建設(shè)的加快，不僅在營(yíng)銷方面取得了飛快的發(fā)展，品牌的社會(huì)影響力也日益擴(kuò)大，其中一個(gè)重要的原因就是借江蘇省人民政府主辦的江蘇國(guó)際服裝節(jié)之力，充分利用江蘇國(guó)際服裝節(jié)平臺(tái)，推廣了海瀾之家品牌，提升了海瀾之家品牌形象，海瀾之家連續(xù)冠名協(xié)辦第八屆和即將舉行的第九屆江蘇國(guó)際服裝節(jié)開幕晚會(huì)。江蘇國(guó)際服裝節(jié)開幕晚會(huì)，展現(xiàn)給觀眾的不再是傳統(tǒng)的文藝晚會(huì)，而是融時(shí)裝展示、新聞資訊傳遞、品牌互動(dòng)、時(shí)尚節(jié)目等多形式于一體，集中展示品牌江蘇、時(shí)尚江蘇的魅力。晚會(huì)上，也突出反映了海瀾之家大步江蘇走向全國(guó)，從中國(guó)走向世界的成就，進(jìn)一步擴(kuò)大了海瀾之家品牌的社會(huì)影響力。海瀾之家服裝連鎖店的創(chuàng)新商

8、業(yè)模式作者：林仕飛2008-3-12 16:31:39 評(píng) 1近來(lái)迫于論文的原因，不得不靜下心來(lái)去梳理一些研究方向，我一直為什么感受興趣的就是一個(gè)商業(yè)成功的背后其主要內(nèi)因是什么造成，也許是核心競(jìng)爭(zhēng)力、成本控制、渠道、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等，除了這些眾所周知的，還有呢？要成就一個(gè)商業(yè)事件，并不能表面的看待，而是應(yīng)該研究其深層的背后。多與零售商打交道的經(jīng)驗(yàn)促使我的研究興趣，特別是競(jìng)爭(zhēng)激烈的服裝行業(yè)更是如此。海瀾之家商業(yè)模式：與合作伙伴固定的分成比例、透明的合作模式、低成本與低風(fēng)險(xiǎn)地?cái)U(kuò)張定位策略： “高品質(zhì)、中等價(jià)位”的男裝特許經(jīng)營(yíng)方式：對(duì)加盟商投資的門店進(jìn)行嚴(yán)格統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化管理信息決定經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)投資商們熱切關(guān)注

9、的服裝連鎖零售企業(yè)還有海瀾之家，這家號(hào)稱 “男人的衣柜”的男裝連鎖店已開了350 多家。 對(duì)每個(gè)門店強(qiáng)勢(shì)的管控權(quán)、與合作伙伴固定的分成比例、透明的合作模式、低成本與低風(fēng)險(xiǎn)地?cái)U(kuò)張，是 ITAT 和海瀾之家的商業(yè)模式的關(guān)鍵詞。相比之下，海瀾之家的資金回收速度更快。海瀾之家是典型的SPA（ Specialty retailer of Private Label Apparel ，自有商標(biāo)服飾專賣店）企業(yè)，即擁有自己的原創(chuàng)品牌，并實(shí)現(xiàn)自產(chǎn)自銷。海瀾之家從生產(chǎn)到銷售，整個(gè)流程都統(tǒng)一管理，以減少中間環(huán)節(jié)、降低成本，其定位策略是“高品質(zhì)、中等價(jià)位”的男裝。“以做通路的方法，做服裝品牌。 ”是服裝界人士對(duì)海瀾

10、之家的評(píng)價(jià)。在銷售渠道上，海瀾之家采用了麥當(dāng)勞式的特許經(jīng)營(yíng)方式對(duì)加盟商投資的門店進(jìn)行嚴(yán)格統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化管理。加盟商投資200 萬(wàn)元便可啟動(dòng)一家門店，其中100 萬(wàn)元是押金，可在5 年之后歸還，另外 100 萬(wàn)元是場(chǎng)租、裝修等啟動(dòng)資金。和美特斯邦威的特許經(jīng)營(yíng)不同，海瀾之家的加盟商不參與門店管理，其貨品投放、門店管理、 經(jīng)營(yíng)等所有工作全部由海瀾之家進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，甚至連門店選址都由其確定。加盟商只負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)氐墓ど潭悇?wù)機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)，處理報(bào)稅等事務(wù)。因此， 海瀾之家的管理模式仍然與直營(yíng)店一樣對(duì)門店有絕對(duì)的掌控權(quán)?！俺嗽诿總€(gè)門店復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)化的信息系統(tǒng)外， 向每個(gè)加盟商也開放了系統(tǒng)查詢賬戶，可以隨時(shí)了解自己所加

11、盟的店的經(jīng)營(yíng)情況。每天下班時(shí)，每個(gè)門店經(jīng)理都會(huì)向加盟商發(fā)送短信，匯報(bào)當(dāng)日的銷售額，并將30%的銷售金額匯入加盟商賬戶，作為投資回報(bào)。對(duì)于上游50 多家供應(yīng)商，海瀾之家同樣采用了先拿貨、后結(jié)款的方式， “每月 3 號(hào)是同供應(yīng)商結(jié)算的固定時(shí)間?！?“供應(yīng)商可以通過(guò)IT 系統(tǒng)， 掌握產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài)。” 在快速反應(yīng)下，海瀾之家的加盟商每年可獲得20%的回報(bào)。去年，海瀾之家的銷售額接近10 億元?！昂懼乙蠊?yīng)商承諾 100%退貨，同時(shí)對(duì)加盟商承諾每天結(jié)算30%的銷售款，這就要求信息系統(tǒng)的分析功能和結(jié)算體系要非常強(qiáng)大。 ”供應(yīng)商通過(guò)系統(tǒng)的分析體系，可以了解到產(chǎn)品在海瀾之家銷售網(wǎng)絡(luò)里的區(qū)域情況，如果某

12、批貨在A 城市滯銷，可以迅速調(diào)到B市。其實(shí)，海瀾之家要求供應(yīng)商承諾100%退貨，和ITAT 一樣，是將庫(kù)存等商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了供應(yīng)鏈上游。資源整合型：ITATITAT 無(wú)疑是服裝行業(yè)的另一個(gè)探索者，它敏銳地發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)：一方面，中國(guó)服裝產(chǎn)能的大量過(guò)剩，服裝銷售競(jìng)爭(zhēng)的劇烈，導(dǎo)致了大量的庫(kù)存；另一方面，如火如荼的造房運(yùn)動(dòng)，又使得商業(yè)地產(chǎn)（尤其是城郊區(qū)域的商業(yè)地產(chǎn)）招商嚴(yán)重不足，陷入困境。ITAT 利用這樣的機(jī)會(huì)，充當(dāng)了社會(huì)資源整合者的角色，以零租金的方式入駐商業(yè)地產(chǎn)，與地產(chǎn)商分享銷售利潤(rùn)，以零預(yù)付的方式取得大量服裝的代理權(quán)，銷出一件則支付一件的價(jià)格。同時(shí)， ITAT 采取先代理后收購(gòu)的方式，把法國(guó)

13、國(guó)際商標(biāo)集團(tuán)（中國(guó)香港）有限公司和歐洲服裝集團(tuán)（亞洲聯(lián)盟）有限公司下屬100 多個(gè)品牌（分屬意、法、英、美、澳洲等國(guó)）控股并購(gòu)，將自身門店定位于“國(guó)際品牌會(huì)員折扣店”。在獲得風(fēng)險(xiǎn)投資后，在全國(guó)低成本大規(guī)模擴(kuò)張，如今已擁有近千家門店。ITAT 的模式看似獲得了地產(chǎn)商、服裝企業(yè)、ITAT 自身的多方共贏，但I(xiàn)TAT 忽略了一點(diǎn)，那就是沒(méi)有為消費(fèi)者創(chuàng)造真正的價(jià)值：沒(méi)有高性價(jià)比、沒(méi)有時(shí)尚的設(shè)計(jì)、沒(méi)有精良的制作、甚至沒(méi)有購(gòu)買的便利性。ITAT 運(yùn)營(yíng)的結(jié)果也是，盡管其門店擴(kuò)張很快，但消費(fèi)者反應(yīng)冷淡，銷售情況不佳。即使如此，我們亦不能否認(rèn)ITAT 商業(yè)模式的價(jià)值，它給我們提供了一種新的思路，那就是充分整合社

14、會(huì)閑置資源，以實(shí)現(xiàn)多方共贏。我們現(xiàn)在還不能確定ITAT 的未來(lái)，如果ITAT 在消費(fèi)者價(jià)值方面有所突破，不管是利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)取得成本領(lǐng)先，還是通過(guò)緊跟潮流的時(shí)尚設(shè)計(jì)，或是塑造特定風(fēng)格的品牌形象，ITAT 在未來(lái)將極有可能取得更大的成功。特許托管型：海瀾之家2002 年 9月，在“男人的衣柜” 的定位指導(dǎo)下，海瀾之家開出第一家連鎖店，以滿足男人服裝的一站式購(gòu)物和平價(jià)為特色，很快取得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。至今，海瀾之家在全國(guó)已有近800 家門店，并將繼續(xù)快速擴(kuò)張。令人驚訝的是，在如此高速的擴(kuò)張下，其新店依然保持著較高的成功率，這些成就的取得與其特有的“特許加盟全托管”的模式分不開：通過(guò)特許加盟，利用加盟商的資

15、金以實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，同時(shí)與加盟商共享利益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)全托管，保證各門店運(yùn)營(yíng)和管理的統(tǒng)一性，保證新店的成功率。在這種模式下，加盟商只需出資金，并負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)氐墓ど獭⒍悇?wù)等行政機(jī)關(guān)聯(lián)絡(luò)，而無(wú)需參與經(jīng)營(yíng)管理，貨品投放、門店管理、經(jīng)營(yíng)、門店選址等工作都由海瀾之家派人進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，使得對(duì)加盟商的篩選無(wú)需像其它加盟連鎖模式這么難。海瀾之家的模式不僅具有創(chuàng)新意義，而且非常具備實(shí)際商業(yè)價(jià)值，這種模式的成功，需要海瀾之家在摸索出一套門店成功經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，不斷地將成功經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化，并創(chuàng)造出一套成熟的培訓(xùn)模式，不斷培養(yǎng)出懂得這些標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)的成熟人才。其發(fā)展速度將主要取決于人才的培養(yǎng)速度。男人的衣柜有什么秘密?解

16、讀海瀾之家自選式購(gòu)衣模式本期對(duì)話嘉賓楊大筠 UTA（ 聯(lián)合時(shí)代）時(shí)尚管理集團(tuán)總裁憑借近 20 年國(guó)際零售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及先進(jìn)管理理念為眾多企業(yè)提供咨詢及管理培訓(xùn)服務(wù)。 他不斷整合國(guó)際資源，把先進(jìn)課程體系引入到中國(guó)，同時(shí)將國(guó)際時(shí)尚消費(fèi)品領(lǐng)域?qū)I(yè)的跨國(guó)機(jī)構(gòu) UTA 時(shí)尚管理集團(tuán)引入中國(guó)，通過(guò)管理培訓(xùn)和咨詢助推企業(yè)走上品牌發(fā)展之路。 多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其在管理理念和管理方法上形成了自己獨(dú)特的風(fēng)格，還較早推出面向中國(guó)服裝、服飾企業(yè)的專業(yè)管理叢書，影響了中國(guó)服飾企業(yè)的行為，改變了服飾企業(yè)陳舊的經(jīng)營(yíng)理念。背景回放2002 年年初，海瀾集團(tuán)總裁周建平按照往常慣例赴國(guó)外進(jìn)行市場(chǎng)考察，其間，有某個(gè)服裝品牌以豐富的品

17、種、大眾化的價(jià)格、超市化的自選購(gòu)買方式給他留下了深刻印象。他設(shè)想， 如果將這種面向大眾消費(fèi)的服裝銷售模式在中國(guó)推出，必將形成獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)。回國(guó)后， 周建平立即將這一大膽的想法付諸行動(dòng)，成立江陰海瀾之家服飾有限公司，組織專業(yè)人員進(jìn)行了緊鑼密鼓的市場(chǎng)調(diào)研和品牌策劃。2002 年 9 月， “海瀾之家”第一家門店在南京中山北路開業(yè)這種全新的、自選式的購(gòu)衣模式為中國(guó)服裝營(yíng)銷提供了又一思路和可能。由于自選是一個(gè)全新的服裝經(jīng)營(yíng)理念，而海瀾之家又是第一個(gè)將服裝自選引入中國(guó)，在國(guó)內(nèi)沒(méi)有任何品牌可以參照。一切都靠摸著石頭過(guò)河短短5 年間， 海瀾之家已經(jīng)從名不見(jiàn)經(jīng)傳迅速成長(zhǎng)為中國(guó)名牌，2006 年 3 月，海瀾

18、之家還獲得有中國(guó)服裝“奧斯卡獎(jiǎng)”之譽(yù)的“第二屆中國(guó)服裝品牌年度大獎(jiǎng)”之“營(yíng)銷大獎(jiǎng)”，到目前為止，海瀾之家已在全國(guó)開設(shè)幾百家門店。對(duì)話 1 “平民”還是“憑名”？探討點(diǎn)：在每個(gè)海瀾之家門店內(nèi)，幾乎都涵蓋了成年男性所需要的所有服裝服飾用品，共有 17 大系列的5000 多個(gè)品種，從西服、大衣、襯衫、T 恤、內(nèi)衣褲到皮帶、領(lǐng)帶、圍巾、鞋襪等等，為目標(biāo)消費(fèi)者提供了從正裝到外延服飾品的一系列完整貨品，而且有多種顏色和號(hào)型可供選擇，免除了消費(fèi)者多店購(gòu)物的繁瑣，成為便捷的全程一站式消費(fèi)。海瀾之家對(duì)傳統(tǒng)的服裝消費(fèi)通路模式進(jìn)行了革新。標(biāo)準(zhǔn)化自選系統(tǒng)是海瀾之家的“靈 魂” ，讓消費(fèi)者在開放式的空間內(nèi)“自主自助”地

19、購(gòu)物，是海瀾之家區(qū)別于同類品牌的最大特色，而另外重要的一點(diǎn)則在于公司對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的定位。關(guān)鍵詞：需求定位主持人：海瀾之家 “衣柜模式”的創(chuàng)新點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)在哪里？該模式最值得借鑒的地方是什么？楊大筠：如同寶潔公司、ZARA 、 H&M 等取得了很好業(yè)績(jī)的快速消費(fèi)品的商業(yè)模式一樣， 海瀾之家的成功一面大家也有目共睹。其中很大一部分原因得益于其的精準(zhǔn)定位。他們把自身的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)的人群作了很好的分析，找到了最佳契合點(diǎn)以合理的價(jià)格和便捷的方式吸引有男性服裝購(gòu)買需求的人，所以海瀾之家“男人的衣柜”這一概念，是“平民”商品中的“名牌”，是可以保證品質(zhì)的快速消費(fèi)品，像牙膏中的“高露潔”，售價(jià)不貴卻盡人皆知。其中有

20、幾個(gè)點(diǎn)，一是海瀾之家的價(jià)格對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，還是很價(jià)廉物美的。因?yàn)閺目毓砂闹奚a(chǎn)羊毛的牧場(chǎng)到毛紡面料，再到服裝生產(chǎn)和連鎖零售，海瀾之家已經(jīng)構(gòu)建了一個(gè)相對(duì)完整的產(chǎn)業(yè)鏈。由于取消了中間所有的分銷環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都是自己的資源，海瀾之家純毛西服的價(jià)位相對(duì)較低，品質(zhì)也相對(duì)有所保障，可以滿足海瀾之家的承諾 “讓所有想穿西服的人都能穿上西服”。二是符合男性的購(gòu)物特點(diǎn)，同樣的模式對(duì)于女裝可能就不適合，因?yàn)榕窟x購(gòu)服裝時(shí)注重的是“享受”購(gòu)物的過(guò)程帶來(lái)的樂(lè)趣，上身效果也很重要，所以，不試穿很難有成交；而男性往往更偏重于從實(shí)用的角度出發(fā)。海瀾之家正是抓住了男人對(duì)衣著選擇的基本訴求：價(jià)格合適、質(zhì)量有保證、有更多選擇面。再

21、有，這種快速的模式，包括依靠網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的PPG 模式，其產(chǎn)品一定是標(biāo)準(zhǔn)化程度很高的產(chǎn)品品類，款型變化如果過(guò)于豐富，反而打亂了這種模式的節(jié)奏。主持人：海瀾之家曾在20052006 年度“中國(guó)服裝品牌大獎(jiǎng)”評(píng)選中，梅開二度，獲得“潛力大獎(jiǎng)”，這個(gè)“潛力”怎么去理解？楊大筠：模式不能停留在理念上。其發(fā)展的第二階段就要確定下一步長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展思路，“潛力”的關(guān)鍵是把管理落在真實(shí)之處， 目前，后端的管理、信息化管理平臺(tái)薄弱是大部分服裝企業(yè)的軟肋，都需要在發(fā)展中調(diào)整和跟進(jìn)。另外， 模式創(chuàng)新的企業(yè)不要怕分享成功經(jīng)驗(yàn)，商業(yè)模式背后的運(yùn)作和管理方法應(yīng)該具有經(jīng)驗(yàn)性、 共享性和可借鑒性，企業(yè)要有在行業(yè)中分享其成功經(jīng)驗(yàn)的魄

22、力和度量，只有真正能夠帶動(dòng)行業(yè)進(jìn)步，且具有典型優(yōu)勢(shì)的模式才稱得上是成功與有潛力的。對(duì)話 2 “衣柜模式”的長(zhǎng)板與短板探討點(diǎn)：在經(jīng)營(yíng)方式上，海瀾之家除了開設(shè)自營(yíng)店、聯(lián)營(yíng)店外，還采取吸納加盟商開加盟店的辦法。加盟店由海瀾之家統(tǒng)一管理，加盟商無(wú)須參與門店的具體經(jīng)營(yíng)管理事務(wù)，只參與門店銷售利益的分成。而且門店貨品可以百分之百退換貨，幾乎沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。正因?yàn)楹懼页浞挚紤]了合作者的利益，所以吸引了大批加盟商紛至沓來(lái)。據(jù)了解，海瀾之家目前在全國(guó)各地開設(shè)的400 多家門店，有90%是加盟商投資開設(shè)的。一些加盟商在嘗到了加盟的甜頭后，紛紛接著開第二家、第三家店，據(jù)了解，最多的一位加盟商開了14 家店。加盟海瀾之

23、家可以使財(cái)富迅速增值的消息不脛而走，眾多投資者紛至沓來(lái)。根據(jù)這個(gè)營(yíng)銷模式，海瀾之家在全國(guó)開設(shè)連鎖店，每間店鋪的營(yíng)業(yè)面積都在200 到 500平方米，直接由總公司統(tǒng)一管理、統(tǒng)一培訓(xùn)，所以全國(guó)的海瀾之家形象統(tǒng)一、管理統(tǒng)一、采購(gòu)統(tǒng)一、配送統(tǒng)一、裝修統(tǒng)一、結(jié)算統(tǒng)一、價(jià)格統(tǒng)一，使每一家門店都能按照公司的標(biāo)準(zhǔn)化模式經(jīng)營(yíng)，形成真正的全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)管理。關(guān)鍵詞：整合產(chǎn)業(yè)鏈統(tǒng)一管理流行反應(yīng)速度主持人：央視熱播廣告的宣傳力度換來(lái)了海瀾之家家喻戶曉的知名度，一方面，看到商機(jī)的人急于加盟；但也有規(guī)模迅速擴(kuò)大帶來(lái)的一些質(zhì)量控制與服務(wù)提升慢的困擾，這兩方面該如何權(quán)衡？楊大筠：其實(shí)這種模式的優(yōu)勢(shì)和吸引力在于其 “無(wú)壓力選擇”

24、的購(gòu)買方式、強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈條整合能力和快速的配送體系。廉價(jià)和質(zhì)量保障是其消費(fèi)群體最基本的訴求，這兩點(diǎn)在什么時(shí)候都不能忽略，而且更不能因?yàn)樽非罅畠r(jià)而犧牲品質(zhì)，這是對(duì)連鎖品牌具有致命殺傷力的。 快速消費(fèi)品的成功模式還在于其快速?gòu)?fù)制渠道和擴(kuò)張市場(chǎng)的能力，這是其吸引代理商的主要原因，可以成為 “服裝超市”模式的長(zhǎng)板。渠道和模式的確定加上銷售信息的及時(shí)回饋和調(diào)整產(chǎn)品布局跟進(jìn)回讓自有品牌管理模式更加有生命力。主持人：看來(lái)找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，做出別人無(wú)法復(fù)制的內(nèi)容還是很關(guān)鍵，對(duì)么？楊大筠：是這樣的。一個(gè)零售模式可以做成大而全的“沃爾瑪”，也可以做成小而精的7-11 或屈臣氏。當(dāng)你無(wú)法做大而全的時(shí)候，不妨向?qū)?/p>

25、業(yè)性和個(gè)性化轉(zhuǎn)型，因?yàn)橛凶杂善放飘a(chǎn)品的零售商這一塊相對(duì)就更容易把握，自有品牌體現(xiàn)個(gè)性特點(diǎn)，7-11 的“性格”就是“便利” ， 除了 24 小時(shí)的營(yíng)業(yè)時(shí)間之外，相對(duì)突出的是其豐富而有特色的食品。屈臣氏的成功也有異曲同工之妙。對(duì)于女性來(lái)說(shuō)，日用品的消耗是非常大的，尤其是護(hù)膚洗發(fā)護(hù)發(fā)類產(chǎn)品、零食、保健品等等，屈臣氏正是迎合了這一部分消費(fèi)者。而屈臣氏和7-11 成功的關(guān)鍵之處都是其熱賣產(chǎn)品是其他零售商無(wú)法復(fù)制的，這一點(diǎn)很重要。這也是零售業(yè)態(tài)成功的核心競(jìng)爭(zhēng)力。不可復(fù)制的東西才會(huì)凸顯出來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者。主持人：這種模式是偶然的成功還是可以推廣和復(fù)制的呢？楊大筠：品牌的成長(zhǎng)要時(shí)間、但現(xiàn)在沒(méi)有這個(gè)時(shí)間，很多服裝

26、企業(yè)片面追求“賺快錢”而忽視“軟件建設(shè)”，要爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)在消費(fèi)者心中的品牌價(jià)值一定是技術(shù)以外的東西，比如設(shè)計(jì)、比如管理，拿PPG 模式舉例，它的“核心技術(shù)”有兩個(gè)，一是金融技術(shù)即大資本的介入，如風(fēng)險(xiǎn)投資或上市融資；另一方面基于IT 技術(shù)，一旦掌握了IT 產(chǎn)業(yè)前沿技術(shù)，復(fù)制就變得非常容易實(shí)現(xiàn)。而能增加附加值的品牌情感、體驗(yàn)、 文化則是無(wú)法模仿和復(fù)制的。這些也是爭(zhēng)取消費(fèi)者的核心東西。連鎖、 速消品、 電子商務(wù)基于數(shù)量和價(jià)格的吸引力會(huì)隨著消費(fèi)者需求的提升和競(jìng)爭(zhēng)的激烈而失去吸引力，這使其短板的弱點(diǎn)會(huì)更明顯地顯現(xiàn)出來(lái)。想想看， 沒(méi)有時(shí)尚味道、品牌風(fēng)格的常規(guī)款衣服也是很容易被復(fù)制的，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，零售運(yùn)營(yíng)：上貨速度、商品信息的快速反應(yīng)能力、資源整合能力、商品企劃快速更新、視覺(jué)傳達(dá)表現(xiàn)力，將形成合力來(lái)決定一個(gè)品牌在消費(fèi)者心中的地位。對(duì)話 3 做“衣柜”還要做“管家”探討點(diǎn)：男人購(gòu)物是需要才買，看中就買，并且不喜歡有導(dǎo)購(gòu)在旁邊跟著、盯著，不停 地說(shuō)這件好、那件好，讓人感覺(jué)不自在