中原策劃部培訓(xùn)手冊(cè)

1、.PAGE ：.；PAGE 54中原地產(chǎn)60頁中心： 序 言進(jìn)入中原的同事，都抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)。但企劃是沒有固定的思緒，可變的情況真實(shí)太多，唯有靠個(gè)人平日累積的閱歷及吸收市場的資訊，活學(xué)活用。所以經(jīng)過與開展商/同事/部門的交流、個(gè)案研討、實(shí)踐閱歷的過程等，才是學(xué)習(xí)的主要渠道。此培訓(xùn)方案分九部分：一、企劃目的二、普通謀劃流程三、謀劃報(bào)告的內(nèi)容四、銷售工具種類五、活動(dòng)六、廣告七、營銷謀劃常見的失敗要素八、房地產(chǎn)開發(fā)工程運(yùn)作程序投資商九、謀劃部制度一、企劃目的企劃是什么？企劃可簡單地了解為“策謀及方案，但企劃會(huì)比謀劃更高一個(gè)層次，由于企劃是以公司的層面作為出發(fā)點(diǎn)。謀劃樓盤的好與壞，在于能否給予樓盤獨(dú)突

2、的個(gè)性，而這個(gè)個(gè)性是能滿足客戶所需的。謀劃是將樓盤的獨(dú)特理念貫穿于整個(gè)樓盤銷售過程的，從開場市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、籠統(tǒng)定位，直至銷售結(jié)束為止。當(dāng)謀劃人員必需求有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌才干及戰(zhàn)略才干。無論樓盤大大小小的事項(xiàng)，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競爭對(duì)手形狀等等，都必需透徹掌握及親力親為，才不會(huì)出現(xiàn)與樓盤、與市場脫節(jié)。謀劃樓盤必需對(duì)樓盤及市場有全面掌握，開盤前已對(duì)整個(gè)銷售有全面的方案，并須于銷售過程中及時(shí)做出調(diào)整(前瞻性及果斷)。創(chuàng)作 所謂的創(chuàng)作，是反映人們下認(rèn)識(shí)的盼望，把人們下認(rèn)識(shí)的需求表達(dá)出來，故此發(fā)明出前所未有的東西不是創(chuàng)作。創(chuàng)作是沖擊人們的潛認(rèn)識(shí)，讓人們的需求和

3、盼望在認(rèn)識(shí)的層面浮現(xiàn)出來。目的：為樓盤到達(dá)最理想的銷售業(yè)績；令開展商用最小的資金到達(dá)最大的效益；為開展商及樓盤打下知名度及品牌；塑造樓盤與眾不同的個(gè)性、賣點(diǎn)。二、普通謀劃流程1任務(wù)流程1.1設(shè)立工程檔案及文件夾內(nèi)容：文件夾 文件命名報(bào)告 以報(bào)告名字命名例：定位報(bào)告推行方案及支出預(yù)算 以日期命名會(huì)議內(nèi)容及紀(jì)要 以日期命名任務(wù)時(shí)間表 以日期命名銷控表 以日期命名價(jià)錢表 以單元號(hào)及日期命名銷售需知 以日期命名銷售文件 以文件稱號(hào)命名工地包裝方案 以文件稱號(hào)命名軟性文章 以文章標(biāo)題命名包括與開展商的信件 以內(nèi)容命名銷售部定期反響意見 以日期命名統(tǒng)計(jì) 以日期命名銷售總結(jié) 以日期命名銷售工具建議及設(shè)計(jì) 以

4、銷售工具稱號(hào)命名報(bào)廣 以刊登媒體及日期命名1.2編定任務(wù)時(shí)間表看附件一內(nèi)容： 提交各項(xiàng)報(bào)告時(shí)間調(diào)研報(bào)告、定位報(bào)告、推行報(bào)告 選定各個(gè)公司時(shí)間模型、規(guī)劃設(shè)計(jì)、效果圖、園林設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)、廣告 落實(shí)各個(gè)公司提交方案，初審，落實(shí)方案，實(shí)施及最后制造完成時(shí)間 平面設(shè)計(jì)的內(nèi)容有樓書；折頁；戶型圖；指示牌；廣告牌；售樓處展板及接待處后的展現(xiàn)版；工地包裝的圍墻廣告，路旗，燈箱廣告；手提袋；銷售人員名片；海報(bào)；客戶通訊；直郵單張；禮品；報(bào)紙廣告；雜志廣告 售樓處及樣板間方案及完成日期，選擇家具日期 培訓(xùn)方案時(shí)間安排 內(nèi)部認(rèn)購及開盤日期 各項(xiàng)活動(dòng)及細(xì)節(jié)安排日期 律師、銀行落實(shí)日期 價(jià)單、付款方式落實(shí) 推行方案落

5、實(shí)1.3協(xié)作同伴建筑設(shè)計(jì)公司園林設(shè)計(jì)公司廣告設(shè)計(jì)公司銀行律師效果圖公司模型公司室內(nèi)裝修公司公積金代辦公司、展位特裝公司1.4任務(wù)執(zhí)行及與開展商定期會(huì)議會(huì)議需最少每周一次；訂立固定時(shí)間，以方便每一個(gè)人都能好好的安排時(shí)間及作好會(huì)議前的預(yù)備；每次會(huì)議必需做會(huì)議紀(jì)要并給與會(huì)的公司；經(jīng)過會(huì)議進(jìn)一步落實(shí)及執(zhí)行各方案的細(xì)致部分；固定與會(huì)的謀劃人員及銷售部代表如有；一切開展商贊同或確定執(zhí)行之內(nèi)容，必需有開展商的書面確認(rèn)及存檔。1.5動(dòng)態(tài)市場調(diào)研由于市場變化速度極快，所以動(dòng)態(tài)的市場調(diào)研是必需的，充分了解其他競爭對(duì)手的動(dòng)向、銷售情況、客戶特征、推售單位、廣通知求點(diǎn)，廣告頻率，促銷手段，價(jià)錢走勢(shì)等等。動(dòng)態(tài)市場調(diào)研必

6、需每月最少做一次。工程謀劃組必需將調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果交市場研討部，另需存放一份在謀劃部秘書處，供其他同事閱讀，并有責(zé)任更新交換。1.6開盤前戰(zhàn)略性檢討及修正此部分必需求于開盤/內(nèi)部認(rèn)購1個(gè)月前做，以配合最接近市場動(dòng)態(tài)的戰(zhàn)略。請(qǐng)不要怕做出檢討或修正所帶來的費(fèi)事，因目的只在乎有更理想的銷售業(yè)績。假設(shè)由于沒有做出及時(shí)的修正，銷售的誤差所帶來損失為我司或任何同事都不能承當(dāng)?shù)暮蠊?。開展商以數(shù)以億萬元的金額投資，這個(gè)數(shù)額是非常龐大的，所謂一指錯(cuò)，全盤皆落錯(cuò)。我們需抱有客觀的分析，將能夠發(fā)生的結(jié)果完全反響給開展商知道。1.7開盤開盤時(shí)謀劃人員必需長時(shí)間留守銷售現(xiàn)場，以留意客戶的來電情況，關(guān)懷問題，成交單位走勢(shì)，

7、成交速度，銷售人員的接聽技巧，引導(dǎo)客戶情況，對(duì)樓盤的熟習(xí)情況，銷售情況能否與方案相符，以及對(duì)開盤時(shí)所反映的問題及時(shí)做出調(diào)整。1.8訂立各銷售階段的目的前文提到謀劃必需具備前瞻性及預(yù)測(cè)才干，令銷售的每個(gè)細(xì)節(jié)都在掌握之內(nèi)，所以在每個(gè)營銷推行的制定下，謀劃人員要對(duì)該謀劃制定目的，例如估計(jì)售出的單位的比例，那個(gè)戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型能否我們針對(duì)的客群等，從各階段的銷售反響與制定目的相比較，我們才干知道真正的結(jié)果能否在我們預(yù)見之內(nèi)，假設(shè)不是，便要立刻做出檢討修正。每月底必需設(shè)定謀劃目的，并交予*。2營銷謀劃流程圖三、謀劃報(bào)告注：下文紅色字體為例子1市場研討分析報(bào)告內(nèi)容1 宏觀市場概述

8、1.1 宏觀經(jīng)濟(jì)情勢(shì)分析全國、北京1.2 產(chǎn)業(yè)政策對(duì)房地產(chǎn)市場的影響1.3 市政交通建立對(duì)房地產(chǎn)市場的影響1.4 北京住宅供應(yīng)分析及區(qū)域市場特點(diǎn)1.5 未來市場預(yù)測(cè)2 需求市場分析2.1 問題提出的背景和中原研討思緒先論述需求調(diào)研的背景和目的所要處理的問題：深化了解市場需求，為市場定位提供根據(jù)；中原研討思緒：就需求調(diào)研而言，所要處理主要問題是市場總量和需求特征，因此需求調(diào)研也從兩個(gè)方面展開。第一階段：大樣本調(diào)查，經(jīng)過隨機(jī)抽樣或配額抽樣獲取大量數(shù)據(jù)，問卷內(nèi)容只涉及到近年內(nèi)能否置業(yè)、區(qū)域選擇、價(jià)位選擇幾個(gè)根本問題，訪問普通為訪問、網(wǎng)上統(tǒng)計(jì)等方式，不采用深度訪談。根據(jù)第一階段調(diào)查結(jié)果，結(jié)合相關(guān)資料如

9、某一區(qū)域的宏觀統(tǒng)計(jì)數(shù)字就可以推斷出某一區(qū)域一定時(shí)間內(nèi)有購房意向的比例和戶數(shù)，以及被訪者對(duì)區(qū)域等根本要素的選擇。第二階段：深度訪談，旨在詳細(xì)了解和發(fā)現(xiàn)目的客戶顯在和潛在的需求特征。在處理了市場總量問題之后，不僅要完成對(duì)目的客戶的市場細(xì)分，深化了解目的客戶的組成構(gòu)造如年齡、收入、職業(yè)和詳細(xì)的需求特征的問題，還要進(jìn)一步探求各項(xiàng)要素間的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)規(guī)律如選擇不同區(qū)域購房的客戶需求能否有明顯差別、不同年齡或收入程度的客戶對(duì)物業(yè)要求的偏好。2.2 需求調(diào)研主要結(jié)論開宗明意，將需求調(diào)研最主要的發(fā)現(xiàn)和結(jié)論先表述出來，力求圖文并茂，簡約明了。2.3 需求分析2.3.1 單要素分析對(duì)問卷中各問題的答案進(jìn)展匯總統(tǒng)計(jì)，

10、經(jīng)過頻數(shù)統(tǒng)計(jì)等描畫性統(tǒng)計(jì)分析方法確定需求構(gòu)造，處理“是什么的問題。本部分主要以圖表為主，輔以少量文字。2.3.2 多要素分析調(diào)查各問題間的相互聯(lián)絡(luò)，經(jīng)過聯(lián)列表分析、相關(guān)分析等方法發(fā)現(xiàn)和確定各要素間的聯(lián)絡(luò)和規(guī)律，處理“為什么和“怎樣辦的問題。本部分涉及到相對(duì)深化的統(tǒng)計(jì)知識(shí)，要求有相當(dāng)?shù)膶?shí)際結(jié)合實(shí)際的才干，是分析的重點(diǎn)和難點(diǎn)。2.3.3 技術(shù)闡明抽樣技術(shù)、問卷設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、控制執(zhí)行3 供應(yīng)市場分析本部分首先處理供應(yīng)市場“是什么的問題，然后深化分析“為什么，最后得出“怎樣辦的結(jié)論。不僅要分析產(chǎn)品各要素間的相互聯(lián)絡(luò)如區(qū)域與價(jià)錢的關(guān)系，更要注重客群定位、產(chǎn)品定位、籠統(tǒng)定位三者之間的聯(lián)絡(luò)，同時(shí)還要充分結(jié)

11、合需求調(diào)研的結(jié)論進(jìn)展供需對(duì)比分析，最終為工程的客群、產(chǎn)品、籠統(tǒng)定位提供有力的支持?；诖?，本部分主要由客群分析、產(chǎn)品分析和籠統(tǒng)包裝三方面進(jìn)展。有的工程不做需求分析，本部分的內(nèi)容順序可進(jìn)展適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如客群分析可放到產(chǎn)品分析之后。3.1 工程選擇與分析方法闡明闡明調(diào)研樣本選取的根據(jù)如開盤時(shí)間、規(guī)模、知名度，數(shù)據(jù)分析的原那么和方法。例： 均價(jià)6500元/平方米是一條較為明顯的分界限，其以下部分和以上部分在社區(qū)配套、裝修、物業(yè)管理等方面存在著明顯的不同，因此我們把這15個(gè)工程以均價(jià)6500元/平方米為界分成兩類： 低于6500部分稱為一類工程 高于6500部分稱為二類工程3.2 客群分析3.3 工程

12、分析3.3.1 工程綜合質(zhì)量評(píng)價(jià)層次分析法建模型，確定決議工程質(zhì)量的要素及權(quán)重，再用專家意見法對(duì)各項(xiàng)要素打分，最終對(duì)各工程進(jìn)展綜合質(zhì)量評(píng)定。3.3.2 位置分布與規(guī)模調(diào)研樣本的分區(qū)情況，各區(qū)域根本特點(diǎn)，各區(qū)域工程規(guī)模和綜合質(zhì)量，各規(guī)模工程的綜合質(zhì)量情況。 競爭對(duì)手的供應(yīng)量分析，可再細(xì)分為現(xiàn)有供應(yīng)量及待開發(fā)供應(yīng)量一致在售面積為“已推出面積，建筑面積為“總建筑面積，要留意把工程的一、二期分開，當(dāng)成是不同工程的做3.3.3 產(chǎn)品分析留意 產(chǎn)品分析要處理如下問題： 區(qū)域市場提供了什么樣的產(chǎn)品？ 產(chǎn)品的某一方面與產(chǎn)品的綜合質(zhì)量有怎樣的關(guān)系？ 所提供的產(chǎn)品能否得到目的客群的認(rèn)同？3.3.3.1 整體規(guī)劃密

13、度、園林綠化、車位配置、外觀風(fēng)格分析工程 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容單要素分析 多要素分析內(nèi)容 方法規(guī)劃及風(fēng)格 建筑單體排布、外型、顏色 定性論述 密度 容積率、建筑密度 列表、分段 綜合質(zhì)量 聯(lián)列表或分組均值園林綠化 園林風(fēng)格、綠化率、綠地方式 列表、分段 綜合質(zhì)量 聯(lián)列表或分組均值車位 比例、位置、價(jià)錢 列表、分段 綜合質(zhì)量/價(jià)錢 聯(lián)列表或分組均值可附部分樓盤的規(guī)劃圖3.3.3.2 小區(qū)配套要素：幼兒園、學(xué)校、醫(yī)療、銀行及郵局、運(yùn)動(dòng)場所、餐飲、購物、主題廣場層次分析法為各項(xiàng)要素確定權(quán)重，對(duì)各項(xiàng)要素打分。分析工程 分析方法各項(xiàng)要素 分值列表配套綜合得分 分值列表、與綜合質(zhì)量聯(lián)列表或分組均值3.3.3

14、.3 樓型、戶型分析工程 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容單要素分析 多要素分析內(nèi)容 方法樓體類型 低層、多層、高層、板樓、塔樓 列表、分段 價(jià)錢-銷售-綜合質(zhì)量 分組均值戶型 居室數(shù)、面積 熱銷戶型列表 價(jià)錢 聯(lián)列表或分組均值注明不同戶型的價(jià)錢看以下例子例：同一類工程戶型分布表戶型工程稱號(hào)一居室兩居室三居室四居室躍層或復(fù)式百環(huán)花園27萬10%44-50萬60%50-62萬(30%)00方丹苑27萬10%47-52萬50%56-67萬40%00紫東苑055-65萬60%70-75萬40%00九龍花園40萬10%45-55萬60%70-95萬30%00華騰園30-35萬10%40-55萬80%55-80萬10

15、%00嘉多麗園 065-70萬67%80-85萬33%00書香庭30萬15%40-55萬85%;000附：片區(qū)住宅市場部分工程主力戶型圖3.3.3.4 樓宇配套采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)分析工程 分析方法采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng) 分值列表，定性分析綜合評(píng)分不用層次分析法 分值列表、與綜合質(zhì)量分段對(duì)比3.3.3.5 裝修規(guī)范外立面、公共部分、分析工程 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容單要素分析 多要素分析內(nèi)容 方法外立面 顏色、材質(zhì) 列表、分段 價(jià)錢-銷售-綜合質(zhì)量 聯(lián)列表或分組均值公共部分 大堂、中央空調(diào)、樓梯間、走廊 列表 價(jià)錢-綜合質(zhì)量 聯(lián)列表或分組均值套內(nèi) 列表 價(jià)錢-綜合質(zhì)量 分組均值3.3.4

16、物業(yè)管理分析工程 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容單要素分析 多要素分析內(nèi)容 方法物管公司 知名、較知名、普通 列表、分段 價(jià)錢-綜合質(zhì)量 聯(lián)列表物管費(fèi) 列表，分組均值 價(jià)錢-綜合質(zhì)量 聯(lián)列表或分組均值3.3.5 價(jià)錢及銷售情況分析分析工程 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容單要素分析 多要素分析內(nèi)容 方法價(jià)錢 加權(quán)價(jià)錢、與綜合質(zhì)量關(guān)系、性能價(jià)錢比價(jià)錢定位能否符合產(chǎn)品定位？ 價(jià)錢列表價(jià)錢分組(各組均值、加權(quán)均值、最大、最小、規(guī)范差) 綜合質(zhì)量-銷售 按價(jià)錢分組均值按綜合質(zhì)量分組均值與銷售相關(guān)系數(shù)性能價(jià)錢比銷售 價(jià)錢和產(chǎn)品定位能否得到市場認(rèn)同？ 列表 價(jià)錢性價(jià)比綜合質(zhì)量 相關(guān)、分段或?qū)Ρ确治霭磧r(jià)錢/綜合質(zhì)量分組均值 最好以均

17、價(jià)及起價(jià)作分析以已推出單位均價(jià)為準(zhǔn) 由于北京樓盤規(guī)模較大，所以要注明每個(gè)樓盤的銷售率的范圍。例：1期銷售率，4-6座銷售率。3.4 工程籠統(tǒng)及宣傳推行分析分析工程 分析要點(diǎn)指引標(biāo)識(shí)工地包裝售樓處籠統(tǒng)主題報(bào)廣分析 報(bào)廣分析參照雙月刊廣告分析，以定量方法為主，要給出區(qū)域市場的平均報(bào)廣投放量和媒體偏重點(diǎn)其它分析要留意結(jié)合工程產(chǎn)品規(guī)劃和客群定位3.5 主要競爭對(duì)手點(diǎn)評(píng)4 分析結(jié)論 市場的數(shù)據(jù)只能作參考性，必需靠決策的閱歷客觀的評(píng)價(jià)才干對(duì)日后的市場作出預(yù)測(cè) 市場空白點(diǎn)及片區(qū)特征附：調(diào)查樓盤的位置圖其他樓盤有參考性的掃描例如戶型、效果圖、廣告設(shè)計(jì)等等 競爭對(duì)手資料一覽表及各樓盤不同戶型面積比例一覽表 2報(bào)

18、告內(nèi)的個(gè)案點(diǎn)評(píng)目的：針對(duì)區(qū)內(nèi)有典型的工程作詳細(xì)的分析，無論是銷售好的還是不好的，只需把現(xiàn)實(shí)及分析闡明。內(nèi)容：a. 樓盤根本資料列表闡明，要簡單；b. 產(chǎn)品特征闡明；c. 銷售及推行戰(zhàn)略； 入市時(shí)間 入市價(jià)錢，現(xiàn)售價(jià)錢 入市推售單位種類，現(xiàn)售單位種類 宣傳推行包裝特征，每期主訴求點(diǎn)的轉(zhuǎn)變 參與展會(huì)數(shù)量 宣傳活動(dòng)情況例客戶聯(lián)誼會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、封頂儀式等 每期報(bào)紙廣告投入費(fèi)用及頻率的統(tǒng)計(jì)由第一次廣告至最新情況 針對(duì)客戶群特征d. 點(diǎn)評(píng) 點(diǎn)評(píng)樓盤能否有競爭力，有沒有抓緊市場的空白點(diǎn)，最吸引客戶的是什么？導(dǎo)致銷售不佳的緣由是什么？3市場定位報(bào)告內(nèi)容第一部分 工程本身分析一工程地塊情況 列表簡單地闡明工程

19、情況例：序號(hào) 工程 內(nèi)容1 稱號(hào) 2 開展商 3 地理位置 4 用地面積 5 用地性質(zhì) 6 容積率 7 地塊情況 8 周邊情況 9 限高 10 綠化率 二S.W.O.T.矩陣 下表的優(yōu)勢(shì)及優(yōu)勢(shì)是以工程本身，開展商/開發(fā)商背景及周邊情況作出例點(diǎn)分析，時(shí)機(jī)及要挾的分析是以片區(qū)及宏觀的角度思索。例：Strength優(yōu)勢(shì)分析 Weakness優(yōu)勢(shì)分析S1. 良好道路體系S2. 豐富景觀資源S3. 開闊視野空間S4. 龐大建筑規(guī)模S5. 靈敏建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)S6. 富余資金實(shí)力S7. 齊全區(qū)內(nèi)配套 W1. 周邊根底配套不全W2. 公交系統(tǒng)尚不完善W3. 緊靠工廠、監(jiān)獄W4. 區(qū)域人文環(huán)境不佳W5. 工程周邊

20、規(guī)劃50畝廉租房W6. 周邊規(guī)劃路投入運(yùn)用時(shí)間尚不清楚Opportunity時(shí)機(jī)分析 Threat要挾分析O1. 整體經(jīng)濟(jì)向好,地產(chǎn)開展迅速,棉紡企業(yè)效益提高O2. 政府政策傾斜,促使外地人在石購房O3. 城市高速擴(kuò)張,土地不斷升值O4. 入市時(shí)機(jī)良好,區(qū)域尚無競爭對(duì)手O5. 區(qū)域待開發(fā)土地較多,易構(gòu)成大規(guī)模居住區(qū)O6. 政府待建公園,環(huán)境景觀日趨成熟O7. 存在集團(tuán)購買,將有力促進(jìn)銷售 T1.城市開展向東南區(qū)傾斜T2.短期區(qū)域市場供應(yīng)增大T3.政府大力加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)適用房建立T4.區(qū)域知名度低T5. 周邊工程檔次較低1物業(yè)優(yōu)及優(yōu)勢(shì)分析2時(shí)機(jī)點(diǎn)及要挾分析 將SWOT的內(nèi)容分別詳細(xì)闡明及解釋3優(yōu)勢(shì)及要

21、挾的彌補(bǔ)方案S+W用本身的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)優(yōu)勢(shì)O+P用存在的時(shí)機(jī)處理要挾的問題4分析總結(jié)經(jīng)過SWOT的分析，總結(jié)出工程最大的優(yōu)點(diǎn)，此部分將會(huì)引導(dǎo)定位的方向。三工程定位1市場定位這部分主要是結(jié)合調(diào)研及SWOT結(jié)果而定，市場定位概括了工程的檔次及個(gè)性/主賣點(diǎn)1市場最終定位例：嘉銘園亞運(yùn)村60萬平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū)上海世茂濱江花園中國最高的全江景豪宅社區(qū)東?；▓@全國首個(gè)3A級(jí)高檔豪宅小區(qū)2市場定位的支撐點(diǎn)列出以上定位的緣由，支撐點(diǎn)及對(duì)定位的各部分作出解釋2客群定位針對(duì)那種類型客戶，主/次客戶群的比例；其年齡段、職業(yè)、家庭情況、學(xué)歷、收入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等。1客戶需求特征客戶對(duì)物業(yè)的需求是什么

22、？從物業(yè)管理，戶型，面積，配套功能，接受金額，裝修情況，交通，環(huán)境及購買心態(tài)等作出詳細(xì)解釋2客戶群不認(rèn)購緣由針對(duì)建議的客戶群，那些要素會(huì)一定呵斥他們不認(rèn)購的緣由定位例：小關(guān)工程 講求快節(jié)拍、高效率，生活或任務(wù)快速往來于亞奧、中關(guān)村、CBD的公司或人群上海世茂濱江花園針對(duì)全國及海外的頂尖投資客戶及與上海有任務(wù)關(guān)系的高檔客戶群3產(chǎn)品定位 定位，闡明該社區(qū)要建筑什么樣的樓。(板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店式公寓)例： 小關(guān)工程集合寫字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè)上海世茂濱江花園中國最高的全江景豪宅，配6個(gè)世界風(fēng)情園林的社區(qū)4價(jià)錢定位 針對(duì)上述建議的定位，建議整個(gè)工程/各期開售部分的均價(jià)，并作

23、出闡明，分析其最終大約的總價(jià)及月供款，能否符合客戶群的經(jīng)濟(jì)才干 建議開盤均價(jià)及緣由 估計(jì)價(jià)錢的調(diào)整情況5籠統(tǒng)定位工程以什么籠統(tǒng)面向市場，此部分的定位將會(huì)主導(dǎo)宣傳推行的方式及主題。1 籠統(tǒng)包裝定位例如：大都會(huì)魅力、國際性規(guī)范/級(jí)別、罕有性小關(guān)工程享用時(shí)間與空間的完美組合擁有任務(wù)與生活雙重樂趣的商務(wù)投資型社區(qū) 2 籠統(tǒng)定位支撐點(diǎn)四工程規(guī)劃設(shè)計(jì)建議1規(guī)劃及園林建議1整體規(guī)劃建筑小區(qū)入口位置會(huì)所位置行車道路及人行道路2園林設(shè)計(jì)建議雕塑步行道綠化風(fēng)格2建筑風(fēng)格1建筑外觀的風(fēng)格建議2單元入口設(shè)計(jì)風(fēng)格建議及用料建議3建筑細(xì)部建議例如：窗、陽臺(tái)等3戶型面積選擇及組合建議1戶型設(shè)計(jì)配比2戶型設(shè)計(jì)特征建議3戶型構(gòu)

24、造面積以表闡明4配套設(shè)備規(guī)劃建議包括裝修規(guī)范及硬件設(shè)備5物業(yè)管理要點(diǎn)物業(yè)管理效力內(nèi)容建議6工程智能化建議7工程車位配置建議五總結(jié) 簡單總結(jié)以上的重點(diǎn)，該工程的切入點(diǎn)是什么，及可建議那些是工程的弱點(diǎn)，所以需提示在日后的宣傳推行上避重就輕。4營銷推行報(bào)告內(nèi)容一銷售戰(zhàn)略1銷售必備條件2開售時(shí)機(jī)建議及緣由3造勢(shì)活動(dòng)及促銷手段匯總4推售單位戰(zhàn)略簡述5價(jià)錢戰(zhàn)略本卷須知:普通而言，低開高走較符合客戶心思，但要預(yù)算貨尾單位一定要降價(jià)，除非市價(jià)真的一路往高走；試銷期：低價(jià)；引導(dǎo)期：逐漸加價(jià)；強(qiáng)銷期：不加價(jià)；促銷期：變相降價(jià)；清盤期：公開降價(jià)市況下滑，要當(dāng)機(jī)立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價(jià)位；做勢(shì)：預(yù)展期

25、間不賣樓，透過傳媒烘托高價(jià)，讓市場接受產(chǎn)品高價(jià)，再不調(diào)首期開盤價(jià)；要留意市場整體接受力，個(gè)他人能接受高價(jià)不代表大部分客戶能接受，抬價(jià)后降價(jià)有難度，需防高處不勝寒；提高銷售速度，采用一口價(jià)方法可以縮短客戶決策時(shí)間；適當(dāng)利用價(jià)錢杠桿平衡單位質(zhì)素，防止留下太多滯銷單位；公開價(jià)目表較容易贏取客戶自信心。6銷售控制戰(zhàn)略試銷期以較差單位為主，可配合低開高走戰(zhàn)略；遇有客戶要求購買尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整個(gè)層面情況下抬價(jià)售出，堅(jiān)決不賣容易流失客戶；在有恰當(dāng)價(jià)差的前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時(shí)推出可協(xié)助 劣質(zhì)單位銷售；銷售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做銷售氣氛的手段在一

26、口價(jià)時(shí)尤其適用；銷售時(shí)機(jī)要配合工程進(jìn)度、市場情況二宣傳推行戰(zhàn)略1工程案名及Logo建議以針對(duì)工程的籠統(tǒng)包裝命名，每個(gè)命名建議必需詳細(xì)闡明其意思及建議緣由，最后需注明中原主力引薦的案名及Logo。2地盤包裝建議1 圍墻包裝建議2 建筑主體包裝3 主入口設(shè)置及包裝建議4 觀賞道路包裝5 售樓處功能規(guī)劃建議6 售樓處裝修風(fēng)格建議7 展板設(shè)計(jì)建議工程簡介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設(shè)備等3工程推行方案建議1宣傳訴求重點(diǎn)及宣傳口號(hào)例：巨石公寓歐洲貴族的任務(wù)典范2各階段配合銷售戰(zhàn)略的推行安排及媒體組合配合條件、活動(dòng)安排，階段目的4工程宣傳推行費(fèi)用估算1 總支出預(yù)算例：內(nèi)容 費(fèi)用工地包裝 ￥3,00

27、0,000元活動(dòng) ￥800,000元廣告 ￥6,000,000元促銷 ￥1,500,000元總計(jì) ￥11,300,000元2 銷售資料及現(xiàn)場包裝費(fèi)用預(yù)算例：內(nèi)容 費(fèi)用樓書 折頁 海報(bào) 彩旗 展板 3 各階段推行費(fèi)用預(yù)算例：階段日期 費(fèi)用1 2001年1月至3月 ￥300,000元2 2001年4月至6月 ￥1,200,000元3 2001年7月至8月 ￥1,000,000元合計(jì) ￥2,500,000元5前期任務(wù)時(shí)間表建議(看 p.4 )三開展商品牌建立及長線房地產(chǎn)開展建議(如有)5文章/報(bào)告常見錯(cuò)處1.1用拼音輸入法導(dǎo)致的錯(cuò)別字1.2名詞不一致受訪者、被訪者、接受訪問者；內(nèi)銷公寓、高檔住宅、內(nèi)

28、銷豪宅；交房規(guī)范、入住規(guī)范、裝修規(guī)范；普通住宅、普通內(nèi)銷住宅；1.3%，1.5百分點(diǎn)，1.8巴仙1.3欠缺圖表稱號(hào)例：圖一：2000年住宅價(jià)錢走勢(shì)折線圖圖表欠側(cè)面的指示1.4彩色圖/表沒有思索黑白打印的效果，導(dǎo)致各顏色效果太接近，難以分辨。處理方法：改為用表格表示； 1.5沒有注明是哪里的統(tǒng)計(jì)或何時(shí)的統(tǒng)計(jì)例：a. 據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)哪個(gè)部門？什么時(shí)候？改：據(jù)北京統(tǒng)計(jì)局于2001年9月份公布的統(tǒng)計(jì)b. 據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示什么時(shí)候公布的？改：據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局于2001年6月份公布的數(shù)據(jù)顯示c. 據(jù)統(tǒng)計(jì)寫明是“據(jù)北京中原統(tǒng)計(jì)1.6內(nèi)文引述圖/表時(shí)，沒有注明從以下/以上那個(gè)圖/表的資料改：以上圖3可以看出

29、1.7文章的右上角或右下角沒有注明寫作人的稱號(hào)1.8概念模糊例：中型住宅普遍遭到垂青問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數(shù)量？問題：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？1.9貨幣不一致部分以人民幣為準(zhǔn)，但又出現(xiàn)美圓的價(jià)錢處理：可于美圓后約人民幣或可直接折算為人民幣1.10 除了個(gè)人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒的個(gè)人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一概不可有“我的意思出現(xiàn)，尤其分析報(bào)告等(不代表個(gè)人意見)。1.11 分析結(jié)論模糊例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進(jìn)二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場的開展。問題：什么開展

30、？指更多人會(huì)選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會(huì)更吸引開展商開發(fā)工程？指其位置的價(jià)錢會(huì)上升？1.12報(bào)告套用實(shí)際的文字太多，缺乏針對(duì)該樓盤的建議，例如：價(jià)錢定位：由于現(xiàn)時(shí)價(jià)錢定位部分是放在工程定位中，連工程的配套及用料都未落實(shí)，甚至未有初步方案，所以本錢加成定價(jià)法根本上是不適用于此階段，唯有的定價(jià)方法是顧客感受定價(jià)法及市場比較法。從目的客戶群的收入計(jì)算出客戶可接受的月供款及總樓價(jià)，將得出的結(jié)論進(jìn)一步與周邊同類型物業(yè)做出初步比較?，F(xiàn)時(shí)報(bào)告中陳說的定價(jià)方法，定價(jià)原那么，價(jià)錢程度控制尺度，單位定價(jià)方法，降低價(jià)錢敏感性之方案都是套用的部分，欠缺思索未來市場的實(shí)踐情況。1.13報(bào)告欠缺總結(jié)總結(jié)部分是報(bào)告的靈魂，報(bào)告內(nèi)

31、每個(gè)細(xì)節(jié)都有提及無法明確其重點(diǎn)所在，所以需于總結(jié)內(nèi)陳說分析的重要內(nèi)容或工程定位最重要之處。1.14引述圖表時(shí)的數(shù)據(jù)錯(cuò)誤例：以上圖3中可反映本年度外銷樓盤的加權(quán)均價(jià)為6913元6913是圖表中內(nèi)銷樓盤的加權(quán)均價(jià)。四、銷售工具種類1樓書1.1樓書分有硬性和籠統(tǒng)軟性 硬性 籠統(tǒng)軟性目的：主力引見產(chǎn)品的特點(diǎn)(產(chǎn)品闡明書) 籠統(tǒng)軟性目的：提升工程的籠統(tǒng)，欠缺產(chǎn)品硬件上的引見，重點(diǎn)偏重于生活/環(huán)境/身份的感受等。硬性表達(dá)方式：比較多，較雜的圖片表示，配以大量引見性的文字例子：萬科星園、清芷園籠統(tǒng)軟性表達(dá)方式：以大幅圖片為主，文字偏重于感性的文字，內(nèi)容較虛，工程實(shí)踐內(nèi)容很少。 例子：國際使館村、巴黎城、現(xiàn)代

32、城、韋伯豪、上海奧林匹克花園硬性表現(xiàn)內(nèi)容：1.位置圖/交通道路圖及座標(biāo)2.規(guī)劃圖及座標(biāo)3.建筑特征/外立面圖片4.園林/景觀引見5.智能化6.建筑用料7.周邊配套/環(huán)境8.物業(yè)管理9.曾獲獎(jiǎng)項(xiàng)10.裝修及交樓規(guī)范11.區(qū)內(nèi)配套及會(huì)所引見12.開展商閱歷/品牌13.投資分析14.戶型圖及座標(biāo)/戶型引見15.封底為有關(guān)公司稱號(hào)及代理公司稱號(hào)16.參考資料/開展設(shè)計(jì)用途/各政府文件號(hào)碼(參考各香港樓書)籠統(tǒng)軟性內(nèi)容：1.建筑風(fēng)格；或2.環(huán)境；或3.各設(shè)計(jì)公司；或4.會(huì)所；或5.位置圖普通設(shè)于封底6. 有關(guān)公司稱號(hào)及代理公司稱號(hào)內(nèi)容可以非常單一，沒有規(guī)定必備什么內(nèi)容，主要以很美麗的圖片，提升客戶的購買

33、激動(dòng)，多適用于高檔樓盤或別墅樓盤。1.2樓書最好較厚重，可給予客戶穩(wěn)重及自信心的覺得，而且樓書需表現(xiàn)大氣。假設(shè)樓書頁數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，普通樓書頁數(shù)為28P40P，硬性樓書頁數(shù)不宜過多。樓書尺寸不宜過大，由于攜帶不方便，假設(shè)要做大型樓書，可思索有點(diǎn)特征，例如長條型(約20*40cm)或封面加絨布。假設(shè)樓書尺寸較小約15*15cm，可將頁數(shù)添加。1.3硬性樓書必需備有上述的內(nèi)容，除非資料未落實(shí)。1.4內(nèi)容必需準(zhǔn)確，開展商需簽名確認(rèn)。1.5樓書必需注明上述一切資料，均以政府最后同意之圖那么及法律文件為根據(jù)。1.6注明售樓地址，號(hào)碼，開展商稱號(hào)，中原稱號(hào)及物業(yè)管理公司稱號(hào)。如有其他

34、著名協(xié)作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。1.7常出錯(cuò)地方規(guī)劃圖缺乏座標(biāo)整體規(guī)劃上沒有座名及房號(hào)平面圖上間隔出錯(cuò)，例照實(shí)心墻及非實(shí)心墻分別平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯(cuò)家俱擺設(shè)不合情理浴缸錯(cuò)誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位窗戶錯(cuò)誤表達(dá)文字出錯(cuò)資料出錯(cuò)，前言與后文一定要相符漏印代理商地址及平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào)上列錯(cuò)漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。2折頁2.1折頁內(nèi)要預(yù)備一個(gè)折口袋，可插放平面圖/戶型圖。2.2內(nèi)容：a. 案名，Logo，宣傳語；b. 位置圖，顯示其道路/街道稱號(hào)、座標(biāo)、綠化帶、周邊配套位置及加以文字闡明；c. 小區(qū)規(guī)劃圖如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位

35、置區(qū)分及座標(biāo)；d. 會(huì)所效果圖及部分會(huì)所設(shè)備的圖片，最好能落實(shí)會(huì)所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖看皇御苑會(huì)所平面圖；e. 戶型圖選擇性及座標(biāo)；f. 景觀及園林引見；g. 物業(yè)管理如屬高檔/外銷樓盤，必需有這項(xiàng)；h. 外立圖/小區(qū)效果圖；i. 車庫，設(shè)計(jì)師引見；j. 周邊物業(yè)售/租價(jià)比較選擇性。2.3于最后注明上述一切資料，均以政府最后同意之圖那么及法律文件為根據(jù)。2.4注明售樓地址，號(hào)碼，開展商稱號(hào)，中原稱號(hào)及物業(yè)管理公司稱號(hào)。如有其他著名協(xié)作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。2.5內(nèi)容必需真確，開展商需簽名確認(rèn)3平面圖戶型圖3.1平面圖的尺寸最好比樓書或折頁小，以方便夾在樓書或折頁內(nèi)；3.2

36、設(shè)計(jì)風(fēng)格及顏色必需與工程整體風(fēng)格相配合；3.3內(nèi)容：a. 戶型號(hào)或稱號(hào)及所在樓號(hào)；b. 樓盤稱號(hào)、Logo、宣傳語；c. 戶型部分的不同如上，下層戶型一樣但陽臺(tái)面積不一樣，可分開注明，見圖“上海世紀(jì)豪庭10座平面圖；d. 戶型銷售面積；e. 戶型進(jìn)深及面寬尺寸如戶型尺寸過長，可分開注明，見圖“深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖；f. 戶型套內(nèi)面積選擇性，如運(yùn)用率很高的樓盤可以；g. 戶型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放；h. 規(guī)劃圖，以標(biāo)明該戶型所在位置；看共和世家戶型圖i. 座標(biāo)，以指示戶型的方向；j. 戶型的優(yōu)點(diǎn)或其景觀指引闡明選擇性k. 標(biāo)明一切插座、電及空調(diào)的開關(guān)設(shè)制的位置如是帶指定裝修交房，必需注明，

37、見圖“擎天半島戶型圖l. 戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必需明確表達(dá)m. 于最底部注明管道層的層數(shù)n. 標(biāo)明該戶型的管道位置；3.4于最底部注明一切圖文均以政府最后同意為準(zhǔn)3.5印刷前需得到開展商簽名確認(rèn)。4海報(bào)/宣傳單張4.1目的：替代折頁，作為大量派發(fā)之用，適宜用于展會(huì)、巡展、街頭派發(fā)。由于派發(fā)海報(bào)/宣傳單張的時(shí)候多為沒有針對(duì)性的，所以內(nèi)容需較簡單，將最大的賣點(diǎn)有效地表達(dá)出來，以第一時(shí)間吸引著客戶的留意。4.2尺寸：海報(bào)約41 cm57cm最好附膠膜，250克紙張單張A4或A3尺寸(175或200克紙張)4.3內(nèi)容：a. 案名，Logo及宣傳語；b. 外立面效果圖；c. 工程最大賣點(diǎn)及

38、重點(diǎn)引見；d. 價(jià)錢選擇性；e. 主力戶型圖及座標(biāo)；f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座標(biāo)；g. 位置圖及座標(biāo)；h. 現(xiàn)房/準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼如有；i. 租金報(bào)答分析適用于投資物業(yè)。4.4正反兩面都必需利用4.5于最后注明上述一切資料，均以政府最后同意之圖那么及法律文件為根據(jù)4.6注明售樓地址、號(hào)碼、開展商稱號(hào)，中原稱號(hào)及物業(yè)管理公司稱號(hào)。如有其他著名協(xié)作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。4.7內(nèi)容必需真確，開展商需簽名確認(rèn)。5生活手冊(cè)5.1目的：用軟性的手法，重點(diǎn)引見工程及周邊配套帶給客戶生活上的享用及方便，以生活方式為出發(fā)點(diǎn)，有別于樓書；5.2參考個(gè)案：深圳鼎盛時(shí)代5.3尺寸：最好為小冊(cè)子，可隨身攜帶

39、，建議為10 cm15cm5.4內(nèi)容：a. 案名，Logo及宣傳語；b. 該工程區(qū)域地圖及座標(biāo)；地圖內(nèi)明確指出周邊消費(fèi)地點(diǎn)、醫(yī)院位置、各道路稱號(hào)、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置c. 周邊著名消費(fèi)地點(diǎn)的引見、特征及其收費(fèi)；d. 詳細(xì)交通情況，公交車道路及收費(fèi)；工程到達(dá)各附近主要商務(wù)區(qū)、購物區(qū)、消閑區(qū)的間隔 ；e. 開展前景，包括政府政策及基建工程；f. 投資分析：樓價(jià)租/售情況及估計(jì)前景；g. 工程本身價(jià)值潛力；h. 外立面效果圖；i. 各消費(fèi)場所的優(yōu)惠券最好能配合；j. 地圖中注明的公司的查詢一覽表；k. 工程檔案一覽表；5.5于最底部注明開展

40、商稱號(hào)、中原稱號(hào)、售樓處地址及售樓熱線5.6最后注明以上資料供參考6客戶通訊6.1用途：給已購業(yè)主的定期刊物普通為季度性，以用作開展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁；6.2目的：a.提高開展商佳譽(yù)度，堅(jiān)持業(yè)主對(duì)開展商的自信心b.及時(shí)通知客戶有關(guān)工程的最新情況，進(jìn)一步拉近客戶與開展商/樓盤的關(guān)系c.售后效力，代表開展商對(duì)業(yè)主的關(guān)懷d.添加業(yè)主引見新客戶6.3傳送方式： 郵寄b.舉行業(yè)主的活動(dòng)時(shí)派發(fā)c.于售樓處派發(fā)只限給業(yè)主；d.中原公司e.開展商辦公室6.4目的客戶：a.舊客戶b.新成交客戶c.有潛質(zhì)客戶6.5風(fēng)格：偏向雜志方式，不要太生硬，可有更多興趣性的資料b.這不是樓書，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用

41、提，例如：戶型、裝修規(guī)范、價(jià)錢等6.6發(fā)行期間：最好每季度1次，如樓盤的活動(dòng)、進(jìn)度及資料足夠的情況下可添加至2個(gè)月一次6.7內(nèi)容：a. 案名，Logo及宣傳語；b. 客戶投稿；c. 工程工程進(jìn)度及最新的動(dòng)態(tài)情況；d. 工程所舉行活動(dòng)的回想及將會(huì)舉行活動(dòng)的時(shí)間及內(nèi)容闡明；e. 老客戶引見新客戶的優(yōu)惠政策；f. 開展商的動(dòng)態(tài)，例如開發(fā)其他工程、業(yè)務(wù)開展、參與慈悲機(jī)構(gòu)活動(dòng)等；g. 利好工程的政策法規(guī)/新聞等；h. 裝修、家俱、電器公司的引見，例如可舉行電器價(jià)錢專家，以比較各公司的電器售價(jià)；工程各戶型的裝修設(shè)計(jì)方案效果圖及本卷須知；裝修資料的選擇及其優(yōu)缺陷等；i. 給業(yè)主的消費(fèi)/購物優(yōu)惠券如有；j.

42、業(yè)主問題解答；k. 與樓盤或開展商完全沒有關(guān)連的內(nèi)容，例如旅游熱點(diǎn)引薦，子女海外升學(xué)須知等，最好是以目的客戶群的日常生活或消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的事情。6.8如援用其他公司內(nèi)容，請(qǐng)與該公司簽署證明文件，證明客戶通訊內(nèi)的資料屬實(shí)及準(zhǔn)許刊登其內(nèi)容/相片；6.9最后注明開展商稱號(hào)、售樓、售樓地址、中原稱號(hào)6.10最后注明以上資料僅供參考7售樓處硬件7.1目的：售樓處的包裝以及內(nèi)部一切的配置，都是為了給客戶對(duì)工程有更詳細(xì)的認(rèn)知及直觀，以方便銷售人員對(duì)工程的講解，所以整體包裝風(fēng)格都必需求與產(chǎn)品的籠統(tǒng)包裝相符及可將工程的賣點(diǎn)及個(gè)性完全表現(xiàn)出來。售樓處布置原那么為有效的引導(dǎo)客戶順暢地觀賞售樓處并吸收工程的賣點(diǎn)，此外，

43、布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個(gè)范圍內(nèi)。7.2售樓處硬件必備硬件:接待處設(shè)于入口處，最好能包容最少5人接待處后的背板背板高度盡能夠高，寬度要比接待處寬整體規(guī)劃模型最少1個(gè)看以下第3點(diǎn)戶型模型最少1個(gè)，以主力戶型或非樣板間戶型，看以下第3點(diǎn)洽談桌、椅最少4套展板看以下第4點(diǎn)樣板間連家俱男/女洗手間最少各1個(gè)財(cái)務(wù)室1間會(huì)議室最少1間銷售經(jīng)理、秘書、銷售人員任務(wù)室1間其他可選擇性的硬件:兒童玩樂區(qū)；智能化示范區(qū)；VCD播放區(qū)銷控處裝修用料展現(xiàn)區(qū)；開展商辦公區(qū)；客戶休憩區(qū)，可有飲料提供；合同洽談區(qū)；觀景區(qū)，配以落地玻璃，可瞭望附近風(fēng)光，多設(shè)于二層或售樓處屋頂；多功能區(qū)，可用作宣傳活動(dòng)的地方

44、菜單式裝修用料及送家電的展現(xiàn)區(qū)物業(yè)管理咨詢中心銀行貸款咨詢中心公積金貸款咨詢中心7.3模型：假設(shè)小區(qū)太大，可采用兩個(gè)模型，一個(gè)是整區(qū)域的規(guī)劃表示模型，一個(gè)是正在推銷區(qū)域的精致大模型；一切模型的尺寸必需與售樓處的面積及洽談處相配。a. 規(guī)劃模型高度不能高于眼睛的直線，即大約為1.7米(低密度住宅會(huì)再調(diào)低)；如密度太高，樓間距可以略微放大或?qū)求w占地面積略微減少；如工程的主賣點(diǎn)為園林綠化尤其別墅模型，可將模型高度調(diào)低，最好為人站在模型邊，眼睛向下約45- 50角可看到模型的中央位置，沙盤高度約60-75cm，模型越大，高度可再調(diào)底。如由于有樓的外立面令視野受阻，可思索最南面的樓用透明塑料，但不涂上

45、其外立面顏色或甚至除去部分樓座，只在沙盤上顯示其占地位置即可。如有必要，可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型；假設(shè)工程分有一、二期，而其他規(guī)劃有待落實(shí)，但又不想影響整體小區(qū)效果，可參看朝陽無限的模型設(shè)計(jì)；規(guī)劃模型普通擺放于售樓處的中央位置，以保證模型周圍都可給客戶觀看；除圓形設(shè)計(jì)模型沙盤外，模型沙盤四個(gè)角位必需修圓，以免令小朋友受傷；模型底部可充分利用，設(shè)計(jì)為推拉柜，尤其帶往展會(huì)時(shí)，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內(nèi)，影響其籠統(tǒng)；規(guī)劃方式最好設(shè)有燈光；如有需求，可添加區(qū)外配套指示，例如地鐵站、公園等；樓座頂部需有樓號(hào)指示牌；必需有座標(biāo)、案名、模型比例值。b. 戶型模型不建議設(shè)置整層的模型，由于面積

46、太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對(duì)戶型的引見更有針對(duì)性；戶型模型普通比例為1：30，視乎面積而定(但不會(huì)小于1：50)；由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以普通底盤的高度為80-90cm以方便觀看，內(nèi)部必需有家俱配備及裝修，以顯示居住的溫馨性，加強(qiáng)其真實(shí)感。別墅的戶型模型建議側(cè)面其中一面不裝墻，以便能清楚看清內(nèi)部的格局，而且每層需拉開其間隔 ，間隔 為10-15cm。別墅的底層花園、陽臺(tái)或空中花園等必需配有精致的綠化配合，而且需求有人物；需求設(shè)有透明塑膠蓋著。c. 樓座模型樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝飾，所以比例可以較大

47、及可做高些，以突出其氣派；除別墅類的模型外，其他類別的模型的高度最高可為1.8米，底盤高度控制約90cm，比例約為1：100塔樓/小高層，1：50多層/別墅類；別墅/townhouse等模型的底盤高度可調(diào)高至1米；最好設(shè)有燈光；需求設(shè)有透明塑膠蓋著；園林設(shè)計(jì)的部分最好做的較為夸張。d. 園林規(guī)劃模型目前客戶普通比較注重小區(qū)綠化，要留意模型制造公司對(duì)綠化處置的程度；如售樓處面積夠大，方可單獨(dú)設(shè)置園林規(guī)劃模型；比例普通為1：150；不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；園林規(guī)劃可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配；可適當(dāng)添加周邊環(huán)境的配套設(shè)備的位置。7.4展板展板的制造是為了方便

48、銷售人員向客戶引見工程，資料應(yīng)該真實(shí)，毋需太多的花俏描畫詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，顏色、圖片、構(gòu)圖都要順眼；展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品本身引見硬性，二是感性的引見軟性。硬性和軟性展板可同時(shí)配合運(yùn)用。硬性展板內(nèi)容普通尺寸為1m1.5m豎向；普通會(huì)釘在墻上，或可按售樓處規(guī)劃而改動(dòng)，參看朝陽無限懸掛式展板。內(nèi)容編號(hào) 內(nèi)容 低檔樓盤 中檔樓盤 高檔樓盤 投資性樓盤1 地理位置及交通 2 規(guī)劃設(shè)計(jì) 3 園林設(shè)計(jì)小區(qū)內(nèi) 4 景觀資源小區(qū)外 5 片區(qū)配套引見 6 片區(qū)開展引見 7 升值潛力/租金報(bào)答 8 主力戶型 9 開展商引見 10 智能化引見 11 會(huì)所配套 12 物業(yè)管理 13 裝修用料

49、 14 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 注：“為必需有的內(nèi)容；“為視乎產(chǎn)品能否具備這些條件，假設(shè)有便需引見，假設(shè)沒有便可不包含這些內(nèi)容。展 板 園 地軟性展板內(nèi)容即售樓處內(nèi)大型海報(bào) 由于是籠統(tǒng)的展現(xiàn)，所以多會(huì)采用大型圖片或效果圖； 會(huì)盡量利用售樓處內(nèi)能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定； 展板內(nèi)容會(huì)很劇烈反映出如客戶住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受/享用； 普通會(huì)用于以環(huán)境為主賣點(diǎn)的樓盤，其次是該樓盤能代表身份的意味，例如錦秋知春，文字的引見闡明很少，甚至是沒有； 建議這種包裝的售樓處為封鎖式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的風(fēng)光能與售樓處內(nèi)部的設(shè)計(jì)一致。封鎖式售樓處可利用軟性展板有效地營造樓盤的個(gè)

50、性及籠統(tǒng)，令客戶在踏進(jìn)或分開售樓處之時(shí)產(chǎn)生劇烈對(duì)比，從而感遭到該樓盤與眾不同之處。 普通圖片會(huì)有園林效果圖或?qū)嵕爸甘緢D；各有關(guān)著名設(shè)計(jì)師的相片；各大城市繁華的相片；各項(xiàng)設(shè)備帶來享用的相片；區(qū)外景觀實(shí)景相片等； 軟性展板的視覺沖擊力會(huì)很強(qiáng)。7.5售樓處、樣板房、POP及其他本卷須知 售樓處最好在工地或可以看到工地的地方，與樣板房一同搭建假設(shè)未能在實(shí)地裝修樣板房； 售樓處與樣板房為客戶對(duì)工程施工規(guī)范、檔次評(píng)價(jià)的第一印象，不能馬虎，應(yīng)有專業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)公司擔(dān)任； 樣板房普通為戶數(shù)最多或規(guī)劃最好的單位，但也有采用最難銷的房型的； 售樓處應(yīng)在大路旁，縮進(jìn)里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶產(chǎn)生局促的覺得； 設(shè)

51、計(jì)溫馨的樣板房可以讓客戶產(chǎn)生代入感，引發(fā)購買欲； 售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶精神振奮； 樣板房采用泛黃燈光可以提升家的覺得； 售樓處外或銜接樣板房的綠化帶可以提示客戶小區(qū)花園的重要性； 售樓處外應(yīng)有空間方便客戶泊車； 談判桌不宜分分布置，應(yīng)集中一角，較易構(gòu)成客戶人氣旺的覺得； 普通客戶逗留樣板房時(shí)間較長，樣板房與售樓處連在一同有助堅(jiān)持售樓處的人氣； 滾動(dòng)播放工程引見錄像帶假設(shè)有或輕音樂可以防止售樓處呈現(xiàn)冷清清的覺得； 假設(shè)工程所在地與目的客戶群的所在區(qū)域有所不同，應(yīng)有目的客戶群較為集中或方便到達(dá)的地點(diǎn)設(shè)立次售樓處作為接待用途，并安排車輛接送客戶； 工地圍墻是工程最大的一塊廣告牌，

52、同時(shí)可以用作顯示工程的建筑風(fēng)格，要適當(dāng)利用； 人流、車流匆匆過，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以工程稱號(hào)、商標(biāo)或彩圖作為主要注目點(diǎn)就可。8價(jià)錢表的制造8.1目的合理地反映不同單位之條件；令物業(yè)以最好的價(jià)錢在合理的時(shí)間內(nèi)售出；引導(dǎo)客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的平衡性。8.2預(yù)備任務(wù)對(duì)預(yù)備出賣的樓盤進(jìn)展徹底的分析；對(duì)周邊同類型物業(yè)進(jìn)展分析，特別針對(duì)一些與我們樓盤的單位有競爭性的。8.3制造過程盤量將同一類型樓體一切單位一同打分，不要人為定下每幢樓的均價(jià)；定出需求思索的要素客戶關(guān)注的要素及整體工程均價(jià)；對(duì)思索的要素做出分析及闡明，定立每個(gè)要素所占的權(quán)重；設(shè)定系數(shù)表及價(jià)錢表的方式及樓層差的差距

53、；進(jìn)展對(duì)同一樓層不同單位的打分，然后檢討；對(duì)不同單位做出抽樣比較；對(duì)整個(gè)系數(shù)表及價(jià)錢表做出最后檢討及更正；制造對(duì)外的價(jià)錢表。8.4價(jià)錢表完成后的人為調(diào)整附平臺(tái)、天臺(tái)或花園等單位；對(duì)目的客戶群的喜好加以思索；銷售戰(zhàn)略對(duì)價(jià)錢表的影響；開售后對(duì)價(jià)錢表的調(diào)整；普通會(huì)按其希望均價(jià)加3-5%，為的是預(yù)留付款方法的折扣及促銷時(shí)能夠發(fā)生的費(fèi)用，盡量制造最大利潤。8.5同一樓層系數(shù)闡明a. 要素必需具備的要素 選擇性具備的要素戶型、景觀、面積、噪音、朝向 位置、建筑類型、外立面特征b. 各要素的系數(shù)(5份制)要素 系數(shù)設(shè)定原那么朝向(這部分已包含采光要素) 只思索朝向，但能夠要再細(xì)化為客廳朝向?yàn)闇?zhǔn)，如臥室朝南，

54、但客廳朝東，這個(gè)情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。戶型(已思索通風(fēng)問題) 只思索戶型間隔要素 例：A戶型5分 C戶型4分H戶型3分 B戶型2分D戶型1分 F戶型3分E戶型3.5分 G戶型2.5分噪音 先確定會(huì)影響工程的噪音要素 例:面向中心庭園5分面向?qū)W校3分面向會(huì)所4分面向停車場出入口2分面向?qū)γ鏄亲?分面向主馬路1分面向小區(qū)內(nèi)的行車路3分面向立交橋1分面積 先確定不同戶型的最正確面積，然后+、- 范圍面積思索是要符合目的客戶需求為規(guī)范 例：二居二廳一衛(wèi)89.9m2以下 1分90-94.9m2 3分95-99.9m2 5分100-104.9m2 3分105m2或以上 1分二居二廳二衛(wèi)105-1

55、09.9m2 4分110-114.9m2 5分140-145m2 1分 每種戶型不一定需求有1分及5分，但總體一切的戶型里，必需有1分及5分。景觀 先確定會(huì)影響工程的景觀要素 假設(shè)高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。例：面向森林公園5分面向小區(qū)內(nèi)園4分面向護(hù)城河及綠化帶3分面向CBD遠(yuǎn)景，但空闊2分面向?qū)γ鏄亲?分人為調(diào)整 位置好像一工程但內(nèi)部分隔開的例：紫宸園A地塊欠配套減1分B地塊有會(huì)所不做人為調(diào)整位置例：嘉銘園建筑類型 例： 多層帶電梯，由于密度低加1分； 高層帶電梯，由于密度高減1分； 小高層不再調(diào)整 頂層躍層送空中大花園及樓層高3.2m，所以額外加

56、2分或單位單價(jià)40%外立面特征 同一幢樓同一戶型但會(huì)出現(xiàn)多種外立面的，但其外立面會(huì)影響戶型的要素。例：東?；▓@平玻璃減1分，外飄窗加1分，陽臺(tái)不調(diào)整c. 普通情況要素權(quán)重要素類型 戶型 景觀 面積 噪音 朝向 倍增塔樓 15 10 15 10 50 300板樓(純南北向) 20 40 20 10 10 150板樓(有東西向) 10 20 10 10 50 200* 以上權(quán)重按工程詳細(xì)情況而定，可作適當(dāng)調(diào)整，例如工程的最大賣點(diǎn)是園林設(shè)計(jì),所以其景觀要素會(huì)相對(duì)提高；另外例如戶型都是很好，沒有很大的差別及缺陷，戶型的比重相對(duì)可降低。其他例子： 要素: 比重: 平層系數(shù)加權(quán)表例子：樓層 1層 朝向 戶

57、型 景觀 面積 噪聲 單元戶數(shù) 5級(jí)加權(quán) 中值3.0 倍增房間號(hào) 加權(quán)數(shù) 45% 14% 14% 15% 10% 2% 加權(quán)值 均值差 2206-102 1.5 1.5 2.5 1 2 1 1.605 -1.395 -306.97-102 2 2.5 2 2 1 1 1.95 -1.05 -2317-103 3 3.5 2.75 4 2 1 3.045 0.045 9.98-101 2.5 3.5 2.75 5 2 1 2.97 -0.03 -6.68-102 2 2.5 2 2 1 1 1.95 -1.05 -2319-101 1 3 2 3.5 1.5 1 1.845 -1.155 -25

58、4.19-102 4 2 1 4 3 1 3.14 0.14 30.89-103 4 3 2.75 4 4 1 3.625 0.625 .55級(jí)加權(quán)值 -將各要素的分?jǐn)?shù)其比重，相加均值差 -加權(quán)值總和減3,得出均值差,是反映平層單位之間系數(shù)差別倍增 -為均值差的倍數(shù)，用來將系數(shù)轉(zhuǎn)成價(jià)錢倍增的結(jié)果 -代表平層中單位的實(shí)踐價(jià)錢差別d. 單位價(jià)錢表例子：樓層 單位號(hào) 銷售面積 平均售價(jià) 樓層調(diào)整系數(shù) 單位調(diào)整系數(shù) 單價(jià) 總價(jià) 1層 6-102 173.02 5700 -300 -306.9 5093 881191 7-102 78.05 5700 -300 -231 5169 403440 7-10

59、3 95.46 5700 -300 9.9 5410 516439 8-101 96.76 5700 -300 -6.6 5393 521827 8-102 77.52 5700 -300 -231 5169 400701 9-101 116.84 5700 -300 -254.1 5146 601259 9-102 147.36 5700 -300 30.8 5431 800312 9-103 144.37 5700 -300 .5 5538 799521 10-101 142.62 5700 -300 331.1 5731 817355 10-102 143.69 5700 -300 37

60、6.2 5776 829953 11-101 144.75 5700 -300 407 5807 840563 12-102 144.75 5700 -300 407 5807 840563 13-101 143.69 5700 -300 383.9 5784 831103 13-102 142.62 5700 -300 349.8 5750 820065 14-101 144.37 5700 -300 133.1 5533 798799 14-102 147.36 5700 -300 -178.2 5222 769514 合計(jì) 2083.23 11472605 平均售價(jià)為整體工程設(shè)定均價(jià)樓層