一文看懂奈雪的茶招股書：重塑茶飲體驗打造茶飲空間

1、01-53530252015105020162017201820192020 2021E 2022E 2023E 2024E 2025E現(xiàn)制茶飲茶葉、茶包及茶粉即飲茶整個市場資料來源：招股說明書 、國泰君安證券研究請參閱附注免責聲明誠信 責任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新2現(xiàn)制茶飲規(guī)模超過千億，未來保持高速增長引領(lǐng)市場擴容。2020年我國非酒精市場規(guī)模1.13萬億，主要由茶、咖啡和其他 飲料構(gòu)成。茶市場規(guī)模由2015年2569億元增加至2020年4107億元，CAGR為9.8%，2020年占非酒精市場規(guī)模35%。茶 行業(yè)包括茶葉、茶包、現(xiàn)制茶飲等產(chǎn)品，其中現(xiàn)制茶飲市場興起于20世紀80年代，2020年市場

2、規(guī)模達到1136億元，預計 2020-2025年將以24.5%的復合增速增長至3400億元，成長速度顯著快于茶行業(yè)和其他茶產(chǎn)品。圖：中國茶市場規(guī)模逐年擴張（十億元）圖：現(xiàn)制茶飲保持高速增長引領(lǐng)市場擴容行業(yè)：現(xiàn)制茶飲規(guī)模超千億，未來保持高速擴容現(xiàn)制茶飲茶葉、茶包及茶粉即飲茶900800700600500400300200p210002015 2016 2017 2018 2019 2020 2021E 2022E 2023E 2024E 2025E02051015202530350204060801001202015 2016 2017 2018 2019 2020 2021E 2022E 20

3、23E 2024E 2025E現(xiàn)制茶飲外賣消費現(xiàn)制茶飲外賣占零售消費比重圖：外賣快速發(fā)展驅(qū)動現(xiàn)制茶飲消費（十億元）行業(yè)：多因素驅(qū)動，現(xiàn)制茶飲行業(yè)快速興起多因素推動，現(xiàn)制茶飲行業(yè)快速發(fā)展。1）產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新。茶為中國傳統(tǒng)飲品，奶茶的產(chǎn)品創(chuàng)新 提升了產(chǎn)品的豐富度，后續(xù)風味及口味持續(xù)創(chuàng)新迭代， 標準化管理下產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定。2）中高端現(xiàn)制茶飲門店快速復制，門店具有品牌效應與 社交屬性。中高端茶飲連鎖門店提供高品質(zhì)產(chǎn)品，樹立 強大品牌形象及打造休閑與社交空間，根據(jù)灼識咨詢， 60%以上的受訪者較上一年消費更多的現(xiàn)制茶飲，95% 以上的受訪者未來會維持或增加在現(xiàn)制茶飲店的消費。3）線上外賣快速發(fā)展推動現(xiàn)制茶飲

4、消費。線上外賣茶飲 產(chǎn)品消費從2015年7億增加至2020年284億，Cp3 AGR107.6%，占行業(yè)消費規(guī)模25%，外賣服務便利性及靈活 性滿足消費者隨時隨地訂購茶飲產(chǎn)品。資料來源：招股說明書 、國泰君安證券研究請參閱附注免責聲明誠信 責任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新3030501001502002502015 2016 2017 2018 2019 2020 2021E2022E2023E2024E2025E高端現(xiàn)制茶飲店中端茶飲店低端茶飲店行業(yè)：門店持續(xù)升級，現(xiàn)制茶飲高端化發(fā)展第一代（低端茶飲店）第二代（中端茶飲店）第三代（高端現(xiàn)制茶 飲店）資料來源：招股說明書 、國泰君安證券研究請參閱附注免責

5、聲明誠信 責任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新4配料合成添加劑及人工色 素，奶精及奶茶粉罐頭水果、果醬及調(diào) 味糖漿，碎茶及奶精代表 產(chǎn)品波霸奶茶風味奶茶（如芒果綠 茶、蜂蜜柚子茶等）優(yōu)質(zhì)新鮮原料（上乘茶 葉、鮮奶及時令水果 等）鮮果茶，如芝士草莓茶及橙子茶冷泡茶平均 售價10元10元X20元20元主要 店型供外賣的街店供外賣的街店、購物 商城的外賣店設有社交空間的高端 茶飲店其他創(chuàng)新店型高端現(xiàn)制茶飲消費快速擴容。高端現(xiàn)制茶飲店產(chǎn)品平均售價高于20元，專注于使用優(yōu)質(zhì)、新鮮原料生產(chǎn)現(xiàn)制茶飲，創(chuàng)造卓 越的茶飲體驗，打造具有社交、放松等功能的時尚空間。高端現(xiàn)制茶飲店消費價值總額由2015年8億元增加至2020年12

6、9 億元，CAGR 75.8%，預計2020-2025年將以32.2%的復合增速增加至522億元，增速遠高于中端茶飲店與低端茶飲店。圖：現(xiàn)制茶飲門店持續(xù)升級迭代圖：高端現(xiàn)制茶消費成為熱潮，規(guī)?？焖贁U張2015-2020CAGR2020-2025E CAGR高端現(xiàn)制茶飲店75.8%32.2%中端茶飲店低端茶飲店21.2%16.4%26.7%20.0%市場總體23.6%25.9%p404品牌市場份額門店數(shù)直營門店數(shù) 覆蓋城市數(shù)（元）（元）截至2020年9月30日，我國現(xiàn)制茶飲店34萬間，產(chǎn)品平均售價13元，其中約3200間高端現(xiàn)制茶飲店。連鎖品牌角度來看，約1萬間現(xiàn)制茶飲連鎖店（界定為全國擁有1間

7、以上門店的品牌）在全國經(jīng)營約20萬間門店，其中約有100個高端現(xiàn)制 茶飲連鎖店，在全國經(jīng)營約2400間茶飲店。高端現(xiàn)制茶飲相對集中，奈雪指標居于前列。按2020年1-9月全部產(chǎn)品（包括現(xiàn)制茶飲及烘焙產(chǎn)品等其他交叉產(chǎn)品）消費 價值計算，奈雪的茶市場份額17.4%，位列行業(yè)第2，前五大高端連鎖茶飲品牌合計市場份額50%。截至2020年9月30日，奈雪的茶在中國大陸61個城市開設420間門店，擁有覆蓋中國最廣泛的茶飲店網(wǎng)絡，客單價43.3元，位列行業(yè)最高。圖：高端現(xiàn)制茶飲集中，奈雪的茶市占率第二圖：奈雪各項指標居于市場前列行業(yè)：高端現(xiàn)制茶飲相對集中，奈雪指標居于前列杯均售價單均售價品牌A奈雪的茶品牌

8、B品牌C品牌D市場份額品牌A25.5%600600542540奈雪的茶17.4%420420612743單均售價門店數(shù)品牌B4.4%194194212035品牌C3.8%5858122240品牌D3.5均售價直營門店數(shù)注：市場份額計算按2020年1-9月全部產(chǎn)品（包括現(xiàn)制茶飲及烘焙產(chǎn)品等其他交叉產(chǎn)品）消 費價值計算覆蓋城市數(shù)資料來源：招股說明書 、國泰君安證券研究請參閱附注免責聲明誠信 責任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新5p505奈雪的茶：2015年首店落地深圳，構(gòu)建高端現(xiàn)制茶飲品牌p6資料來源：招股說明書 、國泰君安證券研究請參閱附注免責聲明誠信 責任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新6128

9、926906-80-60-40-2002040201819202019Q1-Q32020Q1-Q31,0872,5021,7502,1153,0002,5002,0001,5001,0005000201820192019Q1-Q32020Q1-Q3收入（百萬元）業(yè)績：收入快速增速，盈利持續(xù)改善圖：得益于奈雪的茶茶飲店擴張與運營，收入保持快速增長圖：規(guī)模效應、廣告投放減少，盈利持續(xù)改善凈利潤（百萬元）經(jīng)調(diào)整利潤（百萬元）8492919405001,0001,5002,0002,5003,000201820192019Q1-Q32020Q1-Q3圖：公司同時運營奈雪和子品牌臺蓋，奈雪收入占比90%

10、左右奈雪的茶（百萬元）臺蓋（百萬元）其他（百萬元）73737377272727233,0002,5002,0001,5001,0005000201820192019Q1-Q32020Q1-Q3圖：分產(chǎn)品看，現(xiàn)制茶飲與烘焙等產(chǎn)品占比7:3現(xiàn)制茶飲（百萬元）烘焙產(chǎn)品及其他產(chǎn)品（百萬元）資料來源：招股說明書 、國泰君安證券研究請參閱附注免責聲明誠信 責任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新7p701產(chǎn)品：水果搭配茶底，經(jīng)典單品+持續(xù)創(chuàng)新07Step1:確定市場趨勢 以進行產(chǎn)品創(chuàng) 新及改進Step2:產(chǎn)品規(guī)劃Step3:確定及采購 優(yōu)質(zhì)食材Step5:推出前進行 樣品測試Step7:預推廣Step4:搭配測試Step6

11、:包裝及品牌規(guī)劃經(jīng)典單品+持續(xù)創(chuàng)新。奈雪的茶產(chǎn)品涵蓋現(xiàn)制茶飲（均價27元）、手工烘焙產(chǎn)品（均價23元）及其他產(chǎn)品，其中現(xiàn)制茶飲 包含一系列經(jīng)典茶飲及季節(jié)性茶飲，產(chǎn)品類別有鮮果茶（創(chuàng)造性地將各種水果與上乘茶底搭配）、鮮奶茶及純茶三大類， 目前奈雪的茶核心菜單包含25+種經(jīng)典茶飲及25+烘焙產(chǎn)品。1）經(jīng)典茶飲三大最暢銷產(chǎn)品分別為霸氣芝士草莓、霸氣橙 子、霸氣芝士葡萄，在2020年1-9月合計售出1500萬杯，占現(xiàn)制茶飲總銷售額的25.3%。2）圍繞核心菜單進行創(chuàng)新，每周 推出一款新品，自2018年以來共推出60種季節(jié)性產(chǎn)品，例如霸氣芝士葡萄于2020年3月首次亮相，截止2020年9月30日 訂單數(shù)

12、超400萬杯。產(chǎn)品研發(fā)團隊由具有相關(guān)經(jīng)驗的23名員工組成，由總經(jīng)理彭心領(lǐng)導。圖：經(jīng)典大單品暢銷，持續(xù)創(chuàng)新季節(jié)性產(chǎn)品圖：圍繞核心菜單進行創(chuàng)新，滿足差異化需求，提升復購率p8資料來源：招股說明書 、國泰君安證券研究請參閱附注免責聲明誠信 責任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新808門店：覆蓋范圍最廣的自營高端現(xiàn)制茶飲網(wǎng)絡資料來源：招股說明書56 , 8742 , 13837 , 15537 , 5836 , 11935 , 1486, 1019 , 6223 , 98821050100150200250300350400450201820192020Q3奈雪的茶為分布范圍最廣的自營高端現(xiàn)制茶飲網(wǎng)絡，均勻覆蓋一線、

13、新一線、二線城市。截止2020年9月30日，奈雪的茶 在我國大陸地區(qū)61個城市擁有420間奈雪的茶茶飲門店，同時在中國香港及日本各擁有一間門店，均為自營店。分線級城 市來看，奈雪的茶早期發(fā)展主要集中在一線城市，盡量在在新一線城市、二線城市的門店數(shù)量大幅增長，截止2020年9月 30日，奈雪的茶在一線、新一線、二線城市擁有門店數(shù)量分別為155、148、98間，占比分別為37%、35%、23%。圖：奈雪的茶為分布范圍最廣的自營高端現(xiàn)制茶飲網(wǎng)絡圖：奈雪的茶門店均勻覆蓋一線、新一線、二線城市一線新一線二線其他資料來源：招股說明書 、國泰君安證券研究請參閱附注免責聲明誠信 責任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新9155

14、327（+172）422（+95）p9請參閱附注免責聲明1001誠信 責任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新資料來源：招股說明書 、國泰君安證券研究門店：擁有兩種店型，滿足多樣化消費需求09表：奈雪的茶有標準茶飲店和PRO茶飲店兩種，滿足多樣化需求奈雪的茶標準茶飲店奈雪PRO茶飲店（2020年11月推出）布局較復雜：在每間奈雪的茶茶飲店采購 及安裝機器、設備及采購原材料及其 他材料和消耗品較簡化：移除現(xiàn)場面包房區(qū)域；搭建 專門區(qū)域，迎合顧客日益快節(jié)奏的城 市生活，如到店取貨及外賣訂單服務初始投資185萬元125萬元位置高客流量區(qū)域：購物中心、寫字樓以 及居民中心的核心位置高級寫字樓及高密度住宅社區(qū)規(guī)模180-

15、350平方米之間更靈活，每間面積介于80-200平方米設計氛圍溫馨、舒適、休閑輕松溫馨、舒適、休閑輕松極簡美學、與服務社區(qū)完美融合菜單多樣化提供多樣化伴手禮及零售產(chǎn)品門店理念多元化概念，比如奈雪夢工廠、奈雪 的禮物店、奈雪Bla Bla Bar奈雪的茶有兩種店型：1）標準茶飲店，包括具有多元化奈雪的茶概念 店，比如奈雪夢工廠、奈雪的禮物店、奈雪Bla Bla Bar；2）奈雪PRO茶飲店，2020年11月推出，門店 形式靈活、產(chǎn)品目錄多元化，意在將門店網(wǎng)絡 拓展至目前滲透率較低的區(qū)域（如辦公樓、高 密度住宅社區(qū)等），滿足多樣化消費習慣，目 標將奈雪的茶融入客戶日常生活的方方面面， 目前在全國7

16、個城運營14間奈雪PRO茶飲店。p10100102030405060201820192019Q1-32020Q1-3一線 其他新一線二線 整體單店：單店銷售下滑，疫情后快速恢復，客單價水平穩(wěn)定020040060080010001200201820192019Q1-32020Q1-3單店日均訂單數(shù)（筆）一線 其他新一線 整體010203040二線6050201820192019Q1-32020Q1-3單店日均銷售額（千元）單店客單價（元）二線一線 其他新一線 整體請參閱附注免責聲明誠信 責任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新資料來源：招股說明書 、國泰君安證券研究11單店銷售攤薄，新冠疫情后快速恢復，客單價保持

17、穩(wěn)定。隨著加速開店，整體單店日均銷售額呈下降趨勢，2020年1-9月 單店日均銷售同比-30%至2.01萬元，主要因新冠疫情影響。從2020年4月起經(jīng)營逐漸恢復，2020Q3單季度單店日均銷售 2.3萬元，恢復至2019Q3的84.7%?？蛦蝺r維持在43元左右，整體保持穩(wěn)定， 且不同級別城市基本客單價水平差別不大。分線級城市來看，一線城市整體運營相對成熟穩(wěn)定。一線城市2020年1-9月單店日均2.02萬元、單店日均訂單458筆、客單價44.1元。成熟市場深圳2018、2019年門店數(shù)量54、76間，單店日均銷售分別為2.69、2.7萬元，2020年9月底門店增加至83間，Q3單季度日均銷售圖2

18、：.6單3萬店元銷。售攤薄，新冠疫情后快速恢復，客單價保持穩(wěn)定p1111051015201820192019Q1-Q32020Q1-Q3同店店均銷售額（百萬元）一線城市新一線城市二線城市總計-50-40-30-20-100線城市一線城市 新一二線城市總計同店店均銷售額增速同店店均銷售額增速 20182019同店店均銷售額增速 2019Q1-Q32020Q1Q305101520253000.511.522.533.5201820192019Q1-Q3 2020Q1-Q3同店店均利潤情況同店店均利潤（百萬元）利潤率請參閱附注免責聲明誠信 責任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新資料來源：招股說明書 、國泰君安證券研

19、究12同店：同店銷售穩(wěn)定，同店利潤率表現(xiàn)優(yōu)秀同店銷售穩(wěn)定，同店利潤率表現(xiàn)優(yōu)秀，疫情后快速恢復。2018、2019年同店店均銷售保持1100萬以上，同店店均利潤保 持3百萬，同店利潤率25%。2020年新冠疫情營業(yè)時間受限、客流下降，1-9月同店店均銷售同比-24.6%至602萬元，但 隨著疫情防控后同店快速恢復，2020Q3單季度同店銷售恢復至2019Q3至90.9%、單季度同店利潤率恢復至18.1%。擁有 奈雪的茶門店數(shù)量最多的城市是深圳，通過規(guī)模效應、提升門店數(shù)字化程度等方式，門店經(jīng)營效率持續(xù)提升，深圳同店利 潤率保持上升趨勢。圖：單同店銷售穩(wěn)定，同店利潤率表現(xiàn)優(yōu)秀，疫情后快速恢復p120

20、1開店：鞏固優(yōu)勢+開拓市場，靈活門店組合優(yōu)化運營12鞏固優(yōu)勢+開拓市場，靈活門店組合優(yōu)化運營。未來展店策略為在核心城市高級購物中心等黃金地段拓展奈雪的茶茶飲 店，在高級寫字樓及住宅社區(qū)擴大奈雪PRO茶飲店，通過最佳地組合奈雪的茶標準茶飲店及奈雪PRO 茶飲店，能夠更容 易為消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與現(xiàn)代茶飲體驗，同時優(yōu)化運營成本。開店規(guī)劃2021年及2022年在一線城 市、新一線城市分別開設約 300間及350間奈雪的茶茶飲 店，其中約70%將規(guī)劃為奈 雪PRO茶飲店2023年新開數(shù)量至少與計劃 于2022年新開設的奈雪的茶 茶飲店的數(shù)量相同所需資金假設每間奈雪的茶標準茶飲 店平均投資成本185萬元

21、， 計劃投資成本4.24元假設每間奈雪PRO茶飲店平 均投資成本125萬元，計劃 投資成本4.86億元投資回報期2018年開業(yè)的奈雪的茶茶飲 店投資回收期約10.6個月請參閱附注免責聲明誠信 責任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新資料來源：招股說明書 、國泰君安證券研究13受新冠疫情影響，2018年及 2019年9月30日前開業(yè)的奈 雪的茶茶飲店投資回收期 14.7個月首次盈虧平衡期約為3個月內(nèi)p1301用戶：會員體系與門店網(wǎng)絡整合，優(yōu)化體驗、強化創(chuàng)新13會員體系與門店網(wǎng)絡整合，數(shù)字化運營優(yōu)化消費體驗、反哺產(chǎn)品開發(fā)。奈雪的茶構(gòu)建會員體系，同時與門店網(wǎng)絡全面整 合，通過微信及支付寶小程序或奈雪的茶APP，消費者

22、能夠輕松加入會員體系，找到最近的奈雪的茶茶飲店，下單外賣或 自取訂單。截止2020年9月底，奈雪的茶會員體系注冊會員2320萬名， 2020年1-9月49.4%的訂單來自奈雪的茶會員。 2020Q4活躍會員580萬名，其中29.8%活躍會員為復購會員。數(shù)字化運營下會員體系兩大作用：1）優(yōu)化消費者購買過 程，強化觸達性與精準推薦，2020年1-9月店內(nèi)收銀、微信及支付寶小程序APP（包含自取和外賣）、第三方外賣平臺訂 單銷售占比分別為29.64%、41.11%、29.24%。2）反哺產(chǎn)品創(chuàng)新，利用會員體系生產(chǎn)的大量顧客及交易數(shù)據(jù)完善產(chǎn)品開 發(fā)。0510152025注冊會員人數(shù)活躍會員人數(shù)2019

23、.12930萬2019Q4200萬2020Q4580萬92.5569.1676.7129.6413.546.9541.1117.3116.3429.240500100015002000201820192019Q1-Q32020Q1-Q3店內(nèi)收銀 微信及支付寶小程序APP 第三方外賣平臺訂單250012.5011.5023.907.804.4017.3015.9033.300510152025303502468101214201820192019.Q1-Q32020Q1-Q3外賣訂單數(shù)量占比外賣訂單收入占比請參閱附注免責聲明誠信 責任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新資料來源：招股說明書 、國泰君安證券研究14

24、圖：會員體系持續(xù)擴大2020.092320萬圖：會員體系與門店網(wǎng)絡整合，消費多點觸達圖：外賣占比提升外賣訂單數(shù)量（百萬份）7.-45p14141.02.62.35.53.62.72.82.30123456020406080100120140201820192019Q1-Q32020Q1-Q3廣告及推廣（百萬元）配送服務費（百萬元） 配送服務費占比廣告及推廣占比05101520450400350300250200150100500201820192019Q1-Q32020Q1-Q3折舊與租金（百萬元）45403530252015105002004006008001,000201820192019

25、Q1-Q32020Q1-Q3折舊與租金占比材料成本（百萬元）材料成本占比052015102535308007006005004003002001000201820192019Q1-Q32020Q1-Q3員工成本（百萬元）員工成本占比請參閱附注免責聲明誠信 責任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新資料來源：招股說明書 、國泰君安證券研究15成本：門店運營成本包括原材料、人工及租金p1501供應鏈：供應鏈管理能力構(gòu)建壁壘，存貨管理能力持續(xù)強化15供應鏈管理能力構(gòu)建壁壘。一方面有利于保證產(chǎn)品品質(zhì)，另一方面能夠滿足快速產(chǎn)品組合創(chuàng)新。公司在總部成立專責采購 團隊負責集中式供應鏈管理，茶葉、乳制品、新鮮水果等原材料有穩(wěn)定的

26、具有合格資質(zhì)的供應商名單，2018、2019年及 2020年1-9月向前五大供應商采購額占比分別為28.0%、23.8%及24.2%。存貨管理能力持續(xù)強化。公司通過數(shù)字化門店存貨管理保證原材料質(zhì)量（茶葉保質(zhì)期通常18個月，鮮榨果汁保質(zhì)期通常9-12個月），2018、2019年及2020年1-9月存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為31、23、34，2019年通過租賃額外倉庫、在不同城市優(yōu)化供應商實現(xiàn)周轉(zhuǎn)率提升。0510152025303540201820192020Q1-Q3圖：存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)下降存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)23.824.30510152025201820192020Q3圖：合作供應商超過300名，十大供應商合作

27、關(guān)系超2年前五供應商占比3028.0請參閱附注免責聲明誠信 責任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新資料來源：招股說明書 、國泰君安證券研究16p1601高管與員工：高管團隊8人，員工職能清晰16姓名年齡職務角色及責任加入日期獲委任為高級管理層 日期趙林41歲董事長、 執(zhí)行董事兼 首席執(zhí)行官負責規(guī)劃本集團的整體戰(zhàn)略及 業(yè)務方向以及監(jiān)督我們的業(yè)務 管理2014年5月12日2021年2月5日彭心33歲執(zhí)行董事兼 總經(jīng)理負責監(jiān)督本集團的產(chǎn)品研發(fā)、 質(zhì)量控制及整體營銷戰(zhàn)略2014年5月12日2021年2月5日何剛45歲首席技術(shù)官負責本集團的數(shù)字化戰(zhàn)略 及監(jiān)督信息技術(shù)的管理2020年6月1日2021年2月5日鄧彬39歲執(zhí)行董事兼 首席運營官負責監(jiān)督本集團的 業(yè)務運營2016年8月1日2021年2月5日陳鄂37歲首席營銷官負責本集團的品牌、營銷 及市場推廣等業(yè)務2021年1月12日2021年2月5日陳圣鈺43歲高級人力資源總監(jiān)負責人力資源管理及行政事務2017年9月7日2021年2月5日申昊32歲聯(lián)席首席財務官、 法務總監(jiān)