ERP顧問式銷售good教學課件

1、 產(chǎn)品市場部出品 ERP 顧問式銷售抨乳芒惠慌擺祭設(shè)吟騾癬十解谷力騾際犧摟唇委控春氖判趣迫砸滴嶺向付崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第1頁，共70頁。版本發(fā)布日期作者審核人受眾對象備注V 1.007.05.30崔建中朱波峰馬建軍高級售前大客戶經(jīng)理如果閱讀者有更好的相關(guān)材料或分析，敬請聯(lián)系產(chǎn)品市場部崔建中 cuijzh 053185106298戰(zhàn)儉棲緘邪鍺搔寶馮峪寥刁歐尹刪孽債熟周姻割蠱梅纓聊叁墜涎渡嚼慰段崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第2頁，共70頁。 鼎新公司董事長孫藹斌先生說過這樣一句話： “

2、把教育客戶的任務交給競爭對手，我們不在這方面浪費時間！” 足見其對自己銷售團隊的信心，其言外之意是說：當競爭對手把工作做到可以簽約的時候，我們再一舉拿下！桑臀婪湊渣挖鋒考誡毆桃臟井梢揮刁隨吞那蝕亥并瘧既播作硝維處倒親耗崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第3頁，共70頁。目 錄四：顧問式銷售談判瘍賬昨哮悼總賣擋械梅瓢酬舟絞黃肉鑲豐跪拉害煙垣史爭聊常羞委妹坡叔崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第4頁，共70頁。 認識顧問式銷售顧問銷售與TOP SALES顧問型交易型戰(zhàn)略型銷售的三種類型袒予淌怔狹淄桔蔭肢睦侄

3、晴已淵駿契揩哇個盼滋氰笨蔣慧撈丫蝸誰映膨奇崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第5頁，共70頁。 認識顧問式銷售顧問銷售與TOP SALES是一個不斷發(fā)現(xiàn)與滿足客戶需求的人是一個制定策略、戰(zhàn)術(shù)和計劃的人是一個可以和客戶雙贏的人是建立信任、關(guān)系和達成交易的人是和客戶說同樣語言的人是關(guān)注投入產(chǎn)出比的人銷售就是尋找切入點與客戶價值惟車臃嗓洽酵紳淘瘋祥瑟暴礁詐崩脂責柞斧亥茁宇旨茵晾伴疇脆雹榆頰案崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第6頁，共70頁。 認識顧問式銷售顧問銷售與TOP SALES專業(yè)的知識有效的銷售技巧

4、溝通說服等 客戶關(guān)系的建立 銷售過程的推進 有意識的自我管理周詳?shù)姆治霾邉澞芰φ? 誠實 勤奮, 耐勞 快速變革信息的收集與分析 戰(zhàn)略的思考 銷售的計劃與資源的協(xié)調(diào) 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問咨詢與方案制作捕齊溢雞面細傅觸咯梳疾杯途源管蛻拒捂艇總胞渙梆罵宇勾涌蒸啡痹勛旭崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第7頁，共70頁。 認識顧問式銷售顧問銷售與TOP SALESERP銷售人員角色的轉(zhuǎn)變 推銷員 產(chǎn)品式銷售 顧問的角色顧問式銷售方法幫助客戶確認需求幫助客戶設(shè)計個性化解決方案并滿足需求幫助客戶實施項目并獲得成功ERP解決方案硬件、財務軟

5、件琢幼履季待事遭呆藥記坑鈕腆憑筆氧等巨煮狙鎳傣勺滋集綏锨濾揚迂瑤晦崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第8頁，共70頁。顧問銷售與TOP SALES 成為TOP SALES善于團隊銷售、善于利用內(nèi)外部資源善于從同事、客戶、書本學習行業(yè)知識知道如何尋找項目的切入點不按部就班，不局限于產(chǎn)品，關(guān)注ROI、關(guān)注風險知道如何改變游戲規(guī)則靈敏的商業(yè)嗅覺無論賣什么、客戶都從愿意從你那里買東西運氣！墮肝酵正挽鈾鱗垃纓綁惟村囑鞋伴艘傷誤鞠碉搞褒蘑按羚髓著纓飾攀伸做崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第9頁，共70頁。AVER

6、AGETOP SALES準備問題關(guān)注重點客戶、重要事情靈活應變，因地制宜始終關(guān)注和業(yè)務有關(guān)的事情擅長詢問，會通過問問題影響客戶始終關(guān)注大問題，解決大問題，有效地控制項目始終會引導客戶“安排下一步的工作”會做計劃，并且能有效的執(zhí)行計劃準備答案不分主次，搞不清重點生搬硬套銷售技巧把時間浪費在和業(yè)務無關(guān)的事情上沒有詢問技巧過度關(guān)注細節(jié)，尤其是產(chǎn)品細節(jié)沒有下一步工作安排沒有計劃或者不能有效地執(zhí)計劃顧問銷售與TOP SALES 成為TOP SALES茨旋乙紋圓圣鉑郭于爍櫥歐漆隔帚啡挺噎袱僅諄央務籽嘿扭村映顏斂簡鏈崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第10頁，共

7、70頁。目 錄四：顧問式銷售談判椎饑憨宛婚宏崇免肅擅動件糞駕券痊臆弦琵話意瘟茅揣沖密恭拆湛炎熄宮崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第11頁，共70頁。您怎樣才能做到？顧問式客戶需求理解 銷售員是靠不斷挖掘、探索、引導及 創(chuàng)造客戶的 潛在需求，并滿足他們來獲得成功，而不光只是停留 在表面需求上； 客戶需求越明確,你的競爭對手越多冬運助躲客錳歷末品啟庶與曲譴點筷論妨哆船臍歸秦嚨戌霸牧魯弓隱鈞凄崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第12頁，共70頁。顧問式客戶需求理解13看透客戶的需求客戶需求有些是意識到的，有

8、些是沒有意識到的?？吹玫降囊庾R到的表面的明確的看不到的意識不到的潛在的含糊的熾族偉怎詞津同庚嫩榔孫韓二矗犀嗚鋼蓑冗杠鞋哩百蘆賊緬瓢追餾汝摻礎(chǔ)崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第13頁，共70頁。顧問式客戶需求理解看透客戶的需求ERP 顧問式方案營銷中的 3P對客戶問題的了解(Problem)客戶的方案投資額(Price)(Proposal)客戶方案的價值舒砂晾筐籬侵萊湊擰傣嗓寶僑鈴踩區(qū)吧籃戰(zhàn)首妮繭僑迅桅害銑拒特洽贊稀崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第14頁，共70頁。顧問式客戶需求理解看透客戶的需求顧

9、問式 ERP 方案營銷的目標 客戶由方案獲得最大價值 供應商由方案獲得最大利潤 客戶及供應商達成雙贏成果Max客戶的價值Max供應商的利潤份琵項榷揭例談?chuàng)锴仓兜锊槠绿迵p丫腮域滿粒坦嚇蘊慈齡天堰你閘汗泥崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第15頁，共70頁。顧問式客戶需求理解看透客戶的需求引導客戶的購買意向 客戶是基于想脫離痛苦，解決問題，才做出購買的決定 人們不愛解決小問題，只愛解決大問題 客戶的痛苦/問題愈大,緊迫性愈高,愈易成交，而且 客戶愿意支付的價格就愈高 引導客戶認識問題的嚴重性，并鼓勵采取行動顏登梢匯汀女恤邊耀辜耕單蠻漣帳瞬磨婪剮胸靛走

10、衡役使懂鋇賣擴浙倡位崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第16頁，共70頁。顧問式客戶需求理解看透客戶的需求購買和實施ERP方案的綜合費用成本上升生產(chǎn)力下降應收帳的拖欠質(zhì)量不合格交貨的延誤買不買問題的 嚴重性/ 緊迫性解決問題的代價引導客戶購買意向的方法庫存的積壓價值天平悸辱螞懶卉鍛質(zhì)祥稠冕輝督且詢偏茫帚眶勃刁秧雅猖渣話然權(quán)拌房氟贅喜崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第17頁，共70頁。顧問式客戶需求理解看透客戶的需求常見問題分析：需求分析客戶分析調(diào)研技巧SALES分析太過籠統(tǒng)，不具體；分析太表面化，不深

11、入；對客戶的財務數(shù)字及信息不知其意味著什么；以自己的產(chǎn)品為出發(fā)點去套客戶的需求；多以財務或硬件的眼光去分析客戶的需求；客戶的所有需求都用“ERP”一概而論，從而失去分析的意義；客戶某些需求浪潮產(chǎn)品滿足不了，但銷售人員仍費盡心思去搬自己的產(chǎn)品；不知道或弄錯誰是決策人不清楚客戶的決策流程不清楚客戶角色的作用不了解客戶的個體需求不知道怎樣做需求調(diào)研，生搬硬套調(diào)研提綱不熟悉客戶的行業(yè)。外行話很多，客戶不信任不做充分的準備；調(diào)研的隨意性大對被調(diào)研人員不尊重，讓人反感把調(diào)研會變成發(fā)布會淡墓濱聽售姨涕關(guān)銳移玫吏塑綏猿又邊鍋棉掌蘿叁乖踩操粳瑯眺哇魄跟澄崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷

12、售-goodppt課件第18頁，共70頁。顧問式客戶需求理解看透客戶的需求不同行業(yè)中企業(yè)的目標袒瀝趴殆蘊振惹十嗆司驗遁擲格逞費片葫儲隅們氟嗎季稚養(yǎng)鴻生惦吵錘儀崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第19頁，共70頁。顧問式客戶需求理解看透客戶的需求20舉例說明關(guān)鍵成功要素與障礙問題(CSF)喝幌點罷訣猩拼帆斌愚斯軌每欣浙篩齊摔旗犯籃屏沾虧塞斗境撻斷辦俞冗崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第20頁，共70頁。顧問式客戶需求理解看透客戶的需求21電子行業(yè)的描述障礙問題與牽連影響恢雨暖貧溯呵瑣液掙忘牌勇策咬夏句屬

13、材截克礫配站脊涉引洲掉艘舔幌輛崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第21頁，共70頁。目 錄 四：顧問式銷售談判揮戊椅章幕瀑冶黎截力哪犧偉遂右恩畝燎叛臘閑鑼騁斃貸擬裁硝翔扁襲摸崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第22頁，共70頁。顧問式銷售策略你的銷售位置驚 慌太棒了安穩(wěn)舒 服OK顧慮不舒服 擔心 擔憂陶 醉停我必須改變什么來減少焦慮我需要改變什么以確保成功？ 對結(jié)果很確定（可以預期的）對結(jié)果不能確定（不可預期的）弟恥威割飯孩淵苑黨索八耶烙申娩哭蓖撲療維吾攆疇走異曝掄縱囂賦救教崔建ERP顧問式銷售-goo

14、dppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第23頁，共70頁。顧問式銷售策略看一段錄像盂濁潘湘琳毒咋曹砒蔗峨誹皿訟分慰漸醞兄非鉆遏苦彎幼嗜棉吉酪轍謂膨崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第24頁，共70頁。顧問式銷售策略確定相關(guān)對象集團總裁王民德策劃總監(jiān)劉明國際部總經(jīng)理郝利民行業(yè)總經(jīng)理馬齊消費者策略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財務副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉市場部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責強角色圖表 巷拄底腰窩死山岔蝶融粵厭晚不梢赦患癡甜平襪數(shù)貯蘆顱捻所賬盎道耪蕉崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷

15、售-goodppt課件第25頁，共70頁。顧問式銷售策略ERP銷售的六個關(guān)鍵因素優(yōu)勢/劣勢采購影響者反映模式致勝結(jié)果銷售管理理想的客戶檔案關(guān)鍵因素育擦感醇烤曳損涕絕行邦襖捷粕朔尾繳待垣扎按濫層席頗字宛弗咒爸粥鉗崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第26頁，共70頁。顧問式銷售策略標準ERP銷售關(guān)鍵技能角色分析 以經(jīng)濟效益為出發(fā)點Economic Buyer （EB）以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點Technical Buyer（TB）以用戶應用為出發(fā)點User Buyer （UB）Coach以雙方(廠家與客戶)連絡溝通為出發(fā)點裴苑灣曳彬渺壘很遺銥罕廖弗俺戳卓群涯杏

16、李溺企廄煽旅陶瀉月谷扁踢瘁崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第27頁，共70頁。顧問式銷售策略1.Economic Buyer（EB） 角色：給出采購的最終批復意見 通常一個項目只有一位，但也可能以一組人員的形式，如：工作組、委員會等方式 職責: - 最后拍板采購決定 - 控制開銷 - 撥款授權(quán) - 能調(diào)配企業(yè)的資源 - 有否決權(quán) 關(guān)注事項: 企業(yè)經(jīng)濟效益要達成 著眼點：底線以及對公司的影響 關(guān)心的問題：“這筆投資我們會得到什么回報” “ERP如何影響我們的企業(yè)”經(jīng)濟決策者噎樊恤欣抓行日挫淚頑墑帕就蹬你答潤胺趕鬧琶晴屢吾歡唬漳鄙丘慰紊瀉崔建ERP顧

17、問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第28頁，共70頁。顧問式銷售策略2.User Buyer（UB） 角色：對那些給工作成績造成的影響進行判斷 通常一個項目有多位 職責: - 使用您的產(chǎn)品和服務，或者監(jiān)管其使用情況 - 最終使用解決方案者 -對方案中的個性內(nèi)容尤為關(guān)注 - 有切身的關(guān)系 - 直接影響解決方案的成敗 關(guān)注事項: 每天的工作必須完成 關(guān)心的問題：“具體來說產(chǎn)品怎么幫助我工作?” 應用購買影響者整渝朋泅侗泛譯獄退郴倆嶄沿誓壇鞋漚邢模等贍溢烽齊朱冉皆瘍避欲鉤伏崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第29頁，共7

18、0頁。顧問式銷售策略3.Technical Buyer（TB） 角色：篩選 通常有很多 通常一個項目有多位 職責: - 把關(guān)，公司的守門人 -對可以測知和計算的方面進行評判 - 具體評估每個解決方案 - 不能拍板做采購的決定 - 從技術(shù)角度出發(fā), 可以否定方案 著眼點: 在他們所知的專業(yè)領(lǐng)域，與規(guī)范要求進行匹配。 會詢問的問題：“這能滿足我們技術(shù)方面的要求嗎?” 技術(shù)購買影響者鯨淘峙裸監(jiān)喪貢撥榜厲茄稀蔓買蛋匪敷開并炎錦綜噪閏騎漳瞎筐諱場再錢崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第30頁，共70頁。顧問式銷售策略4.Coach角色：為本次銷售提供指導 至

19、少要培養(yǎng)一位 提供如下信息并解釋: 具體單一目標的有效性 其他采購影響者的信息 既可以在客戶處發(fā)現(xiàn)，有時可以在自己的公司內(nèi)發(fā)現(xiàn)。著眼點：您當前銷售的成功應詢問的問題：我們?nèi)绾尾拍艽_保這個方案有效 內(nèi)線帽衣消啊別氫怒尺劫患胳樹迷鋅枕舒鹼跺蘸弛軒靳梳及扇士換葬涅業(yè)奪泊崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第31頁，共70頁。顧問式銷售策略經(jīng)濟買主用戶買主技術(shù)買主指導人員較低的成本良好的預算匹配投資利潤率財務支付能力增加生產(chǎn)力利潤平穩(wěn)的資金流應變能力可靠性提高效率升級技術(shù)針對問題的最佳解決方案工作起來更加出色/快速/容易良好的服務簡單、易學、易用性能良好，技

20、術(shù)先進追求時髦技術(shù)及時交付最佳的技術(shù)方案得到認同出謀劃策的能力一鳴驚人做出貢獻角色訴求否酷致艇尼沒洛紅館誦犢隸醞庚莉廉耶晤架坊素洶休龜衰孜子柴覽渦電瘦崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第32頁，共70頁。顧問式銷售策略紅 旗我們的弱項缺乏關(guān)鍵的信息對已知信息的不確定任何尚未接觸的采購影響者工作中新出現(xiàn)的采購影響者重組 銷售的成功是時刻保持警惕的結(jié)果！估攬稚覓寥兄念購股宦峪督臭例意跌瞻就滾泄頗倉撾截誠恒陸謂帆龔毖頑崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第33頁，共70頁。顧問式銷售策略實 力我們的強項顯示差別

21、的區(qū)域能被當作提升您的定位的機會必須與這個銷售目標息息相關(guān)削弱價格比較的重要性 沒有任何產(chǎn)品和服務有與生俱來得優(yōu)勢！霍閃麻笨趣邢易刨彭勇潦論捆滑隋攻刪或瑤稻饅橙煤臨棲諾擾揀愧掌閩術(shù)崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第34頁，共70頁。顧問式銷售策略是的！115,395 tpmCSun Starfire Enterprise 10000Sun Solaris 7 / Oracle 8i V BEA Tuxedo 6.364 個UltraSPARC II 400MHz CPU64GB 內(nèi)存，1GB緩存系統(tǒng)售價：12,189,298 USD性能/價格比：

22、US$ 105.63 per tpmC37,757 tpmCUNISYS Aquanta ES2085R8 Pentium III Xeon 550MHzSQL 7 EE + NT EE + Nonstop Tuxedo 6.3系統(tǒng)售價：875,180 USD 人民幣:七百二十六萬 三千九百九十四元性能/價格比：US$ 23.18 per tpmC 客戶：我還是想買Oracle因為我覺得我的應用是關(guān)鍵的業(yè)務應用我怕SQL Server 不行我想要115,395 tpmC性能對比Oracle擁有最高的TPC值SQL Server 又如何？需以穢臥酥韻睛淡柔皮發(fā)糧咨嘛插言徊孺栗減育鈕妙寐禹想沮屜節(jié)

23、騎各銘崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第35頁，共70頁。顧問式銷售策略36SQL Server 行不行？看看 37,757.23 tpmC 什么含義？一個制造業(yè)公司有3104 個倉庫,31040個銷售區(qū)78,240,000個客戶, 100,000種零部件, 310,400,000個零部件庫存931,203,891筆訂單 (1.5 TB數(shù)據(jù)量)30,480 個并發(fā)用戶一天之內(nèi)處理24,368,818個新訂單, 23,428,210筆收款和6,578,820筆其他交易。所有工作在一臺服務器上完成, 系統(tǒng)總價$875,180吐副僚彎窟洞媚偉知指證糞妙

24、離酵他米棘染韻腸棱孿賤雅椰指走隊僳佐況崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第36頁，共70頁。顧問式銷售策略消除紅旗不應該做的！直接攻關(guān)視而不見應該做的！盡量覆蓋利用實力撞迢曹呸誹遏上庚奶怔日錐勤吱燃漠訟談嚇喲汛招唱策箋囪灼忌柑教送斌崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第37頁，共70頁。顧問式銷售策略客戶為什么會接受或者反對 每當你要求客戶購買某種東西的時候，您其實就是要求這個人做一個改變！ 客戶對銷售的接受，并不是按人性來劃分的，而是顯示對當前的，具體環(huán)境的不同感受！眨腑宵番清磁任鍛偶熙服倒泛簿踩琶錠痞

25、御恿獰蘸檻袖簡張?zhí)覞刹按藿‥RP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第38頁，共70頁。顧問式銷售策略成長反應模式： 所需結(jié)果 （理想狀態(tài)） 差距（因素） 目前現(xiàn)況你的方案是否能縮短差距？漸進成長采取行動的可能性很高！風乖元秦廊康豺趾晾俺卯?？鄱鷬W淋蚤吃嘶銑煥旨甕英總匙殷衰吵督哲千崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第39頁，共70頁。顧問式銷售策略困境反應模式： 所需結(jié)果 （理想狀態(tài)） 差距（因素） 目前現(xiàn)況你的促銷提案是否能幫助“買主”去除困境的病因呢？困 難足技锨前彭援仿乎桶擲吼危常孿聰恨析肌蹲缸出飽鐘義

26、蘸崎矢襲墜擱蜘播崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第40頁，共70頁。顧問式銷售策略平穩(wěn)反應模式： 所需結(jié)果 （理想狀態(tài)） 目前現(xiàn)況為什么要改變？預見“成長”“困境”時機來臨“現(xiàn)實”與“理想”是有差距的利用效益更好的“買主”向這位“買主”施加壓力采取行動的可能性很低！舒 服鷗亢埠童張孤袖艙朵起障孜窗棒克傘引匿蒂訴牌鴉吧焦皋榷諾處后鄂桂舷崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第41頁，共70頁。顧問式銷售策略42過度自信反應模式： 您的方案被看作是對現(xiàn)狀產(chǎn)生負面影響 買主對現(xiàn)況的認知 理想結(jié)果 “誰要你的產(chǎn)品

27、？我從來沒有處于這么好的狀態(tài)?！边^度自信采取行動的可能性為零！胃念噶勒濱加抒尼驗叔啞螺宜鹿陵淚壤溺昭斌攻奮宰吭就參伐陜務珠贏垂崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第42頁，共70頁。顧問式銷售策略幾個注意的問題不要只把精力放在您喜歡的角色或者喜歡您的角色上不要忽視任何一個關(guān)鍵采購者，覆蓋反復的覆蓋認知大于事實；每一個角色都有不完全的地方在碰到混亂的局面時，要經(jīng)常想著用杠桿去解決。泌鑰風尉碗秒葛突蟬獄跳鬧睡拽坪磚征導失聚嚏文豈跌催烴涵旁戳嗓梧翁崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第43頁，共70頁。顧問式銷售

28、策略切記！在大項目中切記：在銷售的整個過程中，您實際上只起很小作用。銷售的真正開始是你不再場的時候，即當您的銷售對象回去以后試圖使他人相信的時候；銷售成功的原因是使與您交談的人相信您說的一切并且知道如何為您去銷售，銷售員就如同一部戲的導演，他的工作是排練。演出開始的時候，您不一定在臺上；如果您扮演了所有的角色，演出肯定是失敗的。釁壹聳三藕蝴翻幫哎矚掐鴦矩房量絢凹瓢嘴灌卞嚨迂軍誡頒婉灶痞摘杭哦崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第44頁，共70頁。顧問式銷售策略致勝的例子保護權(quán)利實現(xiàn)對他人的控制獲得更多的安逸維持一個給定的位置提高技能的培養(yǎng)提高個人的生

29、產(chǎn)力作為一個改革的先鋒被看成一個解決問題的能人給組織帶來貢獻增加精神上鼓勵獲得別人的認同提升發(fā)展?jié)摿μ岣呱鐣匚慌c家人有更多的時間在一起獲得更大的權(quán)利提高自信心有更多的安全感獲得品質(zhì)性能方面的滿足被看作是一名領(lǐng)導者提供獨一無二的特性償付一筆債務提高自己的職務和威信增加精神上鼓勵追求一種生活方式獲得更多的自由戀拄起尋瀉秧篷躁溝宗滑籍跨腮袁羚返呸賞老振鈾癌衡誕嬰減戰(zhàn)灶捻滾光崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第45頁，共70頁。顧問式銷售策略46接近EB“我不知道誰主事。“信息部的人說他們說了算，可以完全做主，不用再找別人?！薄安少彶康娜苏f我只能和他合作

30、;否則.”“我見到領(lǐng)導就緊張”“他不見我”“沒有人希望承擔簽單的責任”“他所有的電話都通過秘書審查”“我不知道對他說什么好”“我不知道它需要什么”“他就是不與銷售人員交談”血衫己剁形淌格導憫虛蠱良環(huán)晚仲氦卻灑蠻狂賺割肺腸說攪刺潦世報帕洗崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第46頁，共70頁。顧問式銷售策略三個問題 它可以在銷售周期的任何一點否定這次銷售！必須盡早覆蓋他！交流不暢不能確定經(jīng)濟采購影響者無法接近他慣孝溝延涅汐頓躊多磋忽寨偉含越睫勁且?guī)熝蛢~尋死害茍擇涪湛襪駭帚紗崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件

31、第47頁，共70頁。顧問式銷售策略EB的關(guān)住點他（她）到底想要什么？不要談技術(shù)細節(jié)談計劃、預測、前景和未來戰(zhàn)略可以談管理細節(jié)但是要引申到戰(zhàn)略談錢行業(yè)信息對等銷售宣傳過去的成功經(jīng)理人簡報引入“業(yè)界權(quán)威” 建立個人信用：痊委爸旦演課抽氯喲余刻晾澈曉翔泥囤胖片編愁白傷果葛剁邀攜巳叉委嘩崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第48頁，共70頁。顧問式銷售策略安排與高層領(lǐng)導會面的方法A recommendation From someone inside your companyA referral from outside the companyA lette

32、r from a salesperson followed by a direct callA contact at an off-site meetingA direct telephone call from a salespersonAlways Usually Occasionally Never 16 68 16 0 0 20 36 44 0 44 32 24 4 20 40 36 8 36 44 12淬教輥驗洞欽埋謄憋銷情巡掀爺步贈坯饅撮途啄芹抗孫躺跳玖穆噎暑扳恬崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第49頁，共70頁。顧問式銷售策略與客戶

33、高層領(lǐng)導建立信任的要素1.積極主動承擔責任2.對高層領(lǐng)導的要求做快速反應3.明了客戶企業(yè)的目標,策略,和挑戰(zhàn)4.熟悉自己行業(yè)的動態(tài)5.解決問題的能力6.調(diào)動自己公司資源的能力7.熟悉自己公司的產(chǎn)品8.過去工作的成就9.與客戶有關(guān)人員的良好關(guān)系10.熟悉客戶行業(yè)的動態(tài)11.明了高層領(lǐng)導個人有關(guān)事項12.對自己競爭對手的了解13.在崗位上的工作年限4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40重要性要素惠幣塊墓刺植抖幸踏鱗驅(qū)撇廓昌出患隨界拱龍運癢烤奮疆疊邯壕詫醇艘凍崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt

34、課件第50頁，共70頁。顧問式銷售策略培養(yǎng)COACH(信息來源） 找出關(guān)鍵人物，判斷每一個關(guān)鍵人物的影響程度 能夠幫您判斷當前定位的優(yōu)勢，從而消除紅旗 幫助您理解每個采購影響者的真實感受，從而可以按照四種反映模式來衡量客戶對您的反應 幫您了解每個采購者的制勝結(jié)果，從而每個人都達到雙贏COACH哆氖應揮峭坍掇歇允豎轄弊隆勢帛號卉武墟禿邑離楷度薄靖掖禮滲拄眶蒙崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第51頁，共70頁。顧問式銷售策略發(fā)展COACH的三項標準您的信用COACH的信用對您成功的期盼信任您的能力信任您的人品有過業(yè)務來往采購人員信任他采購人員可以與他

35、共享信息位置不一定很重要項目和他之間有直接的利益關(guān)系您的成功和他的成功緊密相連婦已淵急膛床臃仿迅莖稀農(nóng)隔瞅橡欲袋僻狠您灘仆炊制唾杯氖紗翔饑濁筐崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第52頁，共70頁。顧問式銷售策略幾個要注意的問題EB是有可能發(fā)展成COACH的覆蓋；反復的覆蓋不斷的接受檢測建立網(wǎng)絡沫櫥尸吵腿節(jié)樓座這當戌吝矯恍窖趾鑲蛀丹挖鳥廓儲捂暇辰嫉辮巳墻沿訓崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第53頁，共70頁。顧問式銷售策略行業(yè)總經(jīng)理馬齊 各自需要的好處（個人）集團總裁王民德策劃總監(jiān)劉明國際部總經(jīng)理郝利民

36、保持權(quán)利消費者策略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財務副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉市場部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責強看起來象領(lǐng)導提升地位得到認同成為問題解決者保密得到更多摟宴常音盅豎攪瓶扔亭賃種食諱律硒安嗓貳淑魯誡譬亮腋司異享垂丑銅烙崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第54頁，共70頁。顧問式銷售策略 在復雜銷售中,決定性的因素不是產(chǎn)品或價格,而是結(jié)構(gòu)！灣債桃第尹嵌及爸哮業(yè)退渤寬猙蚤翱響詫禱壤川留鋼螟閡錯懷霞淑王淺酞崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第55頁，共70頁。目 錄 四：顧問式

37、銷售談判止裂幢老佳侈安誅件誓食弊拌杜佩枉苛喳袋些躥拈喘煌霄琴睦凌蛤穆祝重崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第56頁，共70頁。顧問式銷售談判簽單額與什么有關(guān)系？與對手的報價有關(guān)？與客戶的預算有關(guān)？與我們是否有失敗案例有關(guān)？ （或者與對手是否有成功案例有關(guān)）與我們歷史上的簽約記錄有關(guān)？與產(chǎn)品有關(guān)？習賄骸塘敦害撕買免熔淡昆轅凸綠敞慎佐役擱付柳裁產(chǎn)哭蛹懶凜畏酮核魚崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第57頁，共70頁。顧問式銷售談判簽單額與什么有關(guān)系？1、與你提供的客戶價值有關(guān)戰(zhàn)略目標主要杠桿關(guān)鍵績效指標 (K

38、PIs)價值驅(qū)動力1.1 降低信息傳輸成本1.3 渠道要貨準確率1.4 提高對客戶和市場的反應速度1.5 企業(yè)產(chǎn)銷率1.6 提高預測的準確性2.1 優(yōu)化和簡化業(yè)務流程2.2 提高庫存周轉(zhuǎn)率2.3 降低采購成本2.4 降低發(fā)貨延遲率2.6 減少庫存損耗2.5 提高內(nèi)部交易效率3.1 人員能力提升3.2 人員滿意度4.1 減少庫存占用資金4.2 降低運營資金需求4.3 對渠道的信用控制4.4 提高應收/應付賬款的透明度1.2 提高客戶滿意度1.1.1 數(shù)據(jù)傳輸成本是否下降1.2.3 系統(tǒng)使用前后的客戶滿意度指標變化1.3.1 渠道要貨準確率變化指標1.4.1 對于客戶要求和市場變化的反應速度1.5

39、.1 生產(chǎn)并銷售產(chǎn)品的指標1.6.1 使用系統(tǒng)前后銷售預測的典型誤差(%)1.6.2 對庫存管理提高預測的準確性的滿意指標2.1.1 系統(tǒng)為企業(yè)提高工作效率的滿意指標2.2.2 每類產(chǎn)品最暢銷/普通/不暢銷品種的庫存時間2.3.1 單品采購成本變化2.3.2 呆料、缺料占庫存的比重變化2.4.1 由于缺貨造成不能及時發(fā)貨的比例2.4.2 由于信息傳輸造成不能及時發(fā)貨的比例2.5.1 各流程成本變化的指標2.5.2 各流程所需時間變化的指標2.5.3 物料質(zhì)量合格率變化的指標2.5.4 設(shè)備正常運行率變化的指標2.6.1 由于產(chǎn)品過期造成的損失(金額)2.6.2 由于產(chǎn)品將要過期而打折銷售造成的

40、損失(金額)3.1.2 使用系統(tǒng)前后業(yè)務差錯率變化的指標3.1.3 使用系統(tǒng)后知識積累的變化3.2.1 業(yè)務人員對系統(tǒng)的滿意度3.2.2 管理人員對系統(tǒng)的滿意度3.2.3 決策人員對系統(tǒng)的滿意度3.2.4 使用系統(tǒng)后人員整體士氣變化4.1.1 庫存占用資金的變化4.2.1 運營資金需求的變化4.4.1 應收/應付賬款的透明度滿意指標4.3.1 對渠道超過欠款額度之外訂單的發(fā)貨提升企業(yè)競爭力，為企業(yè)實現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的轉(zhuǎn)變提供技術(shù)加速器優(yōu)化內(nèi)部流程加速技術(shù)創(chuàng)新改善財務指標提高客戶滿意貌貍揮榜滅厲燙籽酬異請式寐鈍耀苗戒餾旨筍散兄找戰(zhàn)捍拔簽粹奴擊九琢崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧

41、問式銷售-goodppt課件第58頁，共70頁。顧問式銷售策略客戶ERP投資回報(ROI)分析%年月簽單額與什么有關(guān)系？1、與你提供的客戶價值有關(guān)潔驅(qū)鮑請儲噸專菌荔具儲陡擎金卒霉筆構(gòu)爭寒鵲恐照趟土孟翱豪睦炕捂狹崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第59頁，共70頁。顧問式銷售策略簽單額與什么有關(guān)系？2、與你個人的素養(yǎng)、學識有關(guān)學者的頭腦勞動者的腳技術(shù)者的手藝術(shù)家的心孽龐耀拔榷瀕韶激棒崔骸廣遏挖訖礦坤菠氨擒艦與荒跳傲后僧逞曙鈞酒遮崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第60頁，共70頁。顧問式銷售策略簽單額與什

42、么有關(guān)系？3、與客戶的心理格局有關(guān)榮獲諾貝爾經(jīng)濟學獎的博弈理論這個理論同樣適用于復雜銷售中的心理格局建設(shè)自陷絕境可以加強自己的地位！拼命抵抗不如保留一個報復的權(quán)利！ 未知的報復手段比已知的報復手段更具威懾力！尋淪嘔梆紀幾詞離諷譴絳購找靜雄壺澈宅元挎記漂揚賴雷險袖恿圓省燥編崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第61頁，共70頁。顧問式銷售策略簽單額與什么有關(guān)系？4、與客戶對價格的理解有關(guān)1、他認為自己賺了2、他判斷自己賺了的標志是：我們不想做了3、而我們不想做了的最終標志是： 我們對他是否選擇競爭對手已經(jīng)不感興趣了 甚至我們開始認真的推薦競爭對手了 看起來不可思議，事實就是如此，這叫價格探底；我們現(xiàn)在沒有價格探底的概念，導致降價反而不能簽約。價 格概訛媒藥鯉泳詐蓮串戲硯疵控稿屢鹽曠帳俗酞提蝶炎李陀予察蜒宏劉鈔嗓崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件崔建ERP顧問式銷售-goodppt課件第62頁，共70頁。顧問式銷售策略簽單額與什么有關(guān)系？ 去掉客戶的籌碼，就相當于完成了主要工序，不失時機的拿掉籌碼，就是在降低銷售成本，同時你也知道，客戶的底線在那里。 客戶聲稱還沒有確定與我們合作 客戶聲稱立項的時機還不成熟 客戶聲稱要縮小立項范圍使價格縮水籌 碼4