飼料銷售員如何下市場(chǎng)

1、 飼料銷售員如何下市場(chǎng) 作者：劉揮摘自：日期：2007-03-09 飼料銷售員月初要作哪十項(xiàng)工作 1. 月初在公司仔細(xì)領(lǐng)悟公司的工作重心和工作方向。 2. 明白公司在總銷量上要沖上什么樣的臺(tái)階。 3. 明白公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上要作哪些調(diào)整。 4. 明白公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的有哪些策略。 5. 明白公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 6. 下市場(chǎng)的時(shí)候心中要明確自己肩上的重任，和清楚明了地計(jì)劃完成重任的過程。 7. 要完成重任必須計(jì)劃好區(qū)域、行程、時(shí)間。 8. 要完成重任必須計(jì)劃好自己的總?cè)蝿?wù)如何分配到各縣市區(qū)的各個(gè)新老客戶頭上，敦促老客戶增量。老客戶增量都無法完成任務(wù)，則必須清楚自己不找新的增長(zhǎng)點(diǎn)是不

2、行的。 9. 確定自己在每個(gè)市場(chǎng)的主推產(chǎn)品和目標(biāo)客戶。 10、投資分配要充分有效地計(jì)劃，每一分錢都要花在該花的地方。 下市場(chǎng)前的硬件準(zhǔn)備 1、職業(yè)套裝是營(yíng)銷員的“第一筆”投資。服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90產(chǎn)生于服裝。心理學(xué)家曾做過一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個(gè)人，分別在無紅燈無車時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。其二是讓一群衣著華麗的人站在一堆垃圾，讓人猜其身份，再讓一群衣衫破爛的人站在垃圾邊讓人猜其身份，結(jié)果前者被猜為是來搞開發(fā)的，后者卻被人猜著是一群乞丂在覓食。所以“人要衣裝”可是一點(diǎn)也不假。 、

3、 各種產(chǎn)品說明書。要向用戶推銷產(chǎn)品，用戶更多將從產(chǎn)品說明書上獲取產(chǎn)品信息。 、 價(jià)格表。一是給經(jīng)銷商客戶的價(jià)格表，一是你自己掌握的價(jià)格表。自己掌握的價(jià)格表上有各種現(xiàn)場(chǎng)返點(diǎn)，和月遞次獎(jiǎng)返點(diǎn)、季度遞次獎(jiǎng)返點(diǎn)、年度遞次獎(jiǎng)返點(diǎn)。這張表可臉身上“絕密的軍事文件”啊。有兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司的業(yè)務(wù)員同住一個(gè)招待所，A業(yè)務(wù)員趁B業(yè)務(wù)員睡著了，不偷錢包，不偷手機(jī)，只偷這張價(jià)格表?？梢娺@張表之重要。 、 地圖。有的地圖所展示區(qū)域太大，而你的負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)太小，上面你需要掌握的許多地點(diǎn)它上面沒有，對(duì)此你應(yīng)當(dāng)專門注明。有了它，你就能更直觀地掌握客戶分布、養(yǎng)殖分布、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、行走路線。在某種意義上講這與軍隊(duì)的作戰(zhàn)地圖同等

4、重要。 、 手機(jī)與電話號(hào)碼本。不要以為手機(jī)可儲(chǔ)存客戶號(hào)碼就不要電話號(hào)碼本了，手機(jī)易丟，而電話號(hào)碼本不值錢小偷不感興趣，是不易被盜的。 、 飼料產(chǎn)品樣品。以備經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶要對(duì)飼料產(chǎn)品色、香、味進(jìn)行了解。 、 一輛摩托車?，F(xiàn)在一些公司以給車補(bǔ)的辦法，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員買小車，但我還是認(rèn)為，有一輛摩托足矣。因?yàn)楹笳哔?gòu)置成本低、使用成本也低，而且機(jī)動(dòng)性強(qiáng)。如嫌投資過大，至少自行車應(yīng)有一輛。 、 一個(gè)帶無線網(wǎng)卡的筆記本電腦?，F(xiàn)在購(gòu)一個(gè)筆記本電腦并不貴，但對(duì)銷售員來說作用不小，一是可以瀏覽行業(yè)信息，二是可以作記錄、統(tǒng)計(jì)，三是可以配上養(yǎng)殖診斷軟件搞售后服務(wù)。如嫌投資過大，至少有一個(gè)紙筆記本。 、 一個(gè)象樣的公文包

5、或旅行包和一盒精美的名片。億萬富翁從百元的生意作起，百元作交換名片、建立客戶檔案作起。 、 一本有關(guān)動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、畜禽防疫治病方面的書，一本關(guān)于飼料營(yíng)銷知識(shí)方面的書。 下市場(chǎng)前軟件方面的準(zhǔn)備 、 未戰(zhàn)先謀，策劃先行。推銷前的準(zhǔn)備:包括必要的學(xué)習(xí)、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。 、 內(nèi)部信息準(zhǔn)備。對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。還要了解養(yǎng)殖產(chǎn)品的成本，當(dāng)前盈虧情況，同時(shí)要搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等

6、，加以研究、分析，以便做到制勝的關(guān)鍵“知己知彼”，采取相應(yīng)對(duì)策。 、 自我了解信息準(zhǔn)備。把你的長(zhǎng)處發(fā)揮到淋漓盡致，用白紙黑字把你可以作得更好的十個(gè)方面清清楚楚地寫出來。對(duì)自己也要知已知彼，知道自己的長(zhǎng)處就多用長(zhǎng)處，知道自己的短處時(shí)就盡量回避短處。同時(shí)，思維創(chuàng)新能幫助你進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)最少的領(lǐng)域。創(chuàng)新是你戰(zhàn)勝對(duì)手的最佳武器。 、 相關(guān)信息準(zhǔn)備也叫談資準(zhǔn)備、話題準(zhǔn)備。飼料推銷銷售員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，這些建立多渠道的靈感源。必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、財(cái)經(jīng)、政治、軍事、體育娛樂、名人逸事等新聞大事，因只有這樣拜訪客戶時(shí)才有雙方都感性趣的話說，這往往也是最好的話題，且不致孤陋

7、寡聞、見識(shí)淺薄。 、 相關(guān)人群信息準(zhǔn)備。建立顧客群不如說建立熟人群。一位推銷新手求教一位超級(jí)銷售員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容；新手問她業(yè)績(jī)?yōu)槭裁磿?huì)那么好時(shí)，她順勢(shì)拉開檔案柜對(duì)這位新手說，“有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?”要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)100人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，從建立熟人群到逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。 、 先找養(yǎng)殖戶，后找經(jīng)銷商。從養(yǎng)殖戶那里了解養(yǎng)殖情況、飼養(yǎng)習(xí)俗、對(duì)飼

8、料哪些特點(diǎn)的接受偏好，尤其是飼料成本接受情況如何，潛在的期望有哪些？對(duì)售后服務(wù)的要求如何？哪些地方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作得好，而恰好是我的弱項(xiàng)，我要如何回避；哪些地方是他們作得不好的方面，而剛好是我公司的強(qiáng)項(xiàng)當(dāng)你把這些了如指掌后再去和經(jīng)銷商談，那經(jīng)銷商會(huì)為你對(duì)這片市場(chǎng)的熟悉而折服。他會(huì)感到你的強(qiáng)勢(shì)和不可抗拒。有許多業(yè)務(wù)員初到市場(chǎng)時(shí)容易因經(jīng)銷商好找，圖方面地找經(jīng)銷商了解情況，而經(jīng)銷商在沒有與你達(dá)成合作前，一般是不樂意告訴你真情況的。告訴你的也是根據(jù)他經(jīng)營(yíng)所需加工過情況，那是“新聞”和“散文”的結(jié)合，虛假的水分較多。這還會(huì)造成經(jīng)銷商在心理上還處于優(yōu)勢(shì)，談判很難達(dá)成合作。 、 “活”思想或“活”觀念準(zhǔn)備。要讓結(jié)

9、果改變，首先自己改變。成功的人從善如流。失敗的人抱殘守缺。營(yíng)銷環(huán)境天天都在悄然變化，所以變化、應(yīng)對(duì)這是飼料銷售員走向成功最短的道路，這也可使飼料銷售人員得到認(rèn)可的機(jī)會(huì)隨時(shí)產(chǎn)生。 、 斗志準(zhǔn)備。個(gè)人必備“全天候”作戰(zhàn)能力： A、 與“天”斗行情既“天”，這不是業(yè)務(wù)員、甚至哪個(gè)公司能改變的客觀存在； B、 與“地”斗區(qū)域市場(chǎng)上的客觀的特殊情況； C、 與“人”斗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)銷商、用戶都需要我們好生去調(diào)理； D、 與“己”斗忍受挫折，享受成功，努力爭(zhēng)取好成績(jī)，沒成績(jī)，丟了客戶，收入降低等等。這里的“斗”，你得很好理解。理解好這個(gè)斗志你就會(huì)胸有成竹地走入市場(chǎng)前線！ 、 時(shí)間規(guī)劃準(zhǔn)備。20/80法則：花

10、80%的時(shí)間做20%的結(jié)果。80%的時(shí)間作搜集客戶的資料工作、策劃市場(chǎng)運(yùn)作方案，設(shè)計(jì)說服執(zhí)行理由。再20%的結(jié)果帶動(dòng)80%的層面。 圍繞任務(wù)進(jìn)行的訪問規(guī)劃 1、 拜訪老客戶：傾聽和處理老客戶對(duì)上個(gè)月的投訴；處理投訴的同時(shí)巧妙地將本月公司銷售政策向客戶解釋清楚，而不是無償?shù)亟o予他們好處，給他們好處的同時(shí)促其增量，“老板，你提的要求我可以考慮向公司申請(qǐng)，但銷量應(yīng)該達(dá)到XXX噸，否則，公司難以答應(yīng)我的申請(qǐng)?！闭勁兄幸獔?jiān)持退一步的同時(shí)要進(jìn)一步原則。不能無條件的退讓。 2、 拜訪上個(gè)月儲(chǔ)備的有合作意向的潛在客戶。重復(fù)上月的談判內(nèi)容，如果按上月的銷售政策就能合作起來，則沒必要將新的好處給他，將新的好處留在

11、自己心中作為退路 底牌。千萬記住，要高開低走。如果該潛在客戶無法在上月的政策下成交，則將本月新的好處拋出一半，不要太快地拋出一半，而且即使拋出了這一半也要退一步的同時(shí)進(jìn)一步，要在心中對(duì)自己說：“他要我的政策，我要他的銷量?！睂⑿碌暮锰帓伋鲆话胫笕匀徊荒艹山唬瑒t立即推出談判，改天再來。退出時(shí)千萬不要讓他感到還有一半好處沒有給他，而是讓他感到你已經(jīng)盡力了，退到墻角了?？蛻魧?duì)他努力爭(zhēng)取得到的好處才會(huì)珍惜，對(duì)于你拱手給他的好處，他一點(diǎn)也不會(huì)珍惜；三天之后再訪這些潛在客戶，觀察他的反應(yīng)，從談話中、表情上、對(duì)你的態(tài)度上去觀察，也許他嘴上很硬，但心里想做，那你就恰到好處地?cái)[出高姿態(tài)，千萬不要低三下四樂不可

12、支。然后將新的一半好處留作今后的退路； 3、 新客戶成交后要忙前忙后為他周到的服務(wù)，準(zhǔn)備貨款、訂貨、騰倉(cāng)庫(kù)、打款、找目標(biāo)養(yǎng)殖戶試喂、策劃傳播方案、準(zhǔn)備傳播執(zhí)行貨到之后的幾天后，最好不要離開這個(gè)經(jīng)銷商，盡量幫他把生意調(diào)整到良性循環(huán)。就象栽樹苗，剛開始要多澆水，施肥、剪枝直到她發(fā)出新芽，或活過來來你就可以放心了，經(jīng)后就可以多打電話聯(lián)系、指導(dǎo)，少一點(diǎn)親臨現(xiàn)場(chǎng)也就無所謂了。 4、 新老客戶都拜訪完了，再反復(fù)評(píng)估到月底前能否完成任務(wù)，如果離任務(wù)數(shù)較近了，則積極幫助這些拉貨的客戶多拉貨，如果離完成任務(wù)還遠(yuǎn)則再加快步伐，立即找更多的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。注意：這一步必須在月前就有所準(zhǔn)備，不然車到山前才發(fā)現(xiàn)沒有路，這就

13、只好撞山了。對(duì)于已進(jìn)行了第一輪耕作、已建立了通路的飼料市場(chǎng)，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補(bǔ)充新顧客，飼料銷售員就不再有成功之源。 5、 生市場(chǎng)從尋找畜禽開始的糞便開始營(yíng)銷。有經(jīng)驗(yàn)的飼料銷售員打開新產(chǎn)品銷售的通路不是從尋找飼料經(jīng)銷戶開始，而是從尋找養(yǎng)殖戶群豬圈、雞圈開始，而是鼻子嗅、用耳聽開始；當(dāng)他們還在車上就知道這一帶為主的養(yǎng)殖品種是什么，養(yǎng)殖密度有多大 飼料銷售員的“游戲”規(guī)則 1、 了解市場(chǎng)。了解市場(chǎng)四個(gè)方面：飼料容量，主需產(chǎn)品的質(zhì)量檔次、價(jià)格檔次，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)我公司飼料的優(yōu)劣勢(shì)。 2、 一旦了解了市場(chǎng)，你就要為自己制定目標(biāo)。一旦制定出目標(biāo)，你得設(shè)計(jì)ABCD大量的行動(dòng)措施

14、。就如決定要把某人打倒，就要出拳，出腳、再用棍直到對(duì)手倒地為止。而設(shè)計(jì)ABCD這過程就叫策劃。 3、 三到位、三反饋、三通告。設(shè)法落實(shí)產(chǎn)品的三到位：總經(jīng)銷、分銷商、用戶。三到位時(shí)輔以在三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行廣告，四是在養(yǎng)殖戶中作示范飼養(yǎng)培植，成功典范，五是將典范逆三到位廣而告之這是飼料推銷的經(jīng)典成功運(yùn)作方式與步驟。雖然這種方式不可一刀切，但沒有這個(gè)完整的運(yùn)作方式就沒有一切。簡(jiǎn)言之：通路廣告示范典型傳播，不可缺！ 4、 如果銷售員不能讓飼料經(jīng)銷戶銷飼料，飼料經(jīng)銷戶銷出飼料又沒讓養(yǎng)殖戶反復(fù)購(gòu)買，什么銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售；不示范，就體現(xiàn)不出你產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)；沒有成功的典范，你的產(chǎn)品就沒說服力

15、；沒有將成功典范傳播出去你的典范再成功也難以上量。一切就這么簡(jiǎn)單！ 5、 老客戶永遠(yuǎn)值得你關(guān)注。你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”，正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)不論是經(jīng)銷商還是養(yǎng)殖戶。 6、 挖掘潛在的客戶。在完成當(dāng)月任務(wù)的同時(shí)，隨時(shí)儲(chǔ)備下月的潛在客戶，每月都要有儲(chǔ)備的潛在客戶，以免下個(gè)月任務(wù)下來之后，自己陷入手忙腳亂、六神無主的地步。任何時(shí)候都要在已經(jīng)拉貨的客戶旁邊準(zhǔn)備一個(gè)隨時(shí)可以替代他的潛在客戶，以免現(xiàn)有的客戶對(duì)公司提這樣那樣條件，得寸進(jìn)尺，永不知足。準(zhǔn)備好了替代客戶，主動(dòng)權(quán)永遠(yuǎn)在我們手里。經(jīng)銷商重利輕別離，我們要“抓一備二看三”，一腳踩幾只船；但這一切只能是鬼子

16、進(jìn)村悄悄地干活。在現(xiàn)有經(jīng)銷商處于良好合作態(tài)勢(shì)前，我們只能把其他經(jīng)銷商作為業(yè)內(nèi)朋友交往，不可透露半點(diǎn)要換經(jīng)銷商用他將現(xiàn)有經(jīng)銷商取而代之的意思，否則會(huì)偷雞不成費(fèi)了一把米。因?yàn)檫@樣會(huì)造成現(xiàn)有經(jīng)銷商知道了離你而去，新的經(jīng)銷商也會(huì)心寒不搭理你。你只會(huì)落得纖擔(dān)挑盧缸兩頭刷脫。 7、 每10天向經(jīng)理寄一份旬報(bào)表：每天拜訪的客戶名字、詳細(xì)地址、電話號(hào)碼、他現(xiàn)有的品牌、他現(xiàn)有的銷量、你與他談判到什么樣的程度了，都要在表上反映出來，寄表的同時(shí)，簡(jiǎn)短的寫封信，信中除了反映現(xiàn)有客戶動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況外，主要反映潛在客戶情況，并說明你將怎樣才能把他變成現(xiàn)實(shí)的客戶。最后客氣地請(qǐng)經(jīng)理多指點(diǎn)。你把經(jīng)理擺在老師販位置上，他面對(duì)

17、如此謙遜的徒弟哪有不向你支高招的！每3天用手機(jī)短信向經(jīng)理匯報(bào)工作，匯報(bào)時(shí)要具體：“前天我,昨天我 ，今天我 ，我現(xiàn)在的位置在 現(xiàn)在已銷XXX噸，明天我打算”“將在外軍令有所不授”這句話不能亂用，“管理上級(jí)”這是新的團(tuán)隊(duì)觀念，其內(nèi)容是求得上級(jí)的理解與支持，與上級(jí)配合好工作。公司每天向你支付了報(bào)酬，而且把一大片市場(chǎng)資源交給你，你應(yīng)當(dāng)讓公司知道你的工作情況。有一些飼料銷售員，總愛把市場(chǎng)情況、客戶情況向上司保密，生怕上司知道另派人頂替自己，想把這些資料作為向上司討價(jià)還價(jià)的籌碼。這實(shí)際上是十分幼稚的表現(xiàn)。 8、 每天堅(jiān)持寫工作日記，回顧當(dāng)天的工作情況，計(jì)劃明天的工作內(nèi)容和將要達(dá)到什么目的。寫清楚行車路線

18、、車費(fèi)、住宿地址、旅社的電話號(hào)碼，月底回公司將日記交給經(jīng)理檢查。字體和人品一樣，要端正清晰。這樣作不僅是為了向公司交代，也是為了自己工作方便。動(dòng)筆是為了逼得自己去思考，也是為以免遺漏。人的生物鐘是有規(guī)律性的，假如你面臨著什么困惑，一時(shí)想不出高招，或找不到可干的事情。你最好先睡一覺，一般醒來的時(shí)候思路特別活躍，這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)你有許多工作要作，你眼前有許多路子可走。這時(shí)你順手拿起筆來把這些靈感的火花一條條全記錄下來，然后篩選一些重要的、急的進(jìn)行落實(shí)，整個(gè)局面也就柳暗花明了。 9、 飼料業(yè)績(jī)好的銷售員要能勞其筋骨，苦其心智，這就是心理素質(zhì)要好，承受得起挫折、批評(píng)、指責(zé)、抱怨、失意、拒絕、冷落，甚至于失

19、敗，飼料超級(jí)銷售員是遭受失敗最多的飼料銷售員。他們?yōu)槭裁唇?jīng)得起失敗？部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷的產(chǎn)品有不折不扣的信心，換言之就是他們的企業(yè)（老板、老總）有十足的信心。 10、 失敗不一定是成功之母。成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)的人，而不為失敗所嚇倒的人。失敗的人如若被失敗所懾、所困，失敗永遠(yuǎn)不是成功之母，只能是失敗之母。然而，只有對(duì)于那些從失敗中思索總結(jié)獲得的教訓(xùn)，并要有尊嚴(yán)地不屈從于失敗，并有勇氣和能力從失敗中站起來的人，失敗才是成功之母。所以準(zhǔn)確地說：檢討才是成功之母。 11、 在你談成業(yè)務(wù)的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就像句古老的格言所講：“成功出自于成功”。超級(jí)銷售員

20、要學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)心態(tài)。超級(jí)銷售員則是快樂希望的傳播者。如果某個(gè)經(jīng)銷商總是帶給快樂和希望，你是否也愿意總往他那里跑；反之他總讓你失望、不愉快，你是否也是懶得往他那里跑？ 12、 銷售員是一種聽的藝術(shù)聽的藝術(shù)。如果客戶能對(duì)你暢談了，那就證明你的銷售取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)候，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要用提問的方式調(diào)動(dòng)客戶參與討論。 13、 關(guān)注小事會(huì)讓你的對(duì)手無瑕可擊。我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事正是個(gè)成功的飼料銷售員與個(gè)失敗的飼料銷售員的差別。 14、 對(duì)客戶要象對(duì)待上帝一樣虔誠(chéng)，但有時(shí)也需要像對(duì)待小偷

21、那樣惕防。 15、 客戶總是在優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)、折讓、返點(diǎn)上跟我們拔河。要想他們乖乖地跟我們走，我們要想法把拔“河河”變成一根拴羊的“繩套”。 10篇 業(yè)務(wù)員接近客戶的竅門 如何接近客戶 全球最大的飼料集團(tuán)的中國(guó)區(qū)冠軍飼料銷售員王利華先生曾經(jīng)說“您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的商品的?。课业目蛻?0%是他們相信我會(huì)站在他的立場(chǎng)，替他規(guī)劃，所以呢，對(duì)我而言，我從來不花大量的時(shí)間去說產(chǎn)品功能的內(nèi)容和一些細(xì)節(jié)，這些東西產(chǎn)品說明書上早已載明。我認(rèn)為，我的銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴的風(fēng)格?？蛻舨皇琴?gòu)買商品，而是購(gòu)買銷售商品的人?！蓖跏线@些名言，流傳已久。說服力不是靠強(qiáng)而有力的說詞，而是仰仗銷售

22、人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格。 這是一流飼的料銷售業(yè)務(wù)員的做法。 業(yè)務(wù)員對(duì)飼料產(chǎn)品全面仔細(xì)地了解，了解你的產(chǎn)品的料肉比和錢肉比，了解你的飼料最突出的功能，與眾不同的特點(diǎn)，并據(jù)此業(yè)比敗競(jìng)品，讓經(jīng)銷商或用戶接受它。這是基本功。但對(duì)一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來說，他們操的是優(yōu)化版、提高版。希望集團(tuán)董事長(zhǎng)劉永行說：“接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會(huì)引起客戶逃避。假如當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個(gè)新銷售人員時(shí)，在接近客戶時(shí)，我只會(huì)銷售飼料，因此，在初次接近客戶時(shí)，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，我終于體會(huì)到，與其直接說明商品，不如談些有關(guān)客戶關(guān)心的話

23、題，如是年輕的男經(jīng)銷商，他關(guān)心的是武打，你可和他談李連杰、王小龍、成龍你是女人的話就不能這么說了。讓客戶喜歡自己才是行業(yè)內(nèi)受人尊重的尖子，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)員報(bào)有好感” 范例版 接著下來，有兩個(gè)接近客戶的范例，您可比較一下。 范例一： 銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，我想和你洽談一下飼料銷售的問題。 商店老板：哦，你想來賣飼料吧？我現(xiàn)在銷售好幾個(gè)廠家的飼料不想在接手其它品牌了！ 銷售人員A：我們的產(chǎn)品是全國(guó)名牌產(chǎn)品，銷售它能賺錢。 商店老板：你找別人吧，我資金缺乏。你們能否賒銷哇？ 銷售人員A：我們不賒銷，我們是國(guó)內(nèi)名牌。

24、 商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！ 范例二： 銷售人員B：鄭老板在嗎？我是大華飼料公司銷售人員王勇，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過貴店。看到貴店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。 商店老板：您過獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。 銷售人員B：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對(duì)養(yǎng)殖戶的售后服務(wù)一定作得很好，一定非常用心，我也常常到別家飼料店，但像你這么注重售后服務(wù)的實(shí)在是少數(shù)；某某鎮(zhèn)的張老板，對(duì)您的經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。 商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營(yíng)的店也是非常的好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。 銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對(duì)象，不

25、瞞您說，張老板上月接了我的飼料銷得非常好，頭一個(gè)月就銷了一百噸。非常高興，他才提及你也是一個(gè)飼料市場(chǎng)的能人。因此，今天我才來打擾您！ 商店老板：喔！他也銷你公司的產(chǎn)品呀？ 銷售人員B：是的。鄭老板是否也考慮試銷一下我公司產(chǎn)品呢？目前您銷的產(chǎn)品主要是一些雜牌產(chǎn)品，雜牌飼料質(zhì)量無保證，你不選擇一個(gè)名牌支撐下去，哪一天雜牌飼料一出質(zhì)量問題銷死了，你這個(gè)店的品牌也就砸了。 上面這兩個(gè)范例，您看完后，您有什么感想呢？我們比較范例“一”跟“二”銷售人員A和B的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)，A銷售人員在初次接近客戶時(shí)，單刀直入地詢問對(duì)方銷飼料的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到商店老板回問并難以回答。A銷售人員首

26、次接近客戶時(shí)，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個(gè)重點(diǎn)。而B銷售員就不同了，他能夠把握這二個(gè)原則，和客戶以共同對(duì)話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題。B銷售人員在接近客戶前能先做好準(zhǔn)備的工作，能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況、清楚對(duì)面張老板以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些都是促使銷售人員成功的要件。他接近客戶的程序是：贊美客戶抬出張老板同頻溝通對(duì)客戶曉以利害。這樣接近客戶就容易得多了。 范例三，銷售人員：某某老板，您好，我最近研究了一些飼料銷售的新方法。聽說你是這方面的專家，想要和你切磋一下從略。 范例三，銷售人員的切入方式也巧妙，切入快，而且對(duì)老板的恭

27、維也來得直接自然，而且給老板的感覺是慕名而來，最大限度地滿足了老板的虛榮心，老板一般都會(huì)認(rèn)真接待。 電話拜訪是最快的交通工具。電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例： 1、“我有重要的事要找您，請(qǐng)問貴姓？” 2、（對(duì)店員或他家里人）“我找老板有件生要的好事要相告”。 3“我找您主要是起幫賺到你還沒有賺到的錢”。 4“我可免費(fèi)讓你增加更多的財(cái)路?！?識(shí)破客戶內(nèi)心世界 要了解透徹你的市場(chǎng)、你的養(yǎng)殖戶、你的飼料經(jīng)銷戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。最關(guān)鍵的是識(shí)破你的經(jīng)銷商，因?yàn)樗悄愫陀脩糁g的橋梁，這座橋，既能讓你的飼料從公司倉(cāng)庫(kù)到養(yǎng)殖戶手中，也可讓你的產(chǎn)品與用戶隔河相望。從啥樣的橋上過河，你必須把它看清楚了。否則它會(huì)讓

28、你葬身河底。一般要看清如下幾點(diǎn)： 1、 只是利用你來向公司要更多的好處 2、 意識(shí)里把你當(dāng)頭號(hào)對(duì)手。 3、 永遠(yuǎn)不會(huì)接受你的第一次報(bào)價(jià)。 4、 讓你乞求，再進(jìn)一步向你提要求。 5、 隨時(shí)用“別的公司比你們公司更優(yōu)惠”，或“你會(huì)做得更好”的口號(hào)迷惑你。 6、 隨時(shí)用“你為我多要返點(diǎn)，我會(huì)為你多要銷量。為你多要銷量，就是為你多要獎(jiǎng)勵(lì)”，來誤導(dǎo)你置公司利益而不顧，把你變成他的打工仔。不少銷售員認(rèn)同客戶這一說法，原因是不少飼料公司是以銷量論英雄。要杜絕經(jīng)銷商用這一套子捆綁我們的銷售員，飼料公司的營(yíng)銷管理者必須從源頭上，換言之：從銷售薪酬制度上調(diào)整。 7、 不斷要求更多，直到銷售員停止提供讓步條件。 8

29、、 當(dāng)銷售員輕易地接受了他們的條件，他們就提出更多的條件。 9、 如果銷售員自己不提條件和要求，客戶是永遠(yuǎn)不會(huì)自己讓步的。 10、 當(dāng)你去拜訪他時(shí)，他總以為你會(huì)給他更多好處。 11、 客戶最慣用的欺騙手段是對(duì)銷售員說：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給了他最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件，甚至出示和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假協(xié)議。 12、 客戶總喜歡不斷地在銷售員面前重復(fù)反對(duì)意見，而且明知這些反對(duì)意見是荒謬的，他總認(rèn)為重復(fù)多次后，銷售員就認(rèn)為是真的了 13、 在談判中常提一些苛刻的條件來煩擾銷售員，通過延后簽訂協(xié)議來威脅你。他讓你等，你確定一個(gè)會(huì)談時(shí)間，但他又不到場(chǎng)。 14、 不管客戶面子上多么硬，內(nèi)心也很擔(dān)心進(jìn)入談判死角他也擔(dān)心

30、那樣太糟糕。 15、 假如銷售員與其上司一同拜訪客戶，客戶會(huì)要求得到更多的好處，如果沒得到滿足，他會(huì)很不滿，也許會(huì)提出不銷你的產(chǎn)品。 16、 銷售管理人員、經(jīng)理、總經(jīng)理不能直接向經(jīng)銷商傳達(dá)政策，最愚昧的是直接答應(yīng)經(jīng)銷商的某此要求。只要有這樣一次，你派出的業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前說話就在也不管用了，從此就閑置了，今后大事小事經(jīng)銷商肯定都會(huì)直接找你了，那么今后銷售員的工作也只能由你來承擔(dān)了。這豈不是自作自受？ 注意：在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查、去研究直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。每個(gè)飼料銷售員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的經(jīng)

31、過認(rèn)真遴選的飼料經(jīng)銷戶你的工作才能成功。 接近客戶前的準(zhǔn)備 當(dāng)您決定加入銷售人員的行列，您一定要做些準(zhǔn)備工夫。越有準(zhǔn)備，便越有把握，有把握便會(huì)有運(yùn)氣。如何準(zhǔn)備呢？ 1、找到動(dòng)人心弦的言辭，打開陌生人的嘴。 您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會(huì)帶您走路的，因?yàn)槟獫M足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會(huì)。 2、如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時(shí)的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢？您要列一個(gè)表，統(tǒng)稱為資料儲(chǔ)備庫(kù)：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個(gè)記憶

32、中的名字。有時(shí)，和您合不來的人，會(huì)變成生意上的搭檔。試圖從這個(gè)方面想想，您為什么會(huì)有仇人呢？討厭您的人，其實(shí)是最注意您的人。恨的最初動(dòng)機(jī)是得不到，起源于愛。您今日的仇人，其實(shí)是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個(gè)突然而來的電話，是否能化解仇恨，變成老友？試試吧，打個(gè)電話又沒有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個(gè)缺點(diǎn)，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場(chǎng)上大展拳腳的。將您知道的資料寫下來：列出您所有認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商的名字之后，再將您知道的資料寫下來，例如年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位、主銷

33、品牌、品種，資金狀況，以及可以見面的機(jī)會(huì)等等。然后按每一個(gè)資料寫上一個(gè)數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來。資料安排好之后，您自然會(huì)有點(diǎn)欲罷不能，您便會(huì)為自己制造出一種見人的沖動(dòng)。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。整天幻想發(fā)白日夢(mèng)的人，是沒有內(nèi)心熱誠(chéng)和沖動(dòng)的。 3、有了見客戶的方向之后，要如何落實(shí)，將說話變成有推動(dòng)力的武器呢？首先，我們要決定，見客談生意的時(shí)間要多少呢？如果閑談，十個(gè)小時(shí)也不夠。我的經(jīng)驗(yàn)是傾向投身肉搏式的說話，以不超過十五分鐘為限。生意主體應(yīng)該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這二十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢？既然只得二十五分鐘，千萬要迅速引您他的注意力及興趣。那

34、么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。 為了將要說的話造成效果，您要好好準(zhǔn)備自己的表達(dá)方法了，如何練習(xí)呢？ 廣東通威的明星銷員鄔文勇對(duì)我說了以下方法，這些方法曾經(jīng)幫助過他成為飼料明星銷售業(yè)務(wù)員，您也可以試： 、您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話（什么是有震憾力話？訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，可讓每一個(gè)業(yè)務(wù)員例出10句）。 、將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學(xué)。因?yàn)槔蠋煵皇悄?，不明白您的個(gè)性和能力。 、您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字，再不滿意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會(huì)得到每一次的收獲。 、天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是碰釘

35、碰回來的。當(dāng)您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中做夢(mèng)嗎？您一定會(huì)拼命推動(dòng)自己，到處尋找客戶。 將寫好的講詞再熟讀：慢慢來，這是要經(jīng)過時(shí)間的。當(dāng)您念熟之后，您便會(huì)產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁。客戶會(huì)因?yàn)槟氖炀毝度?，產(chǎn)生一股信任。 、找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對(duì)著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來。天下間任何功夫道行，都是苦練出來的。世界上沒有天生這回事。如果您明白天才走過的路，您肯定不會(huì)這么傻，去做天才。 、準(zhǔn)備好，苦練好才去見

36、客戶，有什么好處呢？收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場(chǎng)，一句話講錯(cuò)，便失去了一單生意。您在百貨公司購(gòu)物，營(yíng)業(yè)員一句話講錯(cuò)便會(huì)激起您遠(yuǎn)離這個(gè)百貨公司，失去的又何止一單生意。機(jī)器紡出來的布是平整的、端莊的，但手工紡出來的布是大小不一的，會(huì)令人難以適應(yīng)的。所以，說話不是隨意說的，是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，這樣才會(huì)產(chǎn)生震撼力。 、 要做營(yíng)銷必須具備與人大交道的膽量。據(jù)說日本學(xué)營(yíng)銷學(xué)的大學(xué)生畢業(yè)時(shí)必須在街頭去向普通人演唱歌曲、講故事。有的大學(xué)生靦腆，就讓他們自己污蔑自己，高喊：“我是壞蛋！我是日本最壞在大流氓！”對(duì)此做法叫破膽。 、 要做到自然，一定要苦練。術(shù)業(yè)有專攻，苦練是基礎(chǔ)。您想成功嗎？將

37、原來生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。具說中國(guó)的很神奇的武功都是非常人能承受的苦練練成的，就是鐵沙掌，據(jù)說是把細(xì)鐵沙炒紅，然后噴上中藥水，再用手包上布在上面去拍打，后來時(shí)間稍長(zhǎng)后就取掉布用光手去拍打，苦練者的手得脫幾十層皮。另外，人們只羨慕那些身輕如燕、飛檐走壁的人?？蓻]多少人能承受練就輕功的苦練。比如象壁虎一樣貼在墻上、樹桿上睡覺，手掌、手臂、肚皮、大腿都得起痂，然后還得在腿上綁上沙袋練跑步、跳水坑、攀山任何技術(shù)是學(xué)回來的，也是苦練出來的。凡是出類拔萃的人物，哪一個(gè)的本事都不是與生俱來的。哪怕那些最簡(jiǎn)單的技藝，那也是簡(jiǎn)單的事情天長(zhǎng)日久地重復(fù)做而成的。 有些“聰明”的業(yè)務(wù)員，很容易找

38、到推卸努力的藉口，說自己沒有天分學(xué)不來。其實(shí)，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因?yàn)樗麄冇靡话俣鄠€(gè)藉口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)原因，只是“蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。令客戶信服感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令客戶信服感動(dòng)。自己講得流暢的時(shí)候，信心便不斷地增加。 人生除了賺錢之外，最需要的，其實(shí)是贏取他人的尊敬和贊賞。當(dāng)您渴望享受過上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光，或者口若懸河地演說，吸引群眾的注意這些令人陶醉的收獲，也會(huì)令你畢生地追求。成功和失敗的人，都會(huì)有一種解脫，這些都是成就感。試過的人，都會(huì)畢生追求，另一方面，墮落離現(xiàn)實(shí)的感受。成功和失敗，都要

39、付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢，賭徒賭錢，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只因走錯(cuò)了方向，如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉(zhuǎn)過來，成功帶來的享受，也是一樣的。 當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會(huì)事半功倍了。 冠軍銷售員拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。既是不能讓大客戶成為我們的經(jīng)銷商，你也需要向大客戶學(xué)許多東西，從大客戶處得到的信息能使你更權(quán)威，從而讓其它的客戶更尊重、更依賴你。 接近客戶的要領(lǐng)與注意事項(xiàng) 什么是接近客戶？在接觸客戶或和他見面時(shí)，你要有怎樣接近的話語(yǔ)和步驟？怎

40、樣做你的開場(chǎng)白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？我們需要了解的就是接近客戶的要領(lǐng)。 接近注意點(diǎn) ：從接觸客戶到切入主題的這段時(shí)間，您要注意以五點(diǎn)： 1、打開在客戶的“心防”：曾任美國(guó)總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對(duì)方的戒心。”接近是從“未知的遭遇”開始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些警戒心，相信您也不例外。當(dāng)客戶第一次接觸您時(shí)：他是“主觀的”。 “主觀的”含意很多，包括對(duì)個(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長(zhǎng)短、品位，甚至高矮胖廋等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。 他是“防衛(wèi)的” 。

41、“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。銷售商品前，先銷售自己：接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去。 2、沒有聽為基礎(chǔ)，說的就是胡說八道。所以，就推銷而言，善聽比善說更重要。 多給客戶說的機(jī)會(huì)。推銷中最常見的錯(cuò)誤是銷售員話太多!許多銷售員講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說“不”的客戶，一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。 3、明確主題： 在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗(yàn)

42、。那么接近顧客到底有什么樣的意義？接近客戶在專業(yè)技巧上，定義為“由接觸潛在客戶到切入主題階段”。明確你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題，例如主題是想和未曾碰到過面的潛在客戶約時(shí)間見面，增加對(duì)對(duì)方的了解，以考察對(duì)方適不適合作我某一片區(qū)的經(jīng)銷商，或想約客戶促成經(jīng)銷我飼料，或想促成經(jīng)銷商銷售上量你一定要明確主題！ 4、直面競(jìng)爭(zhēng)。最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是業(yè)務(wù)員的個(gè)人風(fēng)度、人格魅力、高度的敬業(yè)精神、產(chǎn)品質(zhì)量、熱誠(chéng)的服務(wù)、市場(chǎng)運(yùn)作戰(zhàn)術(shù)等清皙的應(yīng)對(duì)思路。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說對(duì)方的壞話。 5、絕大部分銷售員拜訪大經(jīng)銷商缺乏的是勇氣，但最缺乏的是方法。冠軍銷售員總是在拜訪最有能力的經(jīng)銷商前

43、，先拜訪他的助手，了解了他，揣摩得八九不離十以后，再拜訪他本人。鄄別遴選飼料經(jīng)銷戶，要衡量飼料經(jīng)銷戶的年銷量、市場(chǎng)占有份額、資金實(shí)力、渠道控制、倉(cāng)儲(chǔ)配送、售后服戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。與飼料經(jīng)銷戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系的機(jī)會(huì)往往是縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)。 接近經(jīng)銷商前還需夯實(shí)自己的應(yīng)對(duì)客戶的心態(tài)： 1、訪問客前，不妨告訴自己；A、他肯定和原來的廠家合作得不愉快；B、他肯定想增加銷量，多做一個(gè)品種這樣自已在心理上已經(jīng)取勝了。 2、不要認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這也好，那也好，要處心積慮地去尋找對(duì)手的不足之處，以己之長(zhǎng)攻彼之

44、短?？蛻羝惹幸笪覀冏尣剑@是任何客戶的本性，千萬鎮(zhèn)定，慢慢讓步，你要我的政策，我要你的銷量，千萬不能無條件讓步。 3、無論客戶說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面是多好多好，在心里面，我們要對(duì)自己說：“他想騙我，只是想在我這兒得到更多的好處。”千萬記住，客戶沒有幾句話是真話。 對(duì)于經(jīng)銷業(yè)務(wù)的規(guī)范細(xì)則 1、談判達(dá)成合作共識(shí)后，簽訂合同。談判及簽合同時(shí)，不要將全部的好處給予他們，留點(diǎn)退路，將優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)明確寫在合同上，以此結(jié)優(yōu)。 2、堅(jiān)持款到發(fā)貨的原則，用電匯票發(fā)傳真，第一次合作，帳戶上見了錢才發(fā)貨，老客戶可以是公司見到傳真即刻發(fā)貨，訂貨要提前3天。并說清楚貨很緊張。 3、赴約必須先預(yù)約，以免赴空浪費(fèi)時(shí)間。準(zhǔn)時(shí)赴約遲

45、到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”，或簡(jiǎn)直就是“我不尊重你”，那么你的第一步就失敗了。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。 4、自我介紹應(yīng)先說名字，再說身份、單位。向有權(quán)做出經(jīng)銷決策的先生推銷。如果你的聯(lián)系對(duì)象沒有權(quán)力說“可以經(jīng)銷”的話，你是不可能達(dá)到預(yù)期的目的的，也沒有必要在他那里浪費(fèi)過多的時(shí)間，但應(yīng)在他那里獲得你需要的許多情報(bào)。 5、千萬不要告訴對(duì)方你是來推銷某產(chǎn)品的，而要讓他覺得你是來與合作共同發(fā)財(cái)?shù)?，或是與他共同研究生意經(jīng)的。 6、不要太快地亮出價(jià)格底牌，一下子把衣服扒光了，下一次人家只有扒你的皮了。豬用濃縮料一噸30

46、00元他嫌貴了，反正你不管說什么價(jià)格他都嫌貴，還不如說一噸3300元，給談判中留點(diǎn)退路，高開低走，最后退到底價(jià)，他還認(rèn)為自己一噸占了300元便宜，有種勝利感，樂滋滋的買你的飼料。包括送貨、退貨、欠款所有你給他的好處都不能一下子在談判中給予他，退步一定要慢，不要急于求成，你一下子退到底線上他一點(diǎn)勝利感也沒有?！癤X太遠(yuǎn)了，運(yùn)費(fèi)太高。”你可以告訴他這不成問題：“老板我可以向公司申請(qǐng)為你特殊考慮運(yùn)費(fèi)問題，我們其他所有客戶都沒有享受這種待遇。”他會(huì)認(rèn)為他成了公司的寵兒。 選擇接近客戶的三種方式： 1、電話?！澳衬诚壬?，我是飼料公司的業(yè)務(wù)代表，或者我是銷售部的某某人，我們上次通過電話，還有一定的映像

47、吧？如果不介意的話，您看我們什么時(shí)候再見一面？或者您方便的話，我們?cè)诙Y拜三，或禮拜五我們選個(gè)時(shí)間見面好嗎？這對(duì)你我來說都是一次機(jī)會(huì)呀！不管怎么說生產(chǎn)不成仁義在，交個(gè)朋友吧，多個(gè)朋友多一條路呀！”要注意的是：你最好不要通過電話接近將主題擴(kuò)展到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿绻沅N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述主題的。 2直接拜訪。一定要先預(yù)約。就是直接到客戶那兒去，這里也牽扯到陌生拜訪。 3關(guān)系介紹?？赏ㄟ^此經(jīng)銷商，或其他友好關(guān)系，與彼經(jīng)銷商的友好關(guān)系介紹后，再約客戶來跟你談話。 接近話語(yǔ)的步驟 ： 1、專業(yè)銷售技巧中，初次面對(duì)客戶的話語(yǔ)，稱為接近話語(yǔ)。怎么去接近呢？ 2、稱呼對(duì)

48、方的名稱，叫出對(duì)方的姓名及職稱。 3、你要清晰而簡(jiǎn)要地做自我介紹，說出自己的名字和企業(yè)的名稱。 4、感謝對(duì)方的接見。你要非常誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間見你。 5、寒喧。根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題。 6、說明來意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度，“今天非常感謝張總能給我這個(gè)機(jī)會(huì)來跟您解說一下，我們公司新出來的這些新產(chǎn)品，有一些很不錯(cuò)的地方”接著你要很快地說明這個(gè)來意。 7、贊美及詢問。每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。 8、接近飼料經(jīng)銷客戶后的頭等大事：了解客

49、戶的需求。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。但了解了決不是全部滿足他們的需要，而是要讓客戶接受我們的條件下滿足他們的需要接近。 9、讓飼料經(jīng)銷戶和養(yǎng)殖戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。飼料銷售員與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣畜禽產(chǎn)品價(jià)格呀、糧油價(jià)格呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。 、 留給客戶深刻的印象這印象包括一種嶄新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你

50、走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)結(jié)果未必。你可以選擇你想留給另外人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。留給客戶深刻的印象這印象包括一種嶄新的形象、一種專業(yè)的形象。 、 在拜訪新的飼料經(jīng)銷戶時(shí)，銷售員應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。有計(jì)劃、且自然地接近客戶并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與主要策略。 12、每次拜訪結(jié)束后，自我檢查：請(qǐng)寫出十句更有效接近顧客的話? 13、讓客戶服氣并快樂，與客戶交朋友。如果你送

51、走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的用戶。給客戶祝壽是你與其他銷售員不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。注意“動(dòng)人心弦”。如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。努力贊美客戶。銷售員贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像風(fēng)鈴一樣搖得叮當(dāng)響。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。飼料銷售員一身四仆。據(jù)估計(jì)，有50的推銷之所以完成，是由于與飼料經(jīng)銷商的交情關(guān)系。這就是說，由于銷售員沒有與客戶交朋友，你就等于把50的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)銷售員之法寶。與客戶關(guān)系再好，但你別忘了企業(yè)才是你的家，經(jīng)銷商只是你的親戚，養(yǎng)殖戶是你的老板，最后你的錢袋才是你

52、的親爹。 14、棘手的客戶是銷售員最好的老師?？偨Y(jié)彼客戶成功與失敗的教訓(xùn)給此客戶，客戶就會(huì)把你當(dāng)教父。 15、如果未能達(dá)成合作，銷售員要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期。如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，不是搜集到你需要的信息，就是要促成某種形態(tài)的銷售，銷售員決不可因?yàn)轱暳辖?jīng)銷戶、養(yǎng)殖戶沒有與你合作而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)而是失去一群客戶。追蹤、追蹤、再追蹤如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。努力會(huì)帶來運(yùn)氣仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才

53、得來的，你也能像他們一樣好過。 飼料推銷失敗的個(gè)定律是： 、 穿戴隨意、邋遢。 、 到客戶處說一句話打三個(gè)疙瘩，聲音嘶啞，精神萎靡不振，如同霜打了似的。不知不覺把沮喪、悲愁帶給客戶。 、 與客戶爭(zhēng)高低。 、 對(duì)自己的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的飼料產(chǎn)品性價(jià)比、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)及養(yǎng)殖專業(yè)似懂非懂。 、 經(jīng)受不起拒絕，和挫折。 、 不了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不知道自己的主推產(chǎn)品，也不知道誰是自己的目標(biāo)客戶。 、 接近客戶沒有方法，也不專業(yè)。 11篇 如何處理來自飼料經(jīng)銷商的障礙 一、問題： 經(jīng)銷商反映我飼料產(chǎn)品質(zhì)量不好。實(shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們向養(yǎng)殖戶介紹正確的使用方法，或加強(qiáng)售后服務(wù)，把產(chǎn)品的功效體現(xiàn)出來。 對(duì)策： 1、養(yǎng)殖

54、戶豬圈、或雞舍、或魚坑邊，細(xì)心檢查養(yǎng)殖戶使用飼料的方法是否正確。 2、是否是畜禽本身患了什么病。 3、管理方法是否有問題。 4、畜禽品種是否有問題。 5、找到問題后給客戶提出處理方案，并跟蹤關(guān)注，直到產(chǎn)品質(zhì)量正確體現(xiàn)。 二、問題： 經(jīng)銷商反映產(chǎn)品太貴，用戶不買。實(shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們解釋價(jià)格這幾年來原因，有什么方法讓養(yǎng)殖戶購(gòu)買。 對(duì)策： 1、 1、親自到客戶飼料門店與上門的養(yǎng)殖戶對(duì)話。宣傳產(chǎn)品的功效，一般料重比。 2、親自出馬到村里養(yǎng)殖戶家了解不用的原因。 3、廣告宣傳實(shí)證，傳播實(shí)證。 、 召開養(yǎng)殖技術(shù)座談會(huì)，講解產(chǎn)品的功效。 三、問題： 經(jīng)銷商比較競(jìng)品說我價(jià)高。如“我可以用更低的價(jià)格買到與中

55、匯飼料相同的產(chǎn)品?！睂?shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們把自己的飼料與別的同樣的產(chǎn)品作一個(gè)比較。 對(duì)策： 1、果我們不想降價(jià)或讓利的話，就只剩一條路：說明我們的價(jià)格是合理的，是價(jià)值的正確反映。解釋：A：我們用了更新的原料 B：嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控，具有更好的營(yíng)養(yǎng)水平； 2、 例說明其他區(qū)域客戶的感受和反應(yīng)。 3、 們還可以采用“同意中立法”去說服顧客：“哥們，你說得也對(duì)，我們的價(jià)格是不便宜，可是用戶喂起我們的飼料來是明顯的不一樣，多了兩分錢不愉快，但用我們的飼料賣豬時(shí)有賣相，多賺錢。更何況我們更細(xì)致周到的服務(wù)還能給你帶來服務(wù)上的愉快感覺?！笨傊D(zhuǎn)移顧客的注意力，從價(jià)格上轉(zhuǎn)移到賣相上、服務(wù)上、盡最大可能避免和顧客

56、在價(jià)格上打轉(zhuǎn)。 四、經(jīng)銷商說是新產(chǎn)品推廣難度大，不愿推銷。實(shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們道出新產(chǎn)品的方法。 對(duì)策： 1、“我們的飼料雖然上市場(chǎng)不到三月，目前的銷路不錯(cuò)喲，XXX市場(chǎng)止月銷售了XX噸，反應(yīng)特別好?！?2、“我們可以隨時(shí)送到你的府上，有什么服務(wù)上的要求，您可以提，我們盡量滿足您?！?3、“不要因?yàn)槭切庐a(chǎn)品就不敢買，以前人們喂豬喂農(nóng)副產(chǎn)品，后來人們不也改成為配合飼料了嗎？新產(chǎn)品才能給人們帶來新感覺，不但不難銷，比普通飼料更好銷?！?4、詳細(xì)介紹自己運(yùn)作新產(chǎn)品的營(yíng)銷方案。 五、問題： 經(jīng)銷商與派去的業(yè)務(wù)員不和，要求公司換新銷售員。實(shí)際是對(duì)我們業(yè)務(wù)員的人品產(chǎn)生不滿，或?qū)I(yè)務(wù)員的能力產(chǎn)生了懷疑。 對(duì)策： 、 老銷售員或上級(jí)協(xié)助。 、 檢點(diǎn)自己的言行，調(diào)整自己的狀態(tài)。 、 多花時(shí)間與客戶交流，培養(yǎng)感情，不要讓客戶感到討厭你。 、 運(yùn)用自己覺得的知識(shí)，給經(jīng)銷商指點(diǎn)幾招，讓經(jīng)銷商佩服你。 六、問題： 經(jīng)銷商表示未賣過你的飼料。實(shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們對(duì)自己的產(chǎn)品、或企業(yè)作更多的介紹。 對(duì)策： 1、耐心說明，將我們飼料的獨(dú)到之處詳細(xì)解說，不要羅嗦重復(fù)一兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 、 薦本產(chǎn)品的客戶，特別是飼喂成功客戶。 、 用推銷工具（公司的技術(shù)資料、榮譽(yù)證書、圖片資料等）。 、 錄資料及追蹤，隨時(shí)反復(fù)拜訪。 七、問題： 客戶挑銷售員第一印象不好，不配合。