經(jīng)銷商未來發(fā)展戰(zhàn)略機(jī)密

1、經(jīng)銷商未來發(fā)展戰(zhàn)略回顧2007飼料行業(yè)皆大歡喜養(yǎng)豬人-樂做飼料的-樂經(jīng)銷商-樂原料供應(yīng)商也樂-飼料公司付款能力增強(qiáng)，信用指數(shù)增高。 生于憂患 死于安樂（不能缺少的是危機(jī)意識，2007飼料行業(yè)危機(jī)意識下降）展望2008仍然機(jī)會多多養(yǎng)豬業(yè)前兩個季度形勢不會太差。農(nóng)業(yè)豐收原料價格會持續(xù)性下降。農(nóng)民收入增加消費(fèi)市場不斷擴(kuò)大。 機(jī)不可失 時不再來 （把握200再創(chuàng)造高速發(fā)展的奇跡）飼料行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略一不斷增長的市場份額所獲得的利潤，要大于行業(yè)利潤下降的速度，獲得大的市場份額是支撐公司發(fā)展必須的重要因素。二要發(fā)展就必須創(chuàng)新（原有的成功經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)過時，因?yàn)橛螒蛞?guī)則會不斷的改變）。三研發(fā)和產(chǎn)品定位變的越來越重要

2、，我認(rèn)為飼料行業(yè)的發(fā)展第一限制性因素是“產(chǎn)品線”的戰(zhàn)略問題。利潤區(qū)的變化。高利潤區(qū)中利潤區(qū) 無利潤區(qū)無利潤區(qū)（菲利普 科特勒） 在過去的競爭中，競爭對手相對較少，客戶沒有什么權(quán)利。然而在過去的20年中，工業(yè)技術(shù)改進(jìn)、企業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新、信息技術(shù)進(jìn)步、全球化競爭，已經(jīng)大大的改變了游戲規(guī)則。 客戶目前更容易獲取信息，這種情況會迫使所有參與競爭者降低價格，或者將客戶推向價格低的競爭對手，這就產(chǎn)生了無利潤區(qū)。 無利潤區(qū)是企業(yè)的“黑洞”。在自然界的黑洞，光線被吸入不再復(fù)出；而企業(yè)的黑洞，資金投入后，不會產(chǎn)生利潤。飼料公司的戰(zhàn)略問題 飼料廠的首要戰(zhàn)略，應(yīng)該是“產(chǎn)品線問題”，一個好的產(chǎn)品和產(chǎn)品線會有“事半功倍”的

3、結(jié)果，一個差的產(chǎn)品和產(chǎn)品線“累死三軍”。 必須遵守的戰(zhàn)略原則集中 聚焦 簡單一條簡單而具有戰(zhàn)斗力的產(chǎn)品線不要試圖滿足所有人的需求。復(fù)雜的事情誰都做不好，把事情簡單化反復(fù)做，就會達(dá)到最佳狀態(tài)。有80%的人愿意做先易后難的事，只有少數(shù)人愿意做先難后易的事。簡單的道理 優(yōu)質(zhì)高價產(chǎn)品 質(zhì)次價低產(chǎn)品竟?fàn)幜?qiáng)競爭力差優(yōu)秀的經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員少數(shù)人觀念差的經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員多數(shù)人最后的結(jié)果。80%20%20%80%最后20%的人銷售出了80%的產(chǎn)品最后80%的人銷售出了20%的產(chǎn)品產(chǎn)品人數(shù)產(chǎn)品人數(shù)專賣店與飼料大全的區(qū)別專注。飼料大全想滿足所有客戶的需求。在我們過去成長的過程中最容易犯的一個錯誤，就是既想滿足高層次需

4、求，又想滿足低層次需求；想滿足觀念好的客戶，又想滿足觀念差的客戶，結(jié)果都沒做好。因?yàn)槟悴荒艹蔀閮擅嫒?，只有一條路可以選擇，必須個性鮮明。優(yōu)秀產(chǎn)品是行銷的核心生產(chǎn)優(yōu)秀的產(chǎn)品會降低你的行銷費(fèi)用小公司的發(fā)展機(jī)會；小公司很多地方可能都不如大公司好，但產(chǎn)品可以比大公司做的好。不要怕銷售價格高的產(chǎn)品，因?yàn)槲业漠a(chǎn)品比你的貴所以我的比你的好（王振勇博士）?？蛻羰褂煤蟮母杏X很重要。我們不能希望用價格低的產(chǎn)品去戰(zhàn)勝價格高的產(chǎn)品，因?yàn)樯系鄄辉试S。只有能夠給客戶創(chuàng)造更多利潤的產(chǎn)品，才是最有生命力的產(chǎn)品。因?yàn)槲覀儾皇窃诼訆Z金錢，而是在創(chuàng)造價值。我們與競爭對手不同的是，在獲得相同利潤的情況下，我們給客戶創(chuàng)造的價值更高。產(chǎn)

5、品品質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的基石產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)的生命，是企業(yè)賴以生存、發(fā)展的基石。不斷發(fā)展壯大的公司，與其穩(wěn)定的高質(zhì)量是分不開的。如果一個公司對產(chǎn)品質(zhì)量保證只是流于形式，就會造就一群氣憤的消費(fèi)者，他們會到處宣傳公司的缺點(diǎn)，對企業(yè)聲譽(yù)會造成嚴(yán)重的負(fù)面影響?？蛻魧Ξa(chǎn)品的體驗(yàn)和感覺一旦下降，他們就不愿做再次嘗試，這意味著客戶資源的流失?？蛻舻男枨笫鞘裁矗恐袊B(yǎng)豬業(yè)的發(fā)展變化趨勢1 養(yǎng)豬人文化素質(zhì)偏低，大部分養(yǎng)豬的人沒有受過專業(yè)訓(xùn)練（專業(yè)化豬場）。2 當(dāng)養(yǎng)豬賺到錢時，他們想擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模來賺取更多的利潤。3 當(dāng)豬場達(dá)到一定的規(guī)模時，他們發(fā)現(xiàn)由于缺少養(yǎng)殖的專業(yè)知識，并沒有因?yàn)樨i場規(guī)模的擴(kuò)大和飼養(yǎng)數(shù)量的增加，而獲取了

6、更多的利潤。4 當(dāng)他們購買飼料時希望有人能幫助他們養(yǎng)好豬，賺到更多的錢或轉(zhuǎn)虧為贏。影響農(nóng)民購買什么飼料品牌的最大影響因素是什么？ 鄰居哪些因素決定農(nóng)民對品牌的認(rèn)識農(nóng)民實(shí)際沒有能力來鑒別飼料的好壞。決定某一品牌在市場長期存在的原因，第一原因仍然是經(jīng)銷商的推廣力度。 第二決定因素是某些有威望的養(yǎng)殖戶的宣傳和影響，實(shí)際就是產(chǎn)品本身+養(yǎng)殖戶無意識的現(xiàn)場交流會。 第三是公司通過各種方式對品牌的宣傳。購買因素分析營銷的實(shí)質(zhì)是與客戶建立穩(wěn)定持久的良好關(guān)系（關(guān)系營銷）我們所做的一切應(yīng)該以終端客戶利益為導(dǎo)向產(chǎn)品質(zhì)量價格綜合因素質(zhì)量和數(shù)量的關(guān)系要想高速發(fā)展請大家牢記： 沒有質(zhì)量就沒有數(shù)量專業(yè)戶與散養(yǎng)戶的對比經(jīng)銷商

7、要建立好核心客戶群1 利潤下降，好的銷量才能支撐未來的發(fā)展。2 影響農(nóng)民購買的最大因素是“鄰居”。3 建立好核心客戶群，不斷的發(fā)展核心養(yǎng)殖戶是經(jīng)銷商發(fā)展的重要因素。 核心養(yǎng)殖戶的不斷發(fā)展擴(kuò)大，給我們帶來的是源源不斷銷量。不同公司間的差異-行動力 行動力一個現(xiàn)代的說法：沒有你知道而競爭對手不知道的，只有你做到而競爭對手沒做到的?？焖?快速-快速-再快速我們應(yīng)該賣什么？ 我們不僅僅是賣產(chǎn)品，而是應(yīng)該為客戶提供系統(tǒng)解決方案（既盈利方案，好的產(chǎn)品線也是解決方案）。 充分展示公司價值，賣出產(chǎn)品以外的附加值，市場營銷的高級階段1對1 為客戶提供百分之一百滿意，一對一的專家服務(wù)（提供系統(tǒng)解決方案）。A 為客

8、戶提供豬場經(jīng)營管理的專家診斷系統(tǒng)服務(wù)。B 為客戶提供電腦配方服務(wù)診斷系統(tǒng)。C 為客戶提供專家疾病診斷系統(tǒng)的服務(wù)。機(jī)會與危機(jī)客戶的問題是我們的機(jī)會內(nèi)部的問題是我們的危機(jī)仔豬料優(yōu)質(zhì)高價好的產(chǎn)品線利潤也好低質(zhì)低價的仔豬料差的產(chǎn)品線客戶利潤損失很大好的產(chǎn)品線70日齡前71-130日齡 131-出欄原因早期營養(yǎng)沉淀會影響后期的生長發(fā)育。斷奶仔豬早期飼養(yǎng)方案值得關(guān)注 我們只有一個機(jī)會使新斷奶的仔豬有一個良好的開端。作好這件事，就可使豬從斷奶到育肥整個階段都受益無窮。母豬料的設(shè)計(jì) 哺乳母豬料：質(zhì)次價低的產(chǎn)品多（濃縮料），大配方不合理，蛋白質(zhì)和能量及賴氨酸都嚴(yán)重不足。結(jié)果：母豬在哺乳期產(chǎn)奶量不足，奶質(zhì)下降，下

9、痢增加（包括10-15日齡的等孢球蟲引起的腹瀉），這是造成斷奶仔豬體重小的一個重要原因，28天斷奶體重普遍在6-7千克（標(biāo)準(zhǔn)28天斷奶體重為8千克以上）。通過服務(wù)改變母豬的飼養(yǎng)程序是獲得最佳生產(chǎn)指標(biāo)的關(guān)鍵 改變?nèi)焉锬肛i的限飼程序是獲得哺乳仔豬最佳飼養(yǎng)效果的前題。 妊娠95-100天加高能高蛋白母豬料，日給料量3-3.5千克以上,可以使仔豬初生重改善6-8%,母豬乳腺發(fā)育良好;28天以前斷奶母乳的影響要大于70%,所以母豬營養(yǎng)基礎(chǔ)的改善,就是仔豬生產(chǎn)指標(biāo)的該善. 哺乳母豬料中添加脂肪粉或油脂 在哺乳母豬料和育肥前期飼料中加入脂肪粉或油脂，保護(hù)我們飼料系統(tǒng)與競爭對手的差異性。優(yōu)質(zhì)高消化率仔豬料的設(shè)

10、計(jì)關(guān)鍵 優(yōu)質(zhì)仔豬料的基本要求 A 具有較好的誘食性，適口性好。 B 抗腹瀉性能好，增重快。 C 消化率高，飼料報酬好（斷奶后10天內(nèi)的料肉比1-1.2：1）。高標(biāo)準(zhǔn)仔豬料在飼養(yǎng)過程中作用舉足輕重?cái)嗄踢^渡料變得越來越重要 由于斷奶時間的不斷提前，斷奶應(yīng)激所帶來得問題越來越多，所以歐盟國家開始立法規(guī)定仔豬斷奶時間不得早于28天；特別是21天斷奶的仔豬正處于自身免疫的形成階段，很容易受到病毒和病菌的襲擊，仔豬的腸道也處于非常脆弱的階段斷奶所帶來的損傷也相對較重，恢復(fù)期變長。 斷奶后的兩周內(nèi)是仔豬一生最艱難的時期，也是養(yǎng)豬經(jīng)濟(jì)損失最大的階段，所以斷奶過渡料的設(shè)計(jì)和使用變的越來越重要。理想的斷奶仔豬增重

11、曲線，0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 200400600800我們要為斷奶負(fù)增重付出的代價 如斷奶后出現(xiàn)0.5-1千克的負(fù)增重,我們將付出15-20天的延長出欄時間的代價。正確使用產(chǎn)品7日齡21日齡28天斷奶42日齡56-60日齡產(chǎn)品育肥豬專業(yè)戶產(chǎn)品線入欄階段中豬大豬出欄開食料 產(chǎn)品特點(diǎn)消化率高像母乳。不下痢。好吃、長的快。斷奶過渡料 產(chǎn)品特點(diǎn)具有抗斷奶應(yīng)激功能。腸絨毛功能恢復(fù)快?？朔嗄特?fù)增重能力強(qiáng)。不腹瀉。吃一斤長一斤。 適用階段從哺乳期22天開始使用-斷奶后1214天（42日齡）。關(guān)于斷奶應(yīng)激離開母親，失去母乳的有利因素。改變飼養(yǎng)環(huán)境。由液體飼料變成固體飼料。斷奶后溫度管理不好。

12、豬舍內(nèi)有賊風(fēng)?？箶嗄虘?yīng)激藥物的使用抗斷奶應(yīng)激藥物“斷奶康”。強(qiáng)化的VC。強(qiáng)化的VE。消化功能的下降1 消化酶分泌水平不足2 由于絨毛損傷吸收能力下降3 胃酸分泌能力下降4 采食量不足5 飲水量不足6 日糧的抗原性腸絨毛功能恢復(fù)快速補(bǔ)S500（小麥分離蛋白）的使用。添加（谷胺酰氨）。酪蛋白的使用（乳清濃縮蛋白）。高蛋白乳清粉的使用。脫脂奶粉。抗腹瀉消除日糧中的抗原（致敏原）。高效的抗生素。酸化劑的使用。酶制劑。益生素的使用。高鋅的使用。消化率高抗斷奶負(fù)增重能力強(qiáng)使用了很少的豆粕。奶制品的使用。蛋粉。大豆?jié)饪s蛋白。小麥分離蛋白。S P級魚粉的使用。斷奶10天內(nèi)完全可以作到吃1斤長1斤。仔豬斷奶后兩周是仔豬一生最艱難的階段，能夠順利過好斷奶關(guān)，克服仔豬能量負(fù)代謝和負(fù)增重問題，會給生長豬帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。入欄料產(chǎn)品特點(diǎn)抗入欄應(yīng)激。不腹瀉。加速入欄階段的早期營養(yǎng)沉淀。長的快，出欄時間明顯縮短。抗入欄應(yīng)激高效的抗生素強(qiáng)化的維生素抗應(yīng)激的藥品酸化劑酶制劑高消化率增加早期營養(yǎng)沉淀豆粕用量減少。高消化率的蛋白原料。糖類的使用。高能高亞油酸產(chǎn)品的使用。增加了早期營養(yǎng)沉淀 ，兩周多長2斤；可以縮短出欄時間2周，增強(qiáng)了濃縮料產(chǎn)品的核心競爭能力育肥豬專業(yè)戶的需求抓小豬不舍得投入腹瀉