齊家網(wǎng)上海展廳運(yùn)營管理-銷售技巧

1、.上海團(tuán)購網(wǎng)展廳補(bǔ)充管理規(guī)定草案PAGE ：.；PAGE 8齊家網(wǎng)上海展廳運(yùn)營管理銷售技巧了解顧客購買心思一、分析顧客1、女性顧客消費(fèi)習(xí)慣一家之主型：擔(dān)任全家人的大部分消費(fèi)激動消費(fèi)型：喜歡花錢 環(huán)保平安型：注重商品的環(huán)保性,及家中小孩的平安性精打細(xì)算：講究適用價(jià)廉物美如何效力針對夫婦顧客,以女性效力為主；講究產(chǎn)品的平安性、適用性、環(huán)保性；盡量讓女顧客可以觸摸到商品,以現(xiàn)貨為主講究商品的裝飾效果；如：顏色、款式、擺放效果及顏色搭配；引薦促銷品,強(qiáng)調(diào)免費(fèi)送貨及售后效力等2、男性顧客消費(fèi)習(xí)慣果斷自自信心：社會位置迅速接待怕費(fèi)事： 怕“老婆 ：女人主持家政 女性夫妻、情侶、朋友如何效力強(qiáng)調(diào)商品的功能性

2、；強(qiáng)調(diào)方便性、環(huán)保性；表達(dá)商品的社會價(jià)值；強(qiáng)調(diào)時(shí)髦、簡約、新潮、流行、品牌效應(yīng)、套餐3、青年顧客特征及消費(fèi)習(xí)慣:28歲以下時(shí)髦、潮流大多手頭拮據(jù)如何效力強(qiáng)調(diào)商品的時(shí)髦性引見新款商品及流行款式，留意經(jīng)濟(jì)性； 引見商品的環(huán)保性4、中年顧客特征及消費(fèi)習(xí)慣:30歲以上，50以下特點(diǎn)：有家庭、有事業(yè)、有閱歷、有明智、有積存心思：為事業(yè)、為家庭、如何效力注重引見環(huán)保及對身體有益的商品，強(qiáng)調(diào)假的商品的危險(xiǎn)性；適用耐用性嚴(yán)肅及對老人及兒童的平安性5、老年顧客特征及消費(fèi)習(xí)慣:50歲以上愛面子：死不認(rèn)錯(cuò)，好為人師，厭惡搶白慣性強(qiáng)：老字號，老品牌，老商標(biāo) 講適用有明智如何效力注重商品的適用性注重引見環(huán)保及對身體有益

3、的商品，強(qiáng)調(diào)假的商品的危險(xiǎn)性；注重商品的經(jīng)濟(jì)性；售后效力物美價(jià)廉簡約經(jīng)濟(jì)耐用6、老板型顧慮識別態(tài)度傲慢，說話方式以命令式為主自以為比較專業(yè)普通有人陪者一同進(jìn)展挑選；消費(fèi)習(xí)慣只在乎價(jià)值，不在乎價(jià)錢強(qiáng)調(diào)社會定位偏好品牌類新品；如何效力對他的說法不斷認(rèn)可，不能否認(rèn)；多給他引見高尖端高檔新型的商品；需關(guān)注他的陪同人員；表達(dá)商品的社會價(jià)值；如軟水機(jī)等7、節(jié)省型顧客識別關(guān)注促銷品，如：手持DM單，網(wǎng)上優(yōu)惠券、會記錄價(jià)錢；找各種理由讓員工給予最大的折扣；消費(fèi)習(xí)慣質(zhì)優(yōu)價(jià)廉商品喜歡打折： 一個(gè)商品多種功能講究效力：有售后效力不在乎消費(fèi)時(shí)所破費(fèi)時(shí)間長短；如何效力引見促銷單品，強(qiáng)調(diào)促銷前促銷后及降價(jià)輻度為多少錢；強(qiáng)

4、調(diào)獨(dú)家商品；強(qiáng)調(diào)促銷期限；引見節(jié)能性商品，如：省電省水類商品；多引見商品的贈品及附加贈送8、贊揚(yáng)型顧慮識別說話時(shí)鋒利,好挑理消費(fèi)習(xí)慣經(jīng)常有不滿的言辭；對商品訊問仔細(xì),如出現(xiàn)商品問題即會贊揚(yáng)員工效力周到,如不周到會贊揚(yáng)不在意時(shí)間,只在意員工處理.如何效力員工說話謹(jǐn)慎,引見商品專業(yè)性效力熱情周到讓顧客充分覺得到上帝的覺得以聽為主,不要與顧客爭論9、反對型顧慮 識別 對員工效力表示反感,員工與顧客交流顧客表示反對消費(fèi)習(xí)慣對員工的一切說法表示反對自以為本人說的是正確的喜歡與員工爭辨如何效力讓顧客先說,顧客問時(shí)再做專業(yè)回答對顧客的反對不要直接說出錯(cuò)誤對顧客的說法不要爭辨10、沉默型顧客識別 對于員工效力

5、及訊問不做任何反響及回復(fù)消費(fèi)習(xí)慣本人動手,自已看不用員工效力,置信本人所看到的時(shí)間比較長,反感員工的引見如何效力不要打攪顧客購物,對顧客進(jìn)展細(xì)細(xì)的察看與顧客目光交流,如顧客有需求在上前引見當(dāng)顧客有訊問時(shí)在去做解答,只需對商品進(jìn)展引見,不需與顧客進(jìn)展互動式問答引見時(shí)表達(dá)商品的適用性11、外國顧客消費(fèi)習(xí)慣不喜歡硬性推銷；喜歡在搜集誠信的資訊；習(xí)慣DIY，本人自動拿取商品；注重產(chǎn)品知識；喜歡遭到無種族區(qū)別的對待；如何效力盡量以顧客的要求去滿足他，不要強(qiáng)硬推介產(chǎn)品；強(qiáng)調(diào)商品的安裝隨意性突出商品的先進(jìn)性,環(huán)保性二、吸引顧客留意力唯有當(dāng)顧客將一切留意力放在我們身上的時(shí)候，我們才可以真正有效地開場我們的銷售

6、過程銷售技巧要點(diǎn)：關(guān)注個(gè)人儀容儀表。自然的淺笑面對顧客，無論他們是來退貨、贊揚(yáng)，甚至沒有購買需求。自動向他周圍兩米內(nèi)的顧客問候。不要訊問顧客“您要買什么？，而是問“我需求協(xié)助 您做點(diǎn)什么嗎？。不要尾隨顧客，甚至影響其選購商品。只在顧客需求時(shí)向他們進(jìn)展商品引見，不要讓顧客覺得他在努力推銷什么要突破固有思想，從拉顧客，變?yōu)槲櫩臀櫩头椒ǎ?目光交流 淺笑 語調(diào)聲音平穩(wěn)、和緩 外在籠統(tǒng) 肢體動作 傾聽三、招呼顧客的三部曲當(dāng)顧客走近他的陳列區(qū)域時(shí)：2米之內(nèi)堅(jiān)持目光接觸真誠、淺笑看著顧客的眼睛漸漸招呼顧客，并說出問候語四、30秒開場白1、找出顧客真正的購買需求2、以最直接的言語向顧客訊問顧客的需求

7、3、恰到益處的提問可以吸引客戶留意力 4、好的開場白會讓顧客自動說出本人的需求例如：相關(guān)話題:如(您的房屋面積是多少平、裝修預(yù)算多少錢等對顧客的問題有預(yù)見“他需求的是白色磁磚？或是“我?guī)退眠@個(gè)樣品他看看？提供額外的信息“這些商品今天特價(jià)。提供建議或引薦“這些顏色款式今年流行。五、經(jīng)過訊問了解顧客需求我們可以經(jīng)過恰如其分的訊問了解顧客的需求：例如： 請問他家的裝修預(yù)算?以便我們可以給您引見適宜您家的商品 您家地面是選擇實(shí)木地板、強(qiáng)化地板還是瓷磚或理石 請問能否選擇箭牌潔具還是樂家潔具 請問選擇箭牌潔具價(jià)位為900元1300元/套的可以嗎？六、銷售引導(dǎo)了解顧客需求，以顧客需求為主 對顧客意見的尊

8、重 為將要展開的銷售演說打下伏筆控制點(diǎn)： 顧客情愿傾聽您公司或產(chǎn)品的售后效力，購買此商品為顧客帶來的益處 進(jìn)一步訊問顧客相連商品的需求引見商品技巧一、引見商品的步驟人的心情都是可以相互影響和感染的，銷售人員在引薦商品時(shí)假設(shè)對所銷售的商品充溢了感情和熱愛，往往可以經(jīng)過言語來吸引顧客，讓顧客對商品產(chǎn)生更多的興趣和愿望。控制點(diǎn)：銷售人員的最重要法那么：要用有壓服力及感染力的言語描畫他的商品銷售過程中引見商品的三個(gè)層次公司/品牌 產(chǎn)品 屬性、用途、利益首先要引見公司和品牌，其目的是讓顧客信任商品是貨真價(jià)實(shí)的；接下來再去引見商品，包括引見商品的一些功能和組成資料；最后再用獲取利益的方法來壓服顧客購買商品

9、。二、引見商品的原那么 引見商品時(shí)要非常簡明、扼要、明晰易懂，爭取一句話就能讓顧客知道商品的優(yōu)點(diǎn)。而且在銷售中引見商品一定要循序漸進(jìn)，要有選擇性地引見商品。比如在引見商品時(shí)可以說“您看我以為這款機(jī)器比較適宜您的家庭。千萬不要在第一次引薦時(shí)就說得非常詳細(xì)，讓顧客沒有選擇的余地。三、影響顧客購買要素理性要素進(jìn)展數(shù)據(jù)分析價(jià)錢：如今價(jià)錢和過去價(jià)錢的對比功能：與同類商品進(jìn)展對比質(zhì)量及售后效力感性要素抓住顧客激動要素打折優(yōu)惠流行的款式或顏色控制點(diǎn)：引薦商品時(shí)，一定從感性與理性兩個(gè)方面去激發(fā)顧客購買愿望四、引見商品的順序在銷售過程中，引見商品需求遵照法那么。 屬性feature：商品或效力所具備的一切屬性用途Advantage：商品或效力的用途和為顧客帶來的協(xié)助 利益Benefit：商品或效力能顯著滿足顧客需求用法那么引見商品有兩個(gè)益處：能讓顧客聽懂商品引見；給顧客真實(shí)可靠的覺得。案例：冰箱銷售人員向顧客引見說：“我們這種冰箱省電，每天只耗電08度，而牌子的冰箱用電超越了1度。這種為了抬高本人商品的優(yōu)勢而貶低他人的做法往往會激發(fā)顧客的抵觸心情，顧客會說“但是他的冰箱價(jià)錢比他的要貴很多。這樣使顧客在銷售的過程中產(chǎn)生一種敵對心情，銷售變成了爭辯。這種銷售人員和顧客之間相互壓服的過程，不是一個(gè)良好的銷售氣氛。在銷售過程中應(yīng)該運(yùn)用屬性、用途、利益，并且要按照這樣的順序進(jìn)