使用追加銷售和交叉銷售來增加利潤

1、.：.；想象他正在度假，而且正在一家假日酒店的前臺(tái)辦理入住手續(xù)。前臺(tái)小姐淺笑著并熱情的通知他，假設(shè)他每晚多付10元就能把房間晉級(jí)到更大點(diǎn)的套間。想到他將要為一些朋友舉行個(gè)燒烤晚會(huì)，這些額外空間一定大有用途，于是他悵然接受這個(gè)建議。雙贏。 除非說他是酒店運(yùn)營者，曾經(jīng)售出了較大的房間，但因折扣太多卻沒能添加利潤。在這些情況下，他能夠甚至每平米房間的盈利還會(huì)更少些。 對(duì)酒店業(yè)者更大的問題是，絕大部分的酒店實(shí)踐上都是商務(wù)酒店，所以把房間晉級(jí)為更大或更好的決議，應(yīng)該在客人進(jìn)入大堂之前就曾經(jīng)做好了。在商務(wù)酒店的前臺(tái)進(jìn)展追加銷售幾乎根本沒有效果。前臺(tái)員工充其量是把更大更好的房間套間贈(zèng)送給了那些忠實(shí)度較高的顧

2、客。然而絕大部分情況下，按照一位我酒店行業(yè)的朋友的原話，“套間免費(fèi)的提供應(yīng)了一個(gè)最不應(yīng)受的顧客。 追加銷售的流行 追加銷售-Up Selling能夠在經(jīng)銷食品&飲料如快餐店，咖啡館，酒吧這樣的地方用的最多了。在這些地方前臺(tái)員工會(huì)建議顧客再破費(fèi)額外的一點(diǎn)點(diǎn)來添加份量或換個(gè)更大的品牌。麥當(dāng)勞，星巴克都這樣做并獲利頗豐。 但是當(dāng)他看的深化點(diǎn)便會(huì)了解它們?cè)谶@些案例中的勝利。飲料通常有非常高的利潤如：軟飲和咖啡，即使免費(fèi)增大份量也幾乎不會(huì)影響盈利。他為增大份量所付的0.10塊錢對(duì)他來說很少，但是幾乎是這些所添加飲料本錢的十甚至上百倍。 所以，經(jīng)過吸引顧客僅僅多付一點(diǎn)來進(jìn)展追加銷售能夠不會(huì)給他合理的報(bào)答。

3、不幸的是經(jīng)過向顧客建議多付點(diǎn)來追加銷售也不會(huì)讓他的生意更誘人。 其他產(chǎn)品的交叉銷售-Cross Selling 以前聽說麥當(dāng)勞曾經(jīng)有20%的利潤都來源于炸薯?xiàng)l，而且一切的店員都要用這幾個(gè)神奇單詞，“除了那個(gè)再來點(diǎn)薯?xiàng)l？ 不論這個(gè)傳言是真是假，麥當(dāng)勞都確真實(shí)交叉銷售方面很勝利，不論是炸薯?xiàng)l，蘋果派還是其他他沒想到要買的，大都會(huì)由于店員的建議還是買了。 除了快餐行業(yè)外，交叉銷售在其他行業(yè)也有非常勝利的運(yùn)用，諸如： * 汽車銷售中，汽車保險(xiǎn)和其他一攬子效力都會(huì)銷售給顧客； * 打印機(jī)以及可交換墨盒在顧客個(gè)人顧客和企業(yè)客戶買電腦時(shí)被賣掉； * 在顧客購買航/海運(yùn)效力時(shí)，倉庫設(shè)備，陸地分流運(yùn)輸及其他供應(yīng)

4、鏈效力也被提供應(yīng)客戶； * 顧客買襯衫和西裝時(shí)也會(huì)購買領(lǐng)帶； * 客戶采購企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，高級(jí)主管指點(diǎn)和會(huì)議也被打包銷售出去，等等。 根據(jù)麥肯錫季刊2007年12月份的文章，許多公司的交叉銷售功力依然有較大的提升空間，雖然這方面比追加銷售能夠做的更好。比如說，一個(gè)工業(yè)品消費(fèi)公司的運(yùn)營單元有過回絕提供顧客資料的詳細(xì)銷售記錄。 同樣的情況還有： * 臺(tái)式機(jī)電腦銷售人員不參與到跟他們有同一群目的客戶的IT處理方案銷售中去； * 航運(yùn)或海運(yùn)銷售人員不與他們的陸地運(yùn)輸或倉庫管理協(xié)作同伴一同去訪問重要客戶； * 一個(gè)產(chǎn)業(yè)的酒店銷售人員不跟其他區(qū)域的其他產(chǎn)業(yè)的同事交流以確?？蛻舨徽摰侥睦锒紩?huì)住進(jìn)他們的酒店連鎖中

5、去。 也由于這樣，交叉銷售僅在食品飲料行業(yè)被廣泛的援用，炸薯?xiàng)l跟可樂和漢堡一同銷售，松餅和咖啡一同銷售。 但是在鄭州中州皇冠假日酒店，前臺(tái)，F(xiàn)&B都在賣月餅，經(jīng)過各種企業(yè)銷售訪問或其他交叉銷售時(shí)機(jī)。所以他們?cè)?007年兩個(gè)月之內(nèi)就賣出價(jià)值50萬英鎊的月餅也缺乏為奇了。那差不多是5000間/每晚的利潤，而且是以非常低的本錢獲得的。 除了月餅外，酒店也可以交叉銷售一系列的產(chǎn)品和效力： * 會(huì)議室不同大小的空間以滿足不同會(huì)議需求； * 食品飲料包裝對(duì)于想款待他們客戶的那些顧客； * 商務(wù)中心效力可以為需求跟處于其他時(shí)區(qū)的高管進(jìn)展聯(lián)絡(luò)的顧客提供特殊安排效力，等等。 不能充分利用設(shè)備來進(jìn)展交叉銷售的酒店

6、真實(shí)浪費(fèi)了他們的資產(chǎn)，當(dāng)然他們本來應(yīng)得更豐厚的利潤。 許多橫跨不同行業(yè)的公司在尋覓方法來使得銷售人員共享彼此的客戶信息，并努力讓銷售們把本人看作是一個(gè)更大團(tuán)隊(duì)的部分，而不是獨(dú)立運(yùn)作的。這樣的轉(zhuǎn)型剛開場(chǎng)會(huì)很苦楚，但是像HP，IBM，DELL這樣的IT巨頭曾經(jīng)在這樣的一條路上了，最終的報(bào)答也會(huì)證明起初努力付出的所值。 規(guī)那么之外 追加銷售注定會(huì)失敗嗎？ 幸而不是。而只是如何執(zhí)行需求得到調(diào)整。上海一家酒店效力式公寓就是舉行每月早餐會(huì)的那家的定價(jià)政策給我們提供了一個(gè)真實(shí)的案例。與其降低更好更大套間的價(jià)錢，他們提高了小型標(biāo)間的價(jià)錢，這樣兩種房間的價(jià)錢差只是在10到15英鎊之內(nèi)了。 無須質(zhì)疑，這樣的方法是奏效的。這是除了食品飲料行業(yè)之外少有的案例，更貴的產(chǎn)品比廉價(jià)點(diǎn)的繼續(xù)銷售出更多。、 如今想象這樣的場(chǎng)景。他正在商務(wù)游覽中，很晚才到酒店。前臺(tái)員工向他淺笑著并通知