奈雪的茶：優(yōu)質(zhì)賽道領軍者全能發(fā)展擴張可期

1、內(nèi)容目錄 HYPERLINK l _TOC_250014 1、奈雪的茶：中國領先高端現(xiàn)制茶飲連鎖品牌 4 HYPERLINK l _TOC_250013 2、新式茶飲優(yōu)質(zhì)賽道量價齊升千億空間，不同價格帶錯位競爭 7 HYPERLINK l _TOC_250012 茶飲行業(yè)經(jīng)歷三個發(fā)展階段，多因素驅(qū)動行業(yè)發(fā)展 7 HYPERLINK l _TOC_250011 茶飲優(yōu)質(zhì)賽道空間廣闊，價格帶錯位競爭 11 HYPERLINK l _TOC_250010 高端：直營模式下品牌力驅(qū)動，護城河初現(xiàn) 13 HYPERLINK l _TOC_250009 中低端：加盟為主，空間廣闊格局分散，標準化復制+供應

2、鏈驅(qū)動 17 HYPERLINK l _TOC_250008 3、產(chǎn)品&品牌&供應鏈修煉內(nèi)功，千店空間可期 21 HYPERLINK l _TOC_250007 產(chǎn)品、品牌、供應鏈構(gòu)筑壁壘 21 HYPERLINK l _TOC_250006 茶飲+歐包產(chǎn)品矩陣，質(zhì)量嚴格把控，產(chǎn)品持續(xù)更新 21 HYPERLINK l _TOC_250005 聚焦社交空間打造，多種方式樹立品牌知名度 24 HYPERLINK l _TOC_250004 有效供應鏈、持續(xù)數(shù)字化 26 HYPERLINK l _TOC_250003 財務指標看能力，高線城市保守千店空間，低線城市存在機會 27 HYPERLINK

3、 l _TOC_250002 門店覆蓋范圍較廣， PRO 店型加密高線，千店空間 27 HYPERLINK l _TOC_250001 受疫情影響單店表現(xiàn)下滑，募集資金助力擴張 30 HYPERLINK l _TOC_250000 4、風險提示 32圖表目錄圖表 1：奈雪的茶產(chǎn)品矩陣 4圖表 2：奈雪的茶公司發(fā)展歷程 4圖表 3：奈雪的茶門店數(shù)量持續(xù)擴張 5圖表 4：門店數(shù)量擴張下收入同步高速增長 5圖表 5：奈雪的茶為公司主要茶飲品牌，收入占比提升 5圖表 6：現(xiàn)制茶飲為公司主要收入來源 5圖表 7：公司經(jīng)調(diào)整凈利潤（億元）轉(zhuǎn)正 6圖表 8：奈雪的茶同店利潤率 6圖表 9：發(fā)行前公司股權結(jié)構(gòu)

4、 6圖表 10：茶飲行業(yè)經(jīng)過三階段發(fā)展，新茶飲時代蓄勢待發(fā) 7圖表 11：現(xiàn)制茶飲驅(qū)動中國茶市場規(guī)模（十億元）擴張 8圖表 12：我國人均茶葉消費量穩(wěn)步提升 8圖表 13：我國人均可支配收入及人均食品支出均穩(wěn)步提升 8圖表 14：我國購物中心數(shù)量增長、城鎮(zhèn)化率穩(wěn)步提升 8圖表 15：2018-2020 餓了么新式茶飲用戶年齡分布 9圖表 16：90 后與 00 后消費者新式茶飲月均消費 9圖表 17：茶飲品牌獲得資本青睞 9圖表 18：新式茶飲消費的信息獲取呈現(xiàn)多元化趨勢 10圖表 19：現(xiàn)制茶飲產(chǎn)品外賣的零售消費價值（十億元）將持續(xù)提升 10圖表 20：新式茶飲門店數(shù)量自 18 年來快速增長

5、 10圖表 21：新式茶飲消費者規(guī)模持續(xù)擴大 10圖表 22：新式茶飲優(yōu)質(zhì)賽道 11圖表 23：新式茶飲優(yōu)質(zhì)賽道，量價齊升推動行業(yè)增長 11圖表 24：高端、中端、低端茶飲市場在消費分層下市場規(guī)模（十億元）持續(xù)擴張，其中高端茶飲增速領先 12圖表 25：現(xiàn)制茶飲行業(yè)由其定位及特征，其經(jīng)營模式分化 13 HYPERLINK / P.2圖表 26：現(xiàn)制茶飲以客單價（元）及店鋪數(shù)量（個）為基準分層明顯 13圖表 27：現(xiàn)制茶飲行業(yè)不同品牌城市布局分化 13圖表 28：以喜茶為例，高端茶飲標準化程度相對較低，直營適合品牌發(fā)展 14圖表 29：喜茶近年來門店擴張節(jié)奏加速 （門店數(shù)） 14圖表 30：奈雪

6、的茶 2018 年后門店加速擴張（門店數(shù)） 14圖表 31：高端現(xiàn)制茶飲行業(yè)龍頭市場份額較為集中 15圖表 32：喜茶 2020 年銷量前五產(chǎn)品多為鮮果茶 15圖表 33：某品牌多肉葡萄成本約為 8-10 元/杯 15圖表 34：消費者選購新式茶飲時關注品質(zhì)、口感與品牌 16圖表 35：新式茶飲已在消費者中形成較強的品牌效應 16圖表 36：頭部高端茶飲品牌已經(jīng)形成全面數(shù)字化能力 16圖表 37：高端茶飲品牌供應鏈情況 17圖表 38：主要加盟品牌加盟費用及店鋪要求 18圖表 39：茶飲行業(yè)經(jīng)過三階段發(fā)展，新茶飲時代蓄勢待發(fā) 19圖表 40：以店鋪數(shù)量估算，中低端茶飲集中度較低，拓店空間廣闊

7、19圖表 41：書亦燒仙草門店數(shù)量分月份擴張節(jié)奏 20圖表 42：茶百道門店數(shù)量分月份擴張節(jié)奏 20圖表 43：蜜雪冰城實現(xiàn)全國倉儲體系布局 20圖表 44：蜜雪冰城倉庫 20圖表 45：奈雪的茶客單價逐年增加且高于行業(yè)平均 21圖表 46：奈雪的茶產(chǎn)品推薦榜單（推薦次數(shù)）中茶飲+烘焙優(yōu)勢突出 21圖表 47：以茶飲行業(yè)為例，產(chǎn)品矩陣覆蓋全面 22圖表 48：2020 年奈雪的茶新品推出節(jié)奏 23圖表 49：2020 年，奈雪與多個品牌進行合作，多樣化聯(lián)名活動吸引消費者興趣 24圖表 50：奈雪的茶店鋪內(nèi)部寬敞明亮，社交屬性強 25圖表 51：奈雪的茶青島門店提取當?shù)睾Ｑ笤厝谌朐O計 25圖表

8、 52：奈雪的茶各類店型覆蓋全面，傳遞品牌理念 25圖表 53：奈雪的茶注冊會員數(shù)穩(wěn)步增長 26圖表 54：奈雪的茶會員復購率穩(wěn)步提升，高于行業(yè)平均 26圖表 55：奈雪的茶店內(nèi)收銀收入（百萬元）比重持續(xù)降低 27圖表 56：2020Q1-3 奈雪的茶店內(nèi)收銀比例較低 27圖表 57：奈雪的茶初步形成全國化布局，并于日本及香港各開設一家門店 28圖表 58：奈雪的茶 2018 年起加速門店數(shù)量擴張 28圖表 59：奈雪的茶主要分布在二線城市以上 28圖表 60：奈雪的茶標準店與奈雪PRO 對比 28圖表 61：奈雪的茶拓店空間測算 29圖表 62：星巴克在中國門店數(shù)量持續(xù)增加 29圖表 63：

9、奈雪的其他城市日均銷售額（千元）表現(xiàn)樂觀 29圖表 64：經(jīng)營活動現(xiàn)金流量（百萬元）良好 30圖表 65：2020 年公司現(xiàn)金及等價物（百萬元）增長明顯 30圖表 66：奈雪的茶每間茶飲店平均每日訂單量（訂單數(shù)）呈現(xiàn)下降趨勢 30圖表 67：奈雪的茶客單價（元）整體穩(wěn)中有升 30圖表 68：奈雪的茶每間茶飲店平均每日銷售額（千元）呈現(xiàn)下降趨勢 31圖表 69：奈雪的茶店鋪于深圳表現(xiàn)良好 31圖表 70：奈雪的茶店均同店店均銷售額（百萬元）下滑 31圖表 71：奈雪的茶同店銷售額同比增長率 31 HYPERLINK / P.3圖表 72：奈雪的茶上市募集資金主要用途 32 HYPERLINK /

10、 P.41、奈雪的茶：中國領先高端現(xiàn)制茶飲連鎖品牌奈雪的茶：中國領先高端現(xiàn)制茶飲連鎖品牌。奈雪的茶為國內(nèi)領先高端現(xiàn)制茶飲品牌，創(chuàng)立于 2015 年，總部位于廣東省深圳市，隸屬于深圳市品道餐飲管理有限公司。目前公司旗下運營奈雪的茶和臺蓋兩個現(xiàn)制茶飲品牌，其中奈雪的茶創(chuàng)新打造“茶+軟歐包”的形式，產(chǎn)品矩陣覆蓋茶飲（包括經(jīng)典茶飲和季節(jié)性茶飲）、烘焙產(chǎn)品以及伴手禮，以 20-35 歲年輕女性為主要客群，主打高品質(zhì)；臺蓋針對年輕群體。公司于 2015 年在深圳開設首家奈雪的茶茶飲店。公司經(jīng)過多輪融資后，供應鏈能力等方面不斷提升，并采取直營模式不斷擴張門店。2017 年 12 月，奈雪的茶開始走出廣東地區(qū)

11、，開啟“全國城市拓展計劃“。截至 2021 年 2 月，奈雪的茶已于全國布局 500 家以上門店，會員體系注冊會員超過三千萬名，發(fā)展成為我國高端現(xiàn)制茶飲領導者。圖表 1：奈雪的茶產(chǎn)品矩陣圖表 2：奈雪的茶公司發(fā)展歷程資料來源：奈雪的茶招股說明書，資料來源：奈雪的茶招股說明書，門店擴張推動同步擴張，奈雪的茶收入占比持續(xù)提升。公司持續(xù)進行門店數(shù)量擴張，截至 2020 年 2 月，公司奈雪的茶擁有門店數(shù)量 507 家，臺蓋門店數(shù)量 63 家。在門店擴張的推動下，公司收入實現(xiàn)高速增長。2018/2019/2020Q1-3 年公司營業(yè)收入分別為10.9/25.0/21.2 億元，2019/2020Q1-

12、3 公司營業(yè)收入同比增長 130.2%/20.8%，同時期門店數(shù)量同比增長 72.3%/38.6%。分品牌來看，奈雪的茶為公司主要收入來源，營業(yè)收入占比持續(xù)提升，2020Q1-3，奈雪的茶實現(xiàn)收入 19.9 億元，占比 93.9%；分產(chǎn)品來看，2020Q1-3，公司現(xiàn)制茶飲及烘焙收入分別占比 77.2/22.8%，現(xiàn)制茶飲為公司主要收入來源。圖表 3：奈雪的茶門店數(shù)量持續(xù)擴張圖表 4：門店數(shù)量擴張下收入同步高速增長6005004003002001000奈雪的茶臺蓋 63 66 83 83 32737 44 1554225072017201820192020Q1-3 2021.2收入（億元）收入

13、YoY門店數(shù)量YoY 30140%25120%20100%80%1560%1040%520%00%201820192020Q1-3資料來源：奈雪的茶招股說明書，資料來源：奈雪的茶招股說明書，圖表 5：奈雪的茶為公司主要茶飲品牌，收入占比提升圖表 6：現(xiàn)制茶飲為公司主要收入來源奈雪的茶臺蓋（子品牌）其他現(xiàn)制茶飲烘焙及其他產(chǎn)品100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%201820192019Q1-3 2020Q1-3100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%201820192019Q1-3 2020Q1-3 HYPERLINK / P.5資料來源：奈

14、雪的茶招股說明書，資料來源：奈雪的茶招股說明書，經(jīng)調(diào)整凈利潤轉(zhuǎn)正，同店利潤率表現(xiàn)更優(yōu)。公司擴張過程中規(guī)模經(jīng)濟顯現(xiàn)、運營效率提升，2028/2019/2020Q1-3 公司經(jīng)調(diào)整凈利潤分別為-0.57 億元/-0.12 億元/448.4 萬元，凈利潤轉(zhuǎn)正。奈雪的茶： 2018/2019 年/2020Q1-3 ， 奈雪的茶經(jīng)營利潤率分別為 18.9%/16.3%/11.3%，呈現(xiàn)出一定下降趨勢。其中 2019 年下降主要系公司 2019 家門店加速擴張，前期投入較大拉低整體同店利潤率；2020Q1-3 下降主要系疫情影響。同時期，奈雪的茶同店利潤率分別為 24.9%/25.3%/12.6%，18/

15、19 年表現(xiàn)穩(wěn)健。臺蓋： 2018/2019 年/2020Q1-3，臺蓋經(jīng)營利潤率分別為 12.6%/15.6%/12.6%，表現(xiàn)相對穩(wěn)健。圖表 7：公司經(jīng)調(diào)整凈利潤（億元）轉(zhuǎn)正圖表 8：奈雪的茶同店利潤率0.100.00-0.10-0.20-0.30-0.40-0.50-0.600.04-0.12-0.57201820192020Q1-330%25%20%15%10%5%0%奈雪的茶同店利潤率奈雪的茶經(jīng)營利潤率臺蓋經(jīng)營利潤率201820192020Q1-3 HYPERLINK / P.6資料來源：奈雪的茶招股說明書，資料來源：奈雪的茶招股說明書，公司股權集中，創(chuàng)始人林心/趙林對公司享有絕對控

16、制權。公司創(chuàng)始人趙林/彭心通過林心控股持股 67.04%，對公司擁有絕對控制權。此外，投資基金天圖實體/PAGAC Nebula分別持股 13.05%/6.22%。Forth Wisdom Ltd 為公司海外員工持股平臺，合計對公司持有 8.32%股權，該持股平臺由創(chuàng)始人彭心管理。圖表 9：發(fā)行前公司股權結(jié)構(gòu)資料來源：奈雪的茶招股說明書，2、新式茶飲優(yōu)質(zhì)賽道量價齊升千億空間，不同價格帶錯位競爭茶飲行業(yè)經(jīng)歷三個發(fā)展階段，多因素驅(qū)動行業(yè)發(fā)展歷經(jīng)多階段發(fā)展，新式茶飲蓄勢待發(fā)?，F(xiàn)代奶茶起源于臺灣，1987 年，臺灣“春水堂”發(fā)明珍珠奶茶，開創(chuàng)現(xiàn)代奶茶行業(yè)。在我國，茶飲行業(yè)經(jīng)歷三個發(fā)展階段。階段一（19

17、90-1995 年），此階段茶飲行業(yè)處于起步期，原料多采用奶粉粉末，以街邊店鋪為主，產(chǎn)品價格低廉、行業(yè)缺乏品牌意識。階段二（1996-2015 年），1996 年，珍珠奶茶開始登陸珠三角地區(qū)以及上海等沿海發(fā)達城市的各大西餐廳、咖啡廳，奶茶逐漸成為日常飲品。在產(chǎn)品上，各式椰果、果醬等奶茶出現(xiàn)。21 世紀初，街客、地下鐵等品牌成立，行業(yè)開始進入規(guī)?；l(fā)展階段。大陸奶茶繁榮吸引快樂檸檬等品牌創(chuàng)立，同時期來自臺灣的 coco 進入大陸，帶來更為標準化的制作方法和加盟理念，行業(yè)高速發(fā)展，一點點、茶百道等品牌相繼進入大陸或成立。階段三（2016 年至今），在消費升級背景下，消費者品牌意識日益加強。在此階段

18、，消費者對于產(chǎn)品品質(zhì)、品牌等方面提出更高要求，以喜茶、奈雪的茶為代表的新式茶飲采用天然原料、打造品牌、強調(diào)社交屬性，新式茶飲成為消費者和資本市場寵兒。圖表 10：茶飲行業(yè)經(jīng)過三階段發(fā)展，新茶飲時代蓄勢待發(fā)資料來源：2020 新式茶飲白皮書，消費端：文化背景、經(jīng)濟發(fā)展為基礎，主要消費人群購買力持續(xù)增強。中國具備深厚的飲茶文化，是現(xiàn)制茶飲發(fā)展的基礎。茶包括現(xiàn)制茶飲、茶葉&茶包&茶粉以及即飲茶，長期以來，茶一直為中國文化中的傳統(tǒng)飲品，根據(jù)中國茶葉流通協(xié)會，我國人均茶葉消費量穩(wěn)步提升。新式茶飲采用優(yōu)質(zhì)茶葉作為基地，添加水果、鮮奶等配料， HYPERLINK / P.7是茶文化的傳承，在國內(nèi)具備文化基礎

19、和飲用習慣基礎。同時，奶茶中較高的咖啡因含量使產(chǎn)品本身具備一定成癮性，吸引消費者反復購買。根據(jù)灼識咨詢，2015-2020 年，我國現(xiàn)制茶飲、茶葉&茶包&茶粉以及即飲茶 CAGR 分別為 21.9%、8.1%、4.9%，現(xiàn)制茶飲行業(yè)高速增長孕育于我國深厚的飲茶文化，其發(fā)展反過來驅(qū)動我國茶飲消費增長。圖表 11：現(xiàn)制茶飲驅(qū)動中國茶市場規(guī)模（十億元）擴張圖表 12：我國人均茶葉消費量穩(wěn)步提升9008007006005004003002001000現(xiàn)制茶飲茶葉、茶包及茶粉即飲茶21.81.61.41.210.80.60.40.20人均消費量（公斤）2015201720192021E 2023E 20

20、25E資料來源：灼識咨詢，資料來源：中國茶葉流通協(xié)會，沙利文研究，經(jīng)濟基礎為新式茶飲基本盤。新式茶飲本質(zhì)屬于可選消費，中高端現(xiàn)制茶飲 ASP 為 10元以上。近年來我國經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，人均可支配收入與人均食品支出持續(xù)增長。消費水平提高的背景下，消費者追求品質(zhì)化、個性化消費，消費升級是支撐行業(yè)發(fā)展的基本盤。同時，高端現(xiàn)制茶飲店鋪多分布于購物中心等高勢能地區(qū)，中低端現(xiàn)制茶飲亦布局在人流量密集區(qū)域，我國購物中心數(shù)量/城鎮(zhèn)化率持續(xù)提升為現(xiàn)制茶飲店鋪持續(xù)擴張創(chuàng)造了條件。圖表 13：我國人均可支配收入及人均食品支出均穩(wěn)步提升圖表 14：我國購物中心數(shù)量增長、城鎮(zhèn)化率穩(wěn)步提升人均可支配收入（千元）人均食品

21、消費支出（千元）7010608504063042010200購物中心數(shù)量（千家）城鎮(zhèn)化率12108642070%65%60%55%50% HYPERLINK / P.8資料來源：國家統(tǒng)計局，沙利文研究，資料來源：國家統(tǒng)計局，沙利文研究，90 后成為主力消費人群，品質(zhì)化、個性化需求崛起。根據(jù) CBNDATA 和奈雪的茶發(fā)布的2020 新式茶飲白皮書顯示，新式茶飲消費者中，90 及 95 后比重持續(xù)提高，2020年，近七成新式茶飲消費者為 90 及 95 后，且 90&00 后中，超過半數(shù)消費者每月新式茶飲消費額達到 200 元以上。90 后消費者作為新一代消費主力人群，普遍注重品質(zhì)與服務，追求個

22、性化、多樣化以及體驗式消費，兼具品牌化和社交屬性的新式茶飲有望脫穎而出。圖表 15：2018-2020 餓了么新式茶飲用戶年齡分布圖表 16：90 后與 00 后消費者新式茶飲月均消費100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%95后90后80后80前201820192020元以上,100元以下, 16%400100-200元, 26%200-400元,30%27%資料來源：餓了么數(shù)據(jù)，CNBData，資料來源：CNBData，供給端：產(chǎn)品創(chuàng)新、門店擴張培育習慣，營銷及銷售渠道擴張全方位觸達消費者。產(chǎn)品創(chuàng)新、門店擴張吸引消費者、培育消費習慣。產(chǎn)品創(chuàng)新吸引更多消費者。自從第

23、一款珍珠奶茶問世以來，不僅引入了更多的配料及風味，整體質(zhì)量亦得到了提高。新鮮茶、鮮奶取代粉末奶茶大幅度提高產(chǎn)品質(zhì)量，茶飲配料、甜度選擇豐富消費者選擇，產(chǎn)品交叉銷售、社交屬性提升產(chǎn)品附加值?，F(xiàn)制茶飲不斷推出風味及口味更加多樣化的創(chuàng)新茶飲，從供給端吸引更多消費者，推動現(xiàn)制茶飲行業(yè)發(fā)展。門店持續(xù)擴張觸達消費者，培養(yǎng)消費習慣?，F(xiàn)制茶飲發(fā)展早期，行業(yè)高利潤、低進入門檻吸引大量街邊門店，培育消費者習慣；發(fā)展中期，COCO、一點點等連鎖茶飲店門店數(shù)量擴張進一步觸達消費者；近年來，現(xiàn)制茶飲優(yōu)質(zhì)賽道備受資本青睞，資本市場助力下，更多品牌加速門店擴張，供給端擴張成為驅(qū)動行業(yè)發(fā)展重要因素。圖表 17：茶飲品牌獲得資

24、本青睞IDG 資本、今日投資美團龍珠資本、黑蟻資本騰訊投資、紅杉資本中國高瓴資本、Coatue Management 聯(lián)合領投1 億元4 億元A 輪 B 輪 B+輪C 輪2016 年2018 年2019 年2020 年喜茶茶飲品牌時間融資輪次融資金額投資方奈雪的茶2017 年A 輪7000 萬元天圖投資2018 年A+輪2200 萬元天圖投資及曹明慧先生2020 年B-1 輪3 億元天圖投資2020 年B-2 輪2 億元+500 萬美元SCGC、HLC2020 年C 輪1 億美元PAGAC Nebula2021 年C 輪500 萬美元HLC樂樂茶2018 年股權融資未披露水滴資產(chǎn)2019 年P

25、re-A2 億元祥峰投資領投，致君水滴、普思資本、眾海投資、漢能創(chuàng)投和如川資本跟投2020 年戰(zhàn)略融資未披露商源盛達創(chuàng)投茶顏悅色2018 年天使輪未披露天圖投資2019 年股權投資未披露順為資本2019 年A 輪未披露元生資本、源碼資本滬上阿姨2020 年A 輪近億元嘉御資本 HYPERLINK / P.9資料來源：企查查等，營銷及銷售渠道不斷擴展。營銷渠道豐富：新式茶飲流量入口不斷豐富，微信、短視頻等新的營銷方式，具有較強的影響力，抓住年輕消費者樂于分享、熱衷于使用新式社交平臺的特點，促進年輕消費者消費。根據(jù)沙利文的調(diào)研，微信和短視頻成為新式茶飲消費者最重要的獲取信息渠道，占比分別達到 71

26、%/61%。銷售渠道不斷拓展：隨著外賣業(yè)務等發(fā)展，新式茶飲拓展出品牌自有APP/小程序、第三方外賣平臺等消費渠道，極大拓寬了新式茶飲的消費場景。根據(jù)奈雪的茶招股說明書，在所有中端通過外賣服務的現(xiàn)制茶飲零售消費價值由 2015 年的 7 億元增長至 2020 年的 284 億元，約占消費價值總值的 25%，迅速發(fā)展的多樣化銷售渠道為消費者帶來極大便利性和靈活性，觸及更多消費者。圖表 18：新式茶飲消費的信息獲取呈現(xiàn)多元化趨勢圖表 19：現(xiàn)制茶飲產(chǎn)品外賣的零售消費價值（十億元）將持續(xù)提升80%70%60%50%40%30%20%10%0%120100806040200市場規(guī)模外賣占比35%30%2

27、5%20%15%10%5%0%資料來源：沙利文，資料來源：奈雪的茶招股說明書，多因素驅(qū)動下，我國現(xiàn)制茶飲行業(yè)店鋪數(shù)量及消費人群持續(xù)擴張。在消費端：我國茶飲文化源遠流長，具備飲茶習慣基礎；消費持續(xù)升級下新式茶飲作為可選消費有發(fā)展空間； 90 后成為新式茶飲主力消費人群，消費注重品質(zhì)化、個性化，具備社交等屬性的新式茶飲崛起。從供給端：現(xiàn)制茶飲從發(fā)明后產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新迭代持續(xù)吸引消費者，門店擴張培育消費者習慣，根據(jù)灼識咨詢調(diào)查，60%以上受訪者標是較前一年消費更多的現(xiàn)制茶飲；營銷渠道的拓展有助于品牌方通過多渠道樹立品牌影響力，社交平臺的裂變使品牌成熟周期逐步縮短；銷售渠道的豐富拓展消費場景，為消費帶來極

28、大的便利性和靈活性。在供給端和消費端共同催化下，我國新式茶飲門店數(shù)量持續(xù)增長，消費者規(guī)模迅速擴大。圖表 20：新式茶飲門店數(shù)量自 18 年來快速增長圖表 21：新式茶飲消費者規(guī)模持續(xù)擴大新式茶飲門店數(shù)量（萬家）5550454825605040302010020172018201920202021E4.03.53.02.52.01.51.00.50.0新式茶飲消費者規(guī)模（億人）3.43.73.12.41.520172018201920202021E HYPERLINK / P.10資料來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院，資料來源：NCBD2020 上半年中國茶飲差評大數(shù)據(jù)分析與研究報告， HYPERLINK

29、/ P.11茶飲優(yōu)質(zhì)賽道空間廣闊，價格帶錯位競爭現(xiàn)制茶飲從行業(yè)特征、經(jīng)營特征來看，均為餐飲行業(yè)中優(yōu)質(zhì)賽道。從細分行業(yè)特性來看，餐飲行業(yè)中，較強的成癮性增加用戶消費頻次，而較高的標準化程度便于門店進行擴張。以火鍋為例，火鍋為餐飲賽道中成癮性較強、標準化程度較高的細分行業(yè)，擺脫對于廚師依賴，因此在較為優(yōu)質(zhì)的細分賽道中誕生出海底撈、湊湊等優(yōu)質(zhì)企業(yè)。類比來看，茶飲行業(yè)具備較強的成癮性與極高的標準化程度，是餐飲行業(yè)中的天然優(yōu)質(zhì)賽道，具備綜合實力的龍頭公司將脫穎而出。從經(jīng)營特征來看，茶飲行業(yè)門店小，周轉(zhuǎn)快，所需食材單一，供應鏈更為簡單，毛利較高；此外，茶飲消費擺脫傳統(tǒng)餐廳午餐、晚餐限制，消費場景更加多樣，

30、綜合來看，茶飲行業(yè)坪效優(yōu)于餐飲行業(yè)中其他賽道。圖表 22：新式茶飲優(yōu)質(zhì)賽道資料來源：2020 餐飲業(yè)年度報告，奈雪的茶招股說明書，優(yōu)質(zhì)賽道市場空間廣闊，量價齊升驅(qū)動行業(yè)發(fā)展。在消費端和供給端多重因素驅(qū)動下，我國新式茶飲消費規(guī)模不斷增長、消費頻次不斷增加，從量增角度驅(qū)動行業(yè)發(fā)展；同時客單價呈現(xiàn)出明顯的提升趨勢，從價增角度驅(qū)動行業(yè)發(fā)展。量價齊升下，行業(yè)市場規(guī)模廣闊，維持高速增長。根據(jù)灼識咨詢，2020 年我國現(xiàn)制茶飲市場零售規(guī)模達到 665 億元，2015-2020 年 CAGR 達到 23.5%，預計未來五年復合增速達到 26.0%。圖表 23：新式茶飲優(yōu)質(zhì)賽道，量價齊升推動行業(yè)增長資料來源：中

31、國餐飲大數(shù)據(jù) 2020，NCBD2020 上半年中國茶飲差評大數(shù)據(jù)分析與研究報告，奈雪的茶招股說明書， HYPERLINK / P.12目前我國現(xiàn)制茶飲行業(yè)目前根據(jù)平均售價可以分為三類。高端現(xiàn)制茶飲店（平均單價不低于 20 元，如喜茶、奈雪、樂樂茶）中端現(xiàn)制茶飲店（平均單價介于 10 元至 20 元，如 coco、一點點、古茗、快樂檸檬、茶顏悅色）低端現(xiàn)制茶飲店（平均單價低于 10 元，如蜜雪冰城、義禾堂）。消費分層下各價格帶大有可為。我國消費市場龐大，收入差距、人口年齡等因素導致不同階層消費升級的能力和速度存在顯著差異，形成明顯的消費分層現(xiàn)象，根據(jù)日本社會學家對于消費時代的劃分：我國一線城市

32、已從第三消費時代向第四消費時代過度，追求個性化消費；而我國部分三四線及以下城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)等市場仍處于以家庭消費為主的“第 二消費時代”，追求性價比。消費分層現(xiàn)象在現(xiàn)制茶飲上表現(xiàn)明顯，高端茶飲所能夠提供 的品牌價值、社交價值等因素驅(qū)動行業(yè)迅速發(fā)展，2015-2020 年行業(yè)復合增速高達 74.4%， 2020 年零售規(guī)模達到 129 億元；中端茶飲權衡品牌和價格、低端茶飲提供極致性價比 選擇，各價格帶均呈現(xiàn)良好發(fā)展態(tài)勢。圖表 24：高端、中端、低端茶飲市場在消費分層下市場規(guī)模（十億元）持續(xù)擴張，其中高端茶飲增速領先資料來源：灼識咨詢，現(xiàn)制茶飲行業(yè)由其定位及特征，其經(jīng)營模式分化。高端現(xiàn)制茶飲（平均單價

33、20 元）由于其較高的價格、較高的附加值以及相對較低的標準化程度，主要采用直營模式，致力于打造品牌和品質(zhì)，滿足消費者的社交和個性化需求。中端現(xiàn)制茶飲（平均單價介于 10元至 20 元）相對于高端現(xiàn)制茶飲價格較低、附加值有限、標準化程度高，多采用以加盟為主的擴張模式，部分品牌輔助以直營模式來樹立品牌形象（茶顏悅色由于其對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴格把控，采取直營模式）。低端現(xiàn)制茶飲（平均單價低于 10 元）采用加盟模式，以蜜雪冰城為例，依靠較高的標準化程度實現(xiàn)店鋪的迅速擴張和復制，發(fā)展過程中通過對供應鏈和采購環(huán)節(jié)的成本把控實現(xiàn)極致性價比。圖表 25：現(xiàn)制茶飲行業(yè)由其定位及特征，其經(jīng)營模式分化資料來源：定位及擴

34、張方式不同造成茶飲行業(yè)產(chǎn)生明顯錯位競爭。高端茶飲在直營模式下店鋪擴張速度受限，主要高端現(xiàn)制茶飲品牌如喜茶店鋪數(shù)量不超過 1000 家且門店分布以一線、新一線等高線城市為主。中端現(xiàn)制茶飲采取措施保障產(chǎn)品質(zhì)量的同時實現(xiàn)快速擴張，代表品牌如 COCO 和一點點門店數(shù)量在 3000 家以上，且各城市層級分布均勻。低端現(xiàn)制茶飲以蜜雪冰城為代表，加盟模式+供應鏈驅(qū)動下店鋪快速復制，目前門店數(shù)量已經(jīng)達到一萬家以上，主要店鋪集中在三線及以下城市。圖表 26：現(xiàn)制茶飲以客單價（元）及店鋪數(shù)量（個）為基準分層明顯圖表 27：現(xiàn)制茶飲行業(yè)不同品牌城市布局分化一線城市新一線城市二線城市三線及其他100%90%80%7

35、0%60%50%40%30%20%10%0%資料來源：窄門餐眼，資料來源：窄門餐眼，高端：直營模式下品牌力驅(qū)動，護城河初現(xiàn)高端門店采取直營模式，初期需要大量投入。高端現(xiàn)制茶飲標準化程度仍相對較低、專注于品牌效應打造、強調(diào)品牌附加值，直營模式更適用于高端門店。直營模式是由茶飲品牌總部直接投資運營，以在各地投資設立分公司或子公司的模式進行標準化經(jīng)營管理。 HYPERLINK / P.13直營模式能夠充分發(fā)揮品牌管控能力，對產(chǎn)品質(zhì)量、服務質(zhì)量、店鋪裝修、品牌形象等方面進行嚴格把控。直營模式中品牌方在規(guī)模擴建時需要擁有大量的資金支撐，同時還需要先進的管理運營系統(tǒng)，以及不斷的才團隊建設等等。較大的投入一

36、般企業(yè)難以承受，同時直營較重的模式，又需要強大的核心團隊予以支撐。圖表 28：以喜茶為例，高端茶飲標準化程度相對較低，直營適合品牌發(fā)展資料來源：艾瑞咨詢，發(fā)展前期需要夯實自身實力，品牌力建設是關鍵。直營品牌發(fā)展前期不斷夯實自身基礎，優(yōu)化單店模型并建立品牌效應，因此其發(fā)展前期多深耕某一區(qū)域，2012 年 5 月，第一家喜茶在江門市九中街開業(yè)，經(jīng)過四年單店模型的打磨，喜茶于 2016 年開始在全國范圍內(nèi)擴張，于 2018 年開啟全球擴張步伐。奈雪于 2015 年 11 月在廣東深圳開出首店，其發(fā)展初期不斷深耕廣東市場。直至 2017 年，奈雪才開始走出廣東地區(qū)，開啟全國擴張。同時，高端直營品牌強調(diào)

37、品質(zhì)化，需要持續(xù)進行品牌投入，保持品牌生命力。圖表 29：喜茶近年來門店擴張節(jié)奏加速 （門店數(shù)）圖表 30：奈雪的茶 2018 年后門店加速擴張（門店數(shù)）704560403550304025302020151010500資料來源：窄門餐眼，資料來源：窄門餐眼， HYPERLINK / P.14格局集中，壁壘構(gòu)筑。目前高端現(xiàn)制茶飲市場較為集中，根據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)，2020 年前三季度，高端現(xiàn)制茶飲按零售消費值計算的行業(yè) CR3 為 47.6%、CR5 為 54.9%，行業(yè)集中度較高，龍頭優(yōu)勢明顯。圖表 31：高端現(xiàn)制茶飲行業(yè)龍頭市場份額較為集中按全部產(chǎn)品零現(xiàn)制茶飲產(chǎn)品每單大約平均主要品牌售消費值計

38、的市場份額門店數(shù)目直營門店數(shù)目覆蓋城市數(shù)目平均售價（元）銷售價值（元）品牌 A25.50%600600542540奈雪的茶17.70%420420612743品牌 B4.40%194194212035品牌 C3.80%5858122240品牌 D3.50料來源：奈雪的茶招股說明書，展望未來，星巴克發(fā)展路徑看高端茶飲擴張之路，頭部茶飲品牌想象廣闊。星巴克在中國發(fā)展的整體策略為首先進駐消費水平更更高的一線城市后加密門店網(wǎng)絡，進而向二三線城市擴張。高端現(xiàn)制茶飲與星巴克具有相似的價格定位，參照星巴克發(fā)展路徑，預計未來高端茶飲將首先加密高線城市布局。目前，星巴克品牌形象深入人心

39、，近年來中國區(qū)門店也呈現(xiàn)加速擴張趨勢，截至 2019 年星巴克中國門店數(shù)達到 4123 家，且仍保持每年約 600 家的新開店速度。若頭部高端茶飲品牌進一步發(fā)展品牌勢能，參考星巴克的開店空間，高端茶飲龍頭品牌未來展店空間廣闊。我們認為頭部高端現(xiàn)制茶飲品牌伴隨行業(yè)發(fā)展而發(fā)展，已經(jīng)形成較強的品牌、供應鏈等先發(fā)優(yōu)勢，未來市場集中度有望持續(xù)提升。產(chǎn)品力：高端現(xiàn)制茶飲品牌優(yōu)選原料、持續(xù)推新，產(chǎn)品力構(gòu)筑護城河。以高端新式茶飲中銷量最好的鮮果茶為例。鮮果茶具備中低端品牌難以復制的特點。成本高，根據(jù)公開資料顯示，單杯鮮果茶的直接成本，包括鮮果、果醬、茶湯在內(nèi)，至少在 6-7 元之間，而某品牌單杯水果茶成本可以

40、達到 8-10 元。市面上大多數(shù)售賣的奶茶成本約為鮮果茶的 1/3。果茶標準化程度較低、對供應鏈要求高，對于制作流程把控、供應鏈體系提出較高要求，中低端多采用加盟模式，難以標準化生產(chǎn)且高成本的鮮果茶構(gòu)成高端茶飲產(chǎn)品端競爭壁壘。此外，主要高端新式茶飲品牌已經(jīng)在其主要產(chǎn)品方面進行了多年探索，形成供應鏈、研發(fā)、原料采購的經(jīng)驗。根據(jù)喜茶 2020 年報告，喜茶產(chǎn)品制作消耗葡萄超 5800 噸、草莓近 2000 噸、芒果超 4700 噸、椰子超 3200 噸、桃子近 3000 噸，初具規(guī)模效應。圖表 32：喜茶 2020 年銷量前五產(chǎn)品多為鮮果茶圖表 33：某品牌多肉葡萄成本約為 8-10 元/杯資料來

41、源：喜茶 2020 年度報告，資料來源：公開資料， HYPERLINK / P.15品牌力：根據(jù)2020 新式茶飲白皮書，消費者在購買新式茶飲時最為重視品質(zhì)、口感與品牌，具備較強品牌力的品牌更易獲得消費者信任；根據(jù)灼識咨詢調(diào)研結(jié)果顯示， 76.7的消費者在選擇高端茶飲店時表現(xiàn)出強烈的品牌偏好。具備先發(fā)優(yōu)勢的品牌龍頭在消費者心中樹立品牌形象后，其他后進入品牌具有明顯劣勢。圖表 34：消費者選購新式茶飲時關注品質(zhì)、口感與品牌圖表 35：新式茶飲已在消費者中形成較強的品牌效應他人種草推薦包裝品質(zhì)與安全543210店內(nèi)裝飾及體驗口感口味品牌口碑基本沒有固定喜好經(jīng)常嘗試新品牌只夠買1-2個自己喜歡品牌的

42、產(chǎn)品大多數(shù)時候購買自己喜歡品牌的產(chǎn)品，偶爾會嘗試新的品牌0%20% 40% 60% 80% HYPERLINK / P.16資料來源：2020 新式茶飲白皮書，資料來源：2020 新式茶飲白皮書，對于購物中心等高勢能區(qū)域的占領：高端現(xiàn)制茶飲門店多布局于購物中心等高勢能地區(qū)，龍頭品牌憑借已經(jīng)積累的資源更容易獲得優(yōu)越位置（如受歡迎的購物商場一樓入口位置）和更便宜的租金成本。以海底撈為例，其公司品牌力量強，具有突出的引流能力，租金議價能力強，并且租約多規(guī)定租金為固定金額，2018 年物業(yè)租金僅占公司營業(yè)收入 4.0%，低于同行業(yè)。以奈雪為例，其已在頭部 50 家購物中心中的 28 家開設門店，與購物

43、中心良好的合作關系有利于其后續(xù)進行擴張并降低租金成本。數(shù)字化等技術能力：以喜茶、奈雪為代表的龍頭品牌已建立全方位數(shù)字化體系，構(gòu)建數(shù)字化能力。先發(fā)頭部品牌積累了大量會員，會員體系的建立一方面便于公司于線上與客戶互動，鼓勵復購，提高客戶忠誠度；另一方面獲得客戶行為及偏好的寶貴數(shù)據(jù)，進行數(shù)字化智能決策并提升經(jīng)營能力。在渠道端，頭部品牌通過多種營銷渠道觸達消費者；在店鋪運營方面；其不斷進行數(shù)字化投入規(guī)范生產(chǎn)流程、提高效率；在產(chǎn)品研發(fā)和營銷方面，頭部品牌通過其會員體系積累的大量私域流量反哺其營銷活動和產(chǎn)品研發(fā)，形成正向循環(huán)。圖表 36：頭部高端茶飲品牌已經(jīng)形成全面數(shù)字化能力資料來源：2020 新式茶飲白

44、皮書，供應鏈能力：龍頭品牌與知名供應商合作，確保主要原材料品質(zhì)。同時，以喜茶、奈雪為代表的高端茶飲龍頭深入上游供應鏈，自建茶園、果園并參與源頭農(nóng)產(chǎn)品培育。龍頭品牌供應鏈建設從源頭把握產(chǎn)品品質(zhì)，并憑借先進的生產(chǎn)工藝和茶葉拼配技術實現(xiàn)更高的質(zhì)量和更好的口味。而全鏈路數(shù)字化供應鏈有助于其對市場趨勢做出快速反應。同時，強大的供應鏈意味著規(guī)模經(jīng)濟效益和較低的采購成本。圖表 37：高端茶飲品牌供應鏈情況品牌供應鏈溯及上游茶葉供應商，和上游茶園簽訂獨家協(xié)議，出資改良土壤、改進種植和制茶工藝；2020 年喜茶開始研發(fā)草莓品種，其自有基地種植喜茶奈雪的茶的全新品種草莓有望于 2021 年上市；還在貴州梵凈山自建

45、有機茶園，從源頭把控茶葉品質(zhì)。自建供應鏈包括茶園、果園、花園；自研供應鏈系統(tǒng)，通過智能商品中心為門店自動匹配最佳用料， 實現(xiàn)門店、倉庫庫存管理一體化基礎上的自動訂貨、自動耗料，從供應商到倉、運、配、生產(chǎn)等全環(huán) 節(jié)數(shù)字化，自動采集+大數(shù)據(jù)分析。 HYPERLINK / P.17樂樂茶原料選擇與優(yōu)質(zhì)品牌合作。資料來源：公開資料，2020 新式茶飲白皮書，中低端：加盟為主，空間廣闊格局分散，標準化復制+供應鏈驅(qū)動中低端品牌多采用加盟模式。茶飲品牌總部把自己的商標、專利、技術和經(jīng)營模式通過加盟連鎖的形式給予加盟商使用，加盟商在總部統(tǒng)一的業(yè)務模式下從事經(jīng)營和管理，自負盈虧，相比直營模式的重資產(chǎn)、重品牌投

46、入，加盟方式輕資產(chǎn)、輕人力運營，品牌方不需要做太多的營運和品牌建設，運行成本低，資金使用效率高。同時通過加盟模式，公司可以聯(lián)合有經(jīng)驗、有資源的加盟商，快速實現(xiàn)門店數(shù)量和市場占有率的提升。目前，中低端現(xiàn)制茶飲除茶顏悅色外，主要品牌均主要采用加盟模式。加盟模式中，企業(yè)逐步完善供應鏈體系，門店快速擴張下以物料費用為主要收入來源。 HYPERLINK / P.18圖表 38：主要加盟品牌加盟費用及店鋪要求書亦燒仙草茶百道滬上阿姨古茗7 分甜蜜雪冰城品牌加盟費2.98 萬元+1.5萬元/年8.8 萬元1.98 萬元品牌授權費+2 萬元開店服務費3.38 萬元（三年單店） +2.5萬元單店服務費2 萬元品

47、牌授權+6.8 （ 兩年單店）省會 1.1 萬元/年，地級市 0.9萬元/年，縣級市 0.7 萬元/年保證金1 萬元1.5 萬元0.5 萬元0.5 萬元2 萬元1 萬元管理費/年0.5 萬元/ 年+設計費 0.2 萬元/次營業(yè)額滿 6 萬，收取 1%+外賣平臺管理費 0.2萬元/年營業(yè)額的 2%（ 3000 元封 頂）0.68 萬元/年培訓費300 元/人1 萬元4.5 萬元0.7 萬元技術服務費0.18 萬元/月首批物料4.5 萬元3 萬元2-4 萬元5 萬元設備、器具8.5 萬元11-13 萬元8 萬元7 萬元10 萬元6 萬元裝修預算10-20 萬元另計5 萬元以上8.5 萬元15-30

48、 萬元另計房租及其他12 萬元另計另計另計另計另計店鋪面積要求15-30 標準店 25-30 25 20 資金要求40 萬元40-50 萬元45-55 萬元資料來源：各品牌官網(wǎng)，以臺灣品牌為例，看加盟門店擴張模式。臺灣奶茶品牌具備較為成熟的運營體系和經(jīng)營模式。臺灣奶茶品牌導入可以分為三個階段。品牌發(fā)展初期：公司為實現(xiàn)建立品牌知名度并快速擴張，加盟費用較為低廉；同時公司在全國范圍內(nèi)設置有限數(shù)量的明星樣板店，總公司團隊幫助進行選址、運營、活動策劃保障門店盈利能力，吸引加盟商加入。目前品牌愚小黃處于該發(fā)展階段；品牌發(fā)展成熟期：隨著品牌知名度進一步提高，公司提高加盟費用并加強對于加盟商資金要求和資質(zhì)篩

49、選，目前品牌一點點處于該發(fā)展階段；品牌發(fā)展中后期：在完成全國基本布局后，該階段公司對加盟商各方面要求進一步提高，以區(qū)域加盟為主，加盟商與公司成為分享利益的共同體，目前 COCO 處于該發(fā)發(fā)展階段。發(fā)展過程中品牌成熟周期縮短，產(chǎn)品持續(xù)更新迭代。COCO 為第一代進入大陸的臺灣奶茶品牌，其于 2007 年進入大陸后，大約經(jīng)歷八年時間達到品牌成熟期；一點點為第二代奶茶品牌，其于 2011 年進入大陸后，大約經(jīng)歷六年達到品牌成熟期；愚小黃為第三代品牌，2021 年于南京及廣州首先開始運營，其與 emoji 進行聯(lián)名，在營銷方式多樣化、營銷渠道不斷豐富的前提下，預計品牌成熟周期將持續(xù)縮短。同時，愚小黃、

50、一點點、 COCO 在產(chǎn)品上不斷迭代更新，愚小黃旗艦店共擁有飲品+烘焙合計 90 款以上產(chǎn)品。圖表 39：茶飲行業(yè)經(jīng)過三階段發(fā)展，新茶飲時代蓄勢待發(fā)資料來源：各品牌官網(wǎng)，競爭格局較為分散，行業(yè)競爭激烈。根據(jù)奈雪的茶招股說明書，截至 2020Q3，我國約有 34 萬家現(xiàn)制茶飲店，平均售價 13 元，其中約有 3200 家高端現(xiàn)制茶飲店。推算中低端茶飲店鋪數(shù)量為 33.68 萬家，由此計算中低端茶飲以門店計的市場集中度較低，行業(yè) CR3 約為 6.8%，CR5 約為 9.4%，CR10 約為 12.5%。各腰部品牌通過特色產(chǎn)品（書亦燒仙草以燒仙草打開市場，7 分甜以芒果、楊枝甘露為切入口）、營銷、

51、資本推動等因素于行業(yè)中占據(jù)一席之地。未來伴隨消費者對于食品安全、產(chǎn)品多樣化等訴求不斷增強，連鎖加盟品牌憑借突出的品牌力&產(chǎn)品力基礎、強大的供應鏈支持，有望實現(xiàn)對目前現(xiàn)存較多雜牌奶茶店的賦能與替代，持續(xù)進行全國化復制加密和覆蓋。圖表 40：以店鋪數(shù)量估算，中低端茶飲集中度較低，拓店空間廣闊主要品牌主要區(qū)域店鋪數(shù)量店鋪數(shù)量市占率CRn蜜雪冰城全國布局120613.6%CR3 約為 6.8%書亦燒仙草華中、西南為主60661.8%coco全國布局46171.4%益禾堂華南為主44461.3%古茗華東為主43611.3%CR5 約為 9.4%一點點全國布局32881.0%CR10 約為12.5%茶百道

52、華東、西南為主26090.8%滬上阿姨華北、華東為主22080.7%黑瀧堂浙江為主13990.4%快樂檸檬上海為主9940.3%總計-336800- HYPERLINK / P.19資料來源：灼識咨詢，窄門餐眼，圖表 41：書亦燒仙草門店數(shù)量分月份擴張節(jié)奏圖表 42：茶百道門店數(shù)量分月份擴張節(jié)奏500450400350300250200150100502016-32016-72016-112017-32017-72017-112018-32018-72018-112019-32019-72019-112020-32020-72020-110300250200150100500 HYPERLIN

53、K / P.20資料來源：窄門餐眼，資料來源：窄門餐眼，低端：加盟模式+供應鏈賦能，實現(xiàn)極致性價比。蜜雪冰城為低端奶茶市場頭部企業(yè)。定價在 10 元以下，主要面向三線及以下城市。蜜雪冰城發(fā)展初期通過給予加盟商無息貸款和較低的加盟門檻等快速展店，過程中逐步完善倉儲、物流等供應鏈體系，打造規(guī)模效應和極致性價比，店鋪所帶來的高回報推動加盟方式進一步擴張。目前，蜜雪冰城已在全國布局 1 萬家以上門店。公司主要通過向各門店提供物料賺取物料費。圖表 43：蜜雪冰城實現(xiàn)全國倉儲體系布局圖表 44：蜜雪冰城倉庫資料來源：蜜雪冰城官網(wǎng)，資料來源：蜜雪冰城官網(wǎng)，3、產(chǎn)品&品牌&供應鏈修煉內(nèi)功，千店空間可期產(chǎn)品、品

54、牌、供應鏈構(gòu)筑壁壘茶飲+歐包產(chǎn)品矩陣，質(zhì)量嚴格把控，產(chǎn)品持續(xù)更新奈雪的茶在茶飲行業(yè)首創(chuàng)茶+軟歐包雙產(chǎn)品模式，形成完善的產(chǎn)品布局，提高客單價、強化社交屬性；公司具備優(yōu)秀的打造爆款和產(chǎn)品創(chuàng)新能力，在洞察消費者需求的基礎上持續(xù)迭代產(chǎn)品；同時，公司自創(chuàng)業(yè)以來堅持打造產(chǎn)品質(zhì)量，保障產(chǎn)品品質(zhì)?，F(xiàn)制茶飲+軟歐包創(chuàng)始者，實現(xiàn)“1+12”效應。奈雪的茶在創(chuàng)立之初便秉承“一杯好茶、一口軟歐包，在奈雪遇見兩種美好”的品牌理念和雙產(chǎn)品模式，與其他茶飲、烘焙品牌形成了鮮明的差異，成為行業(yè)先行者。奈雪茶飲為公司主要奈雪軟歐包以低糖低油作為產(chǎn)品基準，加入新鮮蔬菜、水果等滿足年輕人對于品質(zhì)和健康的追求。奈雪茶飲售價約為 13

55、 元-30 元，平均價格為 27 元；烘焙產(chǎn)品售價為 8 元-48 元，手工烘焙平均標價為 23 元。茶飲與歐包結(jié)合強化下午茶和社交空間屬性，提高客單價，帶來更好的消費體驗。目前交叉銷售已經(jīng)形成良好的協(xié)同效應。圖表 45：奈雪的茶客單價逐年增加且高于行業(yè)平均圖表 46：奈雪的茶產(chǎn)品推薦榜單（推薦次數(shù)）中茶飲+烘焙優(yōu)勢突出43.443.343.243.14342.942.842.7客單價（元/人）201820192020Q1-312000010000080000600004000020000霸氣芝士草莓草莓魔法棒霸氣橙子 霸氣榴蓮王霸氣楊梅 嘟嘟包系列一顆大榴蓮霸氣芝士芒果奧利奧魔法棒奶酪芋頭山

56、0 HYPERLINK / P.21資料來源：窄門餐眼，資料來源：窄門餐眼，目前已經(jīng)形成較為完善的產(chǎn)品布局。在茶飲領域，奈雪的茶產(chǎn)品覆蓋經(jīng)典茶飲和季節(jié)型茶飲，其中經(jīng)典茶飲為公司爆款系列，是公司產(chǎn)品的基礎，2020Q1-3，三大暢銷經(jīng)典霸氣芝士草莓、霸氣橙子、霸氣芝士葡萄售出超過 1500 萬杯，共貢獻現(xiàn)制茶飲總銷售額的 25.3%。此外，奈雪的茶在當月推出當季新品來更新飲品菜單，并相繼推出寶藏鮮奶茶、氣泡茶等創(chuàng)新品類。在手工烘焙產(chǎn)品方面，公司以歐包為基礎，不斷豐富烘焙產(chǎn)品線，提供超過 25 種手工烘焙產(chǎn)品組成的核心菜單。此外，公司推出伴手禮及零售產(chǎn)品，品牌效應賦能其他產(chǎn)品下不斷拓展產(chǎn)品矩陣，包

57、括茶禮盒、零食及節(jié)日限定。 HYPERLINK / P.22圖表 47：以茶飲行業(yè)為例，產(chǎn)品矩陣覆蓋全面資料來源：奈雪的茶官網(wǎng)，深諳產(chǎn)品之道，打造爆款、搶占消費者心智，維持產(chǎn)品生命力。以公司最主要茶飲產(chǎn)品為例，公司基于基礎產(chǎn)品，不斷圍繞核心菜單進行創(chuàng)新，平均每周推出約一款新茶飲。根據(jù)奈雪的茶公眾號，2020 年奈雪的茶推新共百余次，其中茶飲推新近 30 次。公司憑借消費者大數(shù)據(jù)洞察消費者需求，新品具備成為新爆款的能力，如霸氣芝士葡萄于 2020年 3 月首次亮相并取得巨大成功，截至 2020 年 9 月，公司共銷售四百萬杯霸氣芝士葡萄；同時，創(chuàng)新過程中，公司一方面根據(jù)季節(jié)性推出適合當季的產(chǎn)品，

58、水果成熟上新成為每年的常規(guī)，具有強季節(jié)特性、鮮明標簽的口味保障品質(zhì)的同時更具有記憶點。另一方面，公司在同一系列持續(xù)加深布局，占領消費者心智。比如奈雪推出噗嗤氣泡茶荔枝口味后即推出檸檬口味，公司快速跟進一個新的產(chǎn)品要素，將其穿透整個產(chǎn)品系列，對研發(fā)在速度和熟練度具有較高要求。圖表 48：2020 年奈雪的茶新品推出節(jié)奏茶飲烘焙2020 年 3 月Miss 可可寶藏茶大師手作吐司系列奈雪清歡烏龍寶藏茶青團包霸氣葡萄2020 年 4 月霸氣楊梅蜜汁火腿三明治楊枝甘露寶藏茶黑椒植物肉三明治櫻花寶藏茶土豆芝士蛋三明治2020 年 5 月霸氣荔枝葡萄魔法棒、手撕吐司、黑糖核桃布里奧斯、三重爆漿芝士包抹茶柚

59、子千層2020 年 6 月金色山脈 qq 寶藏茶北海道云朵吐司臘梅凝香冷泡茶噗呲檸檬氣泡茶霸氣芝士水蜜桃噗呲水蜜桃氣泡茶2020 年 7 月梔白染夏VOSS 冷泡茶水蜜桃魔法棒、大福、千層、泡芙臘梅凝香VOSS 冷泡茶霸氣桃桃莓霸氣車厘子2020 年 8 月霸氣綠寶石瓜霸氣好椰噗嗤西柚鮮果茶2020 年 9 月厚厚豆乳寶藏茶螺獅粉軟歐包葡萄撞撞寶藏茶榴蓮千層藤椒鴨脖包肉松麻薯吐司2020 年 10 月黑糖珠珠寶藏茶脆弱蛋撻2020 年 11 月蜜桃撞撞寶藏茶蜜桃撞撞冰博客寶藏茶2020 年 12 月霸氣生日草莓圣誕限量草莓千層、草莓魔法棒冰博客草莓撞撞寶藏茶超厚芋泥寶藏茶資料來源：奈雪的茶公眾

60、號，以產(chǎn)品質(zhì)量為基石，嚴格質(zhì)量把控貫穿各個環(huán)節(jié)。2014-2015 年公司成立時，國內(nèi)現(xiàn)制茶飲行業(yè)尚以茶精、奶精等低端原材料為主，但公司創(chuàng)始人堅持以鮮果、鮮奶和高品質(zhì) HYPERLINK / P.23茶葉為核心打造鮮果茶，堅持茶底 4 小時一換，通過多次嘗試推出霸氣系列經(jīng)典產(chǎn)品，受到市場追捧。在原料上，公司使用上乘茶葉（包括獲獎茶葉）、鮮牛奶（而非茶粉及奶精）及新鮮水果制作茶飲。采用集中化、數(shù)字化的存貨管理系統(tǒng)，能夠根據(jù)每間茶飲店的具體及季節(jié)性需求采購原料。利用在原料加工及混合方面的先進技術及技術訣竅，不斷提升產(chǎn)品的質(zhì)量及口味。在門店管理上，公司門店員工需要完成數(shù)周的食品安全培訓課程，學習如何