高手決策的底層邏輯模型和方法

1、高手決策的底層邏輯模型和方法商業(yè)，就是要解決問題。解決問題的核心，就是決策。我從決策 模型、決策方法、決策難點和決策案例四個方面癥結(jié)解讀了高手是如 何做出高質(zhì)量決策的，并對統(tǒng)計分析其底層決策邏輯展開了分析。學(xué) 會并掌握相關(guān)機構(gòu)知識，定會助你提升決策能力，在日后的工作中更 快成長。1.個人決策模型個人決策模型二計策+謀略計策，說起來容易，做起來很難。核心是用來破我執(zhí)，破法執(zhí) 的。我們大部分人做決策，都是在我認(rèn)為對、我喜歡、我 懂的、我過去就是這么做的范圍內(nèi)選擇。這些就是我執(zhí)與法執(zhí)。易曰：君不密則失臣，臣不密則失身，機事不密則害成。越是關(guān)鍵的決策，越影響到很多利益相關(guān)者的利益。人一多，就 決策不能

2、了。為什么要進(jìn)行利弊決斷?孫子兵法說：是故智者之慮，必雜于利害。雜于利，而務(wù)可 信收發(fā)；雜于害，而患可解也。換成大白話說：成熟的人，只講利弊，不講對錯。這里最核心的，就是決策者，要跳出我認(rèn)為對、我喜歡、 我懂的、我過去就是這么做得好的的選擇范圍，還要跳出自 己的圈層，以防認(rèn)知同質(zhì)化，最終做一個還是相對的最優(yōu)選擇。最終，個人決策的原則：先策后決，不破不決。也就是先向外借眾人之力和眾人之智，然后再啟動個人決策；如果不能破掉我認(rèn)為對、我喜歡、我懂的、我過 去就是這么做的，不破掉我自己所在的圈層認(rèn)知同質(zhì)化，就不要做 成重大決策。公司決策模型公司決策模型二被動決策+主動決策（1）公司決策模型（被動決策）

3、孫子兵法說：故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而 任勢。這是什么意思呢？大意是說：善于作戰(zhàn)的領(lǐng)導(dǎo)，都是善于在創(chuàng)造明智的作戰(zhàn)合情合理態(tài)勢上下 功夫，而不是苛求下屬去苦戰(zhàn)、惡斗。要根據(jù)作戰(zhàn)的穩(wěn)固態(tài)勢，去選 擇合適的人。這個求之于勢，不責(zé)于人，同樣也可以應(yīng)用到公司決策上來。:公司決策模型（械動決策）讓鑿?fù)ù?，mwH公司決策模型（被動決策）二例常決策+例外決策決策的核心=例常管理（穩(wěn)定的效率）+例外管理（關(guān)鍵的效果）例常，就是功能模塊標(biāo)準(zhǔn)化。讓普通人，也能做到80分。例外，就是復(fù)雜結(jié)構(gòu)性問題簡單化。因事?lián)袢?，視能授?quán)。讓能 人，有機會能發(fā)揮出以天分，把關(guān)鍵的20分處理好。最終，商業(yè)決策的成果：讓一

4、群平凡的人，持續(xù)做出不平凡的事。 關(guān)鍵的事，都有關(guān)鍵的人，用關(guān)鍵的方法去專業(yè)化處理。（2）公司決策模型（主動決策）|灰度認(rèn)知社：公司決策模型（主動決策尋我 決策 疥曲扎合用標(biāo)對手對市痘爭情弊比4A優(yōu)坍L_r*公司決策模型（主動決策）二尋找決策機會+尋找決策價值孫子兵法說：是故，勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。換成大白話說：尋找決策機會（主動決策），比決策（往往是被 動決策）本身更重要。我們通常使用一個商業(yè)工具：三對分析（對標(biāo)、對手、對友）， 來幫助我們尋找重大決策機會。所謂對標(biāo)，就是誰值得一提我學(xué)習(xí)？所謂對手，就是我在替代誰? 誰在替代我？所謂對友（不是隊友），就是我和誰是1+1大于2？三

5、對分析，本質(zhì)是競爭情報分析。就是在競爭此消彼長中，突破 自我局限，加強對環(huán)境變化的精確性，力求建立自身的比拼壁壘。物有本末，事有終始。知所先后，則近道矣。一一大學(xué)換成大白話說：我們的注意力放在哪？我們的進(jìn)步就在那個地方。 我們要把有限的精力和決斷資源，放在最重要關(guān)鍵事項的放到?jīng)Q策價 值上。尋找決策價值，才是決策的本質(zhì)。公司主動決策模型，極其考驗企業(yè)家基本格局。我們通常說企業(yè) 家格局主要就體現(xiàn)在兩個方面：一是比較優(yōu)勢，二是認(rèn)知優(yōu)勢。比較優(yōu)勢，就是做同樣一件事，我們比其他人有優(yōu)勢。認(rèn)知優(yōu)勢，就是我們能看到格局，遠(yuǎn)山落而知天下秋。我們通常遇到問題，就想著怎么這樣一來解決問題。這往往容易 陷入線性思維

6、的誤區(qū)。愛因斯坦說：我們無法用提出問題的思維來解決問題。那我們給出一個普通人都能用的方法：解決問題二提出問題+思維調(diào)整什么是5W2H分析法？指英文罕見中最常見的七個結(jié)構(gòu)性問題：Why （為什么）、What （是什么）、Where （在何處）、When （在 何時）、Who （由誰做）、How （怎么做）、Howmuch （要多少）。這里 不做過多解釋。思維調(diào)整，通常有3種方法：認(rèn)知升維、認(rèn)知平維、認(rèn)知降維。（1）認(rèn)知升維，找全局解站在更高的視角，俯視問題所在的仰視整個時空環(huán)境，聽到更多 的趨勢性、方向性、苗頭性板塊性的要素，給出一個當(dāng)下和局部不一 定最優(yōu)，但是長期和整體最優(yōu)的解全局性解。（2）

7、認(rèn)知平維，找對標(biāo)解站在同一維度，平移視角，換位思考。看看有哪些同業(yè)或異業(yè)的 對標(biāo)，有哪些方面，值得研究，值得學(xué)習(xí)。這種對標(biāo)學(xué)習(xí)，如果和往上帕累托改進(jìn)結(jié)合上去，不斷地快速迭 代，效果會超好?；ヂ?lián)網(wǎng)公司普遍都是：大膽假設(shè)，小心求證。單點突破，快速迭 代。在找對標(biāo)解上，互聯(lián)網(wǎng)公司比企業(yè)的優(yōu)勢要大多了。（3）認(rèn)知降維，找本質(zhì)解站在當(dāng)更低的維度上，思考問題的本質(zhì)是什么？有哪些關(guān)鍵一舉 要素？有哪幾條起作用的驅(qū)動語義？如何才能于澤士？每種解決問題的方法，都有利有弊。個人決策三大難點達(dá)利歐在原則這本書中，提到了影響合理決策的兩個最大障 礙分別是：自我意識和思維盲點。我們個人性認(rèn)為個人決策有三大難點：自我意識

8、、思維盲點、認(rèn) 知效率。我們增補了第3個認(rèn)知效率。如何徹底解決個人三大難點，我們給出的融資方案是：用換位思 考，淡化自我意識；用對標(biāo)學(xué)習(xí)，消除思維盲點；用五見認(rèn)知，提升認(rèn)知效率。什么叫五見認(rèn)知？這是我們的禪修方法。就是當(dāng)我們申請加入信息時，要在潛意識 層面，做到見事實、見情緒、見分析、見疑問、見假設(shè)，隨著時 間的累積，認(rèn)知效率、記憶能力和通感能力等，都會大大提升。公司決策的三大難點公司決策的六大難點是：不重視決策資源、經(jīng)常性被動決策、找 不準(zhǔn)核心問題。我們給出的方案是：群體心智模式是唯一的決策資源；尋找決策 機會比決策本身更重要；找準(zhǔn)核心抓準(zhǔn)問題是優(yōu)質(zhì)決策的前提。所謂心智模式，對于個體而言，就

9、是根據(jù)已知解決未知的能力。 心智模式，是一個人最重要的決策資源。它決定了一個人的學(xué)習(xí)走道 速度和能力的大花板。對于公司而言，群體心智模式，就是公司最重要的決策資源。如 何提升群體心智模式，我們這里介紹一個楊三角組織能力模型。企業(yè)持續(xù)成功二戰(zhàn)略x組織能力。而組織能力又自主性是由三部分組成 的：一是員工思維（愿不愿）；二是員工能力（會不會）；三是員工治理（許不許）。楊三角組織能力是技能目前華人管理學(xué)派中為數(shù)不多的，既有理 論高度，又有實戰(zhàn)經(jīng)驗的好模型。尋找決策機會和找準(zhǔn)核心問題，在這里就不再多闡釋了，放到后 面案例中現(xiàn)場觀點。銷售問題為什么老板去談商家，2個月就搞定了，而銷售人員去談，卻要6 個月

10、，還不一定能成功？企業(yè)要做什么決策，才能解決這個問題？解決方案：找準(zhǔn)核心難題和本質(zhì)解。決策分析：這類企業(yè)問題，非常普遍。沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，每家企業(yè) 都不一樣。比如，我們針對3個企業(yè)舉出不同的決策建議：核心問題：客戶價值（產(chǎn)品給客戶帶來什么好處），老板講得 清，銷售人員講不清。決策建議：重新梳理客戶價值和產(chǎn)品客戶群邏輯，讓小白客戶都 聽得懂。核心問題：公司再選客戶沒有標(biāo)準(zhǔn)，在行業(yè)內(nèi)誤打誤撞，老板 有資源觸達(dá)客戶高層，銷售人員只能陌生拜訪。決策建議：重新搞清楚客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，給一線銷售人員的陌生拜 訪提供客戶資源徐德恩支持。核心問題：老板太優(yōu)秀，大客戶資源和營銷方法論，都在伙計 的腦袋里。公司高度依賴人

11、治。決策建議：內(nèi)部產(chǎn)品化。把老板的方法論，總結(jié)提煉已成一個一 個多層內(nèi)部產(chǎn)品，類似麥當(dāng)勞的員工操作手冊。讓普通銷售人員，也 能達(dá)到50-70%老板的銷售水平，從而提升全公司的整體銷售效率。增長問題某傳統(tǒng)企業(yè)在某個電商電子商務(wù)平臺，已經(jīng)進(jìn)入銷售平臺期，銷 量難以大幅大幅上漲了，去哪找新的電商渠道？解決方案：深挖核心問題和本質(zhì)解。決策建議：找到懂反倒你卻沒有買你的潛在客戶群。經(jīng)過客 戶洞察，客戶在決策購買時，有多個客戶群體，不同客戶群體又有不 同的購買動機，不同購買動機又由不同的關(guān)鍵詞觸發(fā)。因此，當(dāng)前最重要的不是幫忙找新電商平臺，而是在這個電子商 務(wù)平臺上，制定多個關(guān)鍵詞營銷矩陣，針對每個關(guān)鍵詞，

12、給出不同的 客戶價值，提升銷售轉(zhuǎn)化率。增長問題某傳統(tǒng)吸塵器企業(yè)遇到互聯(lián)網(wǎng)公司掃地機器人低價殺入，跟不跟 進(jìn)？跟進(jìn)的話，怕沒有成本優(yōu)勢；不跟進(jìn)，又怕被對方蠶食市場份額。解決方案：尋找決策機會，比決策本身更重要。決策建議：中國快剪行業(yè)，近期頻頻拿到融資?？旒粜袠I(yè)，有一 個痛點，就是沒有經(jīng)過洗頭，容易有頭發(fā)碎渣，從而影響客戶體驗?？旒粜袠I(yè)的專用吸塵器，目前處于白牌競爭運行態(tài)勢。未來，快 剪頭部企業(yè)，一定愿意使用品牌吸塵器，形成自身的個性化客戶體驗 差異化。這就是一個全新的增量市場。顯然，這是找增量市場和找到對標(biāo)解。增長問題線下培訓(xùn)行業(yè)，近期應(yīng)受疫情負(fù)面影響非常大。如何在眾多的競 爭對手中所，塑造品牌

13、，脫穎而出？解決方案：尋求本質(zhì)解。決策建議：培訓(xùn)、教育，都是全身性決策的行業(yè)，客戶期望值高， 但是產(chǎn)品給產(chǎn)品設(shè)計客戶帶來的感知效用低，所以，客戶繳納愿意度 就下來了。這個是風(fēng)險問題的本質(zhì)。如何解決呢？我們導(dǎo)出一個假設(shè)：如果客戶群買單的時候，不在培訓(xùn)科目列支， 那我們就超越了 90%的競爭對手。比如，我們專門針對大連鎖行業(yè)的剛剛?cè)肼毎肽暌詢?nèi)的門店店長， 有針對性地人體工學(xué)內(nèi)容，推出一個可落地的店長業(yè)務(wù)與管理入門培 訓(xùn)，企業(yè)不合格的門店越少多，那么金融機構(gòu)買單的支付意愿度就越 大。顯然，這是本質(zhì)解+對標(biāo)解（這部分涉及商業(yè)軍事機密，無法詳細(xì) 描述）。產(chǎn)品問題我們是高端產(chǎn)品，高度依賴渠道，銷售賣得還不

14、錯，現(xiàn)在行業(yè)里 低質(zhì)量反之亦然的對手也在挖我們的高端平臺，導(dǎo)致價格戰(zhàn)。非常被 動，怎么破解？解決方案：200元的產(chǎn)品與2000元的產(chǎn)品，沒講清楚，差異在哪?決策建議：企業(yè)自己的品牌中，既有2000元的產(chǎn)品，也有200元 的產(chǎn)品，產(chǎn)品邏輯與品牌價值混亂，自亂陣腳。200元的產(chǎn)品是功能性消費功能性氧為，以促銷弘愿為主要手段；2000元的產(chǎn)品是萬多元情感性消費居多，是禮品，是連接情感與 恐慌情緒的載體。200元產(chǎn)品以講述行業(yè)賣點為主，2000元產(chǎn)品，不要講行業(yè)賣點， 一定要找準(zhǔn)獨家賣點。找不到，就區(qū)分不了 200元與2000元的差異在 哪？顯然，這是本質(zhì)解+全局解（200元與2000元是處在不同的市

15、場位 置上的，必須要站間在整個行業(yè)視角，給出一個具向建議）。商業(yè)模式問題國際代購，有穩(wěn)定的客戶群，有收入，但是沒有毛利，怎么辦？解決方案：數(shù)據(jù)比交易本身，往往還值錢。決策建議：成為梅埃線下的華人消費口碑庫，把規(guī)?；a(chǎn)品剪出 數(shù)據(jù)疊成產(chǎn)品，向潛在商家品牌推薦。這是對標(biāo)解。商業(yè)模式問題面向目標(biāo)客戶群，有私域流量。所以，我們可以賣多種商品，尋 求客戶資產(chǎn)價值最大化。我們定位是即時通訊電商，但融資效果不佳。 為什么呢？解決方案：找對標(biāo)解。決策建議：在投資人認(rèn)知中，除了拼多多很成功外，目前，還沒 有第2家社交電商算是非常成功的。我們自主意識太強，沒能換位思 考，換位到機構(gòu)投資人視角。以上都是商業(yè)機密脫敏之后的真實商業(yè)案例，真實的情況，遠(yuǎn)比 我們在這里寫的要復(fù)雜要具體，