金融系統(tǒng)的經(jīng)紀客戶開發(fā)和接近客戶方法

1、.：.；期貨經(jīng)紀客戶開發(fā)和接近客戶方法期貨，外匯，股票經(jīng)紀人怎樣來進展業(yè)務(wù)開展之一正確的期貨經(jīng)紀人推銷觀念及過程3.1 期貨經(jīng)紀人的根本概念一 期貨經(jīng)紀人的意義和目的期貨買賣是一種投資活動，具有較強的專業(yè)性，大多數(shù)投資者本身不具備專業(yè)知識和時間精神親身參與進展期貨的日常買賣，貿(mào)然操作日常買賣將面臨信息的滯后和買賣的不及時，從而處于不利的位置，因此尋覓一個得力的助手來協(xié)助 本人進展投資成為最好的防備風險的方法。期貨經(jīng)紀人的任務(wù)就是要將期貨這種投資方式經(jīng)過他的專業(yè)知識自動引見給投資者，并協(xié)助 客戶分析，預(yù)測行情的開展，以便使投資者的資金盡能夠平安的增值。期貨經(jīng)紀人的任務(wù)普通分兩類：一類是尋覓新的客

2、戶，經(jīng)過訪問，闡明將期貨投資引薦給適宜的投資者，另一類任務(wù)就是分析行情，預(yù)測走勢，協(xié)助 客戶制定合理的買賣戰(zhàn)略。這兩項任務(wù)是相互依存，不可分割，由于期貨經(jīng)紀人假設(shè)沒有適宜的客戶再好的分析預(yù)測程度也無法在市場上表達，成為水中花，鏡中月。同樣有適宜的客戶而無好的分析預(yù)測程度客戶的資金無法增值甚至虧損客戶也會很快流失，成為竹籃打水一場空。雖然有部分公司經(jīng)紀人兩者的任務(wù)會部分分工，但大多數(shù)經(jīng)紀人是合二為一的。所以經(jīng)紀人的任務(wù)是細致而瑣碎的。期貨經(jīng)紀人是經(jīng)過協(xié)助 客戶進展期貨投資而賺取報酬的。普通經(jīng)紀人只拿少量的固定工資，主要收入是依托客戶每一筆買賣勝利后所繳手續(xù)費的百分比提取傭金，還有一部分經(jīng)紀人更是

3、不拿工資，純粹依托傭金掙錢，所以客戶的資金是經(jīng)紀人的生命線，只需源源不斷的客戶資金到來經(jīng)紀人才干獲取豐厚的報酬，夢想只擁有一個客戶就可以長治久安的想法是不真實踐的，也是危險的。二 期貨推銷的特點期貨推銷任務(wù)與其他行業(yè)一樣有她輕松愉快的一面，也有她困難的一面。假設(shè)我們了解她的特點所在自然有輕松愉快的覺得，同時還可以享用推銷任務(wù)帶來的樂趣。那么期貨推銷任務(wù)的特性是什么呢？1。期貨是無形的，無法觸摸和感知。期貨投資是一種無形的東西，它本身只是一種投資行為，無法像日常用品一樣憑仗人們的五官感受吸引客戶對其產(chǎn)生興趣，從而自動接受，所以需求有人去引見和推介。由于它無樣品可以運用，客戶本人無法親身領(lǐng)會到它的

4、作用，必需經(jīng)過經(jīng)紀人講解才干明白，而在正式買賣前客戶的盈利與否都是未知數(shù)加之風險較大，社會傳言都限制了客戶投資的積極性。所以經(jīng)紀人必需求有熱情的態(tài)度，耐心的任務(wù)精神隨時訪問客戶，更重要的是優(yōu)良的口頭表達才干為客戶做詳盡的闡明和效力。2。需求豐富的知識期貨投資是一種理財行為，它涉及到社會學(xué)，經(jīng)濟學(xué)，投資學(xué)，甚至還有農(nóng)業(yè)知識，礦產(chǎn)知識，金融知識，商品貿(mào)易知識等等，同時還要思索客戶的收入情況及未來的經(jīng)濟方案及客戶本身的心思形狀。所以好的經(jīng)紀人除必需的期貨知識外還要有廣泛的知識構(gòu)造，因此需求經(jīng)常吸收新東西充實本人才有才干與各種不同類型的客戶堅持良好的接觸。是本人的推銷任務(wù)順利進展。3任務(wù)自在開發(fā)期貨客

5、戶的任務(wù)有較大的靈敏性，任務(wù)時間和地點都沒有固定的程序，所以合理嚴厲的安排任務(wù)至關(guān)重要。3.2 正確的期貨經(jīng)紀人心態(tài)一 開發(fā)客戶的正確思想在開發(fā)期貨客戶時，要建立正確的銷售思想1 期貨投資是一種有利于客戶資金增值的投資手段。期貨經(jīng)紀人的日常任務(wù)時為協(xié)助 客戶合理理財?shù)男Яπ袨?，所以雙方是平等的，經(jīng)紀人不需求自大，堅持一種不卑不亢的態(tài)度，把開發(fā)客戶的思想轉(zhuǎn)化為效力客戶的思想。2 訪問客戶堅持一種交朋友的心態(tài)。每一次訪問客戶并不一定會勝利，客戶機是不投資也可以經(jīng)過與他接觸學(xué)習(xí)到一種新的投資方法，兩人可以成為新朋友。3 與客戶交流的目的是為了給他引見一種投資方式，而不是要他馬上就進展投資，這樣既可以

6、抑制緊張氣氛，也能消除客戶敵對的心情。4 不急于要客戶回答能否他投資，應(yīng)給時機讓他了解各種投資手段，防止過于執(zhí)著而呵斥難堪的局面。5 客戶情愿投資作出決議的是他本人的志愿，而不是經(jīng)紀人強加給他的經(jīng)紀人頭腦中應(yīng)牢記這幾點，這樣對待本人的任務(wù)才干有平和的心態(tài)。二 經(jīng)紀人的質(zhì)量良好的經(jīng)經(jīng)紀人將期貨這種投資方式傳送給客戶，得到客戶的信任必需具備良好的銷售質(zhì)量。這些質(zhì)量包括以下特征：1 一種對客戶資金的平安責任感。2 一種對客戶買賣的了解和關(guān)懷。3 一種友好交流和耐心細致任務(wù)的才干4 一種愉快而又讓人覺得到自信心的樂觀態(tài)度。期貨經(jīng)紀人具備的良好習(xí)慣一 任務(wù)方案人的行為有90%是由習(xí)慣所呵斥的，而習(xí)慣是逐

7、漸養(yǎng)成的。一個人要想使任務(wù)有很好的效率便要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，從而任務(wù)成為本人的自然反響，任務(wù)也就更容易得多。期貨經(jīng)紀人的任務(wù)是由經(jīng)紀人本人安排的，由于客戶各不一樣，所需求破費的時間也不同，所以我們必需根據(jù)方案來執(zhí)行開發(fā)客戶的任務(wù)才干獲得良好的成果。只需方案性的任務(wù)才干充分發(fā)揚本人的任務(wù)才干。任務(wù)方案應(yīng)包含周方案，月方案，更長一些的還可以做好年方案。方案中要規(guī)定明確的任務(wù)目的，開發(fā)多少新客戶，發(fā)掘多少準客戶，維護好多少老客戶，添加多少資金量等等。二 日活動習(xí)慣期貨經(jīng)紀人最重要的日常任務(wù)是察看行情，分析和預(yù)測市場走勢，這樣在開盤時間沒有多少精神去開發(fā)新客戶，收市后依然要破費大量時間去關(guān)注行情分析，所

8、以真正用在開發(fā)客戶的時間并不是很多，因此充分利用時間才是經(jīng)紀人需求培育的習(xí)慣。詳細如下：1 必需有一套完好的日?；顒影才?。在日常任務(wù)中有規(guī)律的從事各項活動，有系統(tǒng)的開發(fā)客戶，有系統(tǒng)的時間管理，運用有方案的推銷闡明及有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)新知識。建立好這些完好的方案并強迫本人仔細執(zhí)行，使本人的潛力獲得充分發(fā)揚。2 堅持平衡的日?；顒右?guī)律。把日常任務(wù)細分：察看行情，分析行情，給客戶匯報任務(wù)，落單，處置日常事務(wù)，業(yè)務(wù)應(yīng)付，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)等等。3 做好每天的任務(wù)時間表。要點有：A，每天晚上把明天的任務(wù)要點以備忘錄方式記錄。B明確第二天見客戶的時間。C在見客戶前對客戶分析，并決議運用何種方式見面。D對于有希望的客戶每天

9、在開市前或收市后通一次通報市場情況。E每天想方法約好一個準客戶見面并盡能夠約到公司交流。F每天固定時間檢討當天的任務(wù)及方案。三 建立良好習(xí)慣的重要性良好的習(xí)慣對于一個人的生長將產(chǎn)生宏大的影響。下面比較有方案與無方案之間的區(qū)別。工程 缺乏方案的經(jīng)紀人 有縝密方案的經(jīng)紀人1 業(yè)績沒有規(guī)律 業(yè)績穩(wěn)定收入好2 長期墮入低潮 很少墮入低潮3 必需經(jīng)常去開發(fā)新客戶 不需求暫時尋覓客戶4 客戶時有時無 客戶數(shù)量堅持穩(wěn)定5 長時間精神萎靡不振 精神豐滿，充溢自信心6 所接觸的準客戶非常難以開發(fā) 有大量的優(yōu)質(zhì)準客戶3.4 期貨經(jīng)紀人的銷售過程和步驟一 期貨銷售活動順序的認識對于經(jīng)紀人來闡明白明晰地知道本人在銷售

10、過程中每一個步驟是讓本人走向勝利最扎實的根本功。銷售并不是很奧秘的，它有本人的流程，組織好每一步任務(wù)明白每一步任務(wù)的合理順序可以更好的發(fā)揚任務(wù)效率。在銷售過程中一切的步驟都有限后的順序結(jié)合，經(jīng)紀人在講解過程中必需把握本人所處的位置，這樣在交談中遭到目的客戶的干擾也能加以控制。即使客戶不接受，經(jīng)紀人也可以在事后自我檢查，以備下次改證。二 銷售過程的構(gòu)造銷售過程包含一系列的步驟，其中包含從買家對購買毫無興趣到對所購買的物品擁有感到稱心和驕傲。他的主要構(gòu)造有以下幾個過程：1 銷售的第一步驟是使對方感到對現(xiàn)狀不滿。滿足現(xiàn)狀不是銷售的前提，銷售人員的根本職能是迅速和準確的發(fā)掘?qū)Ψ降男枨蟆? 引起不滿心情

11、的緣由主要有三個要素，或感情，或恐懼，或自尊及愿望。不滿和認識缺乏本身并不會直接促進一項重要的購買行為，因此必需在不滿的程度上加強轉(zhuǎn)化為一種感情上的需求。3 感情上的需求是一種動力，它不是來源于外部，而主要是來源于內(nèi)部。因此需求讓客戶對所購買之物產(chǎn)生興趣。4 興趣引起之后愿望并不會自動產(chǎn)生，獨一能產(chǎn)生愿望的方法是經(jīng)過強化感情使客戶內(nèi)心引起動搖，使之覺得缺之不得。5 感情需求的出現(xiàn)經(jīng)常會使客戶忽然停頓下來，由于被感情控制的明智會對后來的行為產(chǎn)生懊悔，這時需求外界對他的自我證明，證明他的選擇是正確和明智的。以上5個銷售過程是普通商品的銷售過程，在期貨的開發(fā)客戶過程中也有這5個過程，只不過是某些環(huán)節(jié)

12、的重點會有所變化。詳細到期貨投資來說由于它不是客戶的必需品，因此強化客戶的不滿是最重要俄環(huán)節(jié)，只需產(chǎn)生了不滿心情才會對所引薦的投資方案產(chǎn)生興趣。當然由于期貨的無形性銷售過程中客戶會提出許多回絕意見，這些意見需求更仔細區(qū)分，有的意見不過是客戶為粉飾本人的無知而提出的，而且準客戶意見越大越闡明他對期貨投資產(chǎn)生了興趣，由于有思索才會有疑問。三 銷售步驟就以上所述銷售過程，可以詳細分為以下步驟：1第一階段 預(yù)備1。充分了解期貨投資特點，對各買賣產(chǎn)品的歷史心中有數(shù)。并對日常生活有關(guān)的社會新聞，經(jīng)濟動態(tài)，興趣等具有廣泛的知識了解發(fā)現(xiàn)聊天的資料。2。搜集客戶的根本資料a.客戶的姓名，年齡，家庭背景b職業(yè)，位

13、置，收入，資產(chǎn)c性格，嗜好，興趣d適宜的擺放時間和場所2第二階段 自我引見訪問客戶就是銷售本人，消除客戶的警惕心思。1 建立最好的第一印象留意見面時的服裝，儀表，禮貌，談吐等，客戶往往以外表判別身份。2 最正確的自我引見以充溢自信心的心態(tài)送上名片，冷靜回答客戶的問題3 消除客戶的警惕心思客戶對銷售人員通常有抗拒心思，在潛認識中變成回絕。銷售人員應(yīng)該是客戶放松心境，化解警惕心思。3第三階段 培育親近感建立共同的話題。以客戶的室內(nèi)設(shè)備裝修為話題，或議論客戶感興趣的事情傾聽客戶的故事等等使訪問活動能在融洽氣氛中進展。4第四階段 發(fā)現(xiàn)問題，使客戶領(lǐng)悟存在的問題1。直接訊問客戶目前的投資方式，并直接引薦

14、新的投資方式。2。根據(jù)客戶的行業(yè)屬性引薦與其相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品的價錢走勢，引導(dǎo)其對本身運營中的困難。5第五階段 提示處理方案針對客戶的經(jīng)濟實力設(shè)計合理的期貨投資方式，建立合理的投資資金，投資種類及投資方式。6第六階段 回絕的對策客戶雖然了解期貨投資，但往往有顧慮，對其回絕的理由要妥善處置，以便于下一步任務(wù)。處置好回絕時能否促使客戶投資的關(guān)鍵。1 要設(shè)身處地的協(xié)助 客戶思索，傾聽回絕的內(nèi)容。2 預(yù)先預(yù)備好應(yīng)付回絕的對策。客戶回絕的理由因人而異，但大同小異。預(yù)先預(yù)備好適當?shù)奶幹靡庖姟?第七階段 終了打動客戶心思，促其投資：1 采取訴諸客戶感情的方式：實際能使人自信心，感情能使人付諸行動，以閱歷和實力鼓勵

15、客戶。2 有客戶抵觸最輕的話題促成結(jié)果。3 假設(shè)有促成的時機應(yīng)多次跟進，協(xié)助 客戶抑制動搖的心態(tài)。4 客戶有下達成的意向要及時請其填寫開戶資料，并盡快投資，防止由于懊悔或他人的影響而前功盡棄。8第八階段 正式投資以上整個銷售過程歸納如下，每一個過程都應(yīng)該了然于胸，充分活用才干獲得好效果預(yù)備 自我引見 搜集信息 發(fā)現(xiàn)問題 提示處理對策 回絕對策 促成 投資。4.1 合格的準客戶 所謂合格的準客戶就是指下面這樣的客戶：第一：由經(jīng)濟根底，不愁生活的人。期貨投資雖然是采用保證金制度買賣，以小博大，但任何投資都是需求一定資金的，而且由于風險較大，誰也不能夠包贏，因此投資期貨的資金不應(yīng)該影響日常開支，否那

16、么容易引起在操作過程中患得患失，反而更容易失誤。所以沒有一定的經(jīng)濟根底最好是不要參與期貨投資的，負債更是不可取。第二：有不同資金作不同類型投資的人。人只需在穩(wěn)定的上貨條件下才會有穩(wěn)定的心態(tài)，所謂有恒產(chǎn)者有恒心。而且進展過其他投資方式的人對買賣中產(chǎn)生虧損由更大的心思接受才干。第三：對金融，或其他新型投資方式由更多興趣的人。第四：對盈虧可以從容應(yīng)對的人。第五：為人不固執(zhí)，容易與人接觸的人。4.2 客戶開辟方案和組織一 尋覓理想客戶對經(jīng)紀人來說，開發(fā)客戶是勝利的第一步。社會上有許多投資需求的人，而經(jīng)紀人需求不斷去發(fā)現(xiàn)和壓服他們，有一個簡單明確又堅持不懈的方案去開掘潛在客戶，客戶才會源源不斷的出現(xiàn)。客

17、戶開辟任務(wù)可以分為五個步驟：1 搜集姓名2 根據(jù)姓名搜集對方的背景資料，越詳細越好。3 把資料登記分類。建立客戶資料記錄，保管資料做好分類和索引。4 安排與客戶見面。假設(shè)有人推薦，普通會有事半功倍的效果。A 征求提供資料的引見人答應(yīng)援用他的身份闡明。B 先由引見人打給理想客戶作鋪墊。C 由引見人寫一封引見信或便條D 引見人直接引見5 排除不理想的客戶。二 客戶開辟工具一 建立客戶卡的目的為客戶建立詳細的資料卡，隨時補充最新了解的信息，方便在隨后的任務(wù)跟進，掌握客戶的動向。二 客戶卡的內(nèi)容卡片的內(nèi)容也是記載的事項。主要內(nèi)容有：1 姓名2 年齡3 住址及4 效力單位及5 職務(wù)6 收入情況7 性格8

18、 喜好9 學(xué)歷10 投資方式11 訪問記錄12 估計投資金額及建議行情分析三 卡片的整理除協(xié)助 記憶外，客戶卡還有一個重要的目的就是綜合比較跟蹤客戶的跟進記錄，總結(jié)本人的閱歷教訓(xùn)。四 客戶卡實例。預(yù)備客戶記錄客戶姓名：張三公司稱號：南方*集團聯(lián)絡(luò)地址：廣州市中山路000號聯(lián)絡(luò)：88888888 手機：00000000：66666666見客日期：2006年8月25日見客時間：下午4：005：00A：年齡：35歲 職務(wù)：總經(jīng)理性格：豪放大方，善談 年收入：50萬現(xiàn)有投資方式：股票 喜好：高爾夫球B：估計投資金額及建議行情預(yù)測估計投資20萬。建議目前在*買進11月玉米，目的是*。C：見客過程張先生現(xiàn)

19、時有做股票投資，收益不是很稱心。第一次見面給他引見玉米的買賣細那么，他非常感興趣，聞到最少需求多少資金，我建議他投資20萬。投資技巧時，張生提出假設(shè)出現(xiàn)虧損怎樣做，我詳細引見止損的技巧及風險的防備。張生聽后悄然點頭。后我主要分析玉米的現(xiàn)實走勢，他非常投入，有激動。我嘗試要求簽協(xié)議，他說要思索一下，再了解了解。D判別張生有投資愿望，有誠意，但錢卻自信心。我的應(yīng)對戰(zhàn)略應(yīng)該是積極跟進，趁熱打鐵。明天一開市同胞行情，加強他對行情的自信心。E跟進過程8月28日上午九點給張生通報玉米的開市價*，加強他對我的印象及行情觀。張生對玉米的印象深化，對上次我說的價位記憶猶新。8月31日上午9：30分析昨天玉米的行

20、情，約請下午2：00來公司觀測時盤并引見開戶的手續(xù)。9月6日OK，張生投資20萬。留意：與客戶分析行情時應(yīng)該引見動搖趨勢明顯的種類。4.3 客戶開辟的途徑客戶開辟的途徑很多，主要一下幾點：1 直接引見人引見直接引見人的特點：1 有一定的社會影響力2 有一定的信譽根底，受人尊重3 交游寬廣，自信心靈通，觸覺敏銳。2 間接引見人引見A 在接觸一些曾經(jīng)是理想客戶的過程中接觸到的新目的人群。B 由目前對他的投資分析任務(wù)稱心的客戶轉(zhuǎn)引見。3 個人的察看和資料搜集A 多參與展覽會，展銷會或文化體育活動，搜集客戶資料。B 搜集行業(yè)刊物及名錄C 搜集名片。4 理想客戶的圈子通常每一個經(jīng)濟階層的人都有一個共同的

21、休閑或文娛的活動圈子如會所，俱樂部，運動場所等。進入場所接觸人員。4.4 客戶接近方法與要點一 為什么要約定1 約定可以安排一個較理想的時間和環(huán)境見面2 客戶不希望在一個忙碌的時間聽取投資業(yè)務(wù)引見打攪日常的任務(wù)。3 經(jīng)紀人本身時間珍貴，不同的時間可以約到不同的客戶，給客戶一個專業(yè)的印象。二 約定的方法構(gòu)成客戶在沒有接納期貨知識前世沒有期貨投資的概念，所以經(jīng)紀人在接近客戶的目的是需求在短時間內(nèi)讓客戶產(chǎn)生興趣，因此接近的內(nèi)容必需包括以下內(nèi)容：1 向被訪問者引見本人的姓名及所代表的期貨公司。2 訪問的理由，商定見面的時間及地點3 證明訪問理由的正確性，提出對比和引導(dǎo)不滿的心情。4 引導(dǎo)客戶的獵奇心思

22、，并給客戶產(chǎn)生希望。5 約定的目的性是為獲取與客戶見面的時機，中一切以謀取見面為目的。三 約定的方法1 運用約定的益處1 方便快捷?？梢栽诙虝r間內(nèi)接觸到更多的客戶。2 可以在中隨時記錄下客戶所提出的問題或疑惑，及時準確地iaojiekehude真實性想法，事先做好見面的預(yù)備。3 由于客戶為預(yù)料到經(jīng)紀人的，這種突襲的方法使經(jīng)紀人或地討論問題的自動性。4 更有禮貌性，給客戶一個好印象。2 約定的原那么1 說話有禮貌，清楚簡約，有自信心，不要速度太快。多用短句。2 養(yǎng)成傾聽的習(xí)慣。不要單單本人說話，要多提問題。3 不要在中討論太復(fù)雜的問題或爭辯不同的觀念4 最重要的目的是約好見面的時間地點5 多運用

23、兩擇一法。6 中盡量不要談及投資的金額及盈虧。3 約定過程實例A 經(jīng)紀人B 客戶實例一：A：陳先生，他好，我姓李，是*投資公司的。我們還沒有見過面。如今方便和您談一兩分鐘嗎？B對不起，我如今很忙。A哦，那好吧，我遲點給他。他看什么時候方便呢？B下午吧。C好。我下午給他。再見。實例二：A陳先生，他好，我姓李，是*投資公司的。我們還沒有見過面。如今方便和您談一兩分鐘嗎？B可以，他有什么事？A 謝謝。陳先生，我們公司主要的業(yè)務(wù)是協(xié)助 客戶理財投資的。今天我給他并不是要他馬上來我公司投資理財?shù)摹Ｎ夜居幸恍┩顿Y資料希望能給他引見。陳先生，希望我有時機能訪問他，向他分析展現(xiàn)一下我們?nèi)蝿?wù)的性質(zhì)和方法，看看

24、我們的資料，可否為他提供更有效的資金運作方法。陳先生，我知道他很忙，他看看是上午方便還是下午方便呢？B我很忙的，今天要開會。這樣吧，他留下吧，有時間我找他吧。A好的。我的手機是*。陳先生，剛好我明天和后天下午要到他公司附近任務(wù)，順便去訪問他吧！明天好嗎？還是后天方便呢？B這樣呀，明天吧。A那他看是明天下午兩點半還是四點半方便呢？B四點半吧。A好的，明天見。再見。實例三：普通在約定中，客戶回絕時經(jīng)常的，所以必需做好心思預(yù)備。回絕處置A：對！我明白，陳先生他本人的態(tài)度是不咬將反感的說話放在心中，客戶的回絕要當作耳邊風。我要多謝他給我非常鐘讓我有時機向他分析一下我們的效力。再轉(zhuǎn)入重點他看是明天上午還

25、是下午方便呢？這個方式是不理任何阻撓，朝著目的不斷到要約到見面的時機。假設(shè)客戶回絕反感是繼續(xù)的話，我們無妨反問：“請問他為什么又這樣的感受呢？實行讓對方宣泄一下，以守為攻。當客戶說出心事之后情形會變好。B假設(shè)對方說：我被經(jīng)紀人騙過。A他的經(jīng)紀人還在嗎？B好似不做呢？A這就是不專業(yè)的經(jīng)紀人在誤導(dǎo)他。我與他還不認識，所以我的效力一定要客觀才可以讓他置信我的?；蛘呶覀円娒婧罂梢詤f(xié)助 他分析一下他上次是怎樣被騙的呀。我置信他也想知道的吧。他如今沒有做期貨投資，心里更加心平氣和，更加客觀吧。他看他是明天上午方便還是下午方便呢？假設(shè)客戶堅持回絕的話，必需實行一分為二將問題減少，逐漸處理。經(jīng)過上面三個實例，

26、總結(jié)約定的交談要點是：1 針對問題，簡單明確的闡明2 目的只需一個見面，其他的盡量少談。3 重要暗示對方他去訪問他時由于恰巧他會去他附近，而不是專程訪問，以免客戶抗拒心思過重。4 要多實際，多行動，才可以有良好的結(jié)果。由于約定的任務(wù)比較枯燥，經(jīng)紀人可以做好方案，比如暗示本人也許要打一百個能夠可以約定到一個人見面，而見一百個人一定會有一個會成為他的客戶，這樣他只需打一萬個就一定會有一個人在等待他的，這樣堅持自信心，萬事可成的。四，直接約定方式過去有某些經(jīng)紀人曾經(jīng)采用陌生訪問的方式就是直接上門訪問客戶，這種方式耗時耗力，極不經(jīng)濟。如今普通不主張這種方式。這里所說的直接約定方式是指在日常生活的交往中

27、與人打交道而相互認識時的約定。人在日常生活中比如坐車，排隊，跳舞，泡吧，郊游或與朋友相聚等等都會接觸許多人，這些人中都有能夠成為他的客戶，所以做一個有心人就會發(fā)現(xiàn)周圍許多時機。這種方式交往，由于相互沒有戒備心思更容易接近，反而也更容易勝利。不過由于環(huán)境的緣由經(jīng)紀人在這場荷葉不能夠與客戶進展深化的交流，所以直接約定的目的也是確定雙方下一次詳細交流的時間和地點。4.5 約定階段操守回絕時的處置一 抑制蒙受回絕的途徑1 對客戶的反對意見事先要做好心思預(yù)備2 開場制定約定方法時要有明確的目的性3 對期貨投資有堅決的自信心4 熟習(xí)買賣流程5 具有感染力的熱情和百折不饒的精神二 處置回絕的方法絕大多數(shù)人對于期貨投資毫無概念，但他們不情愿暴露本人對期貨的無知或無理有的害怕而是以種種借口采取攻勢打擊經(jīng)紀人，因此經(jīng)紀人在于客戶交流時既要激起客戶的興趣，又要竭盡全力減輕