某零售分銷規(guī)格遭淘汰問題分析-laurasgh

1、分銷規(guī)格遭淘汰問題分析現(xiàn)在我們碰到的主要問題：示例好不容易進場了，卻被零售商以排行后5%，強行淘汰某些品種是依靠是品種齊全來銷售，但個別SKU銷量是偏 低，如何避免被淘汰的厄運？1分銷規(guī)格遭淘汰問題分析怎么辦？換位思考：如果你是零售商，你會如何來衡量商品的效益 高低？2分銷規(guī)格遭淘汰問題分析分銷規(guī)格矛盾問題-原因分析：A：許多供應(yīng)商不了解超市是如何進行商品績效評估的， 不了解超市的矛盾情結(jié)-“好賣的商品毛利太低，毛 利高的商品又賣不動”，總是希望超市對我們大品牌 給予傾斜支持；3分銷規(guī)格遭淘汰問題分析分銷規(guī)格矛盾問題-原因分析：B：某些采購把商品績效簡單等同于銷量排行，把商品更 新簡單的理解為

2、“銷量末位淘汰”，導(dǎo)致超市經(jīng)營一 段時間后，商品結(jié)構(gòu)失去平衡，供應(yīng)商結(jié)構(gòu)也同時 失衡；4分銷規(guī)格遭淘汰問題分析對策思路：供應(yīng)商如何深刻理解“零售商的商品績效管理”，尋 求有效解決之道，而不是與零售商過分糾纏于單品 銷量問題！5分銷規(guī)格遭淘汰問題分析零售洞察-商品績效考核問題：方法一：商品銷量排行榜：VOLUME方法二：商品毛利投資回報率分析法：GMROI方法三：商品周轉(zhuǎn)效益分析法：TURNOVER方法四：商品毛利貢獻分析法：CTM方法五：品類商品結(jié)構(gòu)分析法：ASSORTMENT6分銷規(guī)格遭淘汰問題分析零售洞察-商品績效考核問題：方法一：商品銷量排行榜：VOLUME 零售商進行ABC商品管理、淘

3、汰SKU的最常見參照 指標(biāo)；7分銷規(guī)格遭淘汰問題分析零售洞察-商品績效考核問題：方法二：商品毛利回報率分析法：GMROI -站在投資回報的角度，分析商品的績效問題，是近 年來零售商流行的商品考核方法；8分銷規(guī)格遭淘汰問題分析商品績效考核問題：GMROI買方市場零售業(yè)經(jīng)營的普遍現(xiàn)象： 好賣的商品毛利低，差不多成了“搬運工”了；毛利 高商品基本上不怎么好賣，如何評估商品績效進行 商品淘汰？9分銷規(guī)格遭淘汰問題分析商品績效考核問題：GMROIGMROI （商品毛利投資回報率）矛盾情結(jié)：要毛利，還是要利潤？單看商品好賣沒有用、單看商品毛利率更不行，那怎 么來衡量商品績效，因為超市的面積、貨架等資源分

4、配都是根據(jù)效績?yōu)榛A(chǔ)的？！10分銷規(guī)格遭淘汰問題分析GMROI毛利回報率: 練習(xí)： 假設(shè)現(xiàn)在公司貸款10萬元錢給你去做生意，有兩款產(chǎn) 品可供選擇，一個是低毛利高周轉(zhuǎn)的海飛絲，另一個 是高毛利低周轉(zhuǎn)的壓力鍋；現(xiàn)在只能選擇一款產(chǎn)品做，那么你做那款產(chǎn)品年度的 效益更好，為什么？（在此僅考慮單品本身的經(jīng)營效 益）11分銷規(guī)格遭淘汰問題分析GMROI毛利回報率:練習(xí)表12分銷規(guī)格遭淘汰問題分析商品績效考核問題：GMROI毛利回報率 GMORI = 毛利額 /平均庫存 = （毛利額 /銷售額）* （銷售額 /平均庫存） = 毛利率 * 周轉(zhuǎn)率13分銷規(guī)格遭淘汰問題分析商品績效考核問題：GMROI毛利回報率

5、GMROI 商品效益評估工具： -用于衡量庫存的每1塊錢所產(chǎn)生的毛利潤的多少商品ABC管理的基礎(chǔ)工具14分銷規(guī)格遭淘汰問題分析商品績效考核問題：GMROI以GMROI的高低把商品分為ABC三個等級進行管理，是 商品提升效益的基礎(chǔ)；15分銷規(guī)格遭淘汰問題分析商品績效考核問題：GMROI毛利回報率例：根據(jù)GMORI的排行為基礎(chǔ)，對單品實施ABC管理： GMROI排行前20%，A類商品重點扶持； GMROI排行21-95%，B類商品常規(guī)管理； GMORI排行后5%，C類商品考慮淘汰更新；16分銷規(guī)格遭淘汰問題分析商品績效考核問題：GMROI毛利回報率GMORII毛利回報率（投資回報的效益問題） (G

6、MROII：Gross Margin Return On Inventory Investment）品類周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)（周轉(zhuǎn)天數(shù) VS 付款天數(shù)）17分銷規(guī)格遭淘汰問題分析商品績效考核問題：品類周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)周轉(zhuǎn)指標(biāo) = 周轉(zhuǎn)天數(shù) VS 付款天數(shù) = 周轉(zhuǎn)天數(shù) VS 品類Benchmark18分銷規(guī)格遭淘汰問題分析商品績效考核問題：品類周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)零售財務(wù)：商品周轉(zhuǎn)計算方法 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) = 平均庫存 / 日均銷售 商品周轉(zhuǎn)天數(shù) = 365天/周轉(zhuǎn)率 周轉(zhuǎn)率 = 年總銷售額 / 日均庫存 范例：19分銷規(guī)格遭淘汰問題分析商品績效考核問題：毛利貢獻分析法CTM超市可用來持續(xù)提高毛利總收益的方法，是評估每個產(chǎn) 品、小類或品類對整體利潤的貢獻指標(biāo)；毛利貢獻率（Contribution to Profit: CTM） 毛利貢獻率指標(biāo) (CTM) = %銷售占比 X %毛利率20分銷規(guī)格遭淘汰問題分析練習(xí): 毛利貢獻分析法CTM假設(shè)這些SKU毛利率或銷售占比改變了，則：