顧問(wèn)式銷售與方案營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)(2008)實(shí)用資料常用版

1、顧問(wèn)式銷售與方案營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)(2008)實(shí)用資料(可以直接使用，可編輯 優(yōu)秀版資料，歡迎下載）顧問(wèn)式銷售與方案營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)時(shí)間：2008 年 11 月 20 日-2008 年 12 月 20 日地點(diǎn)：中國(guó)深圳主辦機(jī)構(gòu)：時(shí)代光華企業(yè)會(huì)員俱樂(lè)部、時(shí)代光華在線商學(xué)院課程受益：掌握顧問(wèn)式銷售與方案營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技術(shù)學(xué)會(huì)提問(wèn)式銷售和客戶溝通技巧學(xué)會(huì)需求挖掘技巧學(xué)會(huì)如何針對(duì)不同的客戶角色進(jìn)行銷售合適對(duì)象工業(yè)品銷售、B2B 銷售、軟件系統(tǒng)銷售、軟性產(chǎn)品銷售、方案銷售、咨詢服務(wù)類產(chǎn)品銷售、大客戶銷售、針對(duì)高層銷售資深銷售人員銷售經(jīng)理計(jì)劃從事銷售職業(yè)的人士課程特色與優(yōu)勢(shì)海量知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)化訓(xùn)練混合式教學(xué)理論與實(shí)踐相

2、結(jié)合階段教學(xué)方式學(xué)習(xí)目標(biāo)課程主題與內(nèi)容備注第一階段自主在線學(xué)知識(shí)獲取以客戶為中心的銷售-專家團(tuán)-6 小時(shí)1101-1210習(xí)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)在線測(cè)試如何成為營(yíng)銷高手-狄振鵬顧問(wèn)式銷售技術(shù)-和鋒-6 小時(shí)-6 小時(shí)第二階段虛擬教室實(shí)經(jīng)驗(yàn)傳授仝孟輝-11 月 22 上午3 小時(shí)時(shí)教學(xué)在線答疑鹿洪征-11 月 29 上午3 小時(shí)絕對(duì)實(shí)戰(zhàn)日程安排第三階段集中課堂教學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能解決實(shí)際困惑現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、小組討論、案例分析、 1 天角色扮演、導(dǎo)師：仝孟輝鹿洪征時(shí)間：12 月 13 日全天第四階段虛擬教室實(shí)時(shí)教學(xué)在線答疑分享與交流導(dǎo)師：仝孟輝鹿洪征時(shí)間：12 月 20 日上午3 小時(shí)訓(xùn)練營(yíng)講師團(tuán)介紹仝孟輝老師曾任金

3、蝶多家銷售分公司總經(jīng)理、北方區(qū)總經(jīng)理、副總裁、科邁通訊CEO超過(guò) 20 年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)擅長(zhǎng)顧問(wèn)式銷售、方案營(yíng)銷、大客戶銷售、B2B 與工業(yè)品銷售、銷售管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)與銷售培訓(xùn)、直接參與贏得百萬(wàn)以上項(xiàng)目銷售不記其數(shù)鹿洪征老師曾擔(dān)任金蝶東北區(qū)總經(jīng)理、某分公司總經(jīng)理HR 管理世界網(wǎng)站（） 創(chuàng)始人時(shí)代光華高級(jí)副總裁、戰(zhàn)略委員會(huì)成員擅長(zhǎng)銷售流程與銷售策略設(shè)計(jì)、提問(wèn)式銷售、客戶需求挖掘與分析、客戶高層銷售溝通、方案營(yíng)銷、顧問(wèn)式銷售技術(shù)超過(guò) 10 年的銷售和銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，參與并贏得數(shù)十萬(wàn)、百萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目不記其數(shù)和鋒老師北京時(shí)代光華教育發(fā)展特聘高級(jí)培訓(xùn)師，曾任NOKIA（香港）公司銷售專員，施樂(lè)（中國(guó)）

4、公司銷售經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)師，奧西（OEC）公司北方地區(qū)總經(jīng)理，中國(guó)北方工業(yè)公司中北科技發(fā)展中心運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，神州網(wǎng)迅公司執(zhí)行副總裁狄振鵬老師高級(jí)營(yíng)銷管理顧問(wèn)、資深專業(yè)行銷訓(xùn)練師，出色財(cái)智杠桿訓(xùn)練聯(lián)盟培訓(xùn)總監(jiān)，上海交大管理學(xué)院培訓(xùn)中心等多家單位培訓(xùn)講師，獲 2004 年中國(guó)“十大杰出培訓(xùn)師”稱號(hào)。曾任國(guó)際金融集團(tuán)高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理，麥肯錫管理咨詢項(xiàng)目推廣經(jīng)理等職。從事管理、營(yíng)銷培訓(xùn)及策劃十多年，主持開(kāi)發(fā)營(yíng)銷與管理類培訓(xùn)課程十多種，參與國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷策劃、CI 推廣和企業(yè)員工管理培訓(xùn) 400 多起。擅長(zhǎng)于行銷、服務(wù)技能和管理模式訓(xùn)練，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)4000 多小時(shí)，效果卓著，深受好評(píng)。訓(xùn)練營(yíng)費(fèi)用費(fèi)用僅為人民

5、幣 1980 元/人，限額為 60 人，早定早得，人滿即止。溫馨提示：1、 帶足充足名片，以便于拓展人脈和交流2、 請(qǐng)將本訓(xùn)練營(yíng)信息傳遞給您的朋友和同事，謝謝！3、 準(zhǔn)時(shí)參加，請(qǐng)勿遲到訓(xùn) 練 營(yíng) 報(bào) 名 表（此表自定義、復(fù)制有效）單位名稱聯(lián) 系 人參會(huì)人員職務(wù)性別付款金額：付款日期：年月日付款方式： 轉(zhuǎn)帳現(xiàn)金郵局匯款請(qǐng)將款項(xiàng)匯至指定帳號(hào)戶名：上海時(shí)代光華教育發(fā)展深圳分公司開(kāi)戶行：建設(shè)銀行深圳景苑支行聯(lián) 系 人 ：聯(lián)系帳：號(hào) ：4420 1581 5000 5250 7670-82823546-818：-82823545E-mail: m附錄：部分課程大綱參考課程提綱 仝孟輝顧問(wèn)式銷售第一部分

6、銷售的革命銷售過(guò)程常見(jiàn)問(wèn)題分析銷售方式的變革：從交易型銷售到顧問(wèn)式銷售的轉(zhuǎn)變顧問(wèn)式銷售的定義和特點(diǎn)顧問(wèn)式銷售：讓你成為銷售明星第二單元：顧問(wèn)式銷售的原理顧問(wèn)式銷售幫助你發(fā)現(xiàn)和甄別客戶客戶的分類及其重要意義銷售線索(leads)的來(lái)源潛在客戶的特征模型哪些是準(zhǔn)客戶、best few管理客戶資源的策略顧問(wèn)式的客戶解決方案提供策略與實(shí)踐制定客戶計(jì)劃客戶調(diào)研的方法怎么撰寫(xiě)解決方案如何讓客戶認(rèn)為你的方案就是最合適的顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析客戶購(gòu)買(mǎi)的分階段客戶關(guān)注的四大因素3.3.客戶購(gòu)買(mǎi)心理變化曲線銷售 FAB 法如何闡述你的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及其客戶價(jià)值客戶真正購(gòu)買(mǎi)的是什么管好你的銷售漏斗管理如何準(zhǔn)確制定個(gè)人的銷售預(yù)

7、算從銷售漏斗看銷售過(guò)程:時(shí)間數(shù)量觀念的樹(shù)立臨門(mén)一腳的策略和技巧：如何推動(dòng)成交競(jìng)爭(zhēng)的基本策略:可勝在敵,不可勝在己影響購(gòu)買(mǎi)的人:分類、特征與不同人打交道的策略和方法談判的基本技巧顧問(wèn)式銷售成功的關(guān)鍵因素分析：KASH 原理優(yōu)秀銷售員具備的品質(zhì)銷售職業(yè)道路的坎坷如何成長(zhǎng)為銷售明星課程提綱-鹿洪征 方案營(yíng)銷1、 方案營(yíng)銷的特點(diǎn)與原理2、 方案營(yíng)銷的作用3、 方案營(yíng)銷中遇到的不同客戶角色及策略應(yīng)對(duì)4、 客戶購(gòu)買(mǎi)三步曲5、 方案營(yíng)銷三步曲需求管理方案確認(rèn)促進(jìn)決策6、方案營(yíng)銷中的特別注意事項(xiàng)課程提綱-和鋒顧問(wèn)式銷售技術(shù)第一講銷售行為 VS 客戶購(gòu)買(mǎi)行為1前言銷售行為與購(gòu)買(mǎi)行為關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)

8、第二講顧問(wèn)式銷售的幾個(gè)基本概念1問(wèn)題點(diǎn)需求利益購(gòu)買(mǎi)循環(huán)第三講關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)1銷售對(duì)話的路徑銷售代表的決策VS 客戶的決策發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS 客戶明了自己的問(wèn)題優(yōu)先順序的調(diào)整第四講SPIN 與 FAB引言何為FAB把握產(chǎn)品利益第五講顧問(wèn)式銷售對(duì)話策略 1銷售對(duì)話所隱藏的基本策略購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的決策點(diǎn)決策點(diǎn)處的“跳躍”銷售對(duì)話鐵律 第六講SPIN 技術(shù)進(jìn)階狀況性詢問(wèn)問(wèn)題性詢問(wèn)暗示性詢問(wèn)需求效益問(wèn)題詢問(wèn)第七講SPIN 與 PSS引言關(guān)于PSSSPIN 與接近階段SPIN 與調(diào)查階段SPIN 與成交階段第八講SPIN 運(yùn)用關(guān)鍵準(zhǔn)備1引言為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論第九

9、講狀況性詢問(wèn)進(jìn)階1狀況詢問(wèn)的目的于問(wèn)題點(diǎn)如何有效使用狀況詢問(wèn)第十講問(wèn)題性詢問(wèn)進(jìn)階問(wèn)題性詢問(wèn)如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)第十一講暗示性詢問(wèn)進(jìn)階引言暗示性詢問(wèn)的目的暗示性詢問(wèn)的對(duì)象暗示性詢問(wèn)的影響如何策劃暗示性詢問(wèn) 第十二講需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的ICE 模式需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)有效使用需求確認(rèn)詢問(wèn)需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義課程提綱-如何成為營(yíng)銷高手-狄振鵬第一講銷售概述1.銷售現(xiàn)狀2.怎樣做銷售第二講目標(biāo)與計(jì)劃1.專業(yè)銷售新模式2.銷售目標(biāo)與計(jì)劃第三講市場(chǎng)開(kāi)發(fā)誰(shuí)是準(zhǔn)客戶目標(biāo)市場(chǎng)獵犬計(jì)劃客戶網(wǎng)絡(luò)第四講準(zhǔn)備工作（上） 1.物質(zhì)準(zhǔn)備2.心態(tài)準(zhǔn)備第七講營(yíng)銷流程回顧1.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備工作約訪4.建立信任第八講發(fā)現(xiàn)需

10、求1.需求分析2.人性行銷秘訣第九講展示說(shuō)明展示說(shuō)明的框架與技巧說(shuō)明公式第十講促成交易 1.成交恐懼與時(shí)機(jī)促成的方法技巧第五講準(zhǔn)備工作（下）約訪拒絕處理原則第六講建立信任第一印象寒暄開(kāi)門(mén)欣賞贊美第十一講拒絕處理（上） 1.銷售流程回顧拒絕無(wú)處不在拒絕的心態(tài)拒絕處理方法第十二講拒絕處理（下） 1.拒絕處理公式我們要應(yīng)對(duì)的拒絕課程提綱-專家團(tuán)情景劇以客戶為中心的銷售第一講 以客戶為中心進(jìn)行銷售1.你也可以成為成功的推銷員向傳統(tǒng)銷售方式告別推銷員：不賣(mài)產(chǎn)品和服務(wù)第二講 精心準(zhǔn)備你的銷售計(jì)劃1.新客戶無(wú)處不在2.差別源于準(zhǔn)備第三講 接近客戶提問(wèn)與傾聽(tīng)1.如何接近客戶銷售中的提問(wèn)技巧銷售中的傾聽(tīng)技巧第四

11、講 提供解決方案 實(shí)現(xiàn)銷售1.銷售解決方案，而不是產(chǎn)品讓拒絕成為過(guò)去達(dá)成一致與銷售回訪第五講 擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)1.怎樣獲得引薦建立你的社交網(wǎng)絡(luò)如何獲得關(guān)注第六講 自我管理 超越平凡1.保持熱情設(shè)置目標(biāo)時(shí)間管理第七講 發(fā)揮特別優(yōu)勢(shì)1.注意著裝正確地尋找決策者宴請(qǐng)與公關(guān)E 時(shí)代的營(yíng)銷模式第八講 雙十二法則1.營(yíng)銷中的 12 個(gè)失誤營(yíng)銷中的 12 個(gè)關(guān)鍵要素領(lǐng)導(dǎo)力情景模擬訓(xùn)練營(yíng)混成式培訓(xùn)項(xiàng)目摘要: 中國(guó)工商銀行杭州金融研修學(xué)院創(chuàng)建于 1985 年，是中國(guó)工商銀行直屬學(xué)院，是現(xiàn)代金融企業(yè)中高級(jí)金融專業(yè)人才業(yè)務(wù)培訓(xùn)、中高級(jí)管理.發(fā)布時(shí)間： 2021-03-16 15:22:23本站編輯來(lái)源： 本站原創(chuàng)瀏覽次

12、數(shù)：150一、企業(yè)背景中國(guó)工商銀行成立于 1984 年 1 月 1 日，2005 年 10 月整體改制為股份，2006 年 10 月 27 日在上海證券交易所和香港聯(lián)合交易所掛牌上市。截至去年末，工商銀行擁有 397,339 名員工， 16,227 家境內(nèi)機(jī)構(gòu)、 203 家境外機(jī)構(gòu)，在存款及結(jié)算等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域穩(wěn)居國(guó)內(nèi)同業(yè)首位，在大多數(shù)新興領(lǐng)域也保持著領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，是中國(guó)最大的電子銀行、結(jié)算銀行、托管銀行、年金銀行、財(cái)富管理銀行、基金分銷銀行和信用卡發(fā)卡行，連續(xù)多年保持全球市值、盈利、客戶存款第一的上市銀行地位。在福布斯(Forbes)發(fā)布的 2021年 全球 2000 家大公司按公司銷售收入、利

13、潤(rùn)、資產(chǎn)、市值四項(xiàng)指標(biāo)綜合排名中，工商銀行位列第 5 位。中國(guó)工商銀行杭州金融研修學(xué)院創(chuàng)建于 1985 年，是中國(guó)工商銀行直屬學(xué)院，是現(xiàn)代金融企業(yè)中高級(jí)金融專業(yè)人才業(yè)務(wù)培訓(xùn)、中高級(jí)管理人才領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)、中層黨員領(lǐng)導(dǎo)干部理論培訓(xùn)的專業(yè)化培訓(xùn)基地。學(xué)院緊跟現(xiàn)代金融企業(yè)改革發(fā)展步伐，建設(shè)了一支涵蓋管理、經(jīng)濟(jì)金融、法律、外語(yǔ)、信息技術(shù)等學(xué)科，理論研究前沿、學(xué)術(shù)造詣深厚、業(yè)務(wù)水平精湛、能適應(yīng)各層次培訓(xùn)需求的培訓(xùn)師隊(duì)伍；開(kāi)發(fā)了一批緊貼銀行經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新發(fā)展的培訓(xùn)項(xiàng)目、培訓(xùn)課件、培訓(xùn)教材，成功培育了管理類、業(yè)務(wù)類、營(yíng)銷類等21 世紀(jì)銀行精英系列培訓(xùn)項(xiàng)目品牌；導(dǎo)入 ISO10015 國(guó)際培訓(xùn)質(zhì)量管理方法，建立了覆

14、蓋課堂培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程培訓(xùn)的全過(guò)程培訓(xùn)質(zhì)量管理體系；網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程培訓(xùn)和在線考試的影響力不斷擴(kuò)大。學(xué)院自創(chuàng)建以來(lái)為中國(guó)工商銀行培養(yǎng)了一大批懂管理、善經(jīng)營(yíng)、有技術(shù)的復(fù)合型、創(chuàng)新型、領(lǐng)軍型人才。學(xué)院辦學(xué)條件優(yōu)越，教學(xué)設(shè)施一流。未來(lái)三年學(xué)院成長(zhǎng)為培訓(xùn)力發(fā)揮最好、教學(xué)科研最優(yōu)、現(xiàn)代化設(shè)施最先進(jìn)的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、與國(guó)際接軌的現(xiàn)代金融研修學(xué)院，深入推進(jìn)培訓(xùn)會(huì)議中心、網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)教中心、資格認(rèn)證中心建設(shè)，積極打造文化傳播中心、客戶關(guān)系中心、國(guó)際交流中心，為中國(guó)工商 銀行建設(shè)成為全球最盈利、最優(yōu)秀、最受尊重的銀行提供戰(zhàn)略性智力支持。二、項(xiàng)目背景隨著我國(guó)金融體制的改革的不斷深入，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。尤其國(guó)內(nèi)幾大商業(yè)銀行紛紛改制上

15、市后，面臨新的考驗(yàn)和發(fā)展機(jī)遇。工商銀行在全球復(fù)雜的金融形勢(shì)中贏得先機(jī)，已成長(zhǎng)為全球市值、盈利、客戶存款第一的銀行。工商銀行要保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，建設(shè)最盈利、最優(yōu)秀、最受尊重 的國(guó)際一流現(xiàn)代金融企業(yè)，提升各級(jí)管理干部的領(lǐng)導(dǎo)力是關(guān)鍵。在新的發(fā)展時(shí)期，工商銀行制定了國(guó)際化、綜合化的發(fā)展戰(zhàn)略，面對(duì)新的發(fā)展戰(zhàn)略和機(jī)遇，對(duì)工行管理干部的能力提出了更新、 更高的要求，如何做一個(gè)卓越的領(lǐng)導(dǎo)者，盡快具備現(xiàn)代企業(yè)的角色要求和能力水平對(duì)于工行的發(fā)展至關(guān)重要。為充分了解行內(nèi)管理人員對(duì)提高領(lǐng)導(dǎo)力的需求，學(xué)院成立了領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)項(xiàng)目的需求調(diào)查小組， 小組先后與工商銀行浙江省分行教育部、廣東省分行人力資源部和青海分行人力資源部等人員

16、進(jìn) 行調(diào)研，并組織學(xué)院內(nèi)舉辦的相關(guān)培訓(xùn)班的部分成員開(kāi)辦座談會(huì)，充分了解領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)項(xiàng)目的培 訓(xùn)需求，就該項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的可行性和合理性等問(wèn)題廣泛征求意見(jiàn)。通過(guò)多渠道、多層面、全方位的 調(diào)研和分析，項(xiàng)目組了解到無(wú)論從組織還是個(gè)人，在新形勢(shì)下對(duì)提高管理人員領(lǐng)導(dǎo)能力的愿望比 較迫切。管理人員是工行發(fā)展的牛鼻子，只有有效提高管理人員的領(lǐng)導(dǎo)能力，才能打造基業(yè)長(zhǎng)青 的工行。領(lǐng)導(dǎo)力主要表現(xiàn)在溝通能力、項(xiàng)目管理、會(huì)議技巧、談判技巧、提升創(chuàng)造力、建立團(tuán)隊(duì)與適度授 權(quán)、環(huán)境覺(jué)察力及運(yùn)用個(gè)人影響力等綜合能力。工行的許多管理人員以及后備干部往往從業(yè)務(wù)部門(mén)提拔，具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，但對(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)知識(shí)和能力相對(duì)比較缺乏。如：如何

17、掌控會(huì)議， 如何與下屬進(jìn)行有效的溝通，如何建立團(tuán)隊(duì)并進(jìn)行適度授權(quán)，如何進(jìn)行危機(jī)處理等，這些能力如果僅從書(shū)本和課堂上學(xué)到的都非常有限，最有效的方式是在理論學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上把他安排到相應(yīng)崗位上，在實(shí)際工作中不斷摸索、積累和提高。一項(xiàng)權(quán)威研究表明，有 56%的經(jīng)理人是在接手之后才開(kāi)始學(xué)習(xí)管理和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的。從某種意義上來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)干部的實(shí)踐歷練比理論學(xué)習(xí)更為重要， 許多領(lǐng)導(dǎo)也是：“當(dāng)了領(lǐng)導(dǎo)以后才學(xué)習(xí)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的”。但沒(méi)有一家公司和一個(gè)單位是采用這種方式來(lái)培訓(xùn)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力的，因?yàn)槿魏我患覇挝徊豢赡馨褜?shí)際運(yùn)行的實(shí)體用來(lái)為培訓(xùn)做模擬演練，誰(shuí)都付不起可能產(chǎn)生的高昂的后果，但它確實(shí)又是最有效的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)方式。有沒(méi)有一種

18、方式，采用虛擬情景演練的方式來(lái)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)。這樣，一方面我們能付得起這種演練和試錯(cuò)的成本，另一方面這種反復(fù)演練又能保證培訓(xùn)的效果。2021 年，我們和國(guó)際管理學(xué)院（IMI）合作開(kāi)發(fā)了“領(lǐng)導(dǎo)力情景模擬訓(xùn)練營(yíng)混成式培訓(xùn)項(xiàng)目”，運(yùn)用精致 3D 動(dòng)畫(huà)與模擬多路徑設(shè)計(jì)手法，采用“虛擬領(lǐng)導(dǎo)力（Virtual Leader）仿真系統(tǒng)”，模擬企業(yè)內(nèi)部的一系列領(lǐng)導(dǎo)情景，學(xué)習(xí)者根據(jù)系統(tǒng)確定的角色和情景，和計(jì)算機(jī)進(jìn)行逼真的交互，模擬處理和解決企業(yè)所牽涉的一系列復(fù)雜問(wèn)題，通過(guò)在模擬情景中反復(fù)演練學(xué)習(xí)，在做中學(xué)、錯(cuò)中學(xué)，讓您低成本地獲得也許要在職場(chǎng)歷經(jīng)數(shù)十載奮力打拼和磨練才能獲得的管理經(jīng)驗(yàn)，快速提升您的溝通能力、項(xiàng)

19、目管理、會(huì)議技巧及談判技巧等領(lǐng)導(dǎo)能力。三、項(xiàng)目設(shè)計(jì)建構(gòu)主義的觀點(diǎn)認(rèn)為，學(xué)習(xí)總是與一定的“情境”相聯(lián)系的，在“情境”中，只有那些生動(dòng)、直觀的 形象才能有效地激發(fā)學(xué)習(xí)者聯(lián)想，喚起學(xué)習(xí)者原有認(rèn)知結(jié)構(gòu)中的有關(guān)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)及表象，從而使 學(xué)習(xí)者利用有關(guān)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)去“同化”或“順應(yīng)”學(xué)習(xí)到的新知識(shí)。因此，該項(xiàng)目以情景模擬演練為主要特色來(lái)提高培訓(xùn)效果。在學(xué)習(xí)活動(dòng)設(shè)計(jì)過(guò)程中，根據(jù)布魯姆的教學(xué)目標(biāo)分析理論，教學(xué)目標(biāo)分為三個(gè)領(lǐng)域，即認(rèn)知領(lǐng)域、 情感領(lǐng)域和動(dòng)作技能領(lǐng)域。其中認(rèn)知領(lǐng)域按智能特性的復(fù)雜程度分為知識(shí)、理解、應(yīng)用、分析、 綜合和評(píng)價(jià)六個(gè)等級(jí)（如右圖所示）。傳統(tǒng)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)只能達(dá)到對(duì)知識(shí)記憶與理解的學(xué)習(xí)目標(biāo)， 而

20、情景模擬演練，通過(guò)在示范、練習(xí)和反饋，以達(dá)到學(xué)員對(duì)知識(shí)的應(yīng)用能力的培養(yǎng)。在情景模擬演練的過(guò)程中引導(dǎo)學(xué)習(xí)者對(duì)具體問(wèn)題的分析與評(píng)估，以培養(yǎng)學(xué)習(xí)者的問(wèn)題解決等高階思維能力和創(chuàng)新精神。整個(gè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)以“虛擬領(lǐng)導(dǎo)力（Virtual Leader）仿真系統(tǒng)”為核心課程，以混成式培訓(xùn)為手段， 以情景模擬為特色，以在線測(cè)評(píng)為依據(jù)，充分利用工行現(xiàn)有線上線下培訓(xùn)資源，充分采用現(xiàn)代培 訓(xùn)技術(shù)和手段，充分發(fā)揮學(xué)員學(xué)習(xí)的主動(dòng)性與參與性，切實(shí)提高學(xué)員的領(lǐng)導(dǎo)和管理技能。在核心課程培訓(xùn)前，為了補(bǔ)足理論，采用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)方式，由學(xué)員登錄工行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)力課程在線學(xué)習(xí)。為了讓學(xué)員客觀了解自己的領(lǐng)導(dǎo)力水平，明確在學(xué)習(xí)活動(dòng)中重點(diǎn)學(xué)習(xí)需

21、求，在項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)采用勝任力素質(zhì)測(cè)評(píng)進(jìn)行訓(xùn)前測(cè)評(píng)，讓學(xué)員了解自己的管理弱項(xiàng)，使培訓(xùn)更有針對(duì)性和實(shí)效性。核心面授課程后，學(xué)員可以在辦公室或家里建立模擬演練環(huán)境進(jìn)行反復(fù)演練，培訓(xùn)師通過(guò)網(wǎng)絡(luò)輔導(dǎo)和網(wǎng)絡(luò)作業(yè)等方式了解學(xué)員演練情況，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)學(xué)員演練，回答學(xué)員演練過(guò)程中各種問(wèn)題。當(dāng)學(xué)員通過(guò)大量正確的演練將管理技能轉(zhuǎn)化為習(xí)慣時(shí)，你領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)就有可能走向成功，走向卓越。項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，通過(guò)一個(gè)訓(xùn)后測(cè)評(píng)，比較訓(xùn)前和訓(xùn)后測(cè)評(píng)的分析報(bào)告，總結(jié)培訓(xùn)效 果。幫助受訓(xùn)管理者認(rèn)識(shí)自我提升的進(jìn)度。因此整個(gè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)成如下圖所示的五個(gè)階段，采用先理論后實(shí)踐，由淺入深的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式，幫助我行各級(jí)管理人員以及后備干部全面系統(tǒng)化地提

22、升領(lǐng)導(dǎo)力。四、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)按照項(xiàng)目設(shè)計(jì)，項(xiàng)目分為五個(gè)階段，分別是：訓(xùn)前測(cè)評(píng)、網(wǎng)絡(luò)課程、現(xiàn)場(chǎng)授課、學(xué)員操練和訓(xùn)后 評(píng)估。如下圖所示：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)采用自主研發(fā)和合作引進(jìn)相以及適度改造結(jié)合，以針對(duì)性、時(shí)效性、實(shí)效性和可操作性為出發(fā)點(diǎn)，兼顧理論與實(shí)踐、聽(tīng)講與操練、線上與線下等學(xué)習(xí)要素，不斷提高學(xué)員的領(lǐng)導(dǎo)和管理 技能。第一階段：訓(xùn)前測(cè)評(píng)引進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)與競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)鑒（Leadership & Competitiveness Assessment/ 簡(jiǎn)稱 LCA）工具對(duì)參加培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)的十大勝任力素質(zhì)進(jìn)行評(píng)鑒。領(lǐng)導(dǎo)與競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)鑒是管理人員能力落差測(cè)評(píng)的有效工具，它是以勝任能力、工作滿意度、競(jìng)爭(zhēng)力等重要概念為基礎(chǔ)，并結(jié)合人力資源管

23、理最新理論進(jìn)行研究得出的一套人才測(cè)評(píng)工具。自 1996年開(kāi)始經(jīng)過(guò)不斷測(cè)試和修正，具有高度可靠性和有效性。在該項(xiàng)目中，將就學(xué)員的目標(biāo)設(shè)定、溝通技巧、培養(yǎng)部屬、沖突管理與團(tuán)隊(duì)建立、項(xiàng)目管理、問(wèn) 題解決、激勵(lì)部屬、會(huì)議引導(dǎo)、創(chuàng)新改進(jìn)、談判等十項(xiàng)管理者勝任素質(zhì)進(jìn)行測(cè)評(píng)。通過(guò)測(cè)評(píng)，幫助學(xué)員了解個(gè)人各項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)的大致情況，找出自己的弱項(xiàng)，以便在接下來(lái)的 培訓(xùn)中加強(qiáng)提升。項(xiàng)目第二階段：網(wǎng)絡(luò)課程根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)與競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)鑒階段中發(fā)現(xiàn)的受訓(xùn)管理人員在各項(xiàng)勝任力素質(zhì)指標(biāo)的缺失，在工行網(wǎng)絡(luò)大 學(xué)提供幾十門(mén)自我開(kāi)發(fā)或外購(gòu)的管理類在線課程，供學(xué)員選擇學(xué)習(xí)，進(jìn)行知識(shí)原理的補(bǔ)缺，掌握 領(lǐng)導(dǎo)力的基本原理知識(shí)。網(wǎng)絡(luò)課程有效解決了學(xué)

24、員個(gè)性化學(xué)習(xí)需求以及工學(xué)矛盾。第三階段：實(shí)體授課根據(jù)我們?cè)谛袃?nèi)調(diào)研結(jié)果，實(shí)體授課部分安排了四部分內(nèi)容：商業(yè)實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)模擬演練借助“沙盤(pán)”，培訓(xùn)學(xué)員分若干團(tuán)隊(duì)，在仿真市場(chǎng)環(huán)境下，模擬制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略規(guī)劃、生產(chǎn)運(yùn) 作、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理、商務(wù)談判等一系列經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，最后用經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái) 說(shuō)話。這種演練，使學(xué)員的團(tuán)隊(duì)合作能力、溝通能力、決策能力等管理能力得到充分展示。Virtual Leader 實(shí)體授課這是本項(xiàng)目的核心課程。Virtual Leader 課程運(yùn)用精致 3D 動(dòng)畫(huà)與模擬式多路徑教材設(shè)計(jì)手法， 成功模仿了企業(yè)內(nèi)部一系列會(huì)議場(chǎng)景。學(xué)員通過(guò)身臨其境地處理工作中所牽涉的復(fù)雜關(guān)系，

25、能在最短時(shí)間內(nèi)更新觀念，提升能力。經(jīng)過(guò)講師的原理滲透性講解、多媒體演示、指導(dǎo)，在電腦面前 練習(xí)以及分組討論，深入體驗(yàn)角色的心理變化，掌握“三合一”領(lǐng)導(dǎo)力原理的方法與技巧。老師的精彩點(diǎn)評(píng)，學(xué)員的小組的研討，更能激發(fā)和挖掘?qū)W員潛在的領(lǐng)導(dǎo)能力。管理溝通培訓(xùn)課程在調(diào)研和測(cè)評(píng)中發(fā)現(xiàn)，溝通能力是目前大部分管理人員的弱項(xiàng)，因此在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)中特別增加一門(mén) 由學(xué)院品牌教師主講的管理溝通課程。課外作業(yè)和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)第一天晚上安排觀看“宋城千古情”演出，那“給我一天，還你千年”的寓意正是第二天Virtual Leader 實(shí)體授課所要表達(dá)的。Virtual Leader 實(shí)體授課晚上，學(xué)員將運(yùn)用當(dāng)天所學(xué)，通過(guò)小組討論

26、、角色扮演，來(lái)協(xié)同合作完成小組研討視頻作業(yè)，講師針對(duì)學(xué)員作業(yè)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，幫助受訓(xùn)學(xué)員鞏固學(xué)習(xí)內(nèi)容。第四階段：學(xué)員操練學(xué)員在實(shí)體授課結(jié)束后，將 Virtual Leader 軟件安裝在自己的電腦中，就 Virtual Leader 五大情景體驗(yàn)進(jìn)行自我操練。通過(guò)有針對(duì)性的反復(fù)練習(xí)，更深入體會(huì) VL 情景模擬，鞏固所學(xué)的管理技能和技巧，不斷糾正管理中的失誤。隨著電腦給您評(píng)估分?jǐn)?shù)的不斷提高，練習(xí)次數(shù)的不斷增多， 一些良好的管理習(xí)慣將會(huì)慢慢養(yǎng)成，將理念轉(zhuǎn)化為習(xí)慣和本能，領(lǐng)導(dǎo)能力也會(huì)在潛移默化中提高。 在反復(fù)練同時(shí)需要完成相應(yīng)的訓(xùn)練作業(yè)，老師在網(wǎng)上對(duì)您的訓(xùn)練進(jìn)行指導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)。第五階段：訓(xùn)后測(cè)評(píng)再一次運(yùn)

27、用“領(lǐng)導(dǎo)與競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)鑒”為學(xué)員進(jìn)行訓(xùn)后測(cè)評(píng)。通過(guò)訓(xùn)后測(cè)評(píng)，比較訓(xùn)前和訓(xùn)后測(cè)評(píng)的分 析報(bào)告，總結(jié)培訓(xùn)效果。幫助學(xué)員和企業(yè)管理人員對(duì)培訓(xùn)過(guò)程進(jìn)行全面有效地分析認(rèn)識(shí)。五、項(xiàng)目實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)力情景模擬訓(xùn)練營(yíng)混成式培訓(xùn)項(xiàng)目自 2021 年初開(kāi)發(fā)完成后，已在杭院成功實(shí)施了 12 期，來(lái)自全行 585 名中級(jí)管理人員和后備干部從訓(xùn)練營(yíng)中走出。獨(dú)特的培訓(xùn)創(chuàng)意、新穎的培訓(xùn)模式和高科技培訓(xùn)手段得到了同行的認(rèn)可；意猶未盡的在線測(cè)評(píng)、生動(dòng)有趣的網(wǎng)絡(luò)課件、扣人心弦的實(shí)戰(zhàn)演練給學(xué)員留下了深刻的印象；而學(xué)員們激烈的小組討論、睿智的課堂發(fā)言以及深夜一絲不茍的作業(yè)錄制的情景也作為一道獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)景駐留在杭院校園。該項(xiàng)目的實(shí)施中更多地強(qiáng)

28、調(diào)自我學(xué)習(xí)，對(duì)各種不同的教學(xué)方法、策略、媒介和實(shí)施方式進(jìn)行組合，為學(xué)習(xí)者提供整套的學(xué)習(xí)體 驗(yàn)，最終有效地促使學(xué)員的能力、行動(dòng)方式產(chǎn)生積極的改變。項(xiàng)目實(shí)施流程如下圖所示：在項(xiàng)目實(shí)施的每個(gè)階段中有專人負(fù)責(zé)管理。在訓(xùn)前測(cè)評(píng)、網(wǎng)絡(luò)課程、學(xué)員操練、訓(xùn)后測(cè)評(píng)四個(gè)階 段的管理上，采用“虛擬班級(jí)”管理方式，每期培訓(xùn)班由學(xué)院配備一名班主任，負(fù)責(zé)培訓(xùn)班的管理 和服務(wù)，監(jiān)督每位學(xué)員按時(shí)完成在線學(xué)習(xí)任務(wù)并接受階段考核，培訓(xùn)結(jié)束后，由班主任通過(guò)培訓(xùn)系統(tǒng)記錄情況，出具培訓(xùn)評(píng)估報(bào)告。在實(shí)體授課階段，對(duì)每門(mén)課程除配備有專門(mén)的主講老師外，還配置了相應(yīng)的輔導(dǎo)老師、答疑老師， 每位老師高度認(rèn)真、負(fù)責(zé)，能及時(shí)解答學(xué)員提出的各種問(wèn)題。

29、在作業(yè)的管理中，采用通過(guò)案例情景方式、以小組形式進(jìn)行作業(yè)研討，形成小組最佳行動(dòng)方案。 作業(yè)以小組為單位完成，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行知識(shí)分享，通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，合理并且有效的幫助學(xué)員應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容解決日常工作中的實(shí)際問(wèn)題。通過(guò)案例情景方式，讓學(xué)員親自演繹問(wèn)題的解決過(guò)程，從而幫助學(xué)員將所學(xué)知識(shí)、技能完全深入鞏固。項(xiàng)目實(shí)施產(chǎn)出物和交付物有：個(gè)人訓(xùn)前測(cè)評(píng)報(bào)告學(xué)員訓(xùn)前作業(yè)網(wǎng)絡(luò)課程學(xué)習(xí)報(bào)表網(wǎng)絡(luò)課程課后作業(yè)實(shí)體課課中作業(yè)及講師反饋學(xué)員小組研討作業(yè) OEP項(xiàng)目總體總結(jié)報(bào)告學(xué)員軟件操作作業(yè)個(gè)人訓(xùn)后測(cè)評(píng)報(bào)告訓(xùn)前訓(xùn)后整體分析報(bào)告培訓(xùn)效果反饋表領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展中心結(jié)業(yè)證書(shū)六、項(xiàng)目評(píng)估虛擬領(lǐng)導(dǎo)力情景模擬訓(xùn)練營(yíng)混成式培訓(xùn)項(xiàng)目的評(píng)估主要是通過(guò)學(xué)

30、員作業(yè)反映的能力提升情況、學(xué) 員個(gè)人發(fā)表的受訓(xùn)感想及學(xué)員訓(xùn)后的滿意度調(diào)查報(bào)告三方面進(jìn)行，評(píng)估方法科學(xué)合理，評(píng)估內(nèi)容 豐富，文檔資料齊全，較全面地對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行了很深入的評(píng)估。學(xué)員學(xué)習(xí)情況評(píng)估學(xué)員學(xué)習(xí)情況評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)如下：作業(yè)項(xiàng)目權(quán)重作業(yè)完成時(shí)間作業(yè)完成方式1、訓(xùn)前作業(yè)20第一階段（訓(xùn)前測(cè)評(píng)）結(jié)束， 第二階段（網(wǎng)絡(luò)課程）開(kāi)始之作業(yè)題目布置于“領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展中心”平臺(tái)，學(xué)員以word/PPT 形式完成作業(yè)，上傳至平臺(tái)，進(jìn)行互前動(dòng)分享。2、網(wǎng)絡(luò)課程20第二階段（網(wǎng)絡(luò)課程）結(jié)束，作業(yè)題目布置于平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)課程虛擬教室內(nèi)，學(xué)員訓(xùn)后作業(yè)第三階段（實(shí)體授課）開(kāi)始之以 word/PPT 形式完成作業(yè)，上傳至平臺(tái)，進(jìn)行前互動(dòng)

31、分享。3、實(shí)體授課研討作業(yè)4 、 Virtual Leader 訓(xùn)后作業(yè)40 第三階段（實(shí)體授課）第一天授課當(dāng)天20 第三階段（實(shí)體授課）結(jié)束， 第四階段（VL 課后練習(xí)）過(guò)程中作業(yè)題目在授課時(shí)布置給學(xué)員，課后學(xué)員按小組，以多媒體課件制作工具 OEP 形式完成小組研討作業(yè)。作業(yè)題目布置于平臺(tái)，學(xué)員以 PPT 形式完成作業(yè)，上傳至平臺(tái)，進(jìn)行互動(dòng)分享，講師將根據(jù)學(xué)員作業(yè)情況，進(jìn)行線上反饋點(diǎn)評(píng)。通過(guò)學(xué)員作業(yè)反映的能力提升情況學(xué)員實(shí)際作業(yè)反映-獲得領(lǐng)導(dǎo)力新知，學(xué)會(huì)應(yīng)用領(lǐng)導(dǎo)力，解決工作困惑。在培訓(xùn)過(guò)程中，學(xué)員經(jīng)過(guò)人機(jī)互動(dòng)的反復(fù)演練，通過(guò)做中學(xué)，錯(cuò)中學(xué)，在一系列日常工作會(huì)遇到的各類需要施展領(lǐng)導(dǎo)力的場(chǎng)景中體

32、驗(yàn)、學(xué)習(xí)。通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員的作業(yè)產(chǎn)出，反映如下（來(lái)自學(xué)員 作業(yè)反饋）： 學(xué)員一：“Virtual Leader 課程能讓我們置身于一個(gè)虛擬的環(huán)境中，通過(guò)不斷的練習(xí)，可以逐漸提高我們溝通技巧、處理問(wèn)題的能力。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)總結(jié)和思考，把所學(xué)到的技巧應(yīng)用到實(shí) 際工作當(dāng)中，在遇到類似的情景時(shí)，有針對(duì)性地實(shí)施，盡快提高領(lǐng)導(dǎo)力?！睂W(xué)員二：“今天學(xué)習(xí)的收獲可以從學(xué)習(xí)內(nèi)容和學(xué)習(xí)形式兩方面來(lái)反映：首先從學(xué)習(xí)內(nèi)容來(lái)看今天的學(xué)習(xí)的都是關(guān)于怎樣提升領(lǐng)導(dǎo)力的內(nèi)容。在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，怎樣提升領(lǐng)導(dǎo)力， 從而有效提升工作績(jī)效，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是十分重要的。學(xué)員當(dāng)中還有一些是跟我一樣剛走上領(lǐng)導(dǎo)崗位的，今天的學(xué)習(xí)對(duì)這一部分

33、人來(lái)說(shuō)更是具有非同尋常的意義。從學(xué)習(xí)形式看，我們今天應(yīng)用先進(jìn)的軟件進(jìn)行模擬訓(xùn)練，學(xué)習(xí)效果比較明顯,晚上小組成員又聚在一起,利用白天學(xué)到的技巧進(jìn)行了熱烈的討論.錄制節(jié)目，展現(xiàn)學(xué)習(xí)掌握的領(lǐng)導(dǎo)技能,鞏固了學(xué)習(xí)成果。值得慶幸的是，經(jīng)過(guò)反復(fù)的練習(xí)，“權(quán)力、想法、緊張度”已經(jīng)成為思緒中的主線，讓我們從“無(wú)意識(shí)”進(jìn)入了“有意識(shí)”， 并讓我們對(duì)從“有意識(shí)”進(jìn)入“下意識(shí)”的階段充滿了期待。”小組研討作業(yè)反映- 形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)分享，使培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化率最大化。學(xué)員通過(guò)結(jié)合實(shí)際工作來(lái)挖掘問(wèn)題，同時(shí)小組進(jìn)行研討作業(yè)，產(chǎn)生最佳行動(dòng)方案。這樣的知識(shí)學(xué)習(xí)、應(yīng)用、問(wèn)題解決的過(guò)程，幫助學(xué)員從根本實(shí)現(xiàn)完全的知識(shí)分享，將個(gè)人

34、掌握的內(nèi)隱知識(shí)顯性 化，有效轉(zhuǎn)化培訓(xùn)效果，最終也幫助形成領(lǐng)導(dǎo)力的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。學(xué)員個(gè)人發(fā)表的受訓(xùn)感想學(xué)員訓(xùn)后訪談，以下是從學(xué)員的錄影中整理節(jié)選的。“內(nèi)容上豐富、新穎，在改進(jìn)自我工作方式，提高自身領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力方面有很大幫助。形式上生動(dòng)活潑、寓教于樂(lè)的訓(xùn)練方式，相比傳統(tǒng)刻版、說(shuō)教式的模式，帶來(lái)更好的效果，完 全激發(fā)學(xué)習(xí)興奮感?！睂W(xué)員訓(xùn)后的滿意度調(diào)查情況每期領(lǐng)導(dǎo)力情景模擬訓(xùn)練營(yíng)混成式培訓(xùn)班結(jié)束時(shí)，學(xué)院都會(huì)通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的方式對(duì)學(xué)員訓(xùn)后的滿 意度情況進(jìn)行調(diào)查。每次調(diào)查的結(jié)果是學(xué)員對(duì)該培訓(xùn)項(xiàng)目表現(xiàn)出很高的滿意率，教學(xué)管理綜合滿 意率為 98.00%以上，教師授課綜合滿意率為 95.00%以上。學(xué)員一致認(rèn)為

35、該培訓(xùn)項(xiàng)目的培訓(xùn)方式新穎、培訓(xùn)內(nèi)容豐富，培訓(xùn)組織及服務(wù)管理等方面的安排得相當(dāng)不錯(cuò)，希望學(xué)院能繼續(xù)加大此 項(xiàng)目的培訓(xùn)力度，擴(kuò)大培訓(xùn)面。七、綜合效果虛擬領(lǐng)導(dǎo)力情況模擬訓(xùn)練營(yíng)混成式培訓(xùn)項(xiàng)目包括訓(xùn)前測(cè)評(píng)、網(wǎng)絡(luò)課程、實(shí)體授課、自我練習(xí)、訓(xùn) 后測(cè)評(píng) 5 大階段的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)方式，整個(gè)學(xué)習(xí)訓(xùn)練過(guò)程持續(xù)約 3 個(gè)月左右。參加培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力有了新的認(rèn)知，通過(guò)學(xué)習(xí)把領(lǐng)導(dǎo)者平時(shí)的工作經(jīng)驗(yàn)上升到了理論高度，同樣通過(guò)理論學(xué)習(xí)能更好的指導(dǎo)今后的實(shí)際工作。情景模擬混成式新穎的學(xué)習(xí)方式，幫助學(xué)習(xí)者開(kāi)闊 了思路，讓學(xué)習(xí)者在虛擬的崗位上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，從而避免實(shí)際工作中通過(guò)教訓(xùn)來(lái)提高領(lǐng)導(dǎo)力而 付出過(guò)于高昂的代價(jià)，最終

36、達(dá)到提高領(lǐng)導(dǎo)綜合素質(zhì)的目的。小組團(tuán)隊(duì)合作型的學(xué)習(xí)模式，寓教于 樂(lè)，使學(xué)員沉靜在即輕松又緊張的學(xué)習(xí)氛圍中，同時(shí)又增強(qiáng)了學(xué)員之間的友誼，加強(qiáng)了分行與分 行之間的聯(lián)系。培訓(xùn)后，學(xué)員轉(zhuǎn)變較大，幫助學(xué)員改善了固有的領(lǐng)導(dǎo)行為模式，挖掘了個(gè)人內(nèi)在 的新領(lǐng)導(dǎo)潛力。該培訓(xùn)項(xiàng)目采用高科技培訓(xùn)手段，運(yùn)用精致的 3D 動(dòng)畫(huà)方式，模擬一系列企業(yè)管理情景，由培訓(xùn)學(xué)員和培訓(xùn)學(xué)員所領(lǐng)導(dǎo)的“團(tuán)隊(duì)”來(lái)管理。計(jì)算機(jī)全程跟蹤培訓(xùn)學(xué)員的“領(lǐng)導(dǎo)”過(guò)程，推演培訓(xùn)學(xué)員 的“領(lǐng)導(dǎo)”結(jié)果，對(duì)培訓(xùn)學(xué)員的“領(lǐng)導(dǎo)”進(jìn)行量化評(píng)估。根據(jù)電腦的實(shí)時(shí)反饋，培訓(xùn)學(xué)員可以不斷糾 正，反復(fù)演練，直到培訓(xùn)學(xué)員對(duì)他的“領(lǐng)導(dǎo)”滿意為止。在這個(gè)過(guò)程中，培訓(xùn)學(xué)員的領(lǐng)導(dǎo)管理能

37、力 在潛移默化中得到切實(shí)提高。這種在“做中學(xué)、錯(cuò)中學(xué)”的體驗(yàn)式、實(shí)戰(zhàn)式的培訓(xùn)感悟，也許領(lǐng)導(dǎo) 者要在職場(chǎng)中奮力打拼，歷經(jīng)數(shù)載的磨練才能獲得，而在虛擬領(lǐng)導(dǎo)力情景模擬訓(xùn)練營(yíng)中，培訓(xùn)學(xué) 員將在短時(shí)間內(nèi)獲得最真切的體驗(yàn)。通過(guò)比較訓(xùn)前和訓(xùn)后測(cè)評(píng)，每期培訓(xùn)在經(jīng)過(guò)三個(gè)月培訓(xùn)培訓(xùn)后相應(yīng)指標(biāo)都有不同程度提 高。下圖是 2021 年第一、二期學(xué)員訓(xùn)前、訓(xùn)后測(cè)評(píng)對(duì)比統(tǒng)計(jì)圖表。根據(jù)我們對(duì)第一、二期 96 名學(xué)員三年來(lái)的跟蹤，有 25%的學(xué)員在三年內(nèi)得到提拔和重用。某分行一位培訓(xùn)管理資深老總在參加完該項(xiàng)目后，將項(xiàng)目的價(jià)值總結(jié)成以下幾點(diǎn)：凝聚團(tuán)隊(duì)向心力，增進(jìn)管理人才個(gè)人影響力、創(chuàng)造力與生產(chǎn)力；全面提升管理人才的領(lǐng)導(dǎo)力、核心

38、競(jìng)爭(zhēng)力；培 育新時(shí)代的管理人才；提升國(guó)際業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力；有效降低訓(xùn)練成本，加深學(xué)習(xí)成效，形成學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)。八、 附件面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售講義90 天為銷售的陣亡期 、兩年左右為銷售的更年期 、五年為銷售的成熟期實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效、演練、互動(dòng)、游戲?qū)W習(xí)五大步驟：1.初步了解，2.重復(fù)為學(xué)習(xí)之母 3.開(kāi)始使用， 4.融會(huì)貫通 5.再次加強(qiáng)如何更有效地學(xué)習(xí)：被動(dòng)聽(tīng) 5%/聽(tīng), 大聲回應(yīng) 10% / 視聽(tīng)大聲回應(yīng) 20%/ 加演示 35% / 加討論 50%/加演練 75%/教別人 90%/大量使用 100% 銷售的兩種類型1、告知型不管你有沒(méi)有需求,只負(fù)責(zé)告知； 以銷售人員身份出現(xiàn)；以賣(mài)你產(chǎn)品為目的； 說(shuō)明解

39、悉為主；量大尋找人替說(shuō)服人。2、顧問(wèn)型（銷售醫(yī)生） 詢問(wèn)、診斷、開(kāi)處方；以行業(yè)專家顧問(wèn)身份出現(xiàn)（任何人都喜歡免費(fèi)的專家）； 以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的；建立信賴、引導(dǎo)為主； 成交率高、重點(diǎn)突破。 面對(duì)面銷售的四種模式1、單對(duì)單優(yōu)勢(shì)：易主控，少干擾；易需求；價(jià)值觀了解。注意事項(xiàng)：以對(duì)方主，配合對(duì)方需求價(jià)值觀。2、單對(duì)多優(yōu)勢(shì)：量大、機(jī)會(huì)多、省時(shí)。注意事項(xiàng)：要求銷售人員水準(zhǔn)高、專業(yè)，我方為主。3、多對(duì)單優(yōu)勢(shì)：心里優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，利用我方各種專長(zhǎng)互補(bǔ)。注意事項(xiàng)：分工明確，各司其職，少插嘴。4、多對(duì)多優(yōu)勢(shì)：利用我方各種專長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)成交率高。注意事項(xiàng)：設(shè)計(jì)流程，分工明確，排除干擾，襯、配。 面對(duì)面銷售的三大戰(zhàn)場(chǎng)1、

40、我方熟悉的戰(zhàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：資源為我支持。注意事項(xiàng)：對(duì)方小心恐懼。2、他方熟悉戰(zhàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：資源為他支持。注意事項(xiàng)：排除干擾。3、雙方陌生的戰(zhàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：雙方放松。注意事項(xiàng)：提前到達(dá)。 銷售中的“銷”自已：產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁，即銷售人員自已，讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品（前 30 秒與前 14 句話） 銷售中的“售”觀念：銷售的是顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，而不是產(chǎn)品本身； “觀”即價(jià)值觀；“念”即信念，信念相信的事實(shí)，對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)人，先了解對(duì)方再作進(jìn)攻方式；配合對(duì)方觀念比改變觀念容易，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。 賣(mài)過(guò)程中的“買(mǎi)”感覺(jué)：看不見(jiàn)、摸不著，綜合體；之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境； 在整個(gè)過(guò)程營(yíng)造好感覺(jué)。

41、 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中的“賣(mài)”好處：帶來(lái)什么利益快樂(lè)，避免什么麻煩；顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品帶來(lái)的好處； 一流的 Sales 販賣(mài)結(jié)果，一般的Sales 販賣(mài)成分。人類行為的動(dòng)機(jī)：追求快樂(lè)、逃避痛苦，可行性；當(dāng)快樂(lè)無(wú)法感動(dòng)一個(gè)人時(shí)，痛苦更會(huì)施加力量，痛苦的力量遠(yuǎn)比快樂(lè)大四倍，運(yùn)用他自已最愛(ài)的人，施加一定的痛苦，沒(méi)有痛苦的顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。溝通技巧溝通三要素：文字、語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言人都有一個(gè)共性，就是在受到別人的贊美后，會(huì)不自覺(jué)地與他交往。說(shuō)服三要素1、什么人？（人格魅力）2、說(shuō)什么？（內(nèi)容）3、怎么說(shuō)？（表達(dá)方式）溝通雙方：對(duì)方越說(shuō)，掌握越好；而自已則要多問(wèn)，問(wèn)話是所有銷售溝通的關(guān)鍵。問(wèn)話的四種模式：1

42、、開(kāi)放式（通常作為見(jiàn)面時(shí)的開(kāi)場(chǎng)用語(yǔ)）如：“現(xiàn)在在哪里？”“在做什么？”“什么時(shí)候回來(lái)？” 2、約束式（不能用太多，在收尾時(shí)通用）如：“您的意思對(duì)這種產(chǎn)品比較感興趣？” 3、選擇式（非常有效的一種方式）如：“這個(gè)禮拜哪天過(guò)去您那里方便？” “是您移駕過(guò)來(lái)，還是我去拜訪您？”4、反問(wèn)式（用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題，推進(jìn)問(wèn)題，快速推進(jìn)） 如：“明天下午能送貨嗎？?jī)r(jià)格太貴了？”問(wèn)：“晚上有沒(méi)有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”問(wèn)話六種作用1、問(wèn)開(kāi)始2、問(wèn)興趣3、問(wèn)需求4、問(wèn)痛苦5、問(wèn)快樂(lè)6、問(wèn)成交用“請(qǐng)教”作問(wèn)題的開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵：1、注意表情和肢體動(dòng)作；2、注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)；3、問(wèn)是的問(wèn)題；4、從小事開(kāi)始；

43、5、事先想好答案；6、問(wèn)二選一的問(wèn)題；7、事先想好答案；8、能用問(wèn)句則盡量少說(shuō)。聆聽(tīng)技巧：1、聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話；2、聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出的話；3、聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)出來(lái)的話；4、聽(tīng)懂對(duì)方為什么會(huì)說(shuō)這句話，有時(shí)比說(shuō)什么更重要。1、是一種禮貌2、建立信賴感3、用心聽(tīng)4、態(tài)度誠(chéng)懇5、記筆記6、重新確認(rèn)7、停頓 3-5 秒8、不打斷，不插嘴9、不明白追問(wèn)10、不要發(fā)出聲音11、點(diǎn)頭微笑12、眼睛注視鼻尖或前額13、聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言贊美技巧1、真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心2、閃光點(diǎn)3、具休4、間接5、通過(guò)第三者6、及時(shí) 贊美經(jīng)典四句：1、你真不簡(jiǎn)單2、我很欣賞你3、我很佩服你4、你很特別企業(yè)三種類型的人才必

44、不可少1、營(yíng)銷人才：企業(yè)都有是先經(jīng)營(yíng)后管理2、管理人才3、技術(shù)類人才肯定認(rèn)同技巧1、你說(shuō)的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感謝你的建議5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好7、我知道你這樣做是為我好銷售十大步驟一、準(zhǔn)備（身體、精神、專業(yè)、顧客）格言：機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多為成功而準(zhǔn)備精神準(zhǔn)備：1、自已公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)3、以前交易成功幸福的畫(huà)面4、整合自已公司的缺點(diǎn)5、復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)6、想像以前失敗最慘的畫(huà)面專業(yè)準(zhǔn)備：1、對(duì)我們自已產(chǎn)品了如指掌2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍3、頂尖銷售絕對(duì)是雜學(xué)家頂尖銷售人

45、員像水： 1、什么樣的容器都能進(jìn)入；2、高溫下變成氣無(wú)處不在；3、低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比；4、以柔克剛；5、水無(wú)定性，但有原則；6、老子“水善利萬(wàn)物無(wú)爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，做無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”。二、良好的心態(tài)面對(duì)地位高，成功人士面談時(shí)心態(tài) 1、“你成功，你有錢(qián)是你的”良好心態(tài)；2、尊重、禮儀、尊敬；3、把自已想作不缺錢(qián)的大富翁，不求人的高姿態(tài)；4、將自已行程排滿，時(shí)間縮緊，心態(tài)便可調(diào)整。以什么樣的心態(tài)投入工作，工作便會(huì)給予什么樣的回報(bào)態(tài)度好，能力好的人叫“精品”；態(tài)度好，能力不好的人叫“半成品”；態(tài)度不好，能力不好的人叫“廢品”；態(tài)度不好，能力好的人叫“毒品”。態(tài)度的轉(zhuǎn)變只需要一瞬間；能力的提升則是持

46、續(xù)的過(guò)程1、對(duì)待工作的態(tài)度當(dāng)作職業(yè)當(dāng)作事業(yè)心為別人做事為自已做態(tài)打工人生總經(jīng)理、設(shè)計(jì)師比全力應(yīng)赴全力以赴 “皮球踢到此為止”杜魯門(mén)較轉(zhuǎn)移問(wèn)題解決問(wèn)題交差便是努力去做好遲到早退早到遲退2、長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度（行業(yè)、專業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)）3、積極的態(tài)度4、感恩的態(tài)度（持續(xù)的幫助）5、學(xué)習(xí)的態(tài)度三、如何開(kāi)發(fā)客戶1、準(zhǔn)客戶的必要條件：有需求、有購(gòu)買(mǎi)力、有決策權(quán)； “請(qǐng)問(wèn)貴司這方面業(yè)務(wù)是由您負(fù)責(zé)，還是由貴司其他領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)？”2、誰(shuí)是我的客戶？3、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？4、我們客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？5、為什么我的客戶不買(mǎi)？ 當(dāng)客戶沒(méi)信賴感 確定我們產(chǎn)品幫不到 確定我們價(jià)格太貴6、誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)在搶我的客戶？7、不良客戶的七種特

47、質(zhì)： 凡事持否定態(tài)度 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值 即使成交也是一樁小生意 沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì) 沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值 他的生意做得很不好 客戶地點(diǎn)離你辦公室或家太遠(yuǎn)8、黃金客戶的七種特質(zhì)： 對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)、要求、價(jià)格越低） 與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系 對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 有給你大訂單的可能 是影響力的核心（在行業(yè)、區(qū)域、地位等影響） 財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速 客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)四、如何建立信賴感1、形象看起來(lái)像此行業(yè)的專家；2、要注意基本的商務(wù)禮儀；3、問(wèn)話建立信賴感；4、身邊的物件建立信賴感；5、聆聽(tīng)建立信賴感；6、使用顧客見(jiàn)證；7、使用名人

48、見(jiàn)證；8、使用媒體見(jiàn)證；9、權(quán)威見(jiàn)證；10、一大堆名單見(jiàn)證；11、熟人顧客的見(jiàn)證。五、了解顧客需求N 現(xiàn)在E 滿意A 不滿意D 決策者S 解決方案F 家庭O 事業(yè)R 休閑M 金錢(qián)Tom Hopkins 實(shí)戰(zhàn)套路（挖墻角用） 1、現(xiàn)在用什么？2、很滿意現(xiàn)在嗎？3、用了多久？4、以前用什么？5、您來(lái)公司多久了？6、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品時(shí)，您是否在場(chǎng)？7、換用之前是否了解與研究？8、換過(guò)之后是否為企業(yè)或個(gè)人產(chǎn)生很大利益？9、為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自已一個(gè)機(jī)會(huì)呢？ 六、介紹產(chǎn)品做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較1、配合對(duì)方的需求價(jià)值觀；2、開(kāi)始介紹最重要最大的好處；3、盡可能讓對(duì)方參與；4、產(chǎn)品可以帶給他什么利益；5、好處、減

49、少麻煩與痛苦；6、不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；7、自已的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)比較；8、USP 獨(dú)特買(mǎi)點(diǎn)。七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)（四種策略）1、說(shuō)比較容易，還是問(wèn)比較容易？（多問(wèn)）2、講道理比較容易，還是說(shuō)故事比較容易？3、西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？4、解除反對(duì)意見(jiàn)容易，還是認(rèn)同反對(duì)意見(jiàn)容易？（先認(rèn)同）解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤2、發(fā)生爭(zhēng)吵六大抗拒原理價(jià)格、功能表現(xiàn)、售后服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、支援、保證及保障價(jià)格的系列處理方法“太貴了”當(dāng)你一提起產(chǎn)品，便問(wèn)你價(jià)格，報(bào)過(guò)價(jià)后便說(shuō)“太貴了” 價(jià)錢(qián)是你唯一的考慮的問(wèn)題嗎？ 太貴了是口頭禪嗎？ 了解價(jià)錢(qián)是衡量產(chǎn)品的一種方法； 談到錢(qián)最興奮的問(wèn)

50、題，這是重要部分，留到以后再說(shuō)； 以高襯低（從高往低報(bào)）； 為什么覺(jué)得太貴了？您覺(jué)得哪方面貴呢？ 塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源； 以價(jià)錢(qián)貴為榮（限同行中最高檔次的產(chǎn)品） 好才貴，您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)*貴嗎？（通常就是富貴了） 大數(shù)怕算（保險(xiǎn)公司最常用此法） 是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎？ 你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了后回家后悔的經(jīng)歷呢？我們沒(méi)有最便宜的價(jià)格，但是保證你合理的整體交易； 富蘭克林對(duì)比法 您覺(jué)得什么價(jià)錢(qián)比較合適？ 您覺(jué)得錢(qián)比較重要，還是效果比較重要？ 生產(chǎn)流程來(lái)之不易法； 你只在乎價(jià)格的高低？ 價(jià)格成本； 感覺(jué)，覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺(jué)，很多人第

51、一次看到我們的價(jià)格也會(huì)這樣，但后來(lái)證明他的選擇是對(duì)的。八、成交關(guān)鍵用語(yǔ)簽單確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)擁有花錢(qián)投資提成服務(wù)費(fèi)合同合約、協(xié)議書(shū)書(shū)面文件問(wèn)題挑戰(zhàn)關(guān)心焦點(diǎn)成交前1、信念 成交關(guān)鍵敢于成交； 成交總在五次拒絕后； 只有成交才能幫助顧客； 不成交是他的損失。2、工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)3、場(chǎng)合環(huán)境4、成交關(guān)鍵在于成交成交中大膽成交，問(wèn)成交、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴成交后恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)移話題、走人九、轉(zhuǎn)介紹1、確認(rèn)產(chǎn)品好處；2、要求同等級(jí)客戶；3、經(jīng)介紹要求，一至三人；4、了解背景；5、要求號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打；6、在中肯定贊美對(duì)方；7、要求未成交的轉(zhuǎn)介紹。十、客戶服務(wù)讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)： 1、主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)

52、；2、誠(chéng)懇關(guān)心顧客及他的家人；3、做跟你賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)。顧客服務(wù)的三種層次：1、份內(nèi)的服務(wù)；2、邊緣服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）；3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)。一、銷售買(mǎi)賣(mài)的真諦銷售是門(mén)藝術(shù)，在銷售過(guò)程中銷的是“自己”；售的是“觀念”；買(mǎi)的是“感覺(jué)”；賣(mài)的是“好處”。人類行為動(dòng)機(jī)是：“追求快樂(lè)，逃避痛苦”、“兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重”， 故決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是“追求快樂(lè)，逃避痛苦”，人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的四倍，當(dāng)痛苦與快樂(lè)同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，由客戶選擇時(shí)，除非快樂(lè)是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂(lè)，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)時(shí)， 他會(huì)挑選較小的痛苦。你覺(jué)得顧客把帶著體溫的錢(qián)從口

53、袋里掏出來(lái)是痛苦，還是快樂(lè)？ 你有沒(méi)有使用過(guò)痛苦的驅(qū)動(dòng)力來(lái)促成銷售？以此來(lái)達(dá)成銷售的方法有兩種：一是痛苦加大法，很多銷售人員在銷售的過(guò)程中不理解客戶的痛苦，首先客戶在買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是他將帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品，那如何讓客戶掏錢(qián)呢？找到他的痛苦點(diǎn)，當(dāng)他的痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢(qián)的那些小痛苦嗎？所以，所有的銷售都是在賣(mài)止痛藥，當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢(qián)所帶來(lái)的痛苦大得多。故所有的銷售人員請(qǐng)你們善用痛苦的力量；二是快樂(lè)加大法，假如有十只蟲(chóng)子，十元一只讓你吃你可能不會(huì)吃，因?yàn)橄x(chóng)子吃起來(lái)很不舒服，為了逃避這種痛苦所

54、以你拒絕吃。那么把十元改為一百、一千、一萬(wàn)元一條 呢？肯定有人吃的，所以當(dāng)你的客戶不買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂(lè)是否足夠大，如果不夠，加大快樂(lè)的程度，古代人句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來(lái)的。倘若有的人給多少錢(qián)都不吃，那怎么辦呢？你可以從另一側(cè)面進(jìn)攻（如你如果吃了你你心愛(ài)的人就可以免受痛苦，在這種還情況下他一定毫不猶豫地吃，盡管吃蟲(chóng)子在他/她看來(lái)是件非常痛苦的事。等等）。二、面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)題： 1、你是誰(shuí)？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買(mǎi)？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)

55、？三、溝通你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力。溝通的原則：多贏或至少雙贏。溝通使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品服務(wù)讓對(duì)方接受。在溝通過(guò)程中讓對(duì)方感到良好，感覺(jué)舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。溝通的三要素：一是文字；二是語(yǔ)調(diào)；三是肢體動(dòng)作。根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面的溝通的過(guò)程中，文字的作用占 7%，語(yǔ)調(diào)的作用占 38%， 肢體動(dòng)作占 55%。上帝在造人的時(shí)候，給人一個(gè)嘴巴，兩個(gè)耳朵，為的是讓人多聽(tīng)少說(shuō)。在銷售溝通的過(guò)程中由兩個(gè)部分組成：讓顧客多說(shuō)，自己多聽(tīng)。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說(shuō) 70%，自己說(shuō) 30%，而且我們自己所占的 30%說(shuō)話時(shí)間應(yīng)該是由說(shuō)跟問(wèn)組成的。如何讓別人說(shuō)得更多呢？“問(wèn)”是

56、所有銷售說(shuō)服的關(guān)鍵。問(wèn)話在銷售過(guò)程的作用是非常重要 的，只有你問(wèn)得多，客戶才會(huì)說(shuō)得多，從他的嘴里傳達(dá)出來(lái)的信息才會(huì)多，當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息，銷售這一活動(dòng)的成功機(jī)率才會(huì)更大。用問(wèn)做開(kāi)場(chǎng)白。在做銷售、溝通、說(shuō)服、演講的開(kāi)始時(shí)只要你一問(wèn)，對(duì)方便開(kāi)始思考， 你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了。問(wèn)興趣：人們往往愿意說(shuō)自己感興趣的東西，因此在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？問(wèn)需求：了解對(duì)方的需要與購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀；問(wèn)痛苦：?jiǎn)柷宄蛻舻耐纯嗫纯次覀兊漠a(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛苦得很難受時(shí)，

57、告訴他我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解除問(wèn)題，他就比較容易掏錢(qián)了；問(wèn)快樂(lè)：購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能給帶給他的快樂(lè)，然后再擴(kuò)大快樂(lè)；問(wèn)成交：你是今天把貨給你留下呢？還是明天我給你送過(guò)來(lái)？你要多少？你是要給定金還是全款？問(wèn)問(wèn)題應(yīng)該：1、問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題；2、盡量問(wèn)一些回答是Yes 的問(wèn)題；3、從小 Yes 開(kāi)始；4、問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題；5、事先想好答案；6、能用問(wèn)，盡量少說(shuō)；7、問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題。聆聽(tīng)是是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌的表現(xiàn)，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)，聆聽(tīng)能讓對(duì)方喜歡你，信賴你。聆聽(tīng)的技巧：1、讓對(duì)方感覺(jué)到你在用心聽(tīng)；2、讓對(duì)方感覺(jué)到你態(tài)度誠(chéng)懇；

58、3、記筆記有三大好處：一是立即讓對(duì)方感覺(jué)到被尊重，二是記下重點(diǎn)便于溝通，三是以免遺漏；4、重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；5、不打斷不插嘴有三大好處：一是讓對(duì)方感覺(jué)良好，二是讓對(duì)方多說(shuō)，三是讓對(duì)方說(shuō)完整；6、停頓 3-5 秒有三大好處：一是讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去，二是你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語(yǔ)言，三是讓對(duì)方覺(jué)得你說(shuō)的話經(jīng)過(guò)腦子的，可信度比較高；7、不明白的地方追問(wèn)；8、聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言，因?yàn)樵趯?duì)方說(shuō)話時(shí)，你在組織語(yǔ)言則有可能沒(méi)有聽(tīng)到他講的， 引起誤會(huì)；9、點(diǎn)頭微笑；10、不要發(fā)出聲音；11、眼睛注視鼻尖或前額，避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你的眼神比較柔和；12、坐定位，避免與客戶面

59、對(duì)面坐，坐客戶對(duì)面容易讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都這樣坐），盡量減少讓客戶精神不集中的因素。贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段。贊美要真誠(chéng)，抓住對(duì)方的閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接及時(shí)的原則。但是批評(píng)也并不意味產(chǎn)狂風(fēng)暴雨。善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺(jué)到你的誠(chéng)意，但這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法：1、三明治批評(píng)法，先肯定、先鼓勵(lì)，后批評(píng)，然后再肯定、再鼓勵(lì)，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你是好人，因?yàn)槟憬o了他面子（記住一句名言：你弄得他沒(méi)面子，他一定搞得你沒(méi)面子， 我們給他面子，他就給我們面子。）2、適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)中，有兩句話在批評(píng)時(shí)人時(shí)很好用：“哪里很好，哪里還可以更好。”3、盡量不要當(dāng)著很多人的

60、面去批評(píng)他。4、在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí)的批評(píng)都必須會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣）5、盡量注意你的語(yǔ)調(diào)。6、在批評(píng)的過(guò)程中以關(guān)心的角度去批評(píng)他。7、批評(píng)他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺(jué)你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了。）8、批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人。四、銷售十大步驟（一）、準(zhǔn)備1、身體準(zhǔn)備身體是革命的本錢(qián)，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。銷售是體力與腦力的工作,在銷售過(guò)程中,沒(méi)有良好的身體狀況是無(wú)法進(jìn)行工作的,具備良好身體素質(zhì)的人,才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣,才能讓見(jiàn)到你的客戶感覺(jué)到可以信賴。其中銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。讓我們共同為成功而打扮，為勝