專賣店管理臺(tái)賬及其說明

1、最新專賣店管理臺(tái)賬及其說明專 賣 店 周 報(bào) 表店鋪：_ 店長：_ 評估日期：_年_月_日至_年_月_日一周銷售目標(biāo)及進(jìn)度一覽表單位：元星期日期一二三四五六日合計(jì)本月銷售完成情況_日_日_日_日_日_日_日方案銷售累計(jì)銷售完成率庫存進(jìn)出進(jìn)出進(jìn)出進(jìn)出進(jìn)出進(jìn)出進(jìn)出進(jìn)出件數(shù)庫存結(jié)余本周銷售原因分析下周方案周一周二周三周四周五周六周日天氣促銷活動(dòng)銷售件數(shù)銷售金額人流量進(jìn)店人數(shù)購置顧客購置率連帶率老顧客人數(shù)平均單價(jià)平均折扣競爭對手一競爭對手促銷競爭對手二競爭對手促銷二暢銷款和滯銷款暢銷前十大排名款號(hào)銷售件數(shù)銷售金額占比庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)暢銷原因一二三四五六七八九十滯銷后十大排名款號(hào)銷售件數(shù)銷售金額占比庫存周轉(zhuǎn)

2、天數(shù)暢銷原因一二三四五六七八九十三對公司的建議_備注：1、本表于每周一中午12點(diǎn)前傳至公司區(qū)域主管處；2、店長應(yīng)分析每日銷售數(shù)據(jù)，了解貨品銷售明細(xì)，及時(shí)做好補(bǔ)貨工作并跟據(jù)需要調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)；3、店長應(yīng)根據(jù)庫存和銷售狀況向區(qū)域主管提出配貨建議，以便得到更合理的配貨方案；4、通過本表反響店鋪工作中存在的問題并由公司協(xié)助盡快解決；為了提成終端店鋪業(yè)績，及時(shí)發(fā)現(xiàn)終端存在的各種問題，請各加盟商確保數(shù)據(jù)的真實(shí)性并及時(shí)傳到辦事處，敬請各加盟商配合！謝謝商 品 盤 點(diǎn) 表店鋪： 盤點(diǎn)日期： 年 月 日 第 頁，共 頁款號(hào)顏色尺 碼數(shù)量零售價(jià)備 注本 頁 合 計(jì)制表： 實(shí)物負(fù)責(zé)人：VIP客戶資料表登記日期： 資料

3、卡編號(hào)： 接待員： VIP編號(hào)： VIP入會(huì)日期： 慣用稱謂： 姓名： 出生年月： 移動(dòng) ： 固定 ： 通信地址： QQ： 您希望的聯(lián)系方式： 短信 QQ 其它方式 消費(fèi)記錄資料日期品名款號(hào)尺寸顏色價(jià)格累積金額備 注品貌特征記要：身高： cm體重： kg鞋碼： 消費(fèi)偏好取向：服裝系列： 色調(diào)取向：鮮明 粉彩 暗沉色彩取向：紅 橙 綠紫 藍(lán) 黃白 黑 灰消費(fèi)取向：注重商品面料、款式設(shè)計(jì)對打折或特價(jià)商品特敏感服裝進(jìn)銷存銷售數(shù)據(jù)分析對服裝店鋪銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析是研究服裝市場營銷規(guī)律，制定訂貨、補(bǔ)貨、促銷方案，調(diào)整經(jīng)營措施的根本依據(jù)，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗(yàn)營銷導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗(yàn)營銷者的過度依

4、賴性，形成科學(xué)營銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場認(rèn)識(shí)能力、市場管理能力和市場適應(yīng)能力。一、 服裝銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)表的作用1、有助于正確、快速的做出市場決策服裝銷售有著流行趨勢變化快、銷售時(shí)段相對較短的特點(diǎn)。在服裝營銷的過程中，只有及時(shí)掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費(fèi)者對營銷方案的反響，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫存能力，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格能力、改變促銷策略，抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。2、有助于及時(shí)了解營銷方案的執(zhí)行結(jié)果詳細(xì)全面的銷售方案是終端經(jīng)營成功的保證，而對銷售方案執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售方案、確保銷售方案順利實(shí)現(xiàn)的重要措施。通過服裝銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)表，可及時(shí)反映銷

5、售方案完成的情況，有助于分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績及效勞水平提供依據(jù)和對策。二、 單店服裝銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)表1、 暢滯消款分析暢滯消款分析是單店服裝銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)表中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時(shí)間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款那么相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)銷量較小的款式。款式的暢滯消程度主要跟各款式的可支配庫存數(shù)即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和有關(guān)，比方某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無法補(bǔ)到貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因?yàn)樵摽顚Φ赇伒睦麧櫡瞰I(xiàn)率不大。在暢滯消款的分析上，從時(shí)間上一般按每周、每月、每季；從

6、款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握，屢次的暢滯消款分析對訂貨時(shí)對各款式的審美判斷能力會(huì)大有幫助；暢滯消款式的分析對各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進(jìn)行比照后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤奉獻(xiàn)率；暢滯消款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購?fù)平榈某潭?，如某款訂貨?shù)量較多，銷售卻較少的情況下，那么首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購是否重點(diǎn)去推介該款；暢滯消款分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確對滯消款進(jìn)行促銷，以加速資金回?cái)n、減少庫存帶來的損失。2、 營業(yè)時(shí)

7、間分析一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對每個(gè)時(shí)間段對進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進(jìn)行調(diào)整。比方上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班前一小時(shí)這些因素?cái)?shù)據(jù)較高，那么可考慮改變?nèi)鞝I業(yè)時(shí)間；比方某一時(shí)間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，那么可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時(shí)間段通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長。三、 老顧客奉獻(xiàn)率分析行銷學(xué)一個(gè)著名的法那么叫做28法那么，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80

8、%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的工程之一。由于一些店鋪對VIP卡的辦理?xiàng)l件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因如他人贈(zèng)送購物、旅游購物等，常常造成局部發(fā)放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光臨，卻由于某種原因一直無法到達(dá)VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的奉獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客特別是持VIP卡的顧客進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理?xiàng)l件，其次是對老

9、顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了。比方有針對性的對老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷活動(dòng)的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購置欲望等都會(huì)有較大的提升。四、 員工個(gè)人銷售能力分析通過員工個(gè)人銷售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個(gè)人銷售業(yè)績。1、 個(gè)人銷售業(yè)績分析不管在計(jì)算提成的時(shí)候是按個(gè)人業(yè)績還是按平均業(yè)績的，都要對每位員工的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。個(gè)人銷售業(yè)績分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷售業(yè)績，另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷售業(yè)績。每月個(gè)人銷售業(yè)績主要有兩個(gè)因素構(gòu)成，一個(gè)是個(gè)人的銷售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)

10、人搶生意的能力。通過每月的個(gè)人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個(gè)人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、團(tuán)結(jié)意識(shí)和店長的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平。分時(shí)間段的個(gè)人銷售業(yè)績一般是由店長及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比擬的，如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，那么可能是該員工的心態(tài)存在問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應(yīng)即時(shí)去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷售業(yè)績。2、 連帶率分析銷售總數(shù)量除以銷售小票數(shù)量得出的比值就稱作連帶率。計(jì)算公式：連帶率 = 銷售總數(shù)量 銷售小票數(shù)量低于1.3說明整體附加存在嚴(yán)重問題，個(gè)人銷售連帶率= 個(gè)人銷售總數(shù)量

11、 個(gè)人小票總量(低于1.3說明個(gè)人附加存在問題)。通俗點(diǎn)說就是購置不止一件的顧客數(shù)占總消費(fèi)顧客的比例。終端店鋪在每日消費(fèi)人數(shù)維持不變的情況下，提升連帶率可以有效提升業(yè)績，既通過銷售員搭配推銷、附加推銷、促銷活動(dòng)等方式提高單個(gè)顧客購置數(shù)量從而到達(dá)提升店鋪整體銷量的目的。3、 客單價(jià)分析客單價(jià)即平均單票銷售額，是個(gè)人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價(jià)比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價(jià)的研究卻往往被人們所無視。員工個(gè)人的客單價(jià)銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單價(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員

12、工個(gè)人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因?qū)з弬€(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過低，可以通過一定時(shí)期的針對性獎(jiǎng)勵(lì)措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。五、 競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析現(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘?，而是有著非常鼓?lì)的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。1、 如何獲得對手銷售信息1搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其

13、進(jìn)行銷售信息共享。競爭不等于戰(zhàn)爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，我們應(yīng)該與他們保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而到達(dá)共贏的目的。2制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類和分析。如我們是做童裝童鞋品牌的，可以把調(diào)查表的工程分為您最喜歡的童鞋童裝品牌當(dāng)?shù)赜械钠放?、喜歡這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購置童裝、童鞋時(shí)最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的VIP卡、一年購置服裝的金額等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的工程。3 以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。2、 對手的銷售商品類別分析競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對我們的銷售非常有參考價(jià)值。比方我

14、們是做童裝、童鞋休閑類品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個(gè)定位與我們完全相符的童裝品牌專賣店，這時(shí)我們的童裝銷售數(shù)量肯定會(huì)受到?jīng)_擊，那么此時(shí)我們在訂貨管理中就要避開與之相近的款式，而挑選與之有一定差異的款式。又比方我們的同類競爭品牌，其服裝銷售較好，而我們那么是童鞋更為強(qiáng)勢，這樣我們在訂貨管理中那么把重點(diǎn)放到童鞋上，同時(shí)研究該品牌的服裝的特點(diǎn)，在我們的服裝訂貨當(dāng)中作以區(qū)別當(dāng)然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在與競爭對手有沖突的款式上，而不是在款式數(shù)量和整體數(shù)量上，如果減少了款式數(shù)量就會(huì)讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢，而避開對手的強(qiáng)勢，才能在劇烈的

15、市場競爭中處于更強(qiáng)的地位。3、 對手的促銷調(diào)查與分析競爭對手和周邊店鋪的促銷對我們的銷售有著非常大的影響，這一點(diǎn)在現(xiàn)今的百貨商場銷售上顯得尤為突出。曾經(jīng)有兩個(gè)隔壁的定位相仿的百貨商場，在某一年的圣誕節(jié)促銷戰(zhàn)中，A商場制定了“滿400減160，滿800減320的活動(dòng)，B商場得到這一情報(bào)以后馬上制定對策：“滿400減160，滿600減180，滿800減320。這兩個(gè)看似相同的促銷活動(dòng)，卻讓B商場在此次活動(dòng)打出了一場大勝戰(zhàn)，因?yàn)殡m然其活動(dòng)力度完全相同，但由于此時(shí)商場內(nèi)的服裝大局部吊牌價(jià)格均在600-700之間，這讓B商場的活動(dòng)更有優(yōu)勢。這不得不說明是因?yàn)閷Ω偁帉κ执黉N方案的調(diào)查而起到的作用。所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀察一下當(dāng)?shù)氐恼w市場，多了解一下對手的數(shù)據(jù)和情報(bào)，并將所收集到的對手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行記錄歸檔。在我們所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切