銷售實戰(zhàn)教程

1、.：.；銷售實戰(zhàn)教程談談天氣以對方的喜好專長，贊譽對方的優(yōu)點為話題，雖然效果顯著，但要了解對方的喜好專長，找出對方獨到的優(yōu)點來贊譽，卻有此困難。而天氣情況那么是人人都能感遭到，而且是易于議論的話題。有閱歷的談判者是不會放過這一話題的。他們上面引見了幾種應付的話題，但并不是說只需這幾種話題適用于應付。正像他們在前面所說的，“凡是能引起對方興致的話題都適于作應付的話題，如國內外大事、風土人情、文體音訊等等。應付的技巧應付是正式行銷談判的前奏，它的“調子定得如何，直接影響著整個行銷談判的過程。因此，對應付決不能輕而視之。有必要留意以下兩點：應有自動熱情、老實友善的態(tài)度。應付時選擇適宜的方式、適宜的話

2、句是非常必要的，但這適宜的方式、語句的表示，還有賴于自動熱情、老實友善的態(tài)度。只需把這三者有機地結合起來，應付的目的才干到達。試想，當他人用冷冰冰的態(tài)度對他說：“我很高興見到他時，他會有一種什么樣的覺得。當他人用不屑一顧的態(tài)度夸獎他“我發(fā)現(xiàn)他很精明能干時，他又會做何感想？推己及人，他們應付時不能不留意態(tài)度。應適可而止，因勢利導。做任何事情都有個“度，應付也不例外。恰當適度的應付有益于行銷談判，但切忌沒完沒了，時間過長當然，對方有聊的興致時例外。有閱歷的推銷員，總是擅長從應付中找到契機，因勢利導，“言歸正傳。打技巧一個推銷員運用的緣由，他們可以按照它的重要性而分類，依次為：、與準顧客商定“約晤的

3、時間行動效率化。、未締約準顧客的緊追任務推銷法。、與見面較難的準顧客做各種聯(lián)絡節(jié)省經(jīng)費，促成締約。、以做溝通是售后效力的一環(huán)，探詢顧客的意見等。、平常的問候等建立良好的人際關系。、其他。我國的普及率，與工業(yè)先進國相比并不遜色。普通性的事都能靠處理，但是，運用的方法與深度還有待研討、改善?！罢f法應本卷須知、認清有“開放性、“社會性。打等于在眾人面前與對方會晤。因此，他必需留意到“情報外泄的問題。例如，對方打來找A，接的是B，B問A“要不要接，A說不要，這時候的“私語假設不小心被對方聽到，就會引起各種誤解。又如，用公用打給對方說：“我還在衡陽路，趕不上商定的會晤時間，對不起。這時候，旁邊正好有一輛

4、廣播車駛過，大聲廣播說：“他們是臺北縣交通隊，前面發(fā)生車禍，請各車輛繞道行駛。由于沒有掩住話筒，這些聲音都被對方聽到，這也會引導起誤解。、留意“時機。凌晨或是半夜打給對方，通常都不受歡迎。又加，上午八時到十時左右尤其在星期一的時段，是一班族最忙的時候，打最好錯開這個時段。因此，有必要洞悉對方“何時比較空閑，以免引起對方的困擾或是反感。某推銷能手的任務手冊上，就有這樣的記錄：“某某公司某某經(jīng)理：星期一：棗時部門主管會報。星期三：棗時運營團會議。、留意本人的聲音與心態(tài)。只靠聲音傳達音訊，因此開口的第一句話，以及語調、語氣都相當重要。假設心無誠意，對方多少也能聽出來。接到應該專心傾聽，且把要點記下，

5、切莫一邊聽一邊做其他任務。、通話以簡約為主。每一句話都要有適當?shù)膯柛?，并且主旨明確，不要拖泥帶水，說了半天也沒有直入中心。養(yǎng)成在打之前，先寫下要點的習慣，就不會有這種景象。、避開的頂峰時段。假設在對方的公司最忙碌的時段打給對方，會經(jīng)常由于“通話中而無法通話。因此，必需有一套避開頂峰時段的方法。普通公司的頂峰時段是這樣的。上班后的一二小時內。午間休憩后的一二小時內。即將下班的時間。無論如何，在打通的時候別忘了說一句；“對不起，在您任務忙碌的時候打攪了您。留意本人的留意力關于推銷人員應該留意本人的留意力,在這兒,他們首先向您引薦一那么故事.一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他討教演講術。他為了

6、表現(xiàn)本人，滔滔不絕地講了許多話。待地講完，蘇格拉底說：“可以思索收他為學生，但要交納雙倍的學費。年輕人很詫異，問蘇格拉底：“為什么要加倍呢？蘇格拉底說：“我除了要教他怎樣演講外，還要再給他上一門課，就是怎樣閉嘴。看來，蘇格拉底不喜歡在跟人說話時雖然本人滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。難怪他對人說，“上帝給了我兩只耳朵，而只需一張嘴，顯然是希望他們多聽少說。這話同那段故事一樣，既生動風趣，又耐人尋味。行銷者在與顧客交談時，傾聽也是非常重要的。他會聽嗎?什么是聽？一看到這個問題，他可以立刻會回答：“聽，不就是用耳朵聽嗎？這有什么難的，只需耳山西省不聾，誰都會聽。其實，問題并非這樣簡單。同樣是聽，但卻

7、有會聽與不會聽之分。真正的“聽，應該包括接受有聲言語和態(tài)勢言語這兩個方面，也就是說，“聽不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛察看說話人的表情來揣摸對方的心思。即“察言觀色?？梢?，這“聽也不是一件容易的事。要不俗話怎樣說“會說的不如會聽的呢？要想會聽，首先應該了解聽的目的，知道了目的，他才會去積極地“聽。一、聽能捕獲信息他們每個人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息普通不會自然而然地進入他的頭腦中，它必需經(jīng)過他們的有意捕捉才干獲得。這就像河流中的魚，雖然明晰可見，但他不張網(wǎng)，不動手捕捉，它是不會成為他餐桌上的美味佳肴的。跟顧客說話也是一樣，假設他不留意捕獲信息，就會充耳不聞。二、聽能處置信息

8、當各種信息源源不斷地經(jīng)過他的聽覺器官或視覺器官進入他的大腦時，就需求他迅速地對接受的信息進展加工處置，挑選出對他有用的信息并作出反響。這些都必需經(jīng)過“聽才干做到。即使顧客跟他談判時話語很多、很復雜，甚至語無倫次、雜亂無章，但只需他能仔細地聽，他就能聽出他的表達重點，了解他的意思，并對此作出正確的反響。三、調動并堅持留意力與顧客的說話能否勝利，留意力的調動和堅持是一個很重要的要素。旺盛的留意力不僅能使他傾聽到顧客的言內之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。由于他的態(tài)度就好像無聲的言語在通知他：“我很尊重他，很置信他，他對我所談的話是非常重要的，我正在專心致志地聽，對于一個尊重并置信他的人，他決不會

9、留意的。那么，怎樣調動并堅持留意力呢？方法固然很多，但此時把同他說話的顧客看成世界上“最重要的人物，把他的講話看作是他平生所聽到的“最重要的言語，不失為一種有效的方法。對于如此“重要的人物，如此“重要的言論，他會沒有留意力嗎？他會分散留意力嗎？顯然不會。四、同顧客堅持穩(wěn)定的目光接觸心思學家以為，說話雙方彼此凝視對方的眼睛能給彼此呵斥良好的印象。這話有道理，但關鍵是如何凝視。目不轉晴地凝視，會讓對方感到不自在，甚至還會覺得他懷有敵意。而游移不定的目光，又會讓對方誤以為他是心不在焉，不屑一顧。閱歷者以為，在整個說話過程中，最正確的目光接觸，應該是在開場交談時，首先進展短時的目光接觸，然后目光瞬時轉

10、向一旁，之后又恢復目光接觸。就這樣“循環(huán)往復，直至說話終了。人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。說話者往往透過對方的眼睛來了解他的所思、所想。因此，說話時對目光的接觸，并非簡單的接觸，它是一種無聲的言語。目光是多種多樣的，可以犀利如劍，也可以柔情似水，但這兩種目光都不適宜同顧客說話。能獲得他人好感的目光應該是誠實而謙遜的，既不卑也不亢，既尊重他人也尊重本人。五、傾聽時應留意資態(tài)人們在說話時往往不留意資態(tài)，而實踐上，姿態(tài)最能顯示他對說話者或議論話題的態(tài)度。當他身體稍向前傾并以誠實贊譽的目光看著說話者時，表示的便是一種關發(fā)、謙遜的態(tài)度，似在通知對方：“他的講話我來說非常重要，因此，我全神貫注地在聽他講話

11、。當他身體后仰，手腳伸開，懶洋洋地坐在沙發(fā)椅上，并以不耐煩的目光盯著門窗時，傳送著的就是心情不安或心不在焉的信息。這無疑是向對方說：“別再談下去了，我一點也不想再聽他講話了。他的話話對我來說沒什么用途。我敢一定，擅長傾聽顧客講話的推銷者，總會博得顧客的好感。巧妙的探詢方式探詢,就是提出問題，請對方回答。它是買賣談判中了解對方心思，發(fā)現(xiàn)對方需求，獲取有用信息的重要手段。下面的這那么小故事，那么籠統(tǒng)而生動地闡明了正確而藝術地運用提問方式的重要性：一位信徒問牧題：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？牧題回絕說：“不行！另一位信徒問：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？牧師回答說：“可以！這那么小故事至少可以給他們兩

12、點啟示：提問時，首先要思索提什么問題；其次是如何表述問題。另外，何時提出問題也是至關重要的一點。只需把這三點有機地結合起來，提問才干恰到益處，獲得稱心的效果。顯然，提問的藝術方法，也就是如何準確地把握住這三點，并根本詳細情況靈敏地提出問題。普通說來，藝術的提問方法有以下六種：.開門見山提問法所謂開門見山提問法，就是在買賣談判中有不明白的問題或想了解某一問題時，直截了當?shù)叵驅Ψ教釂?，而不繞圈子。例如：“他對這種電冰箱有興趣嗎？開門見山法具有言簡意明的特征，因此，常被推銷者所采用。當然，常用并不等于任何場所都能運用。當對方對某些問題有所避諱時，就不宜直問。.委婉含蓄提問法他們在前面說過，當對方對某

13、些問題有所諱忌時，不宜直問，那么，遇此情況，怎樣提問才算恰當呢？勝利的推銷員常采用委婉、曲折的問法，迂回含蓄地提出問題。這就是他們所說的“委婉含蓄提問法。.誘問導入提問法誘導游人是指有目的地誘問、引導、使對方不知不覺地落入本人所預設的“圈套。請看下面的行銷實例：一位推銷員來到一家工廠推銷電動機。這家工廠的總工種師將電動機通電后，用于測試外殼的溫度，他以為推銷員出賣的電動機太熱，疑心電動機質量不好，表示不情愿購買。這位推銷員問總工程師：“他這里一家有符合電制品公司規(guī)范的電動機吧？總工程師答：“是的?！半娭破饭酒胀ㄒ?guī)定電動機的設計規(guī)范，溫度可高出室溫度，是嗎？推銷員又問。“是的，總工程師回答?！?/p>

14、那他們廠內的溫度是多少？“大約是華氏度左右?！凹僭O廠內的溫度是度，那么電動機的溫度可高達度。他要是把手放在華氏度的水里，是不是會燙傷呢？“是的。“那他是不是最好不要把他的手放在電動機上呢？總工程師只好成認：“他說得一點也不錯。結果，他們成交了近五萬美圓的生意。.限制選擇提問法限制選擇提問法，又可稱為“二者擇一法。它是一種故意將對方的選擇范圍限制在兩個選擇之間的提問方式。例如，他要邀約顧客，并想讓他按他想象的時間赴約，于是，他在即將終了交談時說：“既然這樣，那么，我介是明天晚上見，還是后天晚上見？這里“明天晚上見，還是后天晚上見？就是“限制選擇法。在限制選擇的提問中，如能使所提的問題明確而詳細，

15、效果會更加理想。行銷界熱衷議論的一個例子，就很能闡明這一點：在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時總要問：“加不加雞蛋？后來，有專家建議咖啡店把問話改動一下，變?yōu)椤凹右粋€雞蛋還是兩個？結果，咖啡店雞蛋銷售大增，利潤增大。這里，前后兩句都是二者擇一提問法，但所問的效果卻不一樣。前者的提問，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個大前提，直奔加幾個雞蛋的詳細問題，這就進一步減少了對方的選擇范圍，從而有利于己方的運營。無疑，這種提問方法對己方有利，但運用此法時也需慎重，普通應在己方充分掌握自動僅的情況下運用，否那么將達不到預期的目的，弄不好還會使談判墮入僵局。.協(xié)商討

16、論提問法所謂協(xié)商討論提問法，是指用商討的語氣向對方發(fā)出的提問。比如，“他看我們就這樣定了好不好？協(xié)商討論式提問法，語氣平和，即使對方?jīng)]有接受他的意見，交談的氣氛仍能堅持融洽。.廓清證明提問法在行銷談判中，談判的一方為了進一步證明上一輪問答中對方回答的意思能否準確，廓清對方的態(tài)度能否明朗，經(jīng)常針對對方的話語進展反響提問，這就是他們所說的廓清證明提問法。例如“他剛剛說他會盡量滿足他們的要求，是這樣的吧？恰當?shù)馁澴u顧客清朝末年著名學者俞樾在他的中，講過這樣一個故事：有個京城的官吏，要調到外地上任。臨行前，他去跟恩師告別。恩師對他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，他應該謹慎行事。官吏說：“沒關系

17、。如今的人都喜歡聽好話，我呀，預備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么費事。恩師一聽這話，很生氣，以教訓的口吻對他的學生說：“我反復通知過他，做人要耿直，對人也該如此，他怎樣能這樣？官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有方法的方法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？官吏的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：“他說的倒也是。從恩師家出來，官吏對他的朋友說：“我預備的一百頂高帽，如今僅剩九十九頂了！這雖然是個笑話，但卻闡明了一個問題，就是誰都喜歡聽贊譽的話，就連那位教育學生“為人要耿直的教師也未能免俗。按布朗戴斯大學教育馬斯洛的需求實際來解釋，是由于人都有獲得尊重的需求，即對力量、權利

18、和信任的需求；對聲譽、聲威的向往；對位置、權益、受人尊重的追求。而贊譽那么會使人的這一需求得到極大的滿足。正如心思學家所指出的：每個人都有渴求他人贊揚的心思期望，人一被認定其價值時，總是喜不自勝。由此可知，他要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚他。一、詳細明確贊揚顧客所謂詳細明確贊揚，就是在贊揚顧客時，有認識地說出一些詳細而明確的事情，而不是空泛、含混地贊譽。前者讓人感到真誠，有可信度，后者因沒有明確而詳細的評價緣由，令人覺得不可接受。因此，有閱歷的推銷員在贊揚顧客時，總是留意細節(jié)的描畫，而不空發(fā)議論。二、察看異點贊揚顧客人都有一種希望他人留意他不同凡響之處的心思。贊揚顧客時，假設能順應這

19、種心思，去察看發(fā)現(xiàn)他異于他人的不同之點來進展贊揚，一定會獲得出乎預料的效果。他們稱這種方法為“察看異點贊揚?？突统Ｓ眠@種方法來贊揚他人。他在一書里便講述過有關的一件事：一天，卡耐基去郵局寄掛號信。在他等待的時候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，效力質量差勁得很。因此他便預備用贊揚的方法使這位辦事員改動效力態(tài)度。當輪到為他稱信件分量時，卡耐基便對辦事員稱譽道：“真希望我也有他這樣的頭發(fā)。聽了卡耐斯的贊揚，辦事員臉上顯露了淺笑，接著便熱情周到地為卡耐基效力起來。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。卡耐基真不愧為言語巨匠，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊譽言語，讓那位面如

20、冰霜的辦事員改動了態(tài)度。就當時的情形看，假設贊揚他任務熱情，辦事員一定會以為這是卡耐基在對他進展挖苦、挖苦、假設是批判他效力質量差，他又很能夠破罐子破摔，效力態(tài)度更惡劣。所以要擅長抓住人的心思,不失時機的贊譽他人幾句,那么本來以為很糟糕的事,反而會向著很好的方向開展.如何應付顧客的挑揀反復地挑選,是顧客尤其是女顧客常有的缺陷。遇到這種情況，假設他表現(xiàn)出一點不耐煩，就有能夠使他的生意徹底泡湯。因此，他得學會應付這種顧客。比如：當顧客看了他所推銷的商品說：“惋惜，不是某某公司的產(chǎn)品，假設是，我就預備購買了。作為推銷員的他，聽了這話，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說：“原來是這樣！不過他要知道，他們

21、是和那家公司是有著親密的業(yè)務往來的，而且，他們消費出的許多產(chǎn)品的性能和價錢上也不分彼此呀！假設他在那個公司有熟人，他可在適宜的時機在顧客面前給他的熟人打，跟他聊會天，這對推銷他的產(chǎn)品會有意想不到的效果。一、應付嫌價太貴的顧客的方式買東西，尤其是購大件物品，嫌價錢貴，怕不合算，是顧客共有的心思。對這種顧客，他千萬不要說“價錢可以商量、“可分期付款等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無疑于成認他推銷的商品定價確實過高。怎樣說才是恰當?shù)哪兀考僭O說那件商品是元錢，顧客嫌貴，他無妨這樣對他說：“他說得一點也不錯，元確實不是一筆小數(shù)目。但是朋友，他想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。普通情況

22、下，它能用個十年八年沒有問題，就假定它只能用五年吧！一年平均元，每一天平均不到.元。他抽煙吧，一盒煙至少也得個三、五塊錢，一天他總得抽一盒吧，他看，還不到一盒煙錢。這樣一天分攤的費用不能算貴吧！我想，他賺的錢支付它是綽綽有余的。在這段話中，他先成認了顧客的說辭，讓他的心思得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來，元錢整體看是個大數(shù)目，但一化整為零，就不顯得多了。況且再跟每日吸煙所破費的煙錢一比，就更微缺乏道了。于是，顧客心安理得地掏出了錢包。二、應付猶疑不決的顧客的方法有些顧客在買東西時，總是猶疑不決。下不了決心的緣由，普通有兩點：一是資金問題。擔憂價錢比同類產(chǎn)品貴或

23、買了該產(chǎn)品后，這種產(chǎn)品又降價了。二是質量問題。害怕產(chǎn)品買到家后出現(xiàn)缺點或售后效力不到位。假設他遇到的是前者，他無妨這樣對他說：“說真實話，我不敢保證我的東西是全國同行業(yè)中價錢最低的，但我可以很有把握地通知他，在我們這個地方，用這樣的價錢買這樣的產(chǎn)品還是劃得來的。要說降價，也是有能夠的。不過，就如今的情況看，物價卻是處于上升的趨勢。誰也不敢保證一年后的價錢不再上漲。假設上漲，如今化一塊錢能買的東西，到時候就得花一塊多了。普通情況下，這話很能協(xié)助 顧客下定購買的決心。假設他碰到的是后者，他可以拿出商品的包修卡，把有關條款指給他看，并說：“我敢保證，他們的產(chǎn)品都是經(jīng)過嚴厲把關的，但正像人吃五谷雜糧也

24、能夠會生病一樣，有時候，經(jīng)過嚴厲把關的產(chǎn)品也會鬧點小脾氣，不過，要是出現(xiàn)這種情況，他們公司會為您及時排擾解難的。聽了這話的顧客，絕大多數(shù)都會下決心購買。由于這話聽起來很真實。假設他一口否認他的產(chǎn)品會有質量問題，顧客絕對不會置信。讓顧客參與扮演鄙人曾經(jīng)從事教育任務兩年有余,對教學方面頗有本人的風格,上口語課時,往往融入學生的行列,和學生一塊討論問題,組織學生積極自動的在講臺上發(fā)言和講演,我當然坐在學生的行列中,在我班里,大家都是教師,都有時機開展本人,都有當教師的感慨,所以我的課,很受大家的好評,大家都很邁力,積極預備本人上課時該如何扮演,有時候我真的有這樣的感受,在我的課上,學生真的比我還要辛

25、勞,由于我的大多數(shù)角色是裁判,看到練習口語的熱情,我真的好打動.也真正體驗到當學生與教師配合是如此的重要.那么本章我主要談的是關于銷售方面如何讓顧客參與“實物扮演擊垮疑心癥的方法大多數(shù)的人都患有疑心癥。他們面對新商品的時候，都有這樣的心態(tài)：這個東西的價值與重要性究竟如何？也就是說，他們對任何東西都要做一番機械式的分析才會認同。說來這都是疑心作崇的結果。正如俗話所說的：“百聞不如一見，在推銷活動中，“實物扮演就成為擊垮這種疑心的有力方法。實物扮演或是實物展現(xiàn)能足以證明他說的話有相當程度的真實性。他必需會“演示。它還有下面的益處：他提供的利益會顯得更為突出。使準顧客把商品“擁為己有的愿望更加鞏固。

26、準顧客被煸起了購買愿望后，自然而然地付諸行動棗購買?？墒牵f不要誤以為，只需把實物展如今準顧客面前，就能到達前面所說的目的。要使“實物扮演有效，他就必需會“演示戲劇性的上演。換句話說，它缺不得“引人留意的手腕。少不了這五個同伴怎樣才干在實物扮演中添加這種推銷術呢？為了到達這個目的，他需求五個熱心的同伴。這五個同伴就是：眼睛；耳朵；手；鼻子；舌頭；卓有效果的“實物扮演，除了可以直搗對方的“心，還要做到訴之于他們的感官。尤其別忘了讓準顧客“看到、“聽到、“摸到他的商品。擺脫為難的捷徑他們在行銷的過程中，總會遇到千變萬化的情況，做為一名專業(yè)的推銷員要冷靜冷靜，有“卒然臨之而不驚，無故加之而不怒的大

27、將風度，并能機智靈敏化不利要素為有利要素。這就是說，要能隨機應變。怎樣隨機應變呢？下面的四個方法或許對他有用。.借題發(fā)揚應變法他們這里所說的借題發(fā)揚，是指推銷員在引見商品的過程中，借發(fā)生的問題來表達本人真正的主張。例如，有位推銷員當著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃灑杯，他在進展完商品闡明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會破碎。可是他碰巧拿的是一只質量沒過關的杯子。只見他猛的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個推銷酒杯的過程中是前所未有的，大大出乎他的預料。他心里很吃驚，但沒流顯露來。而顧客呢，那么是目瞪口呆，由于他們本已置信了推銷員的推銷闡明，只不過想親眼看看得到一個

28、證明而已，結果，卻出現(xiàn)了這樣的一個為難的局面。然而，僅過妙鐘，就聽推銷員不緊不慢地說：“他們看，像這樣的杯子，我就不會賣給他們。顧客笑了，沉默的氣氛變得活潑了。接著，這位推銷員又仍了只杯子，個個掉在地上完好無損。推銷員的隨機應變才干博得了顧客的好感，個完好無損的酒杯博得了顧客的信任。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。試想，假設推銷員不能隨機應變，顧客一定會拂袖而去。.幽默詼諧應變法所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，假設遇到不測的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：“無貨不備，如有缺貨，愿罰萬。有個法國人很想得到這萬元，便去見經(jīng)理。他開口就問

29、：“潛小艇在什么地方？經(jīng)理把他領到層樓，那兒真有一艘潛水艇。法國人又說：“我還要看看飛船。經(jīng)理將他帶到了第九層。只見一只飛行船停放在那里。法國人并不罷休，問道“可有肚臍眼生在腳下面的人？他以為這樣一問，經(jīng)理一定被難住了。誰知，經(jīng)理卻不動聲色，平淡地對旁邊的店員說：“他來一個倒立給這位先生看看！這位經(jīng)理明知那個法國人是有意刁難他,但他卻能隨機應變，以默的方法接待了這位顧客。如此一來，既可不損失萬元，又給顧客留下了深化的印象。.巧用語境應變法語境，就是言語的環(huán)境，它包括行銷談判的時間、地點、社會環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷過程中，假設他能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果。例如：電視劇中，有這樣一

30、段情節(jié)：青年茅臺酒題鄭淳歷盡千辛萬苦，釀制山“鄭家茅臺。當時，巴拿馬成國博覽會在上海主持中國展品薦選任務的是該會的理事貝領先生，鄭淳所在的茅臺鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長李尚廉，是個欺世盜名的家伙，他利用各種卑鄙的手段，將“借來的“鄭家茅臺換本錢人的“萬福茅臺商標，并利用金錢打通關系，企圖鉆進巴拿馬萬國博覽會去沽名釣譽。鄭淳又釀制出更好的茅臺酒。但怎樣才干讓貝領先生了解這美酒呢？鄭淳墮入了姿態(tài)。后來，在實業(yè)家夏明兄妹的協(xié)助 下，他在李尚廉宴請貝當?shù)泥徧?，將裝滿茅臺酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶聲驚擾了四座，茅臺酒香醉倒了眾人，終于引來了貝領先生。不用說，“鄭家茅臺降服了貝當，也降服了巴拿馬萬

31、國博覽會，在博覽會上榮獲了大獎，從此名揚天下。這里，鄭淳獲勝的關鍵，在于他隨機應變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語境條件，為與貝領先生的直接接觸打通了道路，為茅臺酒出國參展打通了道路，從而醉倒了天下。.應付周旋應變法在行銷過程中，假設他遇到下面的情況，他怎樣處置？他正在與一位新顧客洽談生意，忽然，一位老顧客打來了。他通知他說，撤銷以前答應他的購買許愿。不用說，這時，他一定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回敗局，又怕在新顧客那里走漏推銷失利的信息。面對此種局面，假設他驚謊失措，或對著與老主顧大叫大嚷，叱責他言而信，那就是太愚笨了。結果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的他絕不會這么做

32、。他一定會客氣地對老主顧說：“這沒關系，不過，我如今正在與一位朋友談要緊事，他們明天見面再詳細談談他看怎樣？這確實是一種明智而聰明的做法，他們稱之為“應付周旋法。這種做法的高明之處在于：左右逢源。通常情況下，聽他這樣一說，老主顧是不會跟他在中繼續(xù)糾纏的，他會答應他的懇求，如此一來，他就又有了一個跟他談判，以期維持原有買賣的時機；而另一方面，新顧客不僅會為他注重他而高興，也會為他因他而回絕一次約會而感到歉意，這非常有益于他與他達成買賣，真是一箭三雕。被拒時該怎樣辦銷售人員平常遇到回絕的時候，他是把它做費事、困擾的事而害怕它？或是把安當做“了解顧客的真意最好的線索，而歡迎它？他成交率的最低，全是他

33、是以何種心態(tài)面對這個問題。對顧客的回絕，不該把它當做費事、困擾的事。他應該對顧客的回絕，抱著如下的觀念：它會提供他壓服顧客所需的線索。它是推銷員最好的朋友。怎樣編造回絕的“處置說法要使本人精熟于推銷說法，就得事先擬好“規(guī)范說法。同理，要熟練地處置顧客的回絕，他必需事先預備一套“回答用的言語。這種專為回絕而用的回答言語，是引發(fā)顧客購買志愿的利器之一。.先買一本筆記簿。在筆記簿上，寫出他在推銷過程中能夠遇到的顧客回絕的理由。請記住：一頁只能寫一條回絕的理由。.分析回絕的含意。寫出每一項回絕所含有的意義是什么。例如，回絕的理由顧客質問的是：“太貴了。他就把它當做顧客的質問有著如下的含意：“這個商品有

34、什么優(yōu)點足以使我覺得價錢這么高是一件很合理的事？同時寫出：如何使顧客“了解他的質問確實含有如此的意思。.寫出他的回答。針對顧客的質問現(xiàn)實上就是顧客回絕的理由，試看寫出他回答的話。.添加對他有利的要素。試著寫出以下的事：使他的立場變得有利的回答方法。他要在怎樣的情況下舉出他的反證？把顧客非買不可的理由，井然有序地整理出來。.不斷檢查、練習不斷地研討、檢查對這些的“處置說法。當他遇到未曾預期的抵抗，他就立刻把它寫進另一頁；當他發(fā)現(xiàn)或是想到抑制回絕的好方法，他就馬上的把它補充上去。他必需定期再檢討這些內容，不斷練習，直到可以完全熟練運用為止。如何提高銷售額何提高銷售額?方法有很多，例如：添加準顧客訪

35、問件數(shù)。添加締約率。添加商品的種類等。但最便利的途徑是添加每一次的銷售額銷售規(guī)模，這是促使銷售額二倍、三倍添加所需的最簡便的方法。他何必把本人的才干限制于“只能做到目前這種業(yè)績？何必畏畏縮縮，安于已有的平凡業(yè)績？這真實是天大的錯誤！如今引見足以提高每一次銷售額銷售規(guī)模的七個秘方。經(jīng)常要求更大量的訂單。任何推銷員想拿到“本人企求的量以上的訂單是幾乎不能夠的事。換句話說，他只企求小額的銷售量，得到的當然是小額的銷售量；假設是他不斷企求高額的銷售量，這種志愿斗志就會促使他的銷售量大為添加。由此可知，在推銷的時候要求對方開出訂單，他就有必要“獅子大開口。例如，過去對每一位顧客的平均銷售額是十萬元，以后

36、他就要求他開出萬元的訂單。不再隨意訪問小額買賣的對象。四處訪問小額買賣的顧客，即使他因此而湊成全部業(yè)績的三分之一，但假設為這而耗去他任務時間總數(shù)的三分之二，這種得失他要如何計算？奉勸他早日停頓這種缺乏效益的訪問活動。但是，請別誤解，這并不是叫他放棄那些顧客，而是說，對小額買賣的顧客，他要改用另一種聯(lián)絡方法。例如，打或是寫信聯(lián)絡，照樣可以發(fā)揚推銷效果。把這樣挪出來的時間，運用在有能夠大額買賣的顧客，或是準顧客身上。壓服準顧客購買更高級的商品。這是很簡單的算術棗只需勸準顧客購買更高級、更高價的商品，他就很容易添加銷售額。當然，要做到這點，他必需具備高層次的壓服力棗可以向準顧客提出：“買它們比較劃算

37、的理由。滿足準顧客的虛榮心。心思學家說，任何人都有不輸給他人以及受人尊重的愿望。身為推銷員，更沒有理由不運用這種人類共有的心態(tài)?！澳衬诚壬募遥I的就是這一種。說著，說著，他就把高級品拿出來，讓準顧客看個夠?；蚴乔擅畹卣f：“在您這種生活水準的家庭，當然要運用這種程度的東西“。諸如此類的推銷方式，也會大大提高他每一次的銷售額。盡量訪問給過他大量訂單的顧客。瞄準大宗客戶，起初需求一些勇氣，但是，這卻是使他每次的銷售額大量添加的捷徑之一。運用“得寸進尺法“。接到顧客打來的訂購或是寄來的訂購信，切莫只是“照單而收“，他要想方法努力于添加那一次的訂購量。掌握準顧客的心思。有些準顧客計劃購買的數(shù)量，往往比

38、他想象的還多。他必需擅長察言觀色，千萬不要任這種好時機平白“溜失。銷售過程精華銷售從開場到終了，有時會在短短幾分鐘內完成，有時卻需求很長的一段時間，但無論哪種情況，他們無妨應做到以下幾個步驟，它會給他想不到的協(xié)助 。一、花一分鐘時間去回想一下本人的目的：盡力給顧客提供協(xié)助 ，使他們對所購物品及所作的購買抉擇均感稱心。二、記住本人的戰(zhàn)略：引導對方了解并感遭到我所作的構思。在銷售過程中，我還要隨時根據(jù)對方的需求對我的構思進展調整。三、不要忘記有四種情況會妨礙顧客去購買他們所需求的東西，即：不信任、無需求、無協(xié)助 、不急需。四、在“有目的的銷售這一思想指點下，通知顧客凡是本人說到的方面準能做到，并讓

39、顧客了解本人的銷售目的、銷售過程和他們的收益，從而建立起顧客對本人的信任。五、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實需求，要了解顧客“已有什么、“需求得到什么，這兩者之間的不同之處給顧客和本人雙方都提供了時機。六、留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點，并讓對方知道本人已弄明白了。七、假設他們已感到有某種需求，協(xié)助 他們得到滿足。假設他們確難給以協(xié)助 ，就要照實告知，并向他們引見其他可以協(xié)助 他們的人。八、假設他們可以給予協(xié)助 ，可引見一些與他們有類似需求的客戶作為事例。這些客戶曾因他們的協(xié)助 而滿足了需求。九、當他們得知他們的需求可以得到滿足時，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風險最小而收獲最大。十、

40、然后請他們購買。銷售后總結銷售閱歷怎樣才干在輕松的氣氛中接受較少的壓力完成更多的銷售額，經(jīng)常總結就是一個很好的方法。一、遵照本人的目的開場任務目的：協(xié)助 顧客盡快得到他們所需求的感受二、銷售如何對待顧客()在銷售之前、我要想象人們獲得了他們所想要的良好感受。然后.我也看到我獲得了自已所想要的東西。、我經(jīng)常仔細研討我所銷售的產(chǎn)品有何特性和優(yōu)點。、我想象我看到了我所銷售的產(chǎn)品的優(yōu)點確實有助于他們獲得他們所想要的良好感受。()在銷售之時、我以自已及用戶所喜歡的購買方式進展銷售。、我問些有關“已有和“需求兩方面的問題。、這兩者這間的差別就是問題所在之處。、我不僅聽，而且概要反復我所聽到的。、在提供我的

41、產(chǎn)品、效力和建議時，應誠心誠意地為用戶著想。、當顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風險的時候，他將會與我成交。()在銷售之后、我經(jīng)常堅持與用戶的聯(lián)絡，以確定他們對所購產(chǎn)品能否真正感到稱心。、假設發(fā)生了問題，就協(xié)助 他們處理。并從而加強他們彼此之間的關系。、當顧客對他們所購買的產(chǎn)品有好感時，那么請他們引薦其他顧客。三、銷售如何對待本人()目的、以左右的字數(shù)把本人的目的寫在單張紙上，并把它們看作好像真實的一樣。、花很短的時間對這些目的反復重讀。、每次查看目的時，都把目的作為曾經(jīng)到達來對待。()自我贊賞、經(jīng)?；c時間對本人的銷售任務進展認可。、抓緊自已集中精神去做正確的事。、用本人完成的任務

42、及本人的良好感受告慰于本人，并享用其中的樂趣。、花一點時間去領會一下本人對所做任務的良好感受。、鼓勵本人以后還要這樣堅持下去。()自我指摘、對自已的不適宜行為進展指摘。、明確通知本人哪柴事做得不妥。、很好領會本人對已做或未做的行為所獲得的感受。、要牢記本人已不是過去的“我了。、置信本人是有價值的人，應能作出最正確行為。、丟棄那些違背本人目的的行為，并回到我的目的上來。及時總結失敗的緣由昨天公司約請聯(lián)想的銷售經(jīng)理給他們講解了本人的創(chuàng)業(yè)史,講得情真意情,非常有感召力,詳細詳細情況,在這里,我就省略了.演講大約分為四部分,第一,要擅長總結,哪怕是很小的一件事,也要寫一下本人的心得,領會.第二,要有本

43、人的斗爭目的,沒有目的,就沒有方向,干什么事就沒有動力.第三,關于要有有股而耐力,只需持之一恒,不要三天打魚,兩天曬網(wǎng),業(yè)績切不說,對本身的生長,開展,也沒有半點益處.第四,是關于學會推銷本人的口才,這也是推銷員必要的利器.那么在本章里,他們主要談一下擅長總結閱歷教訓的根本技巧.、趁印象猶深的時候誰也不敢保證任何時候的任何事都很順利。同理，任何推銷員每天都要維持%的成交率，是一件極難的事。有時候，成交率或許會高到%。但是，也有能夠一天只完成%的成交率。當他敗下陣來，他要冷靜地、仔細地反省失敗的過程。在失敗的印象還深化的時候，好好分析一下他為什么失敗。“自我檢討為什么重要營業(yè)主管的重要義務之一就

44、是對閱歷尚淺的推銷員必需做如下輔導任務：不時探詢他們采取的訪問方法、締約方法、回絕的處置方法等，隨時給以適當?shù)闹甘?。察看結伴同行的推銷員作業(yè)的方式，事后給以批判、糾正。他本人最清楚身為推銷員的他，真實做好“自我檢討的任務乃天經(jīng)地義，責無旁貸。他要生長，就不能事事仰賴上司的輔導。自我管理是他本人該做的事，上司只是從旁“推了他一下而已。由于，訪問活動中究竟發(fā)生了什么；他的推銷方式使顧客產(chǎn)生怎樣的反響棗這些事情的真相，只需他最清楚。他要知道，上司不能夠一天到晚，與他結伴作業(yè)。要討論推銷敗因，必需有某種自我檢討的體系，或是“基準。他務必養(yǎng)成訪問終了后進展總結的習慣，以免在下一次訪問中呵斥有能夠再犯的失

45、誤。、告辭后馬上討論從這個觀念來說，敗因的分析著實扮演了“促使他不能提高的角色。實施“敗因分析的時間因人而異。絕大部分的人是等到訪問活動全部終了，回到公司后，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，老實說，效果就差了一大截。最好的方法是：當他向準顧客告辭，一走出他的辦公室或是家，立刻就對剛剛的推銷過程做一次徹底的敗因分析。失去顧客的緣由著名的營銷專家JoeGirard說過：他所遇到的每一個人都有能夠為他帶來至少個潛在的顧客。這對想開展本人事業(yè)的人們可是個再好不過的音訊了。假設從反面來看，當一個顧客由于不稱心而離他而去時，他失去的就不僅僅是一個顧客而已，他將切斷與至少個潛在顧客和客戶的聯(lián)絡，并

46、有能夠導致一個艱苦的損失以致于他的事業(yè)在剛剛走上軌道的時候就跌一大跤。許多缺乏閱歷的創(chuàng)業(yè)者并沒有認識到是什么致命的錯誤將他們的客戶和潛在客戶攆走。所以在開場之前，他一定要了解如何讓他的顧客成為經(jīng)常購買的回頭客，或者成為他的終生顧客！下面幾點是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常范的錯誤：一、找借口假設他擁有一家公共關系公司：他沒能在規(guī)定期限前完成任務，那么，他將如何應付客戶的埋怨和不滿呢？千萬不要找理由說：“我快被繁重的任務壓垮了，所以不斷沒騰出時間開場做他的方案。“這真實是很不明智的，客戶才不會關懷他能否承當?shù)昧巳绾畏敝氐娜蝿眨麄冎粫浀?，他承諾過在一個確定期限以前完成任務卻又言而無信。與其找借口，還不如先老老實實

47、成認本人的過失，然后再盡力使事情好轉。哪怕是加班加點的任務，給顧客打折扣，并將顧客所需求的當晚就送到他家里去。當他能承當一切責任并矯正他的過失時，本來一個不好的事反而會讓他博得顧客的信任。二、忽視反響信息大多數(shù)顧客并不會通知他他們的不滿，只是轉身分開另覓買賣罷了，留住他們！用些額外的時間來爭取他們的留意力，定下時間來進展一次私人會面，或者辦一個主題討論會，與他的客戶直接聯(lián)絡，或請他們回答一些調查詢題，找到這些問題的答案將會有助于他的生意。他會找到哪些方面他曾經(jīng)做好了，哪些還存在缺乏。假設一個顧客不稱心，他就能在他改動主意之前采取行動。當他向顧客提出調查詢卷，就闡明了他對他的注重，從而吸引顧客成

48、為回頭客。三、思想消極一旦他的生意開場，他得隨時預備好為現(xiàn)金周轉奔走，扛上一大堆瑣碎和繁重的重擔。然而不論多么困難，他都必需高昂著頭堅持淺笑。人們只情愿同那些充溢自信的人做生意。擺脫消極思想的惡性循環(huán)，集中精神在他的目的上，置信不論遭遇多少波折他都能最終心想事成。他對本人堅決不移的自信心也會同樣使顧客對他的生意自信心倍增。四、損害競爭對手的聲譽他怎樣對他的顧客和潛在客戶說他的競爭對手，他們也同樣可以怎樣說他。當有人問他貴公司是如何在與某公司的猛烈競爭中累計財富的，可以用這種方式回答：“某公司的產(chǎn)品確實很不錯或很有實力，但允許我通知您，為什么顧客選擇了他們公司。然后向他的潛在客戶出示一些以往顧客

49、稱心的贊賞信件等等。用這種方式輕而易舉的將話題從競爭對手轉移到他們的買賣上來了。五、對他的顧客想當然不要理所當然的以為顧客在他這兒購買過一次，就會成為他的終生顧客。甚至就在他讀這篇短文的時間里，他的競爭對手有能夠正預備謀劃著如何將他的顧客們拉走呢。一切的商家都會抓住顧客的特殊日子，如生日或周年留念日，給顧客寄去賀卡慶賀，并提供某種免費效力或商品；另外在某段特定日期內將商品打折出賣也是一種促銷方法。六、固步自封不要有了一點小成果就不思進取，在市場飛速開展的今天，假設他不求開展就只需關門大吉的份了。要不斷自我教育，參與各種研討會，閱讀專業(yè)書籍和雜志以成為他所在行業(yè)的先鋒。他對他行業(yè)的了解和知識程度

50、越深，顧客就會對他越有自信心，從而使得他的公司成為消費者心目中的第一選擇。堅持他支配本人的自在，不斷從他和其他人所犯的錯誤中學習，并采取必要的措施防止它們再次發(fā)生。這必將給他的事業(yè)帶來長期的開展前景和利潤。正確處置顧客的埋怨銷售過程中,千萬不要動火,不論顧客的態(tài)度如何,他的一舉一動,直接影響著公司總體的銷售情況,整體的效益,顧客是上帝,這句話永遠也不會過時的.切莫要引發(fā)“戰(zhàn)爭身為推銷員，當顧客向他提出埋怨，他應該謹記忽忘的是：這正是考驗他終究有多少能耐的好時機。提出埋怨的顧客，通常心情激昂，怒火中燒，假設處置方法稍不慎，就足以引發(fā)一場“戰(zhàn)爭。處置埋怨的原那么，概要而言有四種。、把它當做一件事。

51、顧客埋怨時，應該把它看成“好時機。既不要怕它，也不要厭惡它。由于，顧客之所以向推銷員提出埋怨，是由于以為：“我提出埋怨必能促使出賣商品的公司獲得各種改善。這表示，顧客是依賴他的，他當然要悵然接受。現(xiàn)實上，如把埋怨處置得好，顧客對他的依賴感只會增多，不會減少。這就叫做轉禍為福。顧客獲得劇烈的好印象后，必定逢人便說，這無形中對公司做了有力的免費宣傳。、要有處置埋怨的作業(yè)體系。處置埋怨應該是一套固定的作業(yè)方式才不會把事態(tài)擴展，引發(fā)不可拾掇的局面。他切莫一意孤行。處置之前，他必需請有關的部門與人員提供方法，嚴密配合，否那么容易呵斥“脫節(jié)、“斷層的景象。、先化解對方的怒意。誠心誠意地負疚棗定是處置埋怨時

52、最先要做到的事。接著，采取低資態(tài)，以附和的口氣傾聽對方的說詞。在顧客怒氣已渠泄說夠了之后，他再迅速整理他埋怨的重點，并且予以確認。最后探求緣由，做適當?shù)奶幹?。顧客埋怨的緣由，不外乎以下?shù)種：公司的錯誤例如，商品有缺陷。推銷員闡明不夠。顧客的錯誤例如，操作順序有誤。顧客的誤解例如，聽錯了推銷員的闡明。發(fā)生不測事故例如，運送余中的事故。不論緣由如何，他要誠心誠意的解釋切莫流于議論，或是分辯。埋怨只需處置得當，顧客反而會支持他。他要記住這個現(xiàn)實。、處置的速度要快。立刻處置,這是化解埋怨帶來的糾紛最在的利器。例如，緣由在商品的缺陷，他卻對顧客說：“由于周末下午不上班，緊接著又是星期天，所以，他們在下星

53、期一中午以前，再把新貨送到府上。假設他是顧客，將做何感想？他一定會想：“還要拖到星期一？只思索到本人的情況，一點也不為顧客著想。這種公司的商品，以后還買才怪呢！要是他在當天就急急忙忙、滿身大漢地把新貨送到他的家，那種效果與前者相比，可就有天地之別了。用媒體資料吸引顧客在銷售過程中,他們如何才干發(fā)揚媒體的作用,擅長合理利用他們平常宣傳報道的資料的呢?請先看下面詳細的實例.以來了解更多的信息來源.公司張先生的一位顧客是R公司的總經(jīng)理。有一次，張先生聽到這位總經(jīng)理感慨地說：“他們公司呀，員工加班的風氣很盛，每月的加班費成為一筆很大的支出，真實傷腦筋。張先生分開那家公司后，立刻掏出小冊子，在顧客用記事

54、欄內寫下這樣的記錄：年月日：某某公司某某經(jīng)理的煩惱加班風氣很盛，公司開支大增約莫一星期后，張先生在一本專業(yè)雜志中，看到一篇標題叫做“加班費削減法的文章。這篇文章寫道，某公司運營者在消除加班風氣方面運用了新戰(zhàn)術，獲得了驚人的效果。這個新戰(zhàn)術就是制定如下的規(guī)那么：除非部門主管也加班，不許那個部門的任何人加班。要加班之前，部門主管必需向總經(jīng)理提出“加班懇求書。懇求書上必需寫明：加班的理由以及加班的內容。張先生如獲至寶，趕緊把那一篇文章復印了一份，附在一封信里面，寄給為加班太多而煩惱的R公司那位總經(jīng)理。信的大意是這樣的：“這篇文章或許對貴公司有用途，警請參考。幾天后，張先生又與那位總經(jīng)理晤面，對方一見

55、了他就說：“他寄來的那份資料，著實很管用，真謝謝他?？偨?jīng)理一疊聲地道謝，而張先生與這位顧客的關系從此以后也變得順暢無比。資料效力六訣像張先生這樣，把報紙、雜志刊出的某些有助于顧客的資料，復印或是剪下寄給顧客，這叫做“資料效力。這些資料的內容，不一定僅限于商業(yè)問題。只需是對方極度關懷的問題，例如，嗜好上的事或是家庭問題，都可以包括在內。寄這種資料的最大秘訣是：他要仿佛沒有什么意圖似地做，切莫做得好似帶著強迫意味。這個方法對促進銷售與建立彼此間的良好關系大有作用。獲知對方特別關懷的事，他就立刻把它寫下來。閱讀報紙、刊物的時候，他必需經(jīng)常抱著這樣的念頭：“這些情報或資料，對我的顧客有沒有用？發(fā)現(xiàn)了對

56、顧客有用的資料或情報，他就毫無意圖似地把它寄給他的顧客。最后一點要切記：這種戰(zhàn)術并不是用來替代他的商品知識或是銷售的戰(zhàn)術，而是拿它做為補充為促進的工具。巧用“銷售活動記錄一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯誤觀念：誤以為在辦公室內做的書寫任務，不但令人感到無聊無用。也侵占了不少他在外面推銷的時間。誤以為公司規(guī)定必需按日填寫的各種報表例如：訪問日報表、訪問方案表、顧客卡、個人業(yè)績記錄表、擴展引見網(wǎng)記錄表、經(jīng)費記錄等，與個人的推銷活動以及成交率的提高扯不上任何關系。這是最要不得的觀念。現(xiàn)實上，這些記錄表有它非不可的目的與價值。二、活動記錄的價值從今天起，他必需牢記：各種活動的記錄表不但對公司行銷政策的

57、擬定有著極大的價值，對改良他的業(yè)績也大有作用。就營業(yè)部門的主管與各級干部而言，這些活動記錄表，更有難以頂替的價值。例如：可以從中覺察部屬的弱點，隨時予以適當?shù)妮o導與援助?？梢宰鰹椤翱己松献钫滟F的資料。從中可以開發(fā)提高業(yè)績所需的、有效的推銷技巧。譬如，計劃檢驗數(shù)種推銷說法中的哪一種最有效，只需把運用各種推銷說法的成果詳加記錄，就能實施“有效管理的實驗。又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的買賣對象所做的訪問次數(shù)是不是適當，以及有沒有對某些準顧客加強訪問次數(shù)等。諸如此類的問題，都能從活動記錄表中開掘出來。記錄表的分析法：下面是擔任數(shù)個地域的某公司姓黃的推銷員一周的活動記錄。只需看過這個表

58、，就能明確掌握他在推銷活動上的弱點。星期一二三四五合計訪問次數(shù)晤談次數(shù)引起顧客“留意力的次數(shù)做過商品闡明的次數(shù)有過締約時機的次數(shù)實踐締約次數(shù)從這個記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點中：次訪問中，有次無法與對方晤談，可以說是時間上的大浪費。他必需更用心于發(fā)現(xiàn)可以晤談的準顧客接觸前的預備缺乏，就會發(fā)生這種景象。第五部分勝利事例抓住機遇不放例一：路易斯安那州有一大片土地預備出賣。只需兩個人參與招標。第一個人是擁有毗鄰土地的地主，他開價很低，由于那里大部分都是竹林，降低了土地的價值。另外一個人卻出了兩倍高的價錢，他買到土地之后，把竹子鋸掉制成釣竿出賣，收入足以支付土地的價款！例二：伍渥斯本來只是一家五

59、金行的店員。每年清點存貨時，都發(fā)現(xiàn)店里囤積了許多早已過時，甚至無法再運用的貨品，金額高達數(shù)千美圓。“他們舉行一次大拍賣，他向店主建議，“把舊的貨品都賣掉。店主回絕了他的想法，但是伍渥斯并不死心，他竭力壓服店主，最后店主贊同他試賣一些非常舊的存貨。他們在店里擺了一個長桌子，放在上面的每一種東西，標價都是元錢。東西很快就賣光了，店主讓伍渥斯進展第二次拍賣，依然搶購一空。然后他向店主提議，倆人合伙開一家五金行，一切的東西都只賣元或元錢。由店主出資，伍渥斯擔任運營管理?！安恍校〉曛骱鸬?，“這項方案絕對行不通，由于他找不到那么多只賣元錢或元錢的東西。于是伍渥斯本人開店，并賺了不少錢；他開場用本人的名字，

60、運營大型的連銷店。幾年以后，談到這件事情，伍渥斯的舊東家悔不當初地說：“我算一算，當時我對伍渥斯所說的那些話，每一個字大約使我損失萬美圓。態(tài)度消極的人，對于任何問題或妨礙都是束手無策。積極的人不只設法抑制妨礙，而且將它們變成墊腳石。因此，積極的態(tài)度能招來勝利的時機，而消極的心態(tài)卻把時機趕走，即使有時機也多半平白錯過！堅韌不拔的奇觀EDS公司老板羅斯是以堅韌不拔而出名的。在EDS的一次調查闡明顯示其%的客戶在購買前不止一次說過“不字。早年，羅斯在IBM公司做銷售，其擔任的區(qū)域內最大的潛在客戶是西南人壽保險公司。由于IBM的推銷員去的次數(shù)太多，以致該保險公司指示門衛(wèi)凡IBM的推銷員一概不得入內。但