《渠道管理》教學(xué)大綱

1、渠道管理教學(xué)大綱29渠道管理一、 說 明適用專業(yè)市場營銷課程渠道管理總學(xué)時32總學(xué)分2（一）本課程的目的、要求通過教學(xué)使學(xué)生較系統(tǒng)地了解分銷的渠道的功能、結(jié)構(gòu)與管理關(guān)系、渠道成員及其特征、渠道戰(zhàn)略設(shè)計、戰(zhàn)略組織模式、分銷物流設(shè)計、渠道信息系統(tǒng)、渠道正常、渠道布局、渠道沖突等。為畢業(yè)后制定企業(yè)分銷渠道戰(zhàn)略，進(jìn)行企業(yè)渠道設(shè)計和管理，提高企業(yè)渠道競爭力和企業(yè)競爭能力奠定良好的基礎(chǔ)。通過教學(xué)，要求學(xué)生掌握渠道管理的概念，通過案例，分析企業(yè)選擇渠道模式、渠道政策以及化解渠道沖突等方法的選擇和設(shè)計過程。（二）內(nèi)容選取和實(shí)施中注意的問題本課程具有較強(qiáng)的實(shí)踐性，在教學(xué)中要求理論聯(lián)系實(shí)際，多采用案例教學(xué)，要求學(xué)

2、生結(jié)合具體企業(yè)，分析企業(yè)渠道管理過程的實(shí)際情況。培養(yǎng)和提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力，為學(xué)好專業(yè)課及今后從事企業(yè)管理和市場營銷工作奠定基礎(chǔ)。 （三）教學(xué)方法課堂教學(xué)（四）考核方式考查（五）教學(xué)內(nèi)容與學(xué)時分配教學(xué)章節(jié)教學(xué)內(nèi)容學(xué)時安排備注1渠道功能、結(jié)構(gòu)42渠道成員及特征43渠道戰(zhàn)略設(shè)計44渠道戰(zhàn)略組織模式45分銷物流系統(tǒng)26分銷渠道信息系統(tǒng)47分銷渠道政策48渠道布局與成員選擇29渠道沖突管理4合計32二、 大 綱 內(nèi) 容第一章 分銷渠道的功能、結(jié)構(gòu)與管理關(guān)系1分銷渠道及其功能2分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)3分銷渠道決策與管理說明和要求：(1) 基本要求：掌握分銷渠道的含義、功能、基本業(yè)務(wù)流程。(2)

3、重點(diǎn)：整合渠道、分銷服務(wù)產(chǎn)出和成本。(3) 難點(diǎn)：整合渠道成本優(yōu)勢。第二章 分銷渠道成員及其營銷特征1分銷渠道的主要成員2批發(fā)商3零售商說明和要求：(1) 教學(xué)基本要求：了解分銷渠道的主要成員及其營銷特征，從總體上進(jìn)一步認(rèn)識渠道結(jié)構(gòu)，以便有效設(shè)計和管理渠道的一個基本點(diǎn)。(2) 重點(diǎn)：批發(fā)商和零售商的基本職能、主要類型。(3) 難點(diǎn)：批發(fā)商的經(jīng)營特征。第三章 分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計1分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計理論2分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計程序3分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計分析4渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實(shí)施說明和要求：（1）基本要求：分銷渠道戰(zhàn)略管理的相關(guān)理論及戰(zhàn)略設(shè)計程序，以及分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計中的基本分析方法。（2）重點(diǎn)：分銷渠道系

4、統(tǒng)的規(guī)劃分析。（3）難點(diǎn)：限制型條件分析、分銷網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的溝通和管理障礙分析。第四章 分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式1“剛性”縱向一體化組織2“柔性”垂直整合組織3混合垂直整合系統(tǒng)說明和要求：（1）基本要求：企業(yè)“擁有”或“外購”分銷服務(wù)決策原理及其相應(yīng)的渠道組織模式。（2）重點(diǎn)：分析“剛性”一體化組織和“柔性”垂直整合渠道類型及其有效運(yùn)作的條件。（3）難點(diǎn)：管理型垂直渠道系統(tǒng)的特點(diǎn)。第五章 分銷物流系統(tǒng)設(shè)計與管理1分銷物流系統(tǒng)的設(shè)計2商品運(yùn)輸管理3倉儲管理說明和要求：（1）基本要求：了解企業(yè)物流系統(tǒng)的構(gòu)成與運(yùn)作，商品運(yùn)輸決策以及倉儲管理。（2）重點(diǎn)：商品實(shí)體轉(zhuǎn)移方式和流程。（3）難點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)訂貨批量。第

5、六章 分銷渠道信息系統(tǒng)1渠道信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)2主要信息流程分析3渠道信息系統(tǒng)開發(fā)與管理說明和要求：（1）基本要求：了解渠道信息系統(tǒng)的概念、功能及軟硬件，渠道信息系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)、分析促銷信息流程、市場需求信息流程、訂貨信息流程、送貨信息流程以及客戶服務(wù)流程。（2）重點(diǎn)：訂貨信息流程、送貨信息流程。（3）難點(diǎn)：渠道信息系統(tǒng)的評價指標(biāo)。第七章 分銷渠道政策1分銷渠道政策及其原則2分銷渠道政策的吸引力因子3分銷渠道政策的主要內(nèi)容說明和要求：（1）基本要求：了解渠道政策的作用及其基本原理、執(zhí)行政策、獎勵政策。（2）重點(diǎn)：分銷渠道的主要內(nèi)容、價格政策、支援政策。（3）難點(diǎn)：分銷渠道政策的吸引力因子、激勵手段。第八

6、章 渠道布局與成員選擇1渠道布局的含義與要求2終端銷售點(diǎn)的選擇3終端銷售點(diǎn)密度決策4選擇中間商說明和要求：（1）基本要求：了解渠道布局的基本含義、布局決策的基本參數(shù)、選擇終端銷售點(diǎn)的意義、終端銷售點(diǎn)密度決策、選擇中間商。（2）重點(diǎn)：評價中間商的優(yōu)勢和劣勢。（3）難點(diǎn)：中間商的選擇方法、強(qiáng)制評分選擇法、銷售量分析法、銷售費(fèi)用分析法。 第九章 渠道沖突管理1渠道沖突管理概述2渠道沖突分析3渠道沖突管理方略說明和要求：（1）基本要求：了解渠道沖突管理過程、渠道沖突的目的與任務(wù)、渠道沖突的概念、沖突的分類、沖突的原因分析、渠道沖突管理工作層次、預(yù)防方略。（2）重點(diǎn)：渠道沖突的原因分析和預(yù)警。（3）難點(diǎn)：渠道沖突的處理方法。三、 教材和主要參考書1卜妙金分銷渠道管理北京：高等教育出版社20072胡春市場