中體倍力銷售培訓

1、中體倍力新俱樂部模型(NCM)New Member Enrollment Process (NMEP) 新會員入會流程一中體倍力健身俱樂部的使命我們的目標是要從過去最大的俱樂部體系成為全球健身產(chǎn)品和服務的領(lǐng)導者。我們要革新我們自己和健身產(chǎn)業(yè)，以自豪和真誠來幫助別人感覺更好，外觀更好，工作更好，生活更好。我們必須成為社區(qū)中的好成員，尊重會員的需求和擔憂，成為行業(yè)中的專家。我們要提供最佳的產(chǎn)品和服務，以誠信為標準，為同事和會員的成功創(chuàng)造最佳的環(huán)境和條件。二新會員入會流程與目前使用銷售流程的有什么不同？BEST(7) NMEP(5)Introduction IntroductionProfile G

2、reat TourTour RecapRecap CloseClose Post salePost saleTelemarketing三新會員入會流程中一些明顯變化從強調(diào)俱樂部的主導地位向強調(diào)客戶的主導地位過渡從“高壓式的銷售文化”向“以客戶為導向的服務文化”過渡從使用專業(yè)術(shù)語“會藉銷售”轉(zhuǎn)而稱為“招募會員”從“MC：membership consultant會籍顧問”轉(zhuǎn)變成“FC：fitness coach健身顧問”New Membership Enrollment Process簡介介紹Introduction顧客到前臺后，將受到熱情和友好的接待，并填好顧客來訪登記表。健身顧問將帶領(lǐng)顧客開

3、始參觀。參觀Great Tour。參觀是向顧客展示倍力俱樂部可以如何幫助他們達到健身目標的最好機會。健身顧問在帶領(lǐng)顧客參觀的過程中，在俱樂部不同的區(qū)域，根據(jù)顧客健身需求調(diào)查表完整的加以解釋說明。這也是讓顧客體驗在倍力健身的機會。扼要陳述Recap簡要回顧顧客的健身目標，通過Recap book再次回顧俱樂部特點和益處。展示產(chǎn)品和報價Close介紹不同的會藉模式，引導顧客選擇適合他們的會員卡。報價單的使用。售后服務Post Sale顧客沒有作出入會的決定，新會員入會流程就沒有結(jié)束。在合同中填寫準確的信息也是十分重要的，其中還包括會員第一次健身時間和預約他的健身朋友一起來俱樂部進行鍛煉。新會員檔案

4、是一份十分有價值的會員信息。詳解新的5步銷售流程Introduction 介紹當顧客來到俱樂部時，前臺的員工將熱情的問候顧客并對他們的光臨表示歡迎。顧客將會被要求填寫顧客來訪登記表。這時前臺員工將呼叫健身顧問（或健身顧問服務前臺）。當顧客填寫完登記表示時，前臺的員工將來訪顧客的姓名登記在健身需求調(diào)查表上，同時將來訪顧客的信息輸入客戶來訪電腦記錄。在帶領(lǐng)客人參觀過程中，你將在健身需求調(diào)查表上記錄下在參觀時的提問和客人的回答。Great Tour 參觀無固定參觀流程！首先詢問顧客對俱樂部最感興趣的部分。你應該了解客人最感興趣的部分也就是最重要的部分。健身顧問將向顧客解釋參觀過程，讓他們知道在參觀過

5、程中要回答一些問題，并被記錄下來，以便我們更好地了解他們的健身需求和目標。Great Tour成功的要素是提供一個精彩的參觀(Great Tour)過程。健身需求調(diào)查表上的問題和健身顧問的基礎(chǔ)健身知識都是為了達到目的。描述倍力俱樂部所提供服務和設備的特點和益處（請牢記，益處是涉及到顧客的健身目標和動機的）。在參觀時需要靈活使用這些信息。向來訪的每一位顧客解釋倍力完全健身的理念。正確的使用營養(yǎng)品和正確的鍛煉是有效的健身并看到成果的重要組成部分。全面地參觀俱樂部包括有氧訓練區(qū)，固定力量區(qū)，自由重量區(qū)，集體課，私人教練，零售店和兒童看護中心等設施。參觀的時間最少需要30分鐘！過程中不要走捷徑，將注意

6、力放在顧客真正感興趣的部分！Care About Them!關(guān)心他們！在參觀過程中，表現(xiàn)出你對健身的熱情，并把這份熱情傳遞給你的顧客。Fitness Needs Analysis Form 健身需求調(diào)查表健身需求調(diào)查表將揭示客人的不同健身目標，動機和擔憂。這和我們目前使用的PROFILE表格類似。健身需求調(diào)查表被分成了兩部分的問題。第一部分是健身經(jīng)歷，第二部分是健身目標。下面列出了怎樣為顧客創(chuàng)造出一個成功的參觀過程的指導方針。從健身需求調(diào)查表的信息中可以得到在參觀過程中的你需要重點介紹的部分。運用溝通技巧詢問健身需求調(diào)查表上的問題。他們是我們的顧客，所以在談話中要使他們感到他們是我們的顧客。顧

7、客的回答會幫助你確認是否提出適合這個顧客的跟進問題，這將使顧客感到放松同時也能幫助你找到顧客的主要興趣。Recap 扼要陳述Recap的3個目的重點介紹會員將會在形體上得到的益處幫助顧客想象，他們一旦達到了他們的健身目標，將會是什么樣子、將擁有什么感覺，從而激起顧客的興奮盡量使顧客認同長期健身的概念Recap的4個基本階段描述倍力健身的主要信息和項目描述健身的三階段創(chuàng)造愿景得到承諾Close 展示產(chǎn)品和報價使用報價單Post sale 售后服務重點在于客戶會員合同的填寫。會員基本資料部分要求必須完整填寫下列信息：姓名；身份證號碼；性別；出生年月；地址；郵編；email地址；兩個聯(lián)系方式；緊急聯(lián)

8、系方式和聯(lián)系人。有效VIP名單填寫和保管Five Key Behaviors To create a member service culture, we must . 通過五個關(guān)鍵的行為創(chuàng)造一種客戶服務文化，我們必須做到：Always focus on member service first 重點是把客戶服務永遠放在首要的位置上Make developing lasting relationships with every member a top priority 最優(yōu)先考慮發(fā)展與每個會員間的長期持續(xù)的關(guān)系Show a sincere interest in every new member achieving their desired results對每名新會員渴望達到的結(jié)果表示出極大的熱情Have a contagious passion for fitness 具有對健身熱情的感染力Become experts in fitness, nutrition and a valuable resource to our members成為會員可以信賴的足智多謀的營養(yǎng)健身專家Care for our members and a pas