中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)難在哪里( 11)

1、無(wú)憂(yōu)商務(wù)網(wǎng) ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 .無(wú)憂(yōu)商務(wù)網(wǎng) ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 ：.；無(wú)憂(yōu)商務(wù)網(wǎng) ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 無(wú)憂(yōu)商務(wù)網(wǎng) ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)難在哪里年最受推崇的目的市場(chǎng)是什么？中小企業(yè)。從臺(tái)式PC和筆記本電腦到效力器和存儲(chǔ)，從ERP到商業(yè)智能，從網(wǎng)絡(luò)平安到災(zāi)難備份無(wú)不給予中小企業(yè)市場(chǎng)不遺余力的投入。 年最集中拓展的市場(chǎng)領(lǐng)域是什么？中小企業(yè)。從市場(chǎng)再細(xì)分到產(chǎn)品管理戰(zhàn)略的調(diào)整，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新到渠道架構(gòu)的變革，從市場(chǎng)需求的判別到人員構(gòu)造的因應(yīng)無(wú)不圍繞中

2、小企業(yè)市場(chǎng)展開(kāi)艱苦的探求。曾經(jīng)高歌猛進(jìn)的大型企業(yè)信息化，成就了中國(guó)IT市場(chǎng)當(dāng)年的輝煌，但也帶來(lái)了近年來(lái)IT投資的衰退和IT企業(yè)利潤(rùn)的縮水，甚至呵斥中小企業(yè)對(duì)信息化投資的猜疑和顧慮。群起瘋搶的中小企業(yè)“香餑餑，并沒(méi)有讓IT企業(yè)如愿以?xún)?。奔走于中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)的精英們無(wú)不感慨：中小企業(yè)市場(chǎng)是一地?fù)觳黄鸬乃殂y，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)字：難！難在哪里？難點(diǎn)一業(yè)態(tài)雜亂，市場(chǎng)細(xì)分無(wú)從下手關(guān)于中小企業(yè)的界定，歷來(lái)就是充斥著不同的方式和內(nèi)涵。就是IT企業(yè)來(lái)說(shuō)，各家的界定也是千差萬(wàn)別?；萜盏葘⒅行∑髽I(yè)稱(chēng)為生長(zhǎng)型企業(yè)，更多地從企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張速度上界定。Intel等企業(yè)嘗試從其PC等根底信息化投資程度方面把握，試圖選

3、擇更加具有針對(duì)性的目的市場(chǎng)。聯(lián)想等主力企業(yè)通?；诳茖W(xué)的調(diào)研和內(nèi)部業(yè)務(wù)的劃分，將中小企業(yè)區(qū)別與大客戶(hù)和個(gè)人家庭消費(fèi)。通常情況下，國(guó)內(nèi)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)這樣描畫(huà)中小企業(yè)：包括資產(chǎn)規(guī)模或銷(xiāo)售額在萬(wàn)元到億元的為中型企業(yè)，資產(chǎn)規(guī)?；蜾N(xiāo)售額在萬(wàn)元以下的為小型企業(yè)。從行業(yè)細(xì)分上看，主要包括制造、能源、交通、建筑、流通等行業(yè)。中小企業(yè)界定的混亂源自中小企業(yè)業(yè)務(wù)形狀和規(guī)模構(gòu)造的雜亂。概念和界定的模糊，凸顯IT企業(yè)對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的無(wú)能為力，從而導(dǎo)致在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品管理和銷(xiāo)售戰(zhàn)略上無(wú)法對(duì)癥下藥。難點(diǎn)二閱歷判別，公關(guān)傳播方式亟待變革真正作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體的企業(yè)，開(kāi)場(chǎng)于改革開(kāi)放之初，也就是說(shuō)，中國(guó)企業(yè)更多地創(chuàng)建于世紀(jì)年代。企

4、業(yè)管理實(shí)際和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略更多地來(lái)源于企業(yè)家的內(nèi)在潛質(zhì)和實(shí)際探求，或者有少許是對(duì)西方實(shí)際的抄襲和國(guó)際閱歷的模擬。中小企業(yè)更甚于此。眾多中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史就是一些人齊心協(xié)力、艱苦探求的歷史，企業(yè)家的客觀判別或者叫直覺(jué)、第六覺(jué)得在企業(yè)決策過(guò)程中占有很大的份量。正是這種企業(yè)家的直覺(jué)成就了中小企業(yè)的輝煌，正是企業(yè)家的閱歷維系著企業(yè)的開(kāi)展，而基于閱歷的家族裙帶關(guān)系構(gòu)成了中小企業(yè)決策構(gòu)成和執(zhí)行的特殊構(gòu)造。因此，中小企業(yè)信息化投資過(guò)程中，決策層更加信任其裙帶關(guān)系，更加置信口碑相傳。動(dòng)人的廣告創(chuàng)意，對(duì)于中小企業(yè)不僅僅是視而不見(jiàn)，更多地是猜疑和不屑；枯燥的公關(guān)傳播，更是讓中小企業(yè)熟視無(wú)睹，甚至嗤之以鼻。曾經(jīng)在大型企業(yè)市

5、場(chǎng)游刃有余的廣告、公關(guān)、活動(dòng)，忽然間在中小企業(yè)市場(chǎng)失靈了。這種情況不能了解為中小企業(yè)在采購(gòu)前不需求獲取信息，不需求客觀判別，而是獲取信息的渠道和信息內(nèi)容的要求發(fā)生了變化。中小企業(yè)更加盼望的是可以與本人業(yè)務(wù)嚴(yán)密相連，經(jīng)過(guò)同行實(shí)際證明了的正確的采購(gòu)?fù)緩胶瓦\(yùn)用方式。難點(diǎn)三競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)，信息化不能是保健品中小企業(yè)信息化有非常直接和明確的商務(wù)需求驅(qū)動(dòng)特征，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求。中小企業(yè)希望經(jīng)過(guò)IT投資可以提高效率，降低本錢(qián)，與國(guó)內(nèi)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手站在一致同跑線(xiàn)上。大型企業(yè)信息化的狂熱投入、低效率運(yùn)營(yíng)，特別是較低的IT工程勝利率，導(dǎo)致了中小企業(yè)對(duì)IT投資必要性、有效性的疑心，希望可以找到更加可靠的投資方式。甚至一些

6、中小企業(yè)把信息化與保健品同日而語(yǔ)，高價(jià)錢(qián)而無(wú)療效，可投入而非必需。中小企業(yè)在思索信息化采購(gòu)時(shí)，不希望IT企業(yè)把它們當(dāng)作一次性的銷(xiāo)售對(duì)象和銷(xiāo)售關(guān)系，而是盼望建立長(zhǎng)期的、商務(wù)層面的、共同生長(zhǎng)的協(xié)作對(duì)象和關(guān)系客戶(hù)。中小企業(yè)衡量這種繼續(xù)協(xié)作關(guān)系的原那么是：能否提升或者重構(gòu)中心價(jià)值活動(dòng)和改動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的根底？可以改動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)聯(lián)絡(luò)的本質(zhì)和供需雙方的力量平衡？能否添加或者減少市場(chǎng)準(zhǔn)入的妨礙？能否添加或者降低行業(yè)轉(zhuǎn)換的難度和本錢(qián)？能否添加原有產(chǎn)品和效力的價(jià)值，甚至發(fā)明新的產(chǎn)品和效力？從IT供應(yīng)商的角度講，經(jīng)銷(xiāo)商和最終用戶(hù)都是中小企業(yè)類(lèi)型的、適用上述規(guī)范的協(xié)作同伴，都應(yīng)該從營(yíng)銷(xiāo)的層面給予足夠的注重。難點(diǎn)四采購(gòu)量小

7、，投入產(chǎn)出比不高分布零散、信息化根底參差不齊，采購(gòu)量沒(méi)有大型企業(yè)整齊，從一臺(tái)PC到數(shù)千臺(tái)筆記本，從單臺(tái)效力器到整個(gè)信息化系統(tǒng)多種多樣的采購(gòu)規(guī)模都能夠出現(xiàn)。這不僅對(duì)IT供應(yīng)商的渠道架構(gòu)和效率、效力網(wǎng)點(diǎn)和才干提出了更高的要求，而且對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的區(qū)域差別化提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在渠道方面，直銷(xiāo)和分銷(xiāo)、代理和經(jīng)銷(xiāo)的爭(zhēng)論遠(yuǎn)比大型企業(yè)市場(chǎng)明顯。假設(shè)經(jīng)過(guò)一對(duì)一的直銷(xiāo)，很能夠某些中小企業(yè)的采購(gòu)額缺乏以彌補(bǔ)其銷(xiāo)售和物流的本錢(qián)。假設(shè)經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或者訂購(gòu)，且不說(shuō)各區(qū)域中小企業(yè)信息化認(rèn)識(shí)和根底能否到達(dá)了這種程度，就是傳統(tǒng)的“一手付錢(qián)一手交貨的信譽(yù)習(xí)慣，也妨礙了在線(xiàn)直銷(xiāo)效率的提升。拓展中小企業(yè)市場(chǎng)，首要處理的就是尋覓良好的

8、經(jīng)銷(xiāo)商，而這里面就會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題，是找一個(gè)區(qū)域代理商全盤(pán)接受銷(xiāo)售，還是多找?guī)准医?jīng)銷(xiāo)商以便對(duì)渠道可以自控？在這個(gè)問(wèn)題選擇上，就必需重新思索折扣點(diǎn)本錢(qián)的高低以及渠道的復(fù)合價(jià)值。此外，面對(duì)一地?fù)觳黄饋?lái)的碎銀，經(jīng)銷(xiāo)商積極性的調(diào)動(dòng)也是IT供應(yīng)商必需思索的問(wèn)題。在效力方面，效力是一種營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于注重標(biāo)桿效應(yīng)和口碑效應(yīng)的中小企業(yè)市場(chǎng)更是如此。中國(guó)的很多中小企業(yè)是靠?jī)?yōu)質(zhì)的效力與大型企業(yè)掙得生存空間的，或者本身就是大型企業(yè)的效力業(yè)務(wù)延伸，對(duì)效力具有深化的了解和嚴(yán)厲的要求。假設(shè)IT企業(yè)的效力跟不上，勢(shì)必導(dǎo)致全盤(pán)皆輸。而做好中小企業(yè)市場(chǎng)的效力不僅僅是工程師的效力才干和效力態(tài)度問(wèn)題，更多的是效力網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋能否合理？效力

9、反響速度能否符合客戶(hù)要求？甚至“不問(wèn)過(guò)程，只需結(jié)果的效力要求，導(dǎo)致IT供應(yīng)商效力本錢(qián)的提高和效力站點(diǎn)的疲憊。在市場(chǎng)推行方面，是全國(guó)一盤(pán)棋？還是區(qū)域差別化？全國(guó)一盤(pán)棋有利于品牌價(jià)值在中小企業(yè)市場(chǎng)的表達(dá)，區(qū)域差別化或者行業(yè)差別化有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)。這組看似簡(jiǎn)單的矛盾，但真正做到平衡并非易事。難點(diǎn)五潛力宏大，跨部門(mén)運(yùn)作不力中小企業(yè)客戶(hù)最等待的是什么？尊重，構(gòu)筑平等、尊重、信任為根底的商務(wù)關(guān)系。中小企業(yè)客戶(hù)最忌諱的是什么？將其視作規(guī)模小、資金缺乏、可有可無(wú)的邊緣市場(chǎng)。正是這種特殊的開(kāi)展環(huán)境和運(yùn)用特征，要求IT供應(yīng)商具備針對(duì)中小企業(yè)的產(chǎn)品管理體系，具備獨(dú)立的市場(chǎng)拓展機(jī)構(gòu)和渠道戰(zhàn)略，具備獨(dú)立的效

10、力方案和措施。從平行市場(chǎng)的角度分析，將中小企業(yè)作為相對(duì)獨(dú)立的市場(chǎng)領(lǐng)域凸顯出來(lái)，也是必然的趨勢(shì)。政府、教育以及其他公共事業(yè)領(lǐng)域在IT投資決策方面具有一定的垂直特征，對(duì)國(guó)家相關(guān)政策具有較強(qiáng)的敏感性。大型企業(yè)一方面具有垂直管理的特征，另一方面國(guó)家宏觀政策和宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響較明顯。針對(duì)這兩塊市場(chǎng)，IT企業(yè)曾經(jīng)構(gòu)成了完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，對(duì)產(chǎn)品、渠道和效力需求的把握曾經(jīng)非常成熟。家庭和個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)取決于個(gè)人的經(jīng)濟(jì)才干、決策位置和文化程度，與日常的消費(fèi)具有極大的關(guān)聯(lián)性，市場(chǎng)細(xì)分和拓展有成熟的方式自創(chuàng)。而中小企業(yè)兼有大型企業(yè)、公共事業(yè)甚至家庭消費(fèi)市場(chǎng)的諸多共性，有不完全等同于其他市場(chǎng)。針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)，一對(duì)一的關(guān)

11、系營(yíng)銷(xiāo)、差別化的個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)、規(guī)范化的一致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)都很難奏效。如何破題？破解中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的五大難點(diǎn)，是融化中小企業(yè)市場(chǎng)凍土層的關(guān)鍵所在。如何抑制這五大難點(diǎn)呢？破壞性創(chuàng)新，走程度營(yíng)銷(xiāo)之路案例描畫(huà)：年月日，聯(lián)想新?lián)P天產(chǎn)品發(fā)布會(huì)以情景劇的方式開(kāi)場(chǎng)。舍棄了長(zhǎng)篇累牘的定位詮釋?zhuān)车袅肆饔诜绞降挠脩?hù)致辭，產(chǎn)品發(fā)布會(huì)講述了一個(gè)鞋業(yè)制造企業(yè)所牽動(dòng)的制造、流通以及其他商務(wù)協(xié)作同伴之間的業(yè)務(wù)關(guān)系，再現(xiàn)中小企業(yè)PC采購(gòu)和運(yùn)用的根本特征以及常見(jiàn)問(wèn)題，進(jìn)而輝映出新?lián)P天的技術(shù)創(chuàng)新和運(yùn)用創(chuàng)新以及與中小企業(yè)共同生長(zhǎng)的戰(zhàn)略。與此呼應(yīng)，新?lián)P天與媒體協(xié)作，以圖片的方式將新?lián)P天的產(chǎn)品與中小企業(yè)的運(yùn)營(yíng)特征和環(huán)境聯(lián)絡(luò)在一同。評(píng)述：營(yíng)銷(xiāo)的最大

12、創(chuàng)新在于“互動(dòng)，就是讓他們的目的客戶(hù)參與到營(yíng)銷(xiāo)謀劃和實(shí)際中。情景劇區(qū)別于以前的發(fā)布會(huì)，最大的優(yōu)勢(shì)就是讓目的客戶(hù)成為主角，而不是IT企業(yè)唱獨(dú)角戲。這樣，不僅明確了本人的目的市場(chǎng)，同時(shí)為中小企業(yè)IT采購(gòu)樹(shù)立了標(biāo)桿。菲利普科特勒在其中講到：傳統(tǒng)的市場(chǎng)細(xì)分和定位思想，是針對(duì)消費(fèi)者的特征，展開(kāi)邏輯分析，進(jìn)而尋覓到企業(yè)適宜進(jìn)入的細(xì)分領(lǐng)域，或者某個(gè)領(lǐng)域設(shè)置本人的差別性。這種方法論源自市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的P說(shuō)，是“以客戶(hù)為中心的方式，追求的是一定時(shí)期的市場(chǎng)份額。這樣的細(xì)分勢(shì)必將企業(yè)的資源和才干越灘越薄，直至產(chǎn)生“一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)，必然導(dǎo)致廣種薄收。區(qū)別于這種營(yíng)銷(xiāo)方式的，必將是發(fā)明性的、深耕細(xì)作的“程度營(yíng)銷(xiāo)。新?lián)P天嘗試的是“

13、讓客戶(hù)以我為中心，讓目的客戶(hù)以主角的身份參與企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布，讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)企業(yè)的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品和才干。這種發(fā)明性的程度營(yíng)銷(xiāo)，追求的是繼續(xù)的客戶(hù)份額，正益處理了提倡破壞性創(chuàng)新的尚未處理的問(wèn)題跳出血腥的、價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)的“紅海，尋覓藍(lán)色的海洋，就必需發(fā)明出“藍(lán)海式的產(chǎn)品。解析工業(yè)設(shè)計(jì)，讓非IT人看得懂案例描畫(huà)：年月日，刊登新?lián)P天產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計(jì)的精彩創(chuàng)意和鮮活故事的文章。該報(bào)道對(duì)新產(chǎn)品各環(huán)節(jié)的靈感來(lái)源，以口語(yǔ)化的、生活化的而非技術(shù)的、研討性的言語(yǔ)描畫(huà)出來(lái)，配上生動(dòng)的圖片，勾勒出新?lián)P天產(chǎn)品誕生的全過(guò)程。而且，讓產(chǎn)品經(jīng)實(shí)際述產(chǎn)品的創(chuàng)新和優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)業(yè)而通俗。評(píng)述：枯燥的技術(shù)、生冷的產(chǎn)品，不斷是產(chǎn)品公關(guān)傳播的重點(diǎn)。在消費(fèi)者

14、嗅覺(jué)愚鈍的今天，從工業(yè)設(shè)計(jì)的角度，再現(xiàn)技術(shù)研發(fā)、創(chuàng)新設(shè)計(jì)、產(chǎn)品管理各環(huán)節(jié)的生動(dòng)故事，無(wú)疑是一種可以讓讀者看得下去、記得住的傳播方式。它的最大奉獻(xiàn)是擺脫了IT圈內(nèi)自?shī)首詷?lè)式的營(yíng)銷(xiāo)慣例，開(kāi)辟了一種讓非IT人看得懂的營(yíng)銷(xiāo)范例。工業(yè)設(shè)計(jì)是現(xiàn)代企業(yè)制造的靈魂，并越來(lái)越成為產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素。相比于中心技術(shù)，工業(yè)設(shè)計(jì)是一個(gè)系統(tǒng)工程和整體的概念，更加貼近運(yùn)用，更能展現(xiàn)對(duì)人的尊重，其間賦予了濃重的品牌價(jià)值和企業(yè)文化內(nèi)涵。假設(shè)說(shuō)基于技術(shù)和產(chǎn)品功能的營(yíng)銷(xiāo)是急功近利的、以銷(xiāo)售為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)，那么基于工業(yè)設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)就是繼續(xù)創(chuàng)新的、以人文關(guān)懷為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)?？缭狡髽I(yè)圍墻，向產(chǎn)業(yè)鏈要增值案例描畫(huà)：年月日刊登的新?lián)P天工業(yè)設(shè)

15、計(jì)專(zhuān)題，出自一個(gè)跨企業(yè)的結(jié)合工程組。這個(gè)工程組成員包括新?lián)P天市場(chǎng)部的營(yíng)銷(xiāo)人員，也包括新?lián)P天技術(shù)研發(fā)、創(chuàng)新設(shè)計(jì)和產(chǎn)品管理人員，更包括中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)社的記者、編輯和客戶(hù)經(jīng)理。這個(gè)工程組的使命就是以一個(gè)獨(dú)立團(tuán)隊(duì)的身份審視和發(fā)掘新?lián)P天產(chǎn)品的創(chuàng)新之處，并以創(chuàng)新而通俗的方式呈現(xiàn)出來(lái)。工業(yè)設(shè)計(jì)專(zhuān)題只是滄海一栗，更深化的理念表達(dá)在“生長(zhǎng)引擎、“生長(zhǎng)橋梁和“生長(zhǎng)衛(wèi)士之中。新?lián)P天不僅僅專(zhuān)為中小企業(yè)提供區(qū)別于大型企業(yè)和個(gè)人家庭消費(fèi)的產(chǎn)品，而且從產(chǎn)業(yè)鏈、渠道和效力各環(huán)節(jié)營(yíng)造了一個(gè)共同生長(zhǎng)的商務(wù)環(huán)境。評(píng)述：與相關(guān)利益者、與渠道同伴、與中小企業(yè)共同生長(zhǎng)，這一招可謂切中關(guān)鍵，消除了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)潛力的擔(dān)憂(yōu)，防止了直銷(xiāo)與分銷(xiāo)、代

16、理與經(jīng)銷(xiāo)的爭(zhēng)論；迎合了中小企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的需求，給予中小企業(yè)足夠的注重。西方營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際有關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和買(mǎi)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)之分。買(mǎi)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及相關(guān)利益者之間是競(jìng)爭(zhēng)和沖突關(guān)系，產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)相對(duì)獨(dú)立，都在強(qiáng)調(diào)對(duì)本人的客戶(hù)進(jìn)展降服，進(jìn)而將本人的產(chǎn)品和效力銷(xiāo)售出去。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)相關(guān)利益者乃至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間是相互依賴(lài)、相互協(xié)作關(guān)系，產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)彼此視同為一種資源，需求經(jīng)過(guò)協(xié)作，共同發(fā)明價(jià)值。而且，在當(dāng)今世界，企業(yè)發(fā)明價(jià)值的方式曾經(jīng)不同于往日，各家企業(yè)都成了擴(kuò)展的產(chǎn)業(yè)鏈中的一員。在這里，協(xié)作同伴之間更具整合性、透明度的協(xié)作，即推倒企業(yè)圍墻的協(xié)作，才是發(fā)明價(jià)值的新舞臺(tái)。新?lián)P天努力于中小企業(yè)生長(zhǎng)引擎的運(yùn)作方式和實(shí)踐的操

17、作規(guī)范，無(wú)疑是這一價(jià)值發(fā)明思想在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的表達(dá)?！罢\(chéng)于內(nèi)，形于外的營(yíng)銷(xiāo)理念案例描畫(huà)：年月日，在溫州，這個(gè)中小企業(yè)聚集的地方，聯(lián)想結(jié)合中央電視臺(tái)對(duì)話(huà)欄目與當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)家直接對(duì)話(huà)，本次發(fā)布會(huì)沒(méi)有華美的舞臺(tái)，沒(méi)有喧囂的人群，而是以聯(lián)想集團(tuán)副總裁陳紹鵬與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家面對(duì)面的溝通的方式展開(kāi)。本次對(duì)話(huà)不在于詮釋新?lián)P天“生長(zhǎng)引擎、全價(jià)值鏈處理方案，而在于回答中小企業(yè)信息化現(xiàn)實(shí)中的困惑。評(píng)述：面對(duì)精明而富有的溫州人，新?lián)P天所采用的這種營(yíng)銷(xiāo)方式是非常理性和務(wù)虛的，充分展現(xiàn)了聯(lián)想以獨(dú)立的部門(mén)、獨(dú)立的產(chǎn)品滿(mǎn)足中小企業(yè)市場(chǎng)需求的戰(zhàn)略魄力，表達(dá)了對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的充分認(rèn)識(shí)和高度注重。在通常的組織架構(gòu)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部與產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)相對(duì)獨(dú)立，產(chǎn)品管理戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略各自為政。這樣的方式不僅導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員兩頭受氣產(chǎn)品部門(mén)(企業(yè))和銷(xiāo)售部門(mén)(客戶(hù))，而且導(dǎo)致客戶(hù)需求不能及時(shí)到達(dá)研發(fā)部門(mén)，研發(fā)部門(mén)的新產(chǎn)品和新創(chuàng)意不能完好地傳送到用戶(hù)。聯(lián)想將新?lián)P天作為針對(duì)