講師手冊首頁個險新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)2017版

1、課程名稱持續(xù)開不創(chuàng)斷輝的煌客人戶生開拓授課目標(biāo)授課目標(biāo)了解工作職責(zé)，掌握考核指標(biāo),明確職涯規(guī)認(rèn)識持續(xù)開拓客戶的重要性，掌握客戶開拓劃，激發(fā)從業(yè)熱情和發(fā)展信心。的方法和工具使用。授間授間50 分鐘130 分鐘輔助教具講師： 授課投影片、講師手冊授課方式講授/提問講師： 授課投影片、講師手冊輔助教具講師要求：授課方式講授、訓(xùn)練授課關(guān)鍵授課關(guān)鍵講師要求：講師保險從業(yè)經(jīng)驗豐富，熟悉。講師結(jié)合自身主顧開拓的實際情況，將講授與案例相結(jié)合，運用訓(xùn)練的模式，使學(xué)員知道客戶開拓的重要性，并掌握開拓方法。主要授課內(nèi)主 授流課程內(nèi)流程一、持續(xù)進行客戶開拓的意義（15 分鐘）（一）準(zhǔn)客戶是賴以生存和發(fā)展的根本 一二、

2、客戶經(jīng)的理來的源職（責(zé)35（分5鐘分）鐘）（一）場職責(zé)二、（客二戶）經(jīng)轉(zhuǎn)理介的紹考核條件、待遇和福利（10 分鐘）（三）訪考核條件三、（有二計）劃客開戶拓經(jīng)活理動的(講待授遇2；5 分鐘、演練 15 分鐘)（一）卷客戶經(jīng)理的福利；三、（客二戶）經(jīng)社理區(qū)的擺職臺涯規(guī)劃（20 分鐘）（三）晉報升紙四、客88戶3(215 分鐘、）演練 15 分鐘)（一）學(xué)校（二）飯店（三）婚宴課程名稱以需再求的化的專銷業(yè)化售銷流程售流程授課目標(biāo)授課目標(biāo)通過分析客戶需求，使學(xué)員認(rèn)識到以需求為了解銷售面談的流程，掌握收集 和導(dǎo)向的專業(yè)化銷售的重要意義。激發(fā)客戶需求兩大關(guān)鍵步驟，學(xué)會運用五張授間授間50 分鐘150 分鐘

3、輔助教具圖挖掘需求。講師： 授課投影片、講師手冊授課方式講授輔助教具授課關(guān)鍵講師： 授課投影片、講師手冊講師要求：講師銷售經(jīng)驗豐富，熟悉銷售流程。授課方式講授、訓(xùn)練授課關(guān)鍵講師要求：講師銷售經(jīng)驗豐富，做到感性與理性相結(jié)合，重點講解客戶的五個需求點。主要授課內(nèi)流程主要授課內(nèi)流程一、銷售面談的目的（10 分鐘） 一、客戶為什么買保險（10 分鐘）（一）講解壽險意義與功能（10 分鐘）（一）客戶買保險的原因是需求（二）搜料分析需求（5 分鐘）二、客戶需求有哪些（20 分鐘）二、銷售面談前的準(zhǔn)備（5 分鐘分鐘）（一）客戶的五個需求點（一）工具準(zhǔn)備（二）要充分收集（二）其他準(zhǔn)備三、以需求的專業(yè)化銷售(2

4、0 分鐘）三、銷售面談的七步驟（講授 100 分鐘、演練 35 分鐘）（一）專業(yè)化銷售流程中的關(guān)鍵（一）寒暄贊美（15 分鐘）（二）一切從客戶需求出發(fā)（二）道明來意、安排座位（20 分鐘）（三）介紹行業(yè)及公司背景 （15 分鐘）（四）收集（35 分鐘，其中演練 10 分鐘）（五）激發(fā)客戶需求（講保險）（40 分鐘，其中演練 25 分鐘）（六）重申客戶需求和(5 分鐘)（七）約定下次會面的時間(5 分鐘)產(chǎn)品增組員規(guī)經(jīng)淺合營談銷售課課程程名稱稱認(rèn)了識解到增銷員售的誤重導(dǎo)要的性嚴(yán)，重明本，的樹增立員合來規(guī)源經(jīng)，營授課目標(biāo)授課目標(biāo)授授間間50 分鐘150 分鐘增意強識增了。員解意組愿合和銷能售力的。

5、重要意義；講師：掌握授典課型投組影合片銷、售講方師案手；冊輔助教具講師： 授課投影片、講師手冊授課方式講授輔助教具講授/提問熟練講解產(chǎn)品組合方案。講師要求：授課關(guān)鍵講師要求：講師熟講悉師銷：售授誤課導(dǎo)投相影關(guān)片專、業(yè)講知師識手及冊銷售誤導(dǎo)案例，引導(dǎo)學(xué)員樹立合規(guī)經(jīng)營意識。授課關(guān)鍵輔助教具授課方式講授/提問/演練講師有團隊增員經(jīng)驗，熟悉增員來源及方法。學(xué)員： 學(xué)員手冊對講師要求：講授過程中應(yīng)做到結(jié)合生活實際案例，并強調(diào)對不同的客戶群體用不同的產(chǎn)品組合。授課關(guān)鍵一、增在員演的練重階要段性調(diào)（動5學(xué)分員鐘的）思考與參與性，盡量讓學(xué)員在自己的30 中尋找對應(yīng)客戶；（一）增員是利益增加的基礎(chǔ)一、合險規(guī)和經(jīng)

6、健營康險產(chǎn)品時更注重（知5識分普鐘及），不需要細(xì)講，只需要強調(diào)人保的產(chǎn)（二）增員是自我實現(xiàn)的需要品（線一豐）以銷售為誤客戶導(dǎo)提供全面服務(wù)。二、增員對象的輪廓（35 分鐘）二一、銷組售合誤銷導(dǎo)售的（30 分鐘）（20 分鐘）（一）增員對象的基本條件主要授課內(nèi)主要授課內(nèi)流程流程（一）銷售客戶誤經(jīng)導(dǎo)案理例的好處（10 分鐘）（二）增員對象的來源三、（二）對客戶的好處（10 分鐘） （15 分鐘）避免銷售誤導(dǎo)的方法二三、正組確合的銷增售員的觀要念點（650分分鐘鐘）（一）避免銷售誤導(dǎo)的方法（一一）增保員費先同行等預(yù)重估要（15 分鐘）（二二）持險續(xù)種增選員擇仔細(xì)拿捏（15 分鐘）四、馬（上三行）動保（額根5 分據(jù)鐘需）要確定（15 分鐘）（四）個性差異略作微調(diào)（15 分鐘）邀約準(zhǔn)增員參加創(chuàng)說會三、組合銷售的案例實做（40 分鐘）主要授課內(nèi)流程（一）案例示范 （20 分鐘）（二）案例演練（20 分鐘）四、交叉銷售典型產(chǎn)品介紹（30 分鐘）（一）車險產(chǎn)品基礎(chǔ)知識（15 分鐘）（二）健康守望補充醫(yī)療保險（A 款）產(chǎn)品介紹（15 分鐘）課程名稱目標(biāo)與行動授課目標(biāo)明確發(fā)展目標(biāo)，擬定行動計劃。授間50 分鐘輔助教具講師： 授課投影片、講師手冊授課方式講授/提問/演練授課關(guān)鍵講師要求：講師要求：講師本身在訂立目標(biāo)方面有一定經(jīng)驗。在課程中引導(dǎo)學(xué)員去訂立自己