呼出業(yè)務(wù)及電話(huà)銷(xiāo)售技巧

1、呼出業(yè)務(wù)及銷(xiāo)售技巧主講人： .課程模塊.模塊一 呼出業(yè)務(wù)概述想一想：主要的呼出業(yè)務(wù)有哪些？.主要的呼出業(yè)務(wù)類(lèi)型銷(xiāo)售問(wèn)卷調(diào)查客戶(hù)稱(chēng)心度調(diào)查客戶(hù)約請(qǐng)人力資源招聘回訪.說(shuō)一說(shuō)他打的流程是怎樣的？.呼出業(yè)務(wù)普通流程.模塊二 銷(xiāo)售概述想一想：為什么越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)場(chǎng)注重銷(xiāo)售？戴爾電腦公司的奇觀！.銷(xiāo)售的作用添加品牌影響力降低銷(xiāo)售本錢(qián)提高銷(xiāo)售效率.銷(xiāo)售的普通流程客戶(hù)異議和回絕處置.贈(zèng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的根本流程信息核對(duì)終了通話(huà)錄音分析.銷(xiāo)售技巧做好預(yù)備任務(wù)開(kāi)場(chǎng)白發(fā)掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求產(chǎn)品引見(jiàn)處置客戶(hù)異議處置客戶(hù)回絕模塊三.是拿起就打的嗎？我悔??！竟然沒(méi)做好預(yù)備！打前應(yīng)該做哪些預(yù)備呢？.打前的預(yù)備心態(tài)淺笑坐姿資料本記錄本筆

2、.開(kāi)場(chǎng)白問(wèn)候?qū)Ψ剑⒆鲎晕乙?jiàn)引見(jiàn)打的目的確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性.分析一：您好，王先生，我是中國(guó)制造網(wǎng)的XXX，我們是一家有十多年外貿(mào)推行閱歷的B2B平臺(tái)，不知道您能否有聽(tīng)說(shuō)過(guò)？分析二：您好，王先生，我是中國(guó)制造網(wǎng)的XXX，我們網(wǎng)站是專(zhuān)業(yè)提供外貿(mào)推行效力的B2B平臺(tái)，不知道您如今能否有運(yùn)用類(lèi)似的網(wǎng)站？分析三：您好，王先生，我是中國(guó)制造網(wǎng)的XXX，我們網(wǎng)站上專(zhuān)業(yè)提供外貿(mào)推行效力的B2B平臺(tái)，不知道您如今能否方便，想向您簡(jiǎn)單引見(jiàn)一下我們網(wǎng)站！分析四：您好，王先生，不好意思，打擾您幾分鐘，我是 .發(fā)掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求需求需求.1.根本信息的提問(wèn)問(wèn)題例如：請(qǐng)問(wèn)您的公司如今有多少話(huà)務(wù)員？您的機(jī)運(yùn)用多長(zhǎng)時(shí)間了

3、？您如今運(yùn)用的是什么品牌的機(jī)？您主要擔(dān)任哪些方面的任務(wù)？問(wèn)出客戶(hù)的需求.2.引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的提問(wèn)問(wèn)題例如：您對(duì)目前公司的業(yè)務(wù)稱(chēng)心嗎？您覺(jué)得如今運(yùn)用的機(jī)效果好嗎？您有沒(méi)有遇到話(huà)務(wù)員由于機(jī)的問(wèn)題而影響到績(jī)效的情況？您覺(jué)得您如今的情況可以改良嗎？.3.引導(dǎo)客戶(hù)處理問(wèn)題的提問(wèn)問(wèn)題例如：這些問(wèn)題任其開(kāi)展的話(huà)能夠最后會(huì)很費(fèi)事，您覺(jué)得呢？假設(shè)處理這些問(wèn)題貴公司的任務(wù)效率一定會(huì)大大的提高，您也就是大功一件了，對(duì)不對(duì)？您的老板應(yīng)該也認(rèn)識(shí)到這些問(wèn)題了吧？機(jī)可是話(huà)務(wù)員的最重要的工具，一點(diǎn)小問(wèn)題也是不能輕視的，您說(shuō)呢？.4.探尋客戶(hù)的需求的提問(wèn)問(wèn)題例如：您能通知我您理想的機(jī)是什么樣的嗎？您更注重的是機(jī)的運(yùn)用壽命還是

4、通話(huà)質(zhì)量呢？您覺(jué)得配備耳麥重要嗎？您對(duì)機(jī)還有什么其他要求嗎？.課堂練習(xí) 假設(shè)他要向客戶(hù)銷(xiāo)售他的超薄超長(zhǎng)待機(jī)的3G手機(jī)，他會(huì)怎樣訊問(wèn)客戶(hù)以掌握客戶(hù)的需求呢？要求：每組試著設(shè)計(jì)至少4個(gè)問(wèn)題，問(wèn)題類(lèi)型不限，并派一名代表發(fā)言。.假設(shè)他是銷(xiāo)售人員，他會(huì)如何引見(jiàn)下面的這只杯子？產(chǎn)品引見(jiàn). FABE對(duì)應(yīng)的是4個(gè)英文單詞：是什么？怎樣樣？ 能為顧客帶來(lái)什么？F：Feature 屬性、特點(diǎn)A：Advantage 優(yōu)點(diǎn)、作用B：Benefit 益處、益處E：Evidence 證據(jù)、證明為什么置信？什么是 FABE？.1、具有吸引力的表達(dá)詞 按以下公式把產(chǎn)品的FABE銜接成一句具有吸引力的表達(dá)詞： 由于 特征)它可

5、以 (效果) 對(duì)您而言 利益) 您看這是 (證據(jù)) 2、不能省略利益 當(dāng)他在運(yùn)用FABE表達(dá)詞時(shí)，可以省掉特征或效果以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略利益“B，否那么將無(wú)法打動(dòng)顧客的心。如： FABEABFEBEAFBFEBAEBEFBFABE表達(dá)詞.規(guī)范句式運(yùn)用例1：“由于一號(hào)通資費(fèi)廉價(jià)，從而節(jié)省他的費(fèi)，對(duì)您而言可以節(jié)省本錢(qián)，他的鄰居張三、李四都運(yùn)用了一號(hào)通業(yè)務(wù)，他看這是他們的一號(hào)通號(hào)碼，他可以與他們通話(huà)了解了解這項(xiàng)業(yè)務(wù) 例2：“由于彩鈴業(yè)務(wù)是撥打的人隨時(shí)聽(tīng)見(jiàn)您的產(chǎn)品引見(jiàn)，從而對(duì)您的產(chǎn)品了解的比較清楚，對(duì)您而言無(wú)疑是一個(gè)很好的宣傳，提高了您店里的籠統(tǒng)，他看順達(dá)貨運(yùn)公司開(kāi)通了彩鈴業(yè)務(wù)，這

6、是他的號(hào)碼，假設(shè)他店里的也開(kāi)通這項(xiàng)業(yè)務(wù)的話(huà)，是不是也會(huì)有這種覺(jué)得呢，他的店面的生意是不是產(chǎn)生一個(gè)新的飛躍呢，他說(shuō)呢？ .充分發(fā)揚(yáng)他的想象力，運(yùn)用FABE的銷(xiāo)售方法，再次賣(mài)掉這個(gè)杯子！ .他以為客戶(hù)最常見(jiàn)的異議有哪些？.常見(jiàn)客戶(hù)異議.LSCPA異議處置技巧 Listen 細(xì)心傾聽(tīng) Share 分享感受 Clarify 廓清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求行動(dòng) LSCPA.LSCPA運(yùn)用例子客戶(hù)：你們的價(jià)格太貴了，我買(mǎi)不起?。(不要插嘴，要等客戶(hù)說(shuō)完，并不要反問(wèn)客戶(hù)) 嗯，這樣啊。S張總，您覺(jué)得貴是嗎？我原來(lái)也感覺(jué)有點(diǎn)貴。C除了價(jià)格外，還有沒(méi)有其它因素是您不滿(mǎn)意

7、的？ P其實(shí)張總，以前我有很多客戶(hù)也都覺(jué)得我們的產(chǎn)品有點(diǎn)貴，但是自從用了我們的產(chǎn)品后，卻專(zhuān)門(mén)打電話(huà)告訴我說(shuō)實(shí)在太物有所值了。現(xiàn)在，他們很多都會(huì)經(jīng)常給我打電話(huà)，讓我有新產(chǎn)品的時(shí)候別忘記告訴他們。所以，不了解我們的產(chǎn)品的客戶(hù)會(huì)覺(jué)得我們價(jià)格有點(diǎn)貴，但是了解我們產(chǎn)品的客戶(hù)就知道這個(gè)價(jià)格實(shí)在是很劃算的。這樣吧張總，您什么時(shí)候有時(shí)間我?guī)悠方o您展示，您只有試用了我們的產(chǎn)品才能確信我們的產(chǎn)品絕對(duì)物有所值。A您看怎么樣？.客戶(hù)普通會(huì)以哪些方式來(lái)回絕購(gòu)買(mǎi)？處置客戶(hù)回絕1.直接回絕我不需求2.曾經(jīng)有其他供應(yīng)商3.我沒(méi)興趣4.我目前還沒(méi)有這個(gè)方案.客戶(hù)回絕通話(huà)話(huà)術(shù)例如：1爭(zhēng)取下一次溝通時(shí)機(jī)： 客 戶(hù)：我如今比較忙我在開(kāi)會(huì)，我們暫時(shí)不需求。 銷(xiāo)售人員：報(bào)歉報(bào)歉，打擾您了，那您看什么時(shí)候有空，希望可以有個(gè)時(shí)機(jī)向您引見(jiàn)一下我們網(wǎng)站。 客 戶(hù)：明天上午吧。明天再談時(shí)會(huì)比較順利。2直接被回絕時(shí)要拋出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)： 客 戶(hù)：打斷說(shuō)話(huà)我們暫時(shí)不需求。 銷(xiāo)售人員：呵呵，好的，我們網(wǎng)站是專(zhuān)門(mén)從事國(guó)內(nèi)產(chǎn)品出口推行有15年了，也得到了XX行業(yè)多數(shù)企業(yè)的認(rèn)同客戶(hù)的行業(yè)，希望以后也可以有時(shí)機(jī)和貴司協(xié)作。. 專(zhuān)家：引薦方案時(shí)，他要有理有據(jù) 顧問(wèn)：對(duì)于客戶(hù)的疑惑，他總可以提出適宜的建議 助理：小事鎖事他來(lái)做，客戶(hù)只做