電話銷售流程培訓(xùn)

1、銷售流程.課程目的：掌握銷售步驟 了解銷售每個環(huán)節(jié)的重點(diǎn) 指點(diǎn)任務(wù)技藝提升 課程內(nèi)容：發(fā)現(xiàn)目的(接觸前預(yù)備)、接觸客戶(/訪問) 發(fā)掘客戶需求、引薦產(chǎn)品客品闡明 處置客戶異議、價錢談判、促成買賣預(yù)期收獲：懂得思索如何提升個人組織銷售技藝 獲得任務(wù)方法創(chuàng)新的指點(diǎn)思想課程簡介.發(fā)現(xiàn)目的(接觸前預(yù)備)接觸客戶(/訪問)發(fā)掘客戶需求引薦產(chǎn)品(產(chǎn)品闡明)處置客戶異議促成買賣售后效力開展長期業(yè)務(wù).一、發(fā)現(xiàn)目的(接觸前預(yù)備)1、準(zhǔn)客戶的尋覓 用什么方式來找客戶？ 有哪些渠道、用什么方法找到客戶？2、接觸前預(yù)備 接觸前我們要預(yù)備什么？用什么方法、什么渠道知道客戶的情況？ 要知道客戶哪些方面情況？.一、發(fā)現(xiàn)目的

2、(接觸前預(yù)備)勝利開場的預(yù)備預(yù)備開場白提綱檢視掌握的客戶資料；理清打的目的；設(shè)定通話所想要達(dá)成的目的。檢視掌握的客戶資料：在打之前，盡能夠地檢視一下即將洽談地客戶資料，可以有助于他擬定一個適當(dāng)?shù)拈_場白。情況行業(yè)/組織/職位/相關(guān)新聞需求需求/時機(jī)訪問/生意往來的閱歷假設(shè)有的話.一、發(fā)現(xiàn)目的(接觸前預(yù)備)勝利開場的預(yù)備理清打的目的：自我引見，與客戶建立融洽的關(guān)系；過濾對方能否是我們的目的客戶群；獲得更多客戶目前的資訊所處的情況和需求判別能否有做生意的時機(jī)約一個與客戶會面的時機(jī)達(dá)成銷售.二、接觸客戶(/訪問)1、客戶接觸要領(lǐng)引起興趣建立關(guān)系了解現(xiàn)狀提出建議了解我們大膽要求.二、接觸客戶(/訪問)2

3、、客戶接納他的理由知識面寬誠實(shí)可信相知投緣幽默風(fēng)趣.三、發(fā)掘客戶需求發(fā)掘和分析客戶的需求他怎樣想并不重要，他的客戶怎樣想才是最重要的客戶購買動機(jī)的分類與需求的層次及特點(diǎn).四、引薦產(chǎn)品(產(chǎn)品闡明)引薦產(chǎn)品： 引見最適宜的產(chǎn)品來滿足客戶的需求人之所以能，是置信能！.四、引薦產(chǎn)品(產(chǎn)品闡明)引見產(chǎn)品的三個層次：特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益兩個原那么：原那么一：引見產(chǎn)品，必需直接針對客戶的需求！原那么二：壓服客戶接受產(chǎn)品最好的方法，就是展現(xiàn)產(chǎn)品對于客戶的益處、價值、利益。引薦產(chǎn)品的一些要點(diǎn)：細(xì)心表達(dá)專業(yè)展現(xiàn)產(chǎn)品價值的戰(zhàn)略: 讓客戶親身感受 援用相關(guān)實(shí)例 讓客戶聽得懂 讓客戶參與 .五、處置客戶異議客戶異議： 客戶

4、回絕接受他的產(chǎn)品的理由。人之所以能，是置信能！.積極異議與消極異議積極異議：客戶真正的關(guān)懷點(diǎn)/不購買的緣由消極異議：客戶簡單的回絕遁辭我如今沒時間來思索這個事情，我們不需求這種效力銷售從回絕開場五、處置客戶異議.異議的分辨和處置 要有效的處置異議，我們首先需求分辨積極與消極異議之間的區(qū)別。對于積極的異議，我們可以采取以下步驟進(jìn)展處置；對于消極的異議，我們需求經(jīng)過需求探詢的戰(zhàn)略去引導(dǎo)客戶。異議處置的步驟：斷定 了解 壓服 確認(rèn) 再次訊問五、處置客戶異議.斷定：判別客戶是對價錢有異議，或是效果的異議，還是其它的什么異議。了解：表達(dá)對客戶的異議表示了解，建立同理心，融洽雙 方的立場。壓服：利用充分的

5、資料，逐漸壓服客戶，消除疑慮。確認(rèn)：確認(rèn)客戶可以接受我們的解釋。再次訊問：繼續(xù)訊問，發(fā)現(xiàn)下一個異議。我勝利了！五、處置客戶異議.異議處置留意點(diǎn)：1、永遠(yuǎn)不要與客戶爭辯；2、壓服的目的不是打敗客戶，而是協(xié)助客戶處理問題壓服客時防止運(yùn)用的言語：-“您這種想法是不對的.-您這樣的說法曾經(jīng)過時了.“-“您為什么會覺得沒有效果呢？.-“我以為這個問題應(yīng)該從這個角度看.-“我覺得他們是需求這種效力的，由于.NO五、處置客戶異議.六、促成買賣保證成交法從眾成交法時機(jī)成交法異議成交法試用成交法懇求成交法假設(shè)成交法選擇成交法避重就輕成交法優(yōu)惠成交法六、成交方法.六、促成買賣擅長捕捉成交信息置信本人培育正常的成交心態(tài)要保管一定的成交余地留意傾聽客戶成認(rèn)產(chǎn)品缺陷，缺陷產(chǎn)生信任迎合客戶心思達(dá)成買賣營呵斥交氣氛促成要留意的幾個問題.七、售后效力什么是售后效力?為什么要做售后效力?做好售后效力有什么作用?如何做好售后效力?售后效力.回想 發(fā)現(xiàn)目的客戶接觸需求開掘產(chǎn)品闡明異議處置促成買賣售后效力.六、促成買賣擅長捕捉成交信息置信本