客戶需求的發(fā)掘與分析

1、客戶需求的開掘與診斷田茂強(qiáng)make_tian)2021.12.6.目 錄2情景展現(xiàn)與話術(shù)示范怎樣進(jìn)展需求開掘與診斷什么是需求導(dǎo)向的銷售.完故志愿拿走擔(dān)憂銷售的目的3.“我信任他，但是我沒有需求！為什么客戶總會(huì)說“沒需求呢？4.不以為需求沒發(fā)現(xiàn)不關(guān)懷客戶說“沒需求的真正含義？5.產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售看重把產(chǎn)品銷售給客戶，不論能否貼切人家的需求，即使恰好滿足也比較牽強(qiáng)，反正買些保險(xiǎn)也沒害處，就像安康人吃些保健品永遠(yuǎn)正確。能夠會(huì)讓客戶感到，我們想掙他的傭金，即使成交也比較勉強(qiáng)，反悔的能夠也較大，要轉(zhuǎn)引見也困難。接觸應(yīng)付 10%產(chǎn)品引見 /建議書闡明 50%異議處置與促成 40%6.需求的不一定都能得到經(jīng)濟(jì)

2、學(xué)中需求是在一定的時(shí)期，在一既定的價(jià)錢程度下，消費(fèi)者情愿并且可以購買的商品數(shù)量。需求是有機(jī)體感到某種缺乏而力求獲得滿足的心思傾向，它是有機(jī)體本身和外部生活條件的要求在頭腦中的反映。.把客戶擔(dān)憂的問題放在首位，而且把他們擔(dān)憂的一項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)容數(shù)據(jù)化，最后提供的處理方案也是“對癥下藥，“藥量科學(xué)合理；易獲得客戶的尊重，客戶覺得我們是站在他們的立場思索問題，一旦購買不會(huì)隨便退保，而且喜歡把這種效力方式與朋友分享，索要轉(zhuǎn)引見比較容易。需求導(dǎo)向的銷售接觸搜集資料發(fā)現(xiàn)需求 50%方案設(shè)計(jì)與闡明 40%異議處置成交10%8.需求導(dǎo)向的銷售，是經(jīng)過幫客戶梳理其生活中關(guān)懷的各種財(cái)務(wù)問題，了解他們的需求，并激發(fā)出尋求處

3、理方案的志愿。質(zhì)量生活、家庭責(zé)任醫(yī)療支出、突發(fā)不測家庭債務(wù)、企業(yè)債務(wù)子女教育、父母贍養(yǎng)退療養(yǎng)老、后代接班遺產(chǎn)承繼、婚姻風(fēng)險(xiǎn)飛來橫財(cái)、稅務(wù)負(fù)擔(dān)顧客的需求顧客的消費(fèi)才干他的產(chǎn)品知識+適宜的處理方案9.客戶在沒有正確認(rèn)識到本身風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)問題時(shí)，是不會(huì)發(fā)生購買行為的，所以我們在建立信任關(guān)系之后還要開掘客戶需求10NeedWant需求想要理性 + 感性.小販A我家的梨又大又甜！不想要-_-老太太買梨的故事11.小販B我家的梨有酸的和甜的兩種請問要哪種？買兩斤酸梨12.小販C您為啥要買酸的梨呀？我兒媳婦懷孕了，就想吃酸的(*_*) 大媽您想要什么口味的梨呀？13.小販C祝賀大媽就要抱孫子了其實(shí)孕婦最要加強(qiáng)

4、營養(yǎng)！那吃些什么好？14.小販C獼猴桃含有豐富的維生素C，特別適宜孕產(chǎn)婦味道也是酸酸的嗯，多少錢一斤？15.小販C價(jià)錢略微貴些10元一斤但是對孕婦和胎兒的安康非常好再來兩斤獼猴桃！16.我天天都在這里做生意，從不短斤少兩！我家上貨很快，假設(shè)您需求還可以給您送家去假設(shè)您覺得我家水果還不錯(cuò)，下次還到我這兒來。嗯，以后就到他這兒買吧_小販C17.契合產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品需求點(diǎn)賣點(diǎn)我想要的其實(shí)是我們從三個(gè)小販賣水果得到什么啟發(fā)？產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品18.“小李，我行熱銷的*險(xiǎn)下月就要停售，聽說以后要漲價(jià)，您還不趕快買點(diǎn)？“王小姐，如今一年期存款利率是*%，股市又不好，*保險(xiǎn)產(chǎn)品固定報(bào)答是*%，您再不決議就該懊悔了！“

5、張先生，祝賀您當(dāng)爸爸了。小孩未來教育費(fèi)預(yù)備一定很嚇人，您還不買些*少兒教育年金保險(xiǎn)，等寶寶上大學(xué)的時(shí)候，有筆資金預(yù)備？“黃女士，我們代理的*險(xiǎn)，去年到如今上市不到一年，收益很不錯(cuò)，您還不抓緊行動(dòng)？讓錢待在銀行里，還不如投資，未來做養(yǎng)老金，出國旅游多好呀！好多人都買了！請思索，這種方式是產(chǎn)品導(dǎo)向還是需求導(dǎo)向銷售？曾經(jīng)常見的銷售話術(shù)19備注：上述話術(shù)涉及以停售促銷、以比例性目的描畫保單收益等問題，存在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)禁運(yùn)用。.假設(shè)有人以為，這就是按客戶需求進(jìn)展銷售，那么請回答兩個(gè)問題：在給客戶引見這款產(chǎn)品前，我們能否了解他們家庭的整體財(cái)務(wù)情況以及目前最擔(dān)憂的財(cái)務(wù)問題是什么？在理財(cái)金字塔中，他家的各類風(fēng)

6、險(xiǎn)保證預(yù)備的如何？就客戶現(xiàn)有的支付才干，他應(yīng)該優(yōu)先購買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？保額多少為宜？一旦相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，這筆錢可以足夠應(yīng)對迫在眉睫的問題嗎？20.專員的角色定位客戶財(cái)務(wù)問題的咨詢顧問關(guān)注點(diǎn)是客戶的需求和問題要具備開掘需求、缺口診斷的才干要具備提供財(cái)富保證專業(yè)建議和合理處理方案的才干21.目 錄22情景展現(xiàn)與話術(shù)示范怎樣進(jìn)展需求開掘與診斷什么是需求導(dǎo)向的銷售.客戶購買過程的關(guān)鍵一環(huán)，直接影響銷售成??！全面搜集客戶資料，根據(jù)客戶所處的人生階段，結(jié)合其收入支出、家庭情況、職業(yè)特點(diǎn)等，對其面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)展梳理，喚醒需求，測算相應(yīng)的缺口，并與客戶在關(guān)注度順序和預(yù)算上達(dá)成共識。資料搜集 STEP2理念

7、引導(dǎo)運(yùn)用“人生藍(lán)圖、“家庭四大賬戶或等引導(dǎo)工具，經(jīng)過發(fā)問，傳送財(cái)富保證的相關(guān)理念，獲得客戶態(tài)度上的認(rèn)同。 STEP3根據(jù)缺口和預(yù)算信息“量體裁衣，確定恰當(dāng)?shù)碾U(xiǎn)種、保額保費(fèi)、繳費(fèi)期限、保險(xiǎn)期限，引薦適宜的人身與財(cái)富保證方案以彌補(bǔ)其財(cái)務(wù)缺口。方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn) STEP4我司新上線了財(cái)富保證工程，它是針對客戶特別推出的一項(xiàng)創(chuàng)新金融效力，主要是協(xié)助富于高端客戶做好平安性資產(chǎn)的各項(xiàng)規(guī)劃，彌補(bǔ)財(cái)務(wù)缺口，實(shí)現(xiàn)全方位的綜合理財(cái)和財(cái)富保證。效力內(nèi)容主要包括：1.家庭財(cái)務(wù)需求診斷；2.資產(chǎn)保全方案；3.資產(chǎn)傳承方案；4.養(yǎng)老規(guī)劃；5.子女教育規(guī)劃等。接觸應(yīng)付工程引見 STEP1需求導(dǎo)向銷售的邏輯思緒23需求開掘與診斷

8、.客戶的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)情況客戶的消費(fèi)情況和投資偏好客戶的資產(chǎn)和收入情況客戶關(guān)于未來的各種規(guī)劃以及這些規(guī)劃的重要性排序客戶已有的各種保證資源及其他財(cái)務(wù)安排資料搜集盡能夠了解24.人生藍(lán)圖理念引導(dǎo)留意：客戶需求要量化！鼓勵(lì)客戶多講25.發(fā)問傾聽26需求開掘的兩大中心技巧.怎樣問？綜合運(yùn)用現(xiàn)實(shí)性問題與覺得性問題靈敏運(yùn)用各類引導(dǎo)工具問題沒有特定的先后順序，但為便于話題的切入，可按以下思緒進(jìn)展提問：訊問客戶的現(xiàn)狀與理想目的分別是什么訊問對現(xiàn)狀的感受訊問問題得不到處理能夠的后果總結(jié)并強(qiáng)化客戶需求拋出處理方案假設(shè)有一個(gè)保證方案可以小貼士27.怎樣聽？28抑制自我為中心，不要總是本人在說 ；抑制自以為是

9、，不要總想占主導(dǎo)位置，試圖壓服對方接受本人的觀念 ；尊重對方，不去深究細(xì)節(jié)而打斷客戶；不匆忙下結(jié)論，不急于評價(jià)對方觀念，不急迫表達(dá)建議，不因見解不同而產(chǎn)生爭論，不把精神放在思索怎樣反駁對方的某個(gè)詳細(xì)觀念上；盡量不要邊聽邊琢磨他下面將會(huì)說什么； 不要有偏見或成見，不要讓它們影響他去聽他人說； 留意力集中，不做小動(dòng)作，不用介意他人講話的特點(diǎn)。.需求缺口的測算原理某項(xiàng)規(guī)劃的應(yīng)備費(fèi)用或期望擁有某項(xiàng)規(guī)劃的已有資源確定保證缺口指客戶該項(xiàng)支出需求的總和已有資源主要包括社保、專項(xiàng)存款、已購保險(xiǎn)等總收入 AB C C=A-B需求診斷實(shí)踐是需求缺口的診斷29.為什么要進(jìn)展缺口測算？為什么要買保險(xiǎn)？為什么要買這個(gè)險(xiǎn)

10、種？為什么要這么高保額？為什么要交這么多錢？30將需求量化，凸顯專業(yè)性；表達(dá)規(guī)劃的科學(xué)合理，給客戶幾個(gè)購買理由.壽險(xiǎn)保證缺口壽險(xiǎn)保證需求-已有資源先生的已有資源太太的年收入職業(yè)年限先生的已有壽險(xiǎn)保證存款等其他資產(chǎn) 太太的收入退休年限其他太太的年生活費(fèi)用生存年限小孩的年生活費(fèi)用撫養(yǎng)年限房貸等債務(wù)支出小孩的教育費(fèi)用其他費(fèi)用 先生的壽險(xiǎn)保證需求減假設(shè)家庭支柱是先生，按照遺屬責(zé)任法需求缺口的測算1/431.32艱苦疾病保險(xiǎn)缺口艱苦疾病治療費(fèi)用1醫(yī)保住院報(bào)銷已有商業(yè)重疾險(xiǎn)保額 假設(shè)能提供有關(guān)艱苦疾病治療費(fèi)用的閱歷數(shù)據(jù)就更有壓服力了！需求缺口的測算2/4.子女教育金缺口孩子教育金總需求家庭教育金專項(xiàng)貯藏孩

11、子從幼兒園、小學(xué)直至初、高中的學(xué)費(fèi)、雜費(fèi)，興趣培育、專長開發(fā)費(fèi)以及家教補(bǔ)習(xí)費(fèi)，重點(diǎn)學(xué)校資助費(fèi).大學(xué)期間的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)、社會(huì)實(shí)際費(fèi)、社交費(fèi).留學(xué)進(jìn)修基金需求缺口的測算3/433.家庭養(yǎng)老保證缺口家庭退休后總需求家庭退休后總收入退休后的衣、食、住、行、醫(yī)、娛所需破費(fèi)不算不知道，一算嚇一跳；退休后除了有社保補(bǔ)貼之外，或許還有房租收入、其他投資收益和子女贍養(yǎng)費(fèi)，但假想象繼續(xù)堅(jiān)持退休前的生活程度，只需再買些商業(yè)保險(xiǎn)了！需求缺口的測算4/434.案例分析 王先生，民營IT企業(yè)部門經(jīng)理，33歲，名校畢業(yè)，月收入20000元，年底按業(yè)績分紅。目前父母60歲，仍在家鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)并由姐姐照顧； 妻子是大學(xué)同窗，在一家國

12、企做財(cái)務(wù)任務(wù)，月收入5000元，其父母經(jīng)濟(jì)情況良好； 孩子3歲，讀私立幼兒園。 按揭購買房屋一套，貸款60萬元。35研討：5分鐘1、他會(huì)怎樣開展對王先生的銷售？2、王先生的壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保證缺口有多大？.傾聽王先生對家人和本人的人生規(guī)劃及夢想。例如：王先生一定要讓把本人辛辛勞苦撫養(yǎng)成人的父母安度晚年；一定要讓孩子有出息，至少要讀大學(xué)；一定不能讓朝夕相處的太太受宏大財(cái)務(wù)缺乏困擾等等。進(jìn)一步喚起客戶對家庭的責(zé)任感和對財(cái)富保證的認(rèn)同感。假設(shè)很糟糕的事情發(fā)生，比如上帝都無法預(yù)測的辭世、身患大病，家庭主要收入來源終止。家人面對種種窘迫，房貸還不起，父母、孩子、妻子在失去精神依托的同時(shí)又接受失去經(jīng)濟(jì)依托的打擊，

13、整個(gè)家庭、他最牽掛的人未來生活將會(huì)怎樣？提示王先生能否應(yīng)該為了家人做好防備措施和客戶一同梳理他肩上的家庭財(cái)務(wù)責(zé)任，幫客戶進(jìn)展“財(cái)務(wù)體檢。例如，就責(zé)任方面，他為父母應(yīng)該預(yù)備多少錢？孩子教育不斷到大學(xué)，各種資助和學(xué)費(fèi)總共需求多少？妻子和孩子今后的生活費(fèi)需求多少？他本人假設(shè)發(fā)生不測，醫(yī)療救助費(fèi)用和藹后多少為宜？了解客戶已有的財(cái)務(wù)預(yù)備，家庭可以用來抵御風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)金、保險(xiǎn)、基金等其他資產(chǎn)情況。幫客戶分析測算各項(xiàng)保證缺口，了解重要性排序。根據(jù)客戶的想法和支付才干設(shè)計(jì)并引薦產(chǎn)品方案。要知道什么樣的生活方式是客戶一定要捍衛(wèi)的。至此，假設(shè)客戶以為家庭保證是很重要的。也不要焦急引見產(chǎn)品，由于我們對客戶的財(cái)務(wù)情況還知之甚少。案例分析36. 應(yīng)該預(yù)備的費(fèi)用包括：-父母孝養(yǎng)金需求預(yù)備20年，1000元*12*20=240,000元-直到完成大學(xué)教育，孩子教育費(fèi)用總需求250,000元一筆筆累加測算-房貸600,000元-按照現(xiàn)有生活水準(zhǔn)，妻子、孩子生活費(fèi)預(yù)備1410000元假設(shè)生活費(fèi)預(yù)備到妻子80歲，每月2500元-本身大病及身后費(fèi)用預(yù)備200,000元小計(jì)：2,700,000元 客戶曾經(jīng)預(yù)備好的費(fèi)用：-存款80,000元-基金凈值50,000元-妻子未來任務(wù)到55歲退休，工薪收入5000元*12*22=13200