中成藥制劑公司經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃

1、泓域/中成藥制劑公司經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃中成藥制劑公司經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112345797 一、 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc112345797 h 2 HYPERLINK l _Toc112345798 二、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc112345798 h 6 HYPERLINK l _Toc112345799 三、 醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展概況 PAGEREF _Toc112345799 h 7 HYPERLINK l _Toc112345800 四、 必要性分析 PAGEREF _Toc112345800 h 11 HYPE

2、RLINK l _Toc112345801 五、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的方法 PAGEREF _Toc112345801 h 12 HYPERLINK l _Toc112345802 六、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃概述 PAGEREF _Toc112345802 h 17 HYPERLINK l _Toc112345803 七、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的內(nèi)容 PAGEREF _Toc112345803 h 23 HYPERLINK l _Toc112345804 八、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的原則 PAGEREF _Toc112345804 h 27 HYPERLINK l _Toc112345805 九、 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷概述 PAG

3、EREF _Toc112345805 h 28 HYPERLINK l _Toc112345806 十、 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略 PAGEREF _Toc112345806 h 32 HYPERLINK l _Toc112345807 十一、 服務(wù)營(yíng)銷概述 PAGEREF _Toc112345807 h 36 HYPERLINK l _Toc112345808 十二、 服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析 PAGEREF _Toc112345808 h 38 HYPERLINK l _Toc112345809 十三、 決策的定義 PAGEREF _Toc112345809 h 42 HYPERLINK l _Toc

4、112345810 十四、 決策的類型 PAGEREF _Toc112345810 h 43 HYPERLINK l _Toc112345811 十五、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的程序 PAGEREF _Toc112345811 h 46 HYPERLINK l _Toc112345812 十六、 決策的原則 PAGEREF _Toc112345812 h 51 HYPERLINK l _Toc112345813 十七、 人力資源分析 PAGEREF _Toc112345813 h 54 HYPERLINK l _Toc112345814 勞動(dòng)定員一覽表 PAGEREF _Toc112345814 h 5

5、4 HYPERLINK l _Toc112345815 十八、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 PAGEREF _Toc112345815 h 56 HYPERLINK l _Toc112345816 十九、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 PAGEREF _Toc112345816 h 58 HYPERLINK l _Toc112345817 二十、 法人治理 PAGEREF _Toc112345817 h 60項(xiàng)目簡(jiǎn)介（一）項(xiàng)目單位項(xiàng)目單位：xxx（集團(tuán)）有限公司（二）項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xxx，占地面積約38.00畝。項(xiàng)目擬定建設(shè)區(qū)域地理位置優(yōu)越，交通便利，規(guī)劃電力、給排水、通訊等公用設(shè)施條件完備，非常適宜本期項(xiàng)目

6、建設(shè)。（三）建設(shè)規(guī)模該項(xiàng)目總占地面積25333.00（折合約38.00畝），預(yù)計(jì)場(chǎng)區(qū)規(guī)劃總建筑面積41064.95。其中：主體工程23989.07，倉(cāng)儲(chǔ)工程7604.76，行政辦公及生活服務(wù)設(shè)施4166.62，公共工程5304.50。（四）項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度結(jié)合該項(xiàng)目建設(shè)的實(shí)際工作情況，xxx（集團(tuán)）有限公司將項(xiàng)目工程的建設(shè)周期確定為24個(gè)月，其工作內(nèi)容包括：項(xiàng)目前期準(zhǔn)備、工程勘察與設(shè)計(jì)、土建工程施工、設(shè)備采購(gòu)、設(shè)備安裝調(diào)試、試車投產(chǎn)等。（五）項(xiàng)目提出的理由1、符合我國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展規(guī)劃近年來(lái)，我國(guó)為推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)，先后出臺(tái)了多項(xiàng)發(fā)展規(guī)劃或產(chǎn)業(yè)政策支持行業(yè)發(fā)展。政策的出臺(tái)鼓勵(lì)行業(yè)開展新材料

7、、新工藝、新產(chǎn)品的研發(fā)，促進(jìn)行業(yè)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)，有利于本行業(yè)健康快速發(fā)展。2、項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊廣闊的終端消費(fèi)市場(chǎng)及逐步升級(jí)的消費(fèi)需求都將促進(jìn)行業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)。3、公司具備成熟的生產(chǎn)技術(shù)及管理經(jīng)驗(yàn)公司經(jīng)過(guò)多年的技術(shù)改造和工藝研發(fā)，公司已經(jīng)建立了豐富完整的產(chǎn)品生產(chǎn)線，配備了行業(yè)先進(jìn)的染整設(shè)備，形成了門類齊全、品種豐富的工藝，可為客戶提供一體化染整綜合服務(wù)。公司通過(guò)自主培養(yǎng)和外部引進(jìn)等方式，建立了一支團(tuán)結(jié)進(jìn)取的核心管理團(tuán)隊(duì)，形成了穩(wěn)定高效的核心管理架構(gòu)。公司管理團(tuán)隊(duì)對(duì)行業(yè)的品牌建設(shè)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理、人才管理等均有深入的理解，能夠及時(shí)根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)變化對(duì)公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，為公司穩(wěn)健、快

8、速發(fā)展提供了有力保障。4、建設(shè)條件良好本項(xiàng)目主要基于公司現(xiàn)有研發(fā)條件與基礎(chǔ)，根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的要求，通過(guò)對(duì)研發(fā)測(cè)試環(huán)境的提升改造，形成集科研、開發(fā)、檢測(cè)試驗(yàn)、新產(chǎn)品測(cè)試于一體的研發(fā)中心，項(xiàng)目各項(xiàng)建設(shè)條件已落實(shí)，工程技術(shù)方案切實(shí)可行，本項(xiàng)目的實(shí)施有利于全面提高公司的技術(shù)研發(fā)能力，具備實(shí)施的可行性。制藥行業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)，具有跨專業(yè)應(yīng)用、多種技術(shù)融合等特點(diǎn)。無(wú)論是傳統(tǒng)產(chǎn)品品質(zhì)的提升、生產(chǎn)過(guò)程中成本的控制，以及新產(chǎn)品的研發(fā)、規(guī)?；a(chǎn)等均對(duì)企業(yè)的技術(shù)研發(fā)能力具有較高的要求。醫(yī)藥企業(yè)如果不具備成熟、先進(jìn)的生產(chǎn)工藝技術(shù)，將很難在保證藥品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，不斷提升生產(chǎn)效率。自主研發(fā)能力是醫(yī)藥制造企業(yè)的核心

9、競(jìng)爭(zhēng)力之一，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著決定性影響。對(duì)于新進(jìn)入企業(yè)而言，一般難以在短期內(nèi)掌握相關(guān)的研發(fā)技術(shù)和生產(chǎn)工藝，因此本行業(yè)具有較高的技術(shù)壁壘。（六）建設(shè)投資估算1、項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資16225.51萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資12126.63萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的74.74%；建設(shè)期利息262.39萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的1.62%；流動(dòng)資金3836.49萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的23.64%。2、建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資12126.63萬(wàn)元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用10571.71萬(wàn)元，工程建設(shè)其他費(fèi)用12

10、07.73萬(wàn)元，預(yù)備費(fèi)347.19萬(wàn)元。（七）項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)1、財(cái)務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后每年?duì)I業(yè)收入35600.00萬(wàn)元，綜合總成本費(fèi)用27647.53萬(wàn)元，納稅總額3669.47萬(wàn)元，凈利潤(rùn)5825.52萬(wàn)元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率27.99%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值11806.33萬(wàn)元，全部投資回收期5.37年。2、主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1占地面積25333.00約38.00畝1.1總建筑面積41064.95容積率1.621.2基底面積14946.47建筑系數(shù)59.00%1.3投資強(qiáng)度萬(wàn)元/畝309.772總投資萬(wàn)元16225.512.1建設(shè)投資萬(wàn)元1

11、2126.632.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元10571.712.1.2工程建設(shè)其他費(fèi)用萬(wàn)元1207.732.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元347.192.2建設(shè)期利息萬(wàn)元262.392.3流動(dòng)資金萬(wàn)元3836.493資金籌措萬(wàn)元16225.513.1自籌資金萬(wàn)元10870.633.2銀行貸款萬(wàn)元5354.884營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元35600.00正常運(yùn)營(yíng)年份5總成本費(fèi)用萬(wàn)元27647.536利潤(rùn)總額萬(wàn)元7767.367凈利潤(rùn)萬(wàn)元5825.528所得稅萬(wàn)元1941.849增值稅萬(wàn)元1542.5210稅金及附加萬(wàn)元185.1111納稅總額萬(wàn)元3669.4712工業(yè)增加值萬(wàn)元12385.8013盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元11151.61產(chǎn)值

12、14回收期年5.37含建設(shè)期24個(gè)月15財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率27.99%所得稅后16財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元11806.33所得稅后產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析綜合判斷，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)下，我區(qū)發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，發(fā)展形勢(shì)總體向好有利，將通過(guò)全面的調(diào)整、轉(zhuǎn)型、升級(jí)，步入發(fā)展的新階段。知識(shí)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)經(jīng)濟(jì)將成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要特征，中心城區(qū)的集聚、輻射和創(chuàng)新功能不斷強(qiáng)化，產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入新階段。醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展概況醫(yī)療衛(wèi)生支出是實(shí)現(xiàn)社會(huì)公平、保障居民健康的重要手段之一，也是衡量醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況的重要指標(biāo)。沙利文報(bào)告顯示，全球醫(yī)療衛(wèi)生支出正在穩(wěn)步增長(zhǎng)。2019年全球醫(yī)療衛(wèi)生支出總額達(dá)到7.5萬(wàn)億美元。隨著全球人口結(jié)構(gòu)

13、老齡化的加劇，生物醫(yī)藥技術(shù)的發(fā)展，全球醫(yī)療衛(wèi)生支出預(yù)計(jì)持續(xù)增加。預(yù)計(jì)2019年至2024年將以2.5的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，2024年全球醫(yī)療衛(wèi)生支出將達(dá)到約8.5萬(wàn)億美元。到2030年，全球醫(yī)療衛(wèi)生總支出約為9.4萬(wàn)億美元，2024年至2030年的復(fù)合年增長(zhǎng)率約為1.7%。中國(guó)有著龐大的人口規(guī)模，醫(yī)療衛(wèi)生市場(chǎng)需求潛力很大，得益于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生總支出逐年穩(wěn)步增長(zhǎng)。從2016年到2019年，中國(guó)的醫(yī)療衛(wèi)生總支出從4.6萬(wàn)億人民幣增長(zhǎng)到6.5萬(wàn)億人民幣，復(fù)合年增長(zhǎng)率為12.0。預(yù)計(jì)未來(lái)會(huì)繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)，2019年至2024年的復(fù)合年增長(zhǎng)率有望達(dá)到9.3，到2024年中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生總支

14、出將達(dá)到10.1萬(wàn)億人民幣。2024年至2030年的復(fù)合年增長(zhǎng)率約為7.6%，到2030年，中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生支出總額預(yù)計(jì)將達(dá)到約15.8萬(wàn)億人民幣?！笆奈濉逼陂g，我國(guó)提出全面推進(jìn)健康中國(guó)建設(shè)。把保障人民健康放在優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略位置，堅(jiān)持預(yù)防為主的方針，深入實(shí)施健康中國(guó)行動(dòng)，完善國(guó)民健康促進(jìn)政策，織牢國(guó)家公共衛(wèi)生防護(hù)網(wǎng)，為人民提供全方位全周期健康服務(wù)。醫(yī)藥行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展對(duì)于推進(jìn)健康中國(guó)建設(shè)具有重大的意義，醫(yī)療衛(wèi)生需求的增長(zhǎng)與全國(guó)衛(wèi)生總費(fèi)用的提高將促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展。伴隨著我國(guó)人均收入水平持續(xù)穩(wěn)步提高、人口老齡化進(jìn)程加快、城鎮(zhèn)化水平提高、疾病圖譜變化以及創(chuàng)新能力提高等眾多積極因素的驅(qū)動(dòng)，我國(guó)醫(yī)藥行

15、業(yè)的銷售收入和利潤(rùn)仍將保持較高的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的快速增長(zhǎng)、國(guó)家對(duì)醫(yī)藥工業(yè)的扶持力度加大、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系和管理規(guī)范不斷健全等因素，均有利于醫(yī)藥工業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展?；瘜W(xué)藥是所有藥品中數(shù)量、種類最多的類別，也是居民日常生活中使用最廣泛的類別，化學(xué)藥制造行業(yè)是醫(yī)藥制造行業(yè)重要的子行業(yè)。沙利文報(bào)告顯示，2016年我國(guó)化學(xué)藥市場(chǎng)規(guī)模7,226億元，到2030年銷售規(guī)模有望增長(zhǎng)至12,435億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為3.95%，保持較快發(fā)展。從技術(shù)上看，國(guó)內(nèi)化學(xué)藥品制劑行業(yè)中，仿制藥和改劑型藥品高達(dá)九成，自主研發(fā)的藥品種類和數(shù)量嚴(yán)重不足。目前，我國(guó)化學(xué)藥品制劑行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入快速分化、結(jié)構(gòu)升級(jí)、淘汰落后產(chǎn)能的階段

16、，具有醫(yī)藥自主創(chuàng)新能力以及擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的企業(yè)會(huì)在未來(lái)化學(xué)制劑競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上處于優(yōu)勢(shì)地位。中成藥是以我國(guó)傳統(tǒng)中草藥為原料，經(jīng)過(guò)加工制成的各種不同劑型的中藥制劑的總稱，包括丸、散、片、顆粒等各種劑型，它是我國(guó)經(jīng)過(guò)歷代醫(yī)藥學(xué)家實(shí)踐創(chuàng)造的成果。受益于良好的政策環(huán)境，同時(shí)隨著居民消費(fèi)水平的提高，和健康養(yǎng)生意識(shí)的不斷加強(qiáng)，中成藥行業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，行業(yè)總體呈現(xiàn)持續(xù)向好態(tài)勢(shì)。沙利文報(bào)告顯示，2016年我國(guó)中藥市場(chǎng)規(guī)模4,232億元，到2030年銷售規(guī)模有望增長(zhǎng)至6,481億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為3.09%。相較于化學(xué)藥，生物藥的發(fā)展較晚，直到近20世紀(jì)40年代才進(jìn)入大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化階段。雖然起步晚，但生物藥行業(yè)已經(jīng)成

17、為全球醫(yī)藥行業(yè)中最容易出現(xiàn)年收入10億美元以上重磅產(chǎn)品的細(xì)分領(lǐng)域。根據(jù)各藥企年報(bào)統(tǒng)計(jì)，2020年全球最暢銷的10個(gè)藥物中，有6個(gè)藥物是生物藥，4個(gè)為化學(xué)藥，其中修美樂(lè)銷售額連續(xù)9年位居全球暢銷藥物榜首。根據(jù)沙利文報(bào)告，2014年全球生物藥市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1,944億美元，并于2020年達(dá)到2,979億美元。研發(fā)技術(shù)不斷突破是生物藥行業(yè)市場(chǎng)的主要增長(zhǎng)動(dòng)力。中國(guó)的生物藥行業(yè)發(fā)展滯后于全球市場(chǎng)，因而相對(duì)具有更加廣闊的增長(zhǎng)空間。中國(guó)生物藥市場(chǎng)在過(guò)去的幾年中以數(shù)倍于全球生物藥市場(chǎng)的增長(zhǎng)率快速增長(zhǎng)。根據(jù)沙利文報(bào)告，受到技術(shù)創(chuàng)新、居民保健意識(shí)增強(qiáng)、生物藥療效卓越等因素驅(qū)動(dòng)，未來(lái)中國(guó)生物藥市場(chǎng)規(guī)模將快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)

18、模將于2030年達(dá)到1.29萬(wàn)億元。公開數(shù)據(jù)顯示，2020年全球前十大暢銷藥物中，生物藥占據(jù)六席，銷售金額占前十位藥物銷售總額的63.65%。而由于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的差異，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的暢銷藥與全球市場(chǎng)存在較大差異。2020年中國(guó)最暢銷的10個(gè)藥物中，只有3個(gè)是生物藥，銷售占比僅為32.81%，其余7個(gè)均為化學(xué)藥。未來(lái)全球醫(yī)藥市場(chǎng)將繼續(xù)保持以生物藥為主導(dǎo)，同時(shí)中國(guó)的暢銷藥結(jié)構(gòu)有望向全球方向發(fā)展，更多的生物藥將具有成為銷售額領(lǐng)先的重磅產(chǎn)品潛力。生物藥包括抗體藥物、融合蛋白、疫苗、血制品、細(xì)胞與基因治療以及其他生物療法等。其中抗體藥物由于靶向性強(qiáng)、療效好、副作用小，被廣泛運(yùn)用于自身免疫性疾病、腫瘤等多個(gè)治

19、療領(lǐng)域。傳統(tǒng)的抗體治療以單抗藥物為主，根據(jù)沙利文報(bào)告，截至2020年末，F(xiàn)DA共批準(zhǔn)93種單抗藥物上市，適應(yīng)癥多為抗腫瘤。自2013年以來(lái)，單克隆抗體一直是全球生物藥市場(chǎng)規(guī)模最大的類別。2018年，全球單抗細(xì)分市場(chǎng)占全球生物藥市場(chǎng)的55.3%，2014-2018年復(fù)合增長(zhǎng)率為13.2%。沙利文報(bào)告表明，隨著全球醫(yī)療需求的不斷增長(zhǎng)、新型單克隆抗體的上市與滲透率的提高，全球單抗市場(chǎng)在2023年將繼續(xù)增長(zhǎng)至2,356億美元，2018年至2023年的年復(fù)合增長(zhǎng)率為10.2%；到2030年將增長(zhǎng)為3,280億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為4.8%。與全球市場(chǎng)不同的是，2018年中國(guó)單抗市場(chǎng)僅占總生物藥市場(chǎng)的6.1

20、%，單克隆抗體藥物在中國(guó)的種類較少、覆蓋率較低。沙利文報(bào)告顯示，預(yù)計(jì)到2023年，該市場(chǎng)將增長(zhǎng)到1,565億元人民幣，2018年到2023年的年復(fù)合增長(zhǎng)率為57.9%。到2030年，中國(guó)單克隆抗體市場(chǎng)規(guī)模將增長(zhǎng)到3,678億元，2023年到2030年的年復(fù)合增長(zhǎng)率為13.0%。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無(wú)法滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場(chǎng)知名度，產(chǎn)品銷售形勢(shì)良好，產(chǎn)銷率超過(guò) 100%。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年公司的銷售規(guī)模仍將保持快速增長(zhǎng)。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿足不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。公司通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)流程、強(qiáng)化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍

21、難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問(wèn)題。通過(guò)本次項(xiàng)目的建設(shè)，公司將有效克服產(chǎn)能不足對(duì)公司發(fā)展的制約，為公司把握市場(chǎng)機(jī)遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的需要隨著制造業(yè)智能化、自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)升級(jí)，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級(jí)。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)開發(fā)為驅(qū)動(dòng)，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類產(chǎn)品的領(lǐng)先水準(zhǔn)，提高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性，契合關(guān)鍵零部件國(guó)產(chǎn)化的需求，才能在與國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，保持公司在領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的方法企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的方法有多種，如運(yùn)籌學(xué)法、定額法、比例法、滾動(dòng)計(jì)劃法、網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù)法等。本書主要介紹兩種常用的現(xiàn)代計(jì)劃方法：滾動(dòng)計(jì)劃法和網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃

22、技術(shù)法。（一）滾動(dòng)計(jì)劃法滾動(dòng)計(jì)劃法是一種動(dòng)態(tài)編制計(jì)劃的方法。靜態(tài)的計(jì)劃方法往往是把一項(xiàng)計(jì)劃全部執(zhí)行完了之后再重新編制下期的計(jì)劃。而滾動(dòng)計(jì)劃是把近期的詳細(xì)計(jì)劃與遠(yuǎn)期的粗略計(jì)劃結(jié)合起來(lái)，采取逐期向前移動(dòng)的形式。在移動(dòng)的過(guò)程中，需要考慮組織內(nèi)外環(huán)境條件的變化，做到及時(shí)調(diào)整。長(zhǎng)期計(jì)劃一般按年度滾動(dòng)，短期計(jì)劃可按季度或月度滾動(dòng)，即每季或每月編制一次計(jì)劃，每次向前滾動(dòng)季或一月，如此不斷滾動(dòng)，不斷延伸。知滾動(dòng)計(jì)劃法的特點(diǎn)：動(dòng)態(tài)性。隨著時(shí)間的推移，計(jì)劃不斷向前延伸，并根據(jù)具體環(huán)境的變化做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，屬動(dòng)態(tài)型計(jì)劃；連續(xù)性。任何時(shí)候，企業(yè)都有遠(yuǎn)近結(jié)合的計(jì)劃。它使企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)與近期安排相互照應(yīng)、緊密結(jié)合，保證了各

23、種計(jì)劃的連續(xù)一致和統(tǒng)一；近細(xì)遠(yuǎn)粗。即近期計(jì)劃制訂得詳細(xì)、具體，較遠(yuǎn)期計(jì)劃制定得較粗、概括。滾動(dòng)計(jì)劃法的優(yōu)點(diǎn)十分明顯：使計(jì)劃更加切合實(shí)際。由于人們永遠(yuǎn)無(wú)法對(duì)未來(lái)環(huán)境的變化做出準(zhǔn)確的判斷，所以，計(jì)劃越長(zhǎng)，準(zhǔn)確率越低，實(shí)施的難度也就越大，而滾動(dòng)計(jì)劃解決了這些問(wèn)題。滾動(dòng)計(jì)劃法加強(qiáng)了計(jì)劃的彈性，提高了計(jì)劃的適應(yīng)性。它能根據(jù)社會(huì)需求的變化來(lái)及時(shí)調(diào)整企業(yè)的計(jì)劃，有利于經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。提高了計(jì)劃的準(zhǔn)確性。滾動(dòng)計(jì)劃是一個(gè)動(dòng)態(tài)計(jì)劃，它定期地對(duì)整個(gè)計(jì)劃指標(biāo)進(jìn)行分析和判斷，并根據(jù)具體情況和條件的變化進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整，使計(jì)劃盡可能切合實(shí)際，真正起到指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的作用。滾動(dòng)計(jì)劃法的缺點(diǎn)在于加大了計(jì)劃的工作量，但隨

24、著計(jì)算機(jī)的普及和輔助計(jì)算功能的加強(qiáng)，這一難點(diǎn)也得以很好解決。（二）網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù)法網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù)法（以下稱PERT網(wǎng)絡(luò)分析法）于20世紀(jì)50年代產(chǎn)生于美國(guó)，最初運(yùn)用于國(guó)防導(dǎo)彈工程，后被廣泛運(yùn)用于組織管理活動(dòng)中。它是根據(jù)網(wǎng)絡(luò)分析技術(shù)的基本原理轉(zhuǎn)化而來(lái)的，是把工程項(xiàng)目當(dāng)作一個(gè)系統(tǒng)，用網(wǎng)絡(luò)圖、表格或矩陣表示各項(xiàng)具體工作的先后順序和相互關(guān)系，以時(shí)間為中心，找出從開工到完工所需時(shí)間最長(zhǎng)的關(guān)鍵線路，并圍繞關(guān)鍵線路對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃、合理安排以及對(duì)各項(xiàng)工作的完成進(jìn)度進(jìn)行嚴(yán)密控制，以達(dá)到用最少的時(shí)間和資源消耗來(lái)完成系統(tǒng)預(yù)定目標(biāo)的一種計(jì)劃與控制方法。對(duì)那些有多個(gè)部門、多種資源、多個(gè)環(huán)節(jié)所組成的大型工程項(xiàng)目，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)

25、計(jì)劃方法制定行動(dòng)方案最為合適，可以達(dá)到減少時(shí)間的目的。1、PERT網(wǎng)絡(luò)分析法的特點(diǎn)易掌握。這種方法無(wú)需掌握高深的定量分析方法，對(duì)于基層管理者很容易掌握。設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃圖可以清楚地獲得計(jì)劃中的關(guān)鍵作業(yè)，便于管理者對(duì)它們進(jìn)行監(jiān)督、控制。系統(tǒng)性。通過(guò)箭線關(guān)系，能把整個(gè)計(jì)劃中的各項(xiàng)工作之間的內(nèi)在聯(lián)系和制約關(guān)系清楚地表示出來(lái)，使管理者對(duì)他們各自在計(jì)劃中所處的地位和作用一目了然，便于他們有條不紊的進(jìn)行全面考慮和安排，處理好局部和整體之間的關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)整體效益的最優(yōu)化。動(dòng)態(tài)性。PERT網(wǎng)絡(luò)分析法把計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程看成是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，可不斷根據(jù)計(jì)劃實(shí)施情況的信息反饋，調(diào)動(dòng)非關(guān)鍵路線上的人力、物力和財(cái)力加強(qiáng)關(guān)鍵

26、作業(yè)，確保預(yù)定目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)?？煽匦?。利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)編制的計(jì)劃便于組織和控制，特別對(duì)于復(fù)雜的大項(xiàng)目，可分成許多子系統(tǒng)來(lái)分別控制。網(wǎng)絡(luò)圖提供了明確的活動(dòng)分工以及相應(yīng)的期限要求，這就為管理人員提供了控制標(biāo)準(zhǔn)；網(wǎng)絡(luò)圖對(duì)每一道工序或作業(yè)的計(jì)算分析，給管理人員指明了計(jì)劃中的關(guān)鍵工序和關(guān)鍵路線以及控制的重點(diǎn)，并為管理人員采取適當(dāng)?shù)目刂拼胧┲该髁朔较颍兄谔岣呖刂频男Ч?。?）網(wǎng)絡(luò)圖的組成部分網(wǎng)絡(luò)圖由箭線、虛箭線、結(jié)點(diǎn)和路線四部分組成。箭線。箭線代表一項(xiàng)工作、作業(yè)、活動(dòng)，由箭頭和箭尾組成，箭尾表示活動(dòng)的開始，箭頭表示活動(dòng)的結(jié)束?；顒?dòng)的時(shí)間一般寫在箭線的下方?；顒?dòng)的名稱可以用文字和代號(hào)表示，一般寫在箭線的上方

27、。箭線的長(zhǎng)短與活動(dòng)所需的時(shí)間無(wú)關(guān)，可長(zhǎng)可短可彎曲，但不能中斷。在網(wǎng)絡(luò)圖上，箭線把各個(gè)結(jié)點(diǎn)連接起來(lái)，以表明各項(xiàng)作業(yè)或各道工序之間的先后順序和相互關(guān)系。虛箭線。虛箭線用帶箭頭的虛線表示，代表活動(dòng)時(shí)間為零。結(jié)點(diǎn)。結(jié)點(diǎn)用圓圈表示，表示某項(xiàng)活動(dòng)的開始或結(jié)束。結(jié)點(diǎn)不占用時(shí)間，也不消耗資源，只是表示某項(xiàng)活動(dòng)起點(diǎn)和終點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)圖中的第一個(gè)結(jié)點(diǎn)稱為始點(diǎn)，最后一個(gè)結(jié)點(diǎn)稱為終點(diǎn)，一般用雙圓圈表示；介于始點(diǎn)與終點(diǎn)之間的結(jié)點(diǎn)稱為中間結(jié)點(diǎn)，表示中間各項(xiàng)活動(dòng)的開始和結(jié)束，一般用單圓圈表示。在繪制網(wǎng)絡(luò)圖時(shí)，對(duì)各個(gè)結(jié)點(diǎn)要按其先后次序進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào)，始點(diǎn)編號(hào)可以從“0”開始，也可從“1”開始，標(biāo)示在圓圈里面。路線。路線是指在網(wǎng)絡(luò)圖中

28、，由起點(diǎn)到終點(diǎn)各條可能的通道，由一系列首尾相連的結(jié)點(diǎn)和箭線所組成的。在同一個(gè)網(wǎng)絡(luò)圖中，往往有多條時(shí)間長(zhǎng)短不一的路線，其中，在路線上的各項(xiàng)活動(dòng)時(shí)間之和最大的路線，稱為關(guān)鍵路線，它直接影響整個(gè)計(jì)劃完成的時(shí)間期限，一般用粗線或紅線加以標(biāo)識(shí)。除關(guān)鍵路線外，網(wǎng)絡(luò)圖上的其他路線均為非關(guān)鍵路線。（3）繪制網(wǎng)絡(luò)圖有3個(gè)步驟一是找到所需資料，弄清各項(xiàng)活動(dòng)之間的關(guān)系，明確計(jì)劃的各種要求。比如：明確各項(xiàng)作業(yè)之間的邏輯關(guān)系、各項(xiàng)作業(yè)的先后約束條件、哪些作業(yè)是平行并列關(guān)系等；二是繪制網(wǎng)絡(luò)圖。根據(jù)任務(wù)分解、作業(yè)時(shí)間和先后邏輯關(guān)系，用網(wǎng)絡(luò)圖表示法畫出草圖，然后在上述基礎(chǔ)上，按照各工序在計(jì)劃任務(wù)中的先后關(guān)系，進(jìn)行規(guī)范法，形成

29、正式的網(wǎng)絡(luò)圖；三是找出關(guān)鍵線路，即在路線上的各項(xiàng)活動(dòng)時(shí)間之和最大的路線。企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃概述（一）計(jì)劃的定義在企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策中，“計(jì)劃”這個(gè)詞無(wú)所不在，比如：一個(gè)企業(yè)要開發(fā)一款新產(chǎn)品需要做計(jì)劃、管理層需要對(duì)公司大大小小的事情做好計(jì)劃、一個(gè)普通的基層工人需要對(duì)自己的工作做好計(jì)劃等。沒有計(jì)劃就會(huì)使整個(gè)組織處于被動(dòng)，不斷應(yīng)付各種業(yè)務(wù)的狀態(tài)，這對(duì)組織的發(fā)展十分不利。正所謂“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，科學(xué)而周密的計(jì)劃是成功的一半。計(jì)劃的含義有廣義和狹義之分。廣義是指制訂計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃和檢查計(jì)劃執(zhí)行情況三個(gè)緊密銜接的工作過(guò)程。具體來(lái)說(shuō)，廣義的計(jì)劃包括調(diào)查研究、預(yù)測(cè)、決策、制訂計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃和檢查計(jì)劃執(zhí)行情況，而且

30、是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程。狹義的計(jì)劃則是指制訂計(jì)劃，即根據(jù)實(shí)際情況，通過(guò)科學(xué)的預(yù)測(cè)，權(quán)衡客觀的需要和主觀的可能，提出在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)要達(dá)到的目標(biāo)，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑。計(jì)劃是對(duì)未來(lái)行動(dòng)的事先安排，或者說(shuō)是預(yù)先確定的行動(dòng)方案。從上述定義中，我們知道，計(jì)劃其實(shí)就是提前為企業(yè)解決這樣一個(gè)問(wèn)題：企業(yè)將來(lái)做什么一一確立目標(biāo)以及怎么做確立實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法和手段這樣一個(gè)活動(dòng)。（二）計(jì)劃的特點(diǎn)計(jì)劃的特點(diǎn)可以概括為目的性、普遍性、預(yù)先性、首位性、創(chuàng)新性和指導(dǎo)性這六個(gè)方面。（1）目的性。計(jì)劃是在決策目標(biāo)確定后，為實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，對(duì)整個(gè)目標(biāo)給予細(xì)化，進(jìn)行分解，任何計(jì)劃都是想要使每一個(gè)人理解組織所要達(dá)到的目標(biāo)及其完成目標(biāo)任務(wù)的方

31、法，以便為之努力，最終實(shí)現(xiàn)決策目標(biāo)。如果沒有計(jì)劃，行動(dòng)就會(huì)盲目，容易產(chǎn)生混亂。（2）普遍性。組織內(nèi)的任何管理活動(dòng)都需要進(jìn)行計(jì)劃，這就需要組織內(nèi)各個(gè)層次、各個(gè)部門任何一個(gè)管理者都要參與計(jì)劃管理活動(dòng)。雖然各級(jí)管理人員職責(zé)不一樣，其工作對(duì)全局的影響程度也不同，但是，為了有效的、嚴(yán)密地管理，為了整個(gè)組織的蓬勃發(fā)展，所有管理人員都應(yīng)該參與到這個(gè)過(guò)程中。（3）預(yù)先性。計(jì)劃是對(duì)未來(lái)行動(dòng)的事先安排，是關(guān)于組織未來(lái)的藍(lán)圖，所以，任何一個(gè)計(jì)劃都不會(huì)是昨天的事情，而只能是明天即將發(fā)生的事情。一份好的計(jì)劃會(huì)是在總結(jié)過(guò)去，推測(cè)未來(lái)趨勢(shì)的基礎(chǔ)上完成的。（4）首位性。法約爾指出，管理職能包括：計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。

32、計(jì)劃是管理的首要職能，是管理者行使其他管理職能的基礎(chǔ)，組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制職能作用的發(fā)揮要以計(jì)劃為依據(jù)，所以，計(jì)劃要貫穿到其他管理職能中去，其他管理職能目的也就在于促使計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。（5）創(chuàng)新性。由于計(jì)劃是面向未來(lái)的，是關(guān)于組織未來(lái)的藍(lán)圖；所以它常常要面臨變化了的新環(huán)境，遇到需要解決的新問(wèn)題，針對(duì)新的機(jī)遇或挑戰(zhàn)，因此必須有創(chuàng)新的計(jì)劃，比如技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、組織結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新等。唯有這樣，組織才能在不斷變化的環(huán)境中生存和發(fā)展。（6）指導(dǎo)性。計(jì)劃是企業(yè)管理活動(dòng)的依據(jù)和先導(dǎo)，是組織中全體成員的行動(dòng)保持同一方向，共同努力的共同行動(dòng)綱領(lǐng)。因此，計(jì)劃具有指導(dǎo)性。（三）計(jì)劃的種類計(jì)劃的種類很多，可以根據(jù)不同的

33、標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其進(jìn)行分類。1、按計(jì)劃的期限可分長(zhǎng)期計(jì)劃、中期計(jì)劃和短期計(jì)劃。長(zhǎng)期計(jì)劃。長(zhǎng)期計(jì)劃又稱戰(zhàn)略規(guī)劃，一般指3年以上的計(jì)劃。它是企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃，規(guī)定企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所應(yīng)采取的措施和步驟。比如：公司在未來(lái)10年將成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，在15年內(nèi)將走向世界等這樣的表述就屬長(zhǎng)期計(jì)劃。中期計(jì)劃。中期計(jì)劃的年限一般為13年，是企業(yè)近期的發(fā)展計(jì)劃，介于長(zhǎng)、短期計(jì)劃之間，使長(zhǎng)期計(jì)劃與短期具體業(yè)務(wù)計(jì)劃更好地結(jié)合起來(lái)。比如：公司將花兩年時(shí)間為其上市做準(zhǔn)備，這兩年的準(zhǔn)備工作就屬于企業(yè)的中期計(jì)劃。短期計(jì)劃。短期計(jì)劃通常是指年度計(jì)劃、季度計(jì)劃或月度計(jì)劃，是企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)計(jì)劃或作業(yè)計(jì)劃，是組織日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的依

34、據(jù)。2、按計(jì)劃的明確性程度可分指導(dǎo)性計(jì)劃和具體計(jì)劃。指導(dǎo)性計(jì)劃只規(guī)定一些重大方針，指出行動(dòng)的重點(diǎn)，而不局限于具體的目標(biāo)，也不規(guī)定具體的行動(dòng)方案。這種計(jì)劃只為組織指明方向，而不提供實(shí)際的操作指南。指導(dǎo)性計(jì)劃具有內(nèi)在靈活性的優(yōu)點(diǎn)。具體計(jì)劃規(guī)定了組織明確的目標(biāo)以及一套可操作的行動(dòng)方案，不存在模棱兩可之處。比如：在未來(lái)1年里，公司某項(xiàng)產(chǎn)品的銷售額要增加20%。因此，需要制定出預(yù)算分配方案，以及實(shí)現(xiàn)該銷售目標(biāo)有關(guān)的各項(xiàng)活動(dòng)的日程進(jìn)度表，這就是具體計(jì)劃。3、按計(jì)劃的影響程度不同可分戰(zhàn)略計(jì)劃和戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃。戰(zhàn)略計(jì)劃應(yīng)用于整個(gè)組織，為組織設(shè)立總目標(biāo)和戰(zhàn)略方案，選定企業(yè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方向和行動(dòng)目標(biāo)，它是組織未來(lái)發(fā)展的規(guī)

35、劃。內(nèi)容主要包括組織在未來(lái)較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)略階段和戰(zhàn)略措施等，主要由高層管理者負(fù)責(zé)制定，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性和涉及范圍廣等特點(diǎn)。戰(zhàn)略計(jì)劃對(duì)整個(gè)組織具有指導(dǎo)作用。戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃是有關(guān)組織活動(dòng)具體如何運(yùn)作，也就是組織各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)開展的計(jì)劃，主要用來(lái)規(guī)定企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)的具體實(shí)施方案和細(xì)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略計(jì)劃的手段和方法。戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃具有跨度短、覆蓋范圍窄、內(nèi)容明確、有操作性等特點(diǎn)。4、按計(jì)劃的內(nèi)容分類可分綜合性計(jì)劃和專業(yè)性計(jì)劃。綜合性計(jì)劃是指對(duì)組織活動(dòng)所作出的整體安排，是指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的綱領(lǐng)。比如：企業(yè)的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃等。戰(zhàn)略計(jì)劃一般是綜合性計(jì)劃，短期計(jì)劃中也有綜合性的。專業(yè)性計(jì)劃是

36、指為完成某一特定任務(wù)而擬訂的計(jì)劃，它通常是綜合性計(jì)劃某一方面內(nèi)容的細(xì)化，如銷售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃和人力資源計(jì)劃等。專項(xiàng)計(jì)劃必須以綜合計(jì)劃為指導(dǎo)，避免與綜合計(jì)劃相脫節(jié)，它們是局部與整體的關(guān)系。5、按組織的職能可分生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃等。從組織的橫向?qū)用婵?，組織內(nèi)有著不同的職能分工，每種職能都需要形成特定的計(jì)劃。比如：企業(yè)從事生產(chǎn)，這就需要相應(yīng)的生產(chǎn)計(jì)劃；企業(yè)銷售產(chǎn)品，這就需要相應(yīng)的銷售計(jì)劃；企業(yè)有財(cái)務(wù)、人事等方面的活動(dòng)，這就需要相應(yīng)的財(cái)務(wù)計(jì)劃、人事計(jì)劃等。（四）計(jì)劃的意義為什么組織各個(gè)層面都需要做計(jì)劃工作？這正是因?yàn)橛?jì)劃在管理中有著至關(guān)重要的作用。1、計(jì)劃為組織成員指明方向，

37、協(xié)調(diào)組織活動(dòng)。良好的計(jì)劃規(guī)定有明確的組織目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案，這就是組織成員行動(dòng)的指南，正是由于有了這個(gè)指南，組織成員的力量才能凝聚在一起，朝著同一方向努力實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)，避免一盤散沙的情況出現(xiàn)。2、計(jì)劃是降低風(fēng)險(xiǎn)的手段。計(jì)劃是對(duì)未來(lái)事情的安排，而未來(lái)的情況是變幻莫測(cè)的，計(jì)劃正是預(yù)見這種變化，并且設(shè)法消除變化對(duì)組織造成不良影響的有效手段。計(jì)劃作為對(duì)組織未來(lái)活動(dòng)的安排，必然促使管理者對(duì)未來(lái)的各種情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，預(yù)見未來(lái)可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)或威脅，考慮未來(lái)環(huán)境變化的沖擊，并制定出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方案，消除或降低組織未來(lái)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，變被動(dòng)為主動(dòng)。3、計(jì)劃是減少重疊和浪費(fèi)、提高效益的活動(dòng)。組織在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程當(dāng)中

38、，各種活動(dòng)可能會(huì)出現(xiàn)聯(lián)系脫節(jié)、前后協(xié)調(diào)不一的現(xiàn)象，利用良好的計(jì)劃可以避免上述情況的出現(xiàn)。好的計(jì)劃是從多條實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑中，通過(guò)可行性等多方面分析，選擇最佳方案，避免重復(fù)性、浪費(fèi)性活動(dòng)，使組織的各項(xiàng)資源得以充分利用，從而降低成本，提高經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。4、計(jì)劃是設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，以利于控制的手段。組織在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中離不開控制，計(jì)劃和控制是管理的一對(duì)李生子，沒有計(jì)劃的活動(dòng)是無(wú)法控制的，因?yàn)橥ㄟ^(guò)計(jì)劃，管理者設(shè)立了組織目標(biāo)，而在控制過(guò)程中，管理者就可以將計(jì)劃的執(zhí)行情況與組織目標(biāo)進(jìn)行比較，以發(fā)現(xiàn)可能出現(xiàn)的偏差，通過(guò)糾正脫離計(jì)劃的偏差，使活動(dòng)保持既定的方向。因此，沒有計(jì)劃，任何控制活動(dòng)都毫無(wú)意義；沒有

39、計(jì)劃確定的目標(biāo)作為測(cè)定的標(biāo)準(zhǔn)，管理者就無(wú)法檢查其下屬完成工作的情況，控制也就無(wú)法進(jìn)行。所以說(shuō)，計(jì)劃為控制提供標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的內(nèi)容企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃有哪些內(nèi)容組成沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)模式，其內(nèi)容可以根據(jù)企業(yè)的具體要求和不同的計(jì)劃類型而增減。一份完整的計(jì)劃主要包括的內(nèi)容如下：（1）明確組織的總目標(biāo)以及采取的戰(zhàn)略，避免只顧部門利益而破壞全局情況的發(fā)生。在計(jì)劃工作中，企業(yè)的總目標(biāo)和采取的戰(zhàn)略要清清楚楚，因?yàn)檫@是計(jì)劃的依據(jù)。沒有它，計(jì)劃就將沒有方向。比如：在某產(chǎn)品的銷售計(jì)劃中，首先應(yīng)明確整個(gè)企業(yè)對(duì)此產(chǎn)品在銷售方面的預(yù)期，是只顧眼前利益，還是盡量拓展市場(chǎng)，做品牌。其次再考慮具體應(yīng)做哪些工作，廣告、人員的投入、銷售價(jià)

40、格、銷售地點(diǎn)、銷售設(shè)施建設(shè)等。明確制訂計(jì)劃的依據(jù)和目的，能使計(jì)劃執(zhí)行者了解、支持和接受這項(xiàng)計(jì)劃，把“要我做”變?yōu)椤拔乙觥?，以充分發(fā)揮下屬的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。（2）明確計(jì)劃期限和計(jì)劃實(shí)施地點(diǎn)。在計(jì)劃中要規(guī)定各項(xiàng)工作的開始和結(jié)束時(shí)間，以便進(jìn)行有效的控制和對(duì)組織的資源進(jìn)行有效的平衡。明確計(jì)劃實(shí)施地點(diǎn)，便于為計(jì)劃做前期準(zhǔn)備工作。比如：某企業(yè)計(jì)劃去涼山州做一個(gè)項(xiàng)目，在沒動(dòng)工之前，了解一下當(dāng)?shù)氐臍夂?、地形、人文以及一些風(fēng)俗習(xí)慣都是非常必要的。（3）由誰(shuí)來(lái)執(zhí)行這項(xiàng)計(jì)劃，這也是一個(gè)非常重要的內(nèi)容。當(dāng)一項(xiàng)計(jì)劃出來(lái)，沒有規(guī)定由哪些人或哪個(gè)部門實(shí)施，這項(xiàng)計(jì)劃最終會(huì)化為泡影，尤其是有一定難度而又

41、沒有巨大利潤(rùn)的計(jì)劃。即使有人或部門執(zhí)行了此計(jì)劃，但一旦失敗，責(zé)任不清、互相推諉的情況就出現(xiàn)了。所以，在計(jì)劃中一定要規(guī)定由哪些部門、哪些人來(lái)負(fù)責(zé)完成計(jì)劃任務(wù)和指標(biāo)。（4）對(duì)組織的人、財(cái)、物等資源進(jìn)行合理配置，搞好綜合平衡，并對(duì)投入與產(chǎn)出進(jìn)行預(yù)算。有預(yù)算，才知曉前期投入和總投入，才能讓執(zhí)行者知道此項(xiàng)任務(wù)要達(dá)到一個(gè)什么目標(biāo)；有預(yù)算，才能對(duì)資源進(jìn)行有效的配置，避免浪費(fèi)。（5）明確完成計(jì)劃過(guò)程中要制定的措施、政策和規(guī)則，以及應(yīng)變措施。這是非常必要的，同時(shí)也是有效完成計(jì)劃的保證，以及對(duì)計(jì)劃控制的最好手段。上述是一份計(jì)劃書包括的主要內(nèi)容，但一份精彩而且一眼就能被挑中的計(jì)劃方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些內(nèi)容。比如：提供對(duì)目

42、標(biāo)市場(chǎng)深入細(xì)致的分析、能在多大程度上解決存在的問(wèn)題、你的計(jì)劃方案為什么會(huì)比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，以及你的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里等。一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)合作，對(duì)方首先看的是計(jì)劃書，然后再?zèng)Q定要不要把這筆業(yè)務(wù)交給你。所以，在計(jì)劃書中一定要體現(xiàn)：貴公司的產(chǎn)品（服務(wù)），即要提供什么樣的產(chǎn)品（服務(wù)）？為什么值得這樣做？在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，投資人最關(guān)心的問(wèn)題之一就是企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否，以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問(wèn)題。產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過(guò)程；發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析；產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)；產(chǎn)品的品牌和專利。貴公司的人員及組織結(jié)

43、構(gòu)，即是否有組織能力去實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略。投資家寧愿投資于一流團(tuán)隊(duì)管理的二流項(xiàng)目，也不愿投資于二流團(tuán)隊(duì)管理的一流項(xiàng)目。高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)是成功的重要保證。在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書中必須對(duì)主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過(guò)去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景，此外，還應(yīng)提供公司現(xiàn)在和未來(lái)的組織結(jié)構(gòu)圖。貴公司對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)。市場(chǎng)預(yù)測(cè)不是憑空想象出來(lái)的，應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的最主要原因之一。市場(chǎng)有變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。所以，應(yīng)擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對(duì)環(huán)境的預(yù)測(cè)和采用科學(xué)的預(yù)測(cè)手段和方法，盡量做到準(zhǔn)確。貴公司的營(yíng)銷策略，即如何盡

44、快地滲透并占領(lǐng)市場(chǎng)。營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，主要包括的內(nèi)容有：市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷渠道的選擇、營(yíng)銷隊(duì)伍和管理、促銷計(jì)劃和廣告策略、價(jià)格決策。貴公司的財(cái)務(wù)規(guī)劃。一般要包括的內(nèi)容有：經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的條件假設(shè)、預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表、資金的來(lái)源和使用等。事實(shí)上，財(cái)務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、人力資源計(jì)劃、營(yíng)銷計(jì)劃等都是密不可分的。要完成財(cái)務(wù)規(guī)劃，必須要明確：產(chǎn)品在每一個(gè)期間的發(fā)出量有多大、什么時(shí)候開始產(chǎn)品線擴(kuò)張、每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用是多少、每件產(chǎn)品的定價(jià)是多少、使用什么分銷渠道、所預(yù)期的成本和利潤(rùn)是多少等。企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的原則在做計(jì)劃之前，了解制訂計(jì)劃的原則非常必要，具體如下：（1）科學(xué)性原則。所謂科學(xué)性原則，是指

45、我們所制訂的計(jì)劃，必須符合客觀規(guī)律、符合實(shí)際情況。只有這樣，才有理由要求各個(gè)層次、各部門按照計(jì)劃辦事。相反，如果計(jì)劃從根本上違背客觀規(guī)律，那這樣的計(jì)劃就很難被接受，即使通過(guò)某些強(qiáng)制的辦法貫徹下去，也難以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的目標(biāo)。因此，這就要求計(jì)劃編制人員必須從實(shí)際出發(fā)，深入進(jìn)行調(diào)查研究，掌握客觀規(guī)律，使每項(xiàng)計(jì)劃都建立在科學(xué)的基礎(chǔ)上。（2）系統(tǒng)性原則。所謂系統(tǒng)性原則，就是指在制訂計(jì)劃時(shí)，不僅要考慮到計(jì)劃對(duì)象系統(tǒng)中所有的各個(gè)構(gòu)成部分及其相互關(guān)系，而且還要考慮到計(jì)劃對(duì)象和相關(guān)系統(tǒng)的關(guān)系，按照它們的必然聯(lián)系，進(jìn)行統(tǒng)一籌劃。這是因?yàn)?，?jì)劃的目的是通過(guò)系統(tǒng)整體優(yōu)化最終實(shí)現(xiàn)決策目標(biāo)，而系統(tǒng)整體優(yōu)化的關(guān)鍵在于系統(tǒng)內(nèi)部結(jié)

46、構(gòu)的有序和合理，在于對(duì)象的內(nèi)部關(guān)系與外部關(guān)系的協(xié)調(diào)。（3）靈活性原則。靈活性原則，是指計(jì)劃在實(shí)際管理活動(dòng)中的適應(yīng)性、應(yīng)變能力和與動(dòng)態(tài)的管理對(duì)象相一致的性質(zhì)。應(yīng)當(dāng)看到，任何計(jì)劃都只是預(yù)測(cè)性的，在計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中，往往會(huì)出現(xiàn)某些人們事先預(yù)想不到或者無(wú)法控制的事件，如：金融危機(jī)、氣候突變、自然災(zāi)害、科技的重大突破等，這都將會(huì)影響到計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。因此，必須使計(jì)劃具有靈活性，以及時(shí)適應(yīng)客觀事物各種可，能的變化。為做到這一點(diǎn)，通常的做法：一是編制備用計(jì)劃；二是做計(jì)劃時(shí)留有余地，切忌滿打滿算。（4）民主原則。民主原則，是指在制訂和執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程中，必須集思廣益，廣泛聽取各個(gè)部門的建議。要通過(guò)各種形式向各部門交

47、任務(wù)、擺問(wèn)題、指關(guān)鍵、揭矛盾、找差距、挖潛力、定措施。只有依靠眾人的智慧，才能制訂出科學(xué)、可行的計(jì)劃，也才能激發(fā)大家的積極性，自覺地為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而努力。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷概述1、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的定義國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是指商品和勞務(wù)流入一個(gè)以上國(guó)家的消費(fèi)者或用戶手中的過(guò)程。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)通過(guò)計(jì)劃，定價(jià)促銷和引導(dǎo)，創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行交換，以滿足多國(guó)消費(fèi)者的需要來(lái)取得利潤(rùn)的活動(dòng)。2、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本原理和方法同基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)并無(wú)多大差異。二者的主要區(qū)別是：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境不同。國(guó)內(nèi)營(yíng)銷是在企業(yè)熟悉的營(yíng)銷環(huán)境中開展的，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷則要在一國(guó)以上的不熟悉的營(yíng)銷環(huán)境

48、中開展，同時(shí)受國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷環(huán)境影響，可見，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的環(huán)境更加復(fù)雜多變。（2）市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略有區(qū)別。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)受到各國(guó)環(huán)境的影響，使?fàn)I銷組合策略復(fù)雜得多，難度也比較大。a.在產(chǎn)品策略方面，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷面臨產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略的選擇。b.在定價(jià)策略方面，國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)不僅要考慮成本、運(yùn)輸費(fèi)、關(guān)稅、外匯匯率、保險(xiǎn)費(fèi)等。還要考慮不同國(guó)家市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)狀況，考慮各國(guó)政府對(duì)價(jià)格調(diào)控的法規(guī)。c.在分銷渠道方面，由于各國(guó)營(yíng)銷環(huán)境的差異，造成了不同的分銷系統(tǒng)與分銷渠道，各國(guó)的分銷機(jī)構(gòu)的形式、規(guī)模不同，從而增加了管理的難度。d.在促銷策略方面，由于各國(guó)文化、政治法律、語(yǔ)言、媒體、生產(chǎn)成本等不同，使

49、企業(yè)在選擇促銷策略的時(shí)候更復(fù)雜。（3）國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷管理過(guò)程更復(fù)雜。由于各國(guó)營(yíng)銷環(huán)境差異大，各國(guó)消費(fèi)者需求又存在巨大差別，制訂國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃及進(jìn)行營(yíng)銷管理，既要考慮國(guó)際市場(chǎng)需求，又要考慮企業(yè)決策部門對(duì)計(jì)劃和控制承擔(dān)的責(zé)任應(yīng)當(dāng)達(dá)到什么程度等問(wèn)題。3、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷類型一個(gè)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，由于營(yíng)銷目標(biāo)、實(shí)力以及營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不同，國(guó)際營(yíng)銷開展的程度也不同，為此可以把國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷分為以下四個(gè)類型：（1）被動(dòng)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷這類企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)，內(nèi)部未設(shè)專門的出口機(jī)構(gòu)，也不主動(dòng)面向國(guó)際市場(chǎng)，只是在國(guó)外企業(yè)或本國(guó)外貿(mào)企業(yè)需要訂貨時(shí)，產(chǎn)品才考慮進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。其產(chǎn)品雖進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，但顯然是被動(dòng)而非主動(dòng)出擊

50、，屬于最低層次的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。（2）偶然的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。這類企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)仍然在國(guó)內(nèi)，一般也不設(shè)立對(duì)外出口的機(jī)構(gòu)，但在某一特殊情況下卻主動(dòng)面向國(guó)際市場(chǎng)。主要是因?yàn)槟骋粫r(shí)期國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈或因其他原因，一次性外銷產(chǎn)品，視國(guó)外市場(chǎng)為短期銷售地。當(dāng)國(guó)內(nèi)供求及競(jìng)爭(zhēng)趨于緩和時(shí)，又轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)，生產(chǎn)本國(guó)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品。（3）固定的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。這類目標(biāo)市場(chǎng)既有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也有國(guó)際市場(chǎng)，一般成立專門的出口機(jī)構(gòu)，甚至在國(guó)外成立分銷機(jī)構(gòu)。在不放棄國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的前提下，制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，專門銷售國(guó)外消費(fèi)者所需的產(chǎn)品，針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，企圖在市場(chǎng)上建立持久的市場(chǎng)地位

51、。（4）完全的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。完全把國(guó)際市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，甚至把本國(guó)市場(chǎng)視為國(guó)際市場(chǎng)的一個(gè)組成部分。它們一般在本國(guó)設(shè)立公司總部，在世界各國(guó)發(fā)展參股比例不等的子公司，并在這些國(guó)家從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，其產(chǎn)品、資源在國(guó)際市場(chǎng)流通，依靠國(guó)際市場(chǎng)獲得利潤(rùn)。以上四個(gè)類型，反映了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的歷史進(jìn)程，其中前兩種類型屬于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的初級(jí)形式，后兩種類型則屬于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的高級(jí)形式。由于各個(gè)企業(yè)處于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的不同階段，因而據(jù)此來(lái)確定自己的營(yíng)銷策略，以便達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。4、開展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的重要意義（1）加速經(jīng)濟(jì)建設(shè)。世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)發(fā)展不平衡，特別是科學(xué)技術(shù)高度發(fā)展的今天，任何一個(gè)國(guó)家都不可能擁有本國(guó)

52、經(jīng)濟(jì)所需要的一切資源，更不可能擁有發(fā)展需要的所有先進(jìn)技術(shù)。要加速發(fā)展本國(guó)經(jīng)濟(jì)，就需要積極開展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，將國(guó)內(nèi)產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值并獲得更多盈利，通過(guò)出口創(chuàng)匯，引進(jìn)先進(jìn)、科學(xué)的技術(shù)和設(shè)備，加速本國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。（2）擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。積極開展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，為企業(yè)開拓營(yíng)銷領(lǐng)域，可以尋求更廣泛的市場(chǎng)，擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售：一是通過(guò)銷售獲得更大的利潤(rùn)回報(bào)；二是通過(guò)擴(kuò)大銷售來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，降低產(chǎn)品單位成本，獲得規(guī)模效益。（3）規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。積極開展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷可以在本國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，積極開拓國(guó)際市場(chǎng)，尋求有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在一定程度上避開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)飽和與競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度給企業(yè)帶來(lái)的損失。同時(shí)，對(duì)于跨

53、國(guó)公司來(lái)說(shuō)，開展多國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷，可以在全球范圍內(nèi)選擇有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，保證企業(yè)的健康發(fā)展。（4）加速企業(yè)成長(zhǎng)。積極開展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，使企業(yè)投身到激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去，可以磨煉企業(yè)的生產(chǎn)、發(fā)展能力，加快技術(shù)進(jìn)步，提高經(jīng)營(yíng)管理水平，從而加速企業(yè)成長(zhǎng)壯大。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略如何運(yùn)用各種促銷策略來(lái)進(jìn)行銷售，是我們需要不斷認(rèn)真學(xué)習(xí)研究的課題，企業(yè)的決策層要意識(shí)到學(xué)習(xí)國(guó)際營(yíng)銷的重要性，充分發(fā)揮本地營(yíng)銷人才的積極性和創(chuàng)造性，加速融入本地社會(huì)，才能成功實(shí)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。1、產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品延伸策略。產(chǎn)品延伸策略是對(duì)產(chǎn)品不作改動(dòng)，將其直接引入國(guó)際市場(chǎng)。優(yōu)點(diǎn)是可以獲得規(guī)模效益，不需要額外的研制費(fèi)用，不需要添置新的

54、設(shè)備和工具，投資少、收效好。（2）產(chǎn)品調(diào)整策略。產(chǎn)品調(diào)整策略是指因外國(guó)市場(chǎng)的某些因素而對(duì)外銷產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，否則就無(wú)法進(jìn)入其市場(chǎng)。產(chǎn)品調(diào)整策略包括幾個(gè)方面：功能調(diào)整；外觀調(diào)整；包裝調(diào)整；品牌、標(biāo)簽及商標(biāo)調(diào)整；服務(wù)調(diào)整等。（3）產(chǎn)品創(chuàng)新策略。開發(fā)新產(chǎn)品以滿足國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)的需要。優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的適應(yīng)性強(qiáng)，能夠大大提高消費(fèi)者的吸引力，快速進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。成本最高、風(fēng)險(xiǎn)最大的一種。2、定價(jià)策略（1）國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成。由于產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格會(huì)隨分銷渠道、關(guān)稅、運(yùn)輸、保險(xiǎn)費(fèi)等因素的影響。一般來(lái)說(shuō)產(chǎn)品出口到國(guó)外的價(jià)格會(huì)高于國(guó)內(nèi)價(jià)格。高出費(fèi)用主要有：關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、中間商利潤(rùn)等。（2）交貨

55、數(shù)量。根據(jù)成交數(shù)量的大小，合理使用價(jià)格折扣，使價(jià)格更加適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)和促銷的需要。（3）交貨時(shí)間。交貨期對(duì)定價(jià)的影響表現(xiàn)為現(xiàn)貨價(jià)格與期貨價(jià)格的差異。（4）選擇貨幣。要正確選擇計(jì)價(jià)貨幣，國(guó)際貿(mào)易交易周期較長(zhǎng)，外匯匯率波動(dòng)較大。因此在進(jìn)口時(shí)，盡量選擇“軟幣”，出口時(shí)最好采用“硬幣”，且最好選擇可兌換貨幣。3、渠道策略選擇和建立分銷渠道是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中很重要、很困難的環(huán)節(jié)之一，由于各國(guó)環(huán)境差異很大，選擇分銷渠道也會(huì)不同。窄渠道策略，是指在國(guó)際市場(chǎng)上給客戶在一定期限內(nèi)獨(dú)家銷售特定產(chǎn)品或服務(wù)權(quán)力的渠道策略。包括獨(dú)家包銷和獨(dú)家代理兩種形式。寬渠道策略，是指從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)選用盡可能多的中間商，使中間商之間

56、形成競(jìng)爭(zhēng)，有利于產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。長(zhǎng)渠道策略，由于受國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)等因素的影響，國(guó)際分銷渠道比國(guó)內(nèi)分銷渠道要長(zhǎng)。短渠道戰(zhàn)略，資金實(shí)力雄厚的中間商可以建立自己的直銷網(wǎng)絡(luò)，讓利給消費(fèi)者，降低產(chǎn)品價(jià)格，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。4、促銷策略同國(guó)內(nèi)市場(chǎng)促銷一樣，通過(guò)廣告宣傳、人員推銷和公共關(guān)系等手段。（1）國(guó)際促銷廣告。國(guó)際促銷廣告是國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品促銷的重要手段之一，但國(guó)際廣告要比國(guó)內(nèi)廣告決策難得多。在決定國(guó)際廣告時(shí)，要多考慮以下因素對(duì)其影響：語(yǔ)言文化差異；風(fēng)俗習(xí)慣差異；教育水平差異；政府法規(guī)差異；廣告成本差異。（2）人員推銷。人員推銷主要包括推銷人員的招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)等。推銷人員必須首先要了解產(chǎn)品，還要有從事

57、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的能力。銷售企業(yè)對(duì)銷售人員應(yīng)該進(jìn)行語(yǔ)言、商務(wù)禮儀及目標(biāo)國(guó)或地區(qū)的文化、政治、經(jīng)濟(jì)、法律等方面的培訓(xùn)。對(duì)不同業(yè)績(jī)的推銷員給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)他們的行動(dòng)力。獎(jiǎng)勵(lì)分為：工資嘉獎(jiǎng)、傭金制等。（3）公共關(guān)系。公共關(guān)系工作的重點(diǎn)不是直接推銷產(chǎn)品，而是樹立良好的品牌和企業(yè)形象。公共關(guān)系戰(zhàn)略包括與政府、當(dāng)?shù)孛?、社團(tuán)、工會(huì)及各界人士等的公共關(guān)系。為企業(yè)在目標(biāo)國(guó)或地區(qū)樹立良好形象。服務(wù)營(yíng)銷概述1、服務(wù)的含義菲利普科特勒把服務(wù)定義為“一方提供給另一方的不可感知且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)或利益”。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)將其定義為“主要為不可感知，卻使欲望獲得滿足的活動(dòng)，而這種活動(dòng)并不需要與其他的產(chǎn)品或服務(wù)的

58、出售聯(lián)系在一起。生產(chǎn)服務(wù)時(shí)可能會(huì)或不會(huì)利用實(shí)物，而且即使需要借助某些實(shí)物協(xié)助生產(chǎn)服務(wù)，這些實(shí)物的所有權(quán)將不涉及轉(zhuǎn)移的問(wèn)題”。2、服務(wù)的特征與有形產(chǎn)品相比，服務(wù)具有以下共同特征：（1）無(wú)形性和不可感知性。顧客很難感知和判斷其質(zhì)量和效果?？梢詮娜齻€(gè)不同的層次來(lái)理解：首先，服務(wù)的很多元素看不見，摸不著，無(wú)形無(wú)質(zhì)；其次，顧客在購(gòu)買服務(wù)之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務(wù)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)服務(wù)都非常抽象，很難描述；再次，顧客在接受服務(wù)后通常很難察覺或立即感受到服務(wù)的利益，也難以對(duì)服務(wù)的質(zhì)量作出客觀的評(píng)價(jià)。當(dāng)然，服務(wù)的不可感知性也不是絕對(duì)的，“不可感知性”亦非所有的服務(wù)產(chǎn)品都完完全全是不可感知的，它的意義在于

59、提供了一個(gè)視角將服務(wù)產(chǎn)品同有形的消費(fèi)品或工業(yè)品區(qū)分開來(lái)。（2）不可儲(chǔ)存性。產(chǎn)品是有形的，可以儲(chǔ)存，而且有較長(zhǎng)的使用壽命；服務(wù)則無(wú)法儲(chǔ)存。理發(fā)、外科手術(shù)、酒店住宿、旅游、現(xiàn)場(chǎng)文藝晚會(huì)以及其他任何服務(wù)，都無(wú)法在某一年生產(chǎn)并儲(chǔ)存，然后在下一年進(jìn)行銷售或消費(fèi)。（3）不可分離性。有形的工業(yè)品或消費(fèi)品在從生產(chǎn)、流通到最終消費(fèi)的過(guò)程中，往往要經(jīng)過(guò)一系列的中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程具有一定的時(shí)間間隔。而服務(wù)則與之不同，它具有不可分離性的特點(diǎn)，即服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程同時(shí)進(jìn)行，也就是說(shuō)服務(wù)人員向顧客提供服務(wù)時(shí)，也正是顧客消費(fèi)服務(wù)的時(shí)刻，二者在時(shí)間上不可分離。服務(wù)的這一特性表明，顧客只有而且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)

60、程才能最終消費(fèi)到服務(wù)。（4）差異性。差異性是指服務(wù)無(wú)法像有形產(chǎn)品那樣實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，每次服務(wù)帶給顧客的效用、顧客感知的服務(wù)質(zhì)量都可能存在差異。這主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，由于服務(wù)人員的原因，如心理狀態(tài)、服務(wù)技能、努力程度等，即使同一服務(wù)人員提供的服務(wù)在質(zhì)量上也可能會(huì)有差異。第二，由于顧客的原因，如知識(shí)水平、愛好等，也直接影響服務(wù)的質(zhì)量和效果。第三，由于服務(wù)人員與顧客間相互作用的原因，在服務(wù)的不同次數(shù)的購(gòu)買和消費(fèi)過(guò)程中，即使是同一服務(wù)人員向同一顧客提供的服務(wù)也可能會(huì)存在差異。服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析隨著開放程度的擴(kuò)大，服務(wù)營(yíng)銷面臨的沖擊將更嚴(yán)重。因此我們必須加快戰(zhàn)略調(diào)整，采取相應(yīng)的對(duì)策，以適應(yīng)激烈市場(chǎng)競(jìng)