提拔銷售明星應(yīng)該注意什么問題

1、第 PAGE5 頁 共 NUMPAGES5 頁提拔銷售明星應(yīng)該注意什么問題錯誤提拔抗拒行政事務(wù)的人或許沒有一個銷售員會喜歡文書工作和行政任務(wù)。然而，一個出色的銷售經(jīng)理應(yīng)該是以流程為導(dǎo)向的。他明白銷售成功靠的是最正確理論，而最正確理論是圍繞流程而打造的。銷售效率依賴于可重復(fù)使用的最正確理論。出色的銷售經(jīng)理睬在團隊里創(chuàng)造一種文化，以消除銷售員對流程、構(gòu)造以及詳細的書面行動方案與生俱來的反感。假如你的明星銷售員認可銷售流程的構(gòu)造，關(guān)注細節(jié)，隨時都愿與上司進展必要的溝通，并會將他的行動方案流程形成書面文件，對公司下達的行政規(guī)定也沒有抱怨，他就更可能承受銷售工作流程化的要求。這意味著他對銷售流程的構(gòu)造和

2、自己所應(yīng)承當(dāng)?shù)呢?zé)任有根本的理解。他不會把自己長期積累下來的成功經(jīng)歷藏起來，而是會把它們作為最正確理論奉獻出來。錯誤提拔教練技能薄弱的人人際關(guān)系資產(chǎn)仍然是驅(qū)動銷售成功的一個主要因素。然而與顧客的關(guān)系迥異于和同僚、下屬以及高層管理者間的關(guān)系。一個出色的銷售經(jīng)理睬努力在自己和銷售隊伍之間建立足夠的人際關(guān)系資產(chǎn)，從而可以在給銷售員做工作評估時，給他們提供有效的訓(xùn)練和指導(dǎo)。他明白自己必須管理好銷售員的銷售活動并考核其結(jié)果。這一訓(xùn)練和指導(dǎo)過程包括打 與銷售員進展個別交談，每月進展一次銷售區(qū)域業(yè)績評估(借助這個評估，你就可以知道為充分發(fā)揮每個銷售員的銷售才能，你需要分別給他們提供哪些支持和資)，幫助銷售員識

3、別銷售時機和管理銷售時機。例如，某個銷售員有什么樣的銷售時機?銷售經(jīng)理能否給他提供前攝性的支持和資，以增加他的成功時機?假如你的明星銷售員不愿意承受或?qū)で髱椭@可能便是“獨狼”心態(tài)的一種表現(xiàn)。要實現(xiàn)區(qū)域業(yè)績的最大化，需要的是團隊的共同努力。要實現(xiàn)市場份額的增長和利潤的最大化，你需要利用所有資和支持。企業(yè)需要的銷售員應(yīng)該是這樣的：他個人做得很成功，但是又認可團隊的力量;他把自己的成功經(jīng)歷與大家分享，指導(dǎo)團隊里的其他銷售員;他認可客戶效勞人員以及公司里的其別人員的奉獻;他能贏得同僚的尊重，并常常給他們建議，與他們分享自己的想法。錯誤提拔無視自我進步的人要成為高效的銷售管理者，指導(dǎo)技能極為重要。假

4、如要管理的這支銷售隊伍比擬墨守成規(guī)，安于舒適區(qū)，滿足于現(xiàn)狀，或者只專注于滿足需求而不是創(chuàng)造需求，指導(dǎo)技能就更加重要。要贏得銷售隊伍的尊重和信任，關(guān)鍵是要認清需要，使自己的管理風(fēng)格不僅滿足環(huán)境的要求，而且能適應(yīng)不同銷售員個體的要求。這種才能是通過學(xué)習(xí)得來的。不承受指導(dǎo)技能的培訓(xùn)，你就很難成功。一個成功的銷售管理者必須具備識別和培養(yǎng)人才的才能。一個出色的銷售經(jīng)理可以慧眼識才，并使其潛能得到充分發(fā)揮。他還懂得如何巧妙地雇人，更懂得如何巧妙地炒人。假如企業(yè)沒有一套正式的銷售管理者培養(yǎng)方案，那就太不應(yīng)該了。假如你的明星銷售員對于參加研討會毫無興趣，不愿聽自我開展方面的錄音磁帶，并且在過去的一年內(nèi)從未讀過

5、銷售類的書籍，很可能是因為他相信自己已經(jīng)無法再進步了，他當(dāng)前的狀態(tài)已經(jīng)是最好的了。要尋找愿意走出自己的“地盤”、犧牲傭金收入以增加個人知識的銷售員。這種類型的銷售員在承受銷售領(lǐng)域的持續(xù)教育時，會像一塊海綿一樣吸收知識。這種銷售員不僅會積極參加公司舉辦的培訓(xùn)，而且還愿意投入個人的金錢和時間去參加有助于自我進步的活動。他的人生信條就是不斷進步自己，直到極致。錯誤提拔坐享其成的人數(shù)字本身并不能說明一切。你需要分析p 每一個詳細的成功事例。某銷售區(qū)域的業(yè)績良好并不一定意味著負責(zé)那個區(qū)域的銷售員就很優(yōu)秀。銷售增長10%聽起來很不錯，但是假如那個區(qū)域的增長潛力本應(yīng)是20%或者30%呢?但是假如那個區(qū)域的市

6、場實際增長了30%，而銷售員卻安于一個被某些銷售時機眷顧的舒適區(qū)呢?在衡量你的明星銷售員是否應(yīng)當(dāng)?shù)玫綍x升時，要對數(shù)字做徹底分析p 。那個區(qū)域的成功是否應(yīng)當(dāng)歸功于這個銷售員?在考慮了所有因素之后，那些數(shù)字是否還像外表看起來那么風(fēng)光呢?你要確定這個銷售區(qū)域的成功業(yè)績到底是如何建立起來的。是這個銷售員促成了這個區(qū)域業(yè)績的長期增長呢，抑或他只是坐享其成?你要分析p 這個區(qū)域的新客戶開發(fā)情況，評估這個銷售員開發(fā)新客戶的才能。他在這個區(qū)域里開發(fā)了多少新客戶?對已有客戶的深度開發(fā)獲得了怎樣的成功?另外，你需要尋找具有戰(zhàn)略考慮才能的銷售員。這樣的人愿意為了公司的長期成功而犧牲個人利益。要確保他對業(yè)績所設(shè)的個人目的與公司在產(chǎn)品開發(fā)、市場細分、供給商開發(fā)以及利潤措施方面的戰(zhàn)略目的保持一致。你需要尋找擅長溝通尤其是擅長傾聽的銷售員，傾聽技巧往往被一些最優(yōu)秀的銷售員所忽略。假如你打算把你的明星銷售員晉升為銷售經(jīng)理，一定要留意上面推薦的那些策略。假如你的明星銷售員符合那些成功的條件，你選對人的幾率就大大增加了，這就意味著他有可能成為出色的銷售經(jīng)