銷售人員績效管理(七)

1、銷售人員績效管理無法自我控制的心情.不經明智判別的決策.頑固不冥的個性.狹隘無情的心胸.一部分：淺談高效能管理者志愿曲線才干曲線獨立自主的完成者謹慎的執(zhí)行者憧憬幻滅的低沉者熱情高漲的新手的需求明確目的任務規(guī)范時間方案指點培訓任務步驟任務范圍和職責經常得到反響志愿曲線才干曲線熱情高漲的新手的需求明確目的遠景、意義、價值傾訴困惑和疑慮深化指點協(xié)助制定時間方案小提高的成就感允許出現錯誤志愿曲線才干曲線憧憬幻滅的低沉者的需求目的和規(guī)范有時機表述本人的想法本人的方案和方案得到支持和認可表揚與一定本人的才干和結果去除實現目的的妨礙所需求的資源保證繼續(xù)的鼓勵包括待遇志愿曲線才干曲線謹慎的執(zhí)行者的需求更高的挑

2、戰(zhàn)遭到尊重奉獻得到表揚和贊賞自主權信任充分的授權特殊的需求志愿曲線才干曲線獨立自主的完成者對應不同階段的指點方式低高高高指點低支持單向溝通指點決議高指點高支持雙向溝通指點決議低指點低支持單向溝通下屬決議低指點高支持雙向溝通下屬決議指令型教練型支持型授權型對于的指令型指點方式1、明確目的；2、陳說義務的重要性和價值；3、為部署提供任務方案；4、講述并示范完成方案需求的知識、方法、技藝、步驟、流程；5、指點部署動手操作；6、提供檢查監(jiān)視；對于的教練型指點方式1、明確目的；2、陳說義務的重要性、意義和價值；3、訊問：困難、顧慮、疑慮；4、傾聽并確認問題的緣由；5、為員工制定新的方案；6、指點、檢查、

3、監(jiān)視；7、指出獲得的提高；8、鼓勵，表示置信下屬才干；對于的支持型指點方式1、明確目的；2、陳說義務的重要性和價值；3、訊問：方案、方案、建議；4、傾聽并認可方案的可行性；5、啟發(fā)引導部署完善方案；6、提供方案所需求的資源；7、支持部署提出的方案并實施；8、置信下屬有才干處理問題；對于的授權型指點方式1、明確目的和期望值；2、成熟義務的重要性和價值；3、置信部署處理問題的才干；4、贊賞部署的方案；5、為部署獨立任務提供效力；6、對部署的優(yōu)良任務進展贊賞和表揚；二部分：什么是績效管理績效是任務成果及任務效率。是我們任務所期望的經過努力達成目的的結果。 績效管理是經過管理者和個人經過溝通制定績效方

4、案、績效監(jiān)控、績效考核，績效反響與改良， 以促進員工業(yè)績繼續(xù)提高并最終實現企業(yè)目的的一種管理過程。 何謂績效管理績效管理過程KPI 設定考核與評價薪資鼓勵反響和檢討目的和方案管理銷售績效管理的10大中心問題與組織的戰(zhàn)略實施脫節(jié)僅僅被視為一種專業(yè)技術中心目的不明確缺乏一切管理者的參與組織、團隊、個人績效之間存在差別考核目的沒有重點，銷售人員疲于應付無法對一切員工產生作用追求短期，忽視長期成為單純的獎金分配的手段忽視員工的參與 銷售人員考核目的分類 定性目的開發(fā)新客戶客情關系維持平安庫存門店營銷質量競爭對手情報培訓經銷商報表行政任務定量目的銷售量或銷售額市場占有率銷售費用比銷售回款比平均訂單效率客

5、戶訪問覆蓋率產品鋪貨率定性目的定量化建立銷售KPI的原那么以企業(yè)目的為導向以鼓勵銷售人員努力方向為目的長期動態(tài)變化與短期穩(wěn)定相結合操作簡便與科學性相結合普遍性與詳細個性化相結合建立銷售KPI的方法建立銷售KPI的目的確定哪些目的需求進入KPI確定每項目的在KPI系統(tǒng)中的權重方法高級經理意見直接確定銷售人員意見搜集模擬跟隨有閱歷的企業(yè)不同銷售階段的KPI系統(tǒng)有效賣出額 訪問的有效性盈利才干 門店庫存達標率 門店陳列達標率 促銷費效比 訪問方案完成率 價錢及竄貨管理 經銷商賣出量/額產品覆蓋率 第一陳列率 促銷方案和達成 訪問方案完成率市場穩(wěn)定階段市場相持階段市場進入階段 經銷商買入量/額 新開發(fā)

6、客戶數量 門店覆蓋率 訪問方案完成率主要目的銷售量目的次要目的市場任務目的輔助目的行政任務目的銷售KPI范例KPI考核周期考核標準KPI說明權重計算方式信息來源考核目的銷售回款月度回款目標的100%計劃金額由銷售部制定60% 實際回款金額/計劃回款金額； 指標值達到100%為100分，低于80%則為0分。財務部客戶回款記錄保證銷售回款及時，減少不必要的銷售財務風險。門店庫存保有月度門店庫存達標率為100%銷售部制定庫存標準20% 門店庫存達標店數/總門店數 所有產品庫存達標率為100%的則為100分，70%以下的為0分當月最后一次客戶卡匯總記錄保障門店有足夠數量的全品相產品銷售拜訪完成率月度完

7、成計劃拜訪的80%20%- 實際拜訪過的門店/計劃拜訪門店數=80%，為100分，低于80%有解釋的為50分，無解釋的為0分客戶卡匯總記錄PDA保證充分的拜訪量，使零售客戶終端有足夠的接觸時間銷售KPI量化的重要性提供了客觀的績效考核的根據提供了一種任務規(guī)范提供了一種控制的方法是調整戰(zhàn)略指點方向的載體可以直接影響銷售人員的動機銷售目的的定量方法舉例SR/DSR門店數量根據門店類型估計平均銷售量銷售目的的定量原那么將目的細分到每個分布點將目的分配到月，周，日將目的細分到每個產品根據訂貨周期、歷史銷售或者區(qū)域零售網點的數量同比分配目的超完全分配銷售目的利潤/費用目的的定量方法促銷方案費用/銷售重新

8、方案不符合要求執(zhí)行促銷方案符合要求促銷評價實踐/方案促銷評價費用/銷售符合要求合格Max：8%不合格不符合要求不符合要求覆蓋目的的定量和操作有效產品覆蓋：庫存0零售門店產品覆蓋率要調查產品覆蓋率的平均值：平均覆蓋率假設要借此調查業(yè)務員的訪問完成率，那么可以在此將已訪問門店設定成為總門店數量。已訪問門店有效產品覆蓋門店銷售人員訪問目的定量方法指標設定考核目的基本考核方式拜訪計劃率考核銷售人員是否將所有的零售點列入了拜訪計劃當中未計劃拜訪門店數量拜訪完成率（與計劃相比）考核銷售人員是否按照行程計劃進行了拜訪拜訪完成率=完成拜訪數量/計劃拜訪門店數量拜訪完成率（與總門店比）考核銷售人員在當月是否都實

9、際拜訪了所有的零售門店拜訪完成率=完成拜訪數量/總門店數量行程注解考察銷售人員是否對沒有按計劃拜訪的行程有充分的解釋未作行程注釋的未拜訪門店數量疑人不用，用人不疑銷售薪酬的作用對銷售人員的經濟保證功能社會信號功能和調理功能心思鼓勵功能銷售人員薪酬構造確定問題TC =BP+AP+IP+WP+PP+OA+OG+PI+QL+ X - FBP：根本工資AP：附加工資/績效獎勵I P：間接工資/福利WP：任務用品補貼PP：額外津貼/消費折扣OA：提升時機OG：開展時機P I：心思收入QL：生活質量X ：個人成就感F ：罰款薪酬構造比例確定問題鼓勵性平安感AP特種行業(yè)APBP市場開辟期BPAP市場相持期B

10、PAP市場成熟期BP行政人員計酬方式薪酬和KPI的結合關鍵目的次要目的輔助目的 設定計薪底線 目的完成優(yōu)劣應有計薪級別差 市場穩(wěn)定階段可設置超量獎勵 設定較為嚴峻的計薪底線 完成優(yōu)劣有計薪級別差，但應少 最高薪酬就是完全完成目的 設定能否型的計薪規(guī)范考核工程 對于本部門任何人員都一樣方式的考核銷售薪酬方案舉例項目比重最低計獎完成數80%獎金額度100%獎金額度110%獎金額度120%獎金額度封頂額度銷售完成60%80%60%100%120%150%200%產品覆蓋率20%80%60%100%100%拜訪完成率10%80%100%100%100%行政工作10%出現一天本項獎金減少50%出現兩天即

11、以上獎金為0100%鼓勵性和經濟性的平衡超量計酬還是等量計酬？不同時期的不同需求！APBP市場開辟期BPAP市場相持期BPAP市場成熟期低門檻多級差等量計酬高門檻少級差超量計酬末位淘汰機制的運用方法 把部門內的員工按照優(yōu)劣陳列名次，從最好的排到最后一名年度綜合業(yè)績排在最后3-5%的人，將被淘汰掉。以下引見幾種簡單的末位淘汰的方法。(1)配對比較法將部門內的員工兩兩配對進展比較，最后計算得分的高低例如：員工A員工B員工C員工D員工A員工B員工C員工D比較對象評價對象(2)強迫分布法強迫被評價對象在不同的等級之間分布等 級比 例優(yōu)秀10%良好20%滿意40%需改進20%不可接受10%(3)尺度評價

12、法確定不同的績效構成要素的評分規(guī)范，進展評價考評點評分標準評分考評結果衣著和儀表5=優(yōu)秀（你所知道的最好的員工）4=良好（超出所有標準）3=中等（滿足所有標準）2=需要改進（某些地方需要改進）1=不令人滿意（不可接受）自信心可靠程度合作知識銷售績效評價方法流程確定反響的目的采用適宜的反響方法組織績效反響面談確定績效評價反響的目的對銷售人員的表現達成雙方一致的看法讓銷售人員認識到本人的成就和優(yōu)點指出銷售人員任務有待改良的方面制定績效改良方案協(xié)商下一個周期的任務目的銷售績效評價反響方法序時評價運用時間序列數據，告知銷售人員其任務表現趨勢全年銷售進度報告分階段方案完成對比評價運用方案和完成的對比，告知銷售人員的目的差距銷售方案/完成對比報告分階段同