現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討

1、*酒店式公寓銷售方式討論討論思緒不同銷售方式對工程的影響分析酒店式公寓銷售方式及案例分析*酒店式公寓銷售方式分析*五號樓銷售方式簡析 1.酒店式公寓銷售方式及案例分析酒店式公寓 定義： 又稱效力式公寓(Service Apartment)，其本質(zhì)上仍是公寓，是一種配有全套家私的、提供根本酒店效力，有些會配有全套廚房設(shè)備的住宅公寓。它是一種特殊的既提供酒店專業(yè)效力又擁有私人公寓或共管公寓的私密性和生活風(fēng)格的綜合體。既可出租，亦可自用。關(guān)鍵詞：公寓 酒店式效力 宜居宜租簡而言之，所謂酒店式公寓是指提供酒店式管理效力的公寓。特征： 提供酒店式效力和管理 公共空間及室內(nèi)均提供精裝修 兼有居住和投資兩種

2、功能。酒店式公寓檔次高、生活便利，帶有廚房、衛(wèi)生間和陽臺，有較好的居住環(huán)境，因此為許多高收入人群所中意。但是因價錢和物業(yè)管理費(fèi)較高，且面積較小，只需少數(shù)人會作為居家之用，而是投資目的居多。酒店式公寓 直接銷售 投資增值銷售 返租銷售即開展商直接出賣，不承諾任何投資報答。即開展商售出物業(yè)時，為業(yè)主提供各種方式的投資租賃效力。開展商售出物業(yè)后，對業(yè)主物業(yè)進(jìn)展返租，每月返還業(yè)主固定的百分比利潤或者固定租金。酒店式公寓營銷方式投資增值返租銷售直接銷售*晶都是*首個真正意義的酒店式公寓產(chǎn)品，與本地工程并無可比性。酒店式公寓產(chǎn)品在國內(nèi)一線城市較多，以全國一線城市深圳市場的酒店式公寓產(chǎn)品為參照，對三種銷售方

3、式進(jìn)展闡析。酒店式公寓銷售方式業(yè)主的盈利方式是靠個人出租，收益較無保證。所以此類物業(yè)銷售在市場競爭猛烈情況下，競爭力不強(qiáng)。開展商物業(yè)管理公司業(yè)主委托管理銷售銷售方式之一 直接銷售開盤時間：2006-8-13銷售均價：11000元/平方米裝修規(guī)范：毛坯物業(yè)管理：杰出物業(yè)管理， 管理費(fèi)4.2元/m2/月。特點(diǎn)分析：工程特征突出，個性十足，戶型及營銷理念非常有特征。銷售情況：工程符合追求個性人群的心思需求，采取圈層營銷的方式，在深圳房地產(chǎn)市場大市向好的時機(jī)下，開盤一個多月已銷售愈六成，但在2006年11月產(chǎn)生銷售緩慢的景象，可見無投資報答的營銷方式在一定程度上對其他工程的競爭力有限。深圳優(yōu)品藝墅1.

4、1直接銷售方式案例直接銷售方式 分析和結(jié)論： 開發(fā)商方面： 此種方式開展商無運(yùn)營風(fēng)險，后期物業(yè)管理也相對比較容易。客戶方面居住 居住本錢較高投資 投資收益無保證工程競爭力有限開展商酒店運(yùn)營管理公司業(yè)主委托管理返利銷售委托運(yùn)營 業(yè)主與酒店管理公司共同承當(dāng)運(yùn)營風(fēng)險提升客戶投資自信心 較具競爭力銷售方式之二 投資增值銷售開盤時間：2006-9-23銷售數(shù)量：236套銷售均價：13000元/平方米物業(yè)管理：雅蘭酒店 管理費(fèi)5.5元/平方米/月銷售情況：市場投資氣氛濃重，工程銷售較好，開盤即售出155套，此 后在堅持較高價位的同時，不斷處于銷售旺盛形狀。湖心島1.2 投資增值銷售方式案例湖心島由雅蘭酒店

5、提供代租效力，由客戶自行與雅蘭酒店簽署代租協(xié)議，但是開發(fā)商不承諾利潤報答，暫行效力條款如下： 委托管理期限：租約兩年，簽約時間定為入伙時； 業(yè)主自住權(quán)益：房主每年有7天的自住權(quán)年度之間天數(shù)不可累計 但須付80元/天的物品運(yùn)用費(fèi)，節(jié)假日不享用業(yè)主優(yōu)惠； 利潤分配：雅蘭酒店與客戶五五分成；1租約有效期內(nèi)，每月假設(shè)能勝利出租一天以上，那么業(yè)主不需交納物業(yè)管理費(fèi)及水電費(fèi)，但須交納清潔費(fèi)60m2以上戶型為200元/月，60m2以下戶型為100元/月 2假設(shè)未能勝利出租，那么業(yè)主需自行交納物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)及清潔費(fèi)。湖心島特點(diǎn)分析：湖心島位置絕佳，景觀較好，湖心島引入雅蘭酒店代為管理且能提供代租效力，給了

6、投資客戶一個投資報答的選擇。但是在實(shí)踐操作中，雅蘭酒店制定了一系列條款對業(yè)主的利益呵斥牽絆，業(yè)主對投資報答自信心缺乏,導(dǎo)致客戶簽約率普通，此工程的投資性客戶的目的主要以工程升值帶來的收益為主。湖心島 投資增值銷售方式 分析與結(jié)論：客戶普遍看好公寓物業(yè)的升值潛力；品牌酒店管理公司所提供的專業(yè)效力在公寓物業(yè)的提升上還是很重要的。從市場開展趨勢來看，在當(dāng)代人越來越注重生活質(zhì)量的今天，優(yōu)質(zhì)的效力極其重要。因此，合理的運(yùn)營理念和投資報答方案，將是酒店式公寓勝利的關(guān)鍵。營銷方式之三 返租銷售開展商投資者酒店運(yùn)營公司銷售產(chǎn)權(quán)委托運(yùn)營出租運(yùn)營或委托運(yùn)營返租報答關(guān)系流程報答流程此種物業(yè)的報答往往是固定的，因此業(yè)

7、主躲避了一定的投 資風(fēng)險，所以市場反響較好， 售價也較高。開展商后期管理較繁瑣， 假設(shè)出租市場不好，每月的返利 也會是一個較大的資金負(fù)擔(dān)。1.3 返租銷售銷售方式案例泊岸公寓價 格：15000元/平方米裝修規(guī)范：精裝修帶家私家電物業(yè)管理：芭堤雅酒店 管理費(fèi)9.8元/平方米月運(yùn)營方式：客戶必需與芭堤雅酒店簽署為期三年的返租協(xié)議，業(yè)主根據(jù)預(yù)售合同簽署返租協(xié)議。房主付首期后，酒店每月會返給房主一定的金額樓層高低會有差別，意即房主三年內(nèi)不用月供。業(yè)主不需交納物業(yè)管理費(fèi)，水電費(fèi)由酒店支付。業(yè)主權(quán)益：每個月有二天自住權(quán)益月份之間天數(shù)不可累積，要提早預(yù)定并支付70元/天的物品運(yùn)用費(fèi)，但節(jié)假日不享用業(yè)主優(yōu)惠。

8、3400元/月3200元/月3600元/月固定返利9層8層7層6層5層4層3層2層以一套43平方物業(yè)為例泊岸公寓范例以一套5樓、面積為43.58m2的物業(yè)為例，參考目的如下表所示。 面積43.58m2樓層5總價690074首付3成210074元余款7成48萬月供20年3387每月返金3400280稅費(fèi)3120元投資報答率5.4業(yè)主每月交納267元由表中得知，在協(xié)議期內(nèi)，此物業(yè)業(yè)主付首期21萬元之后，在三年內(nèi)每月只需交納267元，供樓壓力幾乎沒有，即三年內(nèi)不用供房，每月等額的返金是客戶在經(jīng)濟(jì)上有了很大的保證。因此吸引大批客戶投資其公寓，工程兩個月內(nèi)曾經(jīng)根本售罄。 返租銷售方式 分析與結(jié)論： 投資

9、客戶主要的目的是投資報答，由泊岸公寓工程的運(yùn)營來看，采取此種營銷方式無疑是對客戶投資自信心的極大保證?？梢娫诒ＷC運(yùn)營利潤的情況下，給予客戶一定的報答才是公寓類物業(yè)順利銷售的有力保證。直接銷售后續(xù)增值返租銷售海闊凌海推售數(shù)量：189套開盤銷售均價：12000元/m2二手房市場售價：近15000元/m2物業(yè)管理公司：深圳市海闊投資領(lǐng)海分公司 物管費(fèi)10元/m2/月運(yùn)營管理公司：中電世紀(jì)商業(yè)管理 1.4 符合型銷售方式案例利潤分成方式：開展商提供多種利潤分成方式供業(yè)主選擇：A方案： 簽約期限五年，每年投資報答率按3.8，4.1，5.4的比例逐年上升。B方案：每年利潤分成方式按3:7的比例進(jìn)展分配業(yè)主

10、占7。業(yè)主選擇哪種運(yùn)營方式，其根本的要素是對工程運(yùn)營情況的自信心海闊凌海2.不同銷售方式對工程的影響分析從深圳公寓市場來看，提供返租、代租等效力的物業(yè)在價錢上比普通公寓普遍要高，尤其是提供返租或者承諾報答率的物業(yè)價錢比普通公寓高出20左右： 各物業(yè)營銷方式及價錢比較表2.1 銷售方式對價錢的影響新盤市場在二手房市場上，業(yè)主有固定收益的物業(yè)也漲幅較大。而不承諾固定收益，或者曾經(jīng)承諾固定收益卻未能使客戶獲得所承諾之收益的，價錢那么上漲不大。深圳酒店公寓工程價錢變化簡表 二手房市場2.2銷售方式對銷售周期的影響 在市場反響來看，有投資報答的工程銷售最好，雖然價錢較高，但承諾的投資收益使客戶對工程更有

11、自信心，尤其是像泊岸公寓這類固定報答的物業(yè)更受歡迎，開盤僅兩個月，僅剩余幾套。有投資增值效力的物業(yè)銷售次之，普通公寓因效力水準(zhǔn)及軟硬件設(shè)備不能順應(yīng)現(xiàn)代公寓的要求，銷售速度較慢，多數(shù)開展商會在后期引入一定的運(yùn)營方式來改善銷售。 2.3銷售方式對開發(fā)商回收投資的影響 2.4銷售方式對業(yè)主獲利的影響3.*酒店式公寓銷售方式分析 3.1直接銷售的銷售方式*以為：直接銷售的營銷方式較不符合以投資為主的 目的客戶群的市場需求，故不建議采用此種方式。 優(yōu)勢：管理簡單開展商無運(yùn)營壓力和資金壓力優(yōu)勢：業(yè)主無收益保證售價較低，銷售速度較慢3.2投資增值銷售方式*以為：假設(shè)無可合適宜作的酒店管理公司，開發(fā)商須成立本

12、人的租賃中心，做酒店式公寓的運(yùn)營管理，為客戶提供投資渠道。優(yōu)勢：一定程度上吸引客戶報答方式靈敏開展商較無運(yùn)營壓力問題：客戶對投資穩(wěn)定保證的認(rèn)同度優(yōu)勢：較高的銷售利潤有效吸引客戶，市場反應(yīng)好優(yōu)勢：風(fēng)險開展商承當(dāng)一定的資金壓力運(yùn)營風(fēng)險銷售風(fēng)險*以為：建議采用此種方式3.3 返租銷售的銷售方式 風(fēng)險躲避: 運(yùn)營風(fēng)險躲避：為在同類公寓工程中獲得良好的運(yùn)營收益, 必需提高物業(yè)的軟硬件程度,包括配套設(shè)備及效力的水準(zhǔn),以期提高租金及入住率.現(xiàn)代城公寓工程的硬件程度較高，軟件效力力求與知名酒店管理公司達(dá)成協(xié)作。 銷售風(fēng)險躲避：為了支撐工程的高價錢,首先是制定有吸引力的投資報答方案, 其次要在營銷方面和工程展現(xiàn)

13、方面給予配合,塑造工程的高檔和高價值籠統(tǒng)。*以為返租銷售方式最具吸引力，并可提高公寓銷售價錢，發(fā)明銷售利潤最大化。方案1：整體出租給青島豪森酒店管理公司運(yùn)營管理，聯(lián)安地產(chǎn)與業(yè)主簽署出租委托運(yùn)營協(xié)議。聯(lián)安地產(chǎn)與豪森酒店管理公司簽署的租賃年限與業(yè)主的返租年限相一致，建議簽署5年的租賃期。既保證業(yè)主前5年的穩(wěn)定收益，業(yè)主在返租協(xié)議期滿后獲得更高的租金升值報答。方案2：聯(lián)安地產(chǎn)與深圳聯(lián)邦國際酒店管理公司委托運(yùn)營。聯(lián)安地產(chǎn)與業(yè)主簽定委托運(yùn)營協(xié)議。在保證對投資客戶具有一定的投資收益吸引力的同時，相應(yīng)縮短簽約年限，建議返租年限3年，減輕開展商的運(yùn)營壓力，降低運(yùn)營風(fēng)險從而促進(jìn)銷售。晶都酒店式公寓銷售方式的選擇

14、建議投資型客戶的收益升值帶來的價值提升后續(xù)運(yùn)營帶來的利益酒店式公寓，其效力和投資保證就是中心競爭力所在。需處理的問題: (1)效力程度的提高;(2)業(yè)主對投資增值效力的自信心提升.效力程度的提高問題:為了提升效力質(zhì)量，給與客戶投資自信心和保證，建議引入知名酒店管理公司，其擁有良好的運(yùn)營方式、豐富的管理閱歷，對投資的盈利與否及盈利的大小，有著非常大的影響。在與酒店管理公司的協(xié)作上，其除了可以提供優(yōu)質(zhì)的酒店式效力外，也可在常規(guī)的方式上深化協(xié)作。業(yè)主對投資增值效力的自信心提升問題:以上方式對業(yè)主的自信心提升有較大作用，但是詳細(xì)細(xì)那么要視與酒店管理公司的洽談情況而確定，建議開展商首先尋求此方面的協(xié)作同

15、伴，共同促進(jìn)工程的進(jìn)一步提升。及時確定運(yùn)營條款4.*五號樓銷售方式簡析 4.1 運(yùn)營方式的分類公寓產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)式酒店酒店式公寓定義： 本質(zhì)上仍是酒店，詳細(xì)指開發(fā)商將酒店的每間客房分割為獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出賣給投資者，投資者將客房委托酒店運(yùn)營管理，獲得投資報答，有些還可獲得一定期限的酒店免費(fèi)入住權(quán)。它是將房地產(chǎn)業(yè)、酒店業(yè)結(jié)合在一同的物業(yè)形狀。關(guān)鍵詞：酒店 產(chǎn)權(quán)分割出賣 委托管理 投資報答購買目的: 獲取客房利潤分紅 獲得酒店管理公司贈送的一定期限的免費(fèi)入住權(quán) 產(chǎn)權(quán)式酒店特征： 業(yè)主擁有酒店獨(dú)立產(chǎn)權(quán) 投資者獲取產(chǎn)權(quán)，擁有一切權(quán)，但是沒有運(yùn)營權(quán)。 酒店式管理，管理費(fèi)用往往較高 產(chǎn)權(quán)式酒店也是酒店的一種，提供各種酒

16、店效力，與傳統(tǒng)酒店并無二致，其管理費(fèi)也較高。 兼有居住度假和投資兩種功能 產(chǎn)權(quán)式酒店的投資者經(jīng)過委托運(yùn)營獲得酒店管理公司返還的一定比例的客房收入做為其投資收益。在實(shí)踐操作中，業(yè)主通?？梢垣@得每年數(shù)日的免費(fèi)居住權(quán)，在一定程度上也有了居住度假的功能。 產(chǎn)權(quán)式酒店4.2 運(yùn)營方式對比分析 *5號樓酒店如銷售可選擇產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營方式進(jìn)展銷售，獲得現(xiàn)金流。為后續(xù)開發(fā)提供資金支持。深圳最主要的產(chǎn)權(quán)式酒店是雅蘭酒店及大梅沙海景酒店。4.3產(chǎn)權(quán)式酒店案例分析 開盤日期：2000-6-1開盤價錢：15000元/平方米裝修規(guī)范：精裝修二手房市場售價：10000元/平方米物業(yè)管理費(fèi)：40元/平方米月運(yùn)營方式：業(yè)主

17、購得客房產(chǎn)權(quán)后，將客房委托雅蘭酒店進(jìn)展出租和管理，雅蘭酒店每月返還給業(yè)主一定額的利潤，雅蘭酒店提供多種報答方式： 雅蘭酒店4.3產(chǎn)權(quán)式酒店案例分析 A方案：休閑投資型享有100利潤分配委托運(yùn)營期限：不少于一個財務(wù)年度12個月； 業(yè)主入住權(quán)益：業(yè)主可隨時入住酒店，不計天數(shù) ，與酒店共享盈虧；利潤分成方式： 委托期間，暫由開展商墊付酒店根本運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)40元/月.M，包括管理費(fèi)、冷曖水費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、房間清潔費(fèi)、設(shè)備與物業(yè)維護(hù)基金，在年底利潤分配時，從業(yè)主應(yīng)分利潤中予以沖減；當(dāng)應(yīng)分利潤缺乏以沖減業(yè)主應(yīng)承當(dāng)?shù)木频旮具\(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)且業(yè)主不改動原有委托方式時，缺乏部分轉(zhuǎn)入下一年度利潤分配時予以沖減，直到?jīng)_減完為止； 當(dāng)業(yè)主委托期限滿，