門店專業(yè)銷售技巧53

1、南通訊諾OTC代表門店專業(yè)銷售技巧專業(yè)藥店訪問的8個步驟1、方案與預(yù)備2、售點核對3、庫存核對4、回想訪問目的5、引見及達(dá)成協(xié)議6、跟進7、陳列和品牌展現(xiàn)8、記錄步驟1 方案與預(yù)備目的設(shè)立的原那么SMARTSpecific特定而明晰的Measurable可衡量的Ambitious挑戰(zhàn)性的，進取的Realistic可行的，現(xiàn)實的Timed有達(dá)成期限的實戰(zhàn)演練SMART演練方案行為的時間表每月 -月總結(jié)會議，明確目的，草擬章程每周 -制定訪問目的，及明確的行程方案每日 -設(shè)立每個客戶的訪問目的，及最終行程方案 -目的要SMART訪問之前最后檢查訪前預(yù)備本身預(yù)備產(chǎn)品預(yù)備客戶分析預(yù)備其他預(yù)備步驟2 售

2、點核對步驟2 售點核對開場銷售要點實地核對售點核對價錢檢查產(chǎn)品標(biāo)價能否正確隱性銷售保證庫存產(chǎn)品均能上架陳列維護現(xiàn)有的陳列，尋覓新的推行時機貨架、陳列架、POP，電子鐘等設(shè)備排面能否整齊競爭對手情況步驟3 庫存核對庫存核對清點貨架上和庫存的產(chǎn)品檢查庫存周轉(zhuǎn)確保促銷期間有充足的庫存在客戶記錄卡上填寫信息庫存管理稱號平安庫存：保證客戶從訂單到送貨期間都不脫銷的庫存訂單間隔：兩次訂單到送貨時間期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)庫存控制目的簡稱控制庫存控制庫存天數(shù)=訂單間隔天數(shù)+平安庫存天數(shù)+送貨時間天數(shù)控制庫存數(shù)量=控制庫存天數(shù)*實踐銷售/天訂單數(shù)量=控制庫存數(shù)量-期末庫存討論：合理的庫存數(shù)何為零庫存？

3、影響庫存變動的要素 促銷活動 季節(jié)變化 送貨時間 藥店情況 回款情況步驟4 回想訪問目的進一步訪談的深化預(yù)備結(jié)合核對回想訪問目的訪問目的能否需求調(diào)整 -設(shè)定額外的目的 -設(shè)定最具影響力的目的 -預(yù)備一份對零售店擔(dān)任人的陳說提綱預(yù)備與店經(jīng)理溝通預(yù)備目的性開場白訪談預(yù)備能否需補充的議題修正錯誤的價錢調(diào)整庫存 -有庫存但未被陳列的產(chǎn)品調(diào)整陳列 -糾正錯誤的產(chǎn)品陳列面 -決議產(chǎn)品展現(xiàn)的次序、比例及整齊程度發(fā)現(xiàn)新的推行時機并制定零售推行方案進入藥店的新產(chǎn)品的簡介近期預(yù)備開展的促銷活動步驟5 引見及達(dá)成協(xié)議引見及達(dá)成協(xié)議引見前開場探尋了解客戶需求 -如何將核對信息與客戶需求相結(jié)合陳說產(chǎn)品相關(guān)利益 -與客戶

4、需求相對應(yīng)的利益引見推銷達(dá)成協(xié)議處置反對意見專業(yè)性開場1、提出假設(shè)一個客戶的需求2、指出產(chǎn)品的某個特性和帶給顧客相應(yīng)利益來滿足該需求正式的開場白當(dāng)他和客戶已預(yù)備好談事情時 方法：拜談目的的陳說-提出議程陳說適當(dāng)?shù)睦嬉缘杲?jīng)理/店員的需求作為話題導(dǎo)向 偏重于產(chǎn)品的某一特性能帶來的利益作為產(chǎn)品引見的開場訊問建議實戰(zhàn)演練開場白演練獨一能清楚了解客戶需求的方法提出問題傾聽回答予以反響發(fā)問的技巧封鎖性問句開放性問句封鎖性問句把客戶的回答限制于： -“是或“否 -在他提供的答案中選擇 -一個經(jīng)?？梢粤炕默F(xiàn)實控制客戶的說話方向和節(jié)拍開放式問句Who 是誰 How many 多少What是什么 How to

5、怎樣做Where什么地方When什么時候Why什么緣由開放性/封鎖性問題開放式問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果封鎖式訊問可以控制客戶的說話方向和節(jié)拍總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的需求是非常重要的，為了做到這點，我們必需提出問題并且傾聽回答開放性問題獲得關(guān)于需求較為廣泛性的或更為深層次的回答封鎖性的問題可以顯示特定的并確認(rèn)需求產(chǎn)品的F-A-BF：Feature 特征A：Advantage 優(yōu)點，效果B：Benefit 利益Feature 特征特征是指產(chǎn)品/效力本身擁有的特點 例如： 外觀 顏色 包裝 價錢 世界名廠制造 效力特征Advantage 優(yōu)點，效果由特征開展而來，指具有什么功能/功

6、用例如： 分量輕 釋放緩慢 功能強 作用顯著 快速有效Benefit 利益 由特征與功能開展而來，對客戶的價值。該項特征如何滿足客戶的需求或改善客戶的情形和環(huán)境例如：平安性、方便些經(jīng)濟性、耐久性有效性、溫馨性利益點歸納的“SPACED分析SPACED原則特征利益安全性（Safety）安全性高度安全，放心服用療效（Performance）有效性療效確切、“管用”外觀/口碑（Appearance）外觀性吸引注意、包裝精美舒適/方便（Comfort/Convenience）方便性不麻煩、特簡單經(jīng)濟（Economy）經(jīng)濟型價格合理、物有所值療效的持久性（Durability）持久性療效穩(wěn)定，效果如一特

7、征利益聯(lián)接語用完好的一句話將產(chǎn)品的特征與利益相結(jié)合，使客戶很明晰給本人帶來的利益及產(chǎn)品的特征FAB摘要客戶購買產(chǎn)品/效力，并不是購買特征或功能，而是購買符合他的需求的利益必需首先探詢確認(rèn)客戶的需求，再陳說符合需求的適當(dāng)?shù)睦?，從而達(dá)成締結(jié)將“特征利益轉(zhuǎn)換教會店員才干產(chǎn)生銷量達(dá)成協(xié)議目的是與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E獲得共識，向著一個達(dá)成互利決議的目的邁進成交信號言語信號 -將訊問的語氣改為堅決的一定語氣 -“聽起來都不錯 -“他說的幾點蠻有意思非言語信號 -淺笑、點頭、或以等待的目光看著他如何達(dá)成協(xié)議總結(jié)先前已接納的幾項利益建議他和客戶的下一步驟訊問能否接納反對意見的類型不關(guān)懷 -客戶沒有興趣和他交

8、談疑心 -客戶表示不置信他的產(chǎn)品或公司能做到他所說的誤解 -假設(shè)客戶以為他不能提供某一種特征或利益，而其實他是可以的缺失 -客戶由于他的產(chǎn)品或公司現(xiàn)存或欠缺的某一種特征或利益而感到不稱心處置反對意見的根本程序CPLA 緩沖 Cushion 探詢 Probe 傾聽 Listen 回答 answer緩沖把反對意見的鋒芒消除的表達(dá)緩沖的意圖在于放松當(dāng)時顧客感到的壓力，讓其安靜下來表達(dá)感受贊同客戶意見贊賞提出、注重意見誠心表示了解，設(shè)身處地探詢傾聽回答探詢傾聽確信本人的了解與客戶的真正意思一致廓清異議緣由找出背后理由 發(fā)現(xiàn)真正異議回答回應(yīng)讓客戶以為他是對的，比讓他成認(rèn)是錯的要容易根據(jù)回絕的不同類型給予

9、不同的回答如何抑制客戶的不關(guān)懷表示了解客戶的觀念懇求允許他訊問利用訊問促使客戶覺察需求 “這是一個要小心處置的情況，我們必需 尊重客戶以往的選擇同時也要尊重他們 如今的關(guān)系，這是非常重要的。 某業(yè)務(wù)代表消除疑心持疑心態(tài)度的客戶需求重新獲得保證表示了解該顧慮給予相關(guān)證據(jù)訊問能否接受消除誤解確定顧慮背后的需求壓服該需求 -表示了解該需求 -引見相關(guān)的特征和利益 -訊問能否接受抑制缺失表示了解該顧慮把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上 -協(xié)助客戶從正確的、全面的、更寬廣層面的角度對待缺陷重提先前已接納的利益以淡化缺陷訊問能否接受抑制缺失相關(guān)點 最能淡化缺失的利益能滿足客戶最優(yōu)先需求的那些利益能滿足需求背后需求的那些利益如：客戶思索價錢，背后是想長期節(jié)省開支他知道競爭對手不能提供的那些利益“處置缺陷就是協(xié)助客戶做權(quán)衡與取舍 某業(yè)務(wù)代表步驟6 跟進跟進對行動達(dá)成一致對行動方案及各自職責(zé)達(dá)成一致店內(nèi)相關(guān)事項隨即執(zhí)行步驟7 陳