東風日產銷售顧問二手車置換技能培訓講義

1、東風日產銷售顧問二手車置換技藝培訓什么是二手車置換業(yè)務1.什么是二手車？ 是指在公安交通管理機關登記注冊，在到達國家規(guī)定的報廢規(guī)范之前或在經濟適用壽命期內服役，并仍可繼續(xù)運用的機動車輛 。2.二手車置換是: 消費者用二手車的評價價值加上另行支付的車款從品牌經銷商處購買新車的業(yè)務二手車置換業(yè)務的意義為什么要開展置換業(yè)務？由于參與置換的廠商擁有良好的信譽和優(yōu)質的效力，其品牌經銷商也可以給參與置換業(yè)務的消費者帶來信任感和更加透明、平安、便利的效力，所以如今越來越多想換新車的消費者希望嘗試這一新興的業(yè)務。 當客戶采用其他方式處置掉他的舊車之后，采購新車的選擇完全由客戶本人做出！而東風日產置換業(yè)務旨在協

2、助客戶處置好手中舊車的同時，也協助客戶選定東風日產的新車！朋友親戚二手車市場處置舊車將舊車賣給選擇新車舊車出賣后，購得新車二手車置換業(yè)務的意義為什么要由銷售顧問來擔當置換業(yè)務3處置舊車+購得新車東風日產置換業(yè)務選擇新車銷售顧問運用東風日產置換業(yè)務規(guī)范動作，引導客戶：知道 熟習 信任 心動 行動！案例2021年9月，東風日產近三分之一的專營店在全國各地推出了“您換車、我買單的置換活動，參與此次活動的客戶將獲得專營店為其購買的兩年新車交強險，其中某專營店如下：專營店名活動時間、地點置換意向客戶數查定客戶數置換客戶數收購客戶數新車銷售數置換率東風日產XX專營店5月無置換活動706052935.4%9

3、月展廳置換活動15712021114114.9%二手車置換業(yè)務的意義置換活動促進新車銷售實例4分析二手車置換業(yè)務的意義置換活動促進新車銷售實例4單一的新車營銷活動，客戶會將參與活動得到的利益與付出的幾十萬購車款進展比較在客戶處置舊車的時候，在得到專營店對舊車的評價價錢后，首先會與市場中的評價價進展比較其中的差價就成為客戶決議的關鍵！置換活動就是引導客戶將活動中得到的利益與這一差價進展比較！結論置換活動在放大客戶利益的前提下，會有效引發(fā)客戶的感性采購敏感點！面對客戶越來越大的置換需求，銷售顧問必需掌握置換業(yè)務！二手車置換業(yè)務的意義應對客戶咨詢想了解業(yè)務：客戶：“他們的置換是怎樣做的？銷售：“簡單

4、來說，東風日產的置換業(yè)務是為換購新車的客戶提供的一項增值效力，讓您在以舊車換新車的過程中，安心享用方便實惠。-結合置換應對咨詢中不適宜進展詳細的引見Qu假設客戶在中訊問舊車價錢，銷售顧問應該怎樣辦？堅決不報價！An結合置換應對咨詢應對客戶咨詢客戶：“我如今這臺01年4月的富康車他們能給多少錢？銷售：“真實負疚，二手車價錢一定要由專業(yè)的評價師對實車進展評價后才干做出，建議您選個時間來店，讓我們的評價師給您做一次免費的專業(yè)評估！客戶：“那多費事啊，他大約幫我算算？銷售：“我不是評價師，不夠專業(yè)??！客戶：“找他們評價師接。應對客戶咨詢話術舉例結合置換應對咨詢運用技巧：示弱法話術根本構造：強調檢測 +

5、 專家效應 + 示弱原理實車查定 專業(yè)評價師 不專業(yè)客戶要求與評價師通話，如何應對？結合置換應對咨詢Qu中不引見評價師!應對客戶咨詢應對客戶咨詢話術舉例結合置換應對咨詢運用技巧：短缺效應、利益誘導話術根本構造：得到客戶 + 短缺原理 + 利益誘導回電 評價師不在 運用建議及免費客戶：“那他讓他們評價師接，我直接跟他說就行了。銷售：“X先生，您能留一下嗎？我讓評價師給您打過去。五分鐘內回電銷售：“X先生，真實負疚！我們評價師上午就出去給大客戶做評價了，現在還沒回來呢！再說，即使是評價師也要對實車進展檢測之后，才干給出準確的報價，這也是對您擔任??！為了讓您不僅得到一份準確的報價，而且還能收獲專業(yè)評

6、價師對您車輛的運用、保養(yǎng)方面的建議。您看我給您安排在明天的上午還是下午來店評價適宜？輕松賣車安心易便利約定隨心易價錢實惠放心易快速過戶省心易選擇置換業(yè)務的四大規(guī)范結合置換進展協商了解置換業(yè)務的優(yōu)勢該階段為銷售顧問擔當，效力專員了解內容 網絡或者隨時進展置換約定，我們將有專人為您提供免費上門評價舊車效力，令您置換更輕松自在。便利約定-隨心易結合置換進展協商了解置換業(yè)務的優(yōu)勢該階段為銷售顧問擔當，效力專員了解內容您能夠會選擇其他的買賣方式來處置舊車：賣給朋友。賣貴了會影響到朋友關系，甚至因此連朋友都沒得做；賣廉價了，您心里也不直爽??！更重要的是，一旦車出了較大的問題，彼此心里都不溫馨吧？經過二手車

7、市場買賣，又有上當上當的能夠。如今二手車過戶中就存在很多的貓膩：您想，您把重要的手續(xù)都給了二手車販子，不就等于把您的個人身份與平安都給了人家嗎？價錢實惠放心易結合置換進展協商了解置換業(yè)務的優(yōu)勢該階段為銷售顧問擔當，效力專員了解內容 車易換給您提供3種靈敏的賣車方式，您的愛車您來賣，您隨意選擇進展換車/賣車/寄售，滿足您不同的需求，令您更省心。輕松賣車省心易結合置換進展協商詳細引見置換業(yè)務該階段為銷售顧問擔當，效力專員了解內容您假設單獨處置手中的舊車，跑市場、談價錢、辦手續(xù)，無疑會耽擱您很多的時間，給您增添不少費事。而我們東風日產置換業(yè)務可以為您提供一站式效力，您只需預備好相關的資料，買新車、賣

8、舊車一次就給您全辦好了，方便快捷?？焖龠^戶安心易結合置換進展協商了解置換業(yè)務的優(yōu)勢該階段為銷售顧問擔當，效力專員了解內容規(guī)范制勝結合技巧定義：回答客戶問題前的贊譽或認同的鋪墊,它應該成為職業(yè)銷售人員的“口頭語。目的：認同客戶給本人一個思索的時間化解被動局面例：客戶：聽說他們有置換業(yè)務，是怎樣回事??？ 銷售：張先生，您這個問題太關鍵了結合置換進展協商詳細引見置換業(yè)務規(guī)范制勝綜合話術結合置換進展協商詳細引見置換業(yè)務銷售：“很多客戶在采購新車、處置舊車的時候，都與您一樣關心價錢問題，其實這只思索到了支付本錢，而忽略了另外兩個非常重要的風險本錢和時間本錢。銷售：“我們東風日產*專營店就是降低您風險本錢

9、的最正確選擇，您也知道，如今的二手車市場還很不規(guī)范，即使您處理舊車時的售價高一些，可一旦出了問題，您連到哪兒找他們都不知道。真要是那樣，您的損失可就大了！另外，我們提供的一站式置換效力，也可以幫您節(jié)省大量的時間本錢。銷售：“張先生，您也知道，二手車的評價是一車一價，而且我們的置換業(yè)務是為新車銷售效力的，當然能保證您所付出的支付本錢是最公正的！義務：將以上話術牢記于心，并能把規(guī)范制勝的原理靈敏運用。引見評價師結合置換應對咨詢舊車不在不引見引見評價師的條件：引見評價師結合置換應對咨詢新車銷售進展情況引見評價師必需傳送的信息：客戶能否了解舊車市場行情客戶對舊車期望值舊車的品牌和上牌日期陪同客戶初次查

10、定技巧陪同客戶初次查定利用新舊車對比展現賣點結合置換進展協商價錢談判銷售：“張先生，很多客戶都關懷同樣的問題！您也知道，二手車是一車一價！我們經過專業(yè)的評價流程，確保給您的報價是合理的。從綜合角度來思索，我們的品牌置換將最大程度地降低您的風險本錢與時間本錢。當然，東風日產置換業(yè)務是為了促進新車的銷售，您只需訂好新車，二手車方面的事兒就交給我吧！結合置換進展協商應對客戶置換價錢異議話術根本構造：“墊子+“本錢分析+“條件換條件價錢談判結合置換進展協商置換客戶希望的談判方式客戶與二手車評價師談：為了舊車價錢更高客戶與銷售顧問談：為了新車價錢更低分別談價錢談判結合置換進展協商銷售顧問與二手車評價師演

11、場“好戲理想的談判方式銷售顧問與客戶 2對1二手車評價師一同談價錢談判結合置換進展協商銷售顧問與評價師提早確定談判戰(zhàn)略價錢底線 應對方法 角色分工價錢談判技巧獲得承諾、開門送客銷售：“張先生，不知您對我們的置換業(yè)務能否稱心？客戶： “嗯，還好。銷售：“非常負疚這次沒能幫上您，您放心，我會繼續(xù)幫您想方法。二手車部總有好多咨詢購舊車的意向客戶。您這車本身車況堅持得不錯，我再讓評價師多向客戶引薦引薦，沒準就有情愿出更高的價錢呢！客戶：“好啊，那太贊賞他了。銷售：“張先生，小李做銷售也有五年了，各品牌的情況都比較清楚，您在選新車時有任何需求顧問的地方，可以隨時給我打。再有，雖然小李接觸二手車時間不長，

12、但多少知道如今的二手車市場還不象新車這樣規(guī)范。您在選擇處置舊車的時候可一定要留意風險本錢??！結合置換進展協商價錢談判技巧結合置換進展協商人情關只談感情，不談價錢，更不談優(yōu)惠多少力邀客戶來店價錢談判技巧結合置換進展協商不情愿的成交客戶稱心+轉引見評價師：“張先生，您這個價錢比我前兩天賣給客戶的價都高，沒準就得砸手里。得！誰讓您是小李的客戶呢，下了極大的決心就按您說的價錢辦吧！銷 售：“張先生，您真厲害！評價師的報價，極少調整得這么大！銷售顧問主力跟蹤!結合置換的跟進回訪定位結合置換進展跟進回訪結合置換的跟進回訪規(guī)范動作跟蹤前與評價師協商跟蹤中必問的幾個問題訊問新車意向訊問二手車價錢的意向活動信息傳送留下再次聯絡的話題與評價師溝通訊息結合置換進展跟進回訪對置換成交客戶，在NSSW客戶跟蹤根底上，還應做到：訊問客戶對東風日產置換業(yè)務活動能否稱心及時提示客戶享用置換活動提供的增值效力咨詢客戶轉引見結合置換的客戶跟蹤結合置換的跟進回訪技巧東風日產2021年二手車業(yè)務部分評核規(guī)