朱志明-銷售回款全攻略3

1、聚成華企在線商學(xué)院銷售回款全攻略講師:朱志明 一. 分析回款難景象二. 總結(jié)回款難緣由 三. 破解回款難方法 四. 賒銷需加強(qiáng)管理攻略二：步步為款不能丟一.分析回款難景象 回款難，這是不爭的現(xiàn)實(shí)?；乜铍y，究竟難在哪呢？回款難背后的緣由是什么？只需掌握了回款背后的故事，才干真正處理銷售過程的回款。1根本不回款 產(chǎn)品所進(jìn)入的銷售渠道普通都是大型百貨商場、大型零售終端、連鎖賣場等大型終端，由于一些特殊緣由，如：雙方帳務(wù)出現(xiàn)偏向、承諾資源不能兌現(xiàn)、積壓的理不清賬目太多、客戶預(yù)備轉(zhuǎn)型等等，即產(chǎn)生了壞帳或呆帳。2)飽受折磨的回款 貨款雖然最終也能結(jié)回來，但由于經(jīng)銷商或廠家的一些要素，比如，送貨不及時，效力

2、不周、政策不兌現(xiàn)、支持不順暢等等，呵斥客戶故意刁難，有錢不給，直到讓他精疲力竭，方才一點(diǎn)點(diǎn)“零釣給他，讓他服服帖帖 。(3)久拖不決的回款 由于產(chǎn)品的特性以及品牌力影響等，如：產(chǎn)品銷量小，銷售周期長、推行力度弱、客戶自信心低等，呵斥銷售人員在回款過程中，客戶回款時間較長，動輒拖欠幾個月的回款是很正常的景象，讓銷售人員望“錢欲穿。(4)一波三折的回款 一些客戶利用本人銷售優(yōu)勢或者利用本人與指點(diǎn)的關(guān)系或者利用本人信譽(yù)，來刁難銷售人員要款，如：利用本人銷量大，要求給予折扣、要求節(jié)慶費(fèi)用支持等，否那么就讓產(chǎn)品“撤柜，對銷售人員進(jìn)展“要挾或“恫嚇；利用本人和指點(diǎn)的關(guān)系或者利用本人信譽(yù)來暫緩回款，把資金騰

3、出用在別的方面。(1)品牌影響力差 回款難的一個關(guān)鍵要素就是該產(chǎn)品品牌力不強(qiáng)，在銷售終端或者經(jīng)銷渠道上沒有較高的認(rèn)知度，在此情況下，銷售人員難以爭取到較好的結(jié)賬周期，從而出現(xiàn)廠家對客戶或者經(jīng)銷商對下游客戶的產(chǎn)品賒銷或帳期的情況，為客戶拖欠貨款埋下伏筆。二.總結(jié)回款難緣由(2)產(chǎn)品銷售力差 產(chǎn)品在進(jìn)入銷售或消費(fèi)終端后，由于陳列、理貨、淡旺季、品牌力等諸多要素的影響，呵斥產(chǎn)品銷售或消費(fèi)不暢，產(chǎn)品銷量小，終端“回現(xiàn)少，從而容易為他們所忽視或忽略，借此延緩結(jié)賬時間，呵斥相應(yīng)的回款難。(3)遺留問題太多 一些經(jīng)銷商或廠商業(yè)務(wù)員在開辟銷售或消費(fèi)終端時，為了一己私利的拿工資、掙提成，往往容易向終端客戶隨意承

4、諾，答應(yīng)給客戶返利、促銷品等等，從而讓客戶“銘刻在心，待到結(jié)賬時，客戶便以此為借口，向經(jīng)銷商要求兌現(xiàn)以前的承諾，否那么，不予結(jié)帳，為回款帶來難題。(4)效力不周到 一些銷售人員缺乏效力認(rèn)識，也是呵斥回款難的一個重要緣由，如，在銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，缺乏對一些銷售與消費(fèi)終端的客情維護(hù)，呵斥送貨不及時，促銷、返利兌現(xiàn)拖延，呵斥客戶的不滿，從而在結(jié)賬時故意“找茬，而不給較快地結(jié)賬。(5)賒銷太隨意 一些銷售人員因大意、充分置信客戶，往往在貨物進(jìn)店后，隨意欠賬，不能很好地去簽一些有利于維護(hù)本人利益并且應(yīng)該簽署但實(shí)踐上沒有簽署的書面協(xié)議，由于沒有正規(guī)的銷售協(xié)議及其詳細(xì)的商定回款事項(xiàng)，而僅僅是一張白

5、條，因此，容易為后來討賬帶來費(fèi)事，或浪費(fèi)不用要的口舌，呵斥回款缺陷。(6)客戶個人習(xí)慣 有的客戶以為拖欠貨款是個人才干的表達(dá)，為了顯示本人的才干或者滿足虛榮心，就是在回款推三阻四，制造點(diǎn)費(fèi)事出來；有的客戶為了可以占據(jù)自動權(quán)，爭取更多的利益，他們總是喜歡盡量多的控制住貨款，這樣在同銷售人員談判時可以索取更多的資源或者個人利益；有的客戶喜歡空手套白狼，不想占用本人的資金；還有的客戶，喜歡借雞生蛋，用供應(yīng)商的錢做生意，然后根據(jù)財務(wù)情況進(jìn)展回款。(7)其他緣由 呵斥回款難的緣由還有銷售或消費(fèi)終端由于運(yùn)營不善，虧損嚴(yán)重，資金暫時緊張等無力支付等種種情況，當(dāng)區(qū)別對待和分析，銷售人員只需明晰了回款難的種種要素，才干采取措施，防患于未然，從而可以更好地回款。三.破解回款難方法 分析了回款難的諸多緣由后，銷售人員就需求“對癥下藥，而尋求破解回款難的戰(zhàn)略了，在現(xiàn)實(shí)的市場操作中，以下戰(zhàn)略有助