營銷培訓(xùn)材料(內(nèi)部)

1、營銷培訓(xùn)資料內(nèi)部二零一零年挪動通訊根底知識123模擬營業(yè)廳營銷場景4營業(yè)廳營銷步驟天翼產(chǎn)品營銷賣點34AMPSTACSNMT其它第一代 80年代模擬模擬技術(shù)GSMCDMA IS95TDMAIS-PDC第二代 90年代數(shù)字技術(shù)驅(qū)動數(shù)字技術(shù)語音業(yè)務(wù)第三代 IMT-2000UMTSWCDMAcdma2000業(yè)務(wù)驅(qū)動寬帶業(yè)務(wù)TD-SCDMA挪動通訊的開展歷程567數(shù)字挪動業(yè)務(wù)采用蜂窩組網(wǎng)的挪動通訊網(wǎng) 挪動網(wǎng)主要由以下組成： 終端 基站子系統(tǒng) 挪動交換子系統(tǒng)8挪動通訊的開展史 馬可尼在陸地和一艘拖船上完成無線通訊實驗標(biāo)志著無線 通訊的開場.美國警用車輛的車載無線電系統(tǒng)標(biāo)志挪動通訊開場.Bell實驗室在圣

2、路易斯建立第一個公用汽車網(wǎng)實現(xiàn)無線頻道自動選擇域公用網(wǎng)自動撥號銜接.美國Bell實驗室提出蜂窩挪動通訊的概念.第一代挪動通訊系統(tǒng)1983美國的AMPS ，1980北歐的NMT， 1979日本的NAMTS ，1985英國的TACS.第二代挪動通訊系統(tǒng)，1992年商用的GSM ，1991美國提出的 IS-54 ,1993日本提出的PDC ，1993美國提出的IS-95(N-CDMA).第三代挪動通訊.1897年1928年1946年1980S1974年1990S2000S第一代挪動通訊AMPSTACS 第一代模擬挪動通訊系統(tǒng)主要制式第一代的主要缺陷有？容量有限嚴(yán)密性差制式不一致第二代挪動通訊GSM(

3、全球挪動通訊系統(tǒng))DCS-1800TDMA IS-(最初被稱為D-AMPS)CDMA IS-95QCDMA)PDC(個人數(shù)字蜂窩)我國數(shù)字蜂窩挪動通訊網(wǎng)采用了什么方式？第二代數(shù)字挪動通訊系統(tǒng)主要制式2.5代挪動通訊2.5G 中國挪動的GPRS技術(shù)中國聯(lián)通推出的CDMA1X技術(shù)。 什么是2.5代技術(shù)？2.5代技術(shù)特點 這些技術(shù)的傳輸速率雖然沒有3G快，但實際上也有100多K，實踐運用根本可以到達(dá)撥號上網(wǎng)的速度，因此可以發(fā)送圖片、收發(fā)電子郵件等。同時，還可以廣泛運用于消費領(lǐng)域。 12什么是CDMA？(碼分多址)碼分多址就是大家在一間屋子里，用不同的言語交談CDMA技術(shù)優(yōu)勢 覆蓋范圍大隱蔽性好，嚴(yán)密

4、性好, 很難被盜打。系統(tǒng)容量大通訊效果好建網(wǎng)本錢低，意味著用戶運用本錢也低CDMA業(yè)務(wù)優(yōu)勢通話穩(wěn)定話音明晰高速上網(wǎng)綠色環(huán)保業(yè)務(wù)豐富嚴(yán)密性強CDMA業(yè)務(wù)優(yōu)勢 姚明都用CDMA手機了，趕快行動吧!挪動通訊根底知識123模擬營業(yè)廳營銷場景4營業(yè)廳營銷步驟天翼產(chǎn)品營銷賣點中國電信品牌架構(gòu)產(chǎn)品范疇品牌范疇產(chǎn)品品牌客戶品牌產(chǎn)品稱號產(chǎn)品、套餐、效力平臺企業(yè)品牌品牌號碼百事通 ChinaNet互聯(lián)星空第1層第2層2種方式第3層執(zhí)行戰(zhàn)略無線寬帶天翼系列套餐商務(wù)領(lǐng)航：面向政企客戶。我的e家：面向家庭客戶。天翼：面向個人客戶。企業(yè)品牌統(tǒng)領(lǐng)客戶品牌和產(chǎn)品品牌。應(yīng)留意區(qū)分品牌架構(gòu)中的各個概念，尤其不能混淆客戶品牌與產(chǎn)品

5、品牌、套餐稱號和產(chǎn)品稱號。天翼暢聊套餐：打本地最低1毛1，接聽全免費，按次計費，清楚明了套餐變卦隨心所欲，同時可以預(yù)存話費送天翼手機贈送價值15-25元不等的業(yè)務(wù)體驗月基本費基本通話費率（本地主叫）（元/分鐘）本地被叫贈送手機上網(wǎng)費（元/月）其他490.19免費10七彩鈴音功能費890.16101290.13201890.1120套餐內(nèi)容資費闡明：月根本費：指用戶每月產(chǎn)生的本地通話費到達(dá)的最小金額；不含國內(nèi)長途、國內(nèi)遨游通話費、用戶在本地或國內(nèi)遨游產(chǎn)生的國內(nèi)長途通話費國內(nèi)長途及國內(nèi)遨游均不包含港澳臺、國際長途、國際遨游及增值業(yè)務(wù)等其他通訊費用?！疤煲頃沉奶撞唾Y費生效后，按月考核月根本費。當(dāng)用戶

6、產(chǎn)生的本地通話費高于月根本費，按實踐消費額計收；假設(shè)低于月根本費，那么加收差額，按月根本費計收。贈送手機上網(wǎng)費：用戶假設(shè)懇求“天翼暢聊套餐，按照“天翼暢聊套餐的檔位均免費贈送手機上網(wǎng)費，無論用戶運用何種手機上網(wǎng)資費或套餐，每月均可免收贈送的手機上網(wǎng)費。用戶撥打國家行業(yè)主管部門規(guī)定的固話中“1字頭和“9字頭特服號碼產(chǎn)生的本地通話費，將按相應(yīng)資費規(guī)范計收。商旅套餐長漫市話一個價，最低2毛5，市面上的最低價錢可以預(yù)存話費得到一部新的天翼手機贈送價值15-30元不等的業(yè)務(wù)體驗工程，商旅人士必備月基本費基本通話費率（本地/長途/漫游合一）接聽免費范圍贈送手機上網(wǎng)費（元/月）其他890.35本地免費10七

7、彩鈴音功能費1290.30101890.25202890.2520七彩鈴音功能費，國內(nèi)點對點短信和短信定制業(yè)務(wù)上行條數(shù)200條套餐內(nèi)容資費闡明：月根本費：指用戶每月產(chǎn)生的本地通話費、國內(nèi)遨游通話費及用戶在本地或國內(nèi)遨游產(chǎn)生的國內(nèi)長途通話費之和要到達(dá)的最小金額國內(nèi)長途及國內(nèi)遨游均不包含臺港澳。月根本費考核原那么：“天翼商旅套餐資費生效后，按月考核月根本費。當(dāng)用戶產(chǎn)生的本地通話費、遨游通話費及國內(nèi)長途通話費總和高于月根本費，按實踐消費額計收；假設(shè)低于月根本費，那么加收差額，按月最根本費計收。用戶在國內(nèi)通話費長市漫合一執(zhí)行一致費率，即：本地通話費、國內(nèi)遨游通話費、國內(nèi)長途通話費，執(zhí)行一致的優(yōu)惠費率。

8、贈送手機上網(wǎng)費：用戶假設(shè)懇求“天翼商旅套餐，按照“天翼商旅套餐的檔位均免費贈送手機上網(wǎng)流量費，無論用戶運用何種手機上網(wǎng)資費或套餐，每月均可免收贈送的手機上網(wǎng)費。用戶撥打國家行業(yè)主管部門規(guī)定的固話中“1字頭和“9字頭特服號碼產(chǎn)生的本地通話費，按相應(yīng)的資費規(guī)范計收。群眾套餐無需證件，入網(wǎng)簡單無需加撥任何號碼，本地市話都2毛，遨游才4毛可以參與99禮包活動，得時髦手機一部并且贈送七彩炫鈴等搶手業(yè)務(wù)本地主叫（不分市話、國內(nèi)長途（臺、港、澳除外）本地被叫國內(nèi)漫游（臺、港、澳除外），主叫/被叫0.2元/分鐘免費0.4元/分鐘月基本費套餐包含本地主叫分鐘（每月）套餐包含國內(nèi)點對點文本短信（每月）增值業(yè)務(wù)（免

9、月功能費）10元/月20分鐘（僅限本地?fù)艽虮镜仉娫挘?0條七彩鈴音、來電顯示套餐內(nèi)容及闡明；1根本資費2必選包注：用戶在本地直撥國際長途，本地通話費執(zhí)行“天翼群眾套餐必選包外本地主叫資費0.20元/分鐘，國際長途費按現(xiàn)行規(guī)范資費執(zhí)行；在國內(nèi)遨游時不含臺、港、澳直撥國際長途，遨游通話費執(zhí)行“天翼群眾套餐資費0.40元/分鐘，國際長途費按現(xiàn)行規(guī)范資費執(zhí)行。用戶經(jīng)過各類加撥號碼加撥通話的時長不計入套餐的20分鐘。無線寬帶套餐辦理無線寬帶套餐還送手機話費，可以打，發(fā)短信用時長計費，清楚明了手機號碼是WIFI賬號，可以無線上網(wǎng)上網(wǎng)速度快，速率為153.6Kbps，接入WiFi后最快可以到達(dá)54M套餐內(nèi)容

10、和闡明規(guī)范資費：0.10元/分鐘，不含國際及臺港澳，缺乏1分鐘按1分鐘計收。套餐檔位月基本費（元）包含國內(nèi)上網(wǎng)時長（小時）超出后資費（元/分鐘）贈送本地主叫通話本地國內(nèi)漫游50元套餐503000.05元/分鐘，500元封頂62分鐘（約合25元）100元套餐100不限時5125分鐘（合50元）200元套餐200200250分鐘（合100元）300元套餐300360375分鐘（合150元）套餐檔位預(yù)充上網(wǎng)費（元）使用有效期本地上網(wǎng)國內(nèi)漫游超出部分半年卡套餐600連續(xù)7個自然月不限時5小時/月0.05元/分鐘年卡套餐1080連續(xù)13個自然月不限時5小時/月挪動通訊根底知識123模擬營業(yè)廳營銷場景4營

11、業(yè)廳營銷步驟天翼產(chǎn)品營銷賣點導(dǎo)購區(qū)歡迎問候并引導(dǎo)與用戶溝通，了解用戶需求產(chǎn)品亮點，促成銷售售后效力“進(jìn)門有迎聲三聲效力之一，面帶淺笑，自動打招呼，態(tài)度熱情誠實，簡單訊問用戶辦理什么業(yè)務(wù)，根據(jù)廳內(nèi)業(yè)務(wù)分區(qū)引導(dǎo)用戶到相應(yīng)的區(qū)域辦理業(yè)務(wù)根據(jù)產(chǎn)品特點，訊問用戶，根本了解用戶的需求把握時機，自動引導(dǎo)用戶辦理；如用戶猶疑，可適時訊問協(xié)助消除疑慮；用戶不辦理，也要堅持親和在和用戶交談中，留意搜集用戶的需求點，適時的、有針對性的向用戶引薦增值性的業(yè)務(wù)，最后留意提示用戶運用網(wǎng)廳等自助效力定位產(chǎn)品，引薦給用戶針對用戶興趣點，專業(yè)自信的為用戶引見終端/套餐/業(yè)務(wù)，要讓用戶覺得電信的產(chǎn)品很好用廳內(nèi)營銷流程：七步營銷法

12、分步關(guān)鍵點24歡迎問候第一步判別類型第二步探詢需求第三步針對性推介第四步體驗示范第五步促進(jìn)成交第六步后續(xù)效力第七步1、營銷認(rèn)識至關(guān)重要2、營銷技巧抓住時機3、警惕失分在一句話、一個眼神上做：自動招呼，交談專注不做：新客戶進(jìn)入，不能丟開眼前的客戶去招呼新的客戶做：初次判別，逐一拋出賣點，確認(rèn)客戶類型不做：一股腦說出賣點，不做客戶判別做：逐漸發(fā)掘真正需求，細(xì)心傾聽，耐心解答不做：不辨護做：熟練地運用示范產(chǎn)品不做：示范失敗做：賣點簡明扼要，結(jié)合客戶利益，帶入場景不做：未勝利買賣不能表現(xiàn)出負(fù)面心情做：闡明業(yè)務(wù)開通時間、設(shè)置修正方法、密碼問題、信息咨詢途徑、終端三包條款。不做：不應(yīng)只是簡單送客，而要做好告知。做：把握時機，消除顧慮，引導(dǎo)業(yè)務(wù)辦理不做：不可讓客戶自行拿號排隊，或是將其推向業(yè)務(wù)臺席即不理不論；未成交時不應(yīng)流顯露負(fù)面神情，不可強迫推銷。挪動通訊根底知識123模擬營業(yè)廳營銷場景4營業(yè)廳營銷步驟天翼產(chǎn)品營銷賣點場景引見：1一名男性客戶走進(jìn)營業(yè)廳，35歲左右，高端商務(wù)人士，身著襯衫西褲，手提筆記本腦包，精明干練?？蛻糁苯幼叩?G無線寬帶演示區(qū)。2一名女性客戶走進(jìn)營業(yè)廳，25歲左右，白領(lǐng)裝扮，站在營業(yè)廳門口宣傳架前，在