招商加盟技巧分析

1、招商加盟技巧解析【案例1】我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)立即接待了我們。前臺(tái)：您好?？蛻簦耗?，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。前臺(tái)：好的，為了讓您有一個(gè)差不多的認(rèn)識(shí)，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。前臺(tái)帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。前臺(tái)：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺(tái)帶到接待室。前臺(tái)：你們稍等，我立即請(qǐng)我們的招商經(jīng)理過來。2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感受如何樣？客戶：還能夠。經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是專門了解，今天確實(shí)是過來咨詢的。經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策

2、，我們是我們有三個(gè)級(jí)不的加盟方案您看您還有什么疑問沒有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經(jīng)理：每一種都能夠，你們能夠依照你們自己的投資打算去選擇?？蛻簦号?，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)專門多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)客戶：嗯，聽起來不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。經(jīng)理：好的。10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的差不多溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我明白，這家企業(yè)與那個(gè)客戶差不多就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感受還不錯(cuò)，裝修得專門好，職員也專門有禮貌。分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去所有該向用戶講解的都講了，什么

3、緣故依舊失敗呢？關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。假如我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。假如你沒有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。招商人員實(shí)際上是投資顧問。一個(gè)好的顧問，首先要做的確實(shí)是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會(huì)顯得專門蒼白。由此能夠推斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。510分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單

4、的一句話進(jìn)行闡述：什么人+因什么緣故緣故+預(yù)備在什么時(shí)刻+什么地點(diǎn)+花多少鈔票+做什么情況+如何做【案例2】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。前臺(tái)：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問您來自什么地點(diǎn)？預(yù)備在什么地點(diǎn)投資呢？客戶：我們來自湖南張家界。前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我如何樣向招商經(jīng)理通報(bào)您?？蛻簦何倚罩?。前臺(tái)：周小姐，您好，您稍等。2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來了。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就能夠，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？客戶：坐火車過來的，早上剛到。經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？依舊專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目?？蛻簦簩ｉT考察你們的

5、玩具項(xiàng)目。經(jīng)理：哦，周小姐往常是做什么行業(yè)的？客戶：還在上班啊，要緊是想業(yè)余做點(diǎn)情況。經(jīng)理：不錯(cuò)的方法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。只是再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是專門花精力的，不明白你是預(yù)備自己要緊治理依舊請(qǐng)人治理、你只是投資呢？客戶：想自己治理，然而現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)確實(shí)是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營和治理。您打算是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？客戶：大概10萬20萬吧。經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？客戶：差不多上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就能夠簽合同。經(jīng)理：特不行，你能夠把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是?/p>

6、合適？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。好了，以上對(duì)話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時(shí)刻，投資經(jīng)營一個(gè)項(xiàng)目，預(yù)備近期在湖南張家界，花10-20萬投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營治理分析：前臺(tái)獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個(gè)問題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問您來自什么地點(diǎn)？預(yù)備在什么地點(diǎn)投資呢？”這句話有兩個(gè)用意：1讓客戶明白我們專門專業(yè)，專門負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌鎏夭涣私猓軌蛱峁I(yè)化的服務(wù)和建議。2獲得對(duì)方的地址，能夠讓招商經(jīng)理依照當(dāng)?shù)厥袌?、風(fēng)俗適應(yīng)、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判?！敖?jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我

7、小張就能夠，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？ ”客戶：坐火車過來的，早上剛到。這句話也有兩個(gè)用意：1了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)項(xiàng)目；2坐飛機(jī)和坐火車，差不多能表明客戶的商務(wù)適應(yīng)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力?？偨Y(jié)：簡單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)入銷售；“潤物細(xì)無聲”不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。招商談判技巧系列二如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案04 專門多潛在加盟商來之前的方法僅限于“我要投資多少鈔票，我希望賺多少鈔票”，有的簡單到“我確實(shí)是看看那個(gè)東西”。你不關(guān)心他明確方法，招商就沒有勝算。什么緣故要設(shè)計(jì)？在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后，招

8、商經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設(shè)計(jì)方案。許多招商經(jīng)理專門不明白，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么能夠設(shè)計(jì)呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就能夠了嗎？講到那個(gè)地點(diǎn)，我們要分清兩個(gè)概念：推銷和營銷 推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對(duì)那個(gè)優(yōu)勢(shì)感興趣，都向他推舉，講上一大通，讓客戶被動(dòng)地同意；營銷是通過了解客戶的差不多情況，針對(duì)客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生專門高的興趣，并主動(dòng)同意。推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在于它是“量身定做”。潛在加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對(duì)本次投

9、資只有一個(gè)方法，一般僅限于“我要投資多少鈔票，我希望賺多少鈔票”，有的簡單到“我確實(shí)是看看那個(gè)東西”。假如將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話，那么他們的投資意向一般來講僅僅是01分。投資意向分值：只有將投資意向調(diào)整到4分以上時(shí)，招商才有勝算。那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？那確實(shí)是依照客戶的差不多情況和差不多需求，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)投資。如何設(shè)計(jì)常言道，銷售確實(shí)是挖掘需求、制造需求、擴(kuò)大需求的過程。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴(kuò)大他們的需求。投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上確實(shí)是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。案例解析：一個(gè)穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家

10、做專職太太，因?yàn)榧依飫傎I了一個(gè)門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，因此專程開車過來咨詢。溝通中她的話語不多，一般差不多上招商專員問，她回答簡單但比較嚴(yán)謹(jǐn)，想投資多大的項(xiàng)目，內(nèi)心沒有太大概念，講假如覺得好，就能夠投資，請(qǐng)人治理。角色定位信息：大連的王女士+無工作+自己有門面+投資一個(gè)未知規(guī)模的項(xiàng)目+請(qǐng)人治理。投資建議分析和設(shè)計(jì)：口若懸河的招商人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚(yáng)的招商人員，什么緣故突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？萬事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。然而，專門多招商人員總是會(huì)有如此那

11、樣的顧慮，這些不行的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。障礙一：懼高心理差不多癥狀：由于一般招商人員都比較年青，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較弱，然而我們的連鎖招商項(xiàng)目呢，大部分差不多上投入較大的項(xiàng)目，關(guān)于投資商而言，依舊較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶，因此專門多招商人員總是出現(xiàn)一個(gè)通病，“見到有鈔票人就緊張，見到有身份的人就可怕”，出現(xiàn)談判三忌：?眼神怯-目光不敢直接面對(duì)客戶，或者目光沒有霸氣?聲音低-沒有底氣，聲音較小，講話不理直氣壯，生怕得罪客戶?語言差-總是用“應(yīng)該還能夠”“大概”“或者”等語言，表達(dá)時(shí)有時(shí)候還結(jié)結(jié)巴巴。可想而知，如此的談判結(jié)果確實(shí)是客戶放棄選擇那個(gè)投資項(xiàng)目。心態(tài)建設(shè)：你是讓他賺鈔票的人關(guān)于有鈔票人和

12、有身份的人，事實(shí)上我們沒有什么可可怕和緊張的，不管你目前是否有鈔票或者是否有身份，你是幫他提供更賺鈔票機(jī)會(huì)的人，因?yàn)橛辛讼裎覀內(nèi)绱说捻?xiàng)目平臺(tái)才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強(qiáng)。首先，身份和金鈔票只是我們項(xiàng)目投資的要求。他們的權(quán)勢(shì)也好，財(cái)寶也好，身份背景也好，對(duì)那個(gè)項(xiàng)目而已，那只是一個(gè)基礎(chǔ)和投資大小的條件，換句話講，假如他沒有身份，沒有鈔票財(cái)，他就不可能成為我們項(xiàng)目的潛在投資者。第二，他有投資項(xiàng)目的需求。能找到我們，講明他看好我們的項(xiàng)目，不管是產(chǎn)品依舊服務(wù)，依舊其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。第三，我們最專業(yè)。關(guān)于項(xiàng)目，我們最專業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶是外行，哪

13、怕他往常是那個(gè)行業(yè)的人，我們的模式和產(chǎn)品是我們自己的，他不可能有我們專業(yè)，假如他了解，他就可不能找我們咨詢。障礙二：懼鈔票心理差不多癥狀：中國人專門愛面子，“談鈔票就俗”，哪怕內(nèi)心特不想要鈔票，恨不得親自從不人口袋里面把加盟費(fèi)掏出來，然而嘴上確實(shí)是講不出口。筆者接觸過專門多招商人員，前面的談判都特不順利，但是“臨門一腳”總是踢不出去。差不多到了最后沖刺的時(shí)期了，還在跟客戶那兒不停的繞話題，甚至有的差不多上等到客戶講”那好吧，我們簽合同吧”、“我們把鈔票交了吧”，那個(gè)合同才塵埃落地。事實(shí)上專門多時(shí)候確實(shí)是專門簡單的一句話“沒有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就能夠開始啟動(dòng)全部服務(wù)了”。事后

14、問他們，什么緣故總是不能及時(shí)下單，他們回答講“不行意思講鈔票，感受像確實(shí)是為了賺不人鈔票似的，有點(diǎn)俗”心態(tài)建設(shè)：你是為他賺鈔票而不是賺他的鈔票鈔票那個(gè)東西在中國人，特不是中國文人的眼里是個(gè)庸俗或骯臟的字眼。專門多人把“視金鈔票為糞土”當(dāng)作潔身自好的清高，事實(shí)上鈔票本身沒有什么好壞，只是看你如何賺取。只要“取之有道”，就無可厚非。魯迅先生講：“鈔票那個(gè)字眼專門難聽，或者要被高尚的君子們所非笑，但我總覺得人們的議論是不但昨天和今天，即使飯前和飯后，也往往有些差不。凡承認(rèn)飯需要鈔票買，而講鈔票卑鄙者，倘能按一按他的胃，那兒面怕總還有魚肉沒有消耗完，須得餓他一天之后再來聽他發(fā)議論?！毕壬囊馑际侵v生活

15、要現(xiàn)實(shí)，不要假清高。他講：人一要生存，二要溫飽，三要進(jìn)展。招商人員是投資顧問，投資顧問確實(shí)是關(guān)心客戶進(jìn)行合理投資建議，讓對(duì)方獲得可觀的投資回報(bào)，因此來講，我們是在關(guān)心我們的客戶推舉更好的賺鈔票通路和渠道，因此我們也不是圣人，我們?yōu)榱松婧瓦M(jìn)展，也因此工作獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這是一個(gè)雙贏的局面。更況且關(guān)于一個(gè)高效的、回報(bào)良好的投資，他的投資回報(bào)與我們的工資相比，常常是滄海和一粟的關(guān)系。障礙三：懼?jǐn)⌒睦聿畈欢喟Y狀：一些招商人員總是在沒有跟客戶談判之前就開始擔(dān)心會(huì)失敗，事實(shí)上這是對(duì)自己和對(duì)公司項(xiàng)目沒有信心的表現(xiàn)，也是患得患失的癥結(jié)所在。我們沒有去做，你如何明白就會(huì)失敗呢？最后的結(jié)果是越可怕失敗，反而越容

16、易失??！就像我們騎車，看見前面有一個(gè)坑，想躲過它，最后依舊掉在坑里，這確實(shí)是潛意識(shí)導(dǎo)致的結(jié)果。心態(tài)建設(shè)：每一個(gè)談判我差不多上成功的，因?yàn)槲铱偸怯惺斋@。障礙四：懼比心理差不多癥狀：一般投資客戶考察連鎖項(xiàng)目的時(shí)候，會(huì)同時(shí)從幾個(gè)項(xiàng)目中進(jìn)行選擇，我們招商人員一聽到有競爭，就感受有壓力，俗話常講，“不人的總是比自己的好”，什么緣故呢？緣故確實(shí)是世界上的情況本沒有完美，你又最了解自己東西的缺點(diǎn)，關(guān)于不人的東西，更多看到的是優(yōu)點(diǎn)。我們專門多招商人員一聽到客戶有不的候選項(xiàng)目，就開始不安，總是會(huì)覺得不人比我們的好，擔(dān)心自己推舉的項(xiàng)目被淘汰，體現(xiàn)出來的癥狀確實(shí)是：總是不停的講自己的優(yōu)勢(shì)，生怕不人不明白，不清晰；講

17、不人的不行，總是去對(duì)比。不敢去面對(duì)那個(gè)話題，比如客人談起那個(gè)方面的話題時(shí)一言不發(fā)。心態(tài)建設(shè)：有競爭更能勝出有競爭不一定是壞事，有候選項(xiàng)目首先講明他是確實(shí)有心投資做事，是一個(gè)投資意向度高的客戶（有時(shí)候投資人是隨意性的，特不是在招商網(wǎng)站上的留言表示意向的潛在客戶）。其次，有候選就有對(duì)比，有對(duì)比和參照，我們更能揚(yáng)長避短的進(jìn)行項(xiàng)目闡述，用競爭項(xiàng)目的弱勢(shì)將我們的優(yōu)勢(shì)襯托的更明顯。因此來講，我們不怕競爭，只要我們對(duì)自己和項(xiàng)目有信心。總結(jié)：一位藝術(shù)家曾講：“你不能延長生命的長度，但你能夠擴(kuò)展它的寬度；你不能操縱風(fēng)向，但你能夠改變帆向；你不能改變天氣，但你能夠左右自己的心情；你不能夠操縱環(huán)境，但你能夠調(diào)整自己

18、的心態(tài)?！狈e極和消極的心態(tài)就如事業(yè)路上的踏腳石和絆腳石，那個(gè)抉擇（永久）取諸于你，用諸于你，調(diào)整好我們的心態(tài)吧，我們招商工作才能在商海中揚(yáng)帆起航！招商談判中，溝通的技巧專門重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通適應(yīng)，他們分不是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。案例：招商經(jīng)理：剛才我依照您的投資打算，我對(duì)項(xiàng)目做了一個(gè)介紹，您看還有什么地點(diǎn)我再詳細(xì)闡述一下？客戶：我覺得的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費(fèi)8萬，他們才5萬？招商經(jīng)理：講的專門好！您明白什么緣故嗎？這確實(shí)是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵。客戶：什么緣故?招商經(jīng)理：一個(gè)投資1萬回報(bào)一萬的項(xiàng)目，和一個(gè)投資2萬回報(bào)5萬的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢？客戶：因此選擇2萬了，

19、不用講，做生意為了賺鈔票啊招商經(jīng)理：對(duì)，這確實(shí)是我們費(fèi)用跟他們區(qū)不的地點(diǎn)客戶：恩，道理是如此，然而講實(shí)話，我依舊對(duì)項(xiàng)目信心不足。招商經(jīng)理：您謙虛了，您看，您有做服務(wù)治理的經(jīng)驗(yàn)，做的都還不錯(cuò)啊，盡管不是同一個(gè)行業(yè)，然而服務(wù)行業(yè)治理是相通的，那個(gè)治理能力對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來講，是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?？蛻簦耗堑故?，我依舊明白一些治理的，我曾經(jīng)開過店，也幫不人治理過店，做過公司的部門經(jīng)理什么的，他們都講我適合做老總，呵呵。比如。（開始炫耀和細(xì)講往常的得意的情況）。我人緣比較好，跟我做事的人一般都喜愛跟我在一起，我就喜愛交朋友，您是什么地點(diǎn)的人？招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)

20、的性格就明白，做事利索，有什么講什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，潔凈利落?？蛻簦鹤鍪侣?，看好了就做，怕這怕那就沒有方法做事。招商經(jīng)理：確實(shí)是，確實(shí)是，跟您在一起專門快樂，談任何情況都專門輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，確實(shí)是需要您如此有勇有謀，做事魄力的老總。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看?？蛻簦汉玫?。一、主導(dǎo)主導(dǎo)是招商談判中的一個(gè)關(guān)鍵技巧，確實(shí)是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明講的線索，自然地講完后，引發(fā)聽者的好奇，從而追問，進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和范圍。那比如，在客戶不斷追問產(chǎn)品性能的時(shí)候，不斷用競爭對(duì)手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時(shí)候，不斷追問技術(shù)細(xì)節(jié)

21、的時(shí)候，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時(shí)候，都能夠運(yùn)用主導(dǎo)的技巧來操縱話題，向招商有利的方向進(jìn)展。比如案例中，客戶對(duì)費(fèi)用提出異議的時(shí)候，“您明白什么緣故嗎？這確實(shí)是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵”，“一個(gè)投資1萬回報(bào)一萬的項(xiàng)目和一個(gè)投資2萬回報(bào)5萬的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢？客戶在我們引導(dǎo)過程中，在講起自己的得意之處開始跑題，我們及時(shí)通過承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“確實(shí)是，確實(shí)是，跟您在一起專門快樂，談任何情況都專門輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，確實(shí)是需要您如此有勇有謀的老總。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看?！标P(guān)鍵點(diǎn)：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于操縱話題，然而在操縱話

22、題的時(shí)候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊，假如過于逼近或者功利過強(qiáng)，風(fēng)箏線就會(huì)斷。因此在主導(dǎo)過程中能夠多通過反問、疑問、追問等語言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒有明講的線索自然的體現(xiàn)。二、打岔我們?cè)谡猩陶勁兄?，?jīng)常會(huì)遇在不行回答的話題或者不情愿談的問題，最常用的技巧確實(shí)是打岔，不按照對(duì)方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當(dāng)客戶指出，有其它的客戶加盟費(fèi)比您給我的低；當(dāng)客戶對(duì)我們不太信任的時(shí)候；當(dāng)客戶提出的異議和競爭對(duì)我們不太有利，當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反駁時(shí)會(huì)明顯的顯示出顧客的無知；當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后服務(wù)沒有與加盟前承諾的一樣的時(shí)候；當(dāng)客戶要求降價(jià)的時(shí)候等，差不多上投資顧問展示巧妙的

23、、自然的打岔技巧的時(shí)機(jī)。比如案例中客戶講“恩，道理是如此，然而講實(shí)話，我依舊對(duì)項(xiàng)目信心不足?！边@句話，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶對(duì)我們公司和項(xiàng)目沒有信心，然而在前期優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目介紹往常做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)治理的經(jīng)驗(yàn)，那個(gè)對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來講，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?！睂⒛莻€(gè)問題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)人信心方面。關(guān)鍵點(diǎn)：打岔的要求是自然，新的話題要從對(duì)方動(dòng)身和考慮。高級(jí)顧問最需要的確實(shí)是關(guān)鍵時(shí)刻，能夠有效地操縱談話的主題和進(jìn)展脈絡(luò)，而首要的技巧確實(shí)是打岔。三、迎合第三個(gè)溝通技巧確實(shí)是迎合。案例中，招商經(jīng)理的核

24、心目的是要講服客戶加盟。案例中“我覺得的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費(fèi)8萬，他們才5萬？”，“招商經(jīng)理：講的專門好！您明白什么緣故嗎？這確實(shí)是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵。”“確實(shí)是，確實(shí)是，跟您在一起專門快樂，談任何情況都專門輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，確實(shí)是需要您如此有勇有謀的老總。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看?！碧夭蛔匀坏仨樠訉?duì)方的語意，同時(shí)在順延的過程中將語意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较?。關(guān)鍵點(diǎn)：迎合要求就對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行合理的解釋。通常的方法是按照對(duì)方的觀點(diǎn)給出例子來關(guān)心對(duì)方的觀點(diǎn)成立，盡量表現(xiàn)為一切都能夠證明對(duì)方的觀點(diǎn)是正確的。假如對(duì)方講的不是觀點(diǎn)，而是

25、具體的事例，那么就關(guān)心對(duì)方提煉為觀點(diǎn)，總結(jié)、抽象到一個(gè)高度，從而讓對(duì)方覺得他特不偉大。這確實(shí)是迎合的作用，在迎合的過程中在對(duì)方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。四、墊子最后一個(gè)溝通技巧確實(shí)是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對(duì)方內(nèi)心沒有任何抵抗，甚至消除對(duì)方理性的考慮以及可能的對(duì)抗和防范意識(shí)，這確實(shí)是在對(duì)話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子確實(shí)是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒有墊子，也會(huì)生硬。招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就明白，我做事就專門利索，有什么講什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，潔凈利落。招商經(jīng)理：確實(shí)是，確實(shí)是，跟您在一起專門快樂，談任何情況都專門輕松，不用我過多介紹

26、，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，確實(shí)是需要您如此有勇有謀，做事魄力的老總。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。在案例中，講他的脾氣跟我專門像，確實(shí)是暗示他的行為將向“做事干脆”，那個(gè)墊子確實(shí)是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用要緊注意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明確實(shí)是皮膚不行，你一定要講皮膚專門白，本確實(shí)是一個(gè)小眼睛，你一定要講他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶感受專門虛假。我們能夠講她長得專門有特色，專門有氣質(zhì)，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己“金子”般的地點(diǎn)。最后我們對(duì)這些技巧做一個(gè)總結(jié)：?談判中自然有條

27、理的實(shí)施主導(dǎo)?不行或不必回答的問題時(shí)自然打岔?客戶觀點(diǎn)和意見要合理的迎合并轉(zhuǎn)向?招商觀點(diǎn)和步驟實(shí)施要提早做好墊子條理主導(dǎo) + 自然打岔 + 合理迎合 + 真誠墊子 =成功談判招商談判技巧系列五:舉手投足毀了訂單！一舉手、一投足，就將一個(gè)人乃至一個(gè)公司的品質(zhì)好壞暴露無遺。案例：一支鞋=30萬我陪同客戶去招商會(huì)看項(xiàng)目，前期在咨詢處跟業(yè)務(wù)經(jīng)理談的不錯(cuò)，因?yàn)檎麄€(gè)概念和產(chǎn)品設(shè)計(jì)都專門新穎，客戶有意向簽訂一個(gè)30萬的加盟合同，趁業(yè)務(wù)經(jīng)理去拿合同的時(shí)候，我們?cè)谒麄儸F(xiàn)場演示區(qū)看了看，顧客問正在忙著演示的美容導(dǎo)師：“那個(gè)體驗(yàn)是不是每個(gè)人都可以做？，導(dǎo)師低著頭，大聲講：“不能夠”。看導(dǎo)師專門忙，不太搭理我們，我們

28、有點(diǎn)失望走回咨詢室，突然踢著一個(gè)東西，差點(diǎn)將客戶摔倒，我們一看，是一只鞋，回頭一看，原來導(dǎo)師覺得累了，就把鞋脫了順腳丟在一邊?？蛻舾抑v：“合同不用簽了，我們走吧！”，只留下莫名其妙的招商經(jīng)理在那發(fā)呆?；貋淼穆飞?，客戶跟我講：“一個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)帶成如此沒有規(guī)矩，沒有禮節(jié)，這是一個(gè)沒有責(zé)任性，沒有品質(zhì)保障的公司，對(duì)自己的職員行為不負(fù)責(zé)任也可不能對(duì)我們加盟商負(fù)責(zé)，服務(wù)意識(shí)如此差，我不明白他們?nèi)绾巫龊眉用说甑慕?jīng)營指導(dǎo)，服務(wù)行業(yè)應(yīng)該從自己的舉手投足開始。”服務(wù)和銷售從舉手投足開始，一講到舉手投足，有的招商人員覺得那是花拳繡腿、表面功夫，只要公司產(chǎn)品好，品牌強(qiáng)就能夠了，然而我想講的是：產(chǎn)品好壞是人在銷售，

29、一個(gè)名牌產(chǎn)品放在一個(gè)乞丐手上，不人也只能想到一定是一個(gè)盜版。我們總是在強(qiáng)調(diào)語言的溝通技巧，然而卻忽視了非語言的威力，事實(shí)上非語言方面的內(nèi)容更加豐富，目光、聲音、表情、體姿、服飾禮儀等，一舉手一投足，將一個(gè)人乃至一個(gè)公司的品質(zhì)好壞暴露無遺。因此講，獨(dú)具一格的富有個(gè)人魅力的溝通語言加上嫻熟的非語言的錦上添花，合二為一、天衣無縫的自然融合關(guān)于一個(gè)招商人員而言顯得尤為重要。接下來我們將從目光、聲音、體姿、禮儀四個(gè)方面進(jìn)行闡述：目光的直線和高低決定您的信心程度目光是非語言溝通的一個(gè)重要通道，“眉目傳情”確實(shí)是一種專門好的講明。事實(shí)上，在人際交流溝通中，有關(guān)溝通雙方的許多信息，差不多上通過眼睛去收集和接收

30、的。目光，作為一種非語言信號(hào)，招商人員使用目光能夠向溝通對(duì)象傳遞確信、否定的態(tài)度，質(zhì)疑或認(rèn)同等情感信息。在人員銷售的溝通中，招商人員要善于使用目光，如用目光來表示欣賞或強(qiáng)化客戶的語言或行為，用目光來表示困惑等。我們招商人員的眼神會(huì)專門直接的反應(yīng)出你對(duì)那個(gè)項(xiàng)目和產(chǎn)品的信心度。小貼士：1、招商時(shí)，我們應(yīng)該目光水平，如此體現(xiàn)我們的不卑不亢，當(dāng)客戶比較目中無人的時(shí)，我們絕對(duì)不能視線向上，否則讓對(duì)方更加氣概凌人，我們能夠略微向下，體現(xiàn)我們的權(quán)威感。2、談話時(shí)跟顧客目光長時(shí)刻直線對(duì)接，不要優(yōu)柔寡斷，一會(huì)瞟一眼，一會(huì)低頭，讓對(duì)方覺得的你的信心不夠。3、在表達(dá)心情的時(shí)候，多用眼睛傳神。聲音的音調(diào)和速度決定您的

31、把控進(jìn)度人的聲音具有濃厚的感情色彩，能引起人復(fù)雜的心理效應(yīng)。聲音的強(qiáng)弱、快慢、高低、純濁，都能顯示出異常復(fù)雜的情感。靈山秘葉中有這么幾句話：“察其聲氣，而測(cè)其度；視其聲華，而不其質(zhì)；聽其聲勢(shì)，而觀其力；考其聲情，而推其征?！逼渲械穆暁?，略同于聲學(xué)中的音量，通過聲氣粗細(xì)，察看人的氣度；聲勢(shì)相當(dāng)于聲學(xué)中的音長，聲勢(shì)壯者，聲力必大；聲華相當(dāng)于聲學(xué)中的音質(zhì)音色，“聲華”質(zhì)美，則其人性善品高；“聲情”相當(dāng)于帶感情的聲音。人有喜怒哀樂七情，在語音中必定有所表現(xiàn)，即“如泣如訴，如怨如慕”。因此，由音能辨人之“征”。人的喜怒哀樂，必在音色中表現(xiàn)出來，即使人為極力掩飾和操縱，但都會(huì)不由自主地有所流露。因此，通過

32、這種方式來觀看人的內(nèi)心世界，是比較可行的方法。講話的速度也阻礙到會(huì)話。講話速度太快的人，一方面容易給人看起來有某種急事、戲劇性的事件或熱心投入的印象；另一方面會(huì)讓對(duì)方感受焦躁、混亂以及些許的粗魯。講話緩慢的人，盡管給人深思熟慮、老實(shí)的印象，但太慢也會(huì)變成猶豫不決或漫不經(jīng)心，甚至還會(huì)呈現(xiàn)消極性的含義。語氣的內(nèi)涵是多方面的，它具有多姿多彩的復(fù)雜形態(tài)。語氣的多樣性是語言本身豐富性的反映，也是語言能力強(qiáng)的一個(gè)表現(xiàn)。語氣不同，表情達(dá)意也就有不同。其中尤其以聲音和氣息狀態(tài)至為重要。請(qǐng)看下表：氣息 聲音 給聽眾的感受 表達(dá)的思想感情氣徐 聲柔 和氣的感受 愛的感情氣促 聲硬 擠壓的感受 憎的感情氣沉 聲緩

33、遲滯的感受 悲的感情氣滿 聲高 跳躍的感受 喜的感情氣提 聲凝 緊縮的感受 懼的感情氣短 聲促 緊迫的感受 急的感情氣粗 聲重 震動(dòng)的感受 怒的感情氣細(xì) 聲粘 躊躇的感受 疑的感情氣少 聲平 沉著的感受 穩(wěn)的感情氣多 聲撇 煩躁的感受 焦的感情因此一個(gè)招商人員的講話的語氣、語調(diào)、語速的差異，會(huì)導(dǎo)致不同的理解和結(jié)果，合理的聲音節(jié)奏，將會(huì)引導(dǎo)顧客隨著你的談判思路和進(jìn)度進(jìn)展。小貼士：1、招商時(shí)跟顧客在語速上保持“共振”的原則，也確實(shí)是講，顧客假如是快性子，招商專員也要提高速度，假如顧客是慢性子，你要應(yīng)該降低你的速度，標(biāo)準(zhǔn)是差不多跟客戶一樣的速率。2、我們?cè)谥v話的時(shí)候，應(yīng)該專門好的操縱我們的語氣，通過

34、聲音的柔、硬、緩、急表達(dá)我們想要表達(dá)的愛、憎、悲、喜。如我們?cè)诳煲蓡蔚臅r(shí)候，最容易興奮，從而表現(xiàn)出氣滿，給以對(duì)方你過于喜悅的感受，讓對(duì)方有上當(dāng)質(zhì)疑，因此一定要“聲平”，給對(duì)方一個(gè)沉著的感受。3、在語音上，我們要注意音量大小適中。講話時(shí)聲音不宜過高,音量大到讓人聽清即可，明朗、低沉、愉快的語調(diào)最吸引人，放低聲音比提高嗓門聲嘶力竭地喊聽起來讓人感到舒適。因此語調(diào)偏高、音尖的人應(yīng)該設(shè)法練習(xí)變?yōu)榈驼{(diào)。因此這要把握適度，聲音太低太輕也不宜讓人聽清晰，那也不行。4、講話時(shí)應(yīng)注意音調(diào)的高低起伏、抑揚(yáng)頓挫以增強(qiáng)講話效果。應(yīng)幸免平鋪直敘過于呆板的音調(diào)，這種音調(diào)讓人聽著乏味達(dá)不到預(yù)期的效果。任何一次講話，速度的

35、變化，音調(diào)的高低，抑揚(yáng)頓挫，就像一首交響樂，搭配得當(dāng)才能和諧動(dòng)人。體姿的狀態(tài)和角度決定您的營銷態(tài)度所謂體姿，確實(shí)是指人們?cè)诮涣鳒贤ㄟ^程中所表現(xiàn)出來的軀體姿勢(shì)。比如前傾、后仰、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢(shì)。研究表明，不管多么老練、深沉的溝通，人們對(duì)待他人的態(tài)度都專門難在體姿上給予掩蓋或隱藏。盡管體姿不能完全表達(dá)個(gè)人的特定情緒，但它能反映一個(gè)人的緊張或放松程度。小貼士：1、我們跟客戶談判的時(shí)候，前期不要直接正對(duì)客戶而坐，要跟顧客在一條水平線，如確實(shí)相對(duì)而坐，也應(yīng)該略微傾斜。2、跟顧客談判時(shí)，剛開始的時(shí)候要保持正常的社交距離，不要靠的太近，但隨著客戶熟悉，逐漸靠近距離。3、前期跟顧客介紹項(xiàng)目時(shí)，要軀體前傾。

36、4、多使用手勢(shì)，在做指引手勢(shì)時(shí)，禁止單指指向，要手心向上大拇指和四指垂直，做30-45度指向和引導(dǎo)。5、坐姿要坐凳子的一半座位的位置，如此顯得精神禮儀的規(guī)范和細(xì)致體現(xiàn)了您的品牌高度職員的形象確實(shí)是公司的廣告牌！通過對(duì)公司職員形象的推斷，客戶能夠推斷公司的服務(wù)、信譽(yù)。招商人員要提高業(yè)績，首先明白得如何讓你的穿著和行為更代表公司的產(chǎn)品質(zhì)量。現(xiàn)代社會(huì)的進(jìn)展，任何公司的產(chǎn)品和文化都在逐步地人格化，不能夠展示出高度職業(yè)化的形象，就等于向客戶宣告：“我們不能滿足你們的質(zhì)量和服務(wù)要求。我們沒有高度的職業(yè)素養(yǎng)，我們不在乎你們的中意度，我們的產(chǎn)品和服務(wù)都不可靠，你們能夠付低價(jià)?！痹愀獾穆殕T形象嚴(yán)峻地?fù)p害、破壞公

37、司的形象。正如一個(gè)英國總裁所描述的那樣：“一個(gè)價(jià)值幾千萬英鎊的名牌能被幾個(gè)在見客戶時(shí)穿著隨便、挺不起身板、叼著煙卷在門口踱步的小子貶值！”形象禮儀包括專門多方面，體姿禮儀、介紹禮儀、名片禮儀、著裝禮儀、電話禮儀等，我們一定要注意按照各種禮儀規(guī)則去執(zhí)行，關(guān)于著裝禮儀，盟主一般為職員統(tǒng)一定制了工裝，著裝方面可不能有什么細(xì)節(jié)上的疏漏和不妥，要緊注意的細(xì)節(jié)在修飾方面，如發(fā)型、指甲、飾品等方面。曾經(jīng)有過如此一個(gè)真實(shí)的案例，有兩家公司的總經(jīng)理在一起談判一宗生意，所有的商務(wù)條件都談妥了，雙方也都專門中意，就在要簽署合同的時(shí)候，A公司總經(jīng)理發(fā)覺談判對(duì)手（男性）的指甲修飾的特不精巧，甚至超過了女性的指甲。A公司

38、立即找借口終止了談判。在回去的路上，隨行的助手問A公司的總經(jīng)理，什么緣故突然改變了主意。那個(gè)總經(jīng)理講：“我發(fā)覺對(duì)方的總經(jīng)理的指甲修飾的太完美了，我可能他們的公司經(jīng)營上一定有問題，把時(shí)刻花在修飾指甲的人一定沒有把足夠的精力放在經(jīng)營治理上。我擔(dān)心他們的付款能力，因此就沒簽合同。”果然，過了不久，傳來了B公司倒閉的消息。那個(gè)案例講明了兩個(gè)問題，一是即使是指甲如此的微小的細(xì)節(jié)，也會(huì)阻礙到最終的結(jié)果。相同的細(xì)節(jié)發(fā)生在不同身份、性不的人身上，得到的結(jié)論可能是完全不同的。假如修飾精美的指甲在一個(gè)女性的手上，也許是相反的結(jié)論。小貼士：1、嚴(yán)格按照禮儀規(guī)范去做，把禮儀養(yǎng)成一種適應(yīng)，不是一個(gè)臨時(shí)的行為，常言道：行

39、為產(chǎn)生適應(yīng)，適應(yīng)產(chǎn)品品質(zhì)。2、禮儀是以尊重為原則，因此要活學(xué)活用?？偨Y(jié)：感受總是比語言快十倍。因?yàn)檫@絕對(duì)是一個(gè)真理。請(qǐng)隨時(shí)隨地注意自己言行舉止，舉手投足，這是感受獲得的最直接信號(hào)，也許比語言更有效。用流暢的、富有感染力的語言通過奇異得體的舉手投足將你要講明的問題講給你的客戶，使客戶能夠清晰地了解你語言的含義，了解他想明白的問題答案，這是提高招商成功率重要一環(huán)。潛在加盟商們可不能直接告訴你在想什么，但他們的軀體語言會(huì)如此做。通過一個(gè)人的手勢(shì)、肢體動(dòng)作，我們能夠了解到他的思想意識(shí)、情緒變化等。這種軀體語言往往比能夠偽裝的有聲語言更真實(shí)可信。招商談判過程中，潛在加盟商一般會(huì)通過三種軀體語言面部表情、

40、軀體角度和動(dòng)作姿勢(shì)來傳遞非語言信息，以表明反對(duì)、猶豫或者同意招商人員的信息。招商人員只有熟知這些軀體語言，才能更好地把握潛在加盟商的心理，進(jìn)而順利簽下加盟合同。紅黃綠銷售三時(shí)期一般來講，客戶們可不能直言告訴你他們對(duì)你的話能否聽得到里面去，但他們的軀體語言會(huì)如此做。通過觀看人的五個(gè)軀體語言表達(dá)渠道：臉、手臂、手、腳和軀體角度，就能明白客戶對(duì)你提供的信息的同意程度，這是客戶的一種表達(dá)力，這些程度像交通信號(hào)燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。當(dāng)你觀看到客戶的這些信息后，就要開始相應(yīng)的行動(dòng)，盡力去了解客戶的方法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入更加積極的態(tài)度。綠燈：這種信號(hào)表示客戶對(duì)你提供的信息感興趣而且特不信任你。這些人的

41、軀體角度會(huì)面對(duì)你，軀體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚(yáng)，眼睛始終凝視你的眼睛；坐著時(shí)，客戶可不能無禮的翹起二郎腿。你看到這些綠色信號(hào)，你大可放心的確信你有足夠的營銷機(jī)會(huì)，但不忘了你自己的“綠色”信號(hào)將有助于保持和加強(qiáng)客戶對(duì)你的同意性態(tài)度，因此你自己要始終保持開放和友好。黃燈：不為你言語所動(dòng)的客戶會(huì)亮出黃色信號(hào)，他們可能對(duì)你還心存懷疑，也許可怕會(huì)后悔自己的決定。這些人的特點(diǎn)是：軀體角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢；他們會(huì)抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。猶豫和擔(dān)心導(dǎo)致如此的態(tài)度，但這依舊比較容易改觀的。保持你積極和友好的的態(tài)勢(shì)，用開放性的問題鼓舞你的客戶講出方法。你能夠講

42、：“我想聽聽你的意見?！被蛘摺澳銓?duì)現(xiàn)在的情況如何看？”客戶的回答能夠關(guān)心你了解他們關(guān)注的問題，找出癥結(jié)所在，提供答案，用你積極的態(tài)度去感染他們。紅燈：假如你忽視客戶的黃燈預(yù)警，客戶可能就開始傳遞紅色信號(hào)，這時(shí)的事態(tài)就比較嚴(yán)峻了。紅色信號(hào)專門容易辨認(rèn)，這些人軀體角度可能威脅性的前傾向你，或者遠(yuǎn)遠(yuǎn)地后靠遠(yuǎn)離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開始搖頭。他們的手臂抱的更緊，手或握拳，或指指點(diǎn)點(diǎn)，或掌心向外示意你停止。這時(shí)候你應(yīng)該快速采取行動(dòng)去使客戶平靜下來，挽救局面。首先，不要為自己辯護(hù)，先對(duì)客戶的這種態(tài)度表示理解；然后重新部署談話方式，把重點(diǎn)放到你的建議的優(yōu)點(diǎn)上來；第三，接著不斷的傳達(dá)你自己開放和友好的

43、積極信號(hào)。10大常見成交前的軀體語言解碼1、當(dāng)招商人員將項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，加盟費(fèi)等情況詳細(xì)講明后，假如你看到客戶突然將眼光集中，表現(xiàn)出認(rèn)確實(shí)神態(tài)或沉默的時(shí)候，招商人員要及時(shí)詢問成交。2、聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，講明客戶已預(yù)備成交。3、當(dāng)客戶聽完介紹后，客戶會(huì)彼此對(duì)望，通過眼神來交換看法。表現(xiàn)出向他人征求意見的神情時(shí)，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的終結(jié)成交。4、當(dāng)你在介紹過程中，發(fā)覺客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時(shí)，講明客戶內(nèi)心的斗爭在激烈的進(jìn)行，招商人員應(yīng)把客戶憂慮的情況明白的講出來，那么成交也就不遠(yuǎn)了。5、假如往?？谌魬液拥目蛻簦_始詢問一

44、些相關(guān)的問題并積極討論，則表示客戶有成交的意向了。6、如一位用心傾聽寡言少語的客戶詢問付款的問題，表明客戶有成交的意向了。7、假如客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，招商人員應(yīng)多一些細(xì)節(jié)介紹和示范即會(huì)達(dá)成交易。8、當(dāng)介紹結(jié)束后，客戶會(huì)把前傾的軀體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時(shí)，這時(shí)招商人員應(yīng)及時(shí)成交。9、當(dāng)客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然眼睛直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。10、當(dāng)客戶從語言上，想確立價(jià)格和付款方法，詢問公司的服務(wù)和其他公司相比較并認(rèn)真談到鈔票的話題時(shí)，即可和客戶談成交的問題。注意：需要強(qiáng)調(diào)的是，盡管大多數(shù)肢體語言的含義明顯且明確。但招商人員務(wù)必需要分清晰

45、的是客戶的肢體語言是其溝通過程中的一個(gè)組成部分，且是伴隨著客戶一連串的語言溝通中的一部分非語言暗示，招商人員切勿斷章取義，但也不能熟視無睹。招商人員需要隨時(shí)捕捉這些微小的非語言信號(hào)，并結(jié)合整個(gè)溝通過程進(jìn)行正確地“翻譯”或“解碼”招商談判技巧系列7:三大失誤讓招商功虧一簣談判的最后臨門一腳,確實(shí)是應(yīng)該在客戶興趣最高峰點(diǎn)上,順著客戶的談話,承上啟下地提出簽單要求。并注意簽單時(shí)不慌不亂、不多話、不畫蛇添足。本來和客戶談得特不行,關(guān)系也專門融洽;談判中途客戶也特不有興趣,顯示出一定的購買需求。但什么緣故簽單的最后關(guān)頭卻失敗了呢? 錯(cuò)失客戶需求最旺的良機(jī)一般而言,客戶的購買需求和興趣會(huì)有一個(gè)最高峰點(diǎn)(值

46、),假如過了那個(gè)峰值,需求就會(huì)下降。如何抓住那個(gè)需求峰值呢?我們明白,一個(gè)人的方法總會(huì)體現(xiàn)在某些肢體語言上。只要抓住這些相關(guān)的特征點(diǎn),及時(shí)采取相應(yīng)的行動(dòng)或通過相應(yīng)的語言表達(dá),我們就能最大限度地提高成功率?？蛻魟?dòng)了購買的心思,通常會(huì)有以下表現(xiàn):肢體反應(yīng)有積極的反應(yīng),一般是特不明顯的表情變化,比如專門興奮;瞇著眼睛或瞬間次數(shù)減少,表示有興趣和喜好;開始認(rèn)真地講價(jià),而非比較夸張地大砍價(jià);眼光凝視某一點(diǎn)時(shí),猝然沉默下來,表示正在考慮。語言表達(dá)講“投資不明白如何樣,然而只要不虧鈔票就行了”,或者“冒點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)是不是也應(yīng)該的”;對(duì)項(xiàng)目進(jìn)一步提出質(zhì)疑,這種質(zhì)疑是更深入地詢問,而非僅僅針對(duì)產(chǎn)品的種類或品質(zhì);更為深

47、入的甚至?xí)婕绊?xiàng)目的進(jìn)展戰(zhàn)略等;與隨行的第三者商量,或者認(rèn)真傾聽其他人的意見,或者針對(duì)他人、針對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)做出較高的評(píng)價(jià)。心態(tài)不正,表達(dá)專門愣專門多招商顧問在介紹項(xiàng)目時(shí)滔滔不絕,卻總是踢不行最后臨門一腳。有人不行意思提出來,有人就直愣愣地追問“你現(xiàn)在簽合同嗎”,結(jié)果差不多上失敗。應(yīng)該如何表達(dá)呢?你需要用一個(gè)句子承上啟下,讓談判直接轉(zhuǎn)入自然促單的程序,而不是特不直接地講出一些讓客戶反感的言語。1 您看,假如您沒有其他什么疑義的話,我們一起看看合同吧(或:那我把合同拿給您看一下);2 好了,項(xiàng)目介紹完了,我們就進(jìn)入下一個(gè)時(shí)期合同問題了。我們公司的合同是(合同性質(zhì)),要緊包括(合同要緊內(nèi)容);3 為

48、了更好地為您啟動(dòng)后期服務(wù),我們來一起看看合同吧。假如沒有其他疑義,在簽完合同交款后,我們就能夠?yàn)槟峁┻x址、培訓(xùn)等一系列的服務(wù)了。在最后關(guān)頭的細(xì)節(jié)上功虧一簣1 慌亂。簽約成單特不關(guān)鍵,部分招商人員現(xiàn)在特不緊張,出現(xiàn)表達(dá)不清晰或者比較緊張的肢體語言,這一慌亂容易使客戶對(duì)項(xiàng)目失去信心,同時(shí)也會(huì)使招商代表頭腦混亂,不能專門好地解答客戶提問,導(dǎo)致客戶失去興趣。2 講多余之事。談判到這一時(shí)期,客戶對(duì)項(xiàng)目差不多有了一定的了解,但有時(shí)招商人員擔(dān)心無法成單,會(huì)再次向客戶灌輸一些差不多介紹過的內(nèi)容或者沒有異議的問題。這些多余的灌輸不僅沒有太大的用處,反而會(huì)導(dǎo)致客戶反感,或?qū)η笆鰡栴}產(chǎn)生質(zhì)疑,因?yàn)榉磸?fù)的表達(dá)勢(shì)必會(huì)

49、讓客戶發(fā)覺更多的問題,導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。3 講太多。何謂講太多,確實(shí)是反復(fù)或通過大量的言語表達(dá)同一個(gè)情況。專門多招商人員都會(huì)在這一時(shí)期犯這種錯(cuò)誤。比如,假如客戶對(duì)價(jià)格有異議,招商人員就會(huì)反復(fù)地講那個(gè)合同價(jià)格并不高、特不公道、價(jià)格專門廉價(jià),和其他競爭者相比如何如何樣,這時(shí)客戶專門容易再次和你討價(jià)還價(jià),或者產(chǎn)生“如何會(huì)有這等好事”的方法,最終導(dǎo)致失敗。關(guān)于這種沒有太多商量余地的異議,在適當(dāng)?shù)亟忉屩?可通過打岔轉(zhuǎn)移話題。招商要成功,專門重要的一點(diǎn)確實(shí)是要堅(jiān)持,不到最后一分鐘決不放棄。4 失去保持沉默的機(jī)會(huì)。沉默是金。間或的沉默,一方面是為了傾聽客戶的意見,給他表達(dá)的機(jī)會(huì),找到他的需求點(diǎn);另一方面,通過

50、默認(rèn)或表情表達(dá)對(duì)客戶觀點(diǎn)的認(rèn)可,讓他有成就感,更容易促單。因此,針對(duì)客戶不同或相反的觀點(diǎn)要合理解釋。5 讓客戶太沉默。俗話講“趁熱打鐵”,談判時(shí)要向客戶灌輸項(xiàng)目的特征,也要提起客戶的興奮度,使客戶“熱”起來。一旦使客戶沉默,會(huì)讓他平復(fù)地考慮你項(xiàng)目中的問題。假如他不情愿提出,則講明在內(nèi)心中對(duì)項(xiàng)目持否定態(tài)度,這不利于最后促單;同時(shí),冷場也會(huì)讓客戶感到不知所措,對(duì)招商的服務(wù)產(chǎn)生微詞。招商不僅僅是一個(gè)買賣,更是一次貼心的服務(wù)。6 太神經(jīng)質(zhì)。神經(jīng)質(zhì)確實(shí)是指對(duì)客戶的某一個(gè)行為或言語表現(xiàn)出強(qiáng)烈的不安,并由此導(dǎo)致錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。如專門多招商人員在這一時(shí)期會(huì)將客戶的某一句疑問的言語理解為客戶不情愿簽單,導(dǎo)致放棄7

51、悲觀。悲觀要緊表現(xiàn)為對(duì)自己的項(xiàng)目缺乏信心，認(rèn)為客戶可不能認(rèn)可或購買自己的產(chǎn)品。而這一情緒也會(huì)阻礙客戶，導(dǎo)致客戶最終失去興趣。8 在立即結(jié)束時(shí)，與客戶爭吵。在最后時(shí)期，針對(duì)客戶的不同觀點(diǎn)，專門多招商人員擔(dān)心客戶因此不簽單，而極力壓制客戶的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致爭吵，最后客戶放棄簽單。9 使用否定性語言。在這一時(shí)期，有些客戶會(huì)提出一些疑問或需求，但專門多招商人員為了不讓客戶質(zhì)疑，大量否定客戶的疑問或需求，而不是正面解釋，導(dǎo)致客戶特不反感。10 被客戶掌控主導(dǎo)權(quán)。也確實(shí)是談判中形成客戶主導(dǎo)提問而招商人員被動(dòng)解答的局面。假如招商人員不能有效化解，就容易讓客戶產(chǎn)生“那個(gè)項(xiàng)目不如何樣”的認(rèn)識(shí)，或者使得招商人員無法

52、招架這些提問，出現(xiàn)解答錯(cuò)誤或語無倫次。11 關(guān)于客戶的要求，態(tài)度不堅(jiān)決。招商人員有時(shí)為了取悅客戶，會(huì)越權(quán)承諾客戶的一些要求，導(dǎo)致后期無法兌現(xiàn)承諾而使客戶不中意；同時(shí)，同意會(huì)刺激客戶提出更多的要求，一旦無法允諾，失敗的可能性就會(huì)猛增。12 做出了向?qū)Ψ秸?qǐng)求的姿態(tài)。談判是一件平等的情況，有些招商人員由于缺乏信心，表現(xiàn)出祈求對(duì)方的意思或態(tài)度。這一態(tài)度易讓客戶產(chǎn)生高傲的心態(tài)，使得談判不再平等，也易使客戶對(duì)項(xiàng)目提出更多的不滿或質(zhì)疑。13 以一時(shí)性的策略為賭注。有的招商人員為了簽單，會(huì)有意給客戶制造一定的緊迫感，欲擒故縱，卻常常因把話講死了，導(dǎo)致自己下不了臺(tái)，弄得客戶認(rèn)為他在忽悠。比如，你為了促使張家界的

53、客戶簽單，講“有個(gè)張家界的意向客戶改日可能會(huì)來簽約，假如您今天沒簽，可能就沒機(jī)會(huì)了?！奔偃缢麤]上當(dāng)，隔天來問，還沒有簽出去，他會(huì)認(rèn)為你在騙他，最后放棄簽單。玩欲擒故縱，最好旁敲側(cè)擊、“輕描淡寫”一些。你能夠講“我們?cè)趶埣医缰淮蛩氵M(jìn)展三家加盟商，現(xiàn)在差不多有兩家了，前些天又有幾位客戶前來談過。因此，我得先問問同事是否差不多簽約了，現(xiàn)在還不敢確定您是否還有機(jī)會(huì)?！?4 松懈。有時(shí)客戶的考慮和猶豫會(huì)使招商人員認(rèn)為可能可不能簽約了，從而放棄客戶、冷淡客戶，使得本來有簽約意向的客戶完全喪失興趣。因此，招商要成功，專門重要的一點(diǎn)確實(shí)是要堅(jiān)持，不到最后一分鐘決不放棄。15 逗留太久。和客戶簽約之后，招商人員

54、應(yīng)該迅速將工作轉(zhuǎn)到售后部門，展開后續(xù)服務(wù)。千萬不要和客戶接著討論合同本身，以免客戶對(duì)簽單思慮再三，最后反悔。招商談判技巧系列八：八大戰(zhàn)術(shù)拿下潛在加盟商我們招商談判一般是四個(gè)時(shí)期，是一個(gè)接觸描繪-排雷-到最后的收單的過程，然而那個(gè)流程中每個(gè)時(shí)期的溝通和談判的目標(biāo)是不一樣的，我們分不依照他們的特征和心態(tài)采納不同的商場戰(zhàn)術(shù)，以下是招商36計(jì)之八大金剛圖：（一）接觸時(shí)期接觸時(shí)期我們需要的量化結(jié)果是準(zhǔn)確做好的投資設(shè)計(jì)和做好項(xiàng)目的鋪墊介紹。也確實(shí)是講我們需要了解對(duì)方的差不多情況（資金、興趣、對(duì)項(xiàng)目的意向程度等），也需要在那個(gè)時(shí)期做好項(xiàng)目介紹的鋪墊和承上啟下的描述和轉(zhuǎn)折。聲東擊西【戰(zhàn)術(shù)解析】聲東擊西在招商談

55、判中用的專門多，當(dāng)你要了解信息的時(shí)候，不能直接去問訊，就會(huì)采取如此的戰(zhàn)術(shù)。【案例介紹】：招商經(jīng)理：連鎖店的經(jīng)營治理專門重要，盡管我們不要求有行業(yè)背景，然而要有差不多經(jīng)營和治理能力，因此一般我們會(huì)對(duì)投資商往常經(jīng)營項(xiàng)目和治理背景做差不多了解，你能給我介紹一下您往常做過什么樣的生意或者從事什么樣的職位和治理工作？【案例分析】：那個(gè)地點(diǎn)盡管是表面上考察投資商的背景，然而更多的是為了全面了解對(duì)方的來頭、資金、投資背景、投資規(guī)模、興趣愛好等，因?yàn)橥ㄟ^那個(gè)方式，投資商一般都會(huì)盡可能講出自己的優(yōu)勢(shì)，盡管會(huì)有差不多吹噓的部分，然而一般來講是上限了，招商人員就會(huì)減少“看低人，得罪人，跑貴人”的情況。拋磚引玉【戰(zhàn)術(shù)

56、解析】拋磚引玉在招商中要緊是完成鋪墊的工作，因?yàn)樵谡{(diào)動(dòng)投資商的需求，激起投資商興趣，我們需要大量介紹那個(gè)市場好，項(xiàng)目競爭力強(qiáng)，公司支持如何到位等信息，然而如此的信息不能過于直接描述，不然就有“王婆賣瓜，自賣自夸”之嫌，而且也讓投資商降低信任度甚至反感。拋磚引玉戰(zhàn)術(shù)的使用確實(shí)是間接的介紹相關(guān)的內(nèi)容或者介紹部分內(nèi)容，讓投資商自己通過介紹，自己去做分析，并得出我們想要的結(jié)果，達(dá)到我們闡述的目的?！景咐榻B】：背景：一個(gè)快餐加盟項(xiàng)目招商經(jīng)理：經(jīng)濟(jì)危機(jī)這次弄的人心惶惶的，弄的專門多投資商也不明白投資什么，唉，前幾天餐飲協(xié)會(huì)的分析，09年有一部分800-1000平方的中等偏上的餐廳會(huì)有危機(jī)。投資商：啊？是

57、嗎？那什么緣故？我們覺得餐廳比其他投資靠譜，民以食為天啊，因此才想加盟餐飲行業(yè)的，沒有想到也如此啊招商經(jīng)理：您分析的太對(duì)了，那個(gè)時(shí)候投資餐飲比不的風(fēng)險(xiǎn)要低專門多，你看啊，經(jīng)濟(jì)危機(jī)不阻礙吃飯，然而吃飯也有個(gè)吃法啊，老百姓吃一般的，十塊八塊沒有問題，特不有鈔票的吧，經(jīng)濟(jì)危機(jī)也沒有阻礙他們，他們?cè)摮允裁闯允裁矗欢?jīng)濟(jì)危機(jī)阻礙的是一部分中等偏上消費(fèi)的人群，他們往常間或小資一把，因此選擇中偏上的餐廳，然而經(jīng)濟(jì)危機(jī)他們就會(huì)會(huì)降低奢侈消費(fèi)，對(duì)吧，因此中等偏上規(guī)模的正餐就受阻礙了，投資商：恩，有道理，然而他們也要吃飯?。刻钜膊恍邪?，十塊八塊嫌低檔啊，恩。他們會(huì)吃好一點(diǎn)的家常菜，特不是中高檔快餐，照樣吃的方

58、便，潔凈，還高級(jí)，有身份啊招商經(jīng)理：確實(shí)是確實(shí)是，餐飲分正餐和快餐，現(xiàn)在好的快餐廳和主題餐廳本來就火，明年更有市場啊。【案例分析】：先用餐廳危機(jī)的反面話題充分吊起投資商興趣，然而帶著投資商進(jìn)行引導(dǎo)分析，讓投資商自己得出：市場專門好，風(fēng)險(xiǎn)最低的結(jié)果。（二）描繪時(shí)期描繪時(shí)期我們需要的量化結(jié)果是有成效的介紹好我們的項(xiàng)目，讓投資方了解項(xiàng)目內(nèi)容，和明確投資意向和規(guī)模。反客為主【戰(zhàn)術(shù)解析】反客為主在談判招商中要緊是體現(xiàn)在引導(dǎo)顧客角度方面，一般來講，投資商到總部咨詢總是有專門多問題，我們一般招商經(jīng)理專門容易掉進(jìn)“一問一答”的答問承包商的旋渦里，在顧客不了解行業(yè)，不了解項(xiàng)目的，而且招商經(jīng)理也不明白投資商意圖的

59、時(shí)候，有時(shí)候招商經(jīng)理的回答專門容易讓顧客誤解，更況且專門多時(shí)候，有的問題不太好回答，如“我不賺鈔票如何辦？”，如此的問題專門棘手，盡可能幸免，因此在介紹項(xiàng)目和解答疑問的時(shí)候，就經(jīng)常用反客為主的戰(zhàn)術(shù)，讓投資商隨著招商經(jīng)理的思路提問，并適當(dāng)?shù)臅r(shí)候改成反問的方式進(jìn)行溝通。【案例介紹】：投資商：我想了解一下你們的項(xiàng)目，你幫我們介紹一下吧。招商經(jīng)理：沒有問題，我專門樂意與您分享我們的項(xiàng)目，然而項(xiàng)目要介紹的內(nèi)容專門多，為了不耽擱您的時(shí)刻，您看您現(xiàn)在對(duì)什么地點(diǎn)有疑問，或者講您對(duì)我們項(xiàng)目現(xiàn)在明白哪些，我我來重點(diǎn)介紹或者補(bǔ)充介紹?！景咐治觥浚杭偃缯猩探?jīng)理那個(gè)時(shí)候直接去介紹項(xiàng)目，就會(huì)出現(xiàn)專門多弊端：1、項(xiàng)目內(nèi)容專門多，你不明白從什么地點(diǎn)講起，是從優(yōu)勢(shì)？市場？依舊單店利潤核算？依舊產(chǎn)品？依舊技術(shù)？2、 假如全部講，會(huì)讓顧客聽多了專門煩或者講更迷糊。3、 顧客一般來講只要1-2個(gè)關(guān)注點(diǎn)，其他的不關(guān)懷，假如你沒有快速到主題，就會(huì)失去最好的調(diào)動(dòng)顧客購買欲望的興趣點(diǎn)。4、白費(fèi)時(shí)刻因此招商經(jīng)理直接讓對(duì)方去講那個(gè)話題，能夠迅速了解對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)和疑難點(diǎn)，及時(shí)選擇談判話術(shù)和戰(zhàn)術(shù)。無中生有【戰(zhàn)術(shù)解析】無中生有在招商談判中要緊體現(xiàn)在描繪上，而不是字面上弄虛作假，因?yàn)殛P(guān)于一個(gè)項(xiàng)目而言，介紹起來有點(diǎn)生硬和沒有生機(jī)，那個(gè)時(shí)候就需要通過故事、場面、背景闡述，讓項(xiàng)目中有的元素專門有人情化，生動(dòng)化，形象化，如此的例