招商談判技巧

1、拓展人員技能培訓(xùn)課程 招商談判技巧1招商人員必備素質(zhì)要求 行為標(biāo)準(zhǔn) 基礎(chǔ)技能 專業(yè)技能拓展人員技能培訓(xùn)課程 2行為標(biāo)準(zhǔn)拓展人員技能培訓(xùn)課程 A 社交禮儀B妝容禮儀C必備用品3拓展人員技能培訓(xùn)課程 A 社交禮儀電話禮儀名片禮儀見面禮儀介紹禮儀吃 喝 坐 行 行 為標(biāo) 準(zhǔn)4 B 妝容禮儀拓展人員技能培訓(xùn)課程 行 為標(biāo) 準(zhǔn)得體著裝整體性、協(xié)調(diào)性、鞋、包適宜化妝發(fā)型、唇彩體味及香水5必備用品 名片夾 筆記本 筆 手帕 招商資料拓展人員技能培訓(xùn)課程 行 為標(biāo) 準(zhǔn)6基礎(chǔ)技能 秒完美介紹的口才 熟練掌握招商政策 使用眼、口、耳、手的功能拓展人員技能培訓(xùn)課程 100100%100%7 財(cái)務(wù)分析能力 （套餐設(shè)計(jì)

2、） 重要條件的三個(gè)解釋方法 （直述法 對(duì)比法 迂回法） 公關(guān)策略 （公關(guān)手段的設(shè)計(jì) 公關(guān)手段的使用 公關(guān)策略的靈活運(yùn)用）拓展人員技能培訓(xùn)課程 專業(yè)技能8招商實(shí)施流程拓展人員技能培訓(xùn)課程 9智力游戲有兩間房，一間房里有三盞燈，另一間房有控制這三盞燈的開關(guān)（這兩間房是分割開的，毫無(wú)聯(lián)系）。現(xiàn)在要你分別進(jìn)這兩間房一次，然后判斷出這三盞分別是由哪個(gè)開關(guān)控制，你能想出辦法嗎？（注意：每間房只能進(jìn)一次） 10智力游戲智力體操：先走進(jìn)有開關(guān)的房間，將三個(gè)開關(guān)編號(hào)為A，B和C。將開關(guān)A打開10分鐘，然后關(guān)閉A；再打開B，然后馬上走到有燈的房間， 此房間內(nèi)正在亮著的等由開關(guān)B控制。用手去摸一摸另外兩盞燈，發(fā)熱的

3、由開關(guān)A控制，涼的由開關(guān)C控制。11一、招商方案規(guī)劃與設(shè)計(jì)營(yíng)銷模式市場(chǎng)目標(biāo)銷售目標(biāo)時(shí)程管控拓展人員技能培訓(xùn)課程 12二、招商政策的制定 參考 突破 修整拓展人員技能培訓(xùn)課程 13招商形式安排時(shí)程使用方式人員根據(jù)上市時(shí)間測(cè)算展會(huì) 訂貨會(huì) 網(wǎng)絡(luò)媒體拓展人員技能培訓(xùn)課程 14實(shí)施招商的必備條件拓展人員技能培訓(xùn)課程 招商加盟手冊(cè)品牌完全手冊(cè)形象畫冊(cè)或產(chǎn)品圖冊(cè)加盟申請(qǐng)表加盟合約加盟意向書簡(jiǎn)潔安靜的洽談場(chǎng)所15招商實(shí)施自我介紹 品牌介紹客戶資源了解初級(jí)評(píng)估品牌推介初級(jí)盈利預(yù)算業(yè)戶評(píng)估操作流程拓展人員技能培訓(xùn)課程 16自我介紹品牌介紹 名稱 注冊(cè)地 產(chǎn)品風(fēng)格定位 招商目的表述 對(duì)業(yè)戶的資質(zhì)要求拓展人員技能培

4、訓(xùn)課程 17客戶資源的了解經(jīng)營(yíng)過的品牌目前經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)店或開店能力經(jīng)營(yíng)人力資源狀況經(jīng)營(yíng)目標(biāo)拓展人員技能培訓(xùn)課程 18初級(jí)評(píng)估OK NO拓展人員技能培訓(xùn)課程 19品牌推介經(jīng)營(yíng)政策授權(quán)權(quán)限出貨折扣調(diào)換率保證金家具政策道具政策其他服務(wù)措施拓展人員技能培訓(xùn)課程 20初級(jí)盈利預(yù)算 投入 產(chǎn)出收益率拓展人員技能培訓(xùn)課程 21客戶評(píng)估拓展人員技能培訓(xùn)課程 22操作流程1、填表申請(qǐng)2、初級(jí)評(píng)估3、初級(jí)回復(fù)4、簽約5、付保證金6、開店審批7、店堂規(guī)劃8、家具報(bào)價(jià)確認(rèn)9、家具設(shè)計(jì)10、裝修11、付首期貨款12、發(fā)貨13、培訓(xùn)陳列14、終極評(píng)估15、開店拓展人員技能培訓(xùn)課程 23三 招商實(shí)施應(yīng)注意的問題談判技巧三原則

5、： 三先 三強(qiáng) 三不要拓展人員技能培訓(xùn)課程 24三先先快后緩先淺后深先入為主拓展人員技能培訓(xùn)課程 25三強(qiáng)強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化贏利空間強(qiáng)化服務(wù)及零風(fēng)險(xiǎn)拓展人員技能培訓(xùn)課程 26三不要不要和盤托出不要避重就輕不要厚此薄彼拓展人員技能培訓(xùn)課程 27四 如何應(yīng)對(duì)招商中的 突發(fā)事件拓展人員技能培訓(xùn)課程 28特點(diǎn)： 少談，多要資料，談的多是與其區(qū)域毫不相關(guān)的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)反間諜 約其他時(shí)間再來(lái)； 對(duì)其電話、通訊方式表示濃厚興趣拓展人員技能培訓(xùn)課程 同業(yè)間諜29重要政策的爭(zhēng)執(zhí)應(yīng)對(duì)：請(qǐng)主管協(xié)商解決拓展人員技能培訓(xùn)課程 30多頭競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)： 1 簡(jiǎn)化洽談程序，提綱挈領(lǐng)并做好記錄； 2 重點(diǎn)表述重要政策，并約定時(shí)間與重點(diǎn)意向客戶另談； 3 向上級(jí)主管匯報(bào)協(xié)作處理。拓展人員技能培訓(xùn)課程 31五 服裝業(yè)客戶招商的特點(diǎn)拓展人員技能培訓(xùn)課程 32 客戶群體差異大直營(yíng)商場(chǎng)管理者及業(yè)主特許加盟商拓展人員技能培訓(xùn)課程 33對(duì)招商人員的綜合素質(zhì)要求高熟練掌握招商政策及相關(guān)分析熟悉品牌商品知識(shí)熟悉品牌文化具備八面玲瓏的社交能力具備堅(jiān)定不移的原則性具備言出必行的誠(chéng)信具備高度的忠誠(chéng)和責(zé)任感拓展人員技能培訓(xùn)課程 34業(yè)戶對(duì)招商人員的依賴感強(qiáng)跟進(jìn)