產(chǎn)品銷售如何把對手堵死在黎明前

1、Word文檔 產(chǎn)品銷售如何把對手堵死在黎明前 從嚴(yán)格的意義上來說，廠家把貨賣給經(jīng)銷商不能稱之為銷售，只能說是倉庫轉(zhuǎn)移。完整的銷售動作應(yīng)當(dāng)包括把貨從經(jīng)銷商那里鋪到終端，再通過種種形式促進(jìn)消費(fèi)者在終端現(xiàn)實(shí)購買，若是做到完善的話，還得設(shè)法促使消費(fèi)者形成重復(fù)購買。 從經(jīng)銷商到終端，這最終一公里的工作沒有到位(也就是我們經(jīng)常說的鋪市工作)，等于沒有形成完整的銷售。對于一些特別依靠于鋪市率的產(chǎn)品來說，甚至是生死一公里，解決好這最終一公里的問題，也就完成了完整意義上的銷售步驟，為后期的很多銷售促進(jìn)工作打下了基礎(chǔ)，甚至還能把競爭對手堵死在這最終一公里上。 但是，廠家對市場的管控權(quán)利也是很有限的，一般也就到經(jīng)銷

2、商這里，從經(jīng)銷商到終端，那已經(jīng)是經(jīng)銷商的權(quán)利范疇內(nèi)的了。按說，經(jīng)銷商肯定具備這個力量來做好最終一公里的工作，為什么不如廠家所愿的那樣，樂觀主動的來完成這個最終一公里的銷售工作呢?這里存在著很多方面的因素，其中有一個重要的環(huán)節(jié)，也是很多廠家未曾留意到的環(huán)節(jié)，就是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員這個環(huán)節(jié)。在經(jīng)銷商的公司里，詳細(xì)的銷售動作都是由這些業(yè)務(wù)人員來完成的，包括廠家特別重視的最終一公里的鋪市工作。 其實(shí)，依筆者對很多經(jīng)銷商員工的了解程度來看，很多廠家最終一公里的鋪市沒有到位，并不是產(chǎn)品或是品牌的問題，也不是廠家推廣力度的問題，更不是經(jīng)銷商不想做，而是整個上市方案中未曾考慮到這最終一公里的真正執(zhí)行者經(jīng)銷商的業(yè)

3、務(wù)人員。未曾考慮到如何確保經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力問題，也就沒有相關(guān)的針對性的支配，而只是簡潔把經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員等同的看成與經(jīng)銷商老板一樣的角色。 經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員可不是經(jīng)銷商老板，業(yè)務(wù)人員只為自己的工資而工作，而不像經(jīng)銷商老板那樣是為了事業(yè)而工作，同樣的收入狀況下(經(jīng)銷商員工的收益異動一般不大)，需要干的活，當(dāng)然越少越好。或者說，沒有額外的利益驅(qū)動，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員憑什么又來做這個費(fèi)時費(fèi)勁的鋪市工作呢? 有多少廠家曾關(guān)懷過經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員?單獨(dú)考慮過經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的感受和利益問題?市場營銷是個浩大的系統(tǒng)，考慮的越是周到，收益才會越接近預(yù)期所望。簡潔點(diǎn)來看，這里涉及到一個經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員執(zhí)行力的問

4、題，時下執(zhí)行力這個話題很熱，相關(guān)書籍出了一本又一本，養(yǎng)活了一批又一批的培訓(xùn)師。其實(shí)，筆者覺得完全沒有必要整的那么簡單，真理肯定是簡潔的，幾千個字還講不清晰的道理肯定不是真理。 關(guān)于經(jīng)銷商員工的執(zhí)行力，筆者認(rèn)為也就兩句話：一是想不想做，二是會不會做。 想不想做是前提，人的任何行為都是肯定的利益在后面驅(qū)使的，當(dāng)然，這個利益指的不僅僅是金錢，或是物質(zhì)，或是感情，或是感覺等等。 或者從正反兩面的角度來說，一種是為了得到什么利益，一種是為了不失去利益。萬變不離其宗。員工想不想做，完全是要看這后面的驅(qū)動利益怎么樣。 廠家在進(jìn)行鋪市活動的籌劃時，需要為這些真正的執(zhí)行者考慮好這幾點(diǎn)問題： 1.廠家或是經(jīng)銷商老板有沒為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員支配額外的物質(zhì)或是精神嘉獎?這些嘉獎何時會兌現(xiàn)? 2. 有沒提示經(jīng)銷商員工參加這次鋪市活動對提升其業(yè)務(wù)閱歷或是技能有直接作用? 3. 有沒提示經(jīng)銷商員工，若是在鋪市活動中表現(xiàn)優(yōu)異，將會對其的職業(yè)進(jìn)展起到促進(jìn)性作用? 想不想