藍(lán)色扁平化銷(xiāo)售技巧及話術(shù)培訓(xùn)PPT

1、SALES銷(xiāo)售技巧及話術(shù)培訓(xùn)2029 YEAR-END SALES TECHNIQUE PPTChinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also promoting a culture Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also wang ling yan a culture20XX年12月12日培訓(xùn)人：XXCONTENTS01銷(xiāo)售技巧The part one02溝通技巧The part

2、two03顧客分析The part three04消費(fèi)者類(lèi)型及銷(xiāo)售對(duì)策The part four05促成交易的方法The part five01銷(xiāo)售技巧Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also promoting a culture Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also wang ling yan a cultureONE1銷(xiāo)售技巧16個(gè)觀察圖片，請(qǐng)問(wèn)有幾個(gè)正方形？門(mén)店顧客

3、開(kāi)發(fā)維護(hù)也是同樣道理，顧客與顧客之間存在千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，只要門(mén)店人員對(duì)此加以巧妙運(yùn)用，就能開(kāi)發(fā)出源源不斷的新客戶(hù)。顧客開(kāi)發(fā)如同飛機(jī)引擎一樣重要，是基礎(chǔ)也是核心，對(duì)門(mén)店生產(chǎn)發(fā)展至關(guān)重要，失去客戶(hù)就像一架沒(méi)有引擎的飛機(jī)，即便再豪華，充其量也只是模型而已。1銷(xiāo)售技巧讓我們先看一段案例： 國(guó)慶期間，李小姐來(lái)到某百貨特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店，人還沒(méi)進(jìn)去，專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)小姐就一個(gè)個(gè)蜂擁圍將上來(lái)，又是拉又是扯，擠擠挨挨，好不親熱，李小姐一個(gè)勁的接受：“我只是先看看，再做決定。”服務(wù)小姐還是不離去，跟在李小姐的身后，只要李小姐的眼光稍作停留就趕緊追問(wèn)：“你是買(mǎi)給您家人還是送人呢？”“您喜歡什么口味的？”“我們這里有促銷(xiāo)禮包，

4、要不要看下?“ 問(wèn)得李小姐心煩意亂，她只回了一句：”我還沒(méi)有打定主意，改日再看看吧！”說(shuō)完就逃奔出大廈。身后還隱約傳來(lái)服務(wù)小姐的抱怨：這人怎么回事？看了這么久還不買(mǎi)，當(dāng)這是自由市場(chǎng)！1銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售服務(wù)十步曲歡迎光臨微笑和客人打招呼揣摩顧客需要產(chǎn)品解說(shuō)勸說(shuō)推薦促成交易 收銀服務(wù) 登記售后服務(wù)告之結(jié)束送客PPT下載 1銷(xiāo)售技巧具備待客銷(xiāo)售的4S4S迅速(speed)靈巧(smart)微笑(smile)誠(chéng)懇(sincerity)4S：即迅速地依照程序，并以微笑、誠(chéng)懇的態(tài)度從事工作。使顧客感覺(jué)服務(wù)周到、愉快地購(gòu)物。02溝通技巧Chinese companies will no longer remai

5、n in the hard stage and they are also promoting a culture Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also wang ling yan a cultureTWO2溝通技巧 導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售過(guò)程就是溝通的過(guò)程，因此，掌握基本的溝通技巧，并在工作中有效運(yùn)用這些技巧是作為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的基本技能。2溝通技巧微笑會(huì)使對(duì)方富有，但不會(huì)使你變窮它只要瞬間，但它留給人的記憶卻是永遠(yuǎn)它會(huì)使疲倦者感到愉悅沃爾瑪創(chuàng)始人生前用一句話概括他成為億萬(wàn)富翁的秘訣低買(mǎi)

6、低賣(mài)、微笑攻勢(shì)某紐約百貨經(jīng)理所說(shuō)：他寧愿雇傭一名可愛(ài)笑容而沒(méi)有念完中學(xué)的女孩，也不顧一個(gè)擺著“撲克牌”面孔的哲學(xué)博士。善用微笑的力量2溝通技巧學(xué)會(huì)傾聽(tīng)不要打斷顧客的話始終與顧客保持目光接觸保持疑問(wèn)聽(tīng)完之后，問(wèn)一問(wèn)“您的意思是”“我沒(méi)理解錯(cuò)的話，您好是需要”等等，以印證你在傾聽(tīng)。2溝通技巧學(xué)會(huì)贊美由衷的贊美顧客，可以幫助導(dǎo)購(gòu)建立融洽的溝通環(huán)境贊美方法具體的技巧（1）努力發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)處發(fā)現(xiàn)小孩、攜帶物、服裝、儀容等長(zhǎng)處（2）只贊美事實(shí)以真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)所發(fā)現(xiàn)的長(zhǎng)處贊美（3）以自己的語(yǔ)言贊美適當(dāng)引用別人的評(píng)價(jià)，并形成自己的言語(yǔ)自然的贊美（4）具體的贊美具體細(xì)致的贊美（5）適時(shí)的贊美設(shè)法在說(shuō)話的段落，適時(shí)地加以

7、贊美（6）由衷的贊美要克服“害羞的情緒”，要學(xué)習(xí)贊美的方法（7）于對(duì)話中加入贊美語(yǔ)在顧客回答問(wèn)題或做商品說(shuō)明時(shí)，對(duì)顧客加以贊美2溝通技巧良好的應(yīng)對(duì)用語(yǔ)歡迎顧客時(shí)歡迎光臨季節(jié)性問(wèn)候語(yǔ)您早今天真是好天氣天氣很冷非常感謝您冒雨光臨表示感謝的語(yǔ)言多蒙照顧，深深感謝感謝您遠(yuǎn)駕光臨對(duì)顧客的回答是的，如果是我我也會(huì)這樣以為是，您說(shuō)的對(duì)是的，您說(shuō)的有道理/是的我理解您的心情離開(kāi)顧客眼前時(shí)對(duì)不起，請(qǐng)稍等失陪一下受顧客催促時(shí)非常對(duì)不起，就快好了請(qǐng)?jiān)偕缘纫幌?，?duì)不起2溝通技巧良好的應(yīng)對(duì)用語(yǔ)向顧客詢(xún)問(wèn)時(shí)對(duì)不起，您是哪位？很抱歉，您是哪位？拒絕顧客時(shí)非常不巧真對(duì)不起不得已，沒(méi)有辦法非常對(duì)不起提到顧客已明白的事情時(shí)不必我

8、說(shuō)您也知道如您所知的麻煩顧客時(shí)可能會(huì)多添您的麻煩 真感到抱歉是否請(qǐng)您再考慮 如果您愿意，我會(huì)感到很高興顧客問(wèn)自己所不了解的事情時(shí)現(xiàn)在我請(qǐng)負(fù)責(zé)人與您詳談，請(qǐng)稍等我不太清楚，請(qǐng)承辦員為您解說(shuō)聽(tīng)取顧客抱怨時(shí)如您所說(shuō)對(duì)不起，添加您的麻煩我馬上查，請(qǐng)稍等浪費(fèi)您很多時(shí)間今后我們將多注意感謝您親切的指教2溝通技巧良好的應(yīng)對(duì)用語(yǔ)請(qǐng)顧客坐下時(shí)請(qǐng)坐請(qǐng)坐著稍等一下金錢(qián)收授時(shí)謝謝，一共是480元，收您500元，找您20元，請(qǐng)您過(guò)目、點(diǎn)清正好收您480元顧客要求面會(huì)時(shí)歡迎光臨對(duì)不起，您是哪位請(qǐng)稍等，您是哪位對(duì)不起，您是哪位他現(xiàn)在不在位子上如果不妨礙，請(qǐng)我來(lái)聽(tīng)您的吩咐是，我知道了，他回來(lái)后，我一定傳達(dá)真對(duì)不起，您可留張名

9、片嗎？我來(lái)引導(dǎo)您，這邊請(qǐng)-歡送顧客時(shí)那么，再見(jiàn)謝謝，期待您再次光臨2溝通技巧禁語(yǔ)一分錢(qián)，一分貨不可能，絕不可能發(fā)生這種事情這個(gè)問(wèn)題不關(guān)我的事，是廠家問(wèn)題恩，這個(gè)問(wèn)題我不太清楚我不會(huì)這是本店的規(guī)定我們一直都是這么賣(mài)的我們沒(méi)發(fā)現(xiàn)這個(gè)毛病呀你先聽(tīng)我解釋你相不相信我？2溝通技巧別和顧客爭(zhēng)辯哎呀，這種產(chǎn)品在別的超市只要10元，你這里那么貴？！是啊，這里的食品價(jià)格是高點(diǎn)，不過(guò)想知道您買(mǎi)的那種口感怎么樣？還好吧，就是有點(diǎn)淡了，不夠脆恩，這種食品的制作是比較復(fù)雜，那您喜歡什么類(lèi)型的口味？味道重點(diǎn)，有嚼頭的恩，那你可以嘗試我們這個(gè)*產(chǎn)品，我想嘗試后可能會(huì)有不一樣感受是嗎？真的恩，您可以買(mǎi)一點(diǎn)嘗試一下，不需要買(mǎi)太

10、多，嘗試不錯(cuò)了再來(lái)多買(mǎi)點(diǎn)哦，那我買(mǎi)點(diǎn)吧03顧客分析Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also promoting a culture Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also wang ling yan a cultureTHREE3顧客類(lèi)型按年齡分類(lèi)老年顧客：購(gòu)買(mǎi)心理穩(wěn)定；動(dòng)作緩慢、問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短,敏感，懷疑，喜歡購(gòu)買(mǎi)用習(xí)慣的產(chǎn)品中年顧客：理智型、自信、注重產(chǎn)品質(zhì)量青年顧客：追求檔次

11、、品牌、求新，對(duì)時(shí)尚敏感；沖動(dòng)型、易受外界影響，商品價(jià)值觀念淡薄3顧客類(lèi)型按性別分類(lèi)男顧客：目的性、理智型、被動(dòng)型、缺乏耐心，不喜歡啰嗦，價(jià)格敏感度低女顧客：主動(dòng)性、靈活性、沖動(dòng)型，細(xì)致、聽(tīng)取意見(jiàn)，易受外界影響提示：女性消費(fèi)者是商品的主要購(gòu)買(mǎi)者，所以終端人員應(yīng)該特別重視此類(lèi)客戶(hù)，如果你贏得了一個(gè)女顧客的信心，那么帶回來(lái)的將不止是一個(gè)回頭客。3顧客類(lèi)型按性格分類(lèi)理智型（不動(dòng)聲色，獨(dú)立）沖動(dòng)型（目的不明確的，即興購(gòu)買(mǎi)）情感型（比較愿意接收導(dǎo)購(gòu)）疑慮型（猶豫不定，缺乏信任）隨意型（聽(tīng)取導(dǎo)購(gòu)、不過(guò)多挑剔）習(xí)慣型（目的購(gòu)買(mǎi)，迅速，對(duì)新品冷淡）專(zhuān)家型（自我意識(shí)強(qiáng)，最好隨他自由選擇，待對(duì)方發(fā)問(wèn)時(shí)再說(shuō)明）3顧

12、客類(lèi)型顧客消費(fèi)心理求美心理求名心理求實(shí)心理求新心理求廉心理攀比心理癖好心理獵奇心理從眾心理04消費(fèi)者類(lèi)型及銷(xiāo)售對(duì)策Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also promoting a culture Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also wang ling yan a cultureFOUR4消費(fèi)者類(lèi)型及銷(xiāo)售對(duì)策脾氣暴躁型特點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)中性情急燥，反復(fù)無(wú)常，但比較直爽。應(yīng)對(duì)：對(duì)顧客

13、暴燥不必太在意，要以柔克剛，不俾不亢，采用溫和心態(tài)度面對(duì)他們，此類(lèi)人脾氣來(lái)得快去的也快，等他鎮(zhèn)定下來(lái)會(huì)內(nèi)疚的。注意：千萬(wàn)不要說(shuō)：不要這樣嗎？干嗎發(fā)這么大的火自負(fù)型特點(diǎn)：有一定知識(shí)喜歡賣(mài)弄，你說(shuō)一句他說(shuō)一句，本來(lái)是賣(mài)產(chǎn)品最后成辯論。應(yīng)對(duì)：要么沉著，要么你更善談，壓過(guò)他，促成銷(xiāo)售。注意：切忌死纏爛打，影響公司形象。4消費(fèi)者類(lèi)型及銷(xiāo)售對(duì)策冷漠型特點(diǎn)：對(duì)任何人難以信任，冷漠，但是一旦取得信任，就會(huì)成為忠實(shí)的消費(fèi)群。應(yīng)對(duì)：對(duì)這種人唯有真誠(chéng)，精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。注意：切記冷漠待客。創(chuàng)新型特點(diǎn)：喜愛(ài)追求潮流，標(biāo)新立異，主要關(guān)注新產(chǎn)品。應(yīng)對(duì)：著重介紹新產(chǎn)品的與眾不同處，語(yǔ)言要富有激情和趣味性，注意與清費(fèi)者交換

14、對(duì)潮流的感覺(jué)。融合型特點(diǎn)：希望得到店員的注意及禮貌對(duì)待，容易與人熟絡(luò)。應(yīng)對(duì)：熱情接待，多了解其需要，對(duì)消費(fèi)者愿意與人分享之事表現(xiàn)出興趣，適當(dāng)加以建議，促其做出決定。4消費(fèi)者類(lèi)型及銷(xiāo)售對(duì)策主導(dǎo)型特點(diǎn)：自我意識(shí)強(qiáng)，喜歡支配一切，要求他人認(rèn)同。應(yīng)對(duì)：在此類(lèi)消費(fèi)做選擇時(shí)，多表示肯定，給予適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，不要催促其做出決定。優(yōu)柔型特點(diǎn)：受外界影響較大，選購(gòu)目標(biāo)不明確，不斷改變主意。應(yīng)對(duì)：主動(dòng)出擊，居于主導(dǎo)位置，不斷鼓動(dòng)勸誘，切斷消費(fèi)者后顧之憂(yōu)。4消費(fèi)者類(lèi)型及銷(xiāo)售對(duì)策分析型特點(diǎn)：非常關(guān)注產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，通常較遲做出購(gòu)買(mǎi)決定。應(yīng)對(duì)：詳細(xì)介紹產(chǎn)品的所有信息，客觀解釋產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)其物有所值，要有相當(dāng)?shù)哪托摹９麛?/p>

15、型特點(diǎn)：當(dāng)機(jī)立斷，憑第一印象決定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，考慮不周詳。應(yīng)對(duì)：店員要作為專(zhuān)家對(duì)其予以引導(dǎo)，從消費(fèi)者的角度去考慮問(wèn)題，適當(dāng)提出建議，使其最終得到滿(mǎn)意的產(chǎn)品。05促成交易的方法Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also promoting a culture Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also wang ling yan a cultureFIVE5促成交易的方法請(qǐng)求成交法 請(qǐng)求

16、成交法又稱(chēng)之為直接成交法，這是銷(xiāo)售人員向客戶(hù)主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售的商品的一種方法。 對(duì)老客戶(hù)適用此法當(dāng)知道顧客有意向，但是猶豫不決的時(shí)候當(dāng)顧客提不出新的異議，又不主動(dòng)開(kāi)口時(shí)5促成交易的方法假定成交法假定成交法也可以稱(chēng)之為假設(shè)成交法，是指銷(xiāo)售人員在假定客戶(hù)已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售品的一種方法。 5促成交易的方法選擇成交法選擇成交法，就是直接向客戶(hù)提出若干購(gòu)買(mǎi)的方案，并要求客戶(hù)選擇一種購(gòu)買(mǎi)方法。就像前面講到，豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？還有我們禮拜二見(jiàn)還是禮拜三見(jiàn)？這都是選擇成交法。 從事銷(xiāo)售的人員在銷(xiāo)售過(guò)程中

17、應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶(hù)回避要還是不要的問(wèn)題。 5促成交易的方法小點(diǎn)成交法 小點(diǎn)成交法又叫做次要問(wèn)題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷(xiāo)售人員在利用成交的小點(diǎn)來(lái)間接地促成交易的方法。 小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是：可以減輕客戶(hù)成交的心理壓力，還有利于銷(xiāo)售人員主動(dòng)地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷(xiāo)售人員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。 例如：小姐，你完全能不必?fù)?dān)心產(chǎn)品質(zhì)量，這些都是通過(guò)七大監(jiān)控設(shè)備進(jìn)行檢驗(yàn)的，口味也很獨(dú)特，在別的地方很難買(mǎi)到，你看我這是給你大包裝還是小包裝？大包裝很實(shí)惠，如果您還是不放心，不妨帶一

18、袋小包裝的也可以，好吃下次再過(guò)來(lái)。5促成交易的方法優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法又稱(chēng)為讓步成交法，指的是銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購(gòu)買(mǎi)的一種決定的方法。例如：“先生，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們可以給您*折扣優(yōu)惠，還有贈(zèng)送非常時(shí)尚的環(huán)保袋。這就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱(chēng)之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。 5促成交易的方法推廣技巧之顧客連鎖介紹導(dǎo)購(gòu)的顧客開(kāi)發(fā)能力再?gòu)?qiáng)，也難以在短時(shí)間開(kāi)發(fā)出足夠的客戶(hù)資源，只有利用顧客連鎖介紹法，只有讓顧客2個(gè)變4個(gè)，4個(gè)變8個(gè)才能幫助門(mén)店低成本、快速度、有效地開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。精髓：留住老顧客，使其成為門(mén)店的義務(wù)推銷(xiāo)員。門(mén)