醫(yī)藥營銷策劃書

1、醫(yī)藥營銷策劃書篇一：藥品營銷方案策劃連花清瘟膠囊營銷策劃方案一、SWO價析（一）機會分析現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加方過量飲酒、 吸煙、空 調(diào)、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫 功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能， 免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時 而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種 純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有 一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是 治標不治本，只是傳染的機率降到最低。（二）產(chǎn)品優(yōu)勢連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病

2、毒，提高機體免疫的功效，與同類產(chǎn)品相比，其產(chǎn)品優(yōu)勢明顯：1.穩(wěn)定性高，過 敏反應(yīng)的發(fā)生率低 2,具有提高機體免疫作用，臨床應(yīng)用范圍 較大多.（三）劣勢分析獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使得制造感冒藥的 商家云集，競爭也日趨激烈.但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：1、品牌知名度不夠產(chǎn)品定價不合理包裝設(shè)計無特色營銷渠道不暢通為了本產(chǎn)品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該 產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢，加快產(chǎn)品的市場知名度， 培育和開發(fā)市場.（四）、風(fēng)險分析連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。 二.藥品營銷

3、組合4P方案.藥品品種方案，是藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥 品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好 連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。.藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題， 平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，在新的環(huán)境下， 連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價，使價格更 加殺民。.藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模 式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立 起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進一步開拓民營藥店的分銷渠道.藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的由臺， 連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營 銷機制。三、營銷方案1）要放棄以

4、前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促 銷費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā) 和品牌培育，重新整合銷售渠道。2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主 要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售。3）廣告拉動搶灘 OTC市場，從幾年 OTC市場的增長 速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要 戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地 體現(xiàn)由醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī) 藥消費。4）可開展數(shù)字化營銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠 囊的線上銷售，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)由更大的效益，利 用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還

5、能更好地為他們服務(wù)，從 而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。四、營銷戰(zhàn)略（一）市場細分隨著消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、VIP消費者。（二）目標市場選擇現(xiàn)代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人 患有炎癥的機率比較高，所以將目標市場選為兒童、老人以 及患有炎癥的顧客群體。促進銷售，為了提高市場占有率及 品牌的知名度，樹立行業(yè)強勁品牌。想要提高市場占有率及 品牌知名度須做到以下兩點：1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以由效益而且可以提高效率降低 成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務(wù)等，關(guān)鍵 要針對企

6、業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真 正生效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā) 一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可 替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家 同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進一步降低運營成本，提高 整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。2、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要， 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標中勝生， 品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶, 品牌具有強大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好 的品牌，就暢銷，在 OTC5品銷售中更為突生。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開發(fā)由有特殊療效的 藥品

7、，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥 上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立 了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè) 須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終 客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策 略才能樹立起自己的良好的形象品牌。(三)市場定位1、產(chǎn)品的主要功能連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作 用，可以使病情的傳染率達到更低。2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢(1)、穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底；(2)、具有提高機體

8、免疫作用。五、營銷組合策略(一)產(chǎn)品策略現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過以下方式來提 高產(chǎn)品的知名度：1、強調(diào)此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢，如純天然， 現(xiàn)在的藥大部分都加有對人體有副作用藥物，而此藥中沒有這種對人體有副作用的藥物2、強調(diào)具有提高機體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法 之一。（二）價格策略1、成本導(dǎo)向定價：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價。2、競爭導(dǎo)向：根據(jù)競爭產(chǎn)品的價位的特點來定該產(chǎn)品的價格。3、顧客導(dǎo)向定價：篇二：藥品營銷策劃方案南昌x x 學(xué)院畢業(yè)論文題目：靈芝膠囊營銷策劃方案姓學(xué)班指畢名號級導(dǎo)業(yè)老日師期X x x I1011100136醫(yī)藥營

9、銷 G1031 班xxx、xxx XX 年 7 月目錄一、營銷診斷41.市場背景市場背景市場背景市場背景4 2. 產(chǎn)品優(yōu)勢4 3.營銷狀況4 二、運作方案41.確立營銷目標4 2.明確營銷策略5 3.市場營銷目標5三、實施方法步驟 5.市場調(diào)研5 2.產(chǎn)品重新定位7 3.目標消費群7 4. 設(shè)置相應(yīng)的新營銷絡(luò) 7 5.加強銷售渠道的管理 7 6.設(shè)計 包裝8 7.重新定價8 8.塑造企業(yè)形象8 9.加強廣告宣 傳9參考文獻11中文摘要一百多年以來，世界上所有的產(chǎn)業(yè)都發(fā)生過激烈動蕩， 唯有健康產(chǎn)業(yè)一直屹立不倒，據(jù)統(tǒng)計，XX年我國保健品市場份額達到了 40000億元，預(yù)計在 3-5年將突破萬億，世

10、界 上保健品每年以17%勺速度增長，中國保健品市場率達 28% 目前中國人均保健品不及世界水平1/5 ,可見中國健康產(chǎn)業(yè)的前景光明，存在巨大商機，由此可見也給“登瀛”靈芝膠 囊?guī)硪欢ǖ臋C遇。在此根據(jù)中國保健品市場的發(fā)展及“登 瀛”靈芝膠囊本身的相關(guān)情況做了市場的診斷，里面包括了 市場背景、產(chǎn)品優(yōu)勢、目前營銷狀況的診斷；明確營銷策略， 制定市場目標；及完成所制定的目標的方案實施。關(guān)鍵詞：營銷診斷，動作方案，實施方法步驟靈芝膠囊營銷策劃方案一、營銷診斷.市場背景市場背景市場背景市場背景現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調(diào)、長期缺乏戶外運動等因素，使人們的免疫功能 紊亂，抵

11、抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫 功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有 的人會反復(fù)得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕“時髦”，流行病一來他就來者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫，增強抵 抗力，可見保健品市場前景廣闊。2.產(chǎn)品優(yōu)勢靈芝是傳統(tǒng)滋補品?！暗清膘`芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種， 經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成 份。可提高細胞免疫水平，增強巨噬能力，有明確的免疫調(diào) 節(jié)的保健作用，可增強人體免疫力，提高機體抵抗力，適宜 于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病 患者，因此靈芝保健產(chǎn)品市場潛力極大。 3.營銷狀況獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使靈

12、芝產(chǎn)品保健業(yè) 商家云集，競爭也日趨激烈，但目前該行業(yè)已有“中華靈芝 寶”等強勢品牌，因此“登瀛”靈芝膠囊需要解決以下幾個 的問題：1）品牌知名度不夠；2）產(chǎn)品定價不合理 ；3）包裝設(shè) 計無特色；4）營銷渠道不暢通 ；5）缺少廣告宣傳支持。 目前該產(chǎn)品的最主要的問題是市場營銷問題，泰安的泰山是 一個知名的旅游城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保 健品，市場檔次高，同時本品又是取自人間仙境的泰山，因 此為將靈芝膠囊培育成泰安優(yōu)秀的旅游紀念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵。因此目前最急需解決的問題是整合優(yōu) 勢，對產(chǎn)品進行整合優(yōu)勢營銷包裝，加快產(chǎn)品市場知名度， 培育和開發(fā)市場。為達以上的目的，建議市場

13、策劃方案如下：二、運作方案1.確立營銷目標促進銷售，提高市場占有率及品牌知名度，樹立行業(yè)強 勁品牌。.明確營銷策略：1）營銷模式A電視直銷B渠道分 銷；C建立會員卡，實行會員制2）推廣方案 立足山東，建立市場，依此為試點，總結(jié) 經(jīng)驗，在全國范圍內(nèi)推廣，創(chuàng)建行業(yè)品牌，逐步走向國際市 場。3.市場營銷目標1）近期目標 一年之內(nèi)開發(fā)起泰安市場，使泰安市場目標銷售絡(luò)渠道鋪貨率達 70%并且在泰安的選擇目標縣級市 鋪貨100%,使“登瀛”靈芝膠囊成為泰安本地的旅游知名品 牌和保健品牌，是泰安地區(qū)最受歡迎的禮品。2）遠期目標 三年內(nèi)將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國知 名品牌，成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌。三、實施

14、方法步驟1.市場調(diào)研通過市場調(diào)研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場定位， 鎖定目標消費群，制定最佳推廣策略。市場調(diào)查的內(nèi)容主要 包括以下幾個方面：1）競爭對手調(diào)查：對“登瀛”靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調(diào)研，采用競爭對比法，將行業(yè) 內(nèi)主要競爭品牌及企業(yè)狀況進行比較，從而對目前企業(yè)在行 業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢有個充分的認識。A仙芝樓芝盛膠囊禮盒價格定位在719一盒，采用精美禮品包裝；市場定位于慢性支 氣管炎患者、長期應(yīng)酬的商務(wù)人士、免疫力低下者、易疲勞 人士；廣告來源于絡(luò)、當(dāng)?shù)貓罂?；營銷渠道篇三：醫(yī)藥公司市場部營銷計劃書醫(yī)藥公司市場部營銷計劃書營銷目標：以最快的速度進入本地醫(yī)藥

15、市場，并在周 邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則，與國內(nèi) 的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。營銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠信至上的經(jīng)營理念去開 拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營 策略，重點培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強的優(yōu)秀銷售團隊。具體營銷工作計劃：一、 建立團隊：醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是 企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的 專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細胞。通過招聘的形式，建立一支 5-10人的銷售團隊，進行 系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技

16、巧的全面培訓(xùn)（3-5天）以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場。以后每 周進行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。二、開發(fā)市場重點開發(fā)二、三級醫(yī)院（縣、市級醫(yī)院） ，同時普及一 級醫(yī)院（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部），以銷售“區(qū)域獨家代理”品種為主，確?？蛻粝硎塥毤忆N售權(quán)和區(qū) 域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。1、銷售目標：爭取 1-3個月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機構(gòu)的臨 床藥品銷售目標，3-6個月初步建立全市醫(yī)療機構(gòu)的臨床藥 品銷售目標。逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段， 和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實現(xiàn)共 贏互利，對客戶中的關(guān)鍵人物進行有效

17、說服及定期拜訪，為 應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時 收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。2、藥品提成方案初步建議：院長：5%藥房主任：2%臨床醫(yī)生：20-30%以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據(jù)具體藥品價格再做進一步明細)3、產(chǎn)品進入醫(yī)院的具體方法：(1)通過行政手段使產(chǎn)品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部 門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關(guān)，從而使他們由面使產(chǎn)品 打進醫(yī)院。(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。時間、地點確定好以后， 將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù) 科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，邀請 比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會

18、上講話以示權(quán)威性， 進行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀念品，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院 的目的。(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作 時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過 公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況 下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同 意的。止匕外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起， 先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的 各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從 側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際絡(luò)進行了解。了解 清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人 (朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通 過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。(5)試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部 試銷，從而逐步滲透，最終得以進入?？傊a(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和 方法，需要銷售人員充分利用天時、 地利、人和的各種優(yōu)勢。三、市場促銷與維護醫(yī)院市場的促銷與維護工作方向