保險科技行業(yè)深度解析

1、 保險科技行業(yè)深度解析 2020 年全球保險科技公司掀起上市潮。今年 2 月，慧擇于納斯達克上 市，此后 GoHealth、SelectQuote 和 Lemonade 分別上市。從市值表現來 看（截至 2020/08/21），GoHealth 市值為 53 億美元，在上述保險科技公 司市值排名中居前，慧擇/Lemonade/SelectQuote 市值分別為 5/34/32 億美 元。而在 2017 年 9 月即在港交所上市的眾安在線近一年漲幅高達 136%（截 至 2020/08/21）。截至目前，已有兩家中資上市保險科技公司，眾安在線 （6060.HK）和慧擇(HUIZ.O)。我們認為保

2、險科技已進入發(fā)展新階段，原因有三。其一，技術進步促使 保險科技從原先渠道賦能轉向基礎設施變革；其二，資本逐鹿，風口已至。2019 年全球/中國保險科技投融資額分同比增長了 58%/24%，融資重心向成 熟期保險科技企業(yè)轉移；其三，監(jiān)管規(guī)范敦促互聯網保險渠道良性發(fā)展。至 此，保險科技進入發(fā)展新階段，多方主體參與其中，搶占未來競爭高地。為了給予投資者關于保險科技領域更多的前瞻性視角，本篇報告主要從 參與保險科技各方主體的商業(yè)模式和經營情況展開論述，詳細解析保險科技 的發(fā)展現狀并探討其未來可能的動向。1、保險科技進入發(fā)展新階段技術進步促使保險科技從原先的渠道賦能轉向基礎設施層面（中后臺創(chuàng)新） 的變革

3、；保險科技投融資持續(xù)提升，且融資重心向成熟期的保險科技企業(yè)轉 移；國內監(jiān)管鼓勵并規(guī)范互聯網保險渠道的發(fā)展。至此，保險科技進入發(fā)展 新階段，多方主體參與其中，搶占未來競爭高地。1.1、技術進步推動保險科技進入新階段金融科技發(fā)展遵循從支付層到貨幣機制，再到信用機制的路徑。以金融科技 為例，“金融+互聯網”的創(chuàng)業(yè)機會首先出現在流量獲取方式層面，包括網 絡支付、線上銷售等模式，再到與資產生產方式、流動性、資產證券化相關 業(yè)務，最后到與借貸相關的信用機制。保險科技的發(fā)展路徑遵循金融科技。保險科技對保險業(yè)態(tài)的改變已從表觀層 到中間層再逐步轉向基礎設施層。首先，保險公司核心在于銷售渠道，早期 保險科技主要聚

4、焦渠道變革；其次，由渠道變革轉向由新技術帶來產品和服 務創(chuàng)新以及資產流動性解決方式變革；最后，新技術將作用于基礎設施層面 的變革，為交易提供支持的環(huán)節(jié)因新技術的接入得到顯著提升?？萍假x能保險進入快速發(fā)展期。以區(qū)塊鏈、人工智能、物聯網、云計算為代 表的新興科技將重構保險產業(yè)鏈、塑造保險新業(yè)態(tài)。1.2、資本逐鹿，保險科技風口已至2019 年，全球保險科技融資額增長顯著。自 2015 年起，全球保險科技投融 資額開始快速增長，2018/2019 年全球保險科技投融資金額分別為 38.9/61.6 億美元，2019 年同比增速高達 58%。保險科技領域投融資已進入井噴階段。保險科技投融資活動主要集中在

5、美國、英國和中國。2020 年 Q2 單季度，美 國、英國和中國的保險科技投融資額占全球比重分別為 48%/8%/5%。此外， 全球保險科技投融資有地理多樣性的趨勢，其他國家保險科技投融資活躍程 度較過去有明顯提升。全球保險科技投融資重心從種子輪/天使輪轉向成熟階段。2012 至 2020 年 Q2 以來/2020Q2 單季度種子輪或天使輪占比分別為 38%/18%，下降了 20 個百分點，而 C 輪占比則從 6%提升至 11%。國內保險科技融資金額持續(xù)增加。國內保險科技發(fā)展與全球步伐一致，自 2015 年進入快速增長階段，2017 年稍有回調，但 1 億元以上高額融資事件 的數量持續(xù)提升。2

6、018 和 2019 年保險科技融資額快速增長，高額融資事件 占比進一步提高。中國保險科技投融資逐步向成熟期過渡。2012-2016 年，國內保險科技投融 資事件以天使輪為主，2017 年開始 B 輪和 C 輪占比顯著提升。1.3、國內監(jiān)管規(guī)范互聯網保險渠道的發(fā)展監(jiān)管對保險科技的規(guī)范集中在表觀層面（互聯網保險銷售渠道）。2006 年， 國內互聯網保險處于政策鼓勵期；2011 年開始國內互聯網保險行業(yè)進入高 速發(fā)展期，但隨之而來的互聯網保險銷售誤導問題開始凸顯，隨后，監(jiān)管開 始出臺一系列政策規(guī)范互聯網保險銷售行為，此后互聯網保險行業(yè)進入良性 發(fā)展軌道。1.4、六大技術應用重塑保險各個環(huán)節(jié)營銷端是

7、保險科技落地最多的應用環(huán)節(jié)，核保、理賠和風控環(huán)節(jié)是保險企業(yè) 未來發(fā)力點。云計算、大數據、人工智能、區(qū)塊鏈、物聯網和基因檢測等關 鍵技術重塑保險行業(yè)各個環(huán)節(jié)。從實際落地情況來看，保險科技在產品研發(fā) 環(huán)節(jié)的應用程度相對較淺，主要是在大數據分析的基礎上輔助精算師進行風 險定價以及定制化產品開發(fā)；在保險營銷環(huán)節(jié)由于其痛點較多并且業(yè)務場景 更有利于 AI 大數據等技術的落地，因此成為目前保險科技落地最多的環(huán)節(jié)；而在核保和理賠環(huán)節(jié)，保險科技的價值在于幫助企業(yè)提升風控能力和效率以 及改善用戶體驗，而這也是保險企業(yè)未來的核心競爭力。人工智能帶來保險智能化水平提升，改善交互體驗。智能客服：基 于知識圖譜、NLP

8、 等技術實現的智能客服提供 7*24 小時在線服務，及時響 應客戶需求；智能核保：通過知識圖譜技術建立的核保規(guī)則，能夠關聯核保 因子，AI 技術能夠推理，更容易維護和解釋；智能保顧：通過測評、問答等 交互形式獲取用戶風險信息，基于算法模型輸出用戶風險畫像并量身定制風 險保障計劃，推薦合適的保險產品；智能理賠：在線判斷受損部件、受損程 度，通過知識圖譜技術應用，自動推薦維修方案并精準計算出賠付金額；賦 能代理人：AI 賦能代理人增員、培訓、展業(yè)等場景，提升留存指標，包括 AI 培訓系統(tǒng)、AI 甄別、AI 面談工具。區(qū)塊鏈可在產品開發(fā)、風險防范、流程優(yōu)化以及相互保險等領域具有應 用價值。身份識別:

9、通過不可更改的身份證明信息降低保險欺詐風險；智能合 約：智能合約能夠完成理賠處理的自動執(zhí)行，對于客戶來說，這是一種可靠 且透明的支付機制，而且智能合約能夠用來強化具體合約規(guī)則；相互保險：利用區(qū)塊鏈重構信任的基本特點，破解相互保險的信任難題，細化不同群體 的風險特征和風險分散訴求，提升成員之間的知情權和選擇權，從而創(chuàng)造一 個更加公平、透明、安全和高效的互助機制。大數據改變傳統(tǒng)保險的定價、營銷、核保方式。精準定價：更多維度的 數據能夠作為風險因子指導定價，從而提高風險定價的精準度；產品快速迭 代：大數據評估上市產品的實時銷售數據、賠付情況、市場反饋等信息，及時更新迭代產品；精準營銷：結合用戶畫像和

10、推薦算法，將合適的產品推薦 給合適的用戶，實現購買轉化率的提升；賦能代理人：通過大數據分析，使 得代理人在展業(yè)前了解目標用戶的保險需求，并針對性的推薦保險產品；反 欺詐：建立實時的反欺詐規(guī)則引擎，通過對大數據進行關聯分析識別騙保行 為。大數據、人工智能等技術的應用需要云計算提供算力支持。峰值處理需 求：互聯網保險的興起導致保單數量激增，給保險行業(yè)帶來了高并發(fā)的流量， 而險企接入互聯網渠道開展營銷活動則對峰值處理能力提出更高要求，傳統(tǒng) IT 架構無法滿足；算力需求：險企需要依托于云計算去更好的實現資源的動 態(tài)分布和調配，以支持人工智能、大數據技術高運算量的需求；靈活部署需 求：保險業(yè)正走在創(chuàng)新化

11、的道路上，面對越來越靈活多變的市場需求，云計 算能夠幫助險企實現業(yè)務快速上下線以及產品的更新迭代。1.5、各方主體參與保險科技，搶占競爭高地參與保險科技的主體按照機構類型分類有傳統(tǒng)保險公司、專業(yè)互聯網保險公 司、保險中介機構（代理/經紀）、互聯網巨頭和專業(yè)科技公司五類。參與保險科技的主體按照不同的經營路徑分類，可以歸為四類：Insurer、 To A 公司、To B 公司和 To C 公司。Insurer：包括傳統(tǒng)保險公司和互聯網保險公司兩大類。傳統(tǒng)保險公司將保險 科技提升至戰(zhàn)略高度，人保、平安、國壽、大地、泰康等公司先后推出全新 數字化戰(zhàn)略；2013 年首家專業(yè)互聯網保險公司眾安在線注冊成立

12、，隨后泰 康在線、安心保險、易安保險試點成立。To A 公司：To A 公司即給 Agent/Broker 端提供展業(yè)服務的公司。To A 公 司通過科技手段給代理人群體提供更有效的展業(yè)工具。在國內諸如保險師、 騰保保險、超級圓桌、e 家保險、i 云保等已成為行業(yè)領軍者。To B 公司：目前市場上此類公司有兩大賣點：一種是賦能保險公司，為保 險企業(yè)各個業(yè)務環(huán)節(jié)提供科技的支持，從而促進其業(yè)務轉型及運營效率的提 升；另一種為“線上+線下”場景端切入，尤其針對互聯網流量場景和特定 群體場景，比如退貨運費險、航班延誤保險、中小企業(yè)補充醫(yī)療保險等等。To C 公司：主要為直接面向客戶提供綜合銷售或比價銷

13、售平臺，幫助客戶 根據需求匹配最佳保險產品；其次是 MGA（Managing General Agent）即 管理型總代理，此類公司提供產品設計、營銷以及客戶服務等全鏈條服務， 并與直保公司共同承擔承保風險。2、傳統(tǒng)保險公司的轉型升級之路個險渠道代理人擴張的拐點即將到來，上市險企如何提升代理人素質并提高 留存率是個險渠道發(fā)展的難題；AIG 通過組織架構的改造（將技術部門獨立， 與業(yè)務部門平行，并增設數字化管理團隊）、投資收購、對外合作和運營改 造四個方面進行數字化轉型升級，最終形成了以物聯網應用、索賠處理系統(tǒng) 及網絡安全方案的轉型成果，對國內傳統(tǒng)保險公司轉型升級有一定參考意義；目前國內上市險企

14、通過各種手段（投資收購、對外合作）積極布局“保險+” 生態(tài)，傳統(tǒng)保險公司轉型之路才剛剛開始。2.1、科技賦能代理人過去國內人身險保費收入高增速主要歸功代理人數的擴張。2016/2017/2018 年國內代理人數同比增速為 39%/23%/8%，同期人身險保費收入增速為 37%/20%/2%，兩者步調保持一致。國內代理人增速下降，面臨增長拐點。代理人收入下降，人員脫落率高。以中國平安為例，2017/2018/2019 年， 平安代理人月均收入同比增速分別為 4%/1%/0%，增長停滯，從半年數據可 以發(fā)現代理人月均收入呈現負增長，2018H1/2019H1 代理人月均收入同比 增速為-5%/-4

15、%。從行業(yè)來看，國內一年以上的代理人留存率僅為 31%，2 年以上的留存率為 16%，遠低于美國。各險企借助保險科技應用解決壽險營銷痛點。技術應用使壽險業(yè)營銷思路從 傳統(tǒng)線下人海戰(zhàn)術和高壓管理，過渡到線上專業(yè)營銷、微信營銷、批量獲客， 并利用互聯網工具完善產品體系。科技賦能代理人主要為 4 個方面：增員、培訓、隊伍管理、銷售模式。增員：AI 甄選和 AI 面談實現代理人精準篩選；培訓：千人千面實現代理人技能提 升和績優(yōu)人群快速復制；隊伍管理：AI 助理實現任務智能配置和在線銷售協 助；銷售模式：SAT（Social-Agent-Telephone）實現實時連接、高頻互動、 精準營銷及代理人銷售

16、過程管理。2.2、五大險企加碼“保險+”生態(tài)布局五大險企布局“保險+”生態(tài)圈。國內上市險企通過構建保險價值鏈上下游 企業(yè)的深度合作機制，打造“保險+”生態(tài)圈（如醫(yī)療健康），立足生活場 景，用更具黏性、價值和多元化的服務滿足客戶需求。2.3、AIG:傳統(tǒng)保險公司科技轉型中的組織架構探討組織架構：IT 部門重組，提升數字化基礎設施能力。2015 年，AIG 集團開 始實施戰(zhàn)略重組，并制定了將 IT 部門重組為單一機構的計劃。2017 年 AIG 技術部門正式獨立，與財險業(yè)務、人壽保險業(yè)務平行，直接向 CEO 匯報。重組的首要目標是建設數字化基礎設施能力。管理員增設崗位：多元數字化管理團隊。自 20

17、12 年 AIG 管理團隊轉型開始， 到目前已形成了 CDO、CSO、CTO、CIO 全方位數字管理團隊。其中， CSO 領導的數據科學團隊里 90%成員來自非保險行業(yè)，他們幫助 AIG 客觀地從 大量數據中提取有價值的事實，從而更好地服務于管理層的戰(zhàn)略制定和決策。投資收購、外部合作和運營改造對 AIG 的數字化轉型起到了一定的作用。投 資收購開闊技術視野；外部合作優(yōu)化公司業(yè)務流程；運營改造提升管理效率。物聯網應用、索賠處理系統(tǒng)及網絡安全方案為 AIG 代表性轉型成果。AIG 設 計了 6 個場景下的物聯網責任險；AIG 的客戶導向型分析系統(tǒng)提升客戶安全 性，減少總損失量；隨著網絡風險的不斷演

18、變更迭，AIG 使用了 CyberEdge 端到端風險解決方案。該方案聯合了 5 家專業(yè)合作伙伴的預防性工具，包括 K2 Intelligence、Risk Analytics、IBM、BitSight、Axio。從事前預防到事后 處理，AIG 提供了全鏈條完整服務，包括創(chuàng)新性減損工具、違約處理團隊等。結論：AIG 通過組織架構的改造（將技術部門獨立，與業(yè)務部門平行，并增 設數字化管理團隊）、投資收購、對外合作和運營改造四個方面進行數字化 轉型升級，最終形成了以物聯網應用、索賠處理系統(tǒng)及網絡安全方案的轉型 成果，對國內傳統(tǒng)保險公司轉型升級有一定參考意義。3、互聯網直保公司虧損謎題目前國內僅有的

19、四家互聯網專業(yè)財產保險公司均尚未盈利，其主要原因為銷 售渠道過于依賴第三方合作平臺，以及業(yè)務擴張初期部分險種風控不到位， 導致賠付率較高。展望未來，部分互聯網直保公司已開始實施戰(zhàn)略轉型，收 縮部分不盈利的險種，不斷開發(fā)符合消費者需求創(chuàng)新險種；美股 Lemonade 以獨樹一幟的商業(yè)模式吸引風投機構，但由于較高的獲客成本（銷售費用）， 公司處于虧損狀態(tài)。3.1、國內專業(yè)互聯網保險公司尚未盈利以眾安在線為首的四家專業(yè)互聯網財產保險公司被銀保監(jiān)會予以批準成立。2013 年國內第一家互聯網專業(yè)保險公司眾安在線獲批成立。隨后，泰 康在線、安心保險和易安保險也拿到了互聯網保險牌照，上述公司是我國目 前僅有

20、的四家專業(yè)互聯網財產保險公司。截至目前，四家專業(yè)互聯網保險公司均尚未盈利。2019 年，眾安/泰康/易安 /安心綜合成本率分別為 113%/122%/184%/153%，承保業(yè)務尚未盈利。其 中，費用率水平高于傳統(tǒng)保險公司原因是部分險種渠道流量依賴合作平臺；賠付率遠高于傳統(tǒng)保險公司是因為部分互聯網保險公司急于規(guī)模擴張，風控 不到位，2018-2019 年“P2P 爆雷潮”導致保證保險賠付率較高。3.2、眾安在線：戰(zhàn)略轉型健康生態(tài)3.3、泰康在線：布局“大健康+互聯網”3.4、易安保險：“輕資產，重創(chuàng)新”3.5、安心保險：用互聯網車險開拓市場3.6、Lemonade：獨樹一幟的商業(yè)模式4、互聯網

21、巨頭:得天獨厚的流量優(yōu)勢互聯網巨頭在線上用戶領域擁有得天獨厚的優(yōu)勢。自 2013 年以來，阿里巴 巴、騰訊、京東等互聯網巨頭大刀闊斧地入局保險業(yè)。依托龐大的用戶資源 以及在科技領域天然的優(yōu)勢，互聯網公司將強大的科技能力賦能新領域，參 與到保險業(yè)的科技轉型中。微民保險（簡稱“微?！保v訊旗下的保險代理平臺。2019 年，騰訊 微保入選全球保險科技 100 強企業(yè)。微保屬于保險代理機構，用戶可以在微 信平臺進行保險購買、查詢以及理賠。微保將騰訊的“連接、大數據、安全、 場景、支付”能力與保險公司的“精算、承保、核賠和線下服務”能力合作， 獲得了用戶青睞。付費用戶數量快速增長，微醫(yī)保理賠金額增長迅猛

22、。微保 2017 年 11 月正式 上線產品，到 2019 年 11 月兩周年時，公司宣布：經過兩年的發(fā)展，微保已 經擁有超過 5500 萬注冊用戶，并為超過 2500 萬用戶提供保險服務。微保 用戶人均保費超過 1000 元，用戶投保復購率高達 40%。理賠累計單數 28 萬，理賠金額約 6.8 億元。根據上述公開數據并按照 30%的手續(xù)費率計算， 微保保險代理傭金收入大約為 2500 萬1000 元30%=75 億元，遠高于國 內其他保險中介機構；微醫(yī)保（微保的百萬醫(yī)療險），2018/2019 年理賠金 額分別為 0.46/3.33 億元，同比增長了 621%，年度賠付筆數分別為 0.34

23、/2.60 萬筆，同比增長了 656%。5、新興中介平臺各有千秋車車車險收購泛華金控旗下車險業(yè)務板塊，實現線上線下服務一體化閉環(huán)；美國線上車險中介平臺 EverQuote，因過高銷售費用導致尚未盈利；慧擇是 國內最大的保險電商平臺，擁有 15 年行業(yè)積淀，目前轉型人身險，從過去 的財務數據來看，公司 2017-19 年毛利率維持在 36%，銷售費用率下降，營 業(yè)利潤實現盈利，但因優(yōu)先股權益占比較大，歸母凈利潤仍虧損；SelectQuote 和 GoHealth 都為健康險經銷平臺（主要產品皆為 Medicare）， 兩者毛利率相似（60%-70%），分別擁有 19 年/35 年的行業(yè)積淀，目前

24、已 實現穩(wěn)定盈利。5.1、車車車險：形成線上線下服務一體化閉環(huán)5.2、EverQuote：銷售費用率過高，導致尚未盈利5.3、慧擇：轉型人身險電商平臺，銷售費用率管控良好5.4、GoHealth：線上健康保險經紀公司5.5、SelectQuote：美國領先的健康險分銷平臺6、專業(yè)科技公司：以 TPA 為例專業(yè)科技公司主要為中后臺創(chuàng)新，主要為保險公司提供專業(yè)的科技服務。專 業(yè)科技公司的出現是保險科技市場成熟的標志。通過精細化分工，為保險行 業(yè)各個方面進行科技賦能，目前重要的一個方向就是健康醫(yī)療領域的技術賦 能。6.1、TPA：連接保險和醫(yī)療的紐帶TPA 的職責不斷前移，保險公司對 TPA 依賴性

25、增強。健康險第三方服務公 司一般被稱為 TPA，是 Third Party Administrator for Group Medical Insurance 的簡稱，指醫(yī)療保險第三方管理公司。TPA 最初的職責為發(fā)票報 銷、理賠、核賠等服務，但由于保險公司專注于銷售端的原因，TPA 的職責 不斷前移至中端和前端，保險公司對 TPA 的依賴性越來越強。TPA 引來投資熱潮。由于 TPA 市場空間巨大，最近一年，業(yè)內數十家企業(yè) 宣布完成融資、數十家投資機構參與、數十億資金投入，TPA 已成了風口。TPA 從過去的被人遺忘到目前的投資熱可以歸納為 3 個原因：1TPA 市場規(guī)模想象空間巨大。其一，

26、近年來健康險保費收入高速增長；其二，TPA 職責的不斷延伸，對保險公司的價值加大。TPA 后端服務價值約 占保費收入的 2-3%。2019 年保監(jiān)會發(fā)布的健康保險管理辦法提到：保 險公司健康管理服務分攤的成本不得超過凈保費的 20%，超過應單獨定價。我們認為 TPA 占保費收入上限為 20%。根據測算，2019 年 TPA 市場規(guī)模 大約在 919 億人民幣。測算方法為：2015 年按照保費收入的 5%，之后每年 遞增 2 個百分點，則到 2019 年 TPA 市場規(guī)模達到當年保費收入的 13%。2國內醫(yī)保改革導致藥企尋求新的支付方迫切。2018 年 10 月，經國家醫(yī) 保局同意，4+7 城市

27、藥品集中采購文件正式發(fā)布。國家醫(yī)保局為了控費 降價，采取了帶量集中采購的方法，這一舉措擠壓了許多藥企的生存空間。由于商保的醫(yī)療支付水平只占社保的 10 分之一左右，未來發(fā)展空間巨大， 因此眾多藥企拓展與 TPA 的合作。3商業(yè)健康險同質化嚴重，賠付支出增速加大，逼迫保險公司從支付型向 主動醫(yī)療服務管理型轉型。保險公司的強項在于銷售，往往不具備較強的產 品設計和醫(yī)療管理服務能力，因此尋求 TPA 的合作可以彌補自身的短板。再者由于互聯網商業(yè)健康險的盛行導致產品透明度提升，產品同質化的問題 顯露，未來可能引發(fā)價格戰(zhàn)，因此有控制費用和風控的需求。最后健康險的 核心不止是出險之后的財務保障，更重要的是

28、如何讓客戶更健康、少生病， 或者是生病之后如何獲得更好的醫(yī)療服務和后續(xù)保障。種種因素都迫使保險 公司從支付型向主動醫(yī)療服務管理型轉變。6.2、眾安孵化暖哇科技：醫(yī)療控費能力增強眾安健康生態(tài)賠付率下降顯著。2017-19 年眾安健康生態(tài)賠付率水平分別為 71%/59%/53%，我們認為其賠付率下降的原因在于眾安與 TPA 企業(yè)的合作， 使得醫(yī)療控費能力得到提升。早在 2018 年，眾安開始孵化健康科技暖 哇科技。暖哇科技作為 TPA 企業(yè)，是眾安連接互聯網保險和醫(yī)療的重要紐 帶，是眾安健康生態(tài)賠付率下降的重要因素。暖哇科技定位健康險科技領域， 主要服務保險公司和互聯網平臺，為其健康險業(yè)務提供產品定制服務、風控、 理賠服務、系統(tǒng)服務等解決方案。目前，暖哇對接了 15 家政府主導的信息 平臺以及超過 1100 家醫(yī)院，所構建的醫(yī)療知識庫規(guī)模超過 2600 萬，醫(yī)療 知識圖譜覆蓋所有健康