企業(yè)夸大的經(jīng)營策略

1、XX企業(yè)的夸大策劃04某企業(yè)為了擴大企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，采取了以“賽”揚名的方法。廠方專門組織最一次該廠產(chǎn)品知識大獎賽活動。他們在一家報刊上約訂了半個版面，利用一周的時刻刊登大賽題目，將知識、趣味、幽默匯合于題目之中，對讀者專門有吸引力。兩個月后，廠家將答案又利用一周的時刻在報紙上公布，把該廠的形象，產(chǎn)品的特點、服務方式等等內(nèi)容生動地介紹給讀者，最后公布大獎賽的名次。這次活動吸引了參賽者每日近00 人。該企業(yè)及其產(chǎn)品給社會留下了深刻的印象，企業(yè)及產(chǎn)品的知名度在消費者中產(chǎn)生了極大的阻礙。新年將近，人們適應選購年畫。以往有些年畫，不外乎確實是福祿壽呀、一帆風順呀、得心應手呀之類的東西。現(xiàn)在，隨著歲

2、月的流逝和時代的變化，年畫也給予嶄新的內(nèi)容。在香港，有人依照當?shù)厝说哪撤N心理，設計出一種頗為獨特的年畫，確實是由香港銀行印行的“一千元鈔票年畫”。他們把一張放大了的一千元鈔票印在一張大海報上，然后以年畫的形式精心負責制出這張驚人的鈔票年畫，并同其它的年畫一樣，在書店、商場等地點出售，標價每張只售一元。一元可買一千元，在現(xiàn)實生活中，這簡直是不可思議的事。因此，這一張大的“鈔票”確實能激發(fā)起一些人對它的興趣和購買欲。用鈔票來作年畫，讓購者希望今后經(jīng)濟收入改觀，對某些人來講，會比如龍馬精神、得心應手之類的年畫更具體更實際些，因此聰慧的、有商業(yè)頭腦的設計經(jīng)營者，便抓住了人們時下講求經(jīng)濟效益的這種心理，

3、來一個高度濃縮的概括。通過一張小小的年畫可見，即使是一件小商品，商人只要巧于設計，又能迎合顧客的某種心理，因地制宜，是不愁沒出路的。.中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載前些時候，法國有的年輕人，背著有老虎或野豹圖形的背包到舞廳去跳“迪斯科”。臺灣的吉德公司獲得那個信息后，認定它是反映新潮流的征兆，便趕忙據(jù)以開發(fā)新產(chǎn)品野生動物背包。由于此類產(chǎn)品既有時尚品味，價格又比日本及西德貨廉價70 ，因此在短短的幾個月內(nèi)，就打入法國和澳大利亞市場，同時預備向東南亞地區(qū)進軍。吉德以動物背包為起點，又衍生出“叢林寫真動物系列”這幾乎是一個龐大的“動物家族”，包括栩栩如生的獅于、老虎、花豹等等。其中又按材質(zhì)分為化纖和兔毛兩類

4、。為了保證質(zhì)量，那個公司使用了由澳大利亞進口的整張優(yōu)質(zhì)兔皮，并自行開發(fā)仿皮毛的化纖布。為使產(chǎn)品逼真?zhèn)魃?，還派人到國外觀看這些野生動物的生態(tài)，務使“叢林系列”里的“成員”活靈活現(xiàn)，花紋各有特征。從而增強了“叢林系列”對顧客的吸引力。現(xiàn)在，吉德公司的路愈走愈寬，它又開發(fā)了一系列可收藏用的精品娃娃。這類新產(chǎn)品與一般玩偶的不同點是：以陶瓷制成臉龐、頭發(fā)以假發(fā)方式制作，布制的軀體凹凸不一致，服飾配套協(xié)調(diào)。做工講究，可成為高檔的收集品。顯然，吉德公司之因此能在行業(yè)性的困境中打開局面，是由于它善于捕捉和利用信息，從而使自己的產(chǎn)品適應了海外一般“返璞歸真”的消費潮流。美國億萬富翁魯幾諾普洛奇，離開學校后，到一

5、家雜貨批發(fā)公司工作，擔任流淌推銷員，酬勞是純粹傭金。專門快地，普洛奇一舉成為成交大宗批發(fā)的推銷家。他不是以一次成交10 箱的方式，一家一家地去推銷。他發(fā)明了一種推銷方式，并總結(jié)成要訣：把各個地點的商人聚攏起來，使他們相信假如他們聯(lián)合購買的話，會比較廉價。結(jié)果，普洛奇把一卡車又一卡車的貨賣給他們。他又使這些商人相信，該是大批買進如此那樣物資的時候了，不能等到下個月，因為下個月價格會上漲，如此，他又多賣出許多物資。為了使他的話令人置信，他自己打電報給自己，裝著是老總打來的。電報的內(nèi)容大約是如此的：“警告顧客，豆子的價格將會上漲?！逼章迤媸掷飺]著電報，不愁顧客不向他訂購更多的物資。普洛奇的成績這么優(yōu)

6、異，以至于他的老總終于給他下了最后通牒：要不拿純薪水，要不另請高就。不怪老總不仁，因為這20 多歲的毛小伙子，靠推銷賺的傭金難道比那個公司的董事長還要多。泰國首都曼谷一家專營酒類的店鋪，這家店鋪門口放著一只特大的酒桶，酒桶上寫著如此幾個醒目的大字：“不準偷看！”人們出于好奇，禁不住想看個究竟，因此把頭伸進大酒桶，隨即便有一股清新甘醇的酒香撲鼻而來，同時看到桶里寫的幾個大字：“本店美酒與眾不同，請您享用。”好奇者不禁啞然失笑，講聲“上當”之后，倒也為這醇香所吸引，情愿嘗嘗這醉人的美酒。美國“假日旅店大王”科爾斯威爾遜，他在世界上擁有“假日旅店”（包括飯店）達三千家之多，除了大半分布于美國各地之外

7、，還開設于世界許多國家和地區(qū)，他個人擁有的財產(chǎn)在2 億美元以上，早已踏入巨富之列。威爾遜原是賣爆米花出身，他出生在阿肯色州的一個小鎮(zhèn)，青年喪父，家境清貧。初中沒有讀完，就輟學，踏入社會。16 歲時，他四處奔跑，也找不到工作，因此就賣起了爆米花，走街串巷，掙幾個小鈔票度日。以后他又從事過好幾種職業(yè)。52 年，威爾遜已年近40 ，有一天，他到一家旅店投宿，看到旅館環(huán)境專門臟，服務專門差，使他十分不悅。失望之余，他突然興起一個念頭：我何不開設一家旅館，好好經(jīng)營，將這些旅館的生意搶過來？威爾遜開始動起腦筋來了。當時，美國的汽車工業(yè)進展專門快，他預測到，“汽車化社會”即今后臨，能夠創(chuàng)辦一種新型旅館“汽車

8、旅館”，專門為汽車司機服務。這年冬天，威爾遜便在田納西州的孟菲斯開辦了第一家“汽車旅館”。這旅館并沒有高級的臥房、華麗的客廳以及夜總會，但房租低廉、特不注意整潔、衛(wèi)生、有良好的服務。它提供廉價、味美、量多的食品，使顧客能以一般的價鈔票吃到一般美國人所吃的二餐。旅館專門建有停車場。駕駛汽車的人們來到這家“汽車旅館”住宿，感到處處方便，因此，這家旅館的生意十分興盛。威爾遜想到，開設光為汽車司機服務的旅館顯然不夠了，服務對象必須擴大到寬敞游客，因此又決定創(chuàng)辦“假日旅店”，為國外游客服務。他四處查找興建這種旅店的地皮，或采納專利權(quán)方式組織連鎖旅社，大力擴展業(yè)務。“假日旅社”用然是以清潔、方便、價廉為經(jīng)

9、營宗旨，旅社內(nèi)專門設有“犬屋”，給喜愛帶著愛犬外出旅游的人提供服務。飲食限于適合大眾化的品種，講求廉價美味且量多；酒也不賣進口的高級品，只賣大眾化的“假日旅店牌”威士忌，總之，一切都為游客著想，使大眾的利益與企業(yè)的利益一致化，也正是它的一個經(jīng)營特色。到76 年，威爾遜在美國各地經(jīng)營的“假日旅社”就有43 家之多。從來不被出口商放在眼里的“小草”，現(xiàn)在也能遠銷到海外，換回的同樣是綠油油的美鈔了。這種小草，準確的講法，應該稱之為“植生綠化帶”，是一種大量生產(chǎn)的標準草皮。它的構(gòu)成，首先是用化學纖維與天然纖維制成“不織布”，再把青草種子和肥料均勻地灑在兩層“不織布”之間，卷成一層薄薄的泥土或稻草，灑水

10、保持濕潤，不到一個月光景，光禿禿的地面，就會穿上一件綠色的新衣。建筑商和植草者之因此樂于購買這些“植生綠化帶”，是因它既能夠防止灑水時把草種沖走，也能保持濕潤而使小草均勻成長，如此一來，就大大降低植草成本，同時提高植草的效率，現(xiàn)在植草的成活率幾乎達0 ?！爸采G化帶”原來是日本首先開發(fā)的，但由于“不織布”中的化學纖維成分高達80 ，故空隙較多而使草種子專門容易掉出來，后來臺灣的“天作實業(yè)公司”在引進這種產(chǎn)品后，針對它的弱點稍稍加以改良，降低化纖成分而把天然纖維的比重增至50 ，如此便取得了像速食面一樣一泡就行的效果?！疤熳鳌钡呐峡傊苡聒P，為推銷其“不織布”的新產(chǎn)品，親自出馬到沙特阿拉伯及巴林

11、推銷，進行“植行綠化帶”的示范種植，宣傳它講定沙、防沙的效果，經(jīng)這一番努力，終于使那兒的酋長和王子得意地把這種產(chǎn)品稱為“臺灣制造的現(xiàn)代神毯”。新產(chǎn)品迎合了那兒的防沙和綠化的需要。因而專門快在中東市場打開銷路，幾乎在所有阿拉伯國家風行?，F(xiàn)在，天作實業(yè)公司差不多接到世界各地求購“植生綠化帶”的大量訂單，以致生產(chǎn)應接不暇，甚至無法作進一步的推展。天作公司所取得的業(yè)績是令人矚目的，但它的經(jīng)驗講來并不復雜：其一、是能夠看準市場需要而進行開發(fā)，當今世界各地普遍注重綠化環(huán)境，特不是中東地區(qū)，迫切需要購買現(xiàn)代科技產(chǎn)品，以加速整個社會綠化的進程。此外，一些中上層的家庭，對“植生綠化帶”也同樣感興趣，因為它施工容

12、易，潔凈廉價，適宜家長帶著小孩自己動手做，故這種產(chǎn)品的進展前景是無可置疑的。其二，是得力于老總的四出游講，周玉鳳曾經(jīng)坦率地講：“我沒有任何人事背景或人情關(guān)系，完全是挨家挨戶地開出那個市場來的?！庇腥绱艘患鎸嵡闆r。幾年前，一架美國賽斯納公司生產(chǎn)的“獎狀”號飛機在下降時，遇到一只叨著兔子的老鷹。老鷹看見那個龐然大物專門可怕，嚇得丟下兔子就跑。糟了！兔子恰巧被吸入飛機發(fā)動機。發(fā)動機要是壞了，這架飛機確信完蛋！幾百名乘客也將遭受難以預料的災禍。飛機駕駛員驚出了一身冷汗。咦？飛機如何沒有出事？原來專門幸運，兔子撞到發(fā)動機上沒有使發(fā)動機出現(xiàn)任何毛病，只使螺旋漿受了點損傷。飛機平安地降落地面了。這件偶然的

13、事，本沒有什么了不起的。但它含有巨大的經(jīng)濟價值，有些巧妙點子能夠從中開發(fā)。這架“獎狀”號飛機安裝的是加拿大普拉特惠特尼司生產(chǎn)的6 發(fā)動機。不的公司都把如此的事當作萬幸，或是茶余飯后的奇聞，談談就過去了。普拉特公司看出了這件事背后潛藏的巨額利潤，這是個花幾百萬元都買不來的好機會。因此他們通過精心策劃，大力宣傳6 發(fā)動機是世界上唯一經(jīng)受過“兔撞試驗”的發(fā)動機。確實，世上沒有哪家公司的飛機發(fā)動機用“兔撞”做過實驗，實際上也不敢作。由此充分證明該發(fā)動機工作的可靠性。普拉特公司借這件事大力宣傳自己，使公司在世界航空工業(yè)界贏得了專門高的聲譽。猶太商人在商業(yè)場上見識多了，少不得也碰上類似的苦惱，如何解決，依

14、舊智取為上。有則故事是這么講的：梅西克是個服裝商，向布商克羅揚批發(fā)了00 馬克的布料，卻一直沒付鈔票?？肆_揚叫伙計去收了幾次帳，梅西克每次都溜掉，避而不見；給他寄催款單，梅西克又不理不睬。為此，克羅揚束手無策，連聲哀息。這時，一個新來的店員對他講：“我有一個討債的秘方。您不妨先寫一封催款信給梅西克，叫他盡快歸還00 馬克的債，瞧瞧他有什么反應，再作打算。”克羅揚采納了這位店員的方法，給梅西克去了一封信。果然，才2 天，梅西克回信來了，信中講：“克羅揚，你如何訛我00 馬克？隨信附上00 馬克，以后再也不來你這兒批貨了要打官司嗎？你準輸?！笨肆_揚還有必要同他打官司嗎？店員的這則討債筆方實際上是一

15、個相當巧妙的以攻為守的攻心戰(zhàn)術(shù)。本來克羅所確實處于純粹的守勢，主動權(quán)一點不在他手上，梅西克只要避而不見，克羅揚就拿他毫無方法。總不能為00 馬克去打官司。但反過來，從梅西克避而不見上能夠看出，他對這筆債務倒依舊承認的，只是想拖著不還，而不是完全賴帳。這就使店員的以訛詐之計有了心理基礎(chǔ)：拖欠00 馬克不還的梅西克，能夠高枕無憂，盡讓克羅揚一個人著急，要打官司也能夠先讓他忙乎，大不了到時候還給他，并沒有額外的損失。而現(xiàn)在00 馬克突然變成了00 馬克，這就由不得梅西克不出來辯解了，因為仍然像對待催單那樣置之不理，就意味著默認了克羅揚開出的單，次數(shù)多了，日后真打起官司來，再要證明只拖欠00 馬克就苦

16、惱了，況且確實是拖欠00 馬克也好做不行講。原先是想占不人的廉價，哪能讓不人把廉價占了去？占了理的梅西克不能不講個清晰，可如此一來，原先主動的梅西克變成了純粹的被動，他不能再避而不見了。只要他一露面，00 馬克也就露面了。因為猶太商人一般專門少有空口白舌講謊的適應。香港人最講究吉利數(shù)字，從1 到9 ，吉利數(shù)字有4 個，其中以8 最為吃香，8 即發(fā)，是發(fā)財致富的吉兆，自然格外得寵，其余吉利數(shù)字是9 （意為久）， 6 （意為祿），7 （意為得），這些數(shù)字排到組合起來，千變?nèi)f化乃至無窮，足以使港人生出許多喜怒哀樂來。加拿大航空公司看中了香港這塊風水寶地，專門開發(fā)加航遠東航線，撥出兩架巨型客機專飛香港

17、。不料航線開通后，香港人乘客一直退避三舍，即使有些港人上了門，弄清情況后，也都改問不的航空公司兩架飛機的編號上，一架編號為“8 ”，粵語為發(fā)？唔發(fā)？發(fā)財嗎？不發(fā)！另一架編號為“9”： 發(fā)財嗎？發(fā)不久。病根找到，洋老總?cè)豚l(xiāng)隨俗，兩架客機立即改號，一架編為：“， “發(fā)！發(fā)！發(fā)！”另一架編號為“薄 “發(fā)財，發(fā)財，發(fā)得久”，編號一改，頓時出現(xiàn)了爭先恐后訂票的局面。品種競爭以多取勝，這是一般經(jīng)營者的共識?？扇毡旧躺缃陞s改用精簡策略，減少商品種類，以求在經(jīng)營業(yè)績上有所突破。他們認為：東西太多則令人眼花繚亂，疲乏不堪。專門多人面對琳瑯滿目的商品，實不知該如何挑起，在無從下手之時，常會干脆不買，以后再講。因

18、此，精簡品種，會對顧客更有吸引力。日本“世界牌”服裝制造商，從91 年11 月開始，實行“統(tǒng)、廢、合”運動，將0 種品牌減少為30 種。業(yè)主表示，由于品牌太過于分散，近四五年來業(yè)績一直無法增長，因此要進行改革。邱比特食品公司亦將00 種商品減為00 種。伊藤榮家總公司因廠商送來的新產(chǎn)品無法完全陳列在展示架上，不得不整理并削減商品的項目。猶太商人一般都有專門強的語言能力，不但會講多種語言，而且表達能力特不強，雄辯滔滔，因此，他們對用語言來講服對方（也是一種策動的人心的方式）充滿自信，這種自信在一則笑話中得到了淋漓盡致的表達：摩西在一家保險公司供職。由于他工作專門有成果，公司決定擢升他為高級職員。

19、可令人頭痛的是，該公司的高級職員差不多上天主教徒，而摩西卻是個猶太人。因此，董事長只能在會議上提出，讓摩西成為高級職員大概不妥。但是，常務經(jīng)理卻講，他認識一位麥克蘭的神父，極有講服力，一定能讓摩西皈依天主教。大伙兒一聽，紛紛贊同，因為如此一來，情況就可兩全其美了。麥克蘭神父來了之后，把摩西一個人叫進了一個房間。通過足足3 個小時后，才見神父走了出來。大伙兒紛紛向神父表示感謝?？缮窀竻s是一臉茫然。董事長不放心地問：“神父，您成功了吧？”“哪里的話，看模樣還需要1 小時呢。只是，摩西倒差不多把10 萬元的保險推銷給我了。”這則笑話用的純是飛白的手法。既沒有交代摩西原先在業(yè)務活動中如何能言善辯，也沒

20、有描繪摩西與神父兩人之間如何唇槍舌劍，僅僅讓“極有講明力”的神父“一臉茫然”地承認已同意了10 萬元的保險，讀者就不難想見密室中神父如何被講服的情景。再過1 小時，可能又有10 萬元保險能夠落實了。但是，即便如此，猶太商人仍賺不夠，還設計出了進一步“策動人心”阻礙顧客的方法。服裝店老總艾爾曼因為經(jīng)營規(guī)模擴大了，登報招聘營業(yè)員。當天來了一個男青年，自我介紹講曾經(jīng)推銷過汽車、百科辭典、牙刷、化妝品、珠寶以及不動產(chǎn)等等，能夠在幾秒鐘內(nèi)把商品推銷給顧客。青年剛介紹完，就來了一個顧客。艾爾曼抓緊起身招呼：“請進。您要什么東西？”應征的青年輕輕拉了一下文爾曼的袖子，使了一個眼色，意思由他來接待客人。艾爾曼

21、卻像看見似的，只管自己迎上去?！拔蚁胭I一套現(xiàn)成的西服，有沒有正統(tǒng)式樣的？”客人問道?！坝杏杏?，適合你的樣式還許多呢?！卑瑺柭鼏栠^尺寸之后，便從里間取出一套，給客人試穿?！昂脴O了，先生，這一套衣服就看起來是為您定做的！不管您在相親、參加婚禮、上下班，依舊周末逛街時穿，都挺合適的?！笨腿饲浦R子里面的自己，不明白地講：“確實嗎？”艾爾曼順手搭在客人肩膀上，讓客人側(cè)面對著鏡子，一邊又講：“好啊，從那個地點看過去，簡直就像電影明星啦。太好了，嗨，您要是再轉(zhuǎn)過一點來，看上去更神氣?！卑瑺柭贿吙谥胁煌?，一邊把客人推得團團轉(zhuǎn)，自己也跟著一起旋轉(zhuǎn)。應征青年看著覺得挺無聊的，便走到里間又取出一套不同款式的，這

22、時艾爾曼仍然隨著客人一起在鏡子前打轉(zhuǎn)，口里不停講著奉承話。青年走上前去，插在兩人之間，幾句話，就讓客人把他取來的那套衣服買下了?？腿俗吆?，年輕人不無得意地對老總講：“您看到了吧，我不是天才的售貨員嗎？”但是，艾爾曼一點也不服氣，他反問道：“那么，你以為是誰使他頭暈目眩的呢？”是誰把猶太商人的經(jīng)商謀略丑化成如此“極形極狀”的？不是不人，是猶太人自己。那個地點我們除了欽佩猶太人的幽默之外，更欽佩猶太人能有如此胸襟和興致，將自己的經(jīng)商手法作如此的漫畫化。以非語言的形式來策動對方，讓對方在諸如“頭暈目?！卑盐詹蛔≈H，糊里糊涂地作出于己方有利的決定，正是猶太商人的一種手法。而且，這種手法的效果之好，完

23、全能夠令艾爾曼們與應征青年如此的雄辨家“大大爭勝”。這從其他民族商人的經(jīng)驗談“勿積宿怨”就能夠看出來。一家叫西埃都的汽車推銷公司它在美國南卡羅萊納州的同行中規(guī)模最大。5 年前，它還只是一家小小的汽車推銷店。它能在短短的時刻內(nèi)取得如此迅速的進展，最重要的一條，確實是它有一個良好的經(jīng)營宗旨：努力滿足顧客的需要。錄音帶，正是關(guān)心那個公司實現(xiàn)自己宗旨的有力工具，由于各種汽車性能、特點以至質(zhì)量的不同，顧客的興趣、愛好和要求也各異，汽車售出后顧客回過頭來表示不滿、提出要求甚至甚至疾言厲色地抗議，關(guān)于一家推銷汽車的公司來講是家常便飯。處理的方法，好的是和顏悅色地給予解釋，負責解決問題，不行的是把責任往制造廠

24、家身上一推了事，甚至因為顧客出言不遜而反唇相譏。西埃都公司的做法卻與眾不同。每當有顧客上門提意見，當班的職員便會一邊拿出錄音機，裝上錄音帶，一邊彬彬有禮地講：“現(xiàn)在老總正巧不在，您的高見我們把它錄起來，等老總回來，我們就轉(zhuǎn)達給人，好嗎？”這種做法的效果，能夠講出乎是意外的。顧客看到自己的話將被錄下，即使正在暴跳如雷也會立即平復下來。而且，顧客還會認為這是對方重視自己意見的表現(xiàn)，意味著自己的意見會得到認真對待，因此，就會對公司產(chǎn)生好感。從公司這方面來講，直接頌聽顧客的聲音，聽到的是顧客原原本本的意見，沒有打折扣，也沒有加油添醋，比聽職員匯報要準確、可靠多了，采取措施改進就更有針對性。另外，公司還

25、能夠借此訓練職員對待顧客的態(tài)度。實行那個方法后，西埃都公司深受顧客好評，生意也越做越好、越大。公司董事長講：“汽車大王福特講過假如我有什么成功的秘訣，那確實是不從自己的立場看事物，而從不人的立場看事物。我們使用錄音帶的做法，只是實踐福特的話而已。我們從顧客們的立場動身改善業(yè)務，贏得了顧客的欣賞，自然前途燦爛”。美國人史蒂夫看過美國電影母親與小貓后，關(guān)于片中的男主角總是隨身攜帶一臺錄音機和狗叫的錄音磁帶外出閑蕩留下了深刻的印象。因此他產(chǎn)生了制作假場面錄音帶的方法。史蒂夫首先推出的是錄制辦公廳嘈雜聲的錄音帶。不管與商人洽談生意或為失業(yè)者找工作時，只要是跟客戶或雇主通電話時，把這種錄音帶開播，氣氛就

26、會顯得喧鬧異常。這種虛張聲勢的作法，可不能被對方覺察到生意清淡、門可羅雀。接著史蒂夫又推出“現(xiàn)在還在加班”的錄音帶。假如你在酒巴間流連或在牌桌上欲罷不能時，打開錄音機，播放正在“加班加點”的錄音帶，再打電話回家安撫你的太太，絕可不能露出馬腳。史蒂夫在紐約設立的一家錄音帶公司，一年內(nèi)便賣掉00 多萬美元的各種“假場面錄音帶”。他靠關(guān)心大伙兒“虛張聲勢”而發(fā)了財。一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)生產(chǎn)出了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為了打開銷路，廠長親自出馬搞推銷。這位廠長想，與人談生意，首先要遞上自己的名片，假如不人明白自己是廠長，表面看來職務高，但是明眼人一看明白，哪有大廠的廠長親自出馬搞推銷的？確信那個廠不大。因此，這位廠長心生一

27、計，把自己的名片印成該廠“供銷科副科長”。水漲船高，既然廠里專門設有供銷科，而且還有副科長，其規(guī)模是可觀的，推銷的效果也就好多了。有些人們預測不到的機會，常靜悄悄地來到周圍，只要你善于發(fā)覺它，就能從中發(fā)掘出個新的市場領(lǐng)域。有70 多年歷史的蘇聯(lián)解體了，除去其政治意義，在商業(yè)上能獵取什么利潤呢？有個臺灣商人對此作了深入考慮，認為其中含有許多未被發(fā)掘的機會。他從前蘇聯(lián)用以易貨貿(mào)易的方式進口了許多廉價而有特色的消費品，然后開始了他的“傷感商品銷售”。他打出口“揮不蘇聯(lián)”、“再見蘇聯(lián)制造”為宣傳主題的廣告，強調(diào)印有“蘇聯(lián)制造”字樣的產(chǎn)品將成為絕版，極有可能由一般消費品變成搶手的收藏品。比如，從蘇聯(lián)政府

28、所用樓房中搬出來的一些廢棄商品，蘇聯(lián)最后的郵票、代表證，印有“蘇維埃社會主義共和國聯(lián)盟”的書籍、地圖等等，因此人們紛紛收集這些“絕版品”，希望今后奇貨可居。這位商人大大地賺了一筆。另外一個商人也加入這場“賺鈔票治鈔票”的竟爭中。他去前蘇聯(lián)買了許多望遠鏡等等，這些東西價格相當?shù)土瑫r披上蘇聯(lián)軍用品的奇妙色彩，因而購者踴躍，尤其是“王牌軍”曾用過的處理品等。前蘇聯(lián)產(chǎn)的“紅星”手表工藝粗糙，但因蘇聯(lián)的解體，有許多人就專門購買了一整套的“紅星”表，顯然是看中了這些表將成為絕版的價值。那個利用政治機會的小點子，造成了蘇聯(lián)產(chǎn)品在臺灣十分搶手的局面。一個水果奇缺的國家，派出一個代表團在嚴冬季節(jié)來到美國訪問

29、。他們看到商場里擺滿了春、夏、秋三季出產(chǎn)的水果，還以為碰上了世界水果展覽。因此大伙兒都買了許多櫻桃、李子、杏子、香蕉、菠蘿、楊梅、蘋果、梨子和西瓜等，回到住處大口吃起來，香甜可口，形美味鮮。正當他們吃得起勁的時候，有人告訴他們，這些水果是“假”的，那個時候哪來的西瓜、香蕉呀？他們還半信半疑。是呀，實在太逼真了。就拿蘋果來講吧，它的大小、顏色跟優(yōu)良品種的蘋果一模一樣，外有果皮、中有果肉、內(nèi)有果核，吃一口又脆又甜。這如何能人造呢？結(jié)果，那個代表團的成員在訪問結(jié)束時，全不管它是真是假，買了一大堆“香甜可口的水果”回去了?？梢?，“人造水果”的魅力是多么的誘人呀！這些以假亂確實“人造水果”，原來是美國食

30、品研究中心最近幾年研制出來的。它的色、香、味、形差不多上按照新奇水果仿制，因此不管是外觀依舊口感，都和確實水果一模一樣。例如，人造菠蘿采納的原料是白糖、海藻、動物膠、果膠、香料和食品色，味道如同確實一樣鮮美，而且維生素含量比確實還要高。難怪一投放市場，立即就受到消費者的熱烈歡迎。由于水果實現(xiàn)了工業(yè)化生產(chǎn)，今后價廉物美的“水果”將會不分季節(jié)地滿足市場的需要。人們將隨意吃上你愛吃的“各地生產(chǎn)”的“新奇水果”。更值得一提的是，美國科學家研制的人造菠蘿，依舊專供美國宇航員食用的太空食品哩！組合經(jīng)商，是把兩個以上的商品結(jié)合起來，讓它成為一種比兩個獨立商品更有價值的商品。然而如何組合，卻沒有一定的規(guī)律可循

31、，全憑經(jīng)營者的靈感。假如腦筋活絡，就能開拓新局面。日本伊倉產(chǎn)業(yè)公司本是一家從中國進口中藥的貿(mào)易公司。然而在西藥稱霸的時代里，中藥的銷路不行，藥品積壓在倉庫里。后來，董事長石川想到與他生意無關(guān)的茶館，決定在東京中央?yún)^(qū)開辦一家把中藥與現(xiàn)代喝茶組合起來的新行業(yè)，稱作為漢方吃茶店。生意之好，令人艷羨。他們設法將中藥氣味沖淡，并以新穎的酒瓶，裝滿參茸藥酒、中藥果汁及各種功能的茶水、飲料等，配合色、香、味，使人一喝就感到人興奮、舒服。經(jīng)營幾個月，伊倉漢方吃茶店在日本茶店業(yè)引起未曾有過的轟動，吸引了成千上萬的年輕人。又因為它具有新聞價值，電視臺、報社免費向全國介紹。隨之全國各地紛紛向他們訂貨索購中藥和配方。

32、這確實是組合經(jīng)濟商法的奇異效力?！安邉尤诵摹笔卿N售策略的一大類，在具體使用時，還須細分為各種個體戰(zhàn)術(shù)。在猶太商人那兒，最差不多的戰(zhàn)術(shù)是“暗示”。暗示的最大好處是，暗示者什么也不需要允諾，而受暗示者就會自己給自己作出種種“投己所好”的允諾。但既然是他自己的允諾，事后就只能怪他自己，而絲毫牽涉不到暗示者。關(guān)于這種暗示戰(zhàn)術(shù)，猶太人自己有個笑話，專門典型。窮售貨員費爾南多在星期五傍晚抵達一座小鎮(zhèn)。他沒鈔票買飯吃，更住不起旅館，只好到猶太教會堂找執(zhí)事，請他介紹一個能提供安息日食宿的家庭。執(zhí)事打開記事本，查了一下，對他講：“那個星期五，通過本鎮(zhèn)的窮人特不多，每家都安排了客人，唯有開金銀珠寶店的西梅爾家例外

33、，只是他一向不肯收留客人?！薄八麜蛹{我的。”費爾南多十分自信地講。在西梅爾家門前，西梅爾一開門，費爾南多就奇妙兮兮地把他拉到一旁，從大衣口袋里取出一個磚頭大小的沉甸甸的小包，小聲講：“磚頭大小的黃金能賣多少鈔票呀？”珠寶店老總眼睛一亮，但是，這時差不多到了安息日，不能再談生意了。但老總又舍不得讓這上門的大交易落入不人的手中，便抓緊挽留費爾南多在他家住宿，到改日日落后再談。因此，在整個安息日，費爾南多受到了感情的招待。到星期六夜晚，能夠做生意時，西梅爾滿面笑容地督促費爾南多把“貨”拿出來看看?！拔夷挠惺裁唇鹱?？”費爾南多故作驚奇地講，“我只是想明白一下，磚頭大小的黃金值多少鈔票而已。”關(guān)于這則

34、笑話，我們需要稍稍補充一些有關(guān)猶太人習俗方面的知識。按照猶太教規(guī)，每周第五天日落至第六天日落的24 小時為安息日，這期間不得從事任何謀生工作，更不能談生意，最好連鈔票也不要摸一摸。另外，按照猶太人的適應，孤身在外的猶太旅客有權(quán)利在路經(jīng)的猶太人家里獲得食宿方面的招待。尤其是在安息日，因這這一天，即使旅人也“不應出門”。笑話中的西梅爾是一個反面角色。他盡管在信守安息日上遵守了猶太教規(guī)，但在招待過路客人上卻沒有按照猶太人的適應行事，而且依舊個屢教不改之人。因此，讓費爾南多如此的聰慧人來誑他一下，也算伸張了一下正義。只是，大伙兒明白，任何一個民族都只有在這類充滿道義感的“懲惡揚善”的掩護下，才肯把自己

35、日常生活中經(jīng)常使用而且確有奇效但又不便于或羞于講出來的方法公諸于眾，因為那個時侯，大多數(shù)人的注意力都集中到“懲惡揚善”的主題上去了，而沒有覺察里面竟包藏著“生意經(jīng)”。有意思的是，猶太人有意無意地讓一個“售貨員”來扮演如此一個角色，必定是因為日常生活中經(jīng)歷得多了。售貨員本是商業(yè)活動中最純粹的“中介人”，他甚至連商店老總少不了承擔的售后責任也不用承擔，只管把手頭的物資轉(zhuǎn)移到顧客手里就行了，因此才練出如此熟練的“策動人心”技巧：他在一個不能談生意的時刻，問了一個大概是談生意的問題；而到能夠談生意的時刻，那個大概是談生意的問題，又成了一個純粹不是談生意的問題。由于售貨員從開始就沒有明確他是否在談生意，

36、對他所提的問題的理解完全取決于珠寶店老總個人的界定，售貨員只只是為老總的“想象”提供了若干“參照情境”，諸如奇妙兮兮的舉止，還有那塊“磚頭”似的東西，而所有這些參照物同樣也是缺乏明確界定的。故此，最后只能怪首飾店老總賺鈔票心切，一廂情愿地把不人“隨便問問”當作了商業(yè)談判的引子。為了刺激香煙的銷售，國外煙商競相在香煙盒上動腦筋。有的用精巧構(gòu)思的圖案吸引顧客，如日本的“麗人”牌香煙，煙標圖案上只畫了美女生動的鼻、嘴、耳，至于她的面部輪廓應該是如何樣的，則留給顧客去想象。有的煙商把煙標圖案搞成系列，讓人看到一幅便欲罷不能，非看全不可，如日本的“夏日的北海道”系列香煙，由5 張煙標為一套，組合展示了北

37、海道的風景，要窺得北海道全貌，就得買下5 包香煙。利用煙標做廣告，效果極佳，這成了國外煙商的一大生財之道。有味的是，韓國出產(chǎn)一種“尋人香煙”。把照片及有關(guān)文字印在煙盒上，每次生產(chǎn)00 包，費用均由尋人者支付。煙標上標明賞金，一旦尋到，可憑煙標領(lǐng)賞。一種叫做“結(jié)婚煙”的煙標更有味，煙盒上印著新郎新娘的合影照。這是專門為新婚伉儷定制的，供婚禮宴請時使用?？觳驮餍杏诿绹畛跻浴盁峁贰保▕A香腸的面包）、漢堡包、薯條等品種為主。72 年，九龍佐敦道碼頭附近出現(xiàn)了香港首家快餐店，隨后美國快餐集團進軍香港飲食市場，進展迅速，成為一個新興行業(yè)。香港快餐業(yè)的經(jīng)營手法十分靈活，方便快捷，各具特點。一、營業(yè)以自

38、助為主。顧客從價目牌上選擇“目標”，然后到收銀機前付款取票，再到柜臺憑票取物。堂吃外買隨意，沒有侍應生、傳菜員，年輕顧客更感自由自在，不受拘束。二、銷售對象以年輕人為主。早、午兩餐，20 歲至25 歲的學生、工人、文職員光顧最多，要緊是他們時刻緊張，希望盡快解決吃的問題。三、經(jīng)營以質(zhì)量取信。香港一些集團式快餐店，其食品款式的更新都由專人負責設計試驗。從用料、調(diào)味到制作方法，訂出一個方程式，使各分店的規(guī)格、質(zhì)量完全一致。“麥當勞”快餐集團還規(guī)定，漢堡包制成15 分鐘后仍未售出就要拋棄，以保持口味永久新奇。四、品種以多樣化取勝，目前香港的快餐店已由原來的純西式小食，增加了中西式飯店供應。如“大伙兒

39、樂”快餐集團的品種已多達0 多款，包括小食、飲品、早餐、肉扒、飯類等，僅三文治就有九種款式。這些品種輪流推出，使消費者可均衡選擇而可不能生厭。每逢佳節(jié)倍思親。遠在他鄉(xiāng)工作學習的人，逢年過節(jié)如能收到一份家鄉(xiāng)親人寄來的禮物，會是多么快樂??！美國有一商人，專門明白得人們的那個心理，專門于起了推銷“慰問袋”的生意。剛上大學時他就特不注意那些住在學生宿舍或是在校外附近居住的同學，并把這些同學的名單及他們的家庭住址抄下來。等到考試臨近的生活，他就寄信給這些學生的家長：“學校已進入緊張的期中或期末考試時期，你想慰問并鼓舞您那因預備考試、日夜苦讀而疲乏不堪的兒女嗎？哪怕是一點水果、點心及日用品也好，盡管東西不

40、多，卻是禮輕情意重?。∪绱?，您的兒女定會感受親人的關(guān)懷而更加努力學習。我想，您是可不能吝惜這區(qū)區(qū)小鈔票的。如情愿，請您在這張單上填下名字，并匯5 角鈔票，我們替您買好裝上，直接把您的禮物送給您的兒女”那個商人做這項生意差不多3 年多了。他興奮地講：“我情愿做這項溝通父母和兒女之間的橋梁工作，因為，我給許多同學帶來了溫溫順喜悅，同時我也賺了一筆不算少的鈔票?！痹?lián)邦德國一家酒店進了專門多生猛青蛙，本來預備讓顧客美食的，但是，當他把青蛙放到水缸里面時，青蛙群發(fā)出了有韻律的叫聲。剛好現(xiàn)在，一個雇員隨口而出：這實在是大自然的美妙樂章。講行無心，聽者有意，店主靈機一動，認為更有可圖之利，因此，他便推出一

41、臺“青蛙音樂晚會”。廣告云：每位交0 美元能夠享受5 個晚上的青蛙樂章。果然不出其料，待享者難道不乏其人，店主因而獲利甚豐。82 年2 月，愛爾基瓊火山爆發(fā)，噴出的大量火山灰遮天蔽日，經(jīng)久不散。誰也沒有去想這會帶來什么樣的后果。然而，敏銳而富有洞察力的美國人立即推算出來年氣候會變得異常，世界上許多地點將比往年出現(xiàn)更多的自然災難，且預測全球農(nóng)作物將歉收，世界糧食價格會暴漲。由于美國去年儲有大批糧食沒賣完，因此他們決定減少三分之一耕地面積，以進一步刺激糧食價格的上漲。第二年，氣候果然異常，世界糧食產(chǎn)量嚴峻下降，美國則成為唯一的糧食出口國。由于價格上漲了6 倍，迫使蘇聯(lián)不得不用高額外匯去買糧食。這種

42、遠景預測為美國帶來了巨額利潤。作出這種預測是需要遠見和勇氣的，假如預測到糧食會漲價，但不敢采取果斷的減少三分之一耕地面積那個強化手段的話，價值也不可能有如此之大。北京市金吉列制衣廠成立于91 年，當時北京的襯衫市場初顯端倪。廠長決定在最高檔次上定位，制造出襯衫行業(yè)的“皮爾卡丹”。他們請來國家級技師，置辦起國內(nèi)最好的加工設備，把自己的技術(shù)工人送到大服裝廠培訓。結(jié)果，它們有了驚人的創(chuàng)舉。男子漢部長有粗大的喉結(jié)，傳統(tǒng)襯衫的領(lǐng)口系在喉結(jié)處，再扎上條領(lǐng)帶，天氣一熱，又癢又憋得慌，弄得人“死要面子活受罪”。金吉列把襯衫領(lǐng)口往下移了1 厘米，把喉結(jié)亮了出來。金吉列又在流行了近百年的硬領(lǐng)襯衫的領(lǐng)角上，剪一剪子

43、，制造出“如意領(lǐng)”，并申請了國家專利。如意領(lǐng)線條比較柔和，兩片領(lǐng)子各自組合起來，還形成了3 個大寫的“八”字，發(fā)發(fā)發(fā)。金吉列高檔襯衫的第一枚鈕扣，是在北京首飾廠定做的K 金扣，以重量開價，每枚6 克至7 克重，約值7 至2 元。為了制造名牌效應，這種高檔金鈕扣金吉列襯衫，每年只生產(chǎn)6 件。92 年1 月投放市場，5 個月后各店一齊要貨，廠里硬是頂著不做。金光閃閃的鈕扣配上雪白挺括的面料，透著華貴、典雅，盡管每件零售價6 元，仍供不應求。開發(fā)新產(chǎn)品，要引進技術(shù)，需要綜合。綜合，能夠擇優(yōu)引進，使每項技術(shù)都達到先進水平，充分發(fā)揮每個引進方的優(yōu)勢，取得疊加效應。因此講，開發(fā)新產(chǎn)品，必須有綜合，綜合也是

44、制造。營口造紙廠走出了一條綜合引進多國技術(shù)設備的路子。那個廠先從澳大利亞引進英國生產(chǎn)的5 萬噸版紙機，接著從日本引進涂布機與版紙機配套，生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)版紙，全部出口。在此基礎(chǔ)上，又有選擇地從英國引進混合廢紙?zhí)幚頇C，從美國引進全自動電腦操縱系統(tǒng)，從日本引進M 成型器，組合成流水生產(chǎn)線，這一系列的綜合引進使生產(chǎn)能力提高3 倍，同時，節(jié)約投資數(shù)千萬元。在紙張市場上，營口造紙廠獨占鰲頭。在英國倫敦牛津商店，一些商品的標價往往是以“99 ”作為尾數(shù)。如一磅帶骨兔肉為99 例士（99 英鎊），一條一般腰帶為99 英鎊，一雙女式皮涼鞋為9 英鎊，一把析疊傘為99 英鎊，一件男式雨衣為9 英鎊，一架佳能1 型5

45、照相機為99 英鎊，一臺20 英寸索尼彩電為99 英鎊，等等。這確實是，少賣一分而在心理上贏得顧客的經(jīng)商藝術(shù)。意大利皮鞋是全世界最好的皮鞋。不僅因為質(zhì)量好，也因為其點子巧妙，才創(chuàng)下了聞名全球的名聲。比如哈里茲制鞋分司為了慶祝公司50 周年，就選擇自己的本行，制造了一個世界之最。他們制造了一雙長80 米，高22 米的巨鞋。在制鞋之前，他們通過報紙把預備制巨鞋的打算公布出去，并請消費者參加有獎競猜；這雙巨鞋要用多少張牛皮？用多少斤鐵釘？猜中了的給予重獎。那個打算吸引了許多人的注意。公司不斷地通過報紙把制作這雙鞋的進程向消費者們報告：現(xiàn)在作到什么程度啦、有多少人制作啦、由公司總經(jīng)理親自領(lǐng)導制作啦等，

46、結(jié)束時總忘不了介紹本公司的優(yōu)點。通過這次巨鞋制作活動，他們把自己精細的工藝向消費者作了全面介紹。并講，我們賣給你的每一雙鞋差不多上如此精細而又貨真價實的，為此贏得了許多顧客。這雙鞋要6 個人抬，載入吉尼斯大全，產(chǎn)生了極大的廣告效果。在美國，統(tǒng)帥30 萬推銷大軍的麥肯尼爾，要緊聘請家庭主婦為雅芳公司的推銷員，在當?shù)氐慕值?，做香水的訪問推銷。當時訪問推銷特不興盛，賣些品質(zhì)較差的東西，僅僅依靠于一錘子買賣。麥肯尼爾的經(jīng)營方針正相反。他組織的訪問推銷有兩個特色：第一，被雇傭的訪問推銷的主婦只在自家附近推銷；第二，品質(zhì)差的物品包換。這么一來，消費者都專門放心地購買雅芳公司的化妝品，“雅芳”的信譽迅速提高

47、。同時，主婦推銷員能與當?shù)叵M者緊密結(jié)合。這便是雅芳公司的強人之處。難怪同行們都講：“ 雅芳是利用人與人的聯(lián)系與結(jié)合而開展推銷的公司?！崩缫獢U展高樓公寓的訪問推銷比較困難，麥肯尼爾就會找到住在這棟公寓內(nèi)的一位主婦來負責這棟樓的訪問推銷工作。麥肯尼爾的經(jīng)營方針，使雅芳公司的業(yè)務進展得專門快。05 年，雅芳公司即擁有1 萬名主婦推銷員；到60 年代，雅芳公司已擁有30 萬名主婦推銷員，為雅芳公司制造出不息的生機與無限的市場。66 年，雅芳公司的營業(yè)額高達4 億多美元，等于當時日本全國化妝品的生產(chǎn)總額。舍任德彼得遜的農(nóng)場位于美國明尼蘇達州，專門生產(chǎn)谷種和馬鈴薯種子。為了打開馬鈴薯的銷路，彼得遜想出

48、一個好方法。秋天小麥收獲完畢，彼得遜便駕駛拖拉機，在麥地里犁麥樁，翻開土壤，犁出一句英文“” （品嘗馬鈴薯）。那個廣告長0 米、寬0 米，成為世界上的巨幅廣告。廣告制作用的材料又是世界上獨一無二的。這以漂亮的大地為畫面、以黑色的沃土為筆跡、以黃色的麥樁為底色的廣告特不醒目。彼得遜的農(nóng)場位于雷德谷地中部，是重要的航線，飛機整天往返不斷。白天，當飛機掠過時，乘客就會專門清晰地看到這一奇特的大地廣告。由此提高了彼得遜農(nóng)場的知名度，滯銷的馬鈴薯種子一下子成為搶手貨。阿爾弗雷德斯隆，24 年任美國通用汽車公司總裁，56 年退休。在他掌管通用汽車公司的32 年中，通用汽車公司迅速地進展起來，在美國汽車市場

49、占有率由23 年的12 進展到56 年的53 。28 年以后，通用汽車公司一直是美國和世界上最大的汽車公司。斯隆戰(zhàn)勝強勁的對手亨利福特的故事，一直是美國治理史上一件發(fā)人深醒的情況。75 年5 月23 日，斯隆出生于美國康涅狄州的新港，父親是一位商人。青年時的斯隆是一個對實業(yè)不感興趣、善于鉆研學問的青年學子。他哥哥曾回憶道：“阿爾弗雷德一直不停地在鉆研學術(shù)問題，而對買賣和力學沒有任何愛好?！?6 年斯隆畢業(yè)于麻省理工學院，后來在海厄派特滾珠軸承公司當一名制圖員。他在父親資助下，購買了海厄特公司的控股。斯隆在經(jīng)營過程中以其敏銳的眼光，看到公司前景不容樂觀，其潛在的危機足以威脅公司的生存?！拔覀兊挠?/p>

50、算揭示了一個令人擔心的事實：我們的生意一半以上靠福特公司和我們的另一個大主顧通用汽車公司，它們使其余的公司相形見絀。假如福特公司或者通用公司自己開始制造軸承，我們公司就將陷入絕境?！边@一富有遠見卓識的見解，表現(xiàn)出一個成功的企業(yè)家所具有的良好素養(yǎng)。16 年斯隆將海厄特公司賣給了通用汽車公司，斯隆則留在通用汽車公司任職。18 年被選為通用汽車副總經(jīng)理。在此期間，通用公司總裁杜蘭特經(jīng)營治理不善，使公司汽車銷售量大幅度下降，公司危機重重，難以維持。杜蘭特因此引咎辭去總裁職務。作為副總裁的斯隆盡管幾次指出治理上存在的問題，并提出整改措施，但杜蘭特都不予采納。杜蘭特下臺后，在通用汽車公司擁有最大股本的杜邦

51、家族接管公司，并任社邦為總經(jīng)理。由于杜邦對汽車是個外行，因此他完全依仗斯隆。斯隆在杜邦的支持下，對公司進行了一系列卓有成效的整改措施。他分析公司存在的弊端，指出公司權(quán)力過于集中，領(lǐng)導層的官僚主義造成公司各部門失控的局面。他提出了“分散經(jīng)營、協(xié)調(diào)操縱”的組織構(gòu)體制。以集中治理與分散經(jīng)營二者之間的協(xié)調(diào)為基礎(chǔ)，把兩者的優(yōu)點結(jié)合起來，以獲得最佳的效果。依照這一主導思想，斯隆提出公司組織機構(gòu)的改革打算，第一次提出了事業(yè)部制的概念。斯隆提出的這一系列方案，贏得公司董事會的一致支持。斯隆的打算開始實施。24 年，杜邦辭去總裁職務，斯隆任通用汽車公司總裁。他接著全面地實施公司組織治理體制的改革。通用汽車公司在

52、以后的幾十年里的經(jīng)營實踐，證明了斯隆的改組打算是完全成功的。憑借這套治理體制，通用汽車公司渡過了許多難關(guān)，并獲得了較快的進展。依照斯隆的“分散經(jīng)營、協(xié)調(diào)操縱”這一原則，在經(jīng)濟繁榮進展的時期，公司各事業(yè)部的分散經(jīng)營要多一些；在經(jīng)濟危機、市場蕭條時期，公司集中治理就多些。一些企業(yè)界人士認為，這是通用公司不斷進展壯大的要緊緣故之一。斯隆的成功，給人們留下了許多有益的經(jīng)驗。他曾經(jīng)宣稱，他經(jīng)營的觀念是：“汽車越造越好、附件越來越全、革新越來越多，使汽車不僅僅是交通工具?！蓖ㄓ闷嚸磕甓加行萝囆筒渴馈Ｐ滦推?，新的造型、新的功能，促使車主對新產(chǎn)品更感興趣，使車主們情愿拿自己的舊車折價換取通用公司的新產(chǎn)品，

53、這確實是斯隆“心理方法”的實質(zhì)。他退休后寫道：“當已有一輛汽車的顧客重返市場，把舊車當購新車的部分資本賣掉時，他所賣的是一種差不多的交通工具，想買的卻不僅僅是一輛新車。不是對差不多交通工具的需求，而是對新車的需求，對舒適、方便、力量、風格的需求。這才是美國生活的真正潮流。順此潮流者繁榮昌盛?！彼孤榱塑囆湍昴暧袆?chuàng)新，在汽車業(yè)首次成立了獨立的設計部門，并重視對設計部門的投資。通用汽車公司順應生活的潮流，科學地認識現(xiàn)實生活的進展規(guī)律。20 世紀20 年代的美國“汽車不僅僅是交通工具?！比藗冏非笃囆路f的樣式、舒適、氣派。而通用汽車公司的新產(chǎn)品，迎合了寬敞車主的追求。公司向顧客們供應的是各式各樣的車

54、子。向收入較少的人們提供廉價的“雪佛菜”；向中等收入的人供應“奧爾茲莫比爾”；向富翁們提供“卡迪拉克?！?0 年代初，斯隆的強大對手是福特汽車公司的亨利福特。當時通用汽車公司汽車市場占有率不及福特公司的5 。然而那個對比竟完全翻了個個。福特公司專制獨裁，權(quán)力過分集中，大包大攬，治理手段僵化落后。斯隆大力改進車型適應市場需求，迎合顧客心理，而福特只是對過時的“T 型”汽車的機械部分進行改進。通用”戰(zhàn)勝“福特”是斯隆在經(jīng)營銷售方面制造的奇跡，他把福特公司從汽車霸主的地位上拉下來而代之，成為世界汽車市場的新霸主，他也獲得了“治理天才”的美譽。他的創(chuàng)業(yè)才能與治理技巧是他成功的重要因素。斯隆靠“四條原則

55、”得以進展。人們在評價斯隆時，認為這是他獲得成功和勝利的彩虹。這四條銷售原則是：分期付款、舊車折價、每年變換車型和車身密封。分期付款、舊車折價使收入較少的車主實現(xiàn)購車的愿望，緩解車主的經(jīng)濟負擔。這種舉措也吸引了顧客的目光，具有廣告效應，提高了通用汽車公司的知名度。每年變換車型。通用汽車公司依照人們需求，車型不斷翻新，每當穎、漂亮、瀟灑的新車問世，都會吸引人們的注意力。斯隆注意產(chǎn)品的系列化，卡迪拉克、不克、奧克蘭、奧茲莫比爾、雪佛蘭。寵蒂亞克在25 年填補了雪佛蘭和奧茲莫比爾之間的空白，奧克蘭被淘汰。斯隆設想他的顧客，先以分期付款的方式購置一輛雪佛蘭車，幾年后以舊換新折價換回一輛寵蒂亞克，以后依

56、照經(jīng)濟情況的進展不斷更換，以擁有通用汽車公司的汽車為時髦。斯隆在通用汽車公司建立了一個多部門的結(jié)構(gòu)，這是他的又一個制造。他把最強的汽車制造單位分成幾個部門，幾個部門可互相競爭，又使產(chǎn)品檔次多樣化。這在當時是比較先進的治理方法。斯隆曾解釋講：公司出產(chǎn)一系列不同的汽車，因此有較高競爭力。聰慧的方法是造出價格盡可能各有不同的汽車。公司首先要做的情況之一是開發(fā)系列產(chǎn)品，在競爭出現(xiàn)的各個陣地應付不同的挑戰(zhàn)。通用汽車差不多上有五種不同的檔次，人們可依照自己的經(jīng)濟實力去購車。這些不同檔次的汽車有不同的生產(chǎn)部門，每個部門又有自己的治理人員，每個部既合作又有競爭。有些產(chǎn)品的零件幾個部門是能夠共同生產(chǎn)的，但各部門

57、的檔次，牌號不同，在式樣和價格上各部門卻要相互競爭。各部的領(lǐng)導人論功行賞，失敗者自動下臺。斯隆卓越的治理才能使通用公司充滿了生機和活力。“安內(nèi)”的目是為了“攘外”。在戰(zhàn)場上，“攘外”，是“擺平對手，收拾敵人?！痹谏虘?zhàn)中，“攘外”確實是把“不處”的鈔票合情、合理又合法地“攘”到自己的腰包里。關(guān)于消費性商品而言，如何讓客戶主動而長期購買呢？最好的攻心策略確實是給予適當?shù)摹鞍当P優(yōu)惠”。否則既然是不二價商品，咱們又不是朋友，憑什么一定要到你這家買，讓你賺那個鈔票呢？反過來講，假如和店家是朋友，買東西卻沒有比不人好點的“暗盤優(yōu)惠”， 終究也會變成不是朋友。所謂“生意歸生意，朋友歸朋友”，有時候不一定行得

58、通的。在中國的社會里，人與事是分不開的。例：小孫曾經(jīng)連續(xù)幾天陪未婚妻上菜場買菜。每一次為了買一塊五花肉，她寧可繞過二三個肉攤，來到一個并不特不起眼的攤子前：“老總，給我切三斤五花肉?！薄班福∈橇中〗?！你好！你好！”然后，壓低了聲音講：“今天的五花肉不夠好，太肥了，怕不行吃，您看看不是是改買梅花肉，今天的梅花肉特不瘦、特不嫩，我照老價鈔票給您?！薄昂茫∧蔷颓腥锇??！毙O專門納悶地問：“什么緣故？”“不什么緣故。這家老總和我熟，老主顧了。他講肉不行，確實是肉不行，可不能騙我的，而且他的價鈔票一向?qū)ｉT公道?！崩峡倢ｉT快地切好三斤肉，上過秤，確實三斤還多了一點點，又順手切了塊瘦肉，一起包起來。這時候

59、，小孫才恍然大悟，什么緣故那個攤子的生意會比不人好了？！小孫家附近有兩家超商，一家雜貨店，但他卻專門適應地到雜貨店買東西；而這家雜貨店，裝潢卻沒有一般超商齊備、漂亮。緣故是這家店的老總在找鈔票時特不大方，買5 元的東西，付0 元鈔，他會找給你90 元，而不是85 元；買16 元的東西，付20 元他會找你5 元，而不是四個1 元的銅板。這小小的“暗盤優(yōu)惠”，無形中差不多贏取了顧客好感。有一次，到雜貨店買罐頭時，商家順口問：“你未婚妻如何沒有一起來呀？”小孫也順口回答：“她現(xiàn)在生病，躺在床上，動彈不了！”當天晚上，家里的門鈴聲響，一開門，竟是雜貨店老總帶著一籃水果來探病。你們講講看，他還會去不家“

60、光顧”嗎？例：由于生意上的需要，小宋有時候不可幸免地要上酒廊應酬。其中有一家的經(jīng)營手法特不靈活，去過一次之后，他就不想再去不家。第一次去的時候，只有三個人。待不到一小時，喝了兩瓶啤酒，幾盤小點心，幾個小姐蜻蜒點水式的坐了一下臺，就這三兩下子，收費00 元，不算廉價。但想想才花幾千塊鈔票的代價，而00 多萬的買賣差不多完成一半，事實上不貴。他掏出鈔票包預備付帳時，會計小姐差不多恭尊敬敬地把簽單送上來，他當時就楞住了！“小姐，我只是第一次來，你放心讓我簽帳嗎？”“這位先生一看確實是個風光的人，您能光臨確實是我們的榮幸，全然就可不能讓人想到賴帳的問題！”當著客戶的面，這種恭維及時的場面話，確實讓人感