顧問式銷售精華版課件

1、顧問式銷售1、你很認真的在介紹你的產(chǎn)品，但是客戶卻覺得你在推銷，不屑一顧；2、你想很輕松的跟客戶交談，但是客戶始終對你有所防備，氣氛尷尬；3、你不斷地向顧客表達你有多么欣賞他，客戶卻認為你在拍他的馬屁，浪費他的時間，而且不斷地提醒你來拜訪他究竟有何目的；4、你不知道什么時候該干嘛，導致客戶問一句你就答一句，比較被動；銷售中你是否有這樣的困感？這是銷售方法的問題！ 發(fā)現(xiàn)顧客需求，并提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務，達到雙贏的目的，最終創(chuàng)造終身顧客。顧問式銷售定義客戶銷售顧問車需求購買力信心關心區(qū)影響區(qū)控制區(qū)高水平的銷售顧問的評價標準是什么？擁有數(shù)目龐大的忠誠客戶群體能有效維系忠誠客戶群體并實現(xiàn)穩(wěn)定的

2、轉(zhuǎn)介客戶來源對展廳的依賴程度很低并實現(xiàn)穩(wěn)定的銷售業(yè)績汽車銷售九大流程6銷售回訪客戶開發(fā)需求分析成 交產(chǎn)品介紹7892145接 待試乘試駕協(xié) 商交 車顧問式銷售九大流程31自我營銷網(wǎng)絡營銷人脈拓展DCC營銷方 法利用一切時間多種途徑全面撒網(wǎng)收集資料促進成交目 標把銷售融入到生活當中通過不同渠道發(fā)布信息，全面拓展鼓勵客戶帶朋友參與、做客戶滿意度、長期堅持重 點戰(zhàn)敗復活巧“截”客戶挽回戰(zhàn)敗客戶截取競品客戶給客戶做利弊分析對癥下藥長期聯(lián)系，利益吸引梳理人脈發(fā)覺客戶客戶開發(fā) 挖掘和建立潛在客戶關系級別判別基準現(xiàn)訂現(xiàn)交已收一定金額訂金車型車色已選定已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進行中二手車進行處理中已談

3、判購車條件購車時間已確定選定了下次商談日期再度來看展示車要求協(xié)助處理舊車商談中表露出有購車意愿正在決定擬購車種對選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購車條件者訂單 O H A B 促進頻率客戶級別管理OHAB法則預售定金 至少每1天/次一個星期內(nèi)成交至少（1天/次）一個月內(nèi)成交至少（2次/周）一個月后成交 至少（1次/周）級別客戶跟進三大目標建立信任關系深刻的印象引入銷售流程建立信任關系，引入銷售流程接 待準備資料準備工具準備儀容儀表展廳準備迎接主動迎接自我介紹（建議采用輪換值班制，保證時刻有銷售顧問迎接客戶，并且為每一個銷售顧問提供銷售機會）交流給予自由空間，隨時關注，伺機而動（安全距離3-5米，自由時

4、間3-5分，以倒水、送資料為借口尋找接近機會）送別留下資料、道別目送、歸檔整理（以利益吸引，請求幫助為名，留資料不可強求）展廳接待四大環(huán)節(jié)要做到的十件事情：主動熱情重視并尊重每一位客戶微笑接待學會傾聽、耐心解答學會給客戶自由空間注重個人的儀容儀表迎合客戶的性格、行為接待客戶像對待朋友一樣盡力留下每一位客戶的有效信息向每一位客戶呈遞名片，讓對方記住自己要禁止的十件事情：挑揀客戶帶著情緒工作大聲喧嘩在展廳抽煙斜倚在車上展廳內(nèi)用餐無人在接待處值班客戶較少時扎堆聊天手端一杯水到處走動沒精打采地站著坐著、站立時兩手插腰或者插在褲兜里在銷售流程中，在客戶表示愿意這樣做之前，不要壓迫他做出決定或強行轉(zhuǎn)入下一

5、步驟。展廳接待十要十不要70%公司接待鋼性需求家用代步面子顯性需求隱性需求往往真正決定客戶是否購買的是隱性需求！了解客戶實際需求，為銷售做鋪墊需求分析需求清單用車經(jīng)歷有沒有了解過參考車型購車原因、用途預算對車的要求購車時間、使用地點購車人、用車人、決策人付款方式表卡中需要了解的信息第幾次來店信息渠道職業(yè)五同： 同鄉(xiāng)、同姓、同行、同好、同學贊美： 駕駛技術、汽車知識、行業(yè)規(guī)則幽默： 自嘲、打趣、召回門、熱點時事訴苦： 自己的經(jīng)歷、口碑差的車的缺點激發(fā)興趣：公司政策、公司文化、商業(yè)動作請教： 人生的理想、好為人師性格特點提問技巧： 1、尋找有議論性、讓人接的下去的話題 2、運用開方式問題廣泛收集信

6、息 3、運用封閉式問題得到準確信息 4、切忌盤問式提問如何提問？了解客戶實際需求，為銷售做鋪墊需求分析汽車銷售九大流程6銷售回訪客戶開發(fā)需求分析成 交產(chǎn)品介紹7892145接 待試乘試駕協(xié) 商交 車顧問式銷售九大流程34設定標準介紹法則提煉車輛賣點精華把賣點設置成行業(yè)標準用行業(yè)標準衡量競品同等價位說配置同等配置說價格FAB介紹法則Feature 產(chǎn)品或服務的特征或?qū)傩訟dvantage 產(chǎn)品的某項特征與其他產(chǎn)品相比的優(yōu)勢。Benefit 產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢可以給客戶帶來的利益或好處。FAB介紹法設定標準介紹法有重點、有方法的讓客戶“全方位”了解車輛產(chǎn)品介紹繞車介紹實務要點注意要領2. 實車講解，

7、眼睛交流；1.保持微笑，手勢引導，注意走位，切忌撞到；3.尋求認同，鼓勵提問 ，引導感受；4. 以客戶興趣為中心，如客戶不感興趣，馬上嘗試轉(zhuǎn)換話題；5. 隨時關注客購買信號，及時進入后續(xù)環(huán)節(jié)；有重點、有方法的讓客戶“全方位”了解車輛產(chǎn)品介紹增強客戶的信心，促成成交試乘試駕 人員準備 試駕車的準備 路線準備 伺機進入簽約報價階段 送別客戶 接待客戶、履行手續(xù) 帶領客戶試乘 換乘并請客戶試駕 巧妙引導客戶返回展廳 增強客戶信心、意向準備工作帶領客戶 試乘試駕引入簽約報價促進客戶意向主動邀約確保駕車處于最佳狀態(tài)評估駕駛能力先試乘后試駕在不同試乘路段，凸顯車輛優(yōu)勢遵守交通法規(guī)，示范標準安全駕駛在空曠的

8、路段換乘，尋求初步認同引導客戶感受重點建議試乘試駕時間以15-20分鐘為宜試乘試駕后，引導客戶回展廳（休息區(qū)）促成合約，贈送小禮品送客戶離去試乘試駕要點總結(jié)增強客戶的信心，促成成交試乘試駕怎么做1、認同理解2、銷售顧問中立化3、探詢顧客異議來源和真實目的4、采取應對措施目 的為后續(xù)談話的進行鋪墊銷售顧問站在中間立場更能夠使客戶信服區(qū)分清楚客戶是為了壓價還是真實顧慮打消客戶的疑慮怎么說 先生，您有這樣的想法我完全能夠理解。 我要是您，我在選擇大件商品的時候也會有這么想的?？茨鋵嵰残U喜歡這部車的，我也覺得這部車非常適合您。您還在擔心些什么呢？針對客戶的異議，站在客戶的角度作出解答。臨門一腳按部就

9、班發(fā) 按照銷售流程，自然引入成交環(huán)節(jié)二選一法 假定客戶會成交，給予心理暗示，激發(fā)潛在需求處理客戶異議，及時促成成交協(xié)商成交異議處理四部曲類比高端法詢問法情景沖擊法價值累加法誘導+壓力法三問承諾法應 對拒 絕客戶拒絕成交的六種應對方法處理客戶異議，及時促成成交協(xié)商成交1.按時提到車，所提到的車內(nèi)外是干凈的；2.銷售顧問對新車作一個使用方面的詳細介紹；3.了解新車的保養(yǎng)知識，廠家對新車的保修政策；4.能有個良好的交車環(huán)境；5.銷售顧問能夠幫助辦理新車的落戶手續(xù)；6. 履行銷售前承諾，并能夠認識其它售后人員等；客戶心聲自我調(diào)整：此時顧客情緒最高，銷售顧問積極性有所下降！從客戶滿意到客戶感動交 車從客

10、戶滿意到客戶感動交 車標準交車流程商業(yè)單據(jù) 簽字文件隨車資料 保險單據(jù)臨時牌照選裝配件 加適量燃油車輛檢查、測試車輛清潔購車資料保修條款使用說明書交車確認表1準備工作文件車輛2點交資料點交新車交付車輛外部、內(nèi)部及各項配置的操作演示3制造驚喜物質(zhì)驚喜精神滿足陪同離開指揮交通目送離去整理信息儀式送別汽車銷售九大流程6銷售回訪客戶開發(fā)需求分析成 交產(chǎn)品介紹7892145接 待試乘試駕協(xié) 商交 車顧問式銷售九大流程39拜訪禮物電話郵件邀請QQ 一Q二郵三邀請 四禮五電六拜訪回訪方式回訪的方式提升客戶滿意度，增加轉(zhuǎn)介紹回 訪短期回訪長期聯(lián)系一個小時當晚交車后三天一個星期第一個月每三個月交車后一個小時內(nèi)給客戶打電話詢問客戶是否安全到家交車后三天給客戶打電話，詢問駕乘感受交車后第一個月表達關懷，聽