某年度考核激勵制度及銷售組織管理

1、20044年銷售售組織管管理及考考核激勵勵制度銷售部門門組織體體系銷售組織織整個銷售售隊伍由由7個區(qū)區(qū)域團隊隊(作為為基本單單元) 構成: 北方區(qū):東北三三省,華華北(京京津冀內內蒙山西西),山山東,西西北(陜陜西/甘甘肅/寧寧夏/青青海/新新疆)南南京區(qū):江蘇(不含部部分蘇南南地區(qū)),安徽徽上海區(qū): 上海海, 部部分蘇南南地區(qū)杭州區(qū): 浙江江武漢區(qū): 湖北北湖南南江西西河南南廣州區(qū): 廣東東廣西西福建建海南南成都區(qū): 四川川重慶慶云南南貴州州各銷售售區(qū)域直直接由公公司執(zhí)行行總裁管管理.銷售地區(qū)區(qū)團隊的的崗位職職責(1)區(qū)區(qū)域經理理: 核心職責責:.協(xié)調資資源在公公司規(guī)定定的銷售售費用范范圍內

2、完完成公司司下達的的合同額額指標.組織挖挖掘項目目,推進進項目,爭取項項目三個個核心業(yè)業(yè)務過程程,保障和和發(fā)展本本地市場場的占有有率.保持持和維護護客戶關關系.執(zhí)行行公司銷銷售和市市場政策策.管理銷銷售隊伍伍,包括括活動安安排,評評價,培培訓,選選聘,獎獎懲,溝溝通等多多個方面面.基本能能力要求求:. 高級級商務策策劃和高高級商務務溝通能能力. 高高級商務務公關能能力. 市市場規(guī)劃劃和開拓拓能力. 組組織管理理能力(2)銷銷售代表表: 核心職責責:.承擔項項目挖掘掘項目過過程,對對責任區(qū)區(qū)域內公公司規(guī)定定的目標標客戶實實施深入入跟蹤,了解企企業(yè)需求求狀況,掌握內內部各級級相關人人員關系系作用及

3、及態(tài)度,和ITT人員建建立良好好關系,尋求有有潛在項項目機會會的重點點客戶. 承承擔推進進項目過過程,安安排有效效的推進進活動,完成預預定的推推進考核核指數(shù). 在在爭取項項目過程程,執(zhí)行行該項目目經理或或區(qū)域經經理安排排的具體體項目任任務.如如聯(lián)絡,安排日日程,了了解情況況,傳達達意見,寄送材材料等等等.執(zhí)行行特定市市場活動動所需的的具體工工作任務務.基本能能力要求求:. 電話話及現(xiàn)場場的基本本業(yè)務溝溝通和安安排能力力. 客客戶個人人關系發(fā)發(fā)展能力力(3)項項目經理理: 核心職責責:.協(xié)助銷銷售代表表分析/推動/判斷銷銷售機會會,指導導和協(xié)助助推進項項目過程程.承擔擔爭取項項目過程程,對已已形

4、成的的銷售機機會項目目進行跟跟蹤,策策劃,組組織項目目活動,直至簽簽定銷售售合同.在客客戶項目目實施期期和維護護期,負負責協(xié)調調客戶關關系,和和實施項項目經理理一道負負責回款款工作.基本能能力要求求:. 商商務公關關能力. 對對客戶進進程和項項目局勢勢的獨立立判斷能能力. 項目目規(guī)劃和和應對問問題的能能力. 進進程控制制能力和和對客戶戶的影響響力(4)項項目經理理兼銷售售代表.在自己己負責的的區(qū)域內內承擔銷銷售代表表職責. 在在自己負負責的區(qū)區(qū)域內承承擔項目目經理職職責. (5)秘秘書 外地地辦事處處設置秘秘書崗位位.核心職責責:行政助理理-.全日負負責接聽聽外來電電話,收收發(fā)傳真真,郵件件等

5、通訊訊聯(lián)絡工工作. . 負負責總部部職能部部門,總總部領導導,區(qū)域域經理和和銷售員員工之間間的上傳傳下達. .追蹤蹤和提醒醒當事人人按時完完成規(guī)定定的例行行任務. 如每月月月末或或月初需需提交公公司的計計劃和報報告; 區(qū)區(qū)域經理理要求的的各類計計劃和報報告等等等.信息維護護- .填報報公司規(guī)規(guī)定的業(yè)業(yè)務報表表(如業(yè)業(yè)務量,考勤表表等),并按規(guī)規(guī)定時間間提交公公司總部. . 負責責收集整整理和維維護客戶戶數(shù)據(jù)庫庫(每個個省一個個EXCCEL文文件. 被銷售售代表分分割的省省份可按按銷售代代表管理理范圍分分割為多多個文件件),每每月1日日要將更更新版本本提交給給執(zhí)行總總裁. 管理理公司行行政和銷銷

6、售業(yè)務務紙面檔檔案.要要分類清清楚,安安全保管管.財務人人事- . 按照照財務部部的要求求管理現(xiàn)現(xiàn)金和帳帳目,支支出憑證證.辦理當當?shù)氐娜巳耸?保保險和政政府事務務事宜.后勤服務務-.承擔后后勤服務務.如票票務,安安排客人人食宿等等.區(qū)域團隊隊組織方方式每個區(qū)域域設區(qū)域域經理11人設置或不不設置項項目經理理. 對對沒有項項目經理理的地區(qū)區(qū),由區(qū)區(qū)域經理理兼所有有銷售代代表或某某個銷售售代表的的項目經經理. 單純項項目經理理(不兼兼銷售代代表)至至少承擔擔2個以以上銷售售代表的的項目.設置銷售售代表00-4人人.對沒沒有銷售售代表的的區(qū)域, 銷售售代表職職責由項項目經理理兼任.每個地區(qū)區(qū)(有省省

7、或城市市轄區(qū)的的組合構構成)都都必須確確定一個個專職銷銷售代表表或由項項目經理理兼任的的銷售代代表職責責. 專專職銷售售代表的的項目必必須由相相應的項項目經理理或區(qū)域域經理控控制.專職銷售售代表的的任務合合同額僅僅用于考考核及獎獎金計算算,不構構成區(qū)域域合同額額任務的的組成部部分.區(qū)域合同同額任務務由各地地區(qū)的項項目經理理分解承承擔. 不管該該地區(qū)的的項目經經理是單單純項目目經理,還是兼兼任銷售售代表的的項目經經理,或或是由地地區(qū)經理理兼任. 6)附件件A確定定區(qū)域組組織和任任務分配配.核心任務務指標2.1 任務合合同額年度任務務合同額額: 指指本區(qū)域域的必須須完成的的全年最最低合同同指標.

8、月度任務務合同額額: 對對年度任任務合同同額的各各月分解解方案.公司統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)定定采用如如下的分分解比例例.月份123456789101112分配7%7%7%7%8%10%8%9%10%8%9%10%具體指指標見附附件B,任務合合同額一一覽表.2.2 獎勵任任務合同同額每個銷銷售代表表的任務務合同額額主要用用于年末末獎金計計算,不不用于月月度考核核.具體指標標見附件件B,任任務合同同額一覽覽表.2.3 項目推推進活動動和推進進指數(shù)PPI促成或安安排項目目推進活活動是銷銷售代表表或兼任任銷售代代表的項項目經理理的責任任。項目推進進活動方方式從兩個方方面定義義推進活活動方式式： 作用用客戶級級別：主

9、主要指銷銷售推進進工作作作用到客客戶的相相關的人人員的級級別。1）董事事長，總總經理：或者是是企業(yè)一一把手，總之是是項目的的最高決決策者；2）副總總或選型型主管：是項目目的關鍵鍵人物，往往是是項目的的實際操操作者。通常直直接安排排項目選選型小組組的工作作并聽取取IT主管管的匯報報；3）ITT主管 作用用客戶形形式：主主要指銷銷售推進進工作的的實際內內容和形形式。 來公公司考察察：到北北京總部部進行參參觀考察察；考察客戶戶：到XXX公司司的客戶戶處進行行考察；在客戶處處進行交交流和演演示：要要求客戶戶必須有有副總以以上人員員親自出出席；促成高層層之間的的會晤：要求客客戶必須須副總以以上人員員正式

10、接接待，XXX公司司這邊必必須大區(qū)區(qū)總監(jiān)或或分部經經理以上上人員參參與會晤晤；開展初步步需求調調查：為為了全面面深入地地了解企企業(yè)信息息化的基基本情況況、問題題、各方方態(tài)度和和意見，促成企企業(yè)領導導同意安安排非正正式需求求調查，獲得和和業(yè)務副副總、經經理的交交流機會會。該調調查由銷銷售代表表（或由由項目經經理，區(qū)區(qū)域經理理參與）實施，完成后后向區(qū)域域經理提提交客客戶及項項目狀態(tài)態(tài)分析報報告和和項目目初步需需求報告告。推進活動動代碼定定義如下下：推進活動動代碼董事長總總經理(1)副總或選選型主管管(2)IT主管管(3)來公司考考察(AA)A1A2A3考察客戶戶(A)A1A2A3在外高層層會晤(在

11、客戶戶所在城城市或辦辦公場所所之外接接待對方方高層)(B)B1B2在客戶處處正式交交流和演演示(CC )C1C2高層會晤晤(在客戶戶處) (D)D1開展初步步需求調調查(在客戶戶處) (E)E2推進活動動指數(shù)PPI：PPI反映映各個層層面上的的項目推推進活動動的總體體推進水水平和推推進活動動量的參參考指標標，不作作為業(yè)績績考核指指標。（后面的的推進結結果指數(shù)數(shù)PRII作為銷銷售代表表推進業(yè)業(yè)績指標標）。推進活動動指數(shù)PPI定義義：推進活動動代碼董事長總總經理(1)副總或選選型主管管(2)IT主管管(3)來公司考考察(AA)1006040考察客戶戶(A)1006040未考察公公司和客客戶直接接簽

12、定合合同(AA0)100100100在外高層層會晤(在客戶戶所在城城市或辦辦公場所所之外接接待對方方高層)(B)50400在客戶處處演示(C )40200高層會晤晤(在客戶戶處) (D)2000開展初步步需求調調查(在客戶戶處) (E)2001）每個個董事長長和副總總，來XXX公司司參觀考考察和前前去拜訪訪，如果果同行，僅以較較高職位位記分；2）一一個月內內的同一一單位僅僅以一次次記。3）如果果同一客客戶既到到公司考考察，又又同時去去參觀客客戶，或或者現(xiàn)場場演示，則按到到公司考考察計算算。4）高層層的會晤晤對象和和形式完完全相同同時,僅能計計算一次次。5) 對對于直接接簽定合合同的情情況(AA

13、0),按客戶戶方簽字字并將合合同寄回回北京的的日期為為準。110萬及及以下的的老客戶戶升級或或擴展簽簽單不能能得分。推進活動動規(guī)則:對某個特特定客戶戶,必須須先開展展E2(開展初初步需求求調查)活動, 提交交客戶戶及項目目狀態(tài)分分析報告告和項目初初步需求求報告,才能能安排AA類,BB類,CC類等高高級推動動活動.每月制定定工作計計劃時,區(qū)域經經理必須須對認真真分析客戶及及項目狀狀態(tài)分析析報告和項項目初步步需求報報告后后制定出出推進策策略方案案后,才才能將在在當月工工作計劃劃中安排排A類,B類,C類推進進活動.確保AABC類類活動的的投入效效果并把把握住機機會.總部方案案中心提提供項目目支持要要

14、滿足下下列條件件：當月需要要項目支支持時，當月11日提供供給執(zhí)行行總裁的的計劃文文件包中中必須包包含相應應項目的的客戶戶及項目目狀態(tài)分分析報告告的最最新版本本，并取取得執(zhí)行行總裁認認可。月初將其其列入向向方案中中心提交交項目目支持需需求計劃劃。突突發(fā)事項項不一定定能提供供支持，這需要要根據(jù)方方案中心心的實際際資源任任務情況況來做安安排。要提前提提交項項目初步步需求報報告或或方案中中心規(guī)定定的其它它需求報報告給方方案中心心，以提提前準備備講解或或接待方方案。2.4推推進成果果指數(shù)PPRI1）在在各類推推進活動動中，僅僅考慮能能標志著著客戶項項目的實實質性進進展的AA1和AA2類活活動。這這樣形成

15、成推進成成果指數(shù)數(shù)PRII，用于于考核銷銷售代表表的工作作績效?？梢哉J認為其它它B類-D類的的推進活活動是為為實現(xiàn)AA1/AA2/AA0類活活動服務務的。推進成果果指數(shù)PPRI定定義：推進活動動代碼董事長總總經理(1)副總或選選型主管管(2)來公司考考察(AA)10060考察客戶戶(A)10060未考察公公司和客客戶直接接簽定合合同(AA0)1002) 年年度PRRI指數(shù)數(shù)任務： 指銷銷售代表表或兼任任銷售代代表的項項目經理理的年度度推進結結果指數(shù)數(shù)。月度PRRI指數(shù)數(shù)任務： 等于于年度PPRI指指數(shù)任務務/122區(qū)域經理理的考核核月度考核核方案月度考核核的重要要內容是是合同額額任務的的累計完

16、完成情況況。要說說明考核核方法，需要明明確以下下術語：年度合同同額任務務（Tootall Coontrractt Quuotaa）TCCQ：全全年合同同額任務務。月度合同同額任務務（Moonthh Coontrractt Quuotaa）MCCQ：每每個月的的合同額額任務。累計合同同額任務務（Addd uup CConttracct QQuotta）AACQ：從年初初到當月月累計合合同額任任務。其其中，AACQ003表示示到3月月底的AACQ，ACQQ12為為到122月底的的ACQQ，ACCQ122TCCQ。月度完成成合同額額（Moonthh Acchieeve Conntraact）MACC

17、：當月月實際完完成合同同額。只只有在當當月收到到首付款款或付款款書面憑憑據(jù)的合合同才能能計算月月度完成成合同額額.累計完成成合同額額（Addd uup AAchiievee Coontrractt）AAAC：從從年初到到當月累累計完成成合同額額。其中中，AAAC033表示到到3月底底的AAAC，AAAC112為到到12月月底的AAAC，AACC12TACC。具體考核核方式如如下：全部月度度薪資分分由基本本工資和和浮動績績效兩部部分構成成. 基基本工資資部分占占70%.從基本工工資中扣扣除考勤勤及行政政扣罰等等方面的的扣減項項后當月月直接發(fā)發(fā)放.對某個月月份,當當累計完完成合同同額AAAC =

18、累累計合同同額任務務時, 當月發(fā)發(fā)放浮動動績效收收入=本本月浮動動績效 + ”累計浮浮動”. 同同時將”累計浮浮動”清0.年度考核核方案指標說明明:任務合同同額: 指年度度的最低低任務合合同額. 完成合同同額: 當年完完成的合合同額. 只有有在考核核期內收收到首付付款或付付款書面面憑據(jù)的的合同才才能計算算完成合合同額.STAGGE1合合同額,STAAGE11獎金: STTAGEE1合同同額指高高于任務務合同額額的一個個合同額額水平數(shù)數(shù)值, STAAGE11獎金是是完成合合同額達達到STTAGEE1時計計算獎金金額.STAGGE2合合同額,STAAGE22獎金: STTAGEE2合同同額指高高于

19、STTAGEE1合同同額的一一個合同同額水平平數(shù)值, STTAGEE2獎金金是完成成合同額額超過SSTAGGE1合合同額部部分的計計算獎金金額.年初時就就確定上上述考核核參數(shù)。年末獎金金計算方方法:完成合同同額低于于任務額額, 無年年末獎金金完成合同同額 = 任任務合同同額但但 Sttagee1合同同額時年末獎獎金 =（Staage11獎金* (完成成合同額額 - 任務合合同額)/ (Staage11合同額額 - 任務合合同額) ）（當年年合同當當年回款款率）完成合同同額 = SStagge1 但 Staage22合同額額時年年末獎金金 =（Staage11 獎金金Staage獎金* (完完成

20、合同同額 - SStagge1合合同額 ) / (SStagge合合同額 - SStagge1合合同額 ) ）（當當年合同同當年回回款率）完成成合同額額Staage22合同額額時，年年末獎金金 =（Staage11 獎金金Staage獎金）（當當年合同同當年回回款率）當年合同同當年回回款率當年年合同當當年回款款額合合同額對于超過過Staage22的合同同部分,公司根根據(jù)全年年整體經經營情況況確定相相應的超超額獎勵勵.5銷售售代表的的考核51 月度考考核月度考核核的重要要內容是是PRII指數(shù)（推進成成果指數(shù)數(shù)）的累累計完成成情況。相關指標標：年度PRRI指數(shù)數(shù)任務；月度PRRI指數(shù)數(shù)任務：每個月

21、月任務 = 全全年任務務/122； 累計RRI指數(shù)數(shù)任務：從年初初到當月月的累計計RI指指數(shù)任務務；月度完成成RI指指數(shù)；累計完成成PRII指數(shù)：從年初初到當月月累計完完成PRRI指數(shù)數(shù)。具體考核核方式如如下：全部月度度薪資分分由基本本工資和和浮動績績效兩部部分構成成. 基基本工資資部分占占75%.從基本工工資中扣扣除考勤勤等方面面的扣減減項后當當月直接接發(fā)放.對某個月月份,當當累計完完成PRRI指數(shù)數(shù) 累計PPRI指指數(shù)任務務時, 當月發(fā)發(fā)放浮動動績效收收入=00. 同同時將浮浮動績效效增加到到”累計浮浮動”.對某個月月份, 當累計計完成PPRI指指數(shù) 累計計PRII指數(shù)任任務時, 當月月發(fā)

22、放浮浮動績效效收入=本月浮浮動績效效 + ”累計浮浮動”. 同同時將”累計浮浮動”清0.52 年末考考核 和區(qū)區(qū)域經理理考核方方法相同同。5.33 對代代項目經經理的銷銷售代表表的考核核參見見6.11節(jié).6. 項項目經理理的考核核6.11 月度度考核單純項項目經理理采用區(qū)區(qū)域經理理的考核核方式。對兼任銷銷售代表表的項目目經理的的考核: 采用用綜合任任務完成成進度考考核.合同額完完成進度度 = 累計完完成合同同額/累累計任務務合同額額.PRI指指數(shù)完成成進度 = 累累計完成成PRII指數(shù)/累計PPRI指指數(shù)任務務.綜合任務務完成進進度=合合同額加加權Q11%* 合同額額完成進進度 + PRRI指

23、數(shù)數(shù)加權QQ2% * PPRI指指數(shù)完成成進度Q1 和和Q2 的值針針對每個個人的實實際情況況由經理理在考核核方案中中確定. 項目目獨立控控制能力力越強, Q11越高. Q11一般取取值50-80. 具體考考核方式式如下：1)全部部月度薪薪資分由由基本工工資和浮浮動績效效兩部分分構成. 基本本工資部部分占770%.2)從基基本工資資中扣除除考勤及及行政扣扣罰等方方面的扣扣減項后后當月直直接發(fā)放放.3)對某某個月份份,當綜綜合任務務完成進進度=1000%時時, 當當月發(fā)放放浮動績績效收入入=本月月浮動績績效 + ”累計浮浮動”. 同同時將”累計浮浮動”清0.對于”代代項目經經理”的銷售售代表的的

24、考核規(guī)規(guī)定:采用本節(jié)節(jié)上面定定義的綜綜合任務務完成進進度考核核. 考考核方法法和對”兼任銷銷售代表表的項目目經理”的考核核方法相相同.任何情況況下,只只要月度度薪資額額大于330000元, 基本工工資部分分的比例例按700%計算算.Q1的取取值范圍圍為0-50.62 年末考考核 和區(qū)區(qū)域經理理考核方方法相同同。7考核核說明關于考核核年度周周期20044年的考考核期間間為20004年年1月11日-12月月31日日。本制度中中規(guī)定的的工資、月度績績效和年年末獎金金均為稅稅前金額額.考核期內內離開公公司，沒沒有年末末獎金。8管理理規(guī)定8.1 和總部部部門的的協(xié)作區(qū)域經理理要在每每月月末末安排本本月工

25、作作總結和和下月詳詳細的工工作計劃劃。每月1日日要向執(zhí)執(zhí)行總裁裁提交上上月的月月度工作作總結報報告,總總部要求求的當當月業(yè)務務量統(tǒng)計計表和和月度度推進指指數(shù)計劃劃實績表表。區(qū)域經理理必須在在每月11日向執(zhí)執(zhí)行總裁裁提交各各銷售代代表項項目經理理以及區(qū)區(qū)域經理理本人的的月度度工作計計劃,每個人人的詳詳細工作作方案,相關關的客客戶及項項目狀態(tài)態(tài)分析報報告。同時提提交本區(qū)區(qū)域的月度推推進指數(shù)數(shù)計劃表表。區(qū)域經理理必須在在每月11日將本本區(qū)域本本月所需需的項項目支持持需求計計 劃提交方方案中心心,并抄抄送執(zhí)行行總裁.區(qū)域經理理必須在在每月11日將月度費費用預算算和月度銷銷售計劃劃表提提交財務務，并抄抄送執(zhí)行行總裁。上述計劃劃提交的的時間每每推遲一一個工作作日,扣扣罰區(qū)域域經理工工資1000元，扣罰秘秘書工資資1000元。如如果是由由于某個個銷售人人員的原原因耽誤誤了整個個部門的的月計劃劃和總結結進程,經區(qū)域域經理提提議,可可對該員員工也實實行每推推遲一個個工作日日扣罰工工資1000元的的處理。8.2 執(zhí)行總總裁和區(qū)區(qū)域經理理的管理理權下屬不能能完成經經理安排排的確定定工作任任務,管管理者有有權處以以下200%基本本工資的的行政處處罰.區(qū)域經理理會同人人力資源源部每季季度對下下屬的工工作業(yè)績績和能力力進行一一次評估估,有權權向執(zhí)行行總裁建建議對于于特定績績效差的的員工進進行降薪