新通信運營企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略探討

1、新通信運運營企業(yè)業(yè)的發(fā)展展戰(zhàn)略研研究主題電信體體制改革革形成了了總體實實力勢均均力敵的的兩大固固網(wǎng)運營營商集團團。雙方方各自進進入對方方的地域域范圍內(nèi)內(nèi)經(jīng)營必必將成為為下一階階段市場場競爭的的焦點。作為新新組建的的通信運運營企業(yè)業(yè)，在與與競爭對對手相比比力量懸懸殊的情情況下，如何選選擇正確確的發(fā)展展戰(zhàn)略，成為了了擺在新新通信運運營企業(yè)業(yè)面前的的首要問問題。本本文從新新通信運運營企業(yè)業(yè)所處的的社會環(huán)環(huán)境以及及自身的的優(yōu)劣勢勢出發(fā)，運用SSWOTT分析方方法，探探討了新新通信運運營企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略略選擇問問題，提提出了新新通信運運營企業(yè)業(yè)的雙重重定位的的觀點，并將發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略進一步步分解到到企業(yè)經(jīng)經(jīng)營

2、活動動的其他他方面，從而提提出了新新通信運運營企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)戰(zhàn)略、競競爭戰(zhàn)略略、競爭爭戰(zhàn)術(shù)、合作戰(zhàn)戰(zhàn)略，最最后對其其中的產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略略和客戶戶戰(zhàn)略做做了簡單單的分析析。本文文的觀點點對于新新通信運運營企業(yè)業(yè)的發(fā)展展戰(zhàn)略選選擇具有有一定的的參考意意義。關(guān)鍵詞詞發(fā)展展戰(zhàn)略 新通通信運營營企業(yè) 中國國電信業(yè)業(yè)前言作為我國國電信業(yè)業(yè)體制改改革的進進一步深深化的重重要戰(zhàn)略略措施之之一，220022年5月月16日日原中國國電信集集團被拆拆分為北北方100省（自自治區(qū)、直轄市市）和南南方211?。ㄗ宰灾螀^(qū)、直轄市市）電信信公司兩兩部分。其中，原北方110?。ㄗ灾螀^(qū)區(qū)、直轄轄市）的的電信公公司與中中

3、國網(wǎng)通通控股公公司、中中國吉通通公司合合并，組組建新中中國網(wǎng)通通集團；原南方方21省?。ㄗ灾沃螀^(qū)、直直轄市）的電信信公司組組建新中中國電信信集團。重組后的的兩大固固網(wǎng)集團團基本上上是勢均均力敵。據(jù)20002年年9月份份的統(tǒng)計計顯示，新中國國電信集集團業(yè)務(wù)務(wù)收入市市場占有有率為332.445%，擁有1126333萬固固定電話話用戶；新中國國網(wǎng)通集集團業(yè)務(wù)務(wù)收入市市場占有有率為116.778%，擁有770566萬固定定電話用用戶。兩大的集集團重組組，在我我國的固固定電話話市場上上首次形形成了有有效的競競爭態(tài)勢勢。集團團的組建建工作塵塵埃落定定之后的的第一件件事，兩兩大集團團都不約約而同地地選擇了了

4、網(wǎng)絡(luò)和和業(yè)務(wù)向向?qū)Ψ筋I(lǐng)領(lǐng)域拓展展。首先先是積極極進行網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的延延伸建設(shè)設(shè)。成立立之初，兩大集團團幾乎同同時與設(shè)設(shè)備商簽簽約，進進行在對對方地域域內(nèi)的骨骨干網(wǎng)完完善工作作。其次次是積極極進行業(yè)業(yè)務(wù)的拓拓展工作作。兩大大集團迅迅速在集集團內(nèi)部部成立了了專門機機構(gòu)，并并逐步在在對方地地域成立立屬地化化運營公公司，積積極進行行業(yè)務(wù)的的拓展。新中國國電信集集團先后后成立了了北方事事業(yè)部和和北京市市電信公公司，新新中國網(wǎng)網(wǎng)通集團團先后成成立了南南方拓展展部和88個地區(qū)區(qū)性的通通信股份份有限公公司。競競爭態(tài)勢勢可謂箭箭在弦上上，一觸觸即發(fā)。但是，雖雖然兩大大集團在在總體上上實力相相當(dāng)，但但在力量量的分布布上

5、并不不均衡。各自的的主要勢勢力還是是在自己己的地域域范圍內(nèi)內(nèi)，而在在對方的的地域范范圍內(nèi)是是從零開開始，可可以說實實力非常常弱小。雙方在在對方地地域內(nèi)組組建的新新的通信信運營企企業(yè)，面面臨的是是幾乎具具有絕對對壟斷地地位的競競爭對手手。在這種情情況下，新通信信運營企企業(yè)如何何規(guī)劃網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、設(shè)設(shè)計產(chǎn)品品、開拓拓市場，才能在在市場上上與力量量龐大的的對手展展開有效效競爭就就成為了了時刻擺擺在新通通信企業(yè)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層頭腦腦的重要要問題。要在比較較長的時時期內(nèi)思思考、回回答這個個問題，就涉及及到了企企業(yè)的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略的研究究與選擇擇。企業(yè)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略是一一系列決決定公司司長期績績效的管管理決策策和措施施

6、，它包包括（外外部和內(nèi)內(nèi)部）環(huán)環(huán)境監(jiān)測測、戰(zhàn)略略制定（戰(zhàn)略性性或長期期規(guī)劃）、戰(zhàn)略略實施以以及評價價和控制制。商場如戰(zhàn)戰(zhàn)場。戰(zhàn)戰(zhàn)爭的最最終勝負負不僅取取決于一一戰(zhàn)一役役的勝負負，更在在于對戰(zhàn)戰(zhàn)爭總體體局勢的的謀劃；市場競競爭的最最終勝負負也不僅僅決定于于一城一一池的得得失，更更決定于于對市場場競爭的的戰(zhàn)略選選擇。下面，本本文以某某沿海地地區(qū)的新新組建通通信運營營企業(yè)為為例，分分析、研研究其發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略。新通信運運營企業(yè)業(yè)的SWWOT分分析環(huán)境因素素分析社會因素素分析影響新通通信運營營企業(yè)運運營的社社會因素素主要有有有以下下4個方方面：第一是經(jīng)經(jīng)濟因素素。一個個企業(yè)運運行狀況況的好壞壞、發(fā)展展空

7、間的的大小，將直接接受到整整個社會會經(jīng)濟周周期狀況況的影響響。這方方面的因因素主要要有：111、GDPP保持7-8%的的年增長長速度、12、持持續(xù)地低低通賬率率、133、居民民可支配配收入增增加、114、加加入WTTO后外外資加速速進入中中國、115、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)升級級勞動密密集產(chǎn)業(yè)業(yè)可能向向內(nèi)地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移（注注：因素素編號主主要是為為了“優(yōu)先事事項矩陣陣”中排列列因素之之用，下下同）。第二是技技術(shù)因素素。通信信企業(yè)由由于是技技術(shù)密集集型企業(yè)業(yè)，新技技術(shù)應(yīng)用用帶來的的機會對對于運營營企業(yè)的的發(fā)展具具有特別別重要的的意義。這方面面的因素素主要有有：211、移動動3G技術(shù)術(shù)的商用用進程、22、以以軟交換換為

8、代表表的NGGN技術(shù)術(shù)的商用用進程、23、短短時間不不會出現(xiàn)現(xiàn)重大技技術(shù)發(fā)明明、24、終終端產(chǎn)品品的智能能化、多多樣化、加速普普及。第三是政政治法律律因素。電信業(yè)業(yè)是一個個國家國國民經(jīng)濟濟體系中中的關(guān)鍵鍵行業(yè)之之一，對對于經(jīng)濟濟發(fā)展、社會生生活、國國家安全全的意義義重大，在各國國電信業(yè)開開放之前前，基本本上都是是國家壟壟斷經(jīng)營營?，F(xiàn)在在雖然整整體趨勢勢是產(chǎn)業(yè)業(yè)開放、引入競競爭，但但普遍仍仍然受到到政府部部門的嚴(yán)嚴(yán)格監(jiān)管管。政治治法律方方面的因因素主要要有：331、十十六大勝勝利召開開，國家家投資增增加、32、十十六大鼓鼓勵民營營企業(yè)的的發(fā)展、33、電電信監(jiān)管管更加規(guī)規(guī)范化、法制化化、34、電電

9、信競爭爭格局重重整，客客戶仍未未消除壟壟斷影響響。第四是社社會文化化因素。電信業(yè)業(yè)本質(zhì)是是社會服服務(wù)業(yè)的的一種，通信服服務(wù)和社社會文化化交替影影響。這這方面的的因素主主要有：41、人人口出生生率降低低、422、人口口老化、43、獨獨生子女女登上消消費舞臺臺、444、汽車車開始進進入家庭庭、455、居住住郊區(qū)化化、別墅墅化、446、為為達到小小康社會會目標(biāo)，城鎮(zhèn)化化加快、47、外外來人員員開始落落戶。從“發(fā)生生的可能能性”和“對企業(yè)業(yè)的影響響”兩個方方面考慮慮上述因因素，按按照它們們在兩個個方面取取植的大大小，把把它們的的序號畫畫在“優(yōu)先事事項矩陣陣”中，如如圖一所所示。通通過“優(yōu)先事事項矩陣陣

10、”可以篩篩選出關(guān)關(guān)鍵環(huán)境境因素：11、13、14、21、22、31、32、33、34、46。波特競爭爭分析環(huán)境因素素中很重重要的一一方面是是競爭因因素，按按照波特特的“產(chǎn)業(yè)競競爭驅(qū)動動力量”模型，在整個個通信運運營產(chǎn)業(yè)業(yè)中存在在著六種種競爭力力量，都都會對市市場競爭爭的態(tài)勢勢產(chǎn)生影影響，分分別是：產(chǎn)業(yè)中的的競爭者者。該地地區(qū)的市市場競爭爭者主要要有：中中國電信信、中國國移動、中國聯(lián)聯(lián)通以及及一些地地方性的的運營企企業(yè)，這這是市場場上主要要的競爭爭力量。潛在進入入者。主主要有：廣電網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、中中信集團團、國外外的電信信公司、虛擬運運營商、眾多的的民營企企業(yè)。購買者。購買者者的力量量主要表表現(xiàn)為購購

11、買中的的討價還還價能力力，主要要有：集集團大客客戶、中中小企業(yè)業(yè)客戶、公眾客客戶，其其中以集集團大客客戶的討討價還價價能力最最強。發(fā)生可能性高中低對公司可能的影響高中低圖一 環(huán)境因素優(yōu)先矩陣1112131415212223313233414243444546473424替代品。替代品品的競爭爭在電信信運營企企業(yè)中表表現(xiàn)得尤尤為突出出，新通通信運營營企業(yè)將將首先進進入固話話領(lǐng)域，面臨的的替代品品主要有有：手機機對市話話的替代代、IP電話話對長話話的替代代、QQ對話話音的替替代、2.55G/wLAAN對上上網(wǎng)的替替代、VPNN對專線線的替代代等。替替代品主主要是由由于技術(shù)術(shù)進步造造成的。眾多替替代

12、品現(xiàn)現(xiàn)象，一一方面使使新通信信運營企企業(yè)開展展固話業(yè)業(yè)務(wù)面臨臨一些長長期趨勢勢的不利利影響，但另一一方面，倘若新新通信運運營企業(yè)業(yè)能夠率率先采用用新技術(shù)術(shù)，則又又會給新新通信運運營企業(yè)業(yè)帶來一一定的商商業(yè)機會會。供應(yīng)商。供應(yīng)商商的競爭爭能力也也來源于于討價還還價的能能力。主主要有設(shè)設(shè)備供應(yīng)應(yīng)商和內(nèi)內(nèi)容提供供商兩大大類。在在該地區(qū)區(qū)的電信信市場上上，供應(yīng)應(yīng)商表現(xiàn)現(xiàn)的競爭爭力量還還比較弱弱小。其他利益益相關(guān)者者。值得得注意是是的其他他利益相相關(guān)者在在競爭格格局中的的存在：首先是是當(dāng)?shù)卣块T門，當(dāng)?shù)氐卣岩寻崖氏认冗M入小小康社會會、推進進社會信信息化發(fā)發(fā)展作為為政府的的戰(zhàn)略目目標(biāo)，信信息化的的

13、基礎(chǔ)是是基礎(chǔ)通通信網(wǎng)絡(luò)絡(luò)；其次次是通信信管理局局、無線線電管理理委員會會等部門門。綜合：外外部因素素合成（EFAAS）綜合“環(huán)環(huán)境因素素分析”和“競爭因因素分析析”的結(jié)果果，可以以發(fā)現(xiàn)新通通信運營營企業(yè)潛潛在的機機會和面面臨的威威脅。表一：外外部因素素合成外部環(huán)境境項目權(quán)重評分加權(quán)分說明機會移動3GG技術(shù)的的商用0.20040.800以軟交換換為代表表的NGGN的商商用0.10040.400GDP保保持7-8%的的增長速速度，進進入小康康社會0.10030.300十六大鼓鼓勵經(jīng)濟濟發(fā)展，國家、民間投投資增加加0.05540.200人口的變變遷（老老化、獨獨生子女女、流動動人口）0.05540.

14、200威脅通信產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展降降速0.10010.100通信市場場競爭更更加激烈烈0.15530.455ARPUU值持續(xù)續(xù)降低0.10020.200電信管制制不健全全、不規(guī)規(guī)范0.05520.100固話市場場趨于飽飽和0.10030.300總計1.0003.055（注：評評分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，5：很好好，4：高于于平均，3：平均均，2：低于于平均，1：很差差）可以看出出，該新新通信運運營企業(yè)業(yè)的面對對機會的的把握能能力比較較強，而而對于威威脅的規(guī)規(guī)避能力力比較弱弱，但總總體得分分在平均均分之上上。資源優(yōu)劣劣勢分析析價值鏈優(yōu)優(yōu)劣勢分分析傳統(tǒng)通信信產(chǎn)業(yè)的的價值鏈鏈一般由由以下幾幾個環(huán)節(jié)節(jié)構(gòu)成：設(shè)備制制造系統(tǒng)集集

15、成內(nèi)容/服務(wù)提提供網(wǎng)絡(luò)運運營產(chǎn)品分分銷維護服服務(wù)。當(dāng)當(dāng)?shù)刂饕耐ㄐ判胚\營企企業(yè)在價價值鏈的的優(yōu)劣勢勢如表二二所示：表二：價價值鏈優(yōu)優(yōu)劣勢分分析：運營商設(shè)備制造造系統(tǒng)集成成內(nèi)容/業(yè)業(yè)務(wù)提供供網(wǎng)絡(luò)運營營產(chǎn)品分銷銷維護服務(wù)務(wù)中國移動動554434中國電信信554544中國聯(lián)通通443432中國鐵通通231311新運營商商443444（注：評評分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，5：很好好，4：高于于平均，3：平均均，2：低于于平均，1：很差差）從表中可可以看出出，新通通信運營營商通過過努力，可以在在“內(nèi)容/服務(wù)提提供網(wǎng)絡(luò)運運營產(chǎn)品分分銷”三個環(huán)環(huán)節(jié)，取取得一定定的競爭爭優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)與產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)劣劣勢分析析當(dāng)?shù)刂饕耐ㄐ判胚\營

16、企企業(yè)在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)產(chǎn)品方面面的優(yōu)劣劣勢分析析如表三三所示：表三：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)劣劣勢分析析：運營商骨干傳輸輸城域交換換接入網(wǎng)長話市話公話/卡卡專線撥號上網(wǎng)網(wǎng)寬帶上網(wǎng)網(wǎng)IPVPN移動無線市話話中國移動動22435213115中國電信信55445455524中國聯(lián)通通33344324225中國鐵通通22222322221新運營商商43243432344（注：評評分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，5：很好好，4：高于于平均，3：平均均，2：低于于平均，1：很差差）從表中可可以看出出，新通通信運營營商通過過努力，在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)方面，可以在在“骨干傳傳輸城域交交換”等環(huán)節(jié)節(jié)取得競競爭優(yōu)勢勢；在產(chǎn)產(chǎn)品方面面，可以以在“長話公話/卡I

17、PP VPPN無無線移動動”等方面面取得競競爭優(yōu)勢勢。主要競爭爭對手優(yōu)優(yōu)劣勢分分析：表四：主主要競爭爭對手優(yōu)優(yōu)劣勢分分析：中國移動動中國電信信中國聯(lián)通通優(yōu)勢移動市場場的壟斷斷者；品牌認(rèn)知知度高；資金充裕裕；人均勞動動生產(chǎn)率率高絕對的市市場占有有率；品牌認(rèn)知知度高；網(wǎng)絡(luò)資源源豐富；資金實力力雄厚（上市）人才濟濟濟；全業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)營權(quán)；品牌認(rèn)知知度高；上市后資資金充裕裕；新產(chǎn)品推推出快；劣勢只能提供供移動產(chǎn)產(chǎn)品；缺乏自有有網(wǎng)絡(luò)資資源；傳統(tǒng)國企企運作模模式；難以提供供個性服服務(wù)；社會負擔(dān)擔(dān)重；網(wǎng)絡(luò)不完完善，新新老技術(shù)體制制交叉；業(yè)務(wù)太多多導(dǎo)致精精力分散；綜合：內(nèi)內(nèi)部因素素合成（IFAAS）綜合上述述“價

18、值鏈鏈優(yōu)劣勢勢分析”、“網(wǎng)絡(luò)與與產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)劣勢分分析”、“主要競競爭對手手優(yōu)劣勢勢分析”，可以以得到新新通信運運營企業(yè)業(yè)的主要要優(yōu)勢和和劣勢，如表五五。表五：內(nèi)內(nèi)部因素素合成內(nèi)部資源源項目權(quán)重評分加權(quán)分備注優(yōu)勢機制靈活活、組織織高效0.10040.400*開發(fā)創(chuàng)新新的欲望望強0.15550.755*集團公司司支持，長途骨骨干網(wǎng)0.10040.400*基礎(chǔ)電信信運營商商牌照0.05540.200新企業(yè)包包袱輕0.10040.400劣勢網(wǎng)絡(luò)資源源不足，網(wǎng)絡(luò)規(guī)規(guī)模難以以迅速擴擴大0.15520.300*尚未建立立廣泛的的客戶群群0.15520.300*業(yè)務(wù)受互互聯(lián)互通通影響大大0.10010.100*

19、非主導(dǎo)企企業(yè)，品品牌知名名度低0.05510.155公司在組組建過程程中，管管理系統(tǒng)統(tǒng)、組織織結(jié)構(gòu)、人力資資源尚待待完善0.05530.155總計1.0003.155*：關(guān)鍵鍵成功因因素可以看出出，該新新運營企企業(yè)對于于優(yōu)勢的的利用能能力是比比較強的的，而對對于劣勢勢的克服服能力則則稍弱；總體優(yōu)優(yōu)劣勢在在平均水水平之上上。SWOTT分析表六：形形勢分析析與戰(zhàn)略略方案優(yōu)勢（SStreengtth）機制靈活活、組織織高效開發(fā)創(chuàng)新新的欲望望強集團公司司支持，長途骨骨干網(wǎng)基礎(chǔ)電信信運營商商牌照新企業(yè)包包袱輕劣勢（WWeakknesss）網(wǎng)絡(luò)資源源不足，網(wǎng)絡(luò)規(guī)規(guī)模難以以迅速擴擴大尚未建立立廣泛的的客戶群

20、群業(yè)務(wù)受互互聯(lián)互通通影響大大非主導(dǎo)企企業(yè)，品品牌知名名度低公司在組組建過程程中，管管理系統(tǒng)統(tǒng)、組織織結(jié)構(gòu)、人力資資源尚待待完善機會（OOppoortuunitty）1、移動動3G技術(shù)術(shù)的商用用2、以軟軟交換為為代表的的NGNN的商用用3、GDDP保持持7-88%的增增長速度度，進入入小康社社會4、十六六大鼓勵勵經(jīng)濟發(fā)發(fā)展，國國家、民民間投資資增加5、人口口的變遷遷（老化化、獨生生子女、流動人人口）6、社會會對通信信要求提提高，導(dǎo)導(dǎo)致未被被滿足的的需求增增多“利用優(yōu)優(yōu)勢抓住住機會”的SO戰(zhàn)略略：1、大力力招商，建立覆覆蓋廣泛泛的分銷銷網(wǎng)絡(luò)2、大力力發(fā)展公公話/卡業(yè)務(wù)務(wù)，滿足足流動人人口的需需要3

21、、積極極拓展中中小商戶戶、民營營企業(yè)等等商業(yè)客客戶市場場4、積極極跟蹤、試驗NNGN技技術(shù)5、在局局部地區(qū)區(qū)開放小小靈通業(yè)業(yè)務(wù)，積積極跟蹤蹤、試驗驗3G的進進展“克服劣劣勢抓住住機會”的WO戰(zhàn)略略1、積極極發(fā)展小小靈通、wLAAN等對對管線資資源要求求低的業(yè)業(yè)務(wù)2、與盈盈通、網(wǎng)網(wǎng)通控股股、長城城寬帶、廣電網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)等結(jié)結(jié)盟，租租用他們們的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開展業(yè)業(yè)務(wù)3、優(yōu)先先發(fā)展數(shù)數(shù)據(jù)等對對互聯(lián)互互通要求求低的業(yè)業(yè)務(wù)。威脅（TThreeat）產(chǎn)業(yè)發(fā)展展降速競爭更加加劇烈，電信ARRPU值值降低電信管制制不健全全、不規(guī)規(guī)范固網(wǎng)市場場趨于飽飽和“利用優(yōu)優(yōu)勢避免免威脅”的ST戰(zhàn)略略：1、有限限度發(fā)展展卡類業(yè)業(yè)務(wù)，饒

22、饒開可能能的價格格戰(zhàn)和互互聯(lián)互通通2、與大大的虛擬擬運營商商結(jié)盟，做骨干干帶寬批批發(fā)商3、與盈盈通、網(wǎng)網(wǎng)通控股股、長城城寬帶、廣電網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)等結(jié)結(jié)盟，充充分利用用我們的的牌照資資源。4、與集集團公司司一起，開發(fā)全全國性的的集團大大客戶?！翱朔恿觿荼苊饷馔{”的WTT戰(zhàn)略：1、租用用其他運運營商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)提供供業(yè)務(wù)。2、與合合作伙伴伴建立策策略聯(lián)盟盟，共同同發(fā)展業(yè)業(yè)務(wù)。3、利用用顧客服服務(wù)需求求缺口，逐步建建立品牌牌形象4、加強強成本控控制。新通信運運營企業(yè)業(yè)的總體體發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略總體發(fā)展展戰(zhàn)略通過SWWOT分分析方法法分別獲獲得了優(yōu)優(yōu)勢機會會戰(zhàn)略（SO戰(zhàn)略略）、劣劣勢機會會戰(zhàn)略（WO戰(zhàn)略略）、優(yōu)優(yōu)勢威脅

23、脅戰(zhàn)略（ST戰(zhàn)略略）、劣劣勢威脅脅戰(zhàn)略（WT戰(zhàn)略略）后，在選擇擇企業(yè)的的總體發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略時，基基本原則則應(yīng)該是是：以優(yōu)優(yōu)勢機會會戰(zhàn)略為為主，吸吸收劣勢勢機會戰(zhàn)戰(zhàn)略、優(yōu)優(yōu)勢威脅脅戰(zhàn)略、劣勢威威脅戰(zhàn)略略中有益益的內(nèi)容容，形成成新通信信運營企企業(yè)的總總體發(fā)展展戰(zhàn)略的的內(nèi)容。原因如如下：首先，從從企業(yè)的的戰(zhàn)略目目標(biāo)角度度，應(yīng)優(yōu)優(yōu)先采取取主動、積極的的優(yōu)勢機機會戰(zhàn)略略。應(yīng)把把“迅速發(fā)發(fā)展、迅迅速做大大做強”作為新新通信運運營企業(yè)業(yè)的核心心戰(zhàn)略目目標(biāo)。這這一方面面是實現(xiàn)現(xiàn)集團公公司的戰(zhàn)戰(zhàn)略布署署的要求求，同時時也是通通信產(chǎn)業(yè)業(yè)規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟的要要求，而而面臨的的發(fā)展的的機遇和和自身優(yōu)優(yōu)勢也給給予了正正種發(fā)展展

24、的可能能。其次，從從克服劣劣勢角度度，應(yīng)吸吸收劣勢勢機會戰(zhàn)戰(zhàn)略的有有益內(nèi)容容；從規(guī)規(guī)避風(fēng)險險角度，應(yīng)吸收收優(yōu)勢威威脅戰(zhàn)略略的有益益內(nèi)容。所以，企企業(yè)核心心的戰(zhàn)略略目標(biāo)應(yīng)應(yīng)該是迅迅速做大大、做強強，沒有有一定的的規(guī)模就就很難參參與市場場的有效效競爭；而為實實現(xiàn)核心心的戰(zhàn)略略目標(biāo)，企業(yè)應(yīng)應(yīng)該始終終采取積積極、主主動的利利用優(yōu)勢勢抓住機機會發(fā)展展自己的的總體戰(zhàn)戰(zhàn)略。戰(zhàn)略要素素的確定定：企業(yè)發(fā)展展戰(zhàn)略的的要素主主要有以以下三個個方面的的內(nèi)容：企業(yè)定位位根據(jù)新通通信運營營企業(yè)的的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略、面面臨的競競爭環(huán)境境和自身身優(yōu)劣勢勢的分析析，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新通信信運營企企業(yè)比較較適合“雙重模模式的定定位”定位一：傳統(tǒng)

25、通信模式式的骨干干企業(yè)，即：建設(shè)設(shè)并運營營先進、可靠的的網(wǎng)絡(luò)和和豐富、多樣的的接入方方式，為為各類客客戶提供供語音、數(shù)據(jù)、無線、視頻等等多種通通信服務(wù)務(wù)。定位位一主要要著眼于于近期。定位二：新型通信模式式的核心心主導(dǎo)企企業(yè)，即：以以先進的的網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)為為基礎(chǔ)，建設(shè)由由眾多的的內(nèi)容提提供商、業(yè)務(wù)提提供商、虛擬運運營商、業(yè)務(wù)分分銷商、維護服服務(wù)商等等構(gòu)成的的新通信價值值鏈，并并成為價價值鏈的的核心主主導(dǎo)企業(yè)業(yè)。定位位二主要要著眼于于長期。支持“新新型通信信模式的的核心主主導(dǎo)企業(yè)業(yè)”定位的的主要依依據(jù)有：通信產(chǎn)業(yè)業(yè)價值鏈鏈的變遷遷：隨著通信信技術(shù)的的飛速發(fā)發(fā)展和世世界各國國先后放放松了對對于

26、電信信的專營營和管制制，電信信業(yè)的價價值鏈發(fā)發(fā)生了深深刻的變變化。圖二：傳傳統(tǒng)的電電信產(chǎn)業(yè)業(yè)價值鏈鏈模型圖三：新新型的電電信產(chǎn)業(yè)業(yè)價值鏈鏈模型每個企業(yè)業(yè)都要產(chǎn)產(chǎn)業(yè)價值值鏈中尋尋找自己己的位置置。產(chǎn)業(yè)業(yè)價值鏈鏈的變化化會導(dǎo)致致新的商商業(yè)模式式的出現(xiàn)現(xiàn)，新商商業(yè)模式式的出現(xiàn)現(xiàn)，為新新興的公公司提供供了發(fā)展展的機遇遇。社會經(jīng)濟濟環(huán)境的的變化。首先是大大量民間間資本希希望進入入電信服服務(wù)業(yè)。歷史上上電信高高增長、高利一一直對于于民營資資本都是是一個吸吸引；國國家政策策允許民民間資本本進入增增值電信信服務(wù)業(yè)業(yè)；而民民間資本本也已越過過原始積積累期，具有了了數(shù)量上上的規(guī)模模。潤訊、國訊、騰訊、2633等傳

27、呼呼、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)企業(yè)業(yè)主動向向虛擬運運營商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型就是是民間資資本渴望望進入電電信業(yè)的的一個表表現(xiàn)。其次，電電信市場場開始細細分，客客戶需求求向個性性化、差差異化、綜合化化等方向向發(fā)展。市場不不斷細分分，服務(wù)務(wù)成本提提升；而而民營企企業(yè)機制制靈活、具成本本優(yōu)勢明明顯，可可對市場場進行精精耕細作作。同時時，很多多客戶希希望提供供IT整體體解決方方案，大大量系統(tǒng)統(tǒng)集成商商在這方方面也具具有技術(shù)術(shù)優(yōu)勢。最后，中中國市場場的本地地化特色色。中國的的親情社社會強調(diào)調(diào)人脈關(guān)關(guān)系，關(guān)關(guān)系營銷銷適合中中國國情情；而關(guān)系系營銷又又強調(diào)地地緣優(yōu)勢勢和人緣緣優(yōu)勢；民間資資本恰恰恰就具有有廣泛、深入的的人緣優(yōu)勢勢和地緣優(yōu)

28、優(yōu)勢。社會環(huán)境境的變化化為新型型通信企企業(yè)的定定位提供供了充分分的根據(jù)據(jù)。競爭雙方方力量的的對比從競爭雙雙方的力力量對比比上看，也需要要新通信信運營企企業(yè)選擇擇新的定定位。表七，新新通信運運營企業(yè)業(yè)與競爭爭對手的的力量對對比主要競爭爭對手新通信運運營企業(yè)業(yè)注冊資本本111億億元5億元職工人數(shù)數(shù)主頁5.2萬人人，實業(yè)業(yè)2萬多多人全省編制制7000人機構(gòu)深度度省公司、市分公公司、縣縣局、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)業(yè)所省公司、市分公公司網(wǎng)絡(luò)與業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)過二十十年發(fā)展展，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆蓋廣廣、業(yè)務(wù)務(wù)全面網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)與業(yè)務(wù)務(wù)拓展剛剛起步總結(jié)雙方力量量對比懸懸殊通過對比比，我們們發(fā)現(xiàn)雙雙方的力力量甚至至不是一一個數(shù)量量級的，但是通

29、通信運營營企業(yè)又又具有鮮鮮明的規(guī)規(guī)模經(jīng)濟濟優(yōu)勢，沒有一一定的規(guī)規(guī)模，幾幾乎不可可能在市市場上形形成有效效的競爭爭。在這這種情況況下，就就要求新新通信運運營企業(yè)業(yè)選擇嶄嶄新的定定位方式式，聯(lián)合合一切可可以聯(lián)合合的力量量，充分分調(diào)動各各種社會會資本、社會人人力資本本、社會會關(guān)心，迅速形形成合力力，迅速速做大，與競爭爭對手形形成對抗抗之勢。在傳統(tǒng)模模式中，電信運運營商在在業(yè)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)運營、售前售售后均要要投入大大量人力力財力，缺點是是：市場場反應(yīng)慢慢、產(chǎn)品品周期長長、管理理成本高高、資金金需求大大。而在在新的模模式中，業(yè)務(wù)和和網(wǎng)絡(luò)分分離，使使業(yè)務(wù)更更多樣化化，產(chǎn)品品的生命命周期更更短；營

30、營銷和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)分離離，使銷銷售渠道道覆蓋面面更廣，客戶市市場劃分分更細；導(dǎo)致更更多投資資者進入入電信市市場，企企業(yè)分工工更細，核心企企業(yè)更精精干。但由于新新型的通通信企業(yè)業(yè)運營模模式的建建立需要要一個過過程，所所以，在在相當(dāng)長長的一段段時間內(nèi)內(nèi)，新通通信運營營企業(yè)比比較適合合采用“雙重定定位”的模式式。企業(yè)使命命企業(yè)使命命可以概概括為：1）通過過為社會會各界廣廣大客戶戶提供廣廣泛、優(yōu)優(yōu)質(zhì)的通通信服務(wù)務(wù)，促進進社會信信息化建建設(shè)，造造福社會會。2）貫徹徹國家電電信體制制改革精精神，促促進通信信市場的的有效、充分競競爭。3）拓展展廣東省省通信市市場，實實現(xiàn)集團團利益最最大化、股東利利益最大大化。4）

31、實現(xiàn)現(xiàn)“競合贏贏得市場場，融合合創(chuàng)造力力量，誠誠信鑄就就品牌，服務(wù)編編織未來來”的企業(yè)業(yè)理念。戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)創(chuàng)新、實實效、快快速、發(fā)發(fā)展，力力爭3年內(nèi)建建成具有有綜合競競爭力的的通信企企業(yè)，成成為本地地區(qū)舉足足輕重的的骨干通通信企業(yè)業(yè)。占領(lǐng)固話話通信市市場100%、大大客戶市市場的220%的的收入份份額；建設(shè)先進進、安全全、智能能、覆蓋蓋廣泛、接入方方便的通通信網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成為具有有綜合競競爭力的的通信企企業(yè)，實實現(xiàn)機制制市場化化、管理理現(xiàn)代化化、效益益最大化化提供優(yōu)良良的通信信服務(wù)，實現(xiàn)以以客戶為為中心，創(chuàng)造精精品服務(wù)務(wù)品牌建立精簡簡的隊伍伍，實現(xiàn)現(xiàn)以人為為本、效效率優(yōu)先先、團結(jié)結(jié)創(chuàng)新、共同發(fā)發(fā)展的企

32、企業(yè)理念念新通信運運營企業(yè)業(yè)的經(jīng)營營戰(zhàn)略成長戰(zhàn)略略將企業(yè)的的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略分解解到企業(yè)業(yè)的“成長方方面”便是企企業(yè)的“成長戰(zhàn)戰(zhàn)略”橫向向一體化化戰(zhàn)略，即：采采取長的的產(chǎn)品線線、短的的價值鏈鏈的成長長方向。如圖四四所示：圖四 集集中成長長戰(zhàn)略采取“橫橫向一體體化”的集中中成長戰(zhàn)戰(zhàn)略，與與企業(yè)的的雙重定定位模式式也是相相適應(yīng)的的。價值鏈上上各個企企業(yè)的主主要職能能是：設(shè)備提供供商：提提供裝備備能力以以及新產(chǎn)產(chǎn)品、新新技術(shù)、新設(shè)備備等。新通信運運營商：提供通通信能力力（核心心環(huán)節(jié)），運行行通信網(wǎng)網(wǎng)。內(nèi)容/服服務(wù)提供供商：提提供具體體內(nèi)容、業(yè)務(wù)。虛擬運營營商：放放號、客客戶服務(wù)務(wù)、營帳帳收款。產(chǎn)品分銷銷商

33、：地地區(qū)范圍圍內(nèi)分銷銷業(yè)務(wù)，客戶服服務(wù)維護服務(wù)務(wù)商：用用戶端設(shè)設(shè)備、駐駐地網(wǎng)維維護。產(chǎn)品戰(zhàn)略略積極的戰(zhàn)戰(zhàn)略和目目標(biāo)( SO)在產(chǎn)品品戰(zhàn)略上上表現(xiàn)為為：多業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略。運營模式式方面：繼續(xù)遵循循傳統(tǒng)的的電信運運營商模模式：建建設(shè)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)-放號-提供業(yè)業(yè)務(wù)。創(chuàng)新運營營模式：定位于于核心業(yè)業(yè)務(wù)提供供商和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)提供供商，吸吸引業(yè)務(wù)務(wù)提供商商和分銷銷商，形形成大供供應(yīng)鏈系系統(tǒng)。產(chǎn)品開發(fā)發(fā)方面：將現(xiàn)有有產(chǎn)品按按照“產(chǎn)品長長期吸引引力”和“自身資資源競爭爭優(yōu)勢”兩個方方面進行行排序，見圖五五，可以以得到如如下的產(chǎn)產(chǎn)品篩選選結(jié)果最優(yōu)產(chǎn)品品：公話話、商業(yè)業(yè)電話、PHSS/PAAS、IP VPNN、話務(wù)務(wù)量批發(fā)發(fā)次

34、優(yōu)產(chǎn)品品：主叫叫直撥（1966長途、1799XXIIP電話話等）一般產(chǎn)品品：寬帶帶上網(wǎng)、家庭電電話、專專線。（3）網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)：先租租后建。圖五，產(chǎn)產(chǎn)品篩選選模型客戶（市市場）戰(zhàn)戰(zhàn)略積極的戰(zhàn)戰(zhàn)略和目目標(biāo)( SO)在客戶戶戰(zhàn)略上上表現(xiàn)為為：多市市場戰(zhàn)略略。將初初步細分分的目標(biāo)標(biāo)客戶按按照“市場吸吸引力”和“業(yè)務(wù)競競爭優(yōu)勢勢”的大小小進行排排序，如如圖六，可以得得到如下下的客戶戶（市場場）篩選選結(jié)果：最有價值值的市場場中小企業(yè)業(yè)類商業(yè)業(yè)客戶虛擬運營營商類大大客戶開發(fā)商新新建小區(qū)區(qū)全國性大大客戶流動類公公眾客戶戶政府類大大客戶一般價值值的市場場學(xué)校類大大客戶制造商貿(mào)貿(mào)類大客客戶普通住宅宅類公眾眾客戶

35、較難爭取取的市場場金融保險險類大客客戶圖六，客客戶篩選選模型競爭戰(zhàn)略略圖七 波波特競爭爭模型從波特競競爭模型型中，可可以看出出，新通通信運營營企業(yè)采采用“成本控控制、成成本領(lǐng)先先”的第一一戰(zhàn)略和和“差異化化”的第二二戰(zhàn)略。首先，第第一戰(zhàn)略略采用“成本控控制”戰(zhàn)略是是必要的的。由于于企業(yè)采采取了積積極、主主動的SSO戰(zhàn)略略，又確確定了長長的產(chǎn)品品線、短短的價值值鏈的成成長方向向，就決決定了企企業(yè)的競競爭范圍圍必然是是寬定位位而不是是窄定位位；而中中國目前前的消費費水平還還比較低低，如果果要在比比較寬的的范圍內(nèi)內(nèi)參與競競爭的話話，企業(yè)業(yè)的成本本控制是是非常關(guān)關(guān)鍵的。其次，第第一戰(zhàn)略略采用“成本控控

36、制戰(zhàn)略略”也是可可能的。（1）、一一開始盡盡可能地地租用別別人的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，可可以快速速進入市市場；（2）、大力發(fā)發(fā)展虛擬擬運營商商、分銷銷商，降降低營銷銷成本；（3）、推推行全面面績效考考核和全全員成本本管理，提高效效率，降降低運營營成本；（4）、新新產(chǎn)品開開發(fā)中，可采用用聯(lián)合供供應(yīng)商戰(zhàn)戰(zhàn)略，降降低新產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)成本；（5）、競爭爭對手機機構(gòu)臃腫腫、運營營成本高高。最后，第第二戰(zhàn)略略采用“差異化化戰(zhàn)略”的好處處是：可可以幫助助新通信信運營企企業(yè)快速速切入市市場。競爭戰(zhàn)術(shù)術(shù)（1）“先發(fā)制制人”戰(zhàn)術(shù)“先發(fā)制制人”主要指指的成熟熟的新技技術(shù)的應(yīng)應(yīng)用方面面，如果果能夠領(lǐng)領(lǐng)先別的的運營商商采用成成熟的新新

37、技術(shù)、新產(chǎn)品品，就可可以：1）樹立立良好形形象；2）沿學(xué)學(xué)習(xí)曲線線獲得成成本優(yōu)勢勢3）獲得得較高利利潤（2）“迂回包包圍”戰(zhàn)術(shù)第一階段段：多點點側(cè)翼突突進，形形成根據(jù)據(jù)地（11-3年年）。例例如：從從“商業(yè)客客戶”出發(fā)，爭取突突入“集團大大客戶”市場；從“IIP VVPN”出發(fā)，替代“DDNN/FRR/ATTM專線線”；從“公話/卡業(yè)務(wù)務(wù)”出發(fā)，包圍“流動客客戶市場場”；從“NNGN”出發(fā)，突入“市話業(yè)業(yè)務(wù)”；從“PPHS/PASS”出發(fā)發(fā)，突入入“移動”市場；從“廣域CCenttrexx”出發(fā)，突入“商業(yè)客客戶服務(wù)務(wù)”市場。第二階段段：根據(jù)據(jù)地逐步步連接，逐漸形形成包圍圍（4-5年）。如圖圖

38、八所示示：當(dāng)?shù)仉娦艠I(yè)市場當(dāng)?shù)仉娦艠I(yè)市場 第一階階段 第二二階段圖八 迂迂回包圍圍戰(zhàn)術(shù)（3）“關(guān)系營營銷”戰(zhàn)術(shù)關(guān)系營銷銷的理論論基礎(chǔ)是是：1）使用人人、購買買人、付付款人的的分離；2）交交易的基基礎(chǔ)是信信任；33）中國國重視親親情、重重視人際際關(guān)系。關(guān)系營銷銷的四個個步驟是是：尋找找關(guān)系發(fā)展展關(guān)系取得得信任持續(xù)續(xù)交易。關(guān)系營銷銷可以迅迅速建立立龐大的的關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)，從而而形成一一種合力力，與競競爭對手手在市場場上展開開競爭。開發(fā)關(guān)系系的主要要途徑有有：1）利用自自身的社社會關(guān)系系；2）充分利利用合作作伙伴的的社會關(guān)關(guān)系；33）注意意培養(yǎng)與與政府等等關(guān)鍵部部門的良良好關(guān)系系。合作戰(zhàn)略略根據(jù)企業(yè)業(yè)的總體

39、體發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略和企企業(yè)的定定位，在在新通信信運營企企業(yè)中，合作戰(zhàn)戰(zhàn)略占有有很重要要的位置置：1）合作是是迅速形形成規(guī)模模的最有有效方法法；2）合作是是實現(xiàn)積積極的戰(zhàn)戰(zhàn)略/目標(biāo)（SO戰(zhàn)略略）的途途徑。合作對象象和類型型有1）產(chǎn)品品分銷商商：特點：大大量、長長期、穩(wěn)穩(wěn)定、地地位不對對等要點：需需嚴(yán)密管管控。虛擬運營營商：特點：數(shù)數(shù)量少，規(guī)模大大，亞穩(wěn)穩(wěn)定，地地位相當(dāng)當(dāng)要點：利利益共享享，吸引引其長期期合作；謹(jǐn)慎，把握最最終用戶戶的控制制權(quán)網(wǎng)絡(luò)提供供商：特點：資資源、業(yè)業(yè)務(wù)互補補，不穩(wěn)穩(wěn)定，地地位相當(dāng)當(dāng)設(shè)備、內(nèi)內(nèi)容、業(yè)業(yè)務(wù)提供供商特點：新新產(chǎn)品開開發(fā)型合合作，地地位不對對等要點：設(shè)設(shè)備商的的業(yè)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品

40、創(chuàng)新新能力、產(chǎn)品成成熟能力力戰(zhàn)略實施施戰(zhàn)略管理理的關(guān)鍵鍵是能夠夠?qū)⒅贫ǘǖ陌l(fā)展展戰(zhàn)略逐逐步落實實到生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營活活動中，并不斷斷根據(jù)實實施情況況進行調(diào)調(diào)整和優(yōu)優(yōu)化。1）戰(zhàn)略略實施的的步驟根據(jù)戰(zhàn)略略制定行行動計劃劃：產(chǎn)品品開發(fā)計計劃、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)計劃、合作渠渠道建設(shè)設(shè)計劃、品牌宣宣傳計劃劃預(yù)算。預(yù)預(yù)算行動動計劃的的費用規(guī)程。行行動計劃劃經(jīng)審核核批準(zhǔn)后后，將行行動計劃劃逐級細細化成可可操作的的制度2）戰(zhàn)略略實施的的配套戰(zhàn)略實施施需要企企業(yè)其他他基礎(chǔ)管管理的配配套，如如組織機機構(gòu)、績效考考核、流程管管理、企業(yè)文文化等。3）將遠遠期的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略與近期期的經(jīng)營營策略相相結(jié)合。新通信運運營企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品策

41、略總體產(chǎn)品品策略：總體目標(biāo)標(biāo)應(yīng)該是是逐步形形成完整整豐富的的產(chǎn)品線線和具有有特色的的產(chǎn)品品品牌。具具體包括括：話音通信信、數(shù)據(jù)據(jù)通信共共同發(fā)展展。即不不放棄語語音通信信，也不不放棄數(shù)數(shù)據(jù)通信信，要同同時發(fā)展展語音和和數(shù)據(jù)通通信。長途為切切入點，逐步進進入本地地業(yè)務(wù)。以長途途作為我我們的業(yè)業(yè)務(wù)和市市場的突突破口，在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和時機機成熟的的時候逐逐步進入入本地業(yè)業(yè)務(wù)。既發(fā)展專專用終端端，又采采用主叫叫撥號方方式。在在終端的的發(fā)展方方面，要要發(fā)展自自己的專專用終端端為自己己的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展服服務(wù)，同同時也可可以利用用其他通通信運營營商的終終端發(fā)展展自己的的業(yè)務(wù)和和市場。不僅推出出后付費費業(yè)務(wù)，也要有有預(yù)付

42、費費的產(chǎn)品品。后付付費有利利于爭取取客戶，預(yù)付費費有利于于降低通通信費用用的拖欠欠，因此此產(chǎn)品和和業(yè)務(wù)在在付費方方式上既既有后付付費也有有預(yù)付費費。既發(fā)展基基本業(yè)務(wù)務(wù)產(chǎn)品，更注重重開發(fā)有有特色的的增值業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品品。基本本業(yè)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品的市市場容量量大，但但增長緩緩慢，而而增值業(yè)業(yè)務(wù)目前前所占比比例較低低，但增增長速度度較快，因此既既發(fā)展基基本業(yè)務(wù)務(wù)產(chǎn)品，更注重重開發(fā)有有特色的的增值業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品品?？焖傩纬沙扇舾扇^產(chǎn)品品。要迅速速做大做做強，需需要一些些拳頭產(chǎn)產(chǎn)品，例例如：公公話超市市、廣域域Cenntreex、特特色卡等等。客戶產(chǎn)品品組合：在產(chǎn)品設(shè)設(shè)計方面面，可以以在充分分考慮不不同客戶戶群體的

43、的消費習(xí)習(xí)慣和需需求的基基礎(chǔ)上推推出不同同的產(chǎn)品品來滿足足不同客客戶群體體的需求求。集團和大大客戶。針對集集團和大大客戶月月通信量量大，對對通信質(zhì)質(zhì)量要求求高，功功能要求求多，往往往要求求語音數(shù)數(shù)據(jù)綜合合解決方方案的特特點，推推出E-onee通（PPBX接接入）、Cenntreex、會會議電話話、無線線市話、數(shù)據(jù)專專線與互互聯(lián)網(wǎng)接接入、wwLANN解決方方案等產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)。中小商業(yè)業(yè)客戶。中小商商業(yè)客戶戶有對長長話通信信需求，對價格格敏感，通信質(zhì)質(zhì)量要求求中等，但仍希希望使用用方便，對功能能有一定定要求，因此可可以針對對中小商商業(yè)客戶戶提供長長途直撥撥業(yè)務(wù)、公司電電話卡、VPNN以及AADS

44、LL等產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)。家庭客戶戶。家庭庭客戶通通信量不不大，質(zhì)質(zhì)量要求求一般，價格敏敏感，針針對家庭庭客戶推推出長途途直撥、公共電電話、電電話卡、ADSSL和LLAN等等產(chǎn)品和和服務(wù)。流動客戶戶。流動動客戶對對價格敏敏感，學(xué)學(xué)生對品品牌敏感感，個性性化需求求強烈，針對這這個消費費群體推推出了公公共電話話、電話話卡、無無線市話話和無線線增值業(yè)業(yè)務(wù)等產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)。虛擬運營營商。虛虛擬運營營商大多多沒有太太多的通通信運營營經(jīng)驗，對產(chǎn)品品的價格格敏感，需要技技術(shù)支持持和咨詢詢服務(wù)，因此可可以針對對虛擬運運營商這這個客戶戶群體推推出網(wǎng)絡(luò)絡(luò)平臺、話務(wù)量量批發(fā)、咨詢服服務(wù)、技技術(shù)支持持服務(wù)、IDCC和開放

45、放業(yè)務(wù)平平臺等產(chǎn)產(chǎn)品的服服務(wù)。新通信運運營企業(yè)業(yè)的客戶戶（市場場）策略略市場細分分：可對當(dāng)?shù)氐氐耐ㄐ判攀袌鲞M進行如下下的細分分：集團大客客戶市場場。這個細分分市場是是一般是是由具有有5000人以上上、月通通信費用用50000元以以上企業(yè)業(yè)、集團團或組織織構(gòu)成的的。集團團和大客客戶的通通信消費費量大，而且消消費比較較穩(wěn)定，對產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)、安全全性有較較高要求求，同時時他們對對價格敏敏感度相相對來說說不高。為了便于于提供差差異化的的產(chǎn)品和和服務(wù)，我們又又將這個個細分市市場進一一步細分分為金融融保險行行業(yè)大客客戶、黨黨政軍類類大客戶戶、科教教文衛(wèi)旅旅游行業(yè)業(yè)大客戶戶、制造造行業(yè)大大客戶、商業(yè)貿(mào)貿(mào)易

46、行業(yè)業(yè)大客戶戶以及其其他行業(yè)業(yè)大客戶戶市場。中小商業(yè)業(yè)客戶這個細分分市場是是一般由由具有5500人人以下、月通信信費用550000元以下下中小企企業(yè)構(gòu)成成。這個個群體單單個客戶戶通信消消費量不不高，但但總體數(shù)數(shù)量龐大大，對價價格比較較敏感。同樣，我我們又將將這個細細分市場場進一步步細分為為中小型型工廠、中小型型公司、各類專專業(yè)商貿(mào)貿(mào)市場和和其他中中小型商商業(yè)客戶戶。流動公眾眾客戶廣東省是是一個流流動人口口大省，全省流流動人口口的比例例超過330%，流動人人口總?cè)巳藬?shù)超過過26000萬。這個細細分市場場主要由由廠區(qū)打打工者、白領(lǐng)打打工者、學(xué)生和和游客構(gòu)構(gòu)成的，流動群群體的消消費習(xí)慣慣和需求求特征有有較大的的差異性性。廠區(qū)區(qū)打工者者對價格格的敏感感度高，對品牌牌、服務(wù)務(wù)、質(zhì)量量要求不不高；白白領(lǐng)打工工人員則則對品牌牌、服務(wù)務(wù)、質(zhì)量量要求高高；學(xué)生生追求新新潮和好好玩；而而游客的的需求主主要集中中在使用用方便這這個方面面。住宅公眾眾客戶有可以分分為：高高端住宅宅客戶、中端住住宅客戶戶、低端端住宅客客戶。虛擬運營營商：包括了：單一業(yè)業(yè)務(wù)虛擬擬運