企業(yè)管理價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

1、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)定義：通通過(guò)分析析客戶價(jià)價(jià)值，傳傳遞客戶戶價(jià)值和和實(shí)現(xiàn)客客戶價(jià)值值的整體體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程。適適用：大大客戶銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程程目的：通過(guò)對(duì)對(duì)價(jià)值的的分析，傳遞和和實(shí)現(xiàn)，來(lái)完成成公司既既定的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公司的的使命即通過(guò)過(guò)提供客客戶完美美的自動(dòng)動(dòng)化解決決方案，實(shí)現(xiàn)客客戶價(jià)值值與公司司價(jià)值的的統(tǒng)一。分析：1價(jià)值值是核心心問(wèn)題，是所有有商業(yè)過(guò)過(guò)程的核核心問(wèn)題題，因此此把握價(jià)價(jià)值即把把握商業(yè)業(yè)的核心心。2價(jià)價(jià)值是一一個(gè)綜合合問(wèn)題，所以，需要專(zhuān)專(zhuān)項(xiàng)的去去分析與與制定價(jià)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的過(guò)程程；3價(jià)價(jià)值的體體現(xiàn)需要要深入的的去挖掘掘；4價(jià)價(jià)值的傳傳遞需要要方法與與工具；為什么么會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)客戶總總是在壓壓價(jià)？

2、中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的狀況況簡(jiǎn)述第第一：由由于中國(guó)國(guó)的最終終消費(fèi)者者的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力限制制了整體體的產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展，低購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力不能能用需要要高購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力的產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)滿滿足，這這是一個(gè)個(gè)現(xiàn)實(shí)情情況。第第二：勞勞動(dòng)力的的低廉導(dǎo)導(dǎo)致了客客戶在設(shè)設(shè)備上的的投入比比例將會(huì)會(huì)降低，并且中中國(guó)的企企業(yè)也缺缺乏足夠夠的資金金去完成成大項(xiàng)目目的實(shí)施施，尤其其在OEEM領(lǐng)域域，普遍遍的行業(yè)業(yè)企業(yè)規(guī)規(guī)模較小小，市場(chǎng)場(chǎng)勢(shì)力偏偏弱。第第三：缺缺乏在研研發(fā)與技技術(shù)應(yīng)用用方面的的投入，導(dǎo)致產(chǎn)產(chǎn)品的相相互抄襲襲，形成成同質(zhì)化化嚴(yán)重，最終導(dǎo)導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展的的惡性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，尤尤其是新新入行的的公司對(duì)對(duì)游戲規(guī)規(guī)則的破破壞導(dǎo)致致利潤(rùn)普普遍下降降，而這這又造

3、成成一個(gè)更更加嚴(yán)重重的惡性性循環(huán)。第四：市場(chǎng)推推廣能力力的低下下，這使使得我們們的客戶戶缺乏市市場(chǎng)的推推廣能力力，唯一一的手段段就是依依靠?jī)r(jià)格格戰(zhàn)來(lái)獲獲取市場(chǎng)場(chǎng)，而鑒鑒于第三三點(diǎn)，又又不能形形成詫異異化的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局。無(wú)法像像歐美企企業(yè)那樣樣形成良良好的市市場(chǎng)默契契，游戲戲規(guī)則被被很好的的控制，利潤(rùn)被被很好的的維持。以上四四點(diǎn)是一一個(gè)普遍遍存在的的大環(huán)境境，幾個(gè)個(gè)因素相相互關(guān)聯(lián)聯(lián)，這屬屬于我們們所生存存的大環(huán)環(huán)境，我我們無(wú)法法等待環(huán)環(huán)境的良良性化發(fā)發(fā)展，我我們更不不可能去去改變這這個(gè)環(huán)境境。對(duì)于于銷(xiāo)售人人員來(lái)說(shuō)說(shuō)，我們們所能夠夠作的是是通過(guò)價(jià)價(jià)值這個(gè)個(gè)商業(yè)核核心，圍圍繞這個(gè)個(gè)核心展展開(kāi)銷(xiāo)售

4、售推廣工工作。差差異：歐歐洲客戶戶與中國(guó)國(guó)客戶在在價(jià)格問(wèn)問(wèn)題上的的差異數(shù)數(shù)據(jù)：在在歐洲44的客客戶首先先關(guān)注價(jià)價(jià)格，這這里需要要說(shuō)明，首先關(guān)關(guān)注價(jià)格格與關(guān)注注價(jià)格是是兩個(gè)概概念，大大部分歐歐洲的客客戶是首首先關(guān)注注性能，以及服服務(wù)能力力和整體體的性價(jià)價(jià)比。在在中國(guó)，我們未未作統(tǒng)計(jì)計(jì)，但是是，根據(jù)據(jù)我們的的經(jīng)驗(yàn)，我們完完全可以以說(shuō)，44的客客戶首先先關(guān)注性性能。為為什么會(huì)會(huì)出現(xiàn)這這種差異異？縱然然是會(huì)有有很多原原因存在在，但是是，一個(gè)個(gè)不容忽忽視的重重要因素素在于，歐洲的的客戶是是真正理理性的，這意味味著他們們能夠去去識(shí)別價(jià)價(jià)值。而而中國(guó)的的客戶，由于缺缺乏對(duì)于于價(jià)值的的識(shí)別能能力，而而只能把把

5、關(guān)注的的焦點(diǎn)放放在最能能夠直觀觀體現(xiàn)利利益的價(jià)價(jià)格上，這導(dǎo)致致了價(jià)格格成為了了最為關(guān)關(guān)注的問(wèn)問(wèn)題。歐歐洲的商商業(yè)發(fā)展展經(jīng)歷了了數(shù)百年年的發(fā)展展，其對(duì)對(duì)于商業(yè)業(yè)價(jià)值的的內(nèi)核分分析能力力已經(jīng)到到了近乎乎完美的的境地，這使得得他們能能夠理性性而客戶戶的去評(píng)評(píng)估他們們?cè)诤献髯髦械膬r(jià)價(jià)值獲取取。為什什么價(jià)值值難以識(shí)識(shí)別：AA價(jià)值所所涉及的的因素較較多，相相互關(guān)聯(lián)聯(lián)關(guān)系復(fù)復(fù)雜，很很難能夠夠有一個(gè)個(gè)清晰的的框架來(lái)來(lái)進(jìn)行整整體的說(shuō)說(shuō)明，這這導(dǎo)致了了其識(shí)別別的難度度。B量量化無(wú)法法進(jìn)行，在價(jià)值值因素里里很多是是定性的的分析，無(wú)法能能夠進(jìn)行行量化顯顯示，因因此，這這就會(huì)使使得價(jià)值值無(wú)法被被直觀的的檢視到到。價(jià)值值

6、分析什什么是價(jià)價(jià)值？對(duì)對(duì)于企業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)，價(jià)值是是與企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)核心任任務(wù)相關(guān)關(guān)的，在在現(xiàn)代企企業(yè)架構(gòu)構(gòu)里，我我們可以以分析出出，價(jià)值值就是企企業(yè)的贏贏利，即即，提供供給股東東的資本本投入的的回報(bào)。為資本本謀求利利潤(rùn)是所所有的客客戶經(jīng)理理人的職職責(zé)之核核心，為為消費(fèi)者者提供符符合需求求的產(chǎn)品品，為社社會(huì)創(chuàng)造造就業(yè)，為員工工謀求福福利，這這些都是是經(jīng)理人人的職責(zé)責(zé)。價(jià)值值因素分分析l品品牌n品品牌的提提升能夠夠?yàn)槠髽I(yè)業(yè)謀取更更多的利利潤(rùn)；nn品牌提提升獲得得的員工工歸屬感感；l產(chǎn)產(chǎn)品n高高品質(zhì)的的產(chǎn)品獲獲得更高高的利潤(rùn)潤(rùn)；ll服務(wù)nn卓越的的服務(wù)可可以使得得客戶獲獲得額外外的回報(bào)報(bào)l技術(shù)術(shù)領(lǐng)先nn

7、可以導(dǎo)導(dǎo)致客戶戶在市場(chǎng)場(chǎng)上的產(chǎn)產(chǎn)品引領(lǐng)領(lǐng)地位，這會(huì)帶帶來(lái)市場(chǎng)場(chǎng)份額，資金周周轉(zhuǎn)速度度的提高高；l市市場(chǎng)地位位n高的的市場(chǎng)地地位擁有有較強(qiáng)的的談判能能力，使使得客戶戶可以獲獲得較高高的利潤(rùn)潤(rùn)和更大大的品牌牌知名度度及美譽(yù)譽(yù)度l客客戶滿意意度n終終端客戶戶的滿意意度會(huì)為為客戶提提供更大大的市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)；l成本本n成本本的降低低，能夠夠?yàn)槠髽I(yè)業(yè)提供更更具競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的產(chǎn)產(chǎn)品獲得得市場(chǎng)的的優(yōu)勢(shì)；而我們們能夠?yàn)闉榭蛻籼崽峁┑膬r(jià)價(jià)值是什什么？ll開(kāi)發(fā)周周期的縮縮短l學(xué)學(xué)習(xí)成本本的降低低l產(chǎn)品品性能的的大幅提提升；ll機(jī)器的的維護(hù)成成本的降降低；ll人力成成本的節(jié)節(jié)約；ll客戶滿滿意度的的提升；l市場(chǎng)場(chǎng)地位的的提

8、升ll品牌的的提升ll利潤(rùn)的的提高價(jià)價(jià)值是可可以描述述的，但但是，傳傳遞價(jià)值值卻是一一個(gè)復(fù)雜雜的問(wèn)題題，因?yàn)闉椋覀儌內(nèi)绾卧谠谖覀兊牡慕鉀Q方方案與客客戶的價(jià)價(jià)值獲取取之間進(jìn)進(jìn)行銜接接是銷(xiāo)售售問(wèn)題的的關(guān)鍵。價(jià)值營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的客客戶篩選選A客戶戶方面：在價(jià)值值營(yíng)銷(xiāo)中中，不僅僅基于MMAN的的客戶評(píng)評(píng)估，而而且，更更重要的的基于價(jià)價(jià)值觀的的篩選，即，客客戶所認(rèn)認(rèn)同的價(jià)價(jià)值觀是是否與我我們一致致。這這包含兩兩個(gè)方面面：1）客客戶對(duì)貝貝加萊與與其關(guān)系系的理解解如何？是交易易還是合合作關(guān)系系？2）客客戶對(duì)價(jià)價(jià)值的識(shí)識(shí)別能力力，是基基于整體體的還是是緊緊基基于價(jià)格格等簡(jiǎn)單單因素的的？3）客客戶是否否通過(guò)提提出的要

9、要求來(lái)讓讓我們最最大限度度的發(fā)揮揮我們的的潛能？B自身身方面：我們?nèi)缛绾文軌驂蜃畲笙尴薅鹊陌l(fā)發(fā)揮我們們的價(jià)值值，在我我們的客客戶這里里，我們們所提供供的解決決方案和和產(chǎn)品以以及服務(wù)務(wù)能否最最大限度度的發(fā)揮揮我們的的潛在價(jià)價(jià)值？這包包含兩個(gè)個(gè)方面：1）我們們的產(chǎn)品品適應(yīng)于于那種場(chǎng)場(chǎng)合，基基于此的的客戶搜搜索和篩篩選；22）我們能能夠識(shí)別別客戶的的價(jià)值需需求在那那里？能能夠把握握客戶的的利益關(guān)關(guān)鍵因素素嗎？?jī)r(jià)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中的價(jià)價(jià)值分析析1價(jià)值值因素排排序；22價(jià)值的的清晰化化；可描描述性談?wù)勁兄械牡膬r(jià)值傳傳遞過(guò)程程1分析析客戶價(jià)價(jià)值觀，明確客客戶所持持有的價(jià)價(jià)值觀，即，客客戶對(duì)合合作，對(duì)對(duì)價(jià)值的的理

10、解；2探詢?cè)兛蛻魞r(jià)價(jià)值觀中中的矛盾盾相互矛矛盾：價(jià)價(jià)值觀不不同因素素之間的的矛盾；前后矛矛盾：客客戶不同同時(shí)間表表達(dá)之間間的差異異；上下下矛盾：客戶內(nèi)內(nèi)部不同同層面人人物的價(jià)價(jià)值觀差差異；對(duì)對(duì)立矛盾盾：與我我們之間間的偏差差與矛盾盾；3求求同存異異，尋找找差距；尋找差差異，進(jìn)進(jìn)行彌補(bǔ)補(bǔ)對(duì)相同同的進(jìn)行行確認(rèn)，證實(shí)我我們能夠夠滿足的的價(jià)值觀觀需求的的行為和和計(jì)劃；什么是是客戶價(jià)價(jià)值觀?客戶價(jià)價(jià)值觀是是指客戶戶在談話話過(guò)程中中所體現(xiàn)現(xiàn)的對(duì)價(jià)價(jià)值的理理解側(cè)重重點(diǎn)，深深度和廣廣度；即即：客戶戶重點(diǎn)關(guān)關(guān)注的問(wèn)問(wèn)題是什什么？客戶關(guān)關(guān)聯(lián)了多多少因素素？在在每個(gè)因因素之上上的理解解深度如如何？深深度即客客戶對(duì)供供應(yīng)商的的把握能能力有多多強(qiáng)？策策略1.讓客戶戶說(shuō)服自自己；策策略2.讓事實(shí)實(shí)說(shuō)話； DATE M.d.yyyy 9.5.2022 DATE HH:mm 02:48 DATE HH:mm:ss 02:48:14 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時(shí)m分 2時(shí)48分 TIME h時(shí)m分s秒 2時(shí)48分14秒 D