房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程

1、房產(chǎn)銷售培訓(xùn)教程豐源房產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限企業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第1頁第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹立正確“客戶觀”三、成功銷售員3、4、5、6四、主動(dòng)心態(tài)源于專業(yè)修煉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第2頁1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第3頁一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)銷售員是一個(gè)光榮、高尚職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性職業(yè)勇于認(rèn)可自己是一名售樓員付出艱辛努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理銷售員心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶高興銷售是一門綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)神理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷售銷售員數(shù)量供過于求，質(zhì)量

2、供不應(yīng)求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第4頁1-2：樹立正確“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第5頁講課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：客戶是什么？客戶喜歡什么樣“銷售員”？分組討論：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第6頁二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對(duì)手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們衣食父母”房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第7頁二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣售樓員？工作專業(yè)儀容得體、外表整齊； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)豐富掌握房地產(chǎn)知識(shí)； 介紹房子優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息； 了解

3、市場(chǎng)上其它企業(yè)和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；盡力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第8頁二、樹立正確“客戶觀”（3）成功銷售員“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)對(duì)象是事業(yè)雙贏搭檔關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、高興房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第9頁二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶拒絕等于什么？ 客戶每一次拒絕，都是我們邁向成功階梯！10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶拒絕是自我財(cái)富積累房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第10頁1-3：成功銷售員3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第11頁三、成功銷售員3、4、5、6

4、之“3”3 必須知道三件事、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、有效時(shí)間管理造就成功銷售員房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第12頁三、成功銷售員3、4、5、6之“3”、蹲得越低，跳得越高推銷營(yíng)銷經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)人中，80%是做最基礎(chǔ)推銷工作。我們要想成功，就必須從基層售樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力工作 拒絕用一些冠冕堂皇頭銜（高級(jí)營(yíng)銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心不安！要勇于認(rèn)可自己就是一名普通售樓員。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第13頁三、成功銷售員3、4、5、6之“3”、想爬多高，功夫就得下多深成功銷售沒有捷徑 銷售是一個(gè)實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉過程；只有

5、真正經(jīng)歷過痛苦、高興，經(jīng)歷過人生磨煉，我們才能到達(dá)事業(yè)巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員唯一秘訣。假如對(duì)所從事售樓工作沒有熱情，假如僅僅是想有一份工作，假如是為了養(yǎng)家糊口你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第14頁三、成功銷售員3、4、5、6之“3”、有效時(shí)間管理造就成功銷售員做行動(dòng)者、做時(shí)間主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平，一樣做銷售，為何結(jié)果不一樣，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在主動(dòng)行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第15頁三、成功銷售員3、4、5、6之“4”找尋動(dòng)力源泉“我為何要做銷售員？”自我必定態(tài)度“你喜歡自己

6、嗎？(自信、熱情)”擁有成功渴望“我要成功、我能成功！”堅(jiān)持不懈精神“絕不放棄、永不放棄！”4 之一 必備四種態(tài)度房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第16頁三、成功銷售員3、4、5、6之“4”明確目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化目標(biāo))”樂觀心情“賣房子，我高興(用熱情感染客戶)”專業(yè)表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶信賴)”大量行動(dòng)“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”4 之二 必備四張王牌房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第17頁三、成功銷售員3、4、5、6之“4”4 之三 必備四大素質(zhì)強(qiáng)烈內(nèi)在動(dòng)力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)久自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)工作作風(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完成推銷能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系能力 處理

7、客戶問題能手，關(guān)系營(yíng)銷教授房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第18頁三、成功銷售員3、4、5、6之“5”5 必須堅(jiān)持五種信念、相信自己，足夠自信、真心誠意地關(guān)心您客戶、一直保持主動(dòng)和熱忱、鞭策自己意志力、尊重您客戶 銷售大師們成功，憑借不但是技巧，更主要是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第19頁三、成功銷售員3、4、5、6之“6”6 倍增業(yè)績(jī)六大標(biāo)準(zhǔn)我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己成功負(fù)責(zé)！”我是顧問而非“售樓員”“我是房地產(chǎn)行業(yè)教授！”我是銷售醫(yī)生、購房教授“我能診療客戶購房需求！”我要馬上行動(dòng)、拒絕等候“用行動(dòng)開啟成功人生

8、！”我要把工作做好專心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為最能賣房人！”房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第20頁1-4：主動(dòng)心態(tài)源于專業(yè)修煉心態(tài)篇：第四節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第21頁四、主動(dòng)心態(tài)源于專業(yè)修煉（1）主動(dòng)心態(tài)激昂口號(hào)主動(dòng)心態(tài)需要科學(xué)訓(xùn)練主動(dòng)心態(tài)來自長(zhǎng)久磨煉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第22頁四、主動(dòng)心態(tài)源于專業(yè)修煉（2）主動(dòng)心態(tài)是怎么練成？主動(dòng)自我對(duì)話主動(dòng)心態(tài)主動(dòng)想像主動(dòng)精神食糧主動(dòng)人際關(guān)系主動(dòng)健康習(xí)慣主動(dòng)行動(dòng)主動(dòng)訓(xùn)練房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第23頁四、主動(dòng)心態(tài)源于專業(yè)修煉（3）成功售樓員自我形象定位1、企業(yè)形象代表 房地產(chǎn)銷售人員是代表企業(yè)面對(duì)客戶，其形象即企業(yè)形象！衣飾整齊與穩(wěn)重會(huì)給

9、客戶留下專業(yè)、值得信賴感覺，增加客戶對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品信心，拉近雙方距離。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第24頁四、主動(dòng)心態(tài)源于專業(yè)修煉（3）成功售樓員自我形象定位2、客戶購房引導(dǎo)者、置業(yè)顧問 房地產(chǎn)銷售人員要利用專業(yè)熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品興趣，從而引導(dǎo)用戶購房。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第25頁四、主動(dòng)心態(tài)源于專業(yè)修煉（3）成功售樓員自我形象定位3、將好房子推薦給客戶教授 房地產(chǎn)銷售人員想成為置業(yè)教授，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識(shí)，更主要是要有絕正確信心。即：相信自己所代表企業(yè)相信自己所推銷房子相信自己做推銷能力房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第26頁四、主動(dòng)心態(tài)源于專業(yè)修煉（3）成功售樓員自我形象定位4、

10、是客戶最好朋友（之一） 房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)努力采取各種有效伎倆樹立自己更專業(yè)形象和誠懇態(tài)度，拉近與客戶距離，毀滅客戶戒心，使客戶感到你是他朋友而非房地產(chǎn)企業(yè)售樓員，會(huì)處處為他著想。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第27頁商業(yè)圣經(jīng)、最正確勵(lì)志書籍推薦：兩本書銷售員“葵花寶典”房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第28頁大聲讀：羊皮卷精華語句今天，我開始新生活我要用全身心愛來迎接今天堅(jiān)持不懈，直到成功我是自然界最偉大奇跡今天是我生命中最終一天今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒我要加倍重視自己價(jià)值我要笑遍世界，我要高興，我要成功我要成為世上最偉大推銷員我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第29頁第二部分：知識(shí)篇一、成功房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)掌握

11、哪些知識(shí)二、讓自己看起來更專業(yè)銷售商務(wù)禮儀三、GSPA從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（術(shù)語、常識(shí)）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第30頁2-1：銷售員應(yīng)掌握知識(shí)知識(shí)篇：第一節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第31頁一、成功售樓員應(yīng)掌握知識(shí)（1）通用知識(shí)從事銷售工作基本常識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù) 從事銷售工作方法技巧：洞察客戶心理、談判專業(yè)知識(shí)本企業(yè)、項(xiàng)目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）知識(shí)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品（服務(wù)）知識(shí)房地產(chǎn)行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第32頁2-2：銷售商務(wù)禮儀與形象知識(shí)篇：第二節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第33頁二、銷售人員禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對(duì)銷售主要性1、銷

12、售關(guān)鍵是 怎樣贏得客戶 銷售活動(dòng)實(shí)際上是在人際交往過程中完成商品銷售和服務(wù)；銷售技術(shù)是“怎樣贏得用戶”技術(shù)而不是強(qiáng)迫用戶技術(shù)。人際交往和贏得客戶都需要遵照一定行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第34頁二、銷售人員禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對(duì)銷售主要性2、第一印象決定銷售工作成敗 銷售人員給用戶第一印象非常主要，假如留給對(duì)方第一印象良好，這就有了一個(gè)很好開始；反之，假如留給對(duì)方第一印象很糟，就會(huì)給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。要留下一個(gè)強(qiáng)烈、較佳第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第35頁二、銷售人員禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對(duì)銷售主要性3、專業(yè)

13、形象表達(dá)企業(yè)專業(yè)水平 企業(yè)形象有賴于銷售人員來表達(dá)。房地產(chǎn)銷售人員在企業(yè)第一線，直接面對(duì)著用戶，其形象直接表達(dá)著企業(yè)形象。假如銷售員有著非常專業(yè)形象，那么在用戶眼里，你所屬企業(yè)就是一個(gè)專業(yè)企業(yè)，你賣房子也是好。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第36頁二、銷售人員禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對(duì)銷售主要性4、專業(yè)形象反應(yīng)個(gè)人涵養(yǎng)水平 專業(yè)形象能提升銷售員身份，增加其魅力，不但讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當(dāng)你喜歡自己時(shí)，也就是你信心十足、勇氣百倍時(shí)候。我們必須切記：要想銷售出更多房子，就一定要好好地塑造自己形象。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第37頁品味：四句話銷售人員“座右銘”一流銷售人員 讓客戶馬上沖動(dòng)二

14、流銷售人員 能讓客戶心動(dòng)三流銷售人員 讓客戶感動(dòng)四流銷售人員 讓自己被動(dòng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第38頁二、銷售人員禮儀與形象（2）塑造專業(yè)形象應(yīng)遵照基本標(biāo)準(zhǔn)了解客戶 了解客戶性格、喜好、心理、習(xí)慣貼近客戶 適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為不要太突出 整齊、雅致、友好，防止穿奇裝異服房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第39頁二、銷售人員禮儀與形象（3）專業(yè)形象塑造 儀容儀表1、規(guī)范著裝 穩(wěn)重親切外形 按企業(yè)規(guī)范要求佩戴上崗證 男士穿西服、皮鞋和黑襪子 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 著裝潔凈整齊，皮鞋要擦亮 勞逸結(jié)合，保持良好精神房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第40頁二、銷售人員禮儀與形象（3）專業(yè)形象塑造 儀容儀表2、考究衛(wèi)

15、生 清新整齊形象 身體：勤洗澡，身體無異味 （飲酒、抽煙、香水） 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑 （短發(fā)、或長(zhǎng)發(fā)束起） 眼睛：無分泌物，防止血絲 鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻 口腔：無殘留物，口氣清新 指甲：定時(shí)修剪，沒有污垢 男士胡子：每日一理刮潔凈 女士首飾：以少為宜合規(guī)范房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第41頁掌握：著裝常識(shí)銷售員“小錦囊”男性銷售人員著裝要求商務(wù)交往中男士正裝1、西裝 2、制服(工作服)穿西裝“三三”標(biāo)準(zhǔn)1、三色系：全身顏色不超三色系2、三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差選西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工 房地產(chǎn)經(jīng)

16、紀(jì)人培訓(xùn)教程第42頁掌握：著裝常識(shí)銷售員“小錦囊”男性銷售人員著裝技巧穿西裝6標(biāo)準(zhǔn) 要拆除商標(biāo) 要熨燙平整 要扣好紐扣 要慎穿毛衫 要巧配內(nèi)衣 要少裝東西房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第43頁掌握：禮儀常識(shí)銷售員“小錦囊”名片使用禮儀假如是坐著，盡可能起身接收對(duì)方遞來名片；輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人名片；到別處造訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞知名片；接收名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；接收名片后，不宜隨手置于桌上；經(jīng)常檢驗(yàn)名片夾，不可遞出污舊或皺折名片；名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，防止由褲子后方口袋掏出；盡可能防止在對(duì)方名片上書寫不相關(guān)東西；不要無意識(shí)地玩弄對(duì)方名片；上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上

17、司遞上名片后才能遞上自己。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第44頁2-3：目標(biāo)管理和時(shí)間管理知識(shí)篇：第三節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第45頁三、GSPA目標(biāo)管理和時(shí)間管理（1）目標(biāo)(Goals)策略(Strategies)計(jì)劃(Plans) 將“遙遠(yuǎn)”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻任務(wù)！然后馬上行動(dòng)（Activities）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第46頁三、GSPA目標(biāo)管理和時(shí)間管理（2）成 功目 標(biāo)討論：你目標(biāo)是什么？房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第47頁掌握：目標(biāo)激勵(lì)法則“小錦囊”你知道自己人生目標(biāo)嗎？你人生目標(biāo)是我工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖房地產(chǎn)銷售人員！永遠(yuǎn)做對(duì)人和人類有用事。要對(duì)所在行業(yè)無所不知，只要你是最好，最好事情就屬

18、于你！假如把目標(biāo)分解成許多小工作，就沒有什么事情顯得尤其難做。當(dāng)你寫下白紙黑字那一瞬間，夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為計(jì)劃；只有在你付諸行動(dòng)時(shí)候，計(jì)劃才會(huì)化為真實(shí)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第48頁三、GSPA目標(biāo)管理和時(shí)間管理（3） 怎樣將目標(biāo)分解？可量化盡可能用數(shù)字來表示目標(biāo)和計(jì)劃詳細(xì)化制訂目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實(shí)能完成跳著摘葡萄，努力就可能到達(dá)案例：目標(biāo)類型目標(biāo)描述目標(biāo)分解研討人生目標(biāo)3年后擁有一套36萬元房子年/月/日行動(dòng)工作目標(biāo)企業(yè)下達(dá)銷售任務(wù)30萬/月成交意向接洽房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第49頁掌握：目標(biāo)分解法則“小錦囊”用目標(biāo)來指導(dǎo)自己用行動(dòng)去完成目標(biāo)把目標(biāo)分解為每一天

19、應(yīng)該做什么，而且今天就去做有目標(biāo)，無行動(dòng)目標(biāo)未分解到天天房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第50頁三、GSPA目標(biāo)管理和時(shí)間管理（4）時(shí)間管理基本知識(shí)你熱愛自己 生命 嗎？ 不要浪費(fèi)自己時(shí)間！ 時(shí)間是對(duì)主要性支配！ 天天用足夠時(shí)間去思索和 制訂日程表，然后行動(dòng)！ 天天記工作日志和總結(jié)！ 不要讓任何人、任何事打斷 你工作計(jì)劃！ 找出時(shí)間管理最大障礙， 探索適合自己管理方法。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第51頁第三部分：技巧篇 客戶拓展技巧 陌生造訪技巧 電話營(yíng)銷技巧 交流溝通技巧 價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第52頁3-1：客戶拓展技巧技巧篇：第一節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第53頁一、客戶拓展技巧（1）

20、客戶在哪？尋找客戶 10 法1、親友開拓法 整理一個(gè)表，可稱為客戶貯備庫：將過去同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人朋友等。乃至將心目中想到人名，見過或者未見過、甚至有仇或合不來人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后資源轉(zhuǎn)化成客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第54頁一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法2、連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶，請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說法，不停尋找和爭(zhēng)取新客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交用紅筆標(biāo)識(shí)，按計(jì)劃逐一追蹤。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程

21、第55頁一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法3、權(quán)威推薦法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威崇敬心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向?qū)?yīng)人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同。 或者利用行業(yè)主管單位一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用本身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，幫助推薦客戶。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第56頁一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法4、宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)覺有意向潛在客戶，留下聯(lián)絡(luò)方式，然后坐等上門，展開推銷。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第57頁一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法5、交叉合作法 不一樣行業(yè)推銷員都含有些人面廣，市場(chǎng)信息靈優(yōu)勢(shì)，售

22、樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間信息、情報(bào)交換，相互推薦和介紹用戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第58頁一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法6、展會(huì)推銷法 一是參加企業(yè)系統(tǒng)組織房展會(huì)，在展會(huì)上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，依據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)人員，列為潛在客戶對(duì)象。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第59頁一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法7、兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷售人員應(yīng)樹立自己營(yíng)銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)過利益分成來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)拓展空間。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第60頁一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找

23、客戶 10 法8、網(wǎng)絡(luò)利使用方法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），假如專心去尋找，能發(fā)覺很多有價(jià)值客戶信息。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第61頁一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法9、刊物利使用方法 從晚報(bào)、城市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會(huì)名目、專業(yè)團(tuán)體人員名目上，也能發(fā)覺一些有價(jià)值客戶信息。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第62頁一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法10、團(tuán)體利使用方法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而取得一些潛在客戶資源。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第63頁一、客戶拓展技巧（2）怎樣從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？1、回

24、避與贊揚(yáng) 回避不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解事。 贊揚(yáng)房子是大宗商品，第一次置業(yè)客戶不論我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下標(biāo)準(zhǔn)： 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是正確； 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶偏愛； 探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤在客戶心目中位置； 找出客戶個(gè)人原因和真正購置動(dòng)機(jī)。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第64頁一、客戶拓展技巧（2）怎樣從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？2、給客戶播下懷疑種子 有針對(duì)性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大不信任，大到足以阻止客戶去購置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤產(chǎn)品。 切記：我們所說話必須有一定事實(shí)依據(jù)，不然客戶可能再也不會(huì)回頭！ 對(duì)于那些

25、已比較熟悉客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤致命弱點(diǎn)，這更有效。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第65頁一、客戶拓展技巧（2）怎樣從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？3、千萬不要主動(dòng)攻擊對(duì)手 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤是不可能，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個(gè)樓盤怎樣？我是不是該去看看； 這個(gè)售樓員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 記?。鹤詈梅椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第66頁一、客戶拓展技巧（2）怎樣從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？客觀比較 利用自已掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)詳細(xì)客戶特點(diǎn)，按客觀和公正標(biāo)準(zhǔn)，與我方樓盤機(jī)型比較，詳細(xì)做法是：把客戶心目中較理想樓

26、盤和本樓盤各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分高低判定雙方優(yōu)劣。 避重就輕 假如自己項(xiàng)目標(biāo)一些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無關(guān)痛癢東西，而所談偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有品質(zhì)。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第67頁一、客戶拓展技巧（2）怎樣從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？小技巧： 以褒代貶范例“那個(gè)樓盤確實(shí)很廉價(jià)，交通也方便， 菜市場(chǎng)就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很 喜歡。假如您沒車或未來不想買車， 孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮話， 我提議您最好還是買那房子。”潛臺(tái)詞：位置偏、車位也不夠潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第

27、68頁小知識(shí)：售樓員判斷可能買主依據(jù) 隨身攜帶本樓盤廣告。 重復(fù)觀看比較各種戶型。 對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)提議非常關(guān)注。 對(duì)付款方式及折扣問題進(jìn)行重復(fù)探討。 提出問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有顯著專業(yè)性問題。 對(duì)樓盤和某個(gè)門面某種尤其性能不停重復(fù)。 尤其問及鄰居是干什么。 對(duì)售樓人員接待非常滿意。 不停提到朋友新買房子怎樣。 爽快地填寫客戶記錄表，主動(dòng)索要名片并通知聯(lián)絡(luò)電話。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第69頁3-2：陌生造訪技巧技巧篇：第二節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第70頁二、陌生造訪技巧（1）好準(zhǔn)備等于成功了二分之一1、做好背景調(diào)查 了解客戶情況 首先要對(duì)即將見面客戶進(jìn)行一定了解。經(jīng)過同事、其它客戶、上司、該

28、客戶親朋摯友等各種路徑，初步了解該客戶性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第71頁二、陌生造訪技巧（1） 客戶對(duì)什么最感興趣？ 對(duì)客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價(jià)值是什么？ 推銷真諦幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！ 好準(zhǔn)備等于成功了二分之一2、認(rèn)真思索：客戶最需要什么房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第72頁二、陌生造訪技巧（1）好準(zhǔn)備等于成功了二分之一3、準(zhǔn)備會(huì)談提要 塑造專業(yè)形象 將見面目標(biāo)寫出來，將即將談到內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思索與語言組織，重復(fù)演練幾遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己專業(yè)形象，著裝整齊、衛(wèi)生、得體，有精神。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第73頁二、陌生造訪技巧（2）

29、 提前預(yù)約（視情況）要讓客戶感覺： 與你見面很主要 充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多有利條件。 更主要是：要讓客戶知道，你推銷符合他價(jià)值取向，從而不知不覺地認(rèn)為你造訪很主要。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第74頁二、陌生造訪技巧（3）自我介紹要簡(jiǎn)練干脆范例“我是企業(yè)項(xiàng)目銷售部銷售員（業(yè)務(wù)員）。 ” “您好！我是企業(yè)?！?（雖感突兀，但會(huì)引發(fā)客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時(shí)） “我叫，是項(xiàng)目標(biāo)銷售員?！碧L(zhǎng)，聽著不爽，客戶輕易迷糊！房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第75頁二、陌生造訪技巧（4）假借詞令讓客戶不好拒絕1、借上司或他人推薦范例 “是經(jīng)理專門派我來” （客戶會(huì)感覺企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視） “經(jīng)客戶介紹，我今

30、天專程 過來造訪造訪您” （熟人推薦，客戶不能太不給面子）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第76頁二、陌生造訪技巧（4）假借詞令讓客戶不好拒絕2、用贊美贏得客戶好感范例 “聽說，您生意做得好， 我今天到此專門造訪您” （讓客戶明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已 有所了解，不是新手，這么客戶會(huì) 配合你，甚至安排人給你沏茶。）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第77頁二、陌生造訪技巧（5）學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣目：經(jīng)過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己購置需求。好處：1、提客戶感興趣話題，能引發(fā)他交流欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；3、客戶會(huì)以為自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。注意：1、所提問題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題；2、讓

31、客戶明白你所想，問客戶觀點(diǎn)要尊敬；3、防止?fàn)幷摵袜┼┎恍?，提問后學(xué)會(huì)傾聽。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第78頁小故事：弗蘭克貝特格成功推銷陌生造訪：第1次做成企業(yè)最大一筆人壽險(xiǎn)范例：借客戶斯科特索要企業(yè)商業(yè)文件前往造訪，卻送去保險(xiǎn)資料投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶購置了6672美元保險(xiǎn)客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣慈善事業(yè)問題斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨即安排時(shí)間專門討論洽談不停提問，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士詳情，共同做計(jì)劃房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第79頁3-3：電話營(yíng)銷技巧技巧篇：第三節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第80頁三、電話營(yíng)銷技巧（1）打(接)電話應(yīng)做好準(zhǔn)備 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目標(biāo)賣點(diǎn)

32、、講清將給客戶帶來幫助。 明確此次電話接(打)目標(biāo)，知道你想經(jīng)過電話交流得到什么。 對(duì)預(yù)期到達(dá)目標(biāo)過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想 客戶可能會(huì)問問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 提前準(zhǔn)備電話銷售必備工具，包含：客戶名單、日歷表、筆、 電話統(tǒng)計(jì)表、工作日志、銷售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、電話講稿等。 調(diào)整好自己心態(tài)，并注意保持專業(yè)形象。不論對(duì)方反應(yīng)如 何，自己思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己熱忱。 選擇一個(gè)平靜辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開始房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第81頁三、電話營(yíng)銷技巧（2）電話營(yíng)銷基本技巧基本步驟第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)人；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)

33、勢(shì)；第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，約定造訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。語言要求1、言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情感人。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第82頁三、電話營(yíng)銷技巧（3）電話營(yíng)銷業(yè)績(jī)起源之一制訂工作目標(biāo)： 保持足夠電話量 電話營(yíng)銷是售樓人員工作主要組成部分。每個(gè)月業(yè)績(jī)，取決于天天；而天天成績(jī)，決定在每小時(shí)工作量?jī)?nèi)。所以，必須制訂每日電話營(yíng)銷工作計(jì)劃，在下班前，明確自己第二天要打50個(gè)電話名單。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第83頁三、電話營(yíng)銷技巧（3）電話營(yíng)銷業(yè)績(jī)起源之二養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時(shí)間 充分利用黃金時(shí)間打電話： 打電話黃金時(shí)

34、間為早晨 9點(diǎn)11點(diǎn)，下午2點(diǎn)4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能取得良好電話營(yíng)銷效果。 不要在黃金時(shí)間過分做準(zhǔn)備：打電話前想1分鐘左右是必要，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對(duì)主要電話假如要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第84頁小知識(shí)：針對(duì)不一樣客戶打電話時(shí)間 會(huì) 計(jì) 師：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打電話； 醫(yī) 生：最忙是早晨，下雨天比較空閑； 銷售人員：最閑日子是熱天、雨天或冷天，或者早晨9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后； 行政人員：天天10點(diǎn)半下午3點(diǎn)之間最忙，不宜打電話； 股票行業(yè)：最忙是開市時(shí)間，不宜打電話； 銀行人員：早晨10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不宜打電話； 公 務(wù)

35、 員：最適合打電話是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； 教 師：最好是放學(xué)時(shí)候，與教師們打電話； 家庭主婦：最好是早上10點(diǎn)11點(diǎn)給她們打電話； 忙碌高層人士：最好是8點(diǎn)前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第85頁三、電話營(yíng)銷技巧（3）電話營(yíng)銷業(yè)績(jī)起源之三與客戶建立信任 引導(dǎo)客戶需求 保持與客戶經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，在建立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求。 保持與客戶聯(lián)絡(luò)，逐步建立信任關(guān)系，等候客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷售。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第86頁三、電話營(yíng)銷技巧（4）電話營(yíng)銷應(yīng)防止不良習(xí)慣1、不要在電話中過多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)神秘感，見

36、面再談，千萬不能在電話里說得太詳細(xì)。 打電話目標(biāo)是與客戶約定面談時(shí)間、地點(diǎn)。假如在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第87頁三、電話營(yíng)銷技巧（4）電話營(yíng)銷應(yīng)防止不良習(xí)慣2、不要在電話中口若懸河地說 談得太多是銷售人員大忌。一個(gè)成功售樓員，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽。 每次電話通話時(shí)間要短，普通23分鐘最適當(dāng)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第88頁三、電話營(yíng)銷技巧（4）電話營(yíng)銷應(yīng)防止不良習(xí)慣3、不宜在電話中分析市場(chǎng)大事 不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤長(zhǎng)短，更不要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第89頁三、電話營(yíng)銷技巧（4）電話營(yíng)銷應(yīng)防止不良習(xí)慣4、不要在電話

37、中與客戶爭(zhēng)吵 這是絕對(duì)要禁止事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂做事方法或購房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)防止。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第90頁三、電話營(yíng)銷技巧（4）電話營(yíng)銷應(yīng)防止不良習(xí)慣5、打電話時(shí)不要玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你樣子。這是對(duì)客戶基本尊重！ 假如因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁?huì)感覺到你游戲性質(zhì)，切忌！房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第91頁三、電話營(yíng)銷技巧（5）電話營(yíng)銷應(yīng)關(guān)注幾個(gè)細(xì)節(jié)在進(jìn)行完個(gè)人和企業(yè)簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先咨詢客戶許可，然后再進(jìn)入電話訪談?wù)絻?nèi)容。電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽對(duì)方電話中背景音，比如：有電話鈴聲、門鈴、有些人講話等，此時(shí)應(yīng)問詢客戶是

38、否需要離開處理，這表明你對(duì)客戶尊重。 為防止總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，預(yù)計(jì)對(duì)方收到時(shí)間，在 72 小時(shí)內(nèi)致電問詢，千萬不要拖得太久，超出 72 小時(shí)客戶會(huì)淡忘。最好預(yù)測(cè)客戶看信之后，即可經(jīng)過電話進(jìn)行溝通。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第92頁案例： 電話營(yíng)銷技巧分析 打電話必定能帶來業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話營(yíng)銷中，與客戶交談技巧，越簡(jiǎn)單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析電話營(yíng)銷程序和技術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)：案例開場(chǎng)：“陳處長(zhǎng)，您好，我姓李，叫李力，是企業(yè)售樓員！ 是您朋友介紹，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)客戶用尊稱明確地叫出客戶職位、頭銜，沒有可喊

39、“先生/小姐”簡(jiǎn)短介紹自己先說姓，再道知名，能加深印象，也是必定自己方法強(qiáng)調(diào)企業(yè)名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同企業(yè)，認(rèn)為企業(yè)人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證實(shí)業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時(shí)間先不說事，用商議語氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第93頁案例： 電話營(yíng)銷技巧分析案例被拒絕：很簡(jiǎn)單，收線，撥打下一個(gè)電話。遇忙： “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？ ”分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都無法拒絕方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好內(nèi)容，流利地表示出來： “陳處長(zhǎng)，您好！我企業(yè)有一個(gè)新項(xiàng)目開盤。聽您朋友介紹，您最近 有購房計(jì)劃，而且聽說您對(duì)房產(chǎn)

40、投資感興趣。依據(jù)普通人買房經(jīng)驗(yàn)，總 是希望找有實(shí)力開發(fā)商，或者熟悉朋友推薦樓盤。我相信您買房時(shí)也 會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣我希望造訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我企業(yè) 項(xiàng)目，以及這個(gè)樓盤獨(dú)特征，為您買到稱心如意好房子，提供更 多選擇陳處長(zhǎng)，我知道您很忙，您是早晨比較有空還是下午呢？ ”分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第94頁案例： 電話營(yíng)銷技巧分析案例繼續(xù)：客戶回復(fù)普通下午比較有空，繼續(xù)約定造訪時(shí)間： “陳處長(zhǎng)，您普通下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，我去造訪您？”切記：最終一定要重復(fù)一次見面時(shí)間和地點(diǎn)！分析：約定時(shí)，用選擇性問題，尊重客戶意愿結(jié)

41、束：將客戶答應(yīng)見面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線： “陳處長(zhǎng)，首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。您可不能夠?qū)⑽颐趾碗娫拰懴?來，記在您日志本上。假如有其它事情，影響見面時(shí)間，希望您盡早通 知我，我們能夠再約時(shí)間” “我名字叫李力，電話號(hào)碼是，再一次謝謝您，陳處長(zhǎng)，期望 下周二下午2:30和您見面。再見！”房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第95頁每一個(gè)電話都是賣房機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都能幫助客戶處理實(shí)際問題！每一個(gè)電話都能為客戶帶來極大滿足！每一個(gè)電話都是開心愉快和主動(dòng)成功！我和我客戶都喜歡經(jīng)過電話交流溝通！客戶正期待著我電話！在電話中我是受歡迎！我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖銷售人

42、員！切記： 電話營(yíng)銷心態(tài)最主要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第96頁3-4：交流溝通技巧技巧篇：第四節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第97頁四、交流溝通技巧（1）溝通是銷售關(guān)鍵技能過程最主要步驟學(xué)會(huì)傾聽 溝通最主要不是察言觀色，也不是善變口才，而是學(xué)會(huì)傾聽，經(jīng)過傾聽發(fā)覺客戶真是需求，了解客戶真正意圖。善用贊揚(yáng) 比傾聽愈加主要是，在溝經(jīng)過程中對(duì)客戶贊揚(yáng)。即使贊揚(yáng)他人本事我們普通都會(huì)，但怎樣在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)利用，是需不停練習(xí)、總結(jié)技巧。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第98頁四、交流溝通技巧（1）案例1 客：“聽說您這套房子當(dāng)初開盤價(jià)只有1600元？” 銷：“您信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到呢？” （巧妙贊美，誠懇提問

43、，想了解客戶消息起源） 銷：“是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了嘛！ ”生硬，讓人聽了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問題，不要馬上就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通契子。當(dāng)對(duì)客戶問題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時(shí)疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第99頁 “假如我是您，我也會(huì)這么” “許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心問題” “您這一問，讓我想起了一件事情”(轉(zhuǎn)移話題)四、交流溝通技巧（1）案例2 客：“這棟樓顏色搭配不是很理想呀！ ” 銷：“您說是：這棟樓顏色沒有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問重組了客戶問題

44、，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有利于了解客戶更多想法）總結(jié)：認(rèn)可客戶觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出問題，這么 可增加對(duì)客戶購房行動(dòng)了解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。正確示范了解客戶加深感情房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第100頁四、交流溝通技巧（2）交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握基本標(biāo)準(zhǔn)看著客戶交流 不要自己說個(gè)不停，說話時(shí)望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容 不能面無表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶 微笑必須利用得當(dāng)，和交流內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)專心聆聽 專心聆聽客戶講話，了解客戶表示信息 注意溝經(jīng)過程中互動(dòng)，真誠對(duì)答交流說話要有改變 伴隨說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào) 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語

45、言 不要公式化、生硬地對(duì)待全部客戶 結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表示你誠意房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第101頁四、交流溝通技巧（3）溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭語信號(hào)當(dāng)用戶產(chǎn)生購置意向后，通常會(huì)有以下口頭語信號(hào) 用戶所提問題轉(zhuǎn)向相關(guān)房子細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； 詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況； 對(duì)售樓員介紹表示主動(dòng)必定與贊揚(yáng)； 問詢購房?jī)?yōu)惠程度； 對(duì)當(dāng)前自己正住房子表示不滿； 向售樓員打探交樓時(shí)間及可否提前； 接過售樓員介紹提出反問； 對(duì)企業(yè)或樓盤提出一些異議。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第102頁四、交流溝通技巧（3）溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)表情語信號(hào) 用戶面部表情從冷漠、懷

46、疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第103頁四、交流溝通技巧（3）溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)語信號(hào) 用戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其它放松舒展等動(dòng)作； 拿起房屋認(rèn)購購書或協(xié)議之類細(xì)看； 開始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等。 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思緒，最終定奪。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第104頁小知識(shí)：與客戶溝通時(shí)注意事項(xiàng) 勿消極消極，

47、應(yīng)樂觀看世界。 知己知彼，配合客人說話節(jié)奏。 多稱呼客人姓名。 語言簡(jiǎn)練，表示清楚。 多些微笑，從客戶角度考慮問題。 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 千萬別插嘴打斷客人說話。 合理批評(píng)，巧妙稱贊。 勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語。 學(xué)會(huì)使用成語和幽默。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第105頁3-5：價(jià)格談判技巧技巧篇：第五節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第106頁五、價(jià)格談判技巧（1） 不要掉入“價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶買房時(shí)，普通開始就會(huì)問價(jià)格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最終沒有成交。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。切記： 不要一開始就與客戶討論價(jià)格問題，要善用迂回策

48、略。 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 不要為了完成銷售任務(wù)額，主動(dòng)提出將分成返給客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第107頁五、價(jià)格談判技巧（2） 怎樣化解“價(jià)格陷阱”1、先談價(jià)值 再談價(jià)格 當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)時(shí)候，我們首先要自信，充分說明樓盤價(jià)值、客戶購置它理由，以及可給客戶帶來很多實(shí)惠，在樓盤價(jià)值、區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶好處未充分表示之前，盡可能少談價(jià)格。 過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第108頁五、價(jià)格談判技巧（2） 怎樣化解“價(jià)格陷阱”3、分解價(jià)格 集合賣點(diǎn) 在與客戶討論房?jī)r(jià)時(shí)候，要注意把客戶買房看成“買生活方

49、式”來推銷。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購置成本，一一分講解明，從而轉(zhuǎn)移客戶注意力。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠。還必須不停向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買房子值！所以，賣點(diǎn)推介很關(guān)鍵！房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第109頁技巧： 價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)類比說明 “請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也能夠仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確答案，您能夠先研究一下它結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您極難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小簽字筆尚且如此，我們房子就更是這么了” 我們不會(huì)犧牲業(yè)主利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨房子嗎？?jī)r(jià)值羅列 “您

50、買我們房子，即使比買二環(huán)外房子多花一些錢，但這里位處市中心，天天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)約您寶貴時(shí)間；我們附近就有小學(xué)、中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦另外，我們房子戶型尤其值得一提，結(jié)構(gòu)好，功效分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置，未來裝修能省您一大筆錢?！狈康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第110頁五、價(jià)格談判技巧（2） 怎樣化解“價(jià)格陷阱”3、成本核實(shí) 公開利潤(rùn) 客戶購置東西，普通最大心理障礙就是擔(dān)心買貴了、買虧了。所以在集中說明樓盤賣點(diǎn)，讓客戶感到物有所值同時(shí)，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_項(xiàng)目“利潤(rùn)”，和客戶算“成本帳”，能打消客戶疑慮，讓客戶以為售樓員為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單

51、。 當(dāng)然，這里所說成本、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)確，不會(huì)太真，但也絕對(duì)不能太離譜！房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第111頁五、價(jià)格談判技巧（2） 怎樣化解“價(jià)格陷阱”4、幫客戶算賬 做對(duì)比分析 一算綜合性價(jià)比帳； 二算樓盤投資增值帳； 三算該買大還是買小帳； 四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析帳。用提問法搞清緣由 銷：“您為何以為這價(jià)格高呢？ ” 銷：“您認(rèn)為何價(jià)格比較適當(dāng)？ ”房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第112頁五、價(jià)格談判技巧（3）談判技巧之 24 口訣 談判是一場(chǎng)策劃 要有計(jì)劃、按步驟進(jìn)行 談判不能太快 不要將底牌一下全拋出 問題要一個(gè)個(gè)逐步處理 談判是一場(chǎng)陷阱游戲 有意設(shè)些“善意陷阱” 注意誘導(dǎo)客戶“就范”1、步步為營(yíng) 逐步引

52、誘房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第113頁五、價(jià)格談判技巧（3）談判技巧之 24 口訣 尊重客戶 有標(biāo)準(zhǔn)地尊重、得體地尊重 認(rèn)真聽取客戶意見和埋怨 堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn) 保持企業(yè)形象和個(gè)人尊嚴(yán) 政策性東西不要一步到位 拿不準(zhǔn)事不能私自做主 標(biāo)準(zhǔn)問題不含糊、認(rèn)真講解2、有禮有節(jié) 不卑不亢房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第114頁五、價(jià)格談判技巧（3）談判技巧之 24 口訣 善于識(shí)別成交機(jī)會(huì) 時(shí)機(jī)：語言、表情、姿態(tài) 巧法、妙語促成交 要注意不?？偨Y(jié)成交策略 掌握促進(jìn)成交談話技巧 適當(dāng)造勢(shì)強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交 （后面專節(jié)詳細(xì)展開說明）3、把握機(jī)會(huì) 及時(shí)出手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第115頁 客：“請(qǐng)問有兩室一廳70平米左右房子嗎？” 銷：“沒

53、有?！毙〕ＷR(shí)：“兩點(diǎn)式”談話法原理：所謂“兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶談判時(shí)，普通 只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇余地，而不論是哪一 種，都有利于我們獲取有效信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。范例1 “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房？” “您買一件還是買兩件產(chǎn)品?！?回答生硬，輕易失去再談機(jī)會(huì)范例2 銷：“我們現(xiàn)在有38平米一室一廳和78平米 兩室兩廳，戶型都不錯(cuò)，面積也適合您”房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第116頁小常識(shí)：不一樣客戶接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲憊、脾氣乖戾客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪客戶鎮(zhèn)靜自如易激動(dòng)、興奮、愛開玩笑客戶以退為進(jìn)無理取鬧、誠心挑剔客戶真誠關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)客戶果斷干脆缺乏主見

54、、猶豫不決客戶細(xì)致愛心年老較大、需要幫助客戶房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第117頁 含有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 仔細(xì)聆聽客戶每一句話。 客戶問每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目標(biāo)？ 用戶提出問題一定要抓住，分析到位，牽住用戶。 不要把自己思想強(qiáng)加給用戶，不與客戶爭(zhēng)辯，先必定，后巧妙否定。 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 不要做講解員，要做推銷員。 要利用贊美、贊美、再贊美！ 要不慌不忙，注意語氣改變，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語言明確，簡(jiǎn)單易懂。 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 多講案例，少講大道理，用深入淺出形象比喻， 到達(dá)聲情并茂效果。 充滿自信

55、，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意細(xì)節(jié)問題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第118頁 言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。 缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶無知而表現(xiàn)出不耐煩。 喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶疑慮。 談話內(nèi)容沒有重點(diǎn)。 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步。 言談中充滿懷疑態(tài)度。 隨意攻擊他人。 強(qiáng)詞奪理。 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。 超出尺度開玩笑。 隨便答應(yīng)客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍問題。 不真誠，惡意欺瞞。 輕易對(duì)客戶讓步。 電話恐慌癥。 陌生恐慌癥。注意：洽談時(shí)要躲避不良銷售習(xí)慣房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第119頁

56、3-6：業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇：第六節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第120頁六、業(yè)務(wù)成交技巧（1）準(zhǔn)確了解客戶需求 按照客戶分級(jí)管理(A/B/C)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)有意向客戶，要進(jìn)行深入追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶只言片語中了解真實(shí)需求。 注意：切勿對(duì)客戶私人生活表露出濃厚興趣，不然輕易造成客戶誤解和厭煩！1、建立檔案房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第121頁六、業(yè)務(wù)成交技巧（1）準(zhǔn)確了解客戶需求2、分析需求 客戶普通需求：即基本購置動(dòng)機(jī) （項(xiàng)目樓盤應(yīng)符合客戶基本需要） 客戶特殊需求：不用客戶對(duì)房子 有不一樣了解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷售更具針對(duì)性，防止失誤。 客戶優(yōu)先需求：客戶特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了

57、客戶對(duì)其它原因考慮就不會(huì)太 關(guān)注，簽約也就水到渠成。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第122頁六、業(yè)務(wù)成交技巧（2）有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證實(shí)對(duì)企業(yè)要忠誠 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)企業(yè)和同事怨言 切記對(duì)企業(yè)忠誠有利于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募?用有效官方文件、證件打消客戶疑慮 項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位榮譽(yù)促銷售借旁案來例證 講述已購房客戶故事，起到榜樣效應(yīng) 權(quán)威人士、媒體評(píng)價(jià)，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格 塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己 得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第123頁六、業(yè)務(wù)成交技巧（3）判斷客戶成交時(shí)機(jī)

58、客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)。 客戶不再提問題、進(jìn)行思索時(shí)。 客戶話題集中在某一套房子時(shí)。 客戶與同行朋友討論商議時(shí)。 客戶不停點(diǎn)頭，對(duì)銷售銷員話表示同意時(shí)。 一位專心聆聽、寡言少問客戶，問詢相關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那表明該客戶有了購置意向。 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決人下了決心。機(jī)會(huì)稍縱即逝客戶購置情緒大多只維持30秒房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第124頁六、業(yè)務(wù)成交技巧（4）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后“四不要” 不要給客戶太多選擇機(jī)會(huì)。 面臨太多項(xiàng)選擇擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它戶型！ 不要給客戶太多思索時(shí)間。 客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)覺越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！ 不要有

59、不愉快中止。 在緊湊銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中止可能前功盡棄！ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。 一旦感覺到客戶有意購置時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第125頁六、業(yè)務(wù)成交技巧（5）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后“四強(qiáng)調(diào)” 發(fā)覺客戶購置意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不停強(qiáng)調(diào)： 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位優(yōu)點(diǎn)和客戶購置后能得到好處； 強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前優(yōu)惠時(shí)期； 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位已不多，當(dāng)前銷售好，不及時(shí)買就沒機(jī)會(huì)了； 強(qiáng)調(diào)客戶做出購置選擇是非常正確決定，并讓客戶相信。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第126頁六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 接待第一次看房客戶，不急于說房子本

60、身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、教育特色（大學(xué)城）等，使客戶先感受企業(yè)強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購置欲望。為后面談詳細(xì)購房事宜、成交打下良好基礎(chǔ)。1、引領(lǐng)造勢(shì)法房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第127頁六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 當(dāng)客戶有明確購房意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出“志在必得”成交欲望，而是抓住對(duì)方需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出對(duì)應(yīng)事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，到達(dá)簽約目標(biāo)。2、欲擒故縱法房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程第128頁六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購置意向