活動(dòng)前期話術(shù)邀約及方法

1、活動(dòng)前期邀約話術(shù)及方法 :我認(rèn)為這個(gè)課程是某一部分學(xué)員， 在實(shí)際的工作當(dāng)中可能會(huì)碰到一些問題， 這些問題應(yīng)該是 一些比較細(xì)節(jié)的問題，可能涉及到一些活動(dòng)邀約的效果。 一些醫(yī)院，在籌備活動(dòng)的時(shí)候，可 能因?yàn)檠s的情況不好，或者在邀約中間碰到了一些困難，類似的課題。事實(shí)上， 我認(rèn)為這樣的一個(gè)課題， 太過于細(xì)節(jié)， 因?yàn)槲覀冎烂恳患裔t(yī)院在舉辦自己的活動(dòng) 的時(shí)候，背景不一樣，活動(dòng)的目的不一樣，當(dāng)?shù)氐氖袌龅沫h(huán)境不一樣，醫(yī)院的硬件條件，醫(yī) 療水平，主推項(xiàng)目， 也有區(qū)別， 所以就這個(gè)課題而言，拋開背景去講活動(dòng)邀約的方法或者話 術(shù)，是沒有什么太實(shí)際的意義的。 如果我們想解決在活動(dòng)前期邀約的問題， 包括在活動(dòng)前期

2、 銷售的問題， 一定要站在對接的角度和整個(gè)活動(dòng)目的角度， 以及結(jié)合自身的意愿和實(shí)際情況， 來做出相應(yīng)判斷和選擇， 再做出一些清晰的判斷與選擇， 搞明白活動(dòng)的目的和背景， 自己的 醫(yī)院的特色以后， 再來談邀約的話術(shù)與方法， 我覺得才會(huì)有意義， 才能夠成為一個(gè)普遍性的， 大多數(shù)醫(yī)院可以采用的學(xué)習(xí)的方式， 或者修正方式和方法。 我覺得它應(yīng)該是有血性的， 如果 就某一家醫(yī)院的實(shí)際情況來談某一家醫(yī)院的解決方案，它們不適用于大多數(shù)的醫(yī)院。因此， 今天的分享課程， 我想從活動(dòng)類型和活動(dòng)目的開始引申， 分享完這些內(nèi)容以后的， 大家再去 結(jié)合自己醫(yī)院實(shí)際的情況， 去做一些相應(yīng)的邀約的規(guī)則的制定， 或者邀約話術(shù)的

3、制定， 可能 就會(huì)更有意義一些。 并且就活動(dòng)而言， 它的邀約話術(shù)應(yīng)該是很簡單的， 因?yàn)槲覀兏忝靼谆顒?dòng) 目的以后，我們根據(jù)整個(gè)邀約話術(shù)，對全員話術(shù)只要簡單清晰的給出活動(dòng)的目的就可以了。 這樣的活動(dòng)我覺得才是有價(jià)值的。我們先來談一談醫(yī)院的活動(dòng)， 每家醫(yī)院都會(huì)做活動(dòng)， 一定能夠做活動(dòng)， 但是在現(xiàn)在市場背景 條件之下， 包括我們整個(gè)的人才結(jié)構(gòu)之下， 活動(dòng)的做法， 有很多的不同的情況。 但是實(shí)際上， 在很多渠道醫(yī)院，活動(dòng)一定分成活動(dòng)前、 活動(dòng)中和活動(dòng)后的業(yè)績核算， 平衡的三個(gè)階段。如 果拋開這三個(gè)階段去談一個(gè)活動(dòng)， 我認(rèn)為沒有意義， 大家最常見的一種活動(dòng)， 包括活動(dòng)的成 功的評判的標(biāo)準(zhǔn)，從正常的評判標(biāo)準(zhǔn)

4、來看的話，這個(gè)活動(dòng)如果是成功的，第一，它毫無疑問 的要產(chǎn)生一個(gè)比較好的銷售額， 銷售目標(biāo)達(dá)到預(yù)期。第二，活動(dòng)的邀約人數(shù)， 以及當(dāng)天活動(dòng) 的流程，是比較順利和順暢的。第三，因?yàn)閯倓偽覀冋劦降幕顒?dòng)前、活動(dòng)中和活動(dòng)后，在活 動(dòng)結(jié)束以后， 不會(huì)對醫(yī)院的業(yè)績產(chǎn)生較大的沖擊和影響， 它應(yīng)該促使醫(yī)院在活動(dòng)以后， 業(yè)績 持續(xù)穩(wěn)定的提升。第三點(diǎn)是非常重要?，F(xiàn)在的市場上面我們可以看到很多機(jī)構(gòu)做活動(dòng)， 活動(dòng)做完以后， 會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題， 就是活動(dòng) 前它沒有業(yè)績，活動(dòng)當(dāng)天可能業(yè)績挺多的，活動(dòng)結(jié)束以后，醫(yī)院又會(huì)有幾個(gè)禮拜、一個(gè)月、 甚至幾個(gè)月的時(shí)間， 業(yè)績拉不起來， 這種情況是很普遍的。作為醫(yī)院的經(jīng)營管理者，如果僅 僅是

5、活動(dòng)當(dāng)天的業(yè)績得到提升， 我認(rèn)為是一種失敗活動(dòng)。 因?yàn)樗鼘?dǎo)致前期投資和整個(gè)的消耗， 對醫(yī)院的品牌是有影響的， 對顧客也是有一定的傷害。 而我們做活動(dòng)的目， 其實(shí)是為了完成 一個(gè)健康穩(wěn)定的業(yè)績， 并且第一場活動(dòng)做完以后， 因?yàn)榛顒?dòng)影響力的上升， 對顧客的就業(yè)的 增加， 對于品牌的宣傳和品牌的傳播的增加， 包括對于新項(xiàng)目的推薦的傳播渠道增加， 在后 期或者業(yè)績越來越上升，才是正常的。在舉辦活動(dòng)之前， 我認(rèn)為經(jīng)營管理者都應(yīng)該去能深深的思考這個(gè)問題， 并且在做活動(dòng)的時(shí)候， 一定要考慮到活動(dòng)的目的是什么， 這個(gè)目的要對于醫(yī)院的長遠(yuǎn)業(yè)績和品牌， 能夠產(chǎn)生很好的 推動(dòng)， 在做完活動(dòng)以后， 能讓一些業(yè)績持續(xù)穩(wěn)

6、定的上升， 這種活動(dòng)，我認(rèn)為才是一個(gè)成功的 活動(dòng)。如果產(chǎn)生前面所說的會(huì)前壓業(yè)績， 活動(dòng)中來刷卡、 來爆發(fā)， 活動(dòng)以后因?yàn)殚L期的打折 促銷，得不到業(yè)績，長期處于低迷，這樣的活動(dòng)，我建議大家不要去做，做了以后沒有任何 好處，只會(huì)給醫(yī)院帶來損害和傷害。今天我們來談活動(dòng)前期邀約的方法和話術(shù)，剛剛談到了活動(dòng)， 舉辦一場活動(dòng)，是有目的。按 照活動(dòng)的表現(xiàn)形式和活動(dòng)的目的，可以把活動(dòng)大約分成三類。 第一類，專家診，專家到醫(yī)院以后產(chǎn)生的邀約。醫(yī)院應(yīng)該有固定的手術(shù)醫(yī)生，但是有些醫(yī)院 也經(jīng)常會(huì)要求外聘一些外院的專家到來做專家診， 專家來的時(shí)間不長， 但是是有固定的時(shí)間 節(jié)點(diǎn)的。比如一個(gè)月、兩個(gè)禮拜、或者兩個(gè)月，專家

7、來出診一天、兩天或者三天。這個(gè)是醫(yī) 院比較長期采取一種推廣方式和品牌建設(shè)的方式。第二類，有的醫(yī)院會(huì)定期舉辦沙龍會(huì)，會(huì)員邀約未到院顧客， 或者因?yàn)橐恍┬庐a(chǎn)品、新項(xiàng)目 的推廣，來做一些近期的打折促銷，做一些沙龍會(huì)。我認(rèn)為這是常見的活動(dòng)的第二種方式。 第三類， 許多醫(yī)院在到了年中或者年底， 會(huì)搞一些大型的客戶答謝會(huì)， 或者醫(yī)院每年有周年 慶典，或者在大型的節(jié)假日的時(shí)候，做一些大型的活動(dòng)請?zhí)?，邀約很多人，做一場幾百人、 上千人的大型企業(yè)的活動(dòng)。以上是醫(yī)美機(jī)構(gòu)經(jīng)常做活動(dòng)的三種形式。 這三種形式活動(dòng)舉辦的目的不同， 它前期的準(zhǔn)備和 及邀約話術(shù)，就應(yīng)該是不太一樣的。 接下來， 我們就花一點(diǎn)時(shí)間， 對這三類活

8、動(dòng)去做一些梳 理和分析，從中間來找到活動(dòng)邀約的重點(diǎn)。第一種活動(dòng)表現(xiàn)形式是專家診。 專家診適用的醫(yī)院是非常多的， 大、中、小醫(yī)院都會(huì)在使用。 但是在實(shí)際的工作中間，我認(rèn)為許多經(jīng)營管理者對邀約專家做專家診這樣的活動(dòng)的表現(xiàn)形 式，認(rèn)識(shí)還不是很清晰明白。 醫(yī)院正常情況之下， 做專家診， 的目的應(yīng)該是很清晰很簡單的， 希望通過外聘專家到院， 因?yàn)橥馄笇＜乙话銇碚f， 在國內(nèi)和國際上都會(huì)有一些影響力和知名 度。專家在某一方面的手術(shù)質(zhì)量是非常高的， 整個(gè)做出來的效果應(yīng)該是非常好的。 一般情況 下做專家診的目的， 就是通過知名的專家好的手術(shù)治療和手術(shù)效果， 來拉動(dòng)當(dāng)期的一些業(yè)績， 來提升這種可能。 這是一般比較

9、常見的所專家診的目的。 但是在做專家診的時(shí)候， 我認(rèn)為專 家診當(dāng)天的業(yè)績，只是一個(gè)表現(xiàn)，但實(shí)際上在背后，如果一家醫(yī)院長期的堅(jiān)持做這個(gè)事情， 它本身對醫(yī)院醫(yī)療質(zhì)量的管控穩(wěn)定，包括學(xué)科建設(shè)，品牌內(nèi)涵的傳播，都是有很大的幫助。 我們來仔細(xì)分析一下專家診的活動(dòng)的目的。 第一點(diǎn)， 如果要做專家診， 我們的邀約方式是應(yīng) 該是什么樣的？我見過很多醫(yī)院， 它會(huì)定期的外聘一些專家到醫(yī)院做專家坐診活動(dòng)， 而且很 多醫(yī)院的經(jīng)營管理者， 在做這個(gè)專家診的時(shí)候， 邀約方式是進(jìn)行的全員邀約。 比方說每個(gè)月 專家到醫(yī)院的時(shí)候， 都給專家有足夠的手術(shù)， 有足夠的客戶轉(zhuǎn)化提升、 升單的基數(shù)，不希望 專家到診以后， 排的手術(shù)量不

10、高， 產(chǎn)生一種不好的印象。 所以很多經(jīng)營管理者在專家方面的 邀約的時(shí)候，都是強(qiáng)制性要求去做確認(rèn)邀約。 而是其實(shí)際上， 大多數(shù)的驅(qū)動(dòng)之下的邀約，是 不太合理的。 為什么呢？因?yàn)槊恳粋€(gè)專家， 一般來說都有自己擅長的某一個(gè)領(lǐng)域， 其它領(lǐng)域 可能也做得還不錯(cuò)， 但他沒有這個(gè)領(lǐng)域這么突出。 所以專家到診以后， 正常的邀約方式應(yīng)該 是前期累積的， 在有一項(xiàng)或者有類似需求的顧客中間， 去嘗試邀約， 不應(yīng)該是全院的顧客邀 約，一旦全院工作邀約以后，這個(gè)顧客被騷擾的程度很大。今天來一個(gè)專家，明天又來一個(gè) 專家，后天一個(gè)專家，一個(gè)月，如果來三、四個(gè)專家，這個(gè)量并不是很大。但是如果你每個(gè) 專家都作邀約， 需要能夠拿

11、到更多的手術(shù)臺(tái)數(shù)，顧客就會(huì)變少了， 很嚴(yán)重， 這樣的情況就會(huì) 得不償失， 因?yàn)轭櫩蜁?huì)失去重點(diǎn)。 比如邀約方式應(yīng)該是所有需求的工作中間去邀約， 有需求 的顧客怎么判別呢？第一種方式，正常的媒體投放， 進(jìn)行媒體投放或者渠道建設(shè)的時(shí)候，中間有一些顧客， 本身 是有一定需求的。 比如邀請一個(gè)做專門做眼睛的專家到醫(yī)院來去做專家診， 如果你是渠道型 的機(jī)構(gòu)， 在前期和美容去溝通， 包括設(shè)計(jì)卡項(xiàng)， 做預(yù)售， 美容院的老板就會(huì)給你送客人過來， 這是一種很精確的邀約方式。 如果你是智慧型的、 媒體型的機(jī)構(gòu)， 你可能前期媒體投放的時(shí) 候，推過類似的眼睛的項(xiàng)目，就會(huì)取得一些顧客的資源， 可以針對這些顧客資源， 去做

12、相應(yīng) 的邀約。 第二種方式，很多醫(yī)院會(huì)去做一些低價(jià)拓客的項(xiàng)目，這種項(xiàng)目價(jià)格很低，比如常見的脫毛、 玻尿酸、 瘦臉針這種注射類的去做低價(jià)拓客。 低價(jià)拓客的政策可以出去以后再經(jīng)過前期的媒 體宣傳，會(huì)吸引大量的顧客到院，在大量的顧客到院以后，正常情況下，咨詢接診端口應(yīng)該 對這些顧客去做一些相應(yīng)的設(shè)計(jì)， 并且去做一些相應(yīng)的深度需求的挖掘， 比如一個(gè)脫毛的顧 客經(jīng)過脫毛以后到了醫(yī)院， 咨詢師除了脫毛以外， 正常情況之下， 應(yīng)該給他做一些相應(yīng)的設(shè) 計(jì)，并且判斷這個(gè)客人消費(fèi)能力，以他的消費(fèi)的欲望和需求， 能夠打動(dòng)他的一些點(diǎn)，這些設(shè) 計(jì)以后就可以去探尋出顧客的需求。 這個(gè)月我們做一千脫毛的出診， 中間可能有三

13、百個(gè)顧客 有眼睛的需求，有五百個(gè)顧客有鼻子的需求，六百個(gè)顧客有填充、面雕、注射類的需求，包 括兩百個(gè)顧客有面部年輕化的需求， 當(dāng)然大家不要糾結(jié)我剛剛所想加的數(shù)字超過一千， 因?yàn)?很多顧客的需求復(fù)合的。 我們判斷這些需求以后， 咨詢就應(yīng)該有相應(yīng)的記錄， 做專家診的時(shí) 候，第二個(gè)邀約的重點(diǎn)就是從這個(gè)過程中間， 去進(jìn)行相應(yīng)的深度的開發(fā)。 這個(gè)低價(jià)拓客的顧 客拓進(jìn)來， 做完設(shè)計(jì)以后，可能當(dāng)時(shí)沒有消費(fèi)，但他可能這方面比較感興趣，那么我們在有 專家到這以后的話給他打個(gè)電話， 說我們近期有一個(gè)鼻部的專家過來， 你之前談到過鼻部比 較感興趣， 它本身就是一種成體系、 有計(jì)劃的一種對績效突破經(jīng)營， 效益轉(zhuǎn)化成單

14、的一種方 式。第三種方式， 大多數(shù)醫(yī)院的消費(fèi)主力就是這種， 從再消費(fèi)到客群中去發(fā)掘。 因?yàn)槔峡蛻魧@ 樣類似項(xiàng)目是有認(rèn)知的， 對醫(yī)院的品牌， 醫(yī)生和技術(shù)是信賴的， 之前有跟咨詢師溝通過類似 的需求。第三種方式就是對這類顧客重點(diǎn)去進(jìn)行邀約。我們確定了邀約顧客的方向和類型以后， 實(shí)際上不用去對全員的顧客去產(chǎn)生大量的騷擾， 頻 繁密集的去安排不同項(xiàng)目， 不同專家到醫(yī)院去進(jìn)行這種專家診的活動(dòng)的時(shí)候， 也就能夠去很 好的開發(fā)潛在顧客的需求資源， 也就可以起到相對來說比較好的效果。 如果在邀約過程中間， 可能如果發(fā)現(xiàn)邀約的總量不能得到上升的時(shí)候， 你就去解決前端的需求， 通過低價(jià)拓客解決 前端存儲(chǔ)容量，

15、通過累積這個(gè)量， 去解決后續(xù)的邀約轉(zhuǎn)化， 這是我們認(rèn)為正常的專家診的邀 約對象要搞清楚， 不能每個(gè)專家來都去做一些調(diào)研， 那么顧客流失會(huì)很大， 就不能體現(xiàn)出你 的特色， 不能體現(xiàn)出專家的技術(shù)問題， 這種技術(shù)優(yōu)勢是不合理的。 應(yīng)該從前期判斷的有需求 的顧客中間去產(chǎn)生， 是相對來說比較合理的。 這樣的顧客邀約過來，質(zhì)量會(huì)比較高，想要成 單或者拔單，才是具備一定基礎(chǔ)的，否則隨便邀約的話，咨詢師、客服會(huì)給你走過場，到時(shí) 候可能產(chǎn)生人數(shù)增加，但消費(fèi)比較少的現(xiàn)象，這是不可取的。這是專家診的邀約對象。 專家診還有第二個(gè)目的。 在邀約的過程中間， 如果去做專家診， 本身的邀約過程就是很重要 的，因?yàn)檠s的過程

16、就是一個(gè)傳播的過程， 本身就可以起到這種教育和培育市場的作用。 比 如說我們剛剛談到在進(jìn)行邀約的時(shí)候， 請個(gè)眼睛專家， 可以在前期對眼睛項(xiàng)目感興趣， 但沒 有到院的顧客中間， 做邀約。 也可以從前期低價(jià)拓客的顧客中間進(jìn)行開發(fā)， 但是要分離出需 求的顧客， 去進(jìn)行轉(zhuǎn)化邀約。本身這種邀約過程， 因?yàn)榻o的比較精準(zhǔn)， 每次傳播的內(nèi)容和傳 播的主題， 都是某一個(gè)單項(xiàng)的專家， 包裝某一個(gè)單項(xiàng)專家的技術(shù)水平， 本身是可以起到培育 市場作用。 比如對于顧客來說， 想將眼周做一下， 她心理上會(huì)產(chǎn)生類似想法，但是她可能會(huì) 因?yàn)閮r(jià)格、效果、技術(shù)、安全的原因，沒有在當(dāng)期促成轉(zhuǎn)化，但是你在持續(xù)不斷的做專家診 的過程中間

17、，你的客服、 網(wǎng)電現(xiàn)場咨詢、 咨詢助理一定會(huì)跟她不婷的打電話，進(jìn)行交流和溝 通，可能第一次打電話過去，我沒興趣， 不想再做考慮， 第二次打電話的時(shí)候可能問得稍微 多一點(diǎn)，第三次打電話的時(shí)候可能感興趣一點(diǎn)，第四次打電話的時(shí)候可能促成了邀約到店。 不同的溝通， 本身就是一種去培育市場的行為， 這種邀約就是這樣一個(gè)目的。 在這個(gè)過程中 間，就可以去起到培育市場的作用， 這個(gè)月請一個(gè)眼睛的專家， 下個(gè)月又請， 經(jīng)常請的時(shí)候， 同時(shí)每個(gè)月會(huì)給顧客電話， 推薦一下自己的醫(yī)院， 去介紹自己醫(yī)院的專家的技術(shù)實(shí)力， 這個(gè) 時(shí)候本身就會(huì)去把你顧客群體中間沒有到醫(yī)院的， 或者說有類似興趣， 有需求， 但是沒有消 費(fèi)

18、的顧客， 慢慢的培育成熟，最后達(dá)到消費(fèi)者互動(dòng)。在談到這個(gè)話題的時(shí)候，那對于機(jī)構(gòu)來 說，持續(xù)續(xù)穩(wěn)定、有計(jì)劃、有步驟、有一定時(shí)間節(jié)點(diǎn)、有規(guī)律的去做這種專家診，實(shí)際上， 就是可以去培育出很好的單向的市場， 而且培訓(xùn)的時(shí)間， 本身不會(huì)太長， 可能 3 到 6 個(gè)月就 會(huì)聚集起一部分的顧客。許多醫(yī)院再做專家診的時(shí)候， 往往不成功， 或者做了一段時(shí)間以后， 可能覺得我請一個(gè)專家 來，每天要一萬、 兩萬甚至三萬給專家手術(shù)的費(fèi)用， 做了一段時(shí)間以后的話， 專家每來一次， 預(yù)約的客人又不多，產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化不劃算，不如自己院的醫(yī)生來做，可能就會(huì)產(chǎn)生中途放棄。 一旦放棄以后， 前期的這種投入其實(shí)就是白費(fèi)了。 所以一旦決

19、定去做專家診的時(shí)候， 就要有 時(shí)間規(guī)律， 堅(jiān)持長期去做， 只不過在每次進(jìn)行專家到診之前， 可以花一個(gè)禮拜或兩個(gè)禮拜做 的時(shí)間，不要太長，去做相應(yīng)的顧客的邀約，邀約到醫(yī)院以后，相應(yīng)的整體的效果，在當(dāng)?shù)?的推廣三個(gè)月或半年以后， 就會(huì)有起色。 那么下次類似的專家再來的時(shí)候， 就可以通過比較 好的術(shù)后效果， 產(chǎn)生很好的口碑， 也就能夠解決這個(gè)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)赝茝V的問題， 這個(gè)是專家診 很重要的一個(gè)傳播方式。專家診作為我們經(jīng)常開展的一種活動(dòng)， 它的邀約話術(shù)其實(shí)很簡單。 今天這個(gè)題目， 活動(dòng)前期 話術(shù)邀約及方法，的確很有意思。其實(shí)話術(shù)是很簡單的，專家診能怎么做話術(shù)呢 人這一生，遇見相同的人不容易，遇見正確的人

20、更不容易，只有選擇了合適的相處方式，帶上真誠與人相處，才會(huì)走得更長，更遠(yuǎn)更久。嚴(yán)歌苓說，人之間的關(guān)系不一定從陌生進(jìn)展為熟識(shí)，從熟識(shí)走向陌生，同樣是正常進(jìn)展。人與人之間的緣分，遠(yuǎn)沒有想像中的那么牢固，也許前一秒鐘還牽手一起經(jīng)歷風(fēng)雨，后一秒就說散就散，所以，你要懂得善待和珍惜。 人與人相處，講究個(gè)真心，你對我好，我就對你好，你給予真情，我還你真意，人心是相互的。兩個(gè)人在一起，總會(huì)有人主動(dòng)，但主動(dòng)久了，就會(huì)累，會(huì)傷心，心傷了就暖不回來了，凡事多站在對方的角度想一想，多一份忍耐和謙就，就不會(huì)有那么多的怨氣和誤解，也少了一些擦肩而過。做人不要太苛刻， 太苛無友，人無完人， 每個(gè)人都有這樣或那樣的缺點(diǎn)，

21、重在包容。 包容是一種大度， 整天笑呵呵的人并不是他沒有脾氣和煩惱，而是心胸開闊，兩個(gè)懂得相互包容的人，才能走得越久。 人與人相處，要多一份真誠，俗語說，你真我便真。常算計(jì)別人的人，總以為自己有多聰明，孰不知被欺騙過的人，就會(huì)選擇不再相信，千萬別拿人性來試人心，否則你會(huì)輸?shù)皿w無完膚。 人與人相處不要太較真，生活中我們常常因?yàn)橐痪湓挾鵂庌q的面紅耳赤，你聲音大，我比你嗓門還大，古人說，有理不在聲高，很多時(shí)候，讓人臣服的不是靠嘴，而是靠真誠，無論是朋友親人愛人都不要太較真了，好好說話，也是一種修養(yǎng)。俗語說，良言一句三冬暖， 你對我好，我又豈能不知，你謙讓與我，我又怎能再得寸進(jìn)尺，你欣賞我，我就有可能越變越好，你尊重我，我也會(huì)用尊重來回報(bào)你，你付出愛，必會(huì)得到更多的愛。 與人相處，要多一份和善，切忌惡語相向，互相傷害就有可能永遠(yuǎn)失去彼此，每個(gè)人心中都有一座天平，每個(gè)人心中都藏一