快速營銷課件

1、快速營銷營銷的四個障礙信息傳播障礙服務(wù)障礙維護障礙拓展障礙發(fā)展金字塔4種人的游戲患者感動員工滿意中層執(zhí)行得力核心領(lǐng)導(dǎo)決策正確如何讓患者滿意發(fā)展決定于4種人四次行動與漏桶理論挖井引水漏水補洞增量思路決定出路懶螞蟻把復(fù)雜的事情簡單化把簡單化的事情數(shù)量化把數(shù)量化的事情流程化把流程化的事情框架化以終點作為起點以老百姓滿意和感動作為終點和起點以市場為基礎(chǔ)以老百姓的需求為導(dǎo)向以人為本，以病人為中心發(fā)展的最基本方法優(yōu)勢法特色法或差異法突破瓶頸-解決最短的木板 木桶理論修煉絕招控制成本做好營銷發(fā)揮人的潛能什么是營銷？營銷就是通過系統(tǒng)的謀劃，達(dá)到相互滿足需求的目的。營銷是為了最大限度地滿足需求。傳統(tǒng)營銷有競爭優(yōu)

2、勢，資金雄厚，調(diào)查、廣告激進營銷沒有競爭優(yōu)勢和資金，信念，對顧客的了解培養(yǎng)與顧客的感情與顧客保持密切的關(guān)系營銷的應(yīng)用范圍個人營銷團體營銷機構(gòu)營銷市場營銷社會營銷國家營銷了解需求滿足需求引導(dǎo)需求創(chuàng)造需求表現(xiàn)出來得到滿足的需求，滿足的程度 （完全，不完全，滿意，不滿意）表現(xiàn)出來沒有得到滿足的需求，空白點沒有表現(xiàn)出來的需求，因為沒有服務(wù)沒有表現(xiàn)出來的需求，因為病人的主、客觀條件潛在的需求構(gòu)成市場的基本條件：老百姓需要老百姓有購買力（價格）需求老百姓喜歡（創(chuàng)新、吸引力）老百姓選擇（同類服務(wù)的競爭）老百姓很容易完成購買過程（溝通和幫助）老百姓購買后很滿意并能重復(fù)購買（忠誠）老百姓良好的口碑（宣傳）醫(yī)療市

3、場的特點：1、是一個剛性的市場2、是一個待開發(fā)的市場3、是一個復(fù)合型的市場4、是一個多層次的市場5、是一個感情密集型的市場6、是一個高接觸性的市場學(xué)會評價環(huán)境與結(jié)構(gòu)評價人員評價管理評價（績效評價）服務(wù)評價（模式評價）運行機制評價體制評價法制、政策評價歷史進程評價學(xué)會改造結(jié)構(gòu)與環(huán)境改造員工改變管理改進服務(wù)改進制度改進機制改造體制改造文化建設(shè)醫(yī)院營銷的三個層次媒體營銷網(wǎng)絡(luò)營銷一對一市場營銷的基本工作1、準(zhǔn)備好優(yōu)質(zhì)服務(wù)（調(diào)查、設(shè)計、培訓(xùn)、建設(shè)、管理）2、讓目標(biāo)顧客能來（整體促銷） 如何讓顧客知道，如何吸引顧客3、讓來的人滿意（顧客滿意戰(zhàn)略）（保持顧客、建立良好的關(guān)系）4、形成品牌效應(yīng)（品牌戰(zhàn)略） （

4、讓來過的人對我們忠誠、口碑）市場調(diào)查供方市場本社區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)需方市場社區(qū)居民的需要與需求供需矛盾是什么，自己的優(yōu)勢是什么營銷的四個階段優(yōu)質(zhì)服務(wù)的準(zhǔn)備宣傳促銷顧客滿意度管理品牌運營營銷的五個改造環(huán)境結(jié)構(gòu)流程改造員工改造服務(wù)改造管理改造機制改造常用的營銷模式院前營銷1、知識營銷90%以上的人死于無知 無知是健康最大的殺手，也是康復(fù)的最大 障礙 如何普及康復(fù)知識 開設(shè)康復(fù)知識教育學(xué)校（虛擬學(xué)校） 公益性宣傳活動 科普知識知識營銷創(chuàng)造一個獨特的知識體系把知識科普化、大眾化把科普化的知識口訣化，有利于傳播知識的事例化知識的操作化知識的實效化選擇有效的傳播途徑，普及化4、概念營銷創(chuàng)造一個新概念，引導(dǎo)

5、一個消費潮流概念集中營銷原則全面康復(fù)急診急救、綜合醫(yī)療、康復(fù)服務(wù)一條龍服務(wù)早期康復(fù)5、特色營銷對市場進行細(xì)分發(fā)展優(yōu)勢優(yōu)化組合差異化6、品牌營銷戰(zhàn)略經(jīng)營獨特性實施品牌戰(zhàn)略品牌是指以某些獨特的品質(zhì)屬性為特征的事物的集合。 品牌所必備的條件是獨特性， 即如何通過某種對顧客有利 的方式表明自己的特色，而 且要與同類服務(wù)相比。品牌的獨特性或特色必須具備的條件：1、這種獨特性或特色是老百姓最關(guān)心的2、這種獨特性能給老百姓帶來很多利益3、這種獨特性或特色是競爭對手沒有的4、這種獨特性或特色符合優(yōu)質(zhì)服務(wù)的要求5、獨特性或特色要成為品牌必須是最好的6、這種獨特性是別人不容易模仿和超越的品牌名稱（獨特、恰當(dāng)、易記

6、、聯(lián)想）品牌標(biāo)志（醒目、新穎、別致、識別）品牌口號（簡潔、明快、瑯瑯上口） 品牌承諾（不超過4句話、易記、震動）品牌廣告品牌文化品牌效益品牌資產(chǎn)品牌的要素品牌經(jīng)營品牌的獨特性、創(chuàng)新性和唯一性品牌的熟悉度（宣傳、促銷品牌賄賂低價）品牌的利用度品牌的美譽度（口碑）品牌的忠誠度成為真品牌名牌品牌的維護品牌專家品牌團隊品牌服務(wù)品牌效益品牌理念要做就要做最好的！刺猬理論把復(fù)雜的事情簡單化認(rèn)準(zhǔn)終極目標(biāo)決不動搖始終對目標(biāo)充滿激情要做就要做成最好的追求高額的回報7、事件營銷抓住 一個特殊事件進行全面的營銷策劃引起媒體關(guān)注（與記者交朋友）持續(xù)跟蹤（劉海諾）院內(nèi)營銷1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷：優(yōu)質(zhì)的環(huán)境、設(shè)施、設(shè)備、布局方

7、便、簡潔的流程優(yōu)質(zhì)的觀念、儀表、態(tài)度優(yōu)質(zhì)的感情交流和服務(wù)精神良好的、持久的醫(yī)患關(guān)系良好的技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，有安全感幫助病人解決問題，滿足病人的需要價格合理，有較高的附加價值，有效的投訴系統(tǒng)科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾眢w系提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的手段回訪卡流程管理優(yōu)質(zhì)服務(wù)崗位言行規(guī)范訓(xùn)練售后服務(wù)一對一服務(wù)與營銷口碑傳播2、理念營銷推銷服務(wù)不如推銷自己推銷醫(yī)院不如推銷理念3、個性化營銷量體裁衣提供個體化服務(wù)滿足個體化需求多層次、多樣化立場決定市場只會理一種發(fā)型的理發(fā)師一對一營銷人比病更重要，服務(wù)比技術(shù)重要交朋友比看病重要 得到人才能得到市場，做好服務(wù)才能讓人感動一次等于一輩子一個人等于10個人一個人等于一個家庭一個人等于一

8、片人每一次接觸都是推銷自己的機會推銷服務(wù)先推銷自己推銷機構(gòu)先推銷理念5、情感營銷人性化服務(wù)做生日院后營銷1、售后服務(wù)2、關(guān)系營銷3、口碑營銷口碑營銷口碑在幫助人們做出購買服務(wù)的決定中起重要作用。70%的人依賴別人的建議選擇醫(yī)生。老百姓面對的信息太多，太復(fù)雜，最簡單的決定方式是依賴口碑人們更相信嘗試過服務(wù)的人，而不相信廣告宣傳，因為服務(wù)是無形的口碑營銷人們天生就有交流的信息編碼，有感受必須說出來，通過口碑營銷的服務(wù)必須是最好的、非常棒的口碑傳播是為了相互聯(lián)系，交流經(jīng)驗，幫助身邊的人傳播口碑是為了降低看病的風(fēng)險、成本和不確定性出于經(jīng)濟方面的考慮，省錢緩解緊張，發(fā)泄，心理平衡誰來傳播口碑更可信了解情況的人，內(nèi)行的人，自己親身經(jīng)歷的人，有可信度、有威望的人，有社交能力的人，交際面比較廣的人，有口頭說服能力的人，認(rèn)識很多人，很多人認(rèn)識他，跟很多人保持聯(lián)系喜歡傳播口碑的人口碑傳播的程序使你的服務(wù)好到讓人感動，愿意為你宣傳制造口碑信息：好在哪里與優(yōu)質(zhì)服務(wù)相關(guān)的理念、口號、宗旨、承諾、事實、案例 、體驗選擇合適的傳播員，