渠道經(jīng)理工作手冊

1、中國電信廣西公司渠道經(jīng)理工作手冊 中國電信廣西公司渠道經(jīng)理工作手冊中國電信廣西公司銷售及渠道拓展部二零一五年一月目錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc413064950 第一章 總 則 PAGEREF _Toc413064950 h 4 HYPERLINK l _Toc413064951 1.1指引目的 PAGEREF _Toc413064951 h 4 HYPERLINK l _Toc413064952 1.2適用對象 PAGEREF _Toc413064952 h 4 HYPERLINK l _Toc413064953 第二章 渠道經(jīng)理崗位規(guī)范 PAGEREF

2、 _Toc413064953 h 5 HYPERLINK l _Toc413064954 2.1 渠道經(jīng)理定位 PAGEREF _Toc413064954 h 5 HYPERLINK l _Toc413064955 2.2 渠道經(jīng)理工作職責(zé) PAGEREF _Toc413064955 h 5 HYPERLINK l _Toc413064956 2.3 渠道經(jīng)理權(quán)力 PAGEREF _Toc413064956 h 6 HYPERLINK l _Toc413064957 2.3.1人員選擇及考核 PAGEREF _Toc413064957 h 6 HYPERLINK l _Toc413064958

3、 2.3.2資源調(diào)配 PAGEREF _Toc413064958 h 6 HYPERLINK l _Toc413064959 2.3.3銷售自主 PAGEREF _Toc413064959 h 6 HYPERLINK l _Toc413064960 2.3.4店內(nèi)布置 PAGEREF _Toc413064960 h 7 HYPERLINK l _Toc413064961 第三章 渠道經(jīng)理應(yīng)具有能力 PAGEREF _Toc413064961 h 7 HYPERLINK l _Toc413064962 3.1 渠道拓展能力 PAGEREF _Toc413064962 h 7 HYPERLINK

4、l _Toc413064963 3.1.1選商能力 PAGEREF _Toc413064963 h 7 HYPERLINK l _Toc413064964 3.1.2 選址能力 PAGEREF _Toc413064964 h 8 HYPERLINK l _Toc413064965 3.1.3 溝通談判能力 PAGEREF _Toc413064965 h 8 HYPERLINK l _Toc413064966 3.2 門店運(yùn)營能力 PAGEREF _Toc413064966 h 10 HYPERLINK l _Toc413064967 3.2.1銷售能力 PAGEREF _Toc41306496

5、7 h 10 HYPERLINK l _Toc413064968 3.2.2 宣傳能力 PAGEREF _Toc413064968 h 11 HYPERLINK l _Toc413064969 3.2.3炒店能力 PAGEREF _Toc413064969 h 11 HYPERLINK l _Toc413064970 3.2.4巡店能力 PAGEREF _Toc413064970 h 11 HYPERLINK l _Toc413064971 3.2.5培訓(xùn)能力 PAGEREF _Toc413064971 h 12 HYPERLINK l _Toc413064972 3.2.6運(yùn)營分析 PAGE

6、REF _Toc413064972 h 12 HYPERLINK l _Toc413064973 3.2.7終端運(yùn)營 PAGEREF _Toc413064973 h 13 HYPERLINK l _Toc413064974 第四章 渠道經(jīng)理日常工作內(nèi)容 PAGEREF _Toc413064974 h 13 HYPERLINK l _Toc413064975 4.1網(wǎng)點(diǎn)走訪 PAGEREF _Toc413064975 h 13 HYPERLINK l _Toc413064976 4.1.1 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪前準(zhǔn)備 PAGEREF _Toc413064976 h 13 HYPERLINK l _T

7、oc413064977 4.1.2 渠道經(jīng)理門店走訪 PAGEREF _Toc413064977 h 14 HYPERLINK l _Toc413064978 4.1.3渠道經(jīng)理走訪完成后總結(jié) PAGEREF _Toc413064978 h 16 HYPERLINK l _Toc413064979 4.2 團(tuán)隊(duì)管理 PAGEREF _Toc413064979 h 16 HYPERLINK l _Toc413064980 4.2.1 例會(huì)管理 PAGEREF _Toc413064980 h 16 HYPERLINK l _Toc413064981 4.2.2 目標(biāo)及計(jì)劃管理 PAGEREF _T

8、oc413064981 h 16 HYPERLINK l _Toc413064982 4.2.3 培訓(xùn)管理 PAGEREF _Toc413064982 h 17 HYPERLINK l _Toc413064983 4.2.4 日常工作 PAGEREF _Toc413064983 h 17 HYPERLINK l _Toc413064984 4.3網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)及助銷 PAGEREF _Toc413064984 h 17 HYPERLINK l _Toc413064985 4.3.1 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn) PAGEREF _Toc413064985 h 17 HYPERLINK l _Toc413064986 4

9、.3.2 網(wǎng)點(diǎn)助銷 PAGEREF _Toc413064986 h 18 HYPERLINK l _Toc413064987 4.4網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng) PAGEREF _Toc413064987 h 18 HYPERLINK l _Toc413064988 4.4.1促銷活動(dòng)的七個(gè)步驟 PAGEREF _Toc413064988 h 18 HYPERLINK l _Toc413064989 4.5市場信息收集及分析 PAGEREF _Toc413064989 h 19 HYPERLINK l _Toc413064990 4.5.1 競爭對手信息搜集及分析 PAGEREF _Toc413064990

10、h 19 HYPERLINK l _Toc413064991 4.5.2所轄客戶信息搜集分析 PAGEREF _Toc413064991 h 19 HYPERLINK l _Toc413064992 4.5.3 潛在合作目標(biāo)信息搜集 PAGEREF _Toc413064992 h 20 HYPERLINK l _Toc413064993 第五章 渠道經(jīng)理工作平臺(tái)使用 PAGEREF _Toc413064993 h 20 HYPERLINK l _Toc413064994 5.1 渠道經(jīng)理工作平臺(tái)介紹 PAGEREF _Toc413064994 h 20 HYPERLINK l _Toc4130

11、64995 5.2渠道經(jīng)理工作平臺(tái)重點(diǎn)功能指引 PAGEREF _Toc413064995 h 21 HYPERLINK l _Toc413064996 5.2.1網(wǎng)點(diǎn)查詢（手機(jī)端） PAGEREF _Toc413064996 h 21 HYPERLINK l _Toc413064997 5.2.2添加網(wǎng)點(diǎn)（手機(jī)端） PAGEREF _Toc413064997 h 25 HYPERLINK l _Toc413064998 5.2.3 匯總查詢（手機(jī)端） PAGEREF _Toc413064998 h 29 HYPERLINK l _Toc413064999 5.2.4網(wǎng)點(diǎn)巡檢（手機(jī)端） PAG

12、EREF _Toc413064999 h 33第一章總則指引目的提供參考：本指引梳理了渠道經(jīng)理的職責(zé)及工作內(nèi)容，為本地網(wǎng)制定本地渠道經(jīng)理工作手冊提供參考；明確職責(zé)：本指引梳理了渠道經(jīng)理定位及工作職責(zé)，為渠道經(jīng)理工作指明方向；優(yōu)化流程：本指引對渠道經(jīng)理的日常的工作進(jìn)行了梳理、整合、優(yōu)化，明確了相應(yīng)各模塊工作的工作程序、工作步驟；提升技能：本指引通過提供多種渠道經(jīng)理工作“工具”，優(yōu)化渠道經(jīng)理的工作流程，引導(dǎo)渠道經(jīng)理養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，提升自身專業(yè)技能，并能夠形成主動(dòng)服務(wù)營銷的工作意識(shí)；適用對象本指引適用于廣西電信渠道經(jīng)理(不含首席渠道經(jīng)理及督導(dǎo))。第二章渠道經(jīng)理崗位規(guī)范2.1 渠道經(jīng)理定位渠道經(jīng)理

13、為渠道管理者，肩負(fù)著所轄渠道的服務(wù)維系與市場占有率提升的重任，通過渠道管理，特色營銷、增量市場拓展，確保競爭格局。渠道經(jīng)理工作導(dǎo)向以銷售業(yè)績?yōu)橹鳎?wù)管理職責(zé)為輔，負(fù)責(zé)管理所轄客戶/區(qū)域內(nèi)的社會(huì)實(shí)體渠道，并與區(qū)域內(nèi)其他渠道開展協(xié)同營銷，其角色定位為片區(qū)/所轄客戶銷量提升的責(zé)任者,門店優(yōu)秀業(yè)績的推動(dòng)者,門店高效運(yùn)營的支撐者。渠道經(jīng)理主要通過渠道現(xiàn)場走訪、渠道管理、團(tuán)隊(duì)管理、督導(dǎo)的方式，協(xié)調(diào)各種資源，協(xié)助各渠道開展市場營銷工作，向渠道溝通公司的各類營銷政策，及時(shí)解決日常經(jīng)營中遇到的問題，同時(shí)將在市場中搜集到的信息及時(shí)反饋給公司，以實(shí)現(xiàn)門店銷量最大化，提高渠道的穩(wěn)定性和忠誠度，提升渠道的營銷能力和競

14、爭力。2.2 渠道經(jīng)理工作職責(zé)渠道經(jīng)理作為業(yè)務(wù)前端與代理商直接接觸的電信工作人員，主要工作是對所轄渠道的管理與服務(wù)，具體由以下三方面職責(zé)構(gòu)成：渠道拓展、銷量提升、服務(wù)營銷工作、其它常規(guī)性工作。具體工作如下表所示：類型 職責(zé)項(xiàng)目 描述業(yè)務(wù)發(fā)展（80%）業(yè)務(wù)銷量終端、移動(dòng)業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)等銷量網(wǎng)點(diǎn)拓展所轄區(qū)域/客戶網(wǎng)點(diǎn)拓展客戶服務(wù)及常規(guī)工作（20%） 客戶服務(wù)代理商運(yùn)營分析及數(shù)據(jù)支撐服務(wù)客情關(guān)系維護(hù)及代理商滿意度基礎(chǔ)工作培訓(xùn)、炒店組織、例會(huì)、工作計(jì)劃和總結(jié)等日常工作市場、渠道信息收集、反饋、錄入：在日常走訪過程中，對市場及所轄簽約渠道相關(guān)信息、競爭對手渠道網(wǎng)點(diǎn)信息進(jìn)行收集、反饋，并及時(shí)錄入系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)交

15、辦任務(wù) 2.3 渠道經(jīng)理權(quán)力渠道經(jīng)理應(yīng)具有權(quán)力：人員選擇及考核（督導(dǎo)及派駐促銷員）、資源調(diào)配、銷售自主、店內(nèi)布置等。2.3.1人員選擇及考核渠道經(jīng)理可以根據(jù)需要自主可以自行制定其團(tuán)隊(duì)銷售人員的考核辦法，靈活地發(fā)放激勵(lì)，特殊情況下可按周（天）發(fā)放，可自主選擇、招聘和淘汰團(tuán)隊(duì)成員。2.3.2資源調(diào)配 渠道經(jīng)理應(yīng)具有一定的資源掌控權(quán)：銷售人員、促銷活動(dòng)、宣傳物料、促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策等資源投入權(quán)，并可根據(jù)情況進(jìn)行資源調(diào)配。2.3.3銷售自主渠道經(jīng)理可根據(jù)公司現(xiàn)行銷售政策，自行確定所轄門店的銷售政策，自行制定炒店等促銷活動(dòng)；在保證電信上柜要求的前提下根據(jù)市場需求制定營銷策劃方案。2.3.4店內(nèi)布置渠道經(jīng)理可根

16、據(jù)情況自行調(diào)整電信自營門店店內(nèi)布置，代理商門店可自行與代理商溝通，用市場化手段影響代理商，共同確定店內(nèi)布置，具體店面布置指引可參考“店長工作指引”中店內(nèi)布置部分。第三章渠道經(jīng)理應(yīng)具有能力3.1 渠道拓展能力3.1.1選商能力選擇合作商主要從資質(zhì)、信用、需求、習(xí)慣與特征等方面進(jìn)行考慮，可具備以下條件：（1）具備較強(qiáng)的資金實(shí)力和合作意愿，并且能夠投入大部分精力到門店日常運(yùn)營管理中；（2）思維較活躍，能夠接受新事物并且具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力；（3）具備一定的通信、手機(jī)、數(shù)碼或零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；（4）在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳缃换顒?dòng)能力和影響力；選商次序建議：（1）異網(wǎng)經(jīng)銷商：首選有較大影響力的他網(wǎng)手機(jī)代理商，此類經(jīng)銷

17、商通信行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、熟悉門店運(yùn)營管理，不僅可以縮短新開門店運(yùn)營孵化期，而且具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)能力和終端運(yùn)營能力，合作潛力大，如本地G網(wǎng)手機(jī)銷量TOP5的銷售商，W網(wǎng)銷量TOP3的銷售商。（2）電腦、數(shù)碼或家電銷售商：此類合作方雖然缺乏通信行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但是此類行業(yè)與通信行業(yè)跨度較小，有終端銷售經(jīng)驗(yàn)和具備連鎖化運(yùn)營條件，考慮到運(yùn)營商業(yè)務(wù)特點(diǎn)和移動(dòng)互聯(lián)行業(yè)發(fā)展趨勢，此類行業(yè)與運(yùn)營商業(yè)務(wù)整合具備較強(qiáng)的可操作性和發(fā)展前景。（3）當(dāng)?shù)厣鐣?huì)能人：此類合作方在當(dāng)?shù)鼐邆漭^強(qiáng)的社會(huì)關(guān)系，可借助這一核心資源快速完成門店建設(shè)并投入運(yùn)營，能夠在短期內(nèi)打開區(qū)域市場、迅速搶占份額。如：開發(fā)商、物業(yè)、電工、信貸員等。（4）離崗

18、創(chuàng)業(yè)營業(yè)人員： 此類合作方具備強(qiáng)烈的發(fā)展意愿、能夠全身心投入到門店運(yùn)營工作，借助自身豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，可縮短“門店新建-投入運(yùn)營-成熟運(yùn)營”周期，與運(yùn)營商配合緊密度也較高。（5）超市：有較高的人流量和零售組織經(jīng)驗(yàn)，可開展靈活的促銷、打包活動(dòng)。3.1.2 選址能力渠道經(jīng)理要具備一定的選址能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)所轄區(qū)域內(nèi)新的門店信息，以便更好的拓展新的網(wǎng)點(diǎn)（詳見網(wǎng)點(diǎn)選址工作指引）。3.1.3 溝通談判能力1、溝通能力溝通四要素：傾聽、提問、表達(dá)、反饋。（1）傾聽技巧：聽出訴求、聽出事實(shí)、聽出情緒要點(diǎn)：傾聽時(shí)收集信息重要的途徑，關(guān)鍵是要聽出內(nèi)在的意圖與想法，找到下一步談判溝通的接入點(diǎn)，縮小和界定談判范圍。（2

19、）提問技巧：先開放、再封閉，逐漸將談判的分歧逐步縮小，最終成一致。提問注意事項(xiàng)避免發(fā)問過長的問題；予對方時(shí)間作回應(yīng)；不要自問自答；數(shù)量要少而精；要緊緊環(huán)繞談話內(nèi)容；把握時(shí)機(jī)。（3）表達(dá)技巧1）要點(diǎn)法則（將要表示的內(nèi)容分割成幾個(gè)要點(diǎn)，然后分別按第一、第二、第三等呈現(xiàn)表達(dá)）；2）主線法則（當(dāng)表達(dá)的內(nèi)容較多切復(fù)雜時(shí)，選擇將這些內(nèi)容按照時(shí)間、空間、類別三條主線來劃分，然后依照這個(gè)主線依次表達(dá)）；、3）逆反法則（先講結(jié)果，后講原因，增強(qiáng)聽者吸引力）；4）借力法則（憑借身邊各種資源，包括資料、物品、用具等，為表達(dá)輔助服務(wù)）。要點(diǎn)：無論哪種表達(dá)技巧都是讓對方快速、清晰、有效的明白表達(dá)的內(nèi)容，這類技巧都是為表

20、達(dá)增加催化劑，使對方能最大程度明白接受我們的想法。（4）投訴處理：1）站在客戶的角度傾聽2）對對方的情緒和感受表示理解3）解釋或提供解決方案（5）反饋技巧用對方的語方給予相同觀點(diǎn)的反饋，以確保溝通中保持一致。2、談判能力談判準(zhǔn)則不可無條件地讓步應(yīng)該有步驟地讓步談判四步了解（收集）；認(rèn)同（求同）；引導(dǎo)（化異）；共識(shí)（確認(rèn)）渠道談判五種時(shí)機(jī)思想不一時(shí) 態(tài)度不佳時(shí) 能力不足時(shí) 理解有差時(shí) 激發(fā)潛能時(shí)渠道談判可用形式會(huì)；培訓(xùn)；走訪；電話要點(diǎn)：除了重大的事項(xiàng)要單獨(dú)立刻談判之外，談判的形式可以與日常溝通相結(jié)合，例會(huì)與培訓(xùn)主要是時(shí)間集中，可以解決一下共性的問題，提高效率；但是當(dāng)涉及某些渠道個(gè)人隱私及單一問題

21、時(shí)，可以采用一對一的方式，效果更佳。渠道談判注意事項(xiàng)談判存在技巧，但積累在平時(shí)；用對方能明晰的用詞及語言，用對方習(xí)慣的溝通方式。3.2 門店運(yùn)營能力3.2.1銷售能力1、業(yè)務(wù)銷售能力對產(chǎn)品銷售政策充分理解、具備一定的銷售技巧、產(chǎn)品目標(biāo)客戶獲取具有分析獲取的能力，有效提升門店的客流轉(zhuǎn)化率。2、終端銷售能力終端引領(lǐng)要求下，對當(dāng)前主推終端的性能、賣點(diǎn)、主推的包裝政策有充分的認(rèn)識(shí)，輔導(dǎo)店員熟練掌握終端賣點(diǎn)、合約優(yōu)勢、銷售話術(shù)，具備一定的駐店銷售的能力。3.2.2 宣傳能力根據(jù)最新政策、促銷方案，及時(shí)投放宣傳物料，并按規(guī)范布置，營造銷售氛圍。3.2.3炒店能力炒店作為促銷的一種形式，是指在門店的外部進(jìn)行

22、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)宣傳的優(yōu)惠促銷活動(dòng),擴(kuò)大門店的知名度，提升銷量，提高隊(duì)伍能力。其特點(diǎn)是：炒店的具體方式會(huì)隨著實(shí)際情況改變，如根據(jù)地區(qū)、季節(jié)、時(shí)段、門店等因地制宜。炒店的目的是為了能聚攏門店人氣，從而帶來更多的銷售額和利潤。通過單店炒店、多店聯(lián)炒、炒店P(guān)K、訓(xùn)練營、設(shè)置搶盤等形式，有效提升炒店效果。3.2.4巡店能力巡店是對門店及合作商管理的一種有用的管理方法，也是包店經(jīng)理日常工作的主要內(nèi)容之一。通過實(shí)地的巡視，包店經(jīng)理可以全面地了解店面的情況；店面陳列；促銷員的實(shí)際表現(xiàn)、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、客戶對我們的支持程度、客戶服務(wù)以及市場情況，從而發(fā)現(xiàn)提高銷量和終端銷售份額的機(jī)會(huì)，同時(shí)為運(yùn)營商制定改進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃打

23、下基礎(chǔ)。3.2.5培訓(xùn)能力培訓(xùn)指導(dǎo)是指面向門店的代理商、店長、店員等不同對象開展的一系列關(guān)于產(chǎn)品、市場運(yùn)作及管理等全方位等級培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，加強(qiáng)對門店的管理、支撐力度，維系代理商對公司的認(rèn)識(shí)度和忠誠度，幫助門店提高運(yùn)營能力、銷售能力和銷售技巧，增強(qiáng)門店的自身管理水平。包店經(jīng)理應(yīng)實(shí)時(shí)開展培訓(xùn)，并且針對不同培訓(xùn)對象，建立完善一套標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的培訓(xùn)體系，確保培訓(xùn)效果。3.2.6運(yùn)營分析關(guān)注代理商合作收益，定期對門店業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行分析，提出業(yè)務(wù)發(fā)展策略，指導(dǎo)門店、代理商做好效益分析和營銷短板提升，提升代理商合作信心。運(yùn)營分析分為效益分析、業(yè)務(wù)分析，根據(jù)對象不同，分為三類：代理商、門店、店員。效益分析由兩

24、部分組成：成本、收益。成本包含：固定成本（房租、電器設(shè)備、裝修、柜臺(tái)、電腦）、可變成本（人工成本、水電費(fèi)、促銷活動(dòng)成本）；收益包含：終端利潤、業(yè)務(wù)酬金、配件利潤、其它補(bǔ)貼與獎(jiǎng)勵(lì)等。業(yè)務(wù)分析包含：業(yè)務(wù)銷量、環(huán)比、同比、橫比、單產(chǎn)品合約占比、質(zhì)態(tài)分析（套餐檔位構(gòu)成、三零占比、預(yù)開戶卡、副卡、單寬帶占比等）；終端銷量、環(huán)比、同比、各價(jià)格檔位構(gòu)成等。店員收入分析包含：底薪、提成、終端店員獎(jiǎng)勵(lì)、流量輔導(dǎo)、臨促獎(jiǎng)勵(lì)、其它激勵(lì)等。3.2.7終端運(yùn)營1.及時(shí)掌握終端上市、退市、主推變動(dòng)及市場暢銷機(jī)型等終端最新動(dòng)態(tài)，熟悉終端及銷售政策，指導(dǎo)門店有效開展終端銷售組織，提升門店的終端運(yùn)營水平、贏利能力。2.協(xié)助門店

25、做好終端進(jìn)銷存管理，定期組織代理商參加終端訂貨會(huì)、終端新品發(fā)布會(huì)，宣貫新品、主推機(jī)型、配套政策等，協(xié)助組織暢銷貨源、優(yōu)質(zhì)貨源，推動(dòng)代理商積極備貨，保持門店安全庫存，為業(yè)務(wù)發(fā)展做好終端支撐。3.協(xié)助門店按規(guī)范做好終端備貨、上柜、陳列、體驗(yàn)出樣、宣傳物料投放、布置、更新、內(nèi)外部宣傳，營造終端銷售氛圍，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)銷售。第四章渠道經(jīng)理日常工作內(nèi)容4.1網(wǎng)點(diǎn)走訪網(wǎng)點(diǎn)走訪是渠道經(jīng)理日常工作重要內(nèi)容之一，是渠道經(jīng)理對所轄網(wǎng)點(diǎn)的維系與管理的重要途徑，是發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)解決問題，提升門店銷量重要途徑。4.1.1 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪前準(zhǔn)備準(zhǔn)備事項(xiàng)主要內(nèi)容1、明確走訪目的走訪對象：所轄門店所轄區(qū)域未合作手機(jī)門店及潛在

26、目標(biāo)門店異網(wǎng)門店走訪目的：門店負(fù)責(zé)人、核心店員、銷售團(tuán)隊(duì)溝通及客情維護(hù)門店宣傳陳列優(yōu)化門店庫存優(yōu)化建議日常輔導(dǎo)信息收集渠道策反商圈調(diào)查選址政策傳達(dá)新業(yè)務(wù)推廣2、信息搜集提前了解搜集走訪門店相關(guān)信息、異網(wǎng)政策信息，有針對性的走訪收集團(tuán)隊(duì)反饋的問題及上次反饋問題處理進(jìn)度了解店面銷量及存在問題3、優(yōu)化路線優(yōu)化拜訪的路線，盡量節(jié)約時(shí)間4、提前預(yù)約如果要見渠道網(wǎng)點(diǎn)老板，建議電話提前預(yù)約4.1.2 渠道經(jīng)理門店走訪關(guān)鍵步驟主要內(nèi)容注意事項(xiàng)1、進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)前觀察以消費(fèi)者的角度觀察店外形象、宣傳陳列，判斷是否合理，提出自己改善建議可以重點(diǎn)查看，海報(bào)是否過時(shí)、宣傳主題是否突出、水牌擺放是否整齊等（具體可參考店長工作

27、指引）2、店內(nèi)觀察了解觀察店內(nèi)陳列、柜臺(tái)、動(dòng)線是否能夠優(yōu)化觀察店內(nèi)宣傳資料擺放是否規(guī)范醒目檢查排他：有無其他運(yùn)營商的產(chǎn)品、宣傳資料、充值檢查業(yè)務(wù)：了解銷售員是否熟悉公司最新的營銷政策和電信常規(guī)業(yè)務(wù)渠道經(jīng)理通過觀察、了解店面情況，然后發(fā)現(xiàn)問題，有針對性的去解決（具體可參考店長工作指引）3、了解庫存了解店面終端庫存現(xiàn)狀，結(jié)合當(dāng)前市場形式，提出合理的庫存建議重點(diǎn)了解熱銷機(jī)型是否缺貨，是否有滯銷機(jī)型，終端型號(hào)是否合理等合理的正常庫存控制數(shù)日銷量平均數(shù)定單間隔天數(shù)日最低安全庫存量日最低安全庫存量=日銷量平均數(shù)1.5 另外還應(yīng)注意加上日平均銷量的不準(zhǔn)確性等因素，所以一般應(yīng)該再加上20左右的浮動(dòng)數(shù)。制定合理

28、庫存量必須考慮節(jié)假日的情況，其日銷量可能是正常的日銷量的3至5倍4、問題處理就上述發(fā)現(xiàn)的問題提出針對性的解決方案與店面溝通，并把相關(guān)的整改建議告訴相關(guān)負(fù)責(zé)人注意語氣，不能過于強(qiáng)硬，但要堅(jiān)持原則，有理有據(jù)，建議多講案例5、助銷支持對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，包括人員管理、庫存管理、促銷活動(dòng)組織實(shí)施等方面對網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)員進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，包括業(yè)務(wù)知識(shí)、系統(tǒng)操作、營銷技巧等必要時(shí)，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行促銷活動(dòng)的策劃、組織與實(shí)施，包括幫助協(xié)調(diào)公司資源支持渠道經(jīng)理要切記此項(xiàng)工作是最能體現(xiàn)我們權(quán)威、專業(yè)的一面了。我們要耐心，甚至要身體力行，在幫網(wǎng)點(diǎn)干些活的過程中，傳授我們的好的經(jīng)驗(yàn)、技巧、規(guī)范等等。6、信息收集渠道網(wǎng)點(diǎn)信息

29、：進(jìn)銷存信息、日常經(jīng)營管理信息、對公司銷售政策的執(zhí)行、反饋等競爭對手信息：競爭對手的新政策、活動(dòng)等相關(guān)信息用戶信息：用戶的消費(fèi)需求、對產(chǎn)品的建議反饋等門店店長及銷售人員反饋的問題對于搜集的信息要及時(shí)的分析、總結(jié)，對于競爭對手促銷信息，要及時(shí)有針對性策略，對店面反饋問題要及時(shí)解決并進(jìn)行反饋7、離開網(wǎng)點(diǎn)做好記錄做好門店記錄，并做好后續(xù)跟進(jìn)及問題反饋工作4.1.3渠道經(jīng)理走訪完成后總結(jié)結(jié)束走訪后的工作內(nèi)容進(jìn)行走訪總結(jié)總結(jié)你的收獲你走訪了幾家網(wǎng)點(diǎn)，是否完成了預(yù)定目標(biāo)？今天走訪發(fā)現(xiàn)什么問題，要如何解決你在哪些方面比上次有了進(jìn)步？哪些需要改進(jìn)店面布置、陳列、宣傳、動(dòng)線等是否需要優(yōu)化？培訓(xùn)是否到位？店面客情

30、是否到位？團(tuán)隊(duì)是否有激情？終端組合是否符合區(qū)域消費(fèi)水平，主推終端是否合理庫存管理是否合理競爭對手的政策如何針對性應(yīng)對？向上級匯報(bào)、反饋對走訪中遇到的問題，在渠道經(jīng)理權(quán)限范圍內(nèi)不能解決處理的，須上報(bào)上級協(xié)調(diào)解決后續(xù)工作繼續(xù)跟進(jìn)對本次走訪需進(jìn)一步處理的事項(xiàng)進(jìn)行繼續(xù)跟進(jìn)4.2 團(tuán)隊(duì)管理渠道經(jīng)理要負(fù)責(zé)對所轄團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，打造團(tuán)隊(duì)自己的文化，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，不斷提升團(tuán)隊(duì)銷售能力，為完成區(qū)域目標(biāo)提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，日常工作中團(tuán)隊(duì)管理主要包含：例會(huì)管理、目標(biāo)及計(jì)劃管理、培訓(xùn)管理、日常工作4.2.1 例會(huì)管理渠道經(jīng)理應(yīng)明例會(huì)時(shí)間，并提前確定好例會(huì)主題，例會(huì)形式多種多樣，重點(diǎn)在與傳達(dá)最新政策，存在問題及解決建議，增

31、加團(tuán)隊(duì)成員激情，建議合理安排例會(huì)時(shí)間，盡量不要影響到銷售。4.2.2 目標(biāo)及計(jì)劃管理 渠道經(jīng)理應(yīng)根據(jù)所轄渠道任務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行分解，制定團(tuán)隊(duì)成員月/周/日銷售目標(biāo)，并推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員形成銷售計(jì)劃，跟進(jìn)成員目標(biāo)完成情況，并給予指導(dǎo)意見。4.2.3 培訓(xùn)管理培訓(xùn)作為人員能力提升重要方式，渠道經(jīng)理應(yīng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)人員情況，綜合考慮團(tuán)隊(duì)人員所需培訓(xùn)的內(nèi)容，建議渠道經(jīng)理針對銷售人員情況做好現(xiàn)場培訓(xùn)指導(dǎo)，提升團(tuán)隊(duì)成員銷售能力。4.2.4 日常工作日常工作包括人員請假、調(diào)班、銷量收集、促銷員心態(tài)管理等，日常工作應(yīng)以不影響一線銷售為前提。4.3網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)及助銷4.3.1 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)渠道經(jīng)理應(yīng)根據(jù)所轄門店具體情況，協(xié)調(diào)各方資源，

32、進(jìn)行針對性的培訓(xùn)，提升門店銷售人員銷售能力。網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)工作指引培訓(xùn)分類新政策培訓(xùn)對于公司最新推出的營銷政策根據(jù)需要須對各渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)宣講渠道經(jīng)營者及營業(yè)員的培訓(xùn)召集社會(huì)渠道經(jīng)營者及營業(yè)員參加有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)、套餐的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，培訓(xùn)做好培訓(xùn)記錄，并進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)考試新簽約店鋪的開店培訓(xùn)凡新簽約的網(wǎng)點(diǎn)必須進(jìn)行統(tǒng)一的開店培訓(xùn)培訓(xùn)頻次新政策培訓(xùn)根據(jù)需要隨時(shí)進(jìn)行門店店長及營業(yè)員的培訓(xùn)至少周個(gè)季度舉行一次小型培訓(xùn)；每月舉行一次大型的培訓(xùn)新簽約店鋪的開店培訓(xùn)根據(jù)需要隨時(shí)進(jìn)行4.3.2 網(wǎng)點(diǎn)助銷網(wǎng)點(diǎn)助銷是渠道經(jīng)理到一線作為促銷員銷售產(chǎn)品，網(wǎng)點(diǎn)助銷可以使得渠道經(jīng)理應(yīng)充分市場最新動(dòng)態(tài)，了解產(chǎn)品在市場的銷售情

33、況，了解團(tuán)隊(duì)銷售人員銷售能力，渠道經(jīng)理應(yīng)定期到一線助銷，真實(shí)體驗(yàn)產(chǎn)品銷量，并及時(shí)總結(jié)。4.4網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)作為網(wǎng)點(diǎn)吸引人流，打造廳店的銷售氛圍，將人流量轉(zhuǎn)換為客流量，提升銷量的重要手段，也是渠道經(jīng)理日常重點(diǎn)工作之一（具體可參考炒店工作指引）。4.4.1促銷活動(dòng)的七個(gè)步驟1、確定目標(biāo)市場其實(shí)就是確定產(chǎn)品或服務(wù)針對的消費(fèi)者（目標(biāo)消費(fèi)群）2、確定促銷目標(biāo)期待目標(biāo)市場對促銷活動(dòng)所做出的反應(yīng)；比如促使他們獲取購物優(yōu)惠券并進(jìn)行購物3、確定促銷信息在與目標(biāo)市場溝通時(shí)用以吸引目標(biāo)市場所采用的文字和形象等4、選擇促銷手段（1）廣告。要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨(dú)特性以及媒體形象。（2）銷售推廣。

34、包括有獎(jiǎng)競賽活動(dòng)、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈(zèng)送等。（3）公共關(guān)系。策劃和實(shí)施公共活動(dòng)，通過媒體免費(fèi)的正面宣傳報(bào)道，達(dá)到提高社會(huì)知名度以及強(qiáng)化公司形象的目的。（4）直接營銷。進(jìn)行更具人情味、更富個(gè)性化的促銷溝通。5、確定促銷預(yù)算慣常做法就是在估算競爭對手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來確定自己的促銷預(yù)算?；蚋鶕?jù)各個(gè)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對清單列出所有促銷項(xiàng)目總的預(yù)算6、確定總體方案制定詳細(xì)的推行計(jì)劃，是保證促銷方案順利實(shí)施的前提。7、評估促銷績效不僅僅是為了調(diào)整那些效果不佳的促銷手段，同時(shí)也是為了使以后的促銷總體方案能夠更有效地為實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)服務(wù)。4.5市場信息收集及分析渠道經(jīng)理應(yīng)及時(shí)搜集所轄渠道相關(guān)信息，做到知

35、己知彼，才能有針對性的制定銷售政策。4.5.1 競爭對手信息搜集及分析監(jiān)控所轄門店周邊的競爭對手情況，如競爭對手新建廳（店）、推出有沖擊力的促銷政策、產(chǎn)品政策等信息，及時(shí)匯總并制定針對性的政策，搶奪異網(wǎng)客流。搜集信息建議包括：（1）所轄區(qū)域異網(wǎng)渠道的分布情況，建立異網(wǎng)渠道調(diào)查信息表（2）異網(wǎng)社會(huì)渠道拓展情況；（3）收集競爭對手營銷政策、新戶外促銷政策、活動(dòng)等信息；（4）異網(wǎng)代理商變更情況、異網(wǎng)媒體品牌宣傳、活動(dòng)情況及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營情況。4.5.2所轄客戶信息搜集分析對所轄客戶信息搜集重點(diǎn)在于搜集客戶運(yùn)營相關(guān)內(nèi)容，對比異網(wǎng)政策，制定客戶分析報(bào)告，有針對性對客戶運(yùn)營提供專業(yè)提升建議，從而提升客戶銷量及客

36、戶忠誠度。4.5.3 潛在合作目標(biāo)信息搜集渠道經(jīng)理應(yīng)對所轄渠道鋪面信息、潛在合作商信息進(jìn)行搜集，并做好登記，對于潛在的好的網(wǎng)點(diǎn)要及時(shí)上報(bào)，潛在合作商及時(shí)的進(jìn)行回訪。第五章渠道經(jīng)理工作平臺(tái)使用5.1 渠道經(jīng)理工作平臺(tái)介紹隨著廣西電信渠道快速發(fā)展，網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，對公司渠道拓展、銷售服務(wù)以及運(yùn)營管理工作提出了更高的要求，公司在加快渠道隊(duì)伍建設(shè)的同時(shí)，需要進(jìn)一步加強(qiáng)對渠道經(jīng)理日常工作支撐和渠道服務(wù)質(zhì)量管控，提升渠道服務(wù)能力，全面推進(jìn)公司由渠道監(jiān)管向渠道銷售服務(wù)支撐轉(zhuǎn)型渠道經(jīng)理工作平臺(tái)既可以給為渠道經(jīng)理工作提供支撐，也可以為公司提供渠道經(jīng)理管理工具，渠道經(jīng)理工作平臺(tái)功能架構(gòu)主要包括渠道信息、渠道地圖

37、、渠道建設(shè)、渠道工作支撐、渠道經(jīng)理管理、渠道預(yù)警、銷售支持、查詢統(tǒng)計(jì)、渠道經(jīng)理網(wǎng)頁客戶端9大功能模塊。手機(jī)客戶端：5.2渠道經(jīng)理工作平臺(tái)重點(diǎn)功能指引5.2.1網(wǎng)點(diǎn)查詢（手機(jī)端）1、查看管轄網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)擊管轄網(wǎng)點(diǎn)菜單，即可查看當(dāng)前用戶所管轄的所有網(wǎng)點(diǎn)，點(diǎn)擊網(wǎng)點(diǎn)分布頁面右上角的圖標(biāo)，此時(shí)頁面會(huì)多個(gè)搜索框，可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的查找?！静樵儣l件說明】輸入網(wǎng)點(diǎn)名稱：輸入網(wǎng)點(diǎn)的部分或者全部名稱進(jìn)行查找。2、查看競爭網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)擊競爭網(wǎng)點(diǎn)菜單，即可查看所有的競爭網(wǎng)點(diǎn)，點(diǎn)擊網(wǎng)點(diǎn)分布頁面右上角的圖標(biāo)，此時(shí)頁面會(huì)多個(gè)搜索框，可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的查找?！静樵儣l件說明】輸入網(wǎng)點(diǎn)名稱：輸入網(wǎng)點(diǎn)的部分或者全部名稱進(jìn)行查找。3、查看潛在網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)擊潛

38、在網(wǎng)點(diǎn)菜單，即可查看所有的潛在網(wǎng)點(diǎn)，點(diǎn)擊網(wǎng)點(diǎn)分布頁面右上角的圖標(biāo)，此時(shí)頁面會(huì)多個(gè)搜索框，可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的查找?！静樵儣l件說明】輸入網(wǎng)點(diǎn)名稱：輸入網(wǎng)點(diǎn)的部分或者全部名稱進(jìn)行查找。4、查看周邊門店點(diǎn)擊周邊門店菜單，即可查看所有的周邊門店，點(diǎn)擊網(wǎng)點(diǎn)分布頁面右上角的圖標(biāo)，此時(shí)頁面會(huì)多個(gè)搜索框，可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的查找。具體情況與【2.4.1 查看管轄網(wǎng)點(diǎn)】類似?！静樵儣l件說明】輸入網(wǎng)點(diǎn)名稱：輸入網(wǎng)點(diǎn)的部分或者全部名稱進(jìn)行查找。5.2.2添加網(wǎng)點(diǎn)（手機(jī)端）1、添加競爭網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)擊競爭網(wǎng)點(diǎn)頁面右下角的“+”符號(hào)圖標(biāo)即可跳轉(zhuǎn)到添加競爭網(wǎng)點(diǎn)頁面。在添加競爭網(wǎng)點(diǎn)的頁面中點(diǎn)擊【添加網(wǎng)點(diǎn)】即可實(shí)現(xiàn)添加網(wǎng)點(diǎn)的操作。【填寫說明】名

39、稱：網(wǎng)點(diǎn)的名稱。簽約：網(wǎng)點(diǎn)的簽約類型。商圈：網(wǎng)點(diǎn)所屬的商圈。經(jīng)營業(yè)態(tài)：網(wǎng)點(diǎn)所屬的經(jīng)營業(yè)態(tài)。聯(lián)系人：網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)系人。電話：能聯(lián)系到網(wǎng)點(diǎn)的電話。門店面積：網(wǎng)點(diǎn)門店的面積。租金：網(wǎng)點(diǎn)的租金。到期時(shí)間：網(wǎng)點(diǎn)的到期時(shí)間。轉(zhuǎn)租意向：是否有轉(zhuǎn)租意向。轉(zhuǎn)讓費(fèi)：用戶想使用的密碼。經(jīng)度緯度：網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)度緯度，點(diǎn)擊右邊的按鈕軟件會(huì)自動(dòng)定位和填寫。地址：網(wǎng)點(diǎn)的地址。2、添加潛在網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)擊潛在網(wǎng)點(diǎn)頁面右下角的“+”符號(hào)圖標(biāo)即可跳轉(zhuǎn)到添加潛在網(wǎng)點(diǎn)頁面。在添加潛在網(wǎng)點(diǎn)的頁面中點(diǎn)擊【添加網(wǎng)點(diǎn)】即可實(shí)現(xiàn)添加網(wǎng)點(diǎn)的操作。添加潛在網(wǎng)點(diǎn)的頁面與添加競爭網(wǎng)點(diǎn)的頁面一致，因此操作類似，具體操作和說明可參考【添加競爭網(wǎng)點(diǎn)】。3、添加周邊門店點(diǎn)擊

40、周邊門店頁面右下角的“+”符號(hào)圖標(biāo)即可跳轉(zhuǎn)到添加周邊門店頁面。在添加周邊門店的頁面中點(diǎn)擊【添加網(wǎng)點(diǎn)】即可實(shí)現(xiàn)添加網(wǎng)點(diǎn)的操作。添加周邊門店的頁面與添加競爭網(wǎng)點(diǎn)的頁面一致，因此操作類似，具體操作和說明可參考【添加競爭網(wǎng)點(diǎn)】。5.2.3 匯總查詢（手機(jī)端）1、進(jìn)入?yún)R總查詢用戶登陸之后，向右滑動(dòng)主界面，即可打開菜單頁，點(diǎn)擊【左側(cè)欄】中的【匯總查詢】菜單，即可進(jìn)入?yún)R總查詢的操作界面。2、傭金查詢點(diǎn)擊傭金查詢，即可進(jìn)入傭金查詢頁面。如果沒有選擇網(wǎng)點(diǎn)，則顯示的數(shù)據(jù)是當(dāng)前登錄的渠道經(jīng)理所管轄的網(wǎng)點(diǎn)的傭金匯總情況?！静樵儣l件說明】網(wǎng)點(diǎn)選擇：選擇一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，對其進(jìn)行傭金查詢。對某一月份進(jìn)行傭金查詢。點(diǎn)擊右上方的圖標(biāo)可對傭金的顯示方式進(jìn)行切換，如圖：點(diǎn)擊網(wǎng)