現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)章節(jié)綜合訓(xùn)練題及答案_第1頁
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文檔簡介

1、工程一推銷概述綜合訓(xùn)練舞蹈隊(duì)的魅力某絲綢廠生產(chǎn)的絲綢服裝不僅質(zhì)量上乘,而一旦花色繁多、款式各異。雖然在電視、廣播、 報(bào)紙上做了大景廣告,推銷人員也花費(fèi)了很多時(shí)間進(jìn)行推銷,但是買者甚少,產(chǎn)品積壓越來 越嚴(yán)重,以致工廠處于癱瘓狀態(tài)。在危難之際,公關(guān)專家李新應(yīng)聘上任,組建了公關(guān)部,并 組建了一支頗有水平的舞蹈隊(duì)。隊(duì)員們穿上本廠生產(chǎn)的絲質(zhì)西服與絲質(zhì)旗袍在公共場合進(jìn)行 演出。一時(shí)間奇跡發(fā)生,男1 泗服的筆挺氣派、女士旅袍的風(fēng)韻神采及男女服裝的相配相宜, 為絲綢面料的獨(dú)特之處和絲綢廠精良的制工做了精彩的說明。與此同時(shí),絲綢廠的宣傳車一 邊廣播一邊免費(fèi)贈(zèng)送新款式旗袍、西裝裁剪法不同膚色、不同形體選用面料的藝

2、術(shù) 等材料,于是形成了一股購買風(fēng),市內(nèi)及外地各服裝廠、商場等紛紛來電或來人洽談?dòng)嗀洏I(yè) 務(wù),許多長期合同被簽訂,廠內(nèi)積壓的各種絲綢面料很快被搶購一空。問題:舞蹈隊(duì)為什么能“救活”某絲綢廠?其中蘊(yùn)含著什么推銷觀念?答:從上面的例子中我們可以看出,舞蹈隊(duì)救活吉林市一家絲綢廠絕非偶然,他們喚起 了人們想象中、感覺中需要的東西,即一種美麗的形象,通過購買衣服來增加自己的魅力。 當(dāng)這種絲綢質(zhì)地的服裝穿在訓(xùn)練有素的舞蹈隊(duì)員身上時(shí),便使人們模模糊糊中想要的東西明 確起來、清晰起來,激起了人們的購買欲望。其中蘊(yùn)含著“利益”推銷觀念,人們之所以購買,是因?yàn)楫a(chǎn)品能夠給他帶來“利益”, 而非其他。工程二推銷準(zhǔn)備綜合訓(xùn)

3、練羅伯特的推銷準(zhǔn)備羅伯特伯恩斯年方23歲,從事推銷工作每年能掙50萬美元,他在銷售行業(yè)登上了成 功的頂峰,原因之一是他在介紹推銷工程之前就計(jì)劃好了要說的每句話和將采取的每個(gè)步 驟。羅伯特說服顧客湯姆霍普金斯在一項(xiàng)房地產(chǎn)經(jīng)營中投資就是一個(gè)最生動(dòng)的例子。一天, 羅伯特來找湯姆,那時(shí)湯姆還從沒想過要對房地產(chǎn)投資,可是在幾小時(shí)之后,他們成交了一 筆24萬美元的生意??梢?,事先計(jì)劃好再做產(chǎn)品介紹真是效果驚人。羅伯特伯恩斯運(yùn)用 這種方法到達(dá)了盡善盡美的地步。問題:從羅伯特說服顧客湯姆霍普金斯投資的案例,你得到了什么啟發(fā)?答:這那么案例說明,推銷前詳細(xì)地做好推銷計(jì)戈IJ,對推銷成功起著重要的作用,漫無目 的

4、的推銷活動(dòng)極少能取得成功。成功的推銷員不會坐在那里盼望有人進(jìn)來或打 來要買什 么東西。他們不會坐等好事臨門,而是主動(dòng)地創(chuàng)造條件讓好事發(fā)生。他們之所以成功是因?yàn)?他們把開掘主顧、介紹產(chǎn)品以及成交的策略都計(jì)劃在先并貫徹始終。簡而言之,他們的成功 就是計(jì)劃出來的。工程三推銷禮儀綜合訓(xùn)練妥善保管顧客的名片某公司新建的辦公大樓需要添置一系列辦公家具,價(jià)值數(shù)百萬元。公司的總經(jīng)理已做了 決定,向A公司購買這批辦公用具。這天,A公司的銷售部負(fù)責(zé)人打 來,要上門拜訪這 位總經(jīng)理。總經(jīng)理打算等對方來了就在訂單上蓋章,定下這筆生意。不料A公司銷售部負(fù)責(zé) 人比預(yù)定的時(shí)間提前了2小時(shí),原來他聽說這家公司的員工宿舍也要在

5、近期內(nèi)落成,希望員 工宿舍所需要的家具也能向A公司購買。為了談這件事,A公司銷售部負(fù)責(zé)人還帶來了一大 堆資料,擺滿了桌面??偨?jīng)理沒料到對方會提前到訪,剛好手邊又有事,便請秘書讓對方等 一會兒。這位銷售部負(fù)責(zé)人等了不到半小時(shí)就開始不耐煩了,一邊收拾資料一邊說:“我還 是改天再來拜訪吧?!边@時(shí),總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)對方在收拾資料準(zhǔn)備離開時(shí)將自己剛才遞上的名片 不小心掉在了地上,對方卻并沒覺察,走時(shí)還無意地從名片上踩了過去。但這個(gè)不小心的失 誤令總經(jīng)理改變了初衷。A公司不僅沒有機(jī)會與對方商談員工宿舍的設(shè)備購買,連幾乎到手 的數(shù)百萬元辦公用具的生意也丟了。問題:.為什么總經(jīng)理最終拒絕和A公司合作?.推銷人員應(yīng)該

6、怎樣對待顧客的名片?答:1.總經(jīng)理最終拒絕和A公司合作的原因主要有:沒有在預(yù)定時(shí)間內(nèi)拜訪,商談的 事物沒有按照預(yù)先要求談,銷售人員的態(tài)度以及把名片掠到地上的舉動(dòng)而且還踩過去。注意的問題:按照預(yù)定時(shí)間拜訪,切記不要提前太多或者遲到;在商談之前,一定要核對及詢問好相關(guān)事項(xiàng),不要把沒有日上日程的問題拿到桌面上來 談。就算生意沒談攏,也要很有禮貌的把人家遞過來的名片小心收好,這是基本的禮貌。.對方遞給你的名片應(yīng)該雙手接過看一下再收好,不然也是不禮貌的行為。工程四推銷接近綜合訓(xùn)練巧用產(chǎn)品接近有一次,王太太在家正在忙的時(shí)候聽到有人敲門,開門才知道是一個(gè)女孩來推銷一種地 毯清洗劑。當(dāng)時(shí)王太太很忙,對這位推銷

7、人員確實(shí)不太感興趣,而這個(gè)女孩子經(jīng)過了專業(yè)化 的訓(xùn)練,她說:“太太,你不買沒有關(guān)系的,我只是告訴你,現(xiàn)在市場上已經(jīng)有了這種地毯 清洗劑,你看一看,真的很好。你們家的房子這么大,地毯很漂亮,有沒有什么地方有一點(diǎn) 點(diǎn)臟,我?guī)湍闳デ逑辞逑??!苯Y(jié)果王太太只好讓她進(jìn)來。餐廳的地毯上有小孩灑的可樂,王 太太說:“那么你看看能不能幫我清洗掉?!迸⒕桶裪點(diǎn)清潔劑倒在上面擦一擦,然后用 毛巾一抹。??!那里的污點(diǎn)不見了,王太太覺得很吃驚,一下買了兩瓶清洗劑。問題:你認(rèn)為這個(gè)女孩的成功之處在哪里?推銷人員接近顧客要掌握哪些要領(lǐng)?答:女孩的成功之處在于:(1)她給王太太講你可以沒有責(zé)任一定要買,所以王太太的防御心理

8、消失了。(2)她很和藹的態(tài)度,很親切的表情讓王太太無法拒絕她,中國人說“伸手不打笑臉人”。 你沒有方法拒絕她,不忍心,然后她再步步為營,她說你的地毯很漂亮,有沒有什么地方有 一點(diǎn)點(diǎn)臟,我?guī)湍闳デ逑辞逑础=Y(jié)果王太太只好翻開了大門,讓她進(jìn)來。她就把點(diǎn)清潔劑 倒在上面,擦一擦,然后再拿毛巾一抹。那里的污點(diǎn)就不見了,她就給王太太再進(jìn)一步介紹 產(chǎn)品優(yōu)越的地方,結(jié)果不僅買了,而且買了兩瓶。推銷人員接近顧客要掌握哪些要領(lǐng):(1)推銷人員必須以不同的方式接近不同的顧客;(2)推銷人員必須重視給顧客的第一印象;(3)推銷人員必須縮短與顧客的心理距離;(4)推銷人員必須心平氣和地面對拒絕。工程五推銷洽談綜合訓(xùn)練買

9、雞蛋賣電美國費(fèi)城電子公司有個(gè)叫威伯的經(jīng)理。他曾到鄉(xiāng)村去推銷用電,走到一戶闊氣的人家, 戶主是個(gè)上了年紀(jì)的老婦人,一見是電子公司的推銷員,就把門關(guān)閉了。威伯一看事情不妙, 說:“很抱歉,打攪了您,我也知道您對用電不感興趣。所以,我這次來不是推銷用電的, 而是買雞蛋的。”老夫人消除了疑慮,把門翻開一些,探出頭來,半信半疑地望著威伯,威 伯繼續(xù)說道:“我看見您喂的道明尼克種雞很漂亮,想買一打新鮮的雞蛋回城?!甭牭剿@ 么說,老婦人把門縫開得更大一些,說:“你為什么不用你家里的雞蛋? ”威伯充滿誠意地 說:“我家雞下的蛋是白色的,做蛋糕不合適,我太太就要我買些棕色的蛋?!辈灰粫海蠇D人走山門口,態(tài)度

10、很溫和地跟威伯聊起雞蛋的事情。這時(shí),威伯指著院 子里的牛棚說:“牛趕不上您養(yǎng)的雞賺錢?!崩蠇D人的心被說動(dòng),因?yàn)樗煞蜻@么多年總不 成認(rèn)這個(gè)事實(shí),于是她將威伯視為知己,帶他到雞舍參觀。威伯告訴老婦人,如果能用電燈 照射,雞產(chǎn)的蛋會更多,老婦人好像忘記先前的事情,反而問威伯用電是否合算。當(dāng)然,她 得到了滿意的回答。兩個(gè)星期后,威伯收到老太太寄來的用電申請書。威伯并沒有直接提賣電,而是從側(cè)面以買雞蛋為突破口,攻破了老婦人的心理防線,最 終到達(dá)目的。問題:你認(rèn)為威伯的成功之處在哪里?推銷洽談要掌握哪些策略?答:威伯的成功之處在于對顧客個(gè)性心理,這里主要是指個(gè)人興趣和愛好的洞察,然后 投其所好,為洽談贏

11、得了一個(gè)良好的開局。推銷洽談需要掌握的策略有:.步步為營策略.先發(fā)制人策略.吊筑高臺策略.拋磚引玉策略.揚(yáng)長避短策略.最后通牒策略.趁隙擊虛策略.疲勞轟炸策略.走馬換將策略.參與說服策略.自我發(fā)難策略.故布疑陣策略.尋找共同點(diǎn)策略.拋放低球策略.紅臉白臉策略.渾水摸魚策略.以退為進(jìn)策略.以軟化硬策略工程六態(tài)度決定一切綜合訓(xùn)練態(tài)度決定一切兩輛賣土豆的馬車停在自由市場上。一位顧客走到第一輛馬車前,問:“土豆多少錢一袋? ”老板坐在車上不屑地回答:“55元?!?“噢,太貴了!我上周買時(shí)才45元?!鳖櫩筒?滿地說。老板不耐煩地說:“那是上周的事了,現(xiàn)在就是這個(gè)價(jià)。”顧客扭頭走了。她來到第二輛馬車前詢問

12、價(jià)格。老板立刻從車上下來,熱情地說:“大姐,您還真有眼力,這是品種優(yōu)良的土豆,是我 們種的土豆中最好的一種。您看,這種土豆的芽眼很小,削皮時(shí)不會造成什么浪費(fèi),這編織 袋里的土豆個(gè)個(gè)又大又圓,是經(jīng)過我們挑選過的。另外,這些土豆在裝袋前我們都處理過, 保證您不但放得住,而且不會弄臟干凈的廚房。我想,您不會花錢買一堆土吧?我這土豆只 賣60元一袋。”顧客仔細(xì)地看了看編織袋里的土豆,點(diǎn)了點(diǎn)頭。老板又不失時(shí)機(jī)地問:“您要兩袋還是三袋?我給您搬到車上?!鳖櫩彤?dāng)即購買了兩袋土豆。問題:設(shè)置一個(gè)場景,分別扮演推銷人員和顧客,設(shè)計(jì)演示顧客異議的內(nèi)容,并給出解 決異議的合理方法。答:處理顧客異議的方法有以下幾種:

13、(1)預(yù)防處理法。(2)否認(rèn)處理法。否認(rèn)處理法有兩種情況,一種是直接否認(rèn)法,另一種是間接否認(rèn)法。(3)肯定處理法??隙ㄌ幚矸ㄒ卜譃楹芏喾N具體的方法,如:轉(zhuǎn)折處理法、轉(zhuǎn)化處理 法、補(bǔ)償處理法、委婉處理法。(4)沉默處理法。工程七推銷成交與成交后續(xù)工作綜合訓(xùn)練善于捕捉成交信號一個(gè)推銷中文計(jì)算機(jī)記事本的女推銷人員去拜訪一位公司經(jīng)理。她向經(jīng)理推介了她的產(chǎn) 品,并拿出產(chǎn)品向這位經(jīng)理做了演示。這位經(jīng)理接過她的產(chǎn)品,在手上擺弄了半天,很喜歡。 過了一會兒,這位經(jīng)理說:“我有幾本名片簿,要把這些名片信息輸進(jìn)計(jì)算機(jī)的記事本中, 需要多長時(shí)間? ”女推銷人員說:“如果您同意并信得過我,我把您的名片簿帶回去,輸完

14、之后,明天給您送過來。”問題:.經(jīng)理的這句話是什么意思?這句話是成交的信號嗎?.女推銷人員的做法好在哪里?如果經(jīng)理同意她把名片簿帶回去,那意味著什么呢?:1.這句話是客戶通過語言表達(dá)出來的購買信號。2.女推銷人員的做法好在保存一定的成交余地,適時(shí)促成交易。如果這位經(jīng)理同意女 孩把名片簿帶回家去替他輸入電腦記事本,就意味著成交了。工程八推銷管理綜合訓(xùn)練一次模糊的招聘大華公司在招聘銷售部經(jīng)理助理崗位時(shí),有一位應(yīng)聘者說:“我在原來的公司是銷售冠 軍,銷售量排名幾乎一直是第一位?!比肆Y源部經(jīng)理和銷售部經(jīng)理聽了很是疑惑,因?yàn)檫@ 位應(yīng)聘者的回答沒有任何意義,用人單位從中得不到任何有關(guān)這位應(yīng)聘者能力和索質(zhì)方面的 信息。問題:企業(yè)在實(shí)際的推銷人員招聘、選拔和錄用中具體應(yīng)該怎么做呢?答:1.制訂招聘計(jì)劃一個(gè)完整的招聘計(jì)劃具體包括以下七個(gè)方面的內(nèi)容:(1)明確招聘指導(dǎo)思想。(2)列出人員需求清單。(3)確定招聘時(shí)間和地點(diǎn)。(4)確定招聘小組人員。(5)提出推銷人員考核方案。(6)招聘費(fèi)用預(yù)算。(7)確定招聘進(jìn)度安排表。.選擇招聘渠道推銷人員既可以從企.業(yè)內(nèi)部選拔,又可以從企業(yè)外部選拔。兩者各有優(yōu)缺點(diǎn),企業(yè)應(yīng)該 根據(jù)內(nèi)外環(huán)境具體分析。.編寫招聘簡章.設(shè)計(jì)求職申請表.選拔推銷人員選拔推銷人員是企業(yè)獲得高質(zhì)量推銷人員

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